B2B: самый лучший маркетинг – это продажи

В далеком 1999 году, когда я еще начинал продавать "Желтые Страницы", Саша Скородумов (один из основателей Yellow Pages) сказал мне:
"Если ты занимаешься B2B, и к тебе "самоходом" приходит хоть один клиент – это вовсе не значит, что ты крут. Это значит, что у тебя хреново работает система сбыта".
С того времени, я исключил это, и тогда начался мой путь управления прямыми продажи 😎
@commers

Видео актуально во все времена.
В 6 минутах вся суть.
Результат - универсальная мера эффективности
@commers

👉🏻хороший архитектор не тот, кто делает классные планы, а кто доводит проекты до конца и сдает готовые здания.
👉🏻хороший стоматолог не тот, кто 8 лет учился на отлично и имеет 17 научных публикаций, а к которому очередь на 3 месяца вперед.
даже ваше умение делать супер-уникальные глиняные ништяки ничего не стоит, если вы не договорились, кто будет их покупать.
специалист перестает быть специалистом без практических результатов, подкрепленных человеческой молвой.
все упирается в продажи.
@commers

С террористами
не договариваются ☝️

Кто уже прочувствовал это правило в своем бизнесе?

иногда можно подзабить на мелочи:
не до конца красиво оформлять кп, не вставить логотип, не сделать в мейле красивую подпись в корпоративном стиле (содержание же важнее формы).
не сделать рассылку потенциальным клиентам о том, что вашу компанию показали по тв (оно ж напрямую не ведет к продажам, аче).
забыть напечатать хорошие визитки (век же фейсбука на дворе).
поехать на встречу не в костюме, а в удобной клетчатой рубашке или в растянутом свитере.

это все не смертельно.
но, посмотрев на срм-ку или экселевский файл со стороны, так, откинувшись в кресле. видишь, что уже 1628 карточек клиента.
и вот те мелочи могли бы склонить пол-процента из них таки купить. или просто запомнить вас и порекомендовать. или оставить отзыв на фб или порекомендовать друзьям.

1628/1000,5=8,14.
8 дополнительных продаж (отзывов рекомендаций), которые ты прорал, подзабивая время от времени на мелочи 🤣
и наоборот - не разруливая до конца мелкие клиентские конфликты, не перекрыв их копеечными по сути бонусами, мы наживаем пол-процента негатива. 8 недовольных клиентов, которые еще аукнутся...

Блять, надо постоянно помнить, что мы на передовом крае компании, мы представляем компанию!!! 👊
@commers

пару лет назад прочитал на немецком сайте, что лучшее время для холодных звонов - четверг после обеда.

я провел собственный эксперимент, делал звонки (холодные и по базе 1:1) каждый день. результаты мистические.
трубку берут почти в полтора раза чаще именно в четверг. по ощущениям люди лучше идут на контакт, более склонны подтвердить встречу, легче добиться, чтобы переключили на лпр. кажется, у всех настроение намного лучше 😀

делайте обзвоны по четвергам!
@commers

Про разговоры/переговоры в продажах топам. Отрывок из книги Паринелло "Как продавцу найти своего покупателя и обойти его право вето". Рекомендую книгу всем, кто ведёт переговоры

Реальная история-кейс, как гардеробщица увеличила выручку ресторана в 2,5 раза.
Обязательно посмотрите-послушайте эту удивительную и поучительную историю про полевого директора.
@commers

Потребительская экономика закончилась
Аркадий Цукер

Ключевое понятие успешной потребительской экономики - успеть. Например, успеть удовлетворить потребности клиента. Отсюда - УСПЕХ.

Никто не живет переживанием, что не найдёт тот или иной продукт.

На смену потребителя приходит - ВЫБИРАТЕЛЬ.

Выбор должен быть большой, даже если 90% покупатель выбирает один продукт. Ощущение недостатка выбора убивает покупательскую способность.
@commers

PMI Moscow Chapter:
На сайте pmi.ru опубликовано исследование #Agile в России. Результаты вы можете увидеть в pdf файле

Проектное управление в древнейшие времена.
Смотрим, обсуждаем и не забываем поделиться со своими коллегами
@commers

​​О деловой лексике я думаю

Сегодня разговаривали с комдиром, и поднял вопрос о недопустимости насмешек над деловой лексикой.

Корпоративный комплайнс и фрод, эсемка, бизнес-коммьюнити, маркетинг, битуби, битуси, битужи и битуО, комерсы, КП, кипиай и прочая этсетера.

Удивило то, с какой готовностью люди отказываются от собственной культуры.
"А что делать," - слышу в ответ - "они все там так говорят. И мы должны".
Вроде как не мы такие, жизнь такая.
И такие аргументы выдвигаются весомые. Я почти поверил. Теперь буду сам терминизировать лексикон по рулам мидлов. Когда будут битуби. А в битусях буду самим собой. Потому что индепенденс форева!
✍️☝️🎯
@commers

Коучинг продаж – одна из востребованных сегодня тем в бизнес-коучинге.

Для многих руководителей становится все более очевидным тот факт, что современные тренинги по продажам далеко не всегда эффективны, тем более, если говорить о долгосрочной перспективе.

Как показывает практика, знаний, полученных на обычном тренинге продаж хватает на довольно не продолжительное время, через которое продажи снова начинают хромать.

Что делать?

Подход коучинга к продажам (как, впрочем, к любой другой организационной теме) отличается от других форматов работы в организации следующими критериями:

👉🏻отсутствием единственно «правильного» решения
👉🏻отсутствием внешней оценки действий сотрудника
👉🏻проявленным интересом каждого сотрудника к своей работе

Формат коучинга также имеет свои особенности:

👉🏻Работа проходит с каждым менеджером по продажам, что в результате работы создает общее представление всех участников процесса по теме «Продажи».
Данный формат, как и собственно результаты мероприятия абсолютно не зависят от объекта продаж.
👉🏻Каждый менеджер отдела продаж работает над своими вопросами в рамках общей задачи компании.

При этом вся диагностика строится на том, что сотрудник находит свои ответы на вопросы, так или иначе связанные с продажами в компании.
@Sales_Coach

P.S. Чем я и занимаюсь 😉
для тех кто в курсе 😀

Главный признак того, что Вас не понимают, да и не намерены: на полуслове Вам говорят «всё ясно», «понятно», «хорошо» и прочее. Главное - не то, ЧТО они скажут, а КОГДА: перебивают, не дослушивают, отвечают слишком быстро - значит, Вас не слышат, и худшее для Вас - поверить этому «всё ясно», «понятно», «хорошо», поскольку это явный признак, что НЕ ясно, НЕ понятно и НЕ хорошо.

У меня есть чёткая фраза, когда которую я слышу, я понимаю, что меня нет в разговоре и надо завершать и уходить - фраза НЕ ЗНАЮ 😀
@commers

​​Все что нужно знать о мотивации!

Диалог из фильма.
Шедевр, на мой взгляд 😀

- представьте себе эту работу, она вас радует?
- она меня устраивает.
- устраивает?
- да.
- поэтому я и говорю, что вы её не хотите.
- почему?
- представьте мужчину, которого вы хотите и того, секс с которым вас устраивает. Так вот - это два совершенно разных мужчины!

Любите свою работу, тогда она будет любить вас тоже.... ну или полюбит 😀
@commers

Какая мотивация сильнее и важнее?

▪️ 15% (3) ВНЕШНЯЯ
🔸

▫️ 84% (16) ВНУТРЕННЯЯ
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
👥 19 - всего голосов

Что надо помнить про продажи, из серии "Старые песни о главном"

1. Продажи лечат всё.
2. Если у вас работает 10 менеджеров по продажам, то это не значит, что есть 10 разных способов продавать. Найдите самый лучший и научите ему всех десятерых.
3. Нет системы и процессов, нет продаж.
4. Лучшее вложение времени руководителя отдела продаж - это обучение менеджеров.
5. Не давайте новым менеджерам по продажам тренироваться на клиентах. Сначала научите их продавать, примите экзамен, а потом выпускайте в поле. Актёры в театре не репетируют перед зрителями, купившими билеты и пришедшими на спектакль.
6. Если не увольнять плохих продавцов, то это демотивирует хороших.
7. Любая CRM лучше, чем её полное отсутствие.
8. Измеряйте все важные показатели и визуализируйте их. Количество звонков, имейлов, встреч, коммерческих предложений.
9. Делайте не больше 3 KPI для продавцов.
10. Поиск новых продавцов - это не событие, а процесс.
11. Каждый продавец должен знать ответ на 10 самых главных возражений клиентов в вашем бизнесе.
12. Продавцы должны звонить правильным клиентам. Слишком много продавцов звонят клиентам, которые не заслуживают внимания компании, потому что им так проще.

t.me/Sales_Coach
t.me/commers