Forwarded from Коучинг продаж
Пять популярных фраз в B2B-продажах – что в ответ на них думает собеседник?
1. "Наше решение лучше, чем то, которое вы используете".
Ну и что? Зато у нас меньше рисков. Мы знаем, что оно работает, причем не только у нас. Эта компания живет уже достаточно лет, а вы можете завтра умереть, и что мы будем делать? Где мы будем находить новых сотрудников, знакомых с вашим продуктом? За проблемы с тем, что используют все, меня не заругают, а за малейшую ошибку при внедрении нового – накажут.
2. "Сотрудникам будет удобнее работать с нашей системой".
Пофигу.
3. "Мы автоматизируем вот этот участок работы".
Я смогу кого-то из сотрудников после этого уволить? Если нет, то для меня это дополнительные затраты – кроме прежней зарплаты сотрудников платить еще и вам за систему.
4. "Мы дадим вам удобный инструмент для анализа".
И что? Я и так знаю, где у меня проблемы – клиентов не хватает, а люди не хотят работать. От того, что вы мне еще раз покажете это в виде таблицы или графика – я больше не заработаю.
5. "Вы сможете улучшить вот это".
Сколько это в рублях? На чем и сколько я завтра смогу сэкономить? Почему и сколько я смогу завтра больше заработать? Вот прямо конкретно – где и сколько?
@Sales_Coach
1. "Наше решение лучше, чем то, которое вы используете".
Ну и что? Зато у нас меньше рисков. Мы знаем, что оно работает, причем не только у нас. Эта компания живет уже достаточно лет, а вы можете завтра умереть, и что мы будем делать? Где мы будем находить новых сотрудников, знакомых с вашим продуктом? За проблемы с тем, что используют все, меня не заругают, а за малейшую ошибку при внедрении нового – накажут.
2. "Сотрудникам будет удобнее работать с нашей системой".
Пофигу.
3. "Мы автоматизируем вот этот участок работы".
Я смогу кого-то из сотрудников после этого уволить? Если нет, то для меня это дополнительные затраты – кроме прежней зарплаты сотрудников платить еще и вам за систему.
4. "Мы дадим вам удобный инструмент для анализа".
И что? Я и так знаю, где у меня проблемы – клиентов не хватает, а люди не хотят работать. От того, что вы мне еще раз покажете это в виде таблицы или графика – я больше не заработаю.
5. "Вы сможете улучшить вот это".
Сколько это в рублях? На чем и сколько я завтра смогу сэкономить? Почему и сколько я смогу завтра больше заработать? Вот прямо конкретно – где и сколько?
@Sales_Coach
Практический опыт от Сбербанка по управлению айтишниками.
Называется "метод наушников и дубины". Изобрёл его один из руководителей банка, после того, как устал уговаривать что то сделать, а ему говорили что это невозможно. Когда тебе нужно что-то автоматизировать, надеваешь наушники, брешь дубину, подходишь к программисту и говоришь, хочу это сделать. Если он открывает рот, бьешь ему по голове дубиной.
А у вас как с управлением IT?
@commers
Называется "метод наушников и дубины". Изобрёл его один из руководителей банка, после того, как устал уговаривать что то сделать, а ему говорили что это невозможно. Когда тебе нужно что-то автоматизировать, надеваешь наушники, брешь дубину, подходишь к программисту и говоришь, хочу это сделать. Если он открывает рот, бьешь ему по голове дубиной.
А у вас как с управлением IT?
@commers
Для изменения компании вам понадобится очень много сил. И много воли. А это значит, что у вас должен быть их непрерывный источник. И таким источником будет служить ваша главная цель. Цель изменений. Цель, которая будет только вашей. Не публичной. И даже не альтруистичной.
Поймите, РАДИ ЧЕГО вы собираетесь менять свою компанию. Ради чего будут приложены усилия и потрачены средства.
Когда же вы ответили себе на первые вопросы, проанализируйте, что вы можете потерять. Психологи называют это «вторичные выгоды». Например, отказавшись от того, чтобы постоять за спиной своего сотрудника, пока он делает отчет или выполняет другую работу, вы можете потерять ощущение контроля. И эта, вроде бы, мелочь, может остановить процесс изменений. Или вы боитесь избавиться от сотрудника, который вам льстит, потому, что не хотите лишиться источника поддержки, пусть и мнимой.
На процесс изменений зачастую оказывают влияние именно «вторичные выгоды», потеря которых пугает владельца бизнеса или генерального директора. Так же, как курильщику не дает бросить это занятие не дикая тяга к никотину, а потеря возможности поболтать в курилке или занять себя чем-то в процессе размышлений.
@commers
Поймите, РАДИ ЧЕГО вы собираетесь менять свою компанию. Ради чего будут приложены усилия и потрачены средства.
Когда же вы ответили себе на первые вопросы, проанализируйте, что вы можете потерять. Психологи называют это «вторичные выгоды». Например, отказавшись от того, чтобы постоять за спиной своего сотрудника, пока он делает отчет или выполняет другую работу, вы можете потерять ощущение контроля. И эта, вроде бы, мелочь, может остановить процесс изменений. Или вы боитесь избавиться от сотрудника, который вам льстит, потому, что не хотите лишиться источника поддержки, пусть и мнимой.
На процесс изменений зачастую оказывают влияние именно «вторичные выгоды», потеря которых пугает владельца бизнеса или генерального директора. Так же, как курильщику не дает бросить это занятие не дикая тяга к никотину, а потеря возможности поболтать в курилке или занять себя чем-то в процессе размышлений.
@commers
Задание номер 1:
1️⃣Сформулируйте для себя выгоды, которые вы получите, проведя изменения. Обозначьте, к какому самоощущению вы будете стремиться.
2️⃣Проанализируйте, что вы потеряете, если достигнете целей. Оцените свою готовность к таким потерям или возможность компенсировать их другими способами.
3️⃣Обязательно запишите результаты так, чтобы иметь возможность время от времени возвращаться к формулировкам.
@commers
1️⃣Сформулируйте для себя выгоды, которые вы получите, проведя изменения. Обозначьте, к какому самоощущению вы будете стремиться.
2️⃣Проанализируйте, что вы потеряете, если достигнете целей. Оцените свою готовность к таким потерям или возможность компенсировать их другими способами.
3️⃣Обязательно запишите результаты так, чтобы иметь возможность время от времени возвращаться к формулировкам.
@commers
Hачинать нужно не с идеологической работы, а с наладки элементарной трудовой дисциплины и создания служебных инструкций. Для того чтобы построить компанию, так же, как и для дома, нужен прочный фундамент.
Кроме того, чтобы запустить изменения, нужно начать изменение своего подхода к работе, управлению подчиненными, организации своего времени. Без этого никак. Не думаете же вы, что следуя старым привычкам сможете построить новую организацию?
Так что, разделим работу по формированию фундамента вашего бизнеса на два направления. Реформирование бизнеса и реформирование того, кто им управляет. То есть вас.
@commers
Кроме того, чтобы запустить изменения, нужно начать изменение своего подхода к работе, управлению подчиненными, организации своего времени. Без этого никак. Не думаете же вы, что следуя старым привычкам сможете построить новую организацию?
Так что, разделим работу по формированию фундамента вашего бизнеса на два направления. Реформирование бизнеса и реформирование того, кто им управляет. То есть вас.
@commers
Forwarded from Коучинг продаж
Улыбка, услужливость, доброжелательность, помощь клиенту — это составляющие, которые должны быть вписаны в кодекс работы с клиентами в любой компании.
@Sales_Coach
@Sales_Coach
Немного формул на сон грядущий:
Менеджер по продажам отвечает за выполнение плана продаж. "V"
Руководитель отдела продаж отвечает за прирост продаж. (дельта V)
Директор по продажам отвечает за скорость (темпы роста). "v" - первая производная
Коммерческий директор отвечает за ускорение (изменение скорости роста). "а" - вторая производная
Генеральный директор (собственник) отвечает за силу бизнеса: F=ma
(HR и операционный/исполнительный директор отвечает за "плотность" или эффективность бизнеса "p". m=pV)
@commers
Менеджер по продажам отвечает за выполнение плана продаж. "V"
Руководитель отдела продаж отвечает за прирост продаж. (дельта V)
Директор по продажам отвечает за скорость (темпы роста). "v" - первая производная
Коммерческий директор отвечает за ускорение (изменение скорости роста). "а" - вторая производная
Генеральный директор (собственник) отвечает за силу бизнеса: F=ma
(HR и операционный/исполнительный директор отвечает за "плотность" или эффективность бизнеса "p". m=pV)
@commers
Вы задумывались, что означает слово "сделка"? Это договоренность с клиентом, о том, что он сделает после Вашего звонка или встречи.
Целью звонка не может быть «отправить клиенту информацию», или «отправить клиенту коммерческое предложение». Равно как и результатом звонка не может быть «отправил клиенту коммерческое предложение». Целью может быть «сделка», то есть договоренность о том, что и когда конкретно клиент сделает по итогам звонка.
Например, сегодня в конце дня откроет Ваше коммерческое предложение, вышлет Вам подтверждение, и уточняющие вопросы/вышлет Вам оформленную заявку/или вышлет Вам скан подписанного договоре/напишет Вам свое решение о первоначальном количестве, которое возьмет/в среду встретится с шефом чтобы убедить его заказать/подписать с Вами договор… Как только продажник это понимает, его результаты чудесным образом начинают расти...
@commers
Целью звонка не может быть «отправить клиенту информацию», или «отправить клиенту коммерческое предложение». Равно как и результатом звонка не может быть «отправил клиенту коммерческое предложение». Целью может быть «сделка», то есть договоренность о том, что и когда конкретно клиент сделает по итогам звонка.
Например, сегодня в конце дня откроет Ваше коммерческое предложение, вышлет Вам подтверждение, и уточняющие вопросы/вышлет Вам оформленную заявку/или вышлет Вам скан подписанного договоре/напишет Вам свое решение о первоначальном количестве, которое возьмет/в среду встретится с шефом чтобы убедить его заказать/подписать с Вами договор… Как только продажник это понимает, его результаты чудесным образом начинают расти...
@commers
Ну, ладно, хотел поднять Узинфоком цены с 20 октября, не позволили ему пока.
Речь не об этом.
Я посмотрел в проекте, что каждое слово, если вы захотели бы срочно отослать телеграмму в Австралию, скажем, обошлось бы вам в 2184 сума.
Если бы мы платили по 2184 сума за каждое слово в повседневной жизни, то насколько бы стали лаконичнее.
(Этот текст обошёлся бы мне по Прейскуранту №125-1/1 в 126672 сума)
Б.Насимов
@commers
Речь не об этом.
Я посмотрел в проекте, что каждое слово, если вы захотели бы срочно отослать телеграмму в Австралию, скажем, обошлось бы вам в 2184 сума.
Если бы мы платили по 2184 сума за каждое слово в повседневной жизни, то насколько бы стали лаконичнее.
(Этот текст обошёлся бы мне по Прейскуранту №125-1/1 в 126672 сума)
Б.Насимов
@commers
Вышел на балкон подышать воздухом. На решетке паутинка, мушка трепещется, паук к ней уже подбирается. Деловито так, не торопясь.
То ли мушку спасти, то ли паука без завтрака оставить? Пока раздумывал, вижу, спасать уже некого 😕
Раздумья к результату не приводят, но от суеты спасают 😉
@commers
То ли мушку спасти, то ли паука без завтрака оставить? Пока раздумывал, вижу, спасать уже некого 😕
Раздумья к результату не приводят, но от суеты спасают 😉
@commers