Как же наши лидеры отстали в маркетинге заточенным под российского потребителя. У меня на фирме уже в начале 2000-х годов были интересные отечественные названия. Например "Ахтари", "Антихакер" и другие. Мои заказчики могли выбрать своё название для своей мебели, что облегчало работу и коммуникацию с заказчиком во время изготовления его мебели. Сегодня тренд в индивидуальности, ак в продукте, так и в отношениях с потребителем.
👍1
Forwarded from Александр
Александр, конверсию РК увеличивают глубоким погружением в бизнес процессы клиента, сегментацией аудиторий, созданием сегментов в метрике и аудиториях. Объединением микроконверсий в одну крупную конверсионную цель для обучения автопилота, предварительно зарядив эту компаниию через сервис антиботовский как вариант, конверсию рк так же увеличивают за счет уникализации утп и отстройки от конкурентов, изучение матрицы продуктовой конкурентов и создание предложения на основе того, чего нет у конкурентов или на основе болей конкурентов из комментариев их соцсетей, маркетплейсов итд. Больше всего увеличивает конверсию работа с отделом продаж заказчика и прослушивание звонков и корректировка их скриптов, методик и стиля общения. Еще серьезно повышает конверсии РК - подключения бигдаты опознающей посетителей сайта и догоняющая его потом скажем по смс или по емэил или на худой конец в его соцсетях
И ещё от ММКЦ АСА "Наценки и маржа снижаются. Деньги ускользают.
Наценка на мебель в рознице составляет, по утверждению Клиентов, 50- 80%, по факту - 35%-50%. Но когда я начинаю проверять их статистику продаж во время аудита, то реальные значения оказываются на уровне 35%-50%.
Наценка и в 50% часто не позволяет иметь бюджеты на развитие, на накопления. Получается, что дел много, а денег всё ещё мало.
С небольшими наценками можно продавать при больших оборотах и умении работать с оборачиваемостью (она должна быть высокой).
В такие наценки часто залезают случайно - проводят акции, ошибки в прайс-листах, продавцы с манипулировали системой скидок.
Есть ситуации, когда объясняют такие наценки конкуренцией, невозможностью поставить цену выше.
И это бывает из-за работы с поставщиками, которые сами продают в рознице через свой Интернет-сайт и розницу.
Скажите, а как с наценками у вас? Давно ли вы проверяли реальный уровень ваших наценок?
Не пора ли провести аудит?
Пример 1.
Посмотрите на скриншот.
На нём показан пример расчёта, насколько нужно увеличить продажи, если наценка у вас 50%, а вы ещё и даёте скидку в 20%.
Это реально сейчас сделать?
Меня удивляют советы в наше время, что достаточно начать считать трафик, конверсию, установить новомодные ПО, чтобы повлиять на продажи. Да и кому нужны продажи без прибыли?
Пример 2.
Наценка 70% - хорошая.
Для стимулирования покупателей сделали скидку 40%.
Результат? Ещё печальнее.
Вроде бы всё очевидно, такие феномены давно известны. Только мы-то о них забываем и заново вляпываемся.
Пример 3.
Мы решили схитрить и перед проведением акции со скидкой 30% подняли искусственно цену на 20%.
Результат - всё тот же печальный.
Где сейчас взять в 2 раза больше покупателей и продаж во время проведения акции? Как это сделать за 1 месяц?
Я уже в предыдущей рассылке указывал на ограниченность одноходовок. Во время аудита я смотрю сразу все области деятельности компании, иначе бесполезно давать рекомендации по развитию. Это трудоёмкий процесс, но без него сейчас бессмысленно действовать.
Осознанность и понимание своего пути происходит во время такой работы.
Пример 4.
Вроде, наценка 66% немаленькая.
Но при такой наценке и скидке 40% вообще придётся деньги в бизнес докладывать.
Вы скажете, такое не бывает?
Пример 5.
Мультитоварный магазин.
Средняя наценка составляет по магазину составляет 1.6.
Маржинальность - 37.5%
Руководство приняло решение провести акцию: При покупке матраса - скидка на кровать - 20%!
Вроде, разумная акция. Должна быть интересна и покупателям.
Чтобы не отставать от конкурентов заодно проводим акции на обеденные группы -15% и мягкую мебель - 15%.
С учётом скидок получаем такие наценки.
Считаем среднюю наценку в этом случае. Получается уже 1.37.
Маржинальность - 27%
Чтобы увеличить прибыльность (а разве не этого мы хотим от проведения акций?!), нужно увеличить продажи в более, чем 2 раза!
Если же мы увеличим продажи на 50% (что тоже непросто), то прибыль увеличится на копейки.
А при увеличении продаж на 30% (неплохой ведь показатель), прибыль уменьшится на 6%! Суета сует и причём за свой счёт.
Так точно бывает в жизни!
К чему всё это? Выводы
🔸 Мои последние аудиты с проработкой компании по всем областям деятельности показали, что есть серьёзные упущения в ценообразовании.
🔸 Ценообразование связано с маркетингом, позиционированием, мерчандайзингом (в рознице). Эти области нуждаются в проработке.
🔸 Нужно также оценить систему продвижения, работу продавцов и их систему оплаты труда, которая должна быть нацелена на продажи маржинального товара.
🔸 Когда речь заходит о коррекции конверсии продаж, то это решается не только обучением, а ещё и организацией бизнес-процессов и изменением в структуре компании.
🔸 Нужно смотреть все области и выходить на комплекс решений."
Наценка на мебель в рознице составляет, по утверждению Клиентов, 50- 80%, по факту - 35%-50%. Но когда я начинаю проверять их статистику продаж во время аудита, то реальные значения оказываются на уровне 35%-50%.
Наценка и в 50% часто не позволяет иметь бюджеты на развитие, на накопления. Получается, что дел много, а денег всё ещё мало.
С небольшими наценками можно продавать при больших оборотах и умении работать с оборачиваемостью (она должна быть высокой).
В такие наценки часто залезают случайно - проводят акции, ошибки в прайс-листах, продавцы с манипулировали системой скидок.
Есть ситуации, когда объясняют такие наценки конкуренцией, невозможностью поставить цену выше.
И это бывает из-за работы с поставщиками, которые сами продают в рознице через свой Интернет-сайт и розницу.
Скажите, а как с наценками у вас? Давно ли вы проверяли реальный уровень ваших наценок?
Не пора ли провести аудит?
Пример 1.
Посмотрите на скриншот.
На нём показан пример расчёта, насколько нужно увеличить продажи, если наценка у вас 50%, а вы ещё и даёте скидку в 20%.
Это реально сейчас сделать?
Меня удивляют советы в наше время, что достаточно начать считать трафик, конверсию, установить новомодные ПО, чтобы повлиять на продажи. Да и кому нужны продажи без прибыли?
Пример 2.
Наценка 70% - хорошая.
Для стимулирования покупателей сделали скидку 40%.
Результат? Ещё печальнее.
Вроде бы всё очевидно, такие феномены давно известны. Только мы-то о них забываем и заново вляпываемся.
Пример 3.
Мы решили схитрить и перед проведением акции со скидкой 30% подняли искусственно цену на 20%.
Результат - всё тот же печальный.
Где сейчас взять в 2 раза больше покупателей и продаж во время проведения акции? Как это сделать за 1 месяц?
Я уже в предыдущей рассылке указывал на ограниченность одноходовок. Во время аудита я смотрю сразу все области деятельности компании, иначе бесполезно давать рекомендации по развитию. Это трудоёмкий процесс, но без него сейчас бессмысленно действовать.
Осознанность и понимание своего пути происходит во время такой работы.
Пример 4.
Вроде, наценка 66% немаленькая.
Но при такой наценке и скидке 40% вообще придётся деньги в бизнес докладывать.
Вы скажете, такое не бывает?
Пример 5.
Мультитоварный магазин.
Средняя наценка составляет по магазину составляет 1.6.
Маржинальность - 37.5%
Руководство приняло решение провести акцию: При покупке матраса - скидка на кровать - 20%!
Вроде, разумная акция. Должна быть интересна и покупателям.
Чтобы не отставать от конкурентов заодно проводим акции на обеденные группы -15% и мягкую мебель - 15%.
С учётом скидок получаем такие наценки.
Считаем среднюю наценку в этом случае. Получается уже 1.37.
Маржинальность - 27%
Чтобы увеличить прибыльность (а разве не этого мы хотим от проведения акций?!), нужно увеличить продажи в более, чем 2 раза!
Если же мы увеличим продажи на 50% (что тоже непросто), то прибыль увеличится на копейки.
А при увеличении продаж на 30% (неплохой ведь показатель), прибыль уменьшится на 6%! Суета сует и причём за свой счёт.
Так точно бывает в жизни!
К чему всё это? Выводы
🔸 Мои последние аудиты с проработкой компании по всем областям деятельности показали, что есть серьёзные упущения в ценообразовании.
🔸 Ценообразование связано с маркетингом, позиционированием, мерчандайзингом (в рознице). Эти области нуждаются в проработке.
🔸 Нужно также оценить систему продвижения, работу продавцов и их систему оплаты труда, которая должна быть нацелена на продажи маржинального товара.
🔸 Когда речь заходит о коррекции конверсии продаж, то это решается не только обучением, а ещё и организацией бизнес-процессов и изменением в структуре компании.
🔸 Нужно смотреть все области и выходить на комплекс решений."
👍1
Погодные качели в январе рождают стрессовые явления у людей. А вот качели в бизнесе рождают новые формы и бизнес процессы. И в новом году таких качелей будет много и надо следить за новинками в бизнесе и часто эти новинки будут рождать малые бизнесы. Лично вижу некоторые уже зарождающиеся процессы, особенно в розничной торговле. На каждом уровне потребительского рынка существуют различные условия или как говорится в математике , переменные, которые и влияют на субъекты рынка. Переменные есть внутренние и внешние. К внешним относим госструктуры и действия конкурентов, к внутренним. это состояние внутри бизнеса ( кадры. финансы, обязательства) И различные сочетания действий этих переменных создают новые условия жизнидеятельности бизнеса. И Возникают решения иногда правильные, чаще не правильные, в связи с не умением учитывать многие факторы. Например розница будет стремиться любыми доступными средствами превращать посетителей в покупателей и для этого будут придумывать решения адекватные их ореолу активности. Выживут те, которые будут действовать и рисковать и привлекать спецов. "Специалистов". Для многих придется ломать бизнес психику и это самое трудное.
❤1
Еще немного от нейросети "Будущее мебели уже здесь! С развитием технологий «умного дома» наша мебель тоже становится умнее. От регулируемых кроватей до модульных диванов — возможности нашей мебели безграничны.
Умные кровати становятся все более популярными, позволяя пользователям регулировать жесткость и температуру кровати одним нажатием кнопки. Это не только обеспечивает более комфортный сон, но и помогает уменьшить боль в спине и другие проблемы, связанные со сном. А для тех, кто хочет сделать еще один шаг вперед, некоторые «умные» кровати даже оснащены такими функциями, как bluetooth-динамики и массажные функции!
Модульные диваны также становятся все более популярными, поскольку они позволяют пользователям изменять свое место для сидения по своему усмотрению." НС (нейросеть) упорно продвигает тренд на "Умный дом", но её воображение ограничивается трансформацией и интернетизацией (включение гаджетов в мебель) мебели и никак не включает голосовое управление мебелью. так еще в 2015 году, когда Боярд представил ручки с сенсорным включением, я сразу сказал, что это не пройдет в серию. А вот идея для Блюма открывание от голосового управления может реально зацепить потребителя. Но пока и сегодня Блюм остановился на сенсорном управлении приводами оборудования. А нужно всего-то добавить программирование голосовое на каждый привод.
Умные кровати становятся все более популярными, позволяя пользователям регулировать жесткость и температуру кровати одним нажатием кнопки. Это не только обеспечивает более комфортный сон, но и помогает уменьшить боль в спине и другие проблемы, связанные со сном. А для тех, кто хочет сделать еще один шаг вперед, некоторые «умные» кровати даже оснащены такими функциями, как bluetooth-динамики и массажные функции!
Модульные диваны также становятся все более популярными, поскольку они позволяют пользователям изменять свое место для сидения по своему усмотрению." НС (нейросеть) упорно продвигает тренд на "Умный дом", но её воображение ограничивается трансформацией и интернетизацией (включение гаджетов в мебель) мебели и никак не включает голосовое управление мебелью. так еще в 2015 году, когда Боярд представил ручки с сенсорным включением, я сразу сказал, что это не пройдет в серию. А вот идея для Блюма открывание от голосового управления может реально зацепить потребителя. Но пока и сегодня Блюм остановился на сенсорном управлении приводами оборудования. А нужно всего-то добавить программирование голосовое на каждый привод.
❤2
Forwarded from Мебельщик
Сеть Hoff составила «диванный» рейтинг России
Аналитики мебельной сети Hoff определили города-лидеры по покупке диванов в России. Мебельный ритейлер Hoff провел исследование и выяснил, в каких городах доля покупок диванов от общего числа всех продаваемых товаров магазина самая высокая, сколько тратят россияне, и какие цвета мебели выбирают чаще всего. По данным исследования Hoff за первый квартал 2023 года, доля продаж диванов в магазинах сети достигла 16% от общего числа продаж. Лидерами по покупке этого вида мебели стали южные регионы — Волгоград и Ростов-на-дону. В них доля продаж диванов от всех товаров достигла 21%. Второе место по спросу на диваны занял Ижевск (20%). На третьем месте оказались Казань, Пермь и Сургут — по 19%. Самая маленькая доля покупок диванов от общего числа товаров пришлась на Краснодар (16%) и Москву (14%). В среднем по России покупатели тратят 23 189 рублей на покупку дивана. Больше всего денег тратят на данный вид мебели в Москве, Воронеже и Ростове-на-Дону — примерно 25 500 рублей. Практически во всех городах темно-серый оттенок стал абсолютным лидером. Отличились только Оренбург и Воронеж — в них больше всего покупали диваны серого цвета. На втором месте по популярности в большинстве регионов стал серый оттенок диванов. И только в Москве, Санкт-Петербурге и Волгограде чаще всего после темно-серого цвета выбирали медово-коричневый. Исследование проводилось среди городов: Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Новосибирск, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Самара, Воронеж, Тюмень, Казань, Сургут, Челябинск, Пермь, Волгоград, Нижний Новгород, Ижевск, Оренбург.
Аналитики мебельной сети Hoff определили города-лидеры по покупке диванов в России. Мебельный ритейлер Hoff провел исследование и выяснил, в каких городах доля покупок диванов от общего числа всех продаваемых товаров магазина самая высокая, сколько тратят россияне, и какие цвета мебели выбирают чаще всего. По данным исследования Hoff за первый квартал 2023 года, доля продаж диванов в магазинах сети достигла 16% от общего числа продаж. Лидерами по покупке этого вида мебели стали южные регионы — Волгоград и Ростов-на-дону. В них доля продаж диванов от всех товаров достигла 21%. Второе место по спросу на диваны занял Ижевск (20%). На третьем месте оказались Казань, Пермь и Сургут — по 19%. Самая маленькая доля покупок диванов от общего числа товаров пришлась на Краснодар (16%) и Москву (14%). В среднем по России покупатели тратят 23 189 рублей на покупку дивана. Больше всего денег тратят на данный вид мебели в Москве, Воронеже и Ростове-на-Дону — примерно 25 500 рублей. Практически во всех городах темно-серый оттенок стал абсолютным лидером. Отличились только Оренбург и Воронеж — в них больше всего покупали диваны серого цвета. На втором месте по популярности в большинстве регионов стал серый оттенок диванов. И только в Москве, Санкт-Петербурге и Волгограде чаще всего после темно-серого цвета выбирали медово-коричневый. Исследование проводилось среди городов: Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Новосибирск, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Самара, Воронеж, Тюмень, Казань, Сургут, Челябинск, Пермь, Волгоград, Нижний Новгород, Ижевск, Оренбург.