Получили комментарий, что наш подход к АВМ кажется ближе к PR, чем к маркетингу, ведь в нем нет агрессивных и прямых продаж. Хочется прокомментировать)

АВМ - это такая хитрая стратегия построения отношений с крупными брендами. Именно с теми ребятами, до кого вы вряд ли дотянетесь прямым агрессивным аутричем, там таких как вы еще целая очередь.

Именно поэтому мы создаем такую стратегию, где касаниями маркетинга, пиара и продаж постепенно прогреваем и выстраиваем доверие с потенциальным клиентом.

И это не только PR. И не только аутрич.

PR обвязка нужна - она помогает создавать это доверие, но прямые касания тоже обязательны. Иначе да - мы просто "шумим", но не знаем, видит ли это нужный ЛПР.
Или в другую сторону: отдел продаж делает обзвоны, а у нас ни сайта нормального, ни презентации, ни медиа присутствия - этого тоже мало для сделки.

И вот тут мы используем АВМ: понимаем, где наши клиенты, делаем для них персональные офферы, формируем медиа присутствие на пересечении нашего оффера и их потребностей. И увязываем все эти активности в одну стратегию, где и маркетинг, и пиар, и сейлы понимают, как они работают совместно.

Есть такое определение АВМ:
ABM - это скоординированная стратегия мультиканальных персонализированных действий маркетинга и продаж для привлечения и развития ключевых клиентов.

А это значит:
• Если мы делаем только прямой лидген - это не ABM
• Если отсутствует активная, продолжающаяся на протяжении всей инициативы коллаборация продаж и маркетинга - это не ABM
• Если клиенты получают тот же опыт взаимодействия, что и при “широких” кампаниях, а сообщения не кастомизированы на основе знаний о целевой компании - это снова не ABM.

Вывод: отсутсвие агрессивных продаж не значит, что продаж нет вообще. Более того, мы верим, что совместными усилиями и фокусом на отношения с клиентами мы продажу приближаем, а не отдаляем. И именно на это направлена наша работа.

Русифицируемся правильно, коллеги 😁

Сколько времени у вас уходит на подготовку ко встрече с клиентом?

Как обычно бывает:
- 2-3 часа рисерча (x3, если клиент из enterprise)
• куча вкладок и документов
- и всё равно есть ощущение, что ты что-то упускаешь
А после звонка выясняется, что ты говорил не с теми людьми и вообще не о том 😒

Мы делаем Convergate, который делает рисерч по клиенту за тебя:
- собирает инфу о компании из 50+ источников
- находит ЛПРов и собирает power map
- вытаскивает реальные приоритеты и боли бизнеса
- соединяет эти боли с вашим продуктом/услугой
Ты приходишь на встречу сразу к правильным людям с конкретными предложениями под их актуальный контекст.

В чем польза для коммерческой команды:
- подготовка к встрече занимает ~10 минут вместо нескольких часов
- сокращается пресейл-цикл, потому что повышается точность действий менеджеров
- проще персонализировать предложение под клиента

Если у вас длинные сделки, куча ЛПРов и постоянное ощущение, что ваши пресейлы застряли в болоте — это must-have инструмент.
Ждем на демо 👉 www.convergate.ru

Знай своего клиента

Был такой период, когда я работал в консалтинге. Мы работали с крупным производственным энтерпрайзом - нефтяники, металлурги, химики. Серьезные ребята крч. Продавали проекты по безопасности и непрерывности производства. Делали так, чтобы работяги на местях не косячили, оборудование не ломали и сами себя на вентилятор не наматывали. Если что-то случится на производстве, 1 день простоя цеха - миллионы долларов упущенной прибыли.

Проекты продавать было долго. Сложно. Цикл сделки 12-18 мес. Много приседаний, хороводов, бесплатных активностей. Пресейл стоил как крыло самолета. Но зато на конце, если все сделал по красоте - контракт на 3 года на 100+ млн/год.

И вот была у нас ситуация с одной уважаемой металлургической компанией. Все приседания сделаны. Проект концептуально продан функциональному заказчику, мидл-менеджменту, генеральному директору, борде. И вот остался последний ритуал - на очередном СД подписать распоряжение, что мол дело правое и поехали. Сказано - сделано. По рукам ударили. Письмо подписали. А дело было в сентябре.

И тут оффтопом - мы уже как 1 квартал делаем какую-то работу по задуманому проекту. For free во имя будущих побед. Потому что очень все верим в успех.

Проходит 2 недели после СД и выясняется, что бюджет на этот год уже всё. В этом году денюжек не будет. Только в январе следующего года. А мы уже квартал отпахали. И впереди еще квартал работы без оплаты. Все были очень удивлены и огорчены. А выражение лица фин.директора словами никак не передать.

Каковые выводы (кроме того, что я был молод и неопытен):
- выстраивай контакт с закупками и финансами. это важно
- твой контрпарт может говорить, что все ок. но он сам не в курсе, как работают финансы в его организации
- хорошо и правильно создавать дополнительную ценность для доверительных отношений. но не ценой твоего P&L

❤️ если было
😎 если не было

Проблема современного аутрича

Когда-то давно продажи выглядели так:
- взять справочник желтого цвета
- обвести кружочками там нужные компании
- звонить по общим номерам, всякими хитростями обходить секретаря и пытаться выйти на ЛПРа
И если удавалось добыть email/телефон — считай полдела сделано. На дворе 2026 год. И уже давно найти контакт нужного человека не проблема (LinkedInn, Apollo, TG-боты всякие). А вот пробиться через дефицит его внимания стало гораздо сложнее.

Сегодня мне прилетел вот такой аутрич.

Человек знает мое имя. Еще он знает, что у него есть швейцарская лицензия, независимые SEPA-счета и batch payments. Проблема только в том, что вообще непонятно, зачем мне эта информация. Он без понятия, ни чем я занимаюсь, ни где работаю, ни как Алё Финанс ложится на мой контекст (примерно никак).

Удивительное дело, но большинство B2B-сейлов до сих пор живут в парадигме, что главное найти контакт нужного человека. Но с этим нет никаких проблем. Теперь главный вопрос в другом - а что этому человеку написать такого, чтобы он захотел ответить?

Потому что если посмотреть глазами получателя, то письмо выше ничем не отличается от тысячи других писем. Мне предлагают решение проблемы, которой у меня нет. Объясняют преимущества продукта, который мне не нужен. Зовут на звонок, ценность которого для меня непонятна.

При этом автор сообщения потратил время:
- Нашел контакт
- Написал сообщение
- Настроил рассылку (а то и вручную)
Но пропустил самый важный этап: не попытался понять, кто я вообще такой. Чем занимаюсь. Какие задачи решаю. Что может быть для меня актуально. И есть ли вообще хоть какая-то причина для этого разговора.

Главная проблема современного outbound — давно не поиск контактов. Главная проблема — дефицит контекста. Раньше доступ к контактам был дефицитом и конкурентным преимуществом. Сегодня контакты есть у всех (при достаточной прямоте рук). А вот работать с контекстами могут не только лишь все.

В следующем посте покажем вживую, как мы работаем с этим в нашем сейлз-процессе.
Stay tuned 🔝

Как мы используем Convergate в своих продажах

Рассказываю.

Есть у меня знакомая, Маша. Работает в компании, которая делает кассовое оборудование и ПО для ритейла. А еще у нее есть tg-канал, где мы рекламу покупаем. Собственно, в один из таких разов пришел за рекламой, принес креатив, рассказал два слова про продукт – что делаем рисерч целевых клиентов, ищем ЛПР, собираем гипотезы ценности и все такое.

Маша говорит:
- О, интересно. Мы мол тоже такое делаем и собираем рисерч, когда готовимся к конференциям и организуем там встречи с нужными ЛПР. Давай покажу нашим сейлам?

Сказано - сделано. Я подготовил исследования по нескольким клиентам, отправил. Через пару дней приходит такой фидбек от команды продаж:

В целом не очень.
Но если бы я не знал клиента, то пригодилось бы.

Оказалось, что ребята попросили рисерч по клиентам, с которыми они уже несколько лет работают и знают как облупленных. Оно и понятно, что если команда знает клиента изнутри, то у нее больше информации, чем мы могли бы найти в открытых источниках.

На этом история могла бы и закончиться. Но не оставлять же это вот так. Я делаю рисерч уже по их компании, чтобы найти альтернативные точки входа. Запускаю Convergate, вижу: компания выходит на новые рынки и сегменты, запускают новые продукты и тд. А еще много новых действующих лиц на карте влияния, включая директора по маркетингу Елену и ее корпоративную почту.

Проваливаюсь в рисерч и нахожу там один из ключевых контекстов – команда делает ABM для выхода на новых клиентов: они проводят исследования клиентов, создают отраслевой контент, готовят персонализированные коммуникации и тд. Это прям то что нужно. Все результаты рисерча я упаковываю в 5 персональных слайдов для Елены и пишу письмо примерно такого содержания:

Прочитал вашу статью про работу с ключевыми аккаунтами, мы делаем вот такой продукт ровно для этого. Честно признаюсь, что через Машу давал пощупать его команде продаж, но ребята пока на особо прониклись, а у вас может быть другое мнение на этот счет. Давайте обсудим.

В этот же день в календаре появилась встреча, а команда сейчас тестирует платформу.

Одно мне только было непонятно – это я такой проактивный молодец, или Маша мне помогла с промоушеном внутри. О чем я и спросил ее напрямую. Результат вы видите на скриншоте 😎

Мы обновили сайт

В какой-то момент продукт, который мы создаем, убежал далеко вперед в сравнении с сайтом, где мы о нем рассказываем. Пока мы добавляли новые возможности, общались с пользователями и запускали пилоты, сайт постепенно превратился в эдакий снимок из прошлого – как те старые фотографии, которые достает дед, и показывает, как все было раньше. Поэтому мы его обновили.

Самое главное – мы заново ответили себе на вопрос, что мы делаем и куда идем. Теперь на сайте гораздо понятнее показано, что конкретно делает продукт и зачем он нужен коммерческим командам. Мы добавили элементы интерфейса по ключевым фичам прямо из платформы, чтобы между тем, что написано и как есть на самом деле не было смыслового зазора.

Еще мы выложили открытый роадмап продукта. Тут было много споров и обсуждений. Но победила прозрачность и здравый смысл. Ведь исследование клиентов само по себе в отрыве от конкретных шагов в сделке имеет мало практической пользы. Мы хотим, чтобы вы знали, что мы это знаем и работаем над тем, чтобы простроить результаты ваших исследований в конкретные шаги по sales-процессу: сформировать план по аккаунту, написать аутрич, подготовить материалы ко встрече и тд. Теперь это прозрачно, а вы можете на это влиять, нажав на кнопку «предложить идею».

Таким же открытым мы сделали наш прайс. Первые месяцы мы тестировали цену и искали подтверждение, что создаем достаточное количество ценности для наших пользователей. Мы его нашли. Поэтому к нам не нужно идти на демо, чтобы понять, что сколько стоит. Там же лежит ROI-калькулятор, чтобы вы быстро могли прикинуть потенциальный эффект от внедрения Convergate. Про него еще напишем отдельный пост.

Единственное, чего там сейчас нет – кейсы и истории успеха. За последние несколько месяцев мы запустили десятки пилотов с разными компаниями: и большими из энтерпрайза, и маленькими из smb. Мы скрупулёзно собираем метрики, чтобы сформировать кейсы и поделиться с вами. Но даже сейчас в процессе мы видим, как уменьшается рутина в команде продаж и растет результативность за счет персонализации и разговаривания с клиентом на языке ценности.

И наконец, наш сайт теперь соответствует тому продукту, который мы строим.

Заходите и смотрите: https://convergate.ru

Мы просто сделаем классный продукт и он сам себя будет продавать!

Одна из самых влажных фантазий, которую только можно придумать в B2B-коммерции. История человеческой деятельности насчитывает десятки (а может сотни) случаев, когда даже самые прорывные идеи и продукты прозябали в забвении без должного продвижения. Вот вам один из таких.

В конце 19 века американский ученый Джозайя Гиббс разработал математическую теорию термодинамики и статистиеской физики, что во многом определило развитие точных наук и заложило фундамент для современного производства: химической промышленности, металлургии, энергетики и др. Даже немножечко в ИИ - его же принцип, что физическая система стремится к минимуму свободной энергии, один в один применяется в машинном обучении, только там модель стремится к минимуму функции ошибок.

Короче умный был мужик. Вот только про это никто не знал. Свой основной труд он завершил к 1878 году, а признание к нему пришло спустя 20 лет, когда два европейских джентльмена перевели его статьи на немецкий (в 1892) и французский (1899) языки и объяснили всему миру, почему этот парень - гений. Причем все это время мировое сообщество билось над задачами, которые этот гражданин уже решил. 20 лет, Карл!

Собственно, что пошло не так:
1. Свои статьи он публиковал в местном журнале, который издавал его зять библиотекарь и который читали полтора землекопа. Или на нашем коммерческом - неправильный канал продвижения, как следствие - низкие охваты и никакой awaraness.
2. Тексты его работ были настолько зубодрабительными и абстрактными, что его нифига не понимали даже ученые. А он его и не пытался упрощать. Мол, умные люди сами во всем разберутся. То бишь - не говорил на языке своей целевой аудитории.
3. Ему было интереснее заниматься наукой и жить свою лучшую жизнь. А продвижение своих идей это какое-то в целом ненужное занятие.

Так что если вы думаете, что у вас крутой продукт и вы выше всего этого, у меня для вас плохие новости 😁

Персонализированные презентации

Теперь по результатам исследования можно за 5 минут собрать готовую презентацию под конкретного клиента: с его контекстом и гипотезами ценности. Идея простая: меньше питчить общие слайды, больше говорить с клиентом о его задачах и их решении.