3 инструмента, которые помогут сэкономить время и деньги при запуске продукта на новом рынке:

1️⃣ JTBD (Jobs To Be Done) – подход, позволяющий найти целевой сегмент, сфокусировавшись на задачах, которые клиенты хотят решить.

2️⃣ RAT (Riskiest Assumption Test) – метод быстрой проверки гипотез о потенциале продукта: размер рынка, готовность платить, способность решать задачи клиентов и жизнеспособность бизнес-модели.

3️⃣ Трекшн-карта – инструмент для сохранения фокуса и темпа при тестировании гипотез о сегменте, ценностном предложении, продукте и каналах.
---

Если вы пользуетесь какими либо ещё фреймворками при запуске продуктов на международных рынках, пишите в комментариях 😇

Хочу поделиться с вами тем, что мне даёт силы и является моим главным хобби - это преподавание и консультирование. 😎

Мне реально важно делиться знаниями с другими. Это не только помогает мне самому оставаться в тонусе и быть в курсе актуальных тем, но и дает возможность помогать другим в их развитии. А это ни с чем не сравнимое чувство, особенно когда ты потом видишь успехи тех, кого учил. 🥰

Я вообще думаю, что после развития стартапов именно преподавание — мое настоящее призвание. Я правда верю, что обмен опытом делает мир лучше. 🚀

Кстати, вам было бы интересно узнать, на какие темы я консультирую? Напишите в комментариях, я расскажу подробнее. 😇

20 ошибок, которые убивают b2b-продажи (часть 1)

Наткнулся на отличную статью про типичные ошибки в b2b-продажах — настолько зацепило, что не могу не поделиться главными мыслями (автора укажу в конце).

1. Не в деньгах счастье
Деньги — запоздалая метрика. Это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад. Нужно следить за Pipline Creation Rate, то есть скоростью темпов роста новых заявок. Единственный индикатор того, что ты занял нишу, ты умеешь предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых ты до этого не знал и которые не знали тебя.

2. Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад
После удачного месяца не прекращайте поиск клиентов. Изучите свой цикл сделок, конверсии и поймите количество этапов, которые вам нужны для выполнения плана продаж.

3. База выгорает в 10 раз быстрее, чем вы думаете
Если вы вдруг остановили лидогенерацию, воронка продаж быстро становится мертвой или выгорает. Например, у вас в базе 30 лидов и конверсия из лидов в продажи 10%. Это значит, что если вы закрыли хотя бы 1 сделку, то у вас в базе осталось всего 20 живых лидов, а не 29.

4. «Чем больше женщину мы любим, тем меньше нравимся мы ей»
Если вам очень нужны продажи, то их не будет. Ваши продавцы начинают проигрывать в переговорах и соглашаться на невыгодные условия. «Чем меньше любим мы продажи, тем, в общем, лучше продаем».

5. Горе от ума
Все, что работает и масштабируется, обычно очень примитивное. Найдите один нормальный простой оффер, который можно масштабировать, а не начинайте креативить и придумывать еще 10+ гипотез других продуктов для других клиентов. Это и есть горе от ума.

6. Хотел продать всё и всем, а продал ничего и никому
Не спрашивайте у клиента «а что вам нужно, мы всё можем». Заявляйте: «Мы лучшие в Х, делали это 100 раз». Фокусируйтесь на своей экспертизе. Нужно уходить от модели Агентство к модели Продукт. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом, можно взяться за следующее. Иначе, искать себя можно следующие 20 лет.

7. Люди врут
Начинающие предприниматели пытаются проводить интервью с клиентами, чтобы понять, что им нужно продать, лучше определить потребности и боли. Они ходят месяцами по клиентам, пока не закончатся деньги инвесторов. Матерые продавцы поступают ровно наоборот — они сначала продают (получают деньги на счет) и только потом проводят интервью в стиле «а теперь расскажите, нафига вы это купили?»

8. Охотники или фермеры?
Если мы работаем только «на входящих», то мы не продавцы, а кассиры, тупо обслуживающие покупателей, которые случайно к нам забрели. На «входящих» клиентах (inbound) можно получать много «трэша», основные деньги и клиенты обычно добываются на «исходящих» (outbound) активных продажах.

9. Экономика не сходится
Чтобы на «исходящих» продажах сходилась экономика, у продукта должен быть чек от $5k (от 300 тыс. руб.) Идеально, если это подписка, где компания начинает накапливать данные, интегрирует их в свои бизнес-процессы. Совсем хорошо, если продукт можно продавать и в b2b, и в b2c.

10. Государство в государстве
В b2c продуктах — покупатель является одновременно пользователем. В b2b есть как минимум 4 роли:
— тот, кто получит выгоду от работы всей системы
— тот, кто платит за систему
— тот, кто поддерживает и отвечает за работоспособность
— тот, кто пользуется и ведет там данные

В крупных компаниях конкуренция внутри (между отделами) сильнее, чем снаружи (конкуренция на внешнем рынке). Государства внутри государства. И это нужно учитывать.

=====

Автор — Алексей Черняк

To be continued…

Ребята, не могу не поделиться отличной новостью: сегодня мы с Александром Горным запускаем второй поток курса по написанию холодных писем!

С 19 февраля несколько сотен человек прошли данный курс, а средний уровень удовлетворенности курсом составил 9,3 балла, что означает, что:

а) курс действительно стоящий;
б) мой первый опыт запуска собственного курса оказался успешным!

Что интересно, самой частой жалобой было то, что цена на курс слишком низкая, и из-за этого многие, кто не знает нас лично, считали в начале, что курс — шляпа и инфобиз.

Поэтому в этот раз мы учли обратную связь и повысили цены, чтобы впредь подобных сомнений не возникало!

Ссылка на курс: https://coldemail.pro/

20 ошибок, которые убивают b2b-продажи (часть 2)

Продолжение, начало здесь

11. Продажи — это не привлекательно
Есть такой стереотип об этой профессии, но только продажи дают деньги. Любой бизнес начинается с продаж и заканчивается их отсутствием.

12. Кто ты такой? Давай, до свидания!
«Кто ты?» — это самый важный и сложный вопрос с тех пор, как мир стал плоским и ты можешь писать кому угодно. Если Илон Маск напишет вам в твиттере, вы прочтете сообщение и ответите, но если вы напишите ему — не факт. «Кто ты такой?», — подумает он, даже если вы предложите ему удешевить запуски космических кораблей в 2 раза. Людям важно рассказывать о вас какую-то историю, когда они знакомят вас с другими людьми. Какую историю они рассказывают про вас и ваш продукт?

13. Никто, кроме нас
Если основатель не продает клиентам напрямую, вживую, первые несколько лет, значит бизнеса не будет. Опытные трейдеры говорят: «Если CEO компании — коммерсант, то покупай акции. Если на роль CEO пришел кто-то из финансов — срочно продавай». Можно попытаться нанять кого-то в продажи вместо себя, но тогда опять возникает больной вопрос — кто ты и зачем занимаешься этим проектом/продуктом, если не хочешь его продавать?

14. Гуманитарные продажи
Хороший продавец в общих чертах понимает экономику клиента до того, как пойдет к нему. Понимает, увеличит ли это средний чек, снизит ли затраты, повысит ли повторные покупки. В случае, если продавец понимает экономику, потребности и ситуацию, конверсия в закрытие сделок в десятки раз выше — 20-30%, например.

15. Вялые пенсионеры
Продавец, который способен регулярно делать 100 звонков в день и 5 встреч, в конце концов наберется опыта, обучится чему нужно и будет неплохо зарабатывать для себя и компании.
Продавец, который ленится сделать 10 звонков в день и даже одну встречу — в конце концов перестанет приносить деньги. Выручка ~ Активность^2.

16. Возрази мне
Умение решать проблемы, убирать препятствия к продаже, снимать возражения — чуть ли не ключевой навык продавца.

17. Предложение, от которого не хочется отказаться
Если в b2c много эмоций, конкуренции и прочего, то в b2b покупается и продается всего 4 вещи: увеличение прибыли/выручки, сокращение затрат/экономия, уменьшение рисков, удержание/усиление монополии.

18. Нет доверия
Для первых продаж важен хотя бы один успешный кейс в этой же отрасли, который показывает явную ценность. Если кейса нет — делайте за свой счет с первым заказчиком. Желательно, чтобы он был лидером мнения в отрасли. Дальше продажи идут по простой схеме — новым заказчикам показываете успешный кейс старого заказчика, которого они знают и уважают.

19. Демотивация и недоинвестирование
Хороший продавец — лучшая инвестиция из возможных, ведь он может окупать себя 5-10 раз за месяц. ROI хорошего продавца может быть около 1000% в месяц. Например, если зарплата 100 тыс. в месяц, то приносит выручки как минимум на 1 млн. руб. в месяц и прибыли 300-500 тыс. руб. в месяц.

20. Неуправляемая воронка
Как говорил старина Друкер: «Управлять можно только тем, что можно измерить». Вы действительно управляете воронкой продаж?

=====

Автор — Алексей Черняк

Что могли бы добавить к этому списку ошибок?

📚 Книга, которая поможет вашей команде достичь успеха! (настоящего, а не успешного)

Давно у нас в канале не было книг, а тут я очень удачно наткнулся на статью про 5 пороков команды по Ленсиони, и вспомнил какая это полезная вещь.

Патрик Ленсиони — это очень известный тренер для руководителей крупнейших компаний, который учит лидерству и знает все про то, как строить работу в команде.

«Пять пороков команды» — это такой бизнес-роман. То есть не классическая бизнес-литература, а сюжет, повествование и вот это все. Все написано довольно живым и увлекательным языком.

По ходу дела он выделяет там основные проблемы, которые мешают командам эффективно работать (воспроизведу по памяти):

1) недоверие
2) боязнь конфликта
3) безответственность
4) нетребовательность
5) безразличие к результату

И в этом художественном сюжете («В технологическую компанию, оказавшуюся на грани упадка, приходит новый руководитель и начинает налаживать работу команды менеджеров, а вернее, создавать ее заново») Ленсиони не только описывает эти пороки, но и дает практические советы, как их преодолеть.

Показывает, как создать в команде атмосферу доверия, открытости и ответственности, которая поможет достичь выдающихся результатов.

Считаю, что это настольная книга для каждого лидера и менеджера, которому небезразлична судьба своей команды и своего продукта. Если, конечно, вам подходит такая подача материала.

Запуск продукта на рынок — это всегда про переговоры 🤝

Вот несколько правил, которыми я пользуюсь, когда их веду:

1️⃣ Определяю разумные границы, внутри которых могу двигаться, и продумываю, как буду реагировать, если оппонент их переходит

2️⃣ Заранее готовлю вопросы, чтобы вернуть оппонента в приемлемые для меня рамки, и избегаю аргументации, которая может переходить его границы

3️⃣ Если вижу манипуляции со стороны оппонента, сразу сообщаю ему об этом и прошу так не делать

4️⃣ Рассматриваю возможность пойти навстречу оппоненту, не ожидая встречных движений, но оставаясь в своих границах

5️⃣ Стремлюсь вести переговоры максимально открыто и честно, избегая манипуляций и давления, если замечаю за собой некорректный подход — извиняюсь

6️⃣ Если оппонент использует совсем грязные приемы, принимаю решение не иметь с ним дел

7️⃣ В переговорах, где нужно продать, выставляю четкие границы для торга и времени принятия решения, а в переговорах, чтобы купить, определяю внутреннюю границу суммы и условий и прошу продавца их озвучить

Конечно, это такие немного банальные правила, но, как и многое в жизни, самые простые вещи на слух — самые сложные в исполнении.

Если есть что добавить — пишите в комментариях!

Немного воскресного оффтопа

Каждый день, смотря на эту полку, я себе говорю: "Настанет день и я НАЧНУ УСТАНАВЛИВАТЬ ВСЕ ИГРЫ" 🎮

Пока этот день так и не настал, но я продолжаю покупать игры, в которые когда-нибудь, наверное, найду время поиграть! 😅

Я с очень приятным для меня анонсом 🎙

26 апреля в 19 по мск приму участие в пилотном (представляете, какая честь!) подкасте Анастасии Шабалиной Much Watch.

Подкаст — это часть проекта Насти English Egoist, где они помогают успешно интегрировать себя в англоязычную среду.

О чем буду говорить?

— Про свой предпринимательский путь
— О том, как переехал из Самары в Кембридж
— Про жизнь в UK и как стать своим среди британцев
— Что мне дало MBA в Кембридже
— Почему у меня нет никакого пиитета перед носителями великого английского языка

Задать мне вопросы можно в комментариях к посту у Насти в канале, ссылкой на трансляцию я поделюсь.

Услышимся!

7 заблуждений, которые мешают вам и продукту быть успешным и на международном и на локальном рынках.

Пост опытного продакта из Stripe, Twitter, Google и Yahoo Шреяса Доши, о проблемах с которыми сталкиваются команды при создании продукта, оказался прекрасно применим к запуску продуктов на новые рынки:

1. Стремление создавать. Вместо погружения в суть проблемы, изучения рынка, конкурентов и ключевых факторов успеха, команды часто спешат быстрее выйти на новый рынок, думая «просто начнем, а там разберемся».

2. Ориентация на исполнение. Стратегии выхода на новый рынок нередко строятся не вокруг реальных потребностей пользователей, а вокруг того, что проще и быстрее реализовать техническими средствами.

3. Эффект IKEA для продуктов. Подобно покупателям IKEA, которые высоко ценят товары, собранные своими руками, продуктовые команды склонны переоценивать ценность продукта, над которым они усердно трудились.

4. Иллюзия сосредоточенности. В разговорах с клиентами о решаемой продуктом проблеме ее важность преувеличивается, и позже команды удивляются, когда продукт не покупают или не используют.

5. Молот Маслоу. По привычке используются знакомые технологии и навыки, даже если их применимость для данного продукта ограничена или они не масштабируются.

6. Предвзятость одобрения свыше. Продуктовая стратегия формируется в расчете на одобрение первых лиц компании, а не исходя из реальных потребностей.

7. Русская рулетка для продуктов. Потенциально катастрофические для продукта сценарии недооцениваются или игнорируются совсем.
---

Перечитал сейчас еще раз перед отправкой и понял, что если сократить все это до одного пункта, мы получим известное всем «семь раз отмерь — один раз отрежь». И это реально чуть ли не самый важный совет для всех, кто занимается запуском продуктов на рынок! 😄

Как написать хорошую тему холодного письма? 💌

Холодные письма – важная часть выхода на новый рынок, поэтому продолжу рассказывать о своем опыте. Сегодня поговорим про тему письма – это буквально половина от успеха.

Тема письма подобна вешалке в театре. С вешалки в театре начинается театр, как известно, и ровно также с темы письма начинается само холодное письмо.

64% получателей холодных писем на основе темы письма принимают решение открыть данное письмо или нет, а 69% – об отправке в спам.

Хорошая тема письма стоит на трех китах:

1. Письмо с такой темой хочется открыть и узнать подробности

2. Получив письмо с такой темой, получатель однозначно может сделать вывод, что это письмо адресовано именно ему

3. От данной темы не веет спам-рассылкой или массовой рассылкой

Я делю тему письма на три составные части: это начало темы письма, это основная часть темы письма и это возможный вопрос в конце.

Начало письма — это первые несколько символов, а может быть и слов, которые увидит получатель в центре уведомлений на своем мобильном телефоне или в своём почтовом ящике на компьютере, когда его получит.

Самым универсальным и действенным, конечно же, является имя человека. Элементарно покажет получателю, что вы, как минимум, знаете, как его зовут.

Вторым действенным способом может оказаться упоминание общего знакомого, конечно же, только с его разрешения, что также может создать дополнительный уровень доверия, так как письмо в теме которого упомянут общий знакомый откроют с большей вероятностью.

Также хорошим способом начать любое письмо является упоминание какого-либо релевантного для получателя события. О данном событии вы можете узнать в процессе подготовки к написанию холодного письма и изучению профиля данного человека.

Ну, и наконец, последний, но не по значению, отличный метод для того, чтобы начать письмо, это с самого начала указать его цель.

==========

Больше про холодные письма я рассказываю на своём курсе

Запускаете бизнес в новой стране? Без интеграции в местную культуру — никак

Вижу очень много историй неуспеха с одними и теми же вводными и одной и той же главной ошибкой — наши люди приезжают делать бизнес за рубежом и не выходят за рамки свеого же коммьюнити. Сформулировал по этому поводу пару мыслей.

Ты — это те, кто тебя окружает. Банально (как и многое, что я говорю), но работает (как и многое, о чем я говорю). Идеальная ситуация, когда ты находишься в компании, где ты не самый крутой и экспертный, а наоборот. Это заставляет тебя тянуться вверх, догонять и перенимать. Если ты окружишь себя такими же русскими стартаперами, ты не сможешь совершить качественный скачок.

Поэтому — нужно стараться сразу интегироваться в местное бизнес-коммьюнити. Это сложно, но это нужно. И не только в бизнес, а просто в коммьюнити. Нас сейчас много везде, а это значит, что велик соблазн застрять в этом коконе русскоязычного сообщества и чувствовать себя как дома. А наша цель — чтобы это место стало домом для вашего бизнеса.

Привет, у нас сегодня снова книга — и ещё какая!

Так получилось, что у меня большой опыт работы с китайцами и китайским бизнесом — именно там мы производили наши шлемы виртуальной реальности Fibrum. Я буквально прожил полгода на китайских заводах. Кроме того, я довольно часто бывал в Гонконге, и очень люблю этот город, пусть даже это не совсем классический Китай.

В общем, многие пытаются работать с Китаем и это перспективное направление, но на уровне менталитетов, как вы понимаете, мы очень разные. Как в быту, так и в бизнесе. А книга Константина Батанова «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами» как раз помогает эту разницу уловить, понять и научиться более эффективной коммуникации с китайцами.

Автор жил там много лет, знает о Китае буквально все и рассказывает нам. Про общение, дружбу, получение нужной информации, бизнес и многое другое. Могу подтвердить — там всё правда.

Короче, как обычно, хайли рекомменд. И как просто отличную книгу, и как руководство для тех, кто хочет работать с Китаем.

Как ТОЧНО закрепиться в новой стране

Сейчас, конечно, будет совет немного из серии «если у них нет хлеба, пусть едят пирожные», но всё же. Мой опыт таков, что лучшим способом действительно закрепиться и ассимилироваться в новой стране является учеба. И желательно в top tier вузе.

Я уже утомил этими рассказами всех, но реально MBA в Кембридже дал мне максимум пользы. И это несмотря на то, что я не могу сказать, что это какое-то прямо идеальное образование. Но в комплексе с другими плюсами это реально идеальный опыт и огромный толчок для всей дальнейшей карьеры и жизни.

Именно прорывных меняющих жизнь знаний (в смысле от лекций и вот этого всего) я, наверное, там не получил. При этом я получил тонну знаний от общения с одногруппниками — а это 221 человек из 42 стран! В итоге я остался в UK (как и почему я еще расскажу) и это очень круто, что у меня теперь вокруг есть не только рашн коммьюнити, но и сотня людей разной степени близости со всего мира, с которыми мы учились, тусовались, и отлично общаемся. И как иначе подобный социальный круг в стране завести я не знаю, но мне с этим очень повезло!

Ну и да, три года назад я писал целую статью на VC о том, как я вообще туда поступил и что этому предшествовало — почитайте, там интересно.

А если вы сами задумываетесь о получении бизнес-образования или об образовании за рубежом вообще, пишите, буду рад ответить на любые вопросы!

В эту субботу международные рынки подождут! 😜

Как выйти из найма, запустить международный продукт и не сойти с ума не облажаться (чек-лист)

Собрал для вас удобный список из 20 навыков, которые помогут сделать все вышеперечисленное. Некоторые вещи совсем критичные (например, язык), какие-то просто помогут сделать ваш путь гораздо проще.

Итак, ставим галочки и считаем — у кого сколько:

☑️ Закрывать функции HR — самостоятельный найм, мотивация, увольнения (куда без них)
☑️ Уметь договариваться с любыми людьми без крупного бренда за спиной
☑️ Владение английским (let me speak from my heart) и построение международного нетворкинга
☑️ Навыки продаж, писем, звонков и общения
☑️ Создание и тестирование качественного MVP
☑️ Понимание разработки (даже при наличии технического партнера) и маркетинга (аналогично)
☑️ Знания в SEO, бухгалтерии, юридических вопросах, контенте, аутриче, комьюнити-билдинге, PLG, исследовании, аналитике, поддержке, продуктовом менеджменте, email, онбординге и т.д.
☑️ Настройка платежей и продумывание финансовой схемы
☑️ Прокачка соцсетей стартапа (Twitter, LinkedIn, Instagram) и личных (добро пожаловать на запад)
☑️ Умение торговаться. Со всеми.
☑️ Быть главным носителем и редактором стратегии
☑️ Научиться любить слышать «нет»
☑️ Быстро осваивать и применять неизведанное
☑️ Видеть (и доносить) будущее, понимая текущую ситуацию
☑️ Быть проактивным в высшей степени.
☑️ Не ныть (потому что некому), не перегорать (вас не заменить)
☑️ Развивать эмпатию до 300% (к команде, клиентам, аудитории, партнерам и т.д.).
☑️ Экономить ресурсы
☑️ Расходовать ресурсы
☑️ Уметь презентовать: от идей в коридоре до публичных питчей

Как говорится, это база. По крайней мере, по моему личному опыту.

Напишите в комментариях, чего вам не хватает в этом списке?