Как мы используем Convergate в своих продажах

Рассказываю.

Есть у меня знакомая, Маша. Работает в компании, которая делает кассовое оборудование и ПО для ритейла. А еще у нее есть tg-канал, где мы рекламу покупаем. Собственно, в один из таких разов пришел за рекламой, принес креатив, рассказал два слова про продукт – что делаем рисерч целевых клиентов, ищем ЛПР, собираем гипотезы ценности и все такое.

Маша говорит:
- О, интересно. Мы мол тоже такое делаем и собираем рисерч, когда готовимся к конференциям и организуем там встречи с нужными ЛПР. Давай покажу нашим сейлам?

Сказано - сделано. Я подготовил исследования по нескольким клиентам, отправил. Через пару дней приходит такой фидбек от команды продаж:

В целом не очень.
Но если бы я не знал клиента, то пригодилось бы.

Оказалось, что ребята попросили рисерч по клиентам, с которыми они уже несколько лет работают и знают как облупленных. Оно и понятно, что если команда знает клиента изнутри, то у нее больше информации, чем мы могли бы найти в открытых источниках.

На этом история могла бы и закончиться. Но не оставлять же это вот так. Я делаю рисерч уже по их компании, чтобы найти альтернативные точки входа. Запускаю Convergate, вижу: компания выходит на новые рынки и сегменты, запускают новые продукты и тд. А еще много новых действующих лиц на карте влияния, включая директора по маркетингу Елену и ее корпоративную почту.

Проваливаюсь в рисерч и нахожу там один из ключевых контекстов – команда делает ABM для выхода на новых клиентов: они проводят исследования клиентов, создают отраслевой контент, готовят персонализированные коммуникации и тд. Это прям то что нужно. Все результаты рисерча я упаковываю в 5 персональных слайдов для Елены и пишу письмо примерно такого содержания:

Прочитал вашу статью про работу с ключевыми аккаунтами, мы делаем вот такой продукт ровно для этого. Честно признаюсь, что через Машу давал пощупать его команде продаж, но ребята пока на особо прониклись, а у вас может быть другое мнение на этот счет. Давайте обсудим.

В этот же день в календаре появилась встреча, а команда сейчас тестирует платформу.

Одно мне только было непонятно – это я такой проактивный молодец, или Маша мне помогла с промоушеном внутри. О чем я и спросил ее напрямую. Результат вы видите на скриншоте 😎

Мы обновили сайт

В какой-то момент продукт, который мы создаем, убежал далеко вперед в сравнении с сайтом, где мы о нем рассказываем. Пока мы добавляли новые возможности, общались с пользователями и запускали пилоты, сайт постепенно превратился в эдакий снимок из прошлого – как те старые фотографии, которые достает дед, и показывает, как все было раньше. Поэтому мы его обновили.

Самое главное – мы заново ответили себе на вопрос, что мы делаем и куда идем. Теперь на сайте гораздо понятнее показано, что конкретно делает продукт и зачем он нужен коммерческим командам. Мы добавили элементы интерфейса по ключевым фичам прямо из платформы, чтобы между тем, что написано и как есть на самом деле не было смыслового зазора.

Еще мы выложили открытый роадмап продукта. Тут было много споров и обсуждений. Но победила прозрачность и здравый смысл. Ведь исследование клиентов само по себе в отрыве от конкретных шагов в сделке имеет мало практической пользы. Мы хотим, чтобы вы знали, что мы это знаем и работаем над тем, чтобы простроить результаты ваших исследований в конкретные шаги по sales-процессу: сформировать план по аккаунту, написать аутрич, подготовить материалы ко встрече и тд. Теперь это прозрачно, а вы можете на это влиять, нажав на кнопку «предложить идею».

Таким же открытым мы сделали наш прайс. Первые месяцы мы тестировали цену и искали подтверждение, что создаем достаточное количество ценности для наших пользователей. Мы его нашли. Поэтому к нам не нужно идти на демо, чтобы понять, что сколько стоит. Там же лежит ROI-калькулятор, чтобы вы быстро могли прикинуть потенциальный эффект от внедрения Convergate. Про него еще напишем отдельный пост.

Единственное, чего там сейчас нет – кейсы и истории успеха. За последние несколько месяцев мы запустили десятки пилотов с разными компаниями: и большими из энтерпрайза, и маленькими из smb. Мы скрупулёзно собираем метрики, чтобы сформировать кейсы и поделиться с вами. Но даже сейчас в процессе мы видим, как уменьшается рутина в команде продаж и растет результативность за счет персонализации и разговаривания с клиентом на языке ценности.

И наконец, наш сайт теперь соответствует тому продукту, который мы строим.

Заходите и смотрите: https://convergate.ru

Мы просто сделаем классный продукт и он сам себя будет продавать!

Одна из самых влажных фантазий, которую только можно придумать в B2B-коммерции. История человеческой деятельности насчитывает десятки (а может сотни) случаев, когда даже самые прорывные идеи и продукты прозябали в забвении без должного продвижения. Вот вам один из таких.

В конце 19 века американский ученый Джозайя Гиббс разработал математическую теорию термодинамики и статистиеской физики, что во многом определило развитие точных наук и заложило фундамент для современного производства: химической промышленности, металлургии, энергетики и др. Даже немножечко в ИИ - его же принцип, что физическая система стремится к минимуму свободной энергии, один в один применяется в машинном обучении, только там модель стремится к минимуму функции ошибок.

Короче умный был мужик. Вот только про это никто не знал. Свой основной труд он завершил к 1878 году, а признание к нему пришло спустя 20 лет, когда два европейских джентльмена перевели его статьи на немецкий (в 1892) и французский (1899) языки и объяснили всему миру, почему этот парень - гений. Причем все это время мировое сообщество билось над задачами, которые этот гражданин уже решил. 20 лет, Карл!

Собственно, что пошло не так:
1. Свои статьи он публиковал в местном журнале, который издавал его зять библиотекарь и который читали полтора землекопа. Или на нашем коммерческом - неправильный канал продвижения, как следствие - низкие охваты и никакой awaraness.
2. Тексты его работ были настолько зубодрабительными и абстрактными, что его нифига не понимали даже ученые. А он его и не пытался упрощать. Мол, умные люди сами во всем разберутся. То бишь - не говорил на языке своей целевой аудитории.
3. Ему было интереснее заниматься наукой и жить свою лучшую жизнь. А продвижение своих идей это какое-то в целом ненужное занятие.

Так что если вы думаете, что у вас крутой продукт и вы выше всего этого, у меня для вас плохие новости 😁

Персонализированные презентации

Теперь по результатам исследования можно за 5 минут собрать готовую презентацию под конкретного клиента: с его контекстом и гипотезами ценности. Идея простая: меньше питчить общие слайды, больше говорить с клиентом о его задачах и их решении.

Конструктор аутрич сообщений

При подготовке сообщения можно выбрать конкретные контексты, релевантные ЛПРу и на их основе сгенерировать персонализированный аутрич.

Интерактивная карта ЛПР

Карту стейкхолдеров можно редактировать: добавлять недостающих участников и пересобирать её под реальную оргструктуру клиента по ходу движения сделки.