Самыми дорогими решениями являются те, которые мы откладываем

Сердце и аналитика

Иногда меня спрашивают, чем я вообще занимаюсь.

И каждый раз я понимаю, что ответить на этот вопрос двумя словами невозможно.
Я не консультант в привычном смысле.
Не аудитор.
Не кризисный менеджер.
И не человек, который приходит "чинить процессы".

Наверное, точнее всего будет сказать так.

Я помогаю компаниям увидеть реальность.

Несколько месяцев назад я оказался внутри одной очень амбициозной компании в сфере солнечной энергетики.

У неё были инвестиции, сильная команда, рынок.
Меня пригласили построить операционную систему, которая сможет выдержать дальнейший рост.
Я согласился.
Потому что люблю такие задачи.
Когда из хаоса можно собрать работающую систему.

Я вложился.
Работал по 60-80 часов в неделю.
Остановил свои собственные проекты, было интересно.
Очень.

Но спустя несколько недель стало происходить что-то странное.
Чем глубже я погружался в компанию, тем меньше совпадала красивая картинка с тем, что существовало на самом деле.
Процессы держались на отдельных людях.

Данные были разбросаны по разным системам.
Никто не видел полной картины происходящего.
Многие решения принимались интуитивно.
Я начал делать то, что умею лучше всего.
Не искать виноватых.
Не критиковать.
Не спорить.

Я просто собирал факты.
Строил карту процессов.
Связывал события.
Пытался понять настоящую экономику бизнеса.
И однажды мне предложили опцион.
Стать совладельцем компании.
Если честно, предложение было отличным.
Любой предприниматель хотя бы на секунду задумался бы.
И я тоже задумался.

Но произошло интересное.
С одной стороны было сердце.
Оно говорило:
"Это крутая возможность."
С другой стороны включилась аналитика.
Та самая, которую я годами тренировал на десятках проектов.
Я уже успел провести первичный аудит бизнеса.
И увидел одну очень неприятную вещь.
На тот момент эта доля практически ничего не стоила.

Более того.
Если смотреть честно, её стоимость была отрицательной.
Потому что прежде чем компания смогла бы создавать ценность, ей предстояло решить огромное количество накопленных проблем.

Перестроить процессы.
Навести порядок в операционной модели.
Сделать бизнес прозрачным.
Научиться зарабатывать.
И только потом эта доля могла стать активом.
Через год.
А может быть через два.
Я отказался.
Не потому, что не верил.
И не потому, что боялся.
Я просто доверился тому, что увидел.
Позже наши взгляды на развитие компании с собственником разошлись.

Я ушёл.

А ещё примерно через полтора месяца компания начала фактически прекращать свою деятельность.
Массовые увольнения.
Огромные долги.
Закрытие бизнеса.
И тогда я понял одну очень важную вещь.
Меня спасла не интуиция.
Меня спасло сочетание двух вещей.

Сердца и аналитики.

Сердце даёт энергию.
Оно помогает верить людям.
Любить своё дело.
Не бояться сложных задач.

Но если жить только сердцем, можно очень дорого заплатить за чужие ошибки.

Аналитика создаёт берега.
Она позволяет этой энергии течь в правильном направлении.
Не разрушая тебя самого.
Наверное, именно этим я и занимаюсь.
Я прихожу в компанию не для того, чтобы найти виноватых.
И не для того, чтобы написать красивый отчёт.

Я прихожу, чтобы увидеть реальность раньше, чем она становится очевидной для всех остальных.

Именно поэтому сегодня я строю систему анализа коммуникаций и операционной деятельности.

Не потому, что мне нравится искусственный интеллект.
AI - это всего лишь инструмент.
Настоящая задача совсем другая.
Помочь руководителям, советам директоров и инвесторам увидеть компанию такой, какая она есть на самом деле.

Без красивых презентаций.
Без самообмана.
Без желания выдать надежду за факт.

Потому что почти всегда бизнес разрушается не тогда, когда заканчиваются деньги.
Он разрушается тогда, когда люди слишком долго перестают видеть реальность.
И если мой опыт чему-то меня научил, то именно этому.
Сердце должно вести человека.
Но направление движения всегда должна проверять аналитика.
Тогда энергии хватает не только начать путь.
Но и дойти до конца.

Всем доброго дня.
в этом году я узнал про энергетические сообщества в испании, для частных электростанций.
теме уже лет 5 но изменилось то, что теперь можно без комиссии обмениваться энергией между членами сообщества не только в близи но и на расстоянии в 5 Км раньше было 500 м.
Это открывает довольно много бизнес кейсов.
Я провел несколько интервью с лидерами этого направления, и мнений много, но общее то что тема интересная и перспективная, и все будет упираться в хранение, так как ночью солнца нет.

Полный текст тут, https://www.linkedin.com/pulse/energy-communities-spain-two-people-who-build-them-dont-mihutski-gkkpe/

если вам интересно, прошу пройти по ссылке, ознакомится, поставить лайк, если есть вопросы можете под статьей их задать в комментариях.
Всем желаю прекрасного дня.

Привет. Если вы зашли сюда, коротко, о чём этот канал.

Я вхожу в бизнес фаундера и быстро собираю его реальную картину: где теряются деньги, почему всё замкнуто на собственнике, куда расти. 20 лет внутри бизнесов, свои компании, стартапы, проекты для крупных.

Здесь я пишу про это: как увидеть бизнес как систему, где он на самом деле теряет и растёт, и как принимать решения по данным, а не по ощущениям. Без волшебных процентов и мотивационных лозунгов - разборы, примеры, инструменты из реальной работы.

Для кого: фаундеры, у кого бизнес уже работает или привлёк деньги, но появилось ощущение: «работает, а почему именно так и куда дальше - туман».

Если это про вас то оставайтесь, будет полезно. А если хотите разобрать свой случай, напишите мне: @pavelmihutski

Сегодня я случайно дал сыну первый урок о том, как устроены продажи. И, кажется, он усвоил его лучше, чем половина отделов продаж, которые я видел.

Мы пошли покупать ему телефон. За свои деньги, он копил сам, и выбор делал сам, советуясь со мной. Мы давно присматривались, взвешивали плюсы и минусы. И выбрали: не игровой за 300 евро, который сначала хотелось глазами, а другой за 99, со встроенной колонкой. Чтобы музыка, чтобы можно было устроить дискотеку когда захочется. Подходящий. Свой, обдуманный выбор.

Позвали консультанта просто пробить покупку. И тут началось.

Парень не задал нам ни одного вопроса. Ни «почему выбрали этот», ни «что для вас важно». Он сразу начал нас отговаривать. «Тут мало памяти, ничего не установите, берите вон тот». Тот, который выгоднее ему.

И здесь я остановился и сказал сыну то, что считаю одним из самых важных правил:

Если человек не задал тебе ни одного вопроса - ты ему не интересен. Ему интересен только его собственный интерес. Продавец, который не спрашивает, не продаёт тебе. Он продаёт себе через тебя.

Сын подумал. Вернулся к парню и сказал: «Нет, спасибо. Просто продай мне вот этот». И всё.

А дальше пошло по нарастающей: «бесплатная страховка, всё включено, только сегодня». Которая, когда я докопался до условий, покрывала лишь кражу, а не поломку и договор мне не показывали, пока не подпишу.
Та же логика: тащить дальше по воронке, на каждом шаге обещая чуть больше, чем есть на самом деле.

Но запомнил я не страховку. Запомнил, как ребёнок за две минуты понял то, чего многие компании не видят годами:

продавец, который не задаёт вопросов, работает не на клиента. Он работает на себя и клиент это чувствует. Даже если этому клиенту всего ничего лет.

Если вы руководите продажами послушайте на этой неделе, задают ли ваши люди вопросы. Или сразу толкают то, что удобно им. От этого зависит, вернётся клиент или уйдёт с тихим ощущением, что им управляли.

Вечер, где запрещено давать советы.

В пятницу у меня дома прошла управленческая игра. Формат, который я собираю уже второй год. Восемь человек, гостиная, еда. Никаких презентаций и визиток.
Начали с простой игры для знакомства, две правды и одна ложь. Каждый говорит про себя три вещи, одна из них выдумка, остальные угадывают. Смешно, легко, и человек раскрывается сразу с неожиданной стороны. Без должностей и регалий видно живые интересы.
Дальше сердце вечера, стул правды. Один человек честно рассказывает свою реальную развилку. Бизнес, карьера, жизнь. А у остальных одно жёсткое правило: советовать запрещено. Можно только задавать вопросы.
И вот тут самое интересное. Это правило оказалось самым сложным для умных и опытных людей. Руки чешутся дать готовое решение, рассказать про свой похожий случай. Я сам его нарушал, хотя сам же и придумал. Но когда правило держится, происходит магия. Человек через чужие вопросы сам находит то, что никакой совет ему не дал бы.
Почему так? Совет это чужой ответ на чужую жизнь. Даже правильный, он не приживается. А ответ, к которому человек пришёл сам, это его ответ. За него он пойдёт до конца.
В пятницу на стул сели трое. Что там звучало, останется в комнате, таково правило. Скажу одно: каждый ушёл со своим вопросом, а не с чужим рецептом.

И один приём с вечера заберите себе, он того стоит. Как понять, твоё увлечение или нет. Не покупай инструменты, не записывайся на курсы, а сначала мысленно проживи весь путь до конца.
У меня была такая история. Когда то я захотел кольцо в форме чайки по собственному дизайну. Идея понравилась настолько, что я уже начал изучать, как работать с серебром, как отливать, какие нужны инструменты. А потом просто представил весь процесс целиком. Две недели изучать ювелирное дело ради одного кольца. И всё встало на место.
Кольцо я в итоге заказал у мастера. Даже три, себе и двум друзьям, 450 евро за все. Желание оказалось настоящим, кольца у нас есть. А вот учиться ювелирному делу было не моим, и мысленная прогулка до конца процесса сэкономила мне две недели жизни.
В этом весь приём. Проживи идею в голове до рутины, а не до красивой картинки. Настоящее желание останется, и часто выяснится, что исполнить его можно проще. А чужое отвалится само.

Момент недели: я убил разговор за первые десять минут и увидел, где именно

На этой неделе был звонок-знакомство через тёплый контакт.
Я готовился: план встречи написан, параллельно работала моя система анализа разговора.

И я совершил ошибку, которую сам разбираю у продавцов.

Первую треть разговора я говорил о себе. Кто я, какой опыт, какие проекты. Ни одного вопроса собеседнику. К середине он начал закрывать разговор вежливой формулой из серии «рад знакомству, будем на связи».
Это «нет», не сказанное словом «нет». Разговор фактически закончился.

В этот момент я дочитал собственную подготовку до пункта, который стоял там первым: 70% времени про него, не про тебя.
И сделал единственное, что оставалось: перестал рассказывать и начал спрашивать.
Про его бизнес, его клиентов, его планы на рынок.
Разговор перевернулся. Человек, который две минуты назад прощался, стал рассказывать о том, что его реально волнует, и сам назвал тему, которая для него главная. На записи это видно не как ощущение, а как точка: вот где интерес умер, вот где вернулся.
Что забираю - наблюдение по одному разговору, не закон:
- разговор умирает не в конце, а в конкретной точке, и её можно найти на записи;
- возвращается он тоже в конкретной точке - вопросом, а не более убедительным рассказом о себе;
- знание правила не защищает от его нарушения.

Защищает механика: подготовка, открытая перед глазами во время разговора, или система, которая показывает баланс речи в моменте.

Чем выше чек, тем дороже стоит эта ошибка: на больших сделках клиент не спорит с тем, кто его не слушает, он просто вежливо прощается.

Я исследую, как в разговоре рождается и теряется смысл. На этой неделе на собственной записи.

тут про коммуникацию и продажи: https://t.me/comanager8

Момент недели #2: как я перегрузил урок экономики за 37 минут и что в этом было правильным, а что нет.

Сначала немного контекста. Почти год я был совладельцем подкаст-студии здесь, в Валенсии. Я отошёл от повседневной работы, но студия всё ещё должна мне время около 200 часов записей, которые я сам никогда не использую. Поэтому я подумывал о перепродаже этих часов, и вчера попытался объяснить кому-то эту возможность.

Вчера был разговор с молодым человеком. Которого я хотел вовлечь в одни проект связанный с студией.

Я пытался передать не факт, а способ мышления как вообще устроена коммерческая ценность.

Построил разговор в три стадии.
Сначала максимально широко.
Не «вот бизнес-идея», а сама механика: любой заработок это перераспределение ресурса или добавленная стоимость там, где её не хватает.
Грузчики, риелторы, перепродавцы всё об одном и том же принципе.

Дальше сузил до конкретного рынка через наводящие вопросы, не через лекцию: кто заказывает подкасты, кто их записывает, сколько стоит час студийной записи. Он сам, отвечая, пришёл к идее свести человека, которому нужна запись, с человеком, у которого есть студия. Я это не сказал первым. Мысль была его, не моя.
И только в конце приземлил в конкретный оффер: у меня есть актив, часы студийного времени, которые я всё равно не выберу.

Можно перепродавать их с наценкой вот структура, вот цифры маржи.

Что сработало - метод. Вести от абстрактного принципа к собственному выводу через вопросы, а не подавать готовую мысль.
Идеей владеешь сильнее, когда дошёл до неё сам.

Что не сработало это темп. Концепция, ценность и оффер за 37 минут перегрузка для одного разговора и одного человека.

Я знаю это правило и всё равно его нарушил в надежде сэкономить время свое: слишком много и слишком настойчиво для одной сессии.

Такое растягивают на несколько встреч, с паузами на усвоение между ними.

Иронично, что это та же ошибка в другой форме, что я разбирал вчера про звонок с клиентом: там я нарушил баланс через рассказ о себе, здесь - через плотность материала, а не через то, кто говорит.

Перегрузка в любом виде отключает собеседника раньше, чем он успевает согласиться.

Сработает разговор или нет пока не знаю. Но точка, где я сам себе противоречил, видна ясно.
Это уже материал которым с вами и делюсь.

тут про коммуникацию и продажи: https://t.me/comanager8

Сейчас веду стратегическое исследование для одного клиента рынок, конкуренты, интервью с игроками отрасли. Клиента и имена пока не называю. Но один разговор на этой неделе стоит того, чтобы разобрать его вслух.

Я пришёл на интервью с готовой рамкой. Скрипт, гипотезы, последовательность блоков всё как учит классический customer development. И в первые же минуты собеседник эту рамку перехватил.

Человек с 15–20 годами в индустрии, работающий с клиентами мирового уровня. На вопросы про его бизнес он ответил прямо: «Мы знакомы десять минут, свои кейсы я описывать не буду».
И тут же предложил другое говорить не про себя, а про то, как устроен рынок в целом. «Могу объяснить со стороны артиста, могу со стороны организатора».

По методичке здесь надо мягко возвращать человека в свою рамку. Я этого не сделал.

Потому что цель интервью не отработать скрипт. Цель получить достоверную информацию.
А передо мной сидел человек, который знает рынок глубже, чем дало бы любое «правильное» интервью по гайду. Отстаивать методику в этот момент означало бы обменять экспертизу на процедуру.

Я перестроился в реальном времени. Убрал вопросы про его цифры. Стал спрашивать про «как вообще устроено», про других игроков, про то, что в индустрии бесит. И человек раскрылся.

За полчаса я получил то, чего не дал бы ни один скрипт: как на самом деле устроен ров крупных игроков, где ломается механика денег между сторонами, почему одни решения работают, а другие красивая теория. Наблюдения человека, который эту собаку давно съел.

Вывод, которым хочу поделиться:

Скрипт в кастдеве это опора, а не рельсы. Он нужен, когда собеседник не знает, о чём говорить. Но когда напротив вас эксперт, который сам ведёт, ваша задача не удержать рамку, а поймать его течение и направлять вопросами. Мое наблюдение из этого интервью что гибкость важнее методики.

И вот что интересно случилось в конце. Я ничего не продавал я слушал и сверял, где моя работа отвечает его реальности.
А в финале он сам сказал: «Как будет готово пришли, посмотрим».

Клиент сам открыл дверь.

Это, пожалуй, лучший режим для крупных сделок. Ты не давишь и не питчишь. Ты приходишь с искренним интересом к тому, как у человека устроено. Слушаешь. И там, где твоя система совпадает с его болью, рождается момент, в который продавать уже не нужно.

Хороший вопрос открывает больше, чем хороший питч.

тут про коммуникацию и продажи: https://t.me/comanager8

Ваша CRM пишет фантастику. Причём хорошо написанную.

Не потому, что продавцы врут. А потому, что у каждой сделки есть три версии, и записывается только одна.

Перед вами типичная переписка отдела продаж в бизнесе, где есть звонки и офлайн-визиты: солнечная энергетика, стройка, недвижимость. Каждый в этой цепочке борется за одно: закрыть свой этап. О финальном результате не думает никто, потому что финальный результат не входит ни в чей KPI.

Есть то, что было сказано клиенту: «Практически ноль, да. Замерщик приедет во вторник». Заметьте: это не вопрос. Это утверждение. И клиент просто согласился.
Есть то, что попало в CRM: «Клиент заинтересован, визит назначен, всё отлично».
И есть то, что на самом деле: никто не спросил про крышу. Никто не спросил про счёт за свет. Никто не спросил, кто принимает решение.
Теперь самая дорогая часть. Человек, который дал это обещание, никогда не поедет к этому дому. Поедет его коллега: топливо, часы, рулетка. Чтобы на месте обнаружить то, что выяснил бы один вопрос на две минуты. Офис закрыл свой этап временем полевой команды.
А руководитель видит только версию два. Написанную тем же человеком, чей план зависит от того, чтобы всё выглядело хорошо.
Это не проблема людей: продавец выполняет ровно тот план, который вы ему поставили. Это проблема видимости: вы управляете компанией по единственной версии событий, которая гарантированно оптимистична.
На этой неделе возьмите три сделки, умершие после визита, и послушайте первый разговор. Сравните его с тем, что о нём написано в CRM.
В зазоре между этими двумя документами и живут ваши деньги.

Сегодня говорил с человеком из инвестиционной компании, они поднимают раунды от 5 миллионов долларов.

Их аутрич сам вышел на меня, встреча случилась почти случайно.

Из 20 его звонков до дела доходит один. Девятнадцать впустую.

Я спросил: вы анализируете эти разговоры системно, чтобы понять, почему так?

Ответ, почти дословно: "Честно? Зачем мне тыкать медведя. Пойти к руководству и сказать, что подрядчик по лидам работает мимо параметров? Мне и так хорошо платят. Я возьму свой бонус и буду доволен."
Вот что меня зацепило. Он видит проблему. Не догадывается, а видит: каждый день, своими глазами, на своём календаре. Менеджеры на местах всегда первыми знают, что лиды мусорные, что скрипт не работает, что подрядчик халтурит. Правда в компании уже есть.
Она просто живёт внизу и наверх не поднимается.
И не поднимается она не потому, что люди плохие.
Посчитайте экономику этого сотрудника: понести правду наверх стоит ему конфликта с руководством и риска для бонуса, а принесёт ему ноль. Его KPI устроен так, что молчать выгодно, а говорить дорого. Он ведёт себя абсолютно рационально.
Система платит ему за закрытые глаза.

Получается интересная штука. Владелец такой компании уверен, что у него проблема данных: надо бы что-то замерить, что-то проанализировать. А данные давно собраны, звонки записаны, и люди внутри знают ответ. У него проблема не данных. У него проблема доставки правды: между теми, кто её видит, и тем, кому она стоит денег, стоит система мотивации, которая эту доставку блокирует.
Это наблюдение из одного разговора, не закономерность. Но вопрос из него универсальный, и я бы задал его каждому, у кого есть отдел продаж: кому в вашей компании выгодно рассказать вам, где теряются сделки? Посчитайте честно, что этот человек получит и чем рискнёт. Если по этой арифметике выгодно молчать всем, то вы узнаёте о проблемах последним. Не потому что их скрывают злодеи, а потому что вы сами так настроили систему.

тут про коммуникацию в продажах: https://t.me/comanager8