Как обеспечить продажи в дизайнерском мультибренде, какие стратегические ошибки совершают бренды и какие ниши по-прежнему не заняты? Об этом и не только я поговорила с соосновательницами концепт-стора Subbota в Петербурге – Юлией Осиповой и Юлией Большаковой.
Самый частый фидбек про вас от дизайнеров: «в Subbota умеют продавать». В чем секрет?
Мы работаем с российскими дизайнерами с 2014 года и честно верим в те бренды, которые выбираем и выбираем только те, которые нравятся нам самим. Но промахи тоже случаются. Есть бренды, которые мы называем «на побаловаться» – они яркие, там есть необычный дизайн, но нет продуманного ДНК. Обычно они хорошо продаются 2-3 месяца, а потом интерес падает, и мы вынуждены выводить бренд из ассортимента. По нашему опыту, также проходит интерес к бренду, который никак не работает с продуктом. Так вышло с одним из наших резидентов, парфюмерным брендом: ароматы не менялись долгое время, клиенты устали от одинаковых запахов. Лучшая стратегия для таких брендов – искать новые точки сбыта и новую аудиторию.
Последние несколько лет, особенно в пандемию, многие бренды и магазины вкладывались в онлайн. А сейчас появился новый тренд – все, наоборот, активно начали работать с офлайн-мероприятиями. Если коротко: онлайн или офлайн?
Офлайн! Нам важно повзаимодействовать с клиентом, пообщаться, поделиться энергией. В нашей концепции Subbota – место, где человек отдыхает, получает удовольствие. Онлайн это транслировать сложнее, и пока мы не нашли нужный tone of voice, чтобы на 100% передать этот вайб на сайте. Но мы в процессе.
Круто, когда одинаково хорошо развиваются оба направления. При этом есть много больших универмагов, у которых не развит онлайн, хотя они точно имеют нужный ресурс. Наш сайт появился только в пандемию, и мы понимаем, что омниканальность важна. Но если мы знаем, как должен выглядеть идеальный проект в офлайне, то идеальный онлайн-проект – это наша зона роста.
Сколько сейчас брендов в Subbota?
У нас около 70 брендов, периодически кто-то появляется и уходит. Но основной костяк – 65 брендов, включая украшения, косметику, свечи.
Какого ассортимента сейчас не хватает?
По нашим ощущениям, не хватает брендов обуви, купальников, спортивной одежды и одежды для занятий йогой. Нам нравится открывать новые бренды для людей, и в этом смысле все существующие марки купальников, например, уже общеизвестны и везде представлены. Спортивная одежда, как и купальники – довольно специфический сегмент для России. А для обуви нужны большие объемы производства.
Но это нормально, когда чего-то не хватает. Одно время мы страдали по трикотажу и джинсам, потом – по дубленкам, по футболкам с принтами. Но все эти вещи со временем появились, надеюсь, потихоньку появятся и те, которых сейчас не хватает.
Какие бренды за последнее время вас удивили?
Это новый бренд Patron Cashmere, который делает очень качественные и актуальные вещи. Летний трикотаж обычно плохо покупают, но их вещи из кашемира с шелком сейчас отлично продаются. Еще удивили Latrika – тем, что начали с нами сотрудничать, хотя у них есть магазин на Петровке и магазин в Питере. Они оказались настолько открытыми – это классный подход к ведению бизнеса.
У вас довольно много резидентов, для чего вы запустили собственный бренд?
Subbota Label появился в 2014 году, когда мы переходили с американских брендов на русские. Тогда это казалось коммерчески выгодным решением: мы не знали сможем ли сделать закупку, у нас был очень маленький объем кредитных средств. Российских брендов было немного, коммуникация еще не была налажена, выкупать бренды мы были не готовы.
Собственный бренд тогда стал подушкой безопасности. Идея была в том, что мы можем выявлять запросы аудитории и производить вещи, на которые есть спрос, но которых нет ни в одном бренде. И с точки зрения бизнес-модели собственное производство более маржинально, чем работа на договорах реализации.
Subbota Label – один из самых продаваемых брендов, входит в топ-3. В мае бренд сделал самый большой оборот из всех брендов в месяц за все 10 лет существования, а в июне превзошел свой рекорд.
Самый частый фидбек про вас от дизайнеров: «в Subbota умеют продавать». В чем секрет?
Мы работаем с российскими дизайнерами с 2014 года и честно верим в те бренды, которые выбираем и выбираем только те, которые нравятся нам самим. Но промахи тоже случаются. Есть бренды, которые мы называем «на побаловаться» – они яркие, там есть необычный дизайн, но нет продуманного ДНК. Обычно они хорошо продаются 2-3 месяца, а потом интерес падает, и мы вынуждены выводить бренд из ассортимента. По нашему опыту, также проходит интерес к бренду, который никак не работает с продуктом. Так вышло с одним из наших резидентов, парфюмерным брендом: ароматы не менялись долгое время, клиенты устали от одинаковых запахов. Лучшая стратегия для таких брендов – искать новые точки сбыта и новую аудиторию.
Последние несколько лет, особенно в пандемию, многие бренды и магазины вкладывались в онлайн. А сейчас появился новый тренд – все, наоборот, активно начали работать с офлайн-мероприятиями. Если коротко: онлайн или офлайн?
Офлайн! Нам важно повзаимодействовать с клиентом, пообщаться, поделиться энергией. В нашей концепции Subbota – место, где человек отдыхает, получает удовольствие. Онлайн это транслировать сложнее, и пока мы не нашли нужный tone of voice, чтобы на 100% передать этот вайб на сайте. Но мы в процессе.
Круто, когда одинаково хорошо развиваются оба направления. При этом есть много больших универмагов, у которых не развит онлайн, хотя они точно имеют нужный ресурс. Наш сайт появился только в пандемию, и мы понимаем, что омниканальность важна. Но если мы знаем, как должен выглядеть идеальный проект в офлайне, то идеальный онлайн-проект – это наша зона роста.
Сколько сейчас брендов в Subbota?
У нас около 70 брендов, периодически кто-то появляется и уходит. Но основной костяк – 65 брендов, включая украшения, косметику, свечи.
Какого ассортимента сейчас не хватает?
По нашим ощущениям, не хватает брендов обуви, купальников, спортивной одежды и одежды для занятий йогой. Нам нравится открывать новые бренды для людей, и в этом смысле все существующие марки купальников, например, уже общеизвестны и везде представлены. Спортивная одежда, как и купальники – довольно специфический сегмент для России. А для обуви нужны большие объемы производства.
Но это нормально, когда чего-то не хватает. Одно время мы страдали по трикотажу и джинсам, потом – по дубленкам, по футболкам с принтами. Но все эти вещи со временем появились, надеюсь, потихоньку появятся и те, которых сейчас не хватает.
Какие бренды за последнее время вас удивили?
Это новый бренд Patron Cashmere, который делает очень качественные и актуальные вещи. Летний трикотаж обычно плохо покупают, но их вещи из кашемира с шелком сейчас отлично продаются. Еще удивили Latrika – тем, что начали с нами сотрудничать, хотя у них есть магазин на Петровке и магазин в Питере. Они оказались настолько открытыми – это классный подход к ведению бизнеса.
У вас довольно много резидентов, для чего вы запустили собственный бренд?
Subbota Label появился в 2014 году, когда мы переходили с американских брендов на русские. Тогда это казалось коммерчески выгодным решением: мы не знали сможем ли сделать закупку, у нас был очень маленький объем кредитных средств. Российских брендов было немного, коммуникация еще не была налажена, выкупать бренды мы были не готовы.
Собственный бренд тогда стал подушкой безопасности. Идея была в том, что мы можем выявлять запросы аудитории и производить вещи, на которые есть спрос, но которых нет ни в одном бренде. И с точки зрения бизнес-модели собственное производство более маржинально, чем работа на договорах реализации.
Subbota Label – один из самых продаваемых брендов, входит в топ-3. В мае бренд сделал самый большой оборот из всех брендов в месяц за все 10 лет существования, а в июне превзошел свой рекорд.
👏4❤🔥1👍1🙉1
«Это тихий люкс, поэтому цена по запросу» – просто дарю идею для коммуникации 🌚
😁6❤5
На Fashionunited вышла 1567 очередная статья про тихий люкс. И вот что там важно — и с точки зрения коммуникации, и с точки зрения продукта:
1) понятие «тихий люкс» с нами теперь надолго. В статье, кстати, подробно о том, каким он будет в новом сезоне.
2) автор статьи унифицирует это понятие по сути до кроя вещей: если жакет — то двубортный, если тренч — то в духе классики Burberry и т.д. Кейп — непрактичная модель для богатых.
3) разница между тихим люксом, базовым гардеробом и timeless эстетикой, как будто, полностью размыта. А мне эта тенденция видится еще одним витком в истории выхолощенного минимализма. И это ожидаемо: мода всегда реагирует на социальные потрясения нарочитым аскетизмом.
4) есть ощущение, что скоро про тихий люкс начнут говорить даже маркетологи «Пятерочки».
А я, пользуясь служебным положением, призываю всех хорошо подумать, прежде чем внедрять это понятие в коммуникацию. И уверена, что тихий люкс — это не только отсутствие логотипов и какой-то особый крой 💁♀️
1) понятие «тихий люкс» с нами теперь надолго. В статье, кстати, подробно о том, каким он будет в новом сезоне.
2) автор статьи унифицирует это понятие по сути до кроя вещей: если жакет — то двубортный, если тренч — то в духе классики Burberry и т.д. Кейп — непрактичная модель для богатых.
3) разница между тихим люксом, базовым гардеробом и timeless эстетикой, как будто, полностью размыта. А мне эта тенденция видится еще одним витком в истории выхолощенного минимализма. И это ожидаемо: мода всегда реагирует на социальные потрясения нарочитым аскетизмом.
4) есть ощущение, что скоро про тихий люкс начнут говорить даже маркетологи «Пятерочки».
А я, пользуясь служебным положением, призываю всех хорошо подумать, прежде чем внедрять это понятие в коммуникацию. И уверена, что тихий люкс — это не только отсутствие логотипов и какой-то особый крой 💁♀️
👍8❤2
Несколько дней перевариваю новость о том, что Рома Уваров вышел из пула брендов Nob. С одной стороны – какая формальность, с другой – есть в этом что-то печальное. Почему?
Это мое субъективное мнение, но кажется, что эпатажная эстетика себя исчерпала на фоне общей повестки и всего этого old money style. Стратегия с интересными инфоповодами была классной и позволила Роме здорово прокачать личный бренд, но вот что с продажами? И куда бренду двигаться дальше? В новости о расставании с Nob Рома пишет, что «ищет классную работу».
Для меня Рома – такой «Жакмюс из Майкопа»: он ярко появился, делал красивые ивенты и коллаборации, какие-то сумасшедшие съемки. Не хочется выступать в жанре «это я открыла Рому», но в 2018 году я нашла Рому в тогда еще не запрещенной соцсети и предложила Максиму Муратову (любимому дружочку и сейчас – главреду Beinopen) сделать интервью для рубрики «Молодая кровь». Сначала отнекивался Макс, потом Рома. Спустя какое-то время мы заочно порекомендовали Рому для участия в MBFW, потом про него написали Vogue Italia – и понеслось.
В итоге интервью состоялось, Рома и Макс подружились, и все мы время от времени пересекались на разных мероприятиях.
В общем, я надеюсь, что у Ромы все будет отлично, потому что он действительно очень талантливый. Мне пришлось очень постараться, чтобы найти то самое первое интервью – и я делюсь им с вами.
Это мое субъективное мнение, но кажется, что эпатажная эстетика себя исчерпала на фоне общей повестки и всего этого old money style. Стратегия с интересными инфоповодами была классной и позволила Роме здорово прокачать личный бренд, но вот что с продажами? И куда бренду двигаться дальше? В новости о расставании с Nob Рома пишет, что «ищет классную работу».
Для меня Рома – такой «Жакмюс из Майкопа»: он ярко появился, делал красивые ивенты и коллаборации, какие-то сумасшедшие съемки. Не хочется выступать в жанре «это я открыла Рому», но в 2018 году я нашла Рому в тогда еще не запрещенной соцсети и предложила Максиму Муратову (любимому дружочку и сейчас – главреду Beinopen) сделать интервью для рубрики «Молодая кровь». Сначала отнекивался Макс, потом Рома. Спустя какое-то время мы заочно порекомендовали Рому для участия в MBFW, потом про него написали Vogue Italia – и понеслось.
В итоге интервью состоялось, Рома и Макс подружились, и все мы время от времени пересекались на разных мероприятиях.
В общем, я надеюсь, что у Ромы все будет отлично, потому что он действительно очень талантливый. Мне пришлось очень постараться, чтобы найти то самое первое интервью – и я делюсь им с вами.
be-in.ru
Рома Уваров
Как молодой дизайнер из Краснодара, создающий свои коллекции на студенческую стипендию, сделал один из лучших показов на последней Mercedes-Benz Fashion Week Russia
❤9👍2💔2👏1
Новость про этот ребрендинг и открытие в Метрополисе не появилась во всех каналах, но от этого не стала менее важной 🤍
Калининградский бренд Miditi – один из первых клиентов, с которым мы начали работать как агентство (ни у нас, ни у них тогда даже сайта не было)).
Основательниц Дашу и Машу часто сравнивали с двумя другими известными сестрами-основательницами сами знаете какого бренда. Я рада, что у нас получилось создать эту самобытную историю, полностью обновить визуальную концепцию. И до сих пор с улыбкой вспоминаю, как на созвонах мы обсуждали сет-дизайн из коряг и веток, которые Маша должна собрать на Балтийском побережье.
В общем, Miditi – уникальный self made проект и один из любимых кейсов агентства – пример синергии, которая дала такой красивый результат.
Поздравляю Дашу, Машу и всю команду бренда. И очень надеюсь полюбоваться на балтийские камешки и камыши если не в Калининграде, то в московском магазине девочек)
Калининградский бренд Miditi – один из первых клиентов, с которым мы начали работать как агентство (ни у нас, ни у них тогда даже сайта не было)).
Основательниц Дашу и Машу часто сравнивали с двумя другими известными сестрами-основательницами сами знаете какого бренда. Я рада, что у нас получилось создать эту самобытную историю, полностью обновить визуальную концепцию. И до сих пор с улыбкой вспоминаю, как на созвонах мы обсуждали сет-дизайн из коряг и веток, которые Маша должна собрать на Балтийском побережье.
В общем, Miditi – уникальный self made проект и один из любимых кейсов агентства – пример синергии, которая дала такой красивый результат.
Поздравляю Дашу, Машу и всю команду бренда. И очень надеюсь полюбоваться на балтийские камешки и камыши если не в Калининграде, то в московском магазине девочек)
❤3👍3🍾2
Какой милый клиентский сервис у PETRA. Вроде бы ничего особенного, элементарная вежливость. Но это пример того, как важны хорошие скрипты: пишете один раз ну и меняете при необходимости.
Можно сказать, что проще дать возможность выбрать время и дату на сайте. Да, проще. Но в таком подходе есть что-то личное, про внимание к клиенту — и это приятно.
P.S. Меня смущает только «когда курьер найдется на заказ», но я в целом душнила (с филфака) 💁♀️
Можно сказать, что проще дать возможность выбрать время и дату на сайте. Да, проще. Но в таком подходе есть что-то личное, про внимание к клиенту — и это приятно.
P.S. Меня смущает только «когда курьер найдется на заказ», но я в целом душнила (с филфака) 💁♀️
👍3👏2❤1
Вот несколько моментов про сервис из кейсов агентства – все это мы узнали, когда подробно брифовали клиентов, чтобы включить историю о сервисе в коммуникацию:
- Курьер по имени Борис, который работает с брендом с момента основания, очень пунктуальный, делает доставку по городу с примеркой. Вроде бы мелочь – но у бренда СВОЙ курьер. Еще и классный.
- К заказу (одежда) бренд добавляет небольшой подарок: бижутерию или резинку для волос. Об этом мы узнали, когда отсматривали UGC и читали отзывы. Тоже мелочь, и в итоге мы не слишком афишировали ее в коммуникации, но клиентам было очень приятно получать внезапный подарок.
- Возможность кастомизировать заказ инициалами, вышивкой и даже связать изделие, чуть изменив крой или цвет. Все эти чудесные бонусы мы тоже нашли где-то очень глубоко на сайте клиента.
- Клиент-производитель мебели через год после монтажа мебели на объекте звонит заказчикам и интересуется все ли в порядке. И если есть какие-то нюансы – бесплатно выезжает на объект и устраняет их.
Кстати, клиентский сервис часто бывает барьером на пути к покупке. И какой бы там тихий люкс вы ни продавали, как бы ни вкладывались в дизайн и брендинг, условные проблемы с доставкой могут испортить весь shopping experience. А небольшие, но приятные бонусы — наоборот, помогают повысить лояльность клиентов.
- Курьер по имени Борис, который работает с брендом с момента основания, очень пунктуальный, делает доставку по городу с примеркой. Вроде бы мелочь – но у бренда СВОЙ курьер. Еще и классный.
- К заказу (одежда) бренд добавляет небольшой подарок: бижутерию или резинку для волос. Об этом мы узнали, когда отсматривали UGC и читали отзывы. Тоже мелочь, и в итоге мы не слишком афишировали ее в коммуникации, но клиентам было очень приятно получать внезапный подарок.
- Возможность кастомизировать заказ инициалами, вышивкой и даже связать изделие, чуть изменив крой или цвет. Все эти чудесные бонусы мы тоже нашли где-то очень глубоко на сайте клиента.
- Клиент-производитель мебели через год после монтажа мебели на объекте звонит заказчикам и интересуется все ли в порядке. И если есть какие-то нюансы – бесплатно выезжает на объект и устраняет их.
Кстати, клиентский сервис часто бывает барьером на пути к покупке. И какой бы там тихий люкс вы ни продавали, как бы ни вкладывались в дизайн и брендинг, условные проблемы с доставкой могут испортить весь shopping experience. А небольшие, но приятные бонусы — наоборот, помогают повысить лояльность клиентов.
❤10👍2
У меня сегодня только один вопрос: а кто-нибудь когда-нибудь готовил по рецептам, которые сохранил в запрещенной соцсети? Или я не единственная, кто ЗОЖ и хозяюшка, но как-нибудь потом?🍗 🥬
😁8🤔1
KIMHEKIM vs VALENTINO: являются ли балетки с бантом точной копией — решать Diet Prada вам.
Я в этой истории обратила внимание на то, что референсом стали не только вещи, но и элементы визуальной коммуникации.
Да, люди в белых халатах, занятые производством кутюра — не редкость, но у KIMHEKIM эта история про производство всегда была узнаваемой частью визуальной концепции, а у VALENTINO в таком формате появилась только в анонсе новой коллекции.
Я в этой истории обратила внимание на то, что референсом стали не только вещи, но и элементы визуальной коммуникации.
Да, люди в белых халатах, занятые производством кутюра — не редкость, но у KIMHEKIM эта история про производство всегда была узнаваемой частью визуальной концепции, а у VALENTINO в таком формате появилась только в анонсе новой коллекции.
🤔5❤2