Корбут и коллеги
Кейс Ермолино: как повысить выручку продуктового магазина всего одним предложением Ермолино — продуктовая торговая марка, реализующая продукцию через сеть своих магазинов по всей России. В ассортименте молочка, колбасные изделия, полуфабрикаты (пельмени…
Помните, я писала про повышение среднего чека с помощью предложения сметанки? А сейчас я расскажу, как нивелировать это преимущество.
Во всех магазинах сети, где мы были, всегда есть очереди. Бывает, очень большие очереди.
Система работы в магазине выглядит так: в зале у холодильников находится 2-3 продавца-кассира, и, как правило, один из них стоит на кассе, а остальные ходят по холодильникам и собирают в пакетики пельмешки и котлетки по заказам стоящих в очереди, потом раскладывают в кучки, которые потом кассир взвешивает и клиент рассчитывается.
Но вот незадача! Уже второй раз (время около 18:30) мы видим следующую картину: очередь из 5-6 человек, два человека в зале, один из которых занимается покупателями, а второй... раскладывает коробки с продуктами по холодильникам.
За 10 минут, пока мы были в магазине, зашло 2 новых покупателя, увидели очередь, развернулись и ушли.
В чём же проблема?
С вероятностью 99,9% я могу предположить, что именно вечером, в час пик, в магазин приезжает машина с новой продукцией, которую нужно срочно разложить по холодильникам, иначе вся заморозка испортится.
Что можно предпринять? Давайте порассуждаем.
1) Изменить схему логистики таким образом, чтобы приход товара не приходился на часы пик, когда люди едут с работы и покупают еду на ужин
2) Добавить ещё одного сотрудника на вечернее время для раскладки продукции
3) Добавить в зал дополнительные холодильники для пришедшей продукции, чтобы продавцы могли раскладывать её в свободное от покупателей время
Таким образом мы получаем с одной стороны хороших вовлечённых продавцов в бизнесе, которые умеют апселлить, а с другой стороны - отваливающихся клиентов из-за недостатков в рабочем процессе.
Такая ситуация повсеместна — многие владельцы бизнесов не считают нужным быстро отвечать в чатах, поднимать трубки и в короткие сроки отправлять КП, и в то же время давят на маркетологов, что "лиды сегодня чёт не очень". Не надо так :)
Во всех магазинах сети, где мы были, всегда есть очереди. Бывает, очень большие очереди.
Система работы в магазине выглядит так: в зале у холодильников находится 2-3 продавца-кассира, и, как правило, один из них стоит на кассе, а остальные ходят по холодильникам и собирают в пакетики пельмешки и котлетки по заказам стоящих в очереди, потом раскладывают в кучки, которые потом кассир взвешивает и клиент рассчитывается.
Но вот незадача! Уже второй раз (время около 18:30) мы видим следующую картину: очередь из 5-6 человек, два человека в зале, один из которых занимается покупателями, а второй... раскладывает коробки с продуктами по холодильникам.
За 10 минут, пока мы были в магазине, зашло 2 новых покупателя, увидели очередь, развернулись и ушли.
В чём же проблема?
С вероятностью 99,9% я могу предположить, что именно вечером, в час пик, в магазин приезжает машина с новой продукцией, которую нужно срочно разложить по холодильникам, иначе вся заморозка испортится.
Что можно предпринять? Давайте порассуждаем.
1) Изменить схему логистики таким образом, чтобы приход товара не приходился на часы пик, когда люди едут с работы и покупают еду на ужин
2) Добавить ещё одного сотрудника на вечернее время для раскладки продукции
3) Добавить в зал дополнительные холодильники для пришедшей продукции, чтобы продавцы могли раскладывать её в свободное от покупателей время
Таким образом мы получаем с одной стороны хороших вовлечённых продавцов в бизнесе, которые умеют апселлить, а с другой стороны - отваливающихся клиентов из-за недостатков в рабочем процессе.
Такая ситуация повсеместна — многие владельцы бизнесов не считают нужным быстро отвечать в чатах, поднимать трубки и в короткие сроки отправлять КП, и в то же время давят на маркетологов, что "лиды сегодня чёт не очень". Не надо так :)
Как вы относитесь к умеренному использованию мата в текстах?
Anonymous Poll
52%
Если в тексте уместно и в умеренном количестве - ок
18%
Зае*ись отношусь )) Мат делает тексты более живыми
17%
Мат для меня неприемлем, это показатель низкой образованности
10%
Нейтрально
3%
Свой вариант в комментарии
"Мне наверное проще пойти на курсы и самому стать директологом за эти деньги". Раз, два, три... жопонька, гори!
Периодически (слава богу - редко) мне попадаются потенциальные клиенты с завышенными ожиданиями по результатам работы и заниженной планкой по её оплате. При этом и бюджеты их редко превышают 15-20 тысяч в месяц. И, ладно бы, всё решалось просто — вам не подходит моя цена, мне не подходит ваш объем за предложенную оплату — пожали руки и разошлись. Ведь все знают, что одновременно быстро, качественно и дёшево бывает, только если наступить на грабли и получить ими по лбу.
Но нет! Частенько на прощание такиенелюди пытаются унизить специалиста словами в духе "ДА ЗА ШО ТАКИЕ БАБЛИЩА-ТО? Там делов на 5 минут!" или "Да за эти деньги я сам научусь!"
Ага, конечно)
Приблизительный путь в любой маркетинговой специальности примерно таков:
1. Человек поступает на курсы и/или начинает усиленно штудировать литературу, статьи, видео на YouTube, общаться со специалистами и постепенно начинает вкуривать, что такое маркетинг. Часто — тратит на это немеренное количество денег и/или времени.
2. Приблизительно (!) поняв, что и как работает — ищет первых клиентов за бесплатно или очень дёшево (в следующий раз хорошо подумайте, когда захотите нанять спеца за 2000 рублей), чтобы начать оттачивать первичные (!) навыки. Часто — сливает клиентам бюджеты вникуда, но обычно за это с него не спрашивают, потому что цена за услуги была низкая и этого следовало бы ожидать.
(большинство специалистов остаются на пункте 2)
3. Далее новоиспечённый специалист, слив определённую долю своего или чужого бюджета начинает понимать, что в первую очередь для клиента важны результаты в виде денег в кассе, и поэтому начинает раскуривать аналитику. Повторяется п.1 уже с аналитикой - видео, книги, курсы...
4. Поняв, какие восхитительные вещи можно творить с рекламой и результатами при наличии аналитики, спец начинает лоббировать её внедрение текущим клиентам, тем самым улучшая результаты своей работы
5. Далее поднимается чек на услуги
6. Специалист постоянно дообучается, внедряет новые инструменты, улучшает результаты своим клиентам
7. Снова поднимается чек на услуги
8. Вуа-ля! Всего несколько лет упорной работы, бессонных ночей, сотни литров выпитого кофе, и перед нами ОН — СПЕЦИАЛИСТ
Можно ли пройти этот путь от и до, пройдя даже не один, а 5 курсов? НЕТ, НЕТ, НЕТ!!
В этом плане маркетинг ничем не отличается от получения навыков ювелира, например. Вы видели работы мастеров по маникюру или парикмахеров без опыта? Тогда почему существуют люди, которые думают, что маркетинг - это та область, где можно стать профи за пару месяцев?
В заключение позволю себе ответить на вопрос: "За шо такие баблища?" — За опыт. И за то, что специалист с нормальным чеком понимает, что и зачем он делает.
Периодически (слава богу - редко) мне попадаются потенциальные клиенты с завышенными ожиданиями по результатам работы и заниженной планкой по её оплате. При этом и бюджеты их редко превышают 15-20 тысяч в месяц. И, ладно бы, всё решалось просто — вам не подходит моя цена, мне не подходит ваш объем за предложенную оплату — пожали руки и разошлись. Ведь все знают, что одновременно быстро, качественно и дёшево бывает, только если наступить на грабли и получить ими по лбу.
Но нет! Частенько на прощание такие
Ага, конечно)
Приблизительный путь в любой маркетинговой специальности примерно таков:
1. Человек поступает на курсы и/или начинает усиленно штудировать литературу, статьи, видео на YouTube, общаться со специалистами и постепенно начинает вкуривать, что такое маркетинг. Часто — тратит на это немеренное количество денег и/или времени.
2. Приблизительно (!) поняв, что и как работает — ищет первых клиентов за бесплатно или очень дёшево (в следующий раз хорошо подумайте, когда захотите нанять спеца за 2000 рублей), чтобы начать оттачивать первичные (!) навыки. Часто — сливает клиентам бюджеты вникуда, но обычно за это с него не спрашивают, потому что цена за услуги была низкая и этого следовало бы ожидать.
(большинство специалистов остаются на пункте 2)
3. Далее новоиспечённый специалист, слив определённую долю своего или чужого бюджета начинает понимать, что в первую очередь для клиента важны результаты в виде денег в кассе, и поэтому начинает раскуривать аналитику. Повторяется п.1 уже с аналитикой - видео, книги, курсы...
4. Поняв, какие восхитительные вещи можно творить с рекламой и результатами при наличии аналитики, спец начинает лоббировать её внедрение текущим клиентам, тем самым улучшая результаты своей работы
5. Далее поднимается чек на услуги
6. Специалист постоянно дообучается, внедряет новые инструменты, улучшает результаты своим клиентам
7. Снова поднимается чек на услуги
8. Вуа-ля! Всего несколько лет упорной работы, бессонных ночей, сотни литров выпитого кофе, и перед нами ОН — СПЕЦИАЛИСТ
Можно ли пройти этот путь от и до, пройдя даже не один, а 5 курсов? НЕТ, НЕТ, НЕТ!!
В этом плане маркетинг ничем не отличается от получения навыков ювелира, например. Вы видели работы мастеров по маникюру или парикмахеров без опыта? Тогда почему существуют люди, которые думают, что маркетинг - это та область, где можно стать профи за пару месяцев?
В заключение позволю себе ответить на вопрос: "За шо такие баблища?" — За опыт. И за то, что специалист с нормальным чеком понимает, что и зачем он делает.
— Я ненавижу онлайн-чаты!
От создателей "никто из моих знакомых не пишет в чаты на сайтах и они всех бесят", "моя уборщица говорит, что всплывающие элементы на сайте - это зашквар", и "в нашей компании некому переписываться с клиентами".
Раз, два, три... ну, дальше вы знаете :)
За последние несколько лет появилось значительное количество инструментов, повышающих конверсию сайта (читай - для увеличения числа лидов). Средни них — callback-хантеры, квизы, онлайн-чаты, всплывашки "не уходите!", всевозможные виджеты и так далее. И всё бы хорошо, если бы владельцы бизнесов не принимали решения о внедрении тех или иных инструментов на основе личного опыта.
Об их боях с маркетологами на эту тему можно слагать легенды, а сегодня мы поговорим, почему так делать плохо и как с этим жить. В этом посте предлагаю пройтись по трём инструментам для увеличения конверсии сайта.
Первое правило маркетинга — НЕ СУДИ ПО СЕБЕ!
📈 Онлайн-чаты
Инструмент, который позволяет интроверту пользователю задать вопрос и быстро получить на него ответ. Полезный инструмент для всех, чья деятельность предполагает выбор или уточнение чего угодно. Примеры ниш: юристы, ломбарды, окна, детские праздники. С юристами вообще отдельная история - женщине может быть психологически сложно звонить и в десятый раз рассказывать о том, какой её бывший муж мудак и что ей нужно ускорить процесс развода. Смекаете?
Вместо того, чтобы расписывать на сайте огромный FAQ и заставлять людей думать, нужно как можно скорее установить контакт с потенциальным клиентом — и онлайн-чат отличный инструмент для этой задачи.
Если клиент говорит, что отвечать на сообщения некому, я задаю вопрос: "А лиды-то вам нужны?"
Обычно мне отвечают, что мол, да, нужны, но онлайн-чатами ведь никто не пользуется! Всех друзей и знакомых опросил, все сказали, что это шляпа. Что делать в такой ситуации? Тестировать! Ставим, подключаем чат к CRM, смотрим результаты. Не отработало? Убираем. Отработало? Отлично, продолжаем в том же духе.
📈 Квизы
В нишах, подразумевающих предварительный расчёт стоимости товара/услуги — квизы отрабатывают просто на ура. Примеры: недвижимость, ремонт квартир, изготовление зеркал и т.д.
Как правило, для успешного лидгена с помощью этого инструмента используется мощное УТП/оффер, задача которого побудить юзера начать проходить тест. По ходу квиза добавляем скидки, подарки, приправляем бонусами и каталогами за отправку контактов и всё - лид готов.
Опасность квизов состоит в следующем — если предоставлять слишком жирный бонус взамен контактов, лид будет мотивирован получить именно его, а не передать данные о своих предпочтениях. Пример такого УТП: "Получите полный каталог бюджетных новостроек Москвы!"
Часто это и является мотивацией для отказа от инструмента - лиды могут приходить нецелевые и холодные, что может существенно нагрузить отдел продаж.
И тем не менее — у меня был проект по ремонту квартир в Москве, и с помощью квиза мне удалось получать лиды по 400 (!) рублей в Москве и по 250 (!) рублей в МО.
📈 Всплывающие формы заявок
Скажу сразу, что для тех, кто делает "всплывашки", мешающие закрытию вкладки в браузере существует отдельный котёл в аду. Так нельзя и не нужно делать. Всплывающие окна не должны быть навязчивыми, появляться через 3 секунды и появляться повторно — вот, собственно, и все правила.
Технически всплывашку можно реализовать следующим образом - окно может появиться при пролистывании сайта до определённого блока, после перехода по 2-3 страницам — то есть после действий, показывающих заинтересованность юзера в нашей компании. Всплывающие окна с текстом "Остались вопросы?" или "Оставьте заявку прямща" выглядят как продавец-консультант в магазине с вопросом "Вам что-нибудь подсказать?" (по закону подлости их днём с огнём не сыщешь, когда тебе действительно нужно что-то подсказать)
Помните, что помимо потребности в товаре/услуги у людей есть потребность в ВЫГОДЕ. Поэтому "всплывашка" должна давать эту выгоду. Как примеры: "Поздравляем! Вы получаете в подарок..", "Заинтересовал %товар%? Для вас скидка.."
От создателей "никто из моих знакомых не пишет в чаты на сайтах и они всех бесят", "моя уборщица говорит, что всплывающие элементы на сайте - это зашквар", и "в нашей компании некому переписываться с клиентами".
Раз, два, три... ну, дальше вы знаете :)
За последние несколько лет появилось значительное количество инструментов, повышающих конверсию сайта (читай - для увеличения числа лидов). Средни них — callback-хантеры, квизы, онлайн-чаты, всплывашки "не уходите!", всевозможные виджеты и так далее. И всё бы хорошо, если бы владельцы бизнесов не принимали решения о внедрении тех или иных инструментов на основе личного опыта.
Об их боях с маркетологами на эту тему можно слагать легенды, а сегодня мы поговорим, почему так делать плохо и как с этим жить. В этом посте предлагаю пройтись по трём инструментам для увеличения конверсии сайта.
Первое правило маркетинга — НЕ СУДИ ПО СЕБЕ!
📈 Онлайн-чаты
Инструмент, который позволяет интроверту пользователю задать вопрос и быстро получить на него ответ. Полезный инструмент для всех, чья деятельность предполагает выбор или уточнение чего угодно. Примеры ниш: юристы, ломбарды, окна, детские праздники. С юристами вообще отдельная история - женщине может быть психологически сложно звонить и в десятый раз рассказывать о том, какой её бывший муж мудак и что ей нужно ускорить процесс развода. Смекаете?
Вместо того, чтобы расписывать на сайте огромный FAQ и заставлять людей думать, нужно как можно скорее установить контакт с потенциальным клиентом — и онлайн-чат отличный инструмент для этой задачи.
Если клиент говорит, что отвечать на сообщения некому, я задаю вопрос: "А лиды-то вам нужны?"
Обычно мне отвечают, что мол, да, нужны, но онлайн-чатами ведь никто не пользуется! Всех друзей и знакомых опросил, все сказали, что это шляпа. Что делать в такой ситуации? Тестировать! Ставим, подключаем чат к CRM, смотрим результаты. Не отработало? Убираем. Отработало? Отлично, продолжаем в том же духе.
📈 Квизы
В нишах, подразумевающих предварительный расчёт стоимости товара/услуги — квизы отрабатывают просто на ура. Примеры: недвижимость, ремонт квартир, изготовление зеркал и т.д.
Как правило, для успешного лидгена с помощью этого инструмента используется мощное УТП/оффер, задача которого побудить юзера начать проходить тест. По ходу квиза добавляем скидки, подарки, приправляем бонусами и каталогами за отправку контактов и всё - лид готов.
Опасность квизов состоит в следующем — если предоставлять слишком жирный бонус взамен контактов, лид будет мотивирован получить именно его, а не передать данные о своих предпочтениях. Пример такого УТП: "Получите полный каталог бюджетных новостроек Москвы!"
Часто это и является мотивацией для отказа от инструмента - лиды могут приходить нецелевые и холодные, что может существенно нагрузить отдел продаж.
И тем не менее — у меня был проект по ремонту квартир в Москве, и с помощью квиза мне удалось получать лиды по 400 (!) рублей в Москве и по 250 (!) рублей в МО.
📈 Всплывающие формы заявок
Скажу сразу, что для тех, кто делает "всплывашки", мешающие закрытию вкладки в браузере существует отдельный котёл в аду. Так нельзя и не нужно делать. Всплывающие окна не должны быть навязчивыми, появляться через 3 секунды и появляться повторно — вот, собственно, и все правила.
Технически всплывашку можно реализовать следующим образом - окно может появиться при пролистывании сайта до определённого блока, после перехода по 2-3 страницам — то есть после действий, показывающих заинтересованность юзера в нашей компании. Всплывающие окна с текстом "Остались вопросы?" или "Оставьте заявку прямща" выглядят как продавец-консультант в магазине с вопросом "Вам что-нибудь подсказать?" (по закону подлости их днём с огнём не сыщешь, когда тебе действительно нужно что-то подсказать)
Помните, что помимо потребности в товаре/услуги у людей есть потребность в ВЫГОДЕ. Поэтому "всплывашка" должна давать эту выгоду. Как примеры: "Поздравляем! Вы получаете в подарок..", "Заинтересовал %товар%? Для вас скидка.."
👍1
Начало ⬆️ — Я ненавижу онлайн чаты!
📌 Итоги
Не бывает хороших или плохих инструментов для увеличения конверсии. Бывают подходящие и неподходящие. Знать заранее, что подойдёт в каждом конкретном случае мы не можем, и как раз для этого существуют тесты. Конечно, не стоит перегибать палку и в погоне за дешёвыми лидами пичкать сайт ВСЕМИ инструментами лидгена, но подобрать один-два никто не мешает. Где-то таймеры до сих пор работают :)
Тестируйте на здоровье :)
📌 Итоги
Не бывает хороших или плохих инструментов для увеличения конверсии. Бывают подходящие и неподходящие. Знать заранее, что подойдёт в каждом конкретном случае мы не можем, и как раз для этого существуют тесты. Конечно, не стоит перегибать палку и в погоне за дешёвыми лидами пичкать сайт ВСЕМИ инструментами лидгена, но подобрать один-два никто не мешает. Где-то таймеры до сих пор работают :)
Тестируйте на здоровье :)
Всем привет! В сентябре планирую провести платный мастер-класс на тему работы с клиентами в digital и как перестать работать за три копейки :)
В связи с этим, собираю список вопросов из ваших "болей", например: как обосновать стоимость сопровождения рекламы, как объяснить клиенту необходимость аналитики, как правильно написать объявление на авито и так далее.
Стоимость мастер-класса ориентировочно будет 4990 р.
Всем, кто отпишется в комментарии со списком своих вопросов подарю скидку 50% на билет :)
В связи с этим, собираю список вопросов из ваших "болей", например: как обосновать стоимость сопровождения рекламы, как объяснить клиенту необходимость аналитики, как правильно написать объявление на авито и так далее.
Стоимость мастер-класса ориентировочно будет 4990 р.
Всем, кто отпишется в комментарии со списком своих вопросов подарю скидку 50% на билет :)
👍1
Корбут и коллеги pinned «Всем привет! В сентябре планирую провести платный мастер-класс на тему работы с клиентами в digital и как перестать работать за три копейки :) В связи с этим, собираю список вопросов из ваших "болей", например: как обосновать стоимость сопровождения рекламы…»
Авито станет биржей фриланса?
Сегодня появилось уведомление в личном кабинете - Авито проводит опрос у людей, которые заказывают услуги. Я выбрала пункт "заказываю услуги у бизнеса". Через несколько пунктов мы видим некий спойлер - какие функции сейчас рассматриваются Авито для внедрения в систему.
А специалистам стоит внимательно изучить скрин, т.к. здесь собраны самые значимые вещи, на которые обращают внимание заказчики перед тем, как заказать услугу.
Жаль, что данные этого тестирования не будут обнародованы :)
Сегодня появилось уведомление в личном кабинете - Авито проводит опрос у людей, которые заказывают услуги. Я выбрала пункт "заказываю услуги у бизнеса". Через несколько пунктов мы видим некий спойлер - какие функции сейчас рассматриваются Авито для внедрения в систему.
А специалистам стоит внимательно изучить скрин, т.к. здесь собраны самые значимые вещи, на которые обращают внимание заказчики перед тем, как заказать услугу.
Жаль, что данные этого тестирования не будут обнародованы :)
👍1
Вдогонку — ответ на вечный вопрос: "Где искать клиентов?"
Вы знаете, что делать ;)
Вы знаете, что делать ;)