Возможности LinkedIn для стартапов
Они если и не безграничны, то очень широки. Я очень ценю этот инструмент, потому что его можно использовать для очень разных задач и на самых ранних стадиях развития стартапа.
Во-первых, здесь можно искать полезные контакты для холодного аутрича с разными целями — продажи, кастедев, нетворкинг. Во-вторых, инбаунд. Именно здесь потенциальные инвесторы, клиенты и партнеры могут узнавать о вас напрямую и именно то, что вы хотели бы им сообщить. В LinkedIn за счет грамотного коннекта можно получить широкий целевой охват и доносить информацию до нужной вам аудитории.
Еще важный момент — здесь все знают, зачем собрались. Соответственно, фокус на профессиональной коммуникации, ничего лишнего. Главное точно понимать, что, зачем и для кого вы здесь размещаете.
Ну и да, в моем курсе про холодные письма есть целый отдельный урок про LinkedIn, а у меня самого там, кстати, бейдж Top Voice — говорю же, очень люблю эту соцсеть и уже долгие годы получаю кучу реального профита от ее использования, поэтому всем рекомендую.
Они если и не безграничны, то очень широки. Я очень ценю этот инструмент, потому что его можно использовать для очень разных задач и на самых ранних стадиях развития стартапа.
Во-первых, здесь можно искать полезные контакты для холодного аутрича с разными целями — продажи, кастедев, нетворкинг. Во-вторых, инбаунд. Именно здесь потенциальные инвесторы, клиенты и партнеры могут узнавать о вас напрямую и именно то, что вы хотели бы им сообщить. В LinkedIn за счет грамотного коннекта можно получить широкий целевой охват и доносить информацию до нужной вам аудитории.
Еще важный момент — здесь все знают, зачем собрались. Соответственно, фокус на профессиональной коммуникации, ничего лишнего. Главное точно понимать, что, зачем и для кого вы здесь размещаете.
Ну и да, в моем курсе про холодные письма есть целый отдельный урок про LinkedIn, а у меня самого там, кстати, бейдж Top Voice — говорю же, очень люблю эту соцсеть и уже долгие годы получаю кучу реального профита от ее использования, поэтому всем рекомендую.
🔥8👏4👍3
Сегодня в нашей уже постоянной рубрике про книги ещё одна из разряда моих настольных — Атомные привычки Клира Джеймса (не реклама, но есть на Озоне).
Про то, что это бестселлер, обласканный критикой, вы прочитаете и сами, я только позволю себе немного процитировать описание: «Представьте, что одно крошечное изменение кардинально меняет всю жизнь. Звучит фантастически! Но срабатывает эффект сложного процента. И вот уже маленькое, но регулярное действие привело к большим результатам. Джеймс Клир развенчивает мифы о привычках, мотивации и силе воли. Опираясь на научные данные, результаты исследований, личный опыт и опыт успешных людей, он просто и понятно объясняет, как сделать хорошие привычки неизбежными, а вредные — невозможными. Без вариантов!»
Без этой книги я бы так и крутился, как белка в колесе. Книга помогла мне даже не столько быть продуктивнее, сколько сделать отдых — частью дня.
Мой любимый инсайт оттуда: чтобы привычку привить — она должна быть легко доступна. Поэтому, например, плеер с музыкой у меня на самом видном месте, чтобы легко ее было взять и послушать.
Про то, что это бестселлер, обласканный критикой, вы прочитаете и сами, я только позволю себе немного процитировать описание: «Представьте, что одно крошечное изменение кардинально меняет всю жизнь. Звучит фантастически! Но срабатывает эффект сложного процента. И вот уже маленькое, но регулярное действие привело к большим результатам. Джеймс Клир развенчивает мифы о привычках, мотивации и силе воли. Опираясь на научные данные, результаты исследований, личный опыт и опыт успешных людей, он просто и понятно объясняет, как сделать хорошие привычки неизбежными, а вредные — невозможными. Без вариантов!»
Без этой книги я бы так и крутился, как белка в колесе. Книга помогла мне даже не столько быть продуктивнее, сколько сделать отдых — частью дня.
Мой любимый инсайт оттуда: чтобы привычку привить — она должна быть легко доступна. Поэтому, например, плеер с музыкой у меня на самом видном месте, чтобы легко ее было взять и послушать.
🔥11❤3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
👍7❤3👏3
Фреймворк имени Щербакова. Подводим итоги.
Что ж, пришло время выводов. Первый и самый честный — святого Грааля не существует. Успех любого продукта, стартапа, компании уникален и складывается из огромного количества факторов, в том числе банальной удачи. Ну как так быстро мог тот же «Самокат», даже учитывая его крутейшую команду, так быстро вырасти и продаться Mail.ru Group, если бы не пандемия.
Кроме того, зачастую важнее понимать, что НЕ делать, чем что делать. Если какой-то эксперт или ментор говорит, что точно знает, как нужно, бегите от него подальше. Ошибки тут гораздо полезнее, чем успешный успех. Опыт человека,который нафакапился и говорит «пацаны, вам это не надо», гораздо ценнее.
Факапы вообще очень полезны, хоть и невероятно сложно себе самому сказать, что ты делаешь говно. Трудно признаться, что твой продукт на самом деле никому не нужен. И ты вместо того чтобы это продавать, пилишь и пилишь. Потому что просто твоему эго комфортнее так. И ты оттягиваешь так называемое время суда рынка над твоим продуктом.
Все эти методологии — customer development, customer journey map, любые потрясающие словечки, которыми вы можете удивить своего собеседника, который не из IT-индустрии... Они, на самом деле, именно про то, как вовремя понять, что ты зашел куда-то не туда, нежели про увеличение шансов на успех.
Что ж, пришло время выводов. Первый и самый честный — святого Грааля не существует. Успех любого продукта, стартапа, компании уникален и складывается из огромного количества факторов, в том числе банальной удачи. Ну как так быстро мог тот же «Самокат», даже учитывая его крутейшую команду, так быстро вырасти и продаться Mail.ru Group, если бы не пандемия.
Кроме того, зачастую важнее понимать, что НЕ делать, чем что делать. Если какой-то эксперт или ментор говорит, что точно знает, как нужно, бегите от него подальше. Ошибки тут гораздо полезнее, чем успешный успех. Опыт человека,который нафакапился и говорит «пацаны, вам это не надо», гораздо ценнее.
Факапы вообще очень полезны, хоть и невероятно сложно себе самому сказать, что ты делаешь говно. Трудно признаться, что твой продукт на самом деле никому не нужен. И ты вместо того чтобы это продавать, пилишь и пилишь. Потому что просто твоему эго комфортнее так. И ты оттягиваешь так называемое время суда рынка над твоим продуктом.
Все эти методологии — customer development, customer journey map, любые потрясающие словечки, которыми вы можете удивить своего собеседника, который не из IT-индустрии... Они, на самом деле, именно про то, как вовремя понять, что ты зашел куда-то не туда, нежели про увеличение шансов на успех.
❤6👍6⚡3🔥2👌1
Я часто говорю, что не люблю хвастаться, но не получается. И вот опять.
В прошлую пятницу я был в жюри одного из топ-10 стартап-хабов Европы — лондонского LSE Generate!
Рейтинг свежий, этого года, акселератор там на шестом месте. Так что отбирать для них стартапы было большой честью для меня.
Это вообще одно из самых приятных занятий — общаться с молодыми предпринимателями и чем-то им помогать (собственно, поэтому я так часто чему-то учу или завел этот канал). В этот раз было особенно видно, что волнует то самое новое поколение. Многие делают нишевые соцсети, стараются развивать полезные продукты.
В общем, у меня много впечатлений, как вы поняли, но мало слов. Может, позже сформулирую ещё какие-то полезные выводы. Keep in touch.
В прошлую пятницу я был в жюри одного из топ-10 стартап-хабов Европы — лондонского LSE Generate!
Рейтинг свежий, этого года, акселератор там на шестом месте. Так что отбирать для них стартапы было большой честью для меня.
Это вообще одно из самых приятных занятий — общаться с молодыми предпринимателями и чем-то им помогать (собственно, поэтому я так часто чему-то учу или завел этот канал). В этот раз было особенно видно, что волнует то самое новое поколение. Многие делают нишевые соцсети, стараются развивать полезные продукты.
В общем, у меня много впечатлений, как вы поняли, но мало слов. Может, позже сформулирую ещё какие-то полезные выводы. Keep in touch.
🔥14👍8
Холодные письма. С чего начать?
Создание и отправка холодных писем в чём-то сродни запуску стартапа на международном рынке — правила, как минимум, очень похожи.
Когда вы хотите запустить стартап, ни одна строчка кода не должна быть написана, пока вы однозначно не понимаете, что ту проблему, которую решает ваш продукт, реально хочет решить потенциальный потребитель. То же самое и с холодными письмами — ни одна строчка, в данном случае уже буквально текста письма, не должна быть написана, пока вы не можете ответить на три ключевых вопроса:
1️⃣ О чём будет ваше письмо?
Какой будет ключевая мысль, которую вы оно доносит? Ваше письмо не должно быть одновременно и приглашением на демо вашего продукта, и предложением посмотреть кейсы, которые вы сделали с предыдущими клиентами, и приглашением на кофе. Получатель должен однозначно понять, что вы от него хотите.
2️⃣ Кто является его получателем?
Что вам о нём известно? Сколько ему лет, из какой он индустрии, из какой социальной страты, ожидает ли он холодное письмо, которое начинается с "ты" или с "вы", как он отнесётся к гифкам в письме, как он отнесётся к смайликам в письме? Ответы на эти вопросы позволят выбрать нужный tone of voice, который будет релевантен конкретному адресату.
3️⃣ Зачем получателю отвечать на ваше письмо?
Задача холодного письма не показать вас с лучшей стороны как профессионального, надёжного партнёра или интересного человека, с которым стоит завести знакомство. Задача холодного письма — помочь получателю ответить на вопрос «А что случится в его жизни, если он на это письмо ответит?» Есть ли шанс, что он сам станет лучше, его круг знакомств станет обширнее и интереснее, он сможет больше зарабатывать, или он сможет сэкономить, или он сможет меньше работать и зарабатывать столько же. Это та призма, через которую необходимо смотреть, когда вы готовитесь к написанию холодного письма.
Таким образом, если вместо того чтобы сразу сесть и начать писать холодное письмо, вы потратите некоторое время на подготовительные работы, в виде ответа на вопросы: о чём ваше письмо, кому вы его пишете, и зачем получатель должен на него отвечать, шанс на то, что в результате на ваше письмо действительно ответят, возрастает многократно.
==========
Больше про холодные письма я рассказываю на своём курсе
Создание и отправка холодных писем в чём-то сродни запуску стартапа на международном рынке — правила, как минимум, очень похожи.
Когда вы хотите запустить стартап, ни одна строчка кода не должна быть написана, пока вы однозначно не понимаете, что ту проблему, которую решает ваш продукт, реально хочет решить потенциальный потребитель. То же самое и с холодными письмами — ни одна строчка, в данном случае уже буквально текста письма, не должна быть написана, пока вы не можете ответить на три ключевых вопроса:
1️⃣ О чём будет ваше письмо?
Какой будет ключевая мысль, которую вы оно доносит? Ваше письмо не должно быть одновременно и приглашением на демо вашего продукта, и предложением посмотреть кейсы, которые вы сделали с предыдущими клиентами, и приглашением на кофе. Получатель должен однозначно понять, что вы от него хотите.
2️⃣ Кто является его получателем?
Что вам о нём известно? Сколько ему лет, из какой он индустрии, из какой социальной страты, ожидает ли он холодное письмо, которое начинается с "ты" или с "вы", как он отнесётся к гифкам в письме, как он отнесётся к смайликам в письме? Ответы на эти вопросы позволят выбрать нужный tone of voice, который будет релевантен конкретному адресату.
3️⃣ Зачем получателю отвечать на ваше письмо?
Задача холодного письма не показать вас с лучшей стороны как профессионального, надёжного партнёра или интересного человека, с которым стоит завести знакомство. Задача холодного письма — помочь получателю ответить на вопрос «А что случится в его жизни, если он на это письмо ответит?» Есть ли шанс, что он сам станет лучше, его круг знакомств станет обширнее и интереснее, он сможет больше зарабатывать, или он сможет сэкономить, или он сможет меньше работать и зарабатывать столько же. Это та призма, через которую необходимо смотреть, когда вы готовитесь к написанию холодного письма.
Таким образом, если вместо того чтобы сразу сесть и начать писать холодное письмо, вы потратите некоторое время на подготовительные работы, в виде ответа на вопросы: о чём ваше письмо, кому вы его пишете, и зачем получатель должен на него отвечать, шанс на то, что в результате на ваше письмо действительно ответят, возрастает многократно.
==========
Больше про холодные письма я рассказываю на своём курсе
🔥7👍4❤2
4 мысли про заход на новые рынки
1️⃣ Хотите покорить новый рынок? Начните с малого! Создайте простой сервис, решающий одну конкретную задачу. Не нужно сразу замахиваться на большой продукт или полноценный MVP — небольшое, но полезное решение отлично справится с первыми шагами.
2️⃣ Две главные цели на старте — это привлечь новую аудиторию и погрузиться в рынок, чтобы лучше понять потребителя. При этом в процессе ваше видение будущего большого продукта может измениться.
3️⃣ Многие советуют начинать с создания сообщества. Но будьте готовы потратить значительное количество времени и усилий на привлечение аудитории, поиск интересных тем и поддержание активности. Стоит тщательно оценить целесообразность такого подхода. Возможно, более эффективным будет сфокусироваться на создании простого сервиса, чем быстро сделать сообщество, а потом длительное время работать над его развитием.
4️⃣ Если вы хотите выйти на новый рынок — отложите масштабные планы и сложные продукты. Создайте простое полезное решение, которое сможете быстро разработать своими силами. Это будет в разы проще для вас и значительно убедительнее для будущих инвесторов.
Ну и да, делитесь своим опытом и мыслями в комментариях.
1️⃣ Хотите покорить новый рынок? Начните с малого! Создайте простой сервис, решающий одну конкретную задачу. Не нужно сразу замахиваться на большой продукт или полноценный MVP — небольшое, но полезное решение отлично справится с первыми шагами.
2️⃣ Две главные цели на старте — это привлечь новую аудиторию и погрузиться в рынок, чтобы лучше понять потребителя. При этом в процессе ваше видение будущего большого продукта может измениться.
3️⃣ Многие советуют начинать с создания сообщества. Но будьте готовы потратить значительное количество времени и усилий на привлечение аудитории, поиск интересных тем и поддержание активности. Стоит тщательно оценить целесообразность такого подхода. Возможно, более эффективным будет сфокусироваться на создании простого сервиса, чем быстро сделать сообщество, а потом длительное время работать над его развитием.
4️⃣ Если вы хотите выйти на новый рынок — отложите масштабные планы и сложные продукты. Создайте простое полезное решение, которое сможете быстро разработать своими силами. Это будет в разы проще для вас и значительно убедительнее для будущих инвесторов.
Ну и да, делитесь своим опытом и мыслями в комментариях.
👍8🔥2
3 инструмента, которые помогут сэкономить время и деньги при запуске продукта на новом рынке:
1️⃣ JTBD (Jobs To Be Done) – подход, позволяющий найти целевой сегмент, сфокусировавшись на задачах, которые клиенты хотят решить.
2️⃣ RAT (Riskiest Assumption Test) – метод быстрой проверки гипотез о потенциале продукта: размер рынка, готовность платить, способность решать задачи клиентов и жизнеспособность бизнес-модели.
3️⃣ Трекшн-карта – инструмент для сохранения фокуса и темпа при тестировании гипотез о сегменте, ценностном предложении, продукте и каналах.
---
Если вы пользуетесь какими либо ещё фреймворками при запуске продуктов на международных рынках, пишите в комментариях 😇
1️⃣ JTBD (Jobs To Be Done) – подход, позволяющий найти целевой сегмент, сфокусировавшись на задачах, которые клиенты хотят решить.
2️⃣ RAT (Riskiest Assumption Test) – метод быстрой проверки гипотез о потенциале продукта: размер рынка, готовность платить, способность решать задачи клиентов и жизнеспособность бизнес-модели.
3️⃣ Трекшн-карта – инструмент для сохранения фокуса и темпа при тестировании гипотез о сегменте, ценностном предложении, продукте и каналах.
---
Если вы пользуетесь какими либо ещё фреймворками при запуске продуктов на международных рынках, пишите в комментариях 😇
🔥6👍1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
👍4❤3🫡1
Хочу поделиться с вами тем, что мне даёт силы и является моим главным хобби - это преподавание и консультирование. 😎
Мне реально важно делиться знаниями с другими. Это не только помогает мне самому оставаться в тонусе и быть в курсе актуальных тем, но и дает возможность помогать другим в их развитии. А это ни с чем не сравнимое чувство, особенно когда ты потом видишь успехи тех, кого учил. 🥰
Я вообще думаю, что после развития стартапов именно преподавание — мое настоящее призвание. Я правда верю, что обмен опытом делает мир лучше. 🚀
Кстати, вам было бы интересно узнать, на какие темы я консультирую? Напишите в комментариях, я расскажу подробнее. 😇
Мне реально важно делиться знаниями с другими. Это не только помогает мне самому оставаться в тонусе и быть в курсе актуальных тем, но и дает возможность помогать другим в их развитии. А это ни с чем не сравнимое чувство, особенно когда ты потом видишь успехи тех, кого учил. 🥰
Я вообще думаю, что после развития стартапов именно преподавание — мое настоящее призвание. Я правда верю, что обмен опытом делает мир лучше. 🚀
Кстати, вам было бы интересно узнать, на какие темы я консультирую? Напишите в комментариях, я расскажу подробнее. 😇
👍11🔥3❤2
20 ошибок, которые убивают b2b-продажи (часть 1)
Наткнулся на отличную статью про типичные ошибки в b2b-продажах — настолько зацепило, что не могу не поделиться главными мыслями (автора укажу в конце).
1. Не в деньгах счастье
Деньги — запоздалая метрика. Это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад. Нужно следить за Pipline Creation Rate, то есть скоростью темпов роста новых заявок. Единственный индикатор того, что ты занял нишу, ты умеешь предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых ты до этого не знал и которые не знали тебя.
2. Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад
После удачного месяца не прекращайте поиск клиентов. Изучите свой цикл сделок, конверсии и поймите количество этапов, которые вам нужны для выполнения плана продаж.
3. База выгорает в 10 раз быстрее, чем вы думаете
Если вы вдруг остановили лидогенерацию, воронка продаж быстро становится мертвой или выгорает. Например, у вас в базе 30 лидов и конверсия из лидов в продажи 10%. Это значит, что если вы закрыли хотя бы 1 сделку, то у вас в базе осталось всего 20 живых лидов, а не 29.
4. «Чем больше женщину мы любим, тем меньше нравимся мы ей»
Если вам очень нужны продажи, то их не будет. Ваши продавцы начинают проигрывать в переговорах и соглашаться на невыгодные условия. «Чем меньше любим мы продажи, тем, в общем, лучше продаем».
5. Горе от ума
Все, что работает и масштабируется, обычно очень примитивное. Найдите один нормальный простой оффер, который можно масштабировать, а не начинайте креативить и придумывать еще 10+ гипотез других продуктов для других клиентов. Это и есть горе от ума.
6. Хотел продать всё и всем, а продал ничего и никому
Не спрашивайте у клиента «а что вам нужно, мы всё можем». Заявляйте: «Мы лучшие в Х, делали это 100 раз». Фокусируйтесь на своей экспертизе. Нужно уходить от модели Агентство к модели Продукт. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом, можно взяться за следующее. Иначе, искать себя можно следующие 20 лет.
7. Люди врут
Начинающие предприниматели пытаются проводить интервью с клиентами, чтобы понять, что им нужно продать, лучше определить потребности и боли. Они ходят месяцами по клиентам, пока не закончатся деньги инвесторов. Матерые продавцы поступают ровно наоборот — они сначала продают (получают деньги на счет) и только потом проводят интервью в стиле «а теперь расскажите, нафига вы это купили?»
8. Охотники или фермеры?
Если мы работаем только «на входящих», то мы не продавцы, а кассиры, тупо обслуживающие покупателей, которые случайно к нам забрели. На «входящих» клиентах (inbound) можно получать много «трэша», основные деньги и клиенты обычно добываются на «исходящих» (outbound) активных продажах.
9. Экономика не сходится
Чтобы на «исходящих» продажах сходилась экономика, у продукта должен быть чек от $5k (от 300 тыс. руб.) Идеально, если это подписка, где компания начинает накапливать данные, интегрирует их в свои бизнес-процессы. Совсем хорошо, если продукт можно продавать и в b2b, и в b2c.
10. Государство в государстве
В b2c продуктах — покупатель является одновременно пользователем. В b2b есть как минимум 4 роли:
— тот, кто получит выгоду от работы всей системы
— тот, кто платит за систему
— тот, кто поддерживает и отвечает за работоспособность
— тот, кто пользуется и ведет там данные
В крупных компаниях конкуренция внутри (между отделами) сильнее, чем снаружи (конкуренция на внешнем рынке). Государства внутри государства. И это нужно учитывать.
=====
Автор — Алексей Черняк
To be continued…
Наткнулся на отличную статью про типичные ошибки в b2b-продажах — настолько зацепило, что не могу не поделиться главными мыслями (автора укажу в конце).
1. Не в деньгах счастье
Деньги — запоздалая метрика. Это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад. Нужно следить за Pipline Creation Rate, то есть скоростью темпов роста новых заявок. Единственный индикатор того, что ты занял нишу, ты умеешь предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых ты до этого не знал и которые не знали тебя.
2. Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад
После удачного месяца не прекращайте поиск клиентов. Изучите свой цикл сделок, конверсии и поймите количество этапов, которые вам нужны для выполнения плана продаж.
3. База выгорает в 10 раз быстрее, чем вы думаете
Если вы вдруг остановили лидогенерацию, воронка продаж быстро становится мертвой или выгорает. Например, у вас в базе 30 лидов и конверсия из лидов в продажи 10%. Это значит, что если вы закрыли хотя бы 1 сделку, то у вас в базе осталось всего 20 живых лидов, а не 29.
4. «Чем больше женщину мы любим, тем меньше нравимся мы ей»
Если вам очень нужны продажи, то их не будет. Ваши продавцы начинают проигрывать в переговорах и соглашаться на невыгодные условия. «Чем меньше любим мы продажи, тем, в общем, лучше продаем».
5. Горе от ума
Все, что работает и масштабируется, обычно очень примитивное. Найдите один нормальный простой оффер, который можно масштабировать, а не начинайте креативить и придумывать еще 10+ гипотез других продуктов для других клиентов. Это и есть горе от ума.
6. Хотел продать всё и всем, а продал ничего и никому
Не спрашивайте у клиента «а что вам нужно, мы всё можем». Заявляйте: «Мы лучшие в Х, делали это 100 раз». Фокусируйтесь на своей экспертизе. Нужно уходить от модели Агентство к модели Продукт. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом, можно взяться за следующее. Иначе, искать себя можно следующие 20 лет.
7. Люди врут
Начинающие предприниматели пытаются проводить интервью с клиентами, чтобы понять, что им нужно продать, лучше определить потребности и боли. Они ходят месяцами по клиентам, пока не закончатся деньги инвесторов. Матерые продавцы поступают ровно наоборот — они сначала продают (получают деньги на счет) и только потом проводят интервью в стиле «а теперь расскажите, нафига вы это купили?»
8. Охотники или фермеры?
Если мы работаем только «на входящих», то мы не продавцы, а кассиры, тупо обслуживающие покупателей, которые случайно к нам забрели. На «входящих» клиентах (inbound) можно получать много «трэша», основные деньги и клиенты обычно добываются на «исходящих» (outbound) активных продажах.
9. Экономика не сходится
Чтобы на «исходящих» продажах сходилась экономика, у продукта должен быть чек от $5k (от 300 тыс. руб.) Идеально, если это подписка, где компания начинает накапливать данные, интегрирует их в свои бизнес-процессы. Совсем хорошо, если продукт можно продавать и в b2b, и в b2c.
10. Государство в государстве
В b2c продуктах — покупатель является одновременно пользователем. В b2b есть как минимум 4 роли:
— тот, кто получит выгоду от работы всей системы
— тот, кто платит за систему
— тот, кто поддерживает и отвечает за работоспособность
— тот, кто пользуется и ведет там данные
В крупных компаниях конкуренция внутри (между отделами) сильнее, чем снаружи (конкуренция на внешнем рынке). Государства внутри государства. И это нужно учитывать.
=====
Автор — Алексей Черняк
To be continued…
🔥11👍4⚡1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
👍5⚡3🤔1
Ребята, не могу не поделиться отличной новостью: сегодня мы с Александром Горным запускаем второй поток курса по написанию холодных писем!
С 19 февраля несколько сотен человек прошли данный курс, а средний уровень удовлетворенности курсом составил 9,3 балла, что означает, что:
а) курс действительно стоящий;
б) мой первый опыт запуска собственного курса оказался успешным!
Что интересно, самой частой жалобой было то, что цена на курс слишком низкая, и из-за этого многие, кто не знает нас лично, считали в начале, что курс — шляпа и инфобиз.
Поэтому в этот раз мы учли обратную связь и повысили цены, чтобы впредь подобных сомнений не возникало!
Ссылка на курс: https://coldemail.pro/
С 19 февраля несколько сотен человек прошли данный курс, а средний уровень удовлетворенности курсом составил 9,3 балла, что означает, что:
а) курс действительно стоящий;
б) мой первый опыт запуска собственного курса оказался успешным!
Что интересно, самой частой жалобой было то, что цена на курс слишком низкая, и из-за этого многие, кто не знает нас лично, считали в начале, что курс — шляпа и инфобиз.
Поэтому в этот раз мы учли обратную связь и повысили цены, чтобы впредь подобных сомнений не возникало!
Ссылка на курс: https://coldemail.pro/
🔥7
20 ошибок, которые убивают b2b-продажи (часть 2)
Продолжение, начало здесь
11. Продажи — это не привлекательно
Есть такой стереотип об этой профессии, но только продажи дают деньги. Любой бизнес начинается с продаж и заканчивается их отсутствием.
12. Кто ты такой? Давай, до свидания!
«Кто ты?» — это самый важный и сложный вопрос с тех пор, как мир стал плоским и ты можешь писать кому угодно. Если Илон Маск напишет вам в твиттере, вы прочтете сообщение и ответите, но если вы напишите ему — не факт. «Кто ты такой?», — подумает он, даже если вы предложите ему удешевить запуски космических кораблей в 2 раза. Людям важно рассказывать о вас какую-то историю, когда они знакомят вас с другими людьми. Какую историю они рассказывают про вас и ваш продукт?
13. Никто, кроме нас
Если основатель не продает клиентам напрямую, вживую, первые несколько лет, значит бизнеса не будет. Опытные трейдеры говорят: «Если CEO компании — коммерсант, то покупай акции. Если на роль CEO пришел кто-то из финансов — срочно продавай». Можно попытаться нанять кого-то в продажи вместо себя, но тогда опять возникает больной вопрос — кто ты и зачем занимаешься этим проектом/продуктом, если не хочешь его продавать?
14. Гуманитарные продажи
Хороший продавец в общих чертах понимает экономику клиента до того, как пойдет к нему. Понимает, увеличит ли это средний чек, снизит ли затраты, повысит ли повторные покупки. В случае, если продавец понимает экономику, потребности и ситуацию, конверсия в закрытие сделок в десятки раз выше — 20-30%, например.
15. Вялые пенсионеры
Продавец, который способен регулярно делать 100 звонков в день и 5 встреч, в конце концов наберется опыта, обучится чему нужно и будет неплохо зарабатывать для себя и компании.
Продавец, который ленится сделать 10 звонков в день и даже одну встречу — в конце концов перестанет приносить деньги. Выручка ~ Активность^2.
16. Возрази мне
Умение решать проблемы, убирать препятствия к продаже, снимать возражения — чуть ли не ключевой навык продавца.
17. Предложение, от которого не хочется отказаться
Если в b2c много эмоций, конкуренции и прочего, то в b2b покупается и продается всего 4 вещи: увеличение прибыли/выручки, сокращение затрат/экономия, уменьшение рисков, удержание/усиление монополии.
18. Нет доверия
Для первых продаж важен хотя бы один успешный кейс в этой же отрасли, который показывает явную ценность. Если кейса нет — делайте за свой счет с первым заказчиком. Желательно, чтобы он был лидером мнения в отрасли. Дальше продажи идут по простой схеме — новым заказчикам показываете успешный кейс старого заказчика, которого они знают и уважают.
19. Демотивация и недоинвестирование
Хороший продавец — лучшая инвестиция из возможных, ведь он может окупать себя 5-10 раз за месяц. ROI хорошего продавца может быть около 1000% в месяц. Например, если зарплата 100 тыс. в месяц, то приносит выручки как минимум на 1 млн. руб. в месяц и прибыли 300-500 тыс. руб. в месяц.
20. Неуправляемая воронка
Как говорил старина Друкер: «Управлять можно только тем, что можно измерить». Вы действительно управляете воронкой продаж?
=====
Автор — Алексей Черняк
Что могли бы добавить к этому списку ошибок?
Продолжение, начало здесь
11. Продажи — это не привлекательно
Есть такой стереотип об этой профессии, но только продажи дают деньги. Любой бизнес начинается с продаж и заканчивается их отсутствием.
12. Кто ты такой? Давай, до свидания!
«Кто ты?» — это самый важный и сложный вопрос с тех пор, как мир стал плоским и ты можешь писать кому угодно. Если Илон Маск напишет вам в твиттере, вы прочтете сообщение и ответите, но если вы напишите ему — не факт. «Кто ты такой?», — подумает он, даже если вы предложите ему удешевить запуски космических кораблей в 2 раза. Людям важно рассказывать о вас какую-то историю, когда они знакомят вас с другими людьми. Какую историю они рассказывают про вас и ваш продукт?
13. Никто, кроме нас
Если основатель не продает клиентам напрямую, вживую, первые несколько лет, значит бизнеса не будет. Опытные трейдеры говорят: «Если CEO компании — коммерсант, то покупай акции. Если на роль CEO пришел кто-то из финансов — срочно продавай». Можно попытаться нанять кого-то в продажи вместо себя, но тогда опять возникает больной вопрос — кто ты и зачем занимаешься этим проектом/продуктом, если не хочешь его продавать?
14. Гуманитарные продажи
Хороший продавец в общих чертах понимает экономику клиента до того, как пойдет к нему. Понимает, увеличит ли это средний чек, снизит ли затраты, повысит ли повторные покупки. В случае, если продавец понимает экономику, потребности и ситуацию, конверсия в закрытие сделок в десятки раз выше — 20-30%, например.
15. Вялые пенсионеры
Продавец, который способен регулярно делать 100 звонков в день и 5 встреч, в конце концов наберется опыта, обучится чему нужно и будет неплохо зарабатывать для себя и компании.
Продавец, который ленится сделать 10 звонков в день и даже одну встречу — в конце концов перестанет приносить деньги. Выручка ~ Активность^2.
16. Возрази мне
Умение решать проблемы, убирать препятствия к продаже, снимать возражения — чуть ли не ключевой навык продавца.
17. Предложение, от которого не хочется отказаться
Если в b2c много эмоций, конкуренции и прочего, то в b2b покупается и продается всего 4 вещи: увеличение прибыли/выручки, сокращение затрат/экономия, уменьшение рисков, удержание/усиление монополии.
18. Нет доверия
Для первых продаж важен хотя бы один успешный кейс в этой же отрасли, который показывает явную ценность. Если кейса нет — делайте за свой счет с первым заказчиком. Желательно, чтобы он был лидером мнения в отрасли. Дальше продажи идут по простой схеме — новым заказчикам показываете успешный кейс старого заказчика, которого они знают и уважают.
19. Демотивация и недоинвестирование
Хороший продавец — лучшая инвестиция из возможных, ведь он может окупать себя 5-10 раз за месяц. ROI хорошего продавца может быть около 1000% в месяц. Например, если зарплата 100 тыс. в месяц, то приносит выручки как минимум на 1 млн. руб. в месяц и прибыли 300-500 тыс. руб. в месяц.
20. Неуправляемая воронка
Как говорил старина Друкер: «Управлять можно только тем, что можно измерить». Вы действительно управляете воронкой продаж?
=====
Автор — Алексей Черняк
Что могли бы добавить к этому списку ошибок?
👍7🔥2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🔥7
📚 Книга, которая поможет вашей команде достичь успеха!
Давно у нас в канале не было книг, а тут я очень удачно наткнулся на статью про 5 пороков команды по Ленсиони, и вспомнил какая это полезная вещь.
Патрик Ленсиони — это очень известный тренер для руководителей крупнейших компаний, который учит лидерству и знает все про то, как строить работу в команде.
«Пять пороков команды» — это такой бизнес-роман. То есть не классическая бизнес-литература, а сюжет, повествование и вот это все. Все написано довольно живым и увлекательным языком.
По ходу дела он выделяет там основные проблемы, которые мешают командам эффективно работать (воспроизведу по памяти):
1) недоверие
2) боязнь конфликта
3) безответственность
4) нетребовательность
5) безразличие к результату
И в этом художественном сюжете («В технологическую компанию, оказавшуюся на грани упадка, приходит новый руководитель и начинает налаживать работу команды менеджеров, а вернее, создавать ее заново») Ленсиони не только описывает эти пороки, но и дает практические советы, как их преодолеть.
Показывает, как создать в команде атмосферу доверия, открытости и ответственности, которая поможет достичь выдающихся результатов.
Считаю, что это настольная книга для каждого лидера и менеджера, которому небезразлична судьба своей команды и своего продукта. Если, конечно, вам подходит такая подача материала.
(настоящего, а не успешного)Давно у нас в канале не было книг, а тут я очень удачно наткнулся на статью про 5 пороков команды по Ленсиони, и вспомнил какая это полезная вещь.
Патрик Ленсиони — это очень известный тренер для руководителей крупнейших компаний, который учит лидерству и знает все про то, как строить работу в команде.
«Пять пороков команды» — это такой бизнес-роман. То есть не классическая бизнес-литература, а сюжет, повествование и вот это все. Все написано довольно живым и увлекательным языком.
По ходу дела он выделяет там основные проблемы, которые мешают командам эффективно работать (воспроизведу по памяти):
1) недоверие
2) боязнь конфликта
3) безответственность
4) нетребовательность
5) безразличие к результату
И в этом художественном сюжете («В технологическую компанию, оказавшуюся на грани упадка, приходит новый руководитель и начинает налаживать работу команды менеджеров, а вернее, создавать ее заново») Ленсиони не только описывает эти пороки, но и дает практические советы, как их преодолеть.
Показывает, как создать в команде атмосферу доверия, открытости и ответственности, которая поможет достичь выдающихся результатов.
Считаю, что это настольная книга для каждого лидера и менеджера, которому небезразлична судьба своей команды и своего продукта. Если, конечно, вам подходит такая подача материала.
👍7🔥6
Запуск продукта на рынок — это всегда про переговоры 🤝
Вот несколько правил, которыми я пользуюсь, когда их веду:
1️⃣ Определяю разумные границы, внутри которых могу двигаться, и продумываю, как буду реагировать, если оппонент их переходит
2️⃣ Заранее готовлю вопросы, чтобы вернуть оппонента в приемлемые для меня рамки, и избегаю аргументации, которая может переходить его границы
3️⃣ Если вижу манипуляции со стороны оппонента, сразу сообщаю ему об этом и прошу так не делать
4️⃣ Рассматриваю возможность пойти навстречу оппоненту, не ожидая встречных движений, но оставаясь в своих границах
5️⃣ Стремлюсь вести переговоры максимально открыто и честно, избегая манипуляций и давления, если замечаю за собой некорректный подход — извиняюсь
6️⃣ Если оппонент использует совсем грязные приемы, принимаю решение не иметь с ним дел
7️⃣ В переговорах, где нужно продать, выставляю четкие границы для торга и времени принятия решения, а в переговорах, чтобы купить, определяю внутреннюю границу суммы и условий и прошу продавца их озвучить
Конечно, это такие немного банальные правила, но, как и многое в жизни, самые простые вещи на слух — самые сложные в исполнении.
Если есть что добавить — пишите в комментариях!
Вот несколько правил, которыми я пользуюсь, когда их веду:
1️⃣ Определяю разумные границы, внутри которых могу двигаться, и продумываю, как буду реагировать, если оппонент их переходит
2️⃣ Заранее готовлю вопросы, чтобы вернуть оппонента в приемлемые для меня рамки, и избегаю аргументации, которая может переходить его границы
3️⃣ Если вижу манипуляции со стороны оппонента, сразу сообщаю ему об этом и прошу так не делать
4️⃣ Рассматриваю возможность пойти навстречу оппоненту, не ожидая встречных движений, но оставаясь в своих границах
5️⃣ Стремлюсь вести переговоры максимально открыто и честно, избегая манипуляций и давления, если замечаю за собой некорректный подход — извиняюсь
6️⃣ Если оппонент использует совсем грязные приемы, принимаю решение не иметь с ним дел
7️⃣ В переговорах, где нужно продать, выставляю четкие границы для торга и времени принятия решения, а в переговорах, чтобы купить, определяю внутреннюю границу суммы и условий и прошу продавца их озвучить
Конечно, это такие немного банальные правила, но, как и многое в жизни, самые простые вещи на слух — самые сложные в исполнении.
Если есть что добавить — пишите в комментариях!
👍10❤3⚡2
Я с очень приятным для меня анонсом 🎙
26 апреля в 19 по мск приму участие в пилотном (представляете, какая честь!) подкасте Анастасии Шабалиной Much Watch.
Подкаст — это часть проекта Насти English Egoist, где они помогают успешно интегрировать себя в англоязычную среду.
О чем буду говорить?
— Про свой предпринимательский путь
— О том, как переехал из Самары в Кембридж
— Про жизнь в UK и как стать своим среди британцев
— Что мне дало MBA в Кембридже
— Почему у меня нет никакого пиитета перед носителями великого английского языка
Задать мне вопросы можно в комментариях к посту у Насти в канале, ссылкой на трансляцию я поделюсь.
Услышимся!
26 апреля в 19 по мск приму участие в пилотном (представляете, какая честь!) подкасте Анастасии Шабалиной Much Watch.
Подкаст — это часть проекта Насти English Egoist, где они помогают успешно интегрировать себя в англоязычную среду.
О чем буду говорить?
— Про свой предпринимательский путь
— О том, как переехал из Самары в Кембридж
— Про жизнь в UK и как стать своим среди британцев
— Что мне дало MBA в Кембридже
— Почему у меня нет никакого пиитета перед носителями великого английского языка
Задать мне вопросы можно в комментариях к посту у Насти в канале, ссылкой на трансляцию я поделюсь.
Услышимся!
👏10❤6👍6
7 заблуждений, которые мешают вам и продукту быть успешным и на международном и на локальном рынках.
Пост опытного продакта из Stripe, Twitter, Google и Yahoo Шреяса Доши, о проблемах с которыми сталкиваются команды при создании продукта, оказался прекрасно применим к запуску продуктов на новые рынки:
1. Стремление создавать. Вместо погружения в суть проблемы, изучения рынка, конкурентов и ключевых факторов успеха, команды часто спешат быстрее выйти на новый рынок, думая «просто начнем, а там разберемся».
2. Ориентация на исполнение. Стратегии выхода на новый рынок нередко строятся не вокруг реальных потребностей пользователей, а вокруг того, что проще и быстрее реализовать техническими средствами.
3. Эффект IKEA для продуктов. Подобно покупателям IKEA, которые высоко ценят товары, собранные своими руками, продуктовые команды склонны переоценивать ценность продукта, над которым они усердно трудились.
4. Иллюзия сосредоточенности. В разговорах с клиентами о решаемой продуктом проблеме ее важность преувеличивается, и позже команды удивляются, когда продукт не покупают или не используют.
5. Молот Маслоу. По привычке используются знакомые технологии и навыки, даже если их применимость для данного продукта ограничена или они не масштабируются.
6. Предвзятость одобрения свыше. Продуктовая стратегия формируется в расчете на одобрение первых лиц компании, а не исходя из реальных потребностей.
7. Русская рулетка для продуктов. Потенциально катастрофические для продукта сценарии недооцениваются или игнорируются совсем.
---
Перечитал сейчас еще раз перед отправкой и понял, что если сократить все это до одного пункта, мы получим известное всем «семь раз отмерь — один раз отрежь». И это реально чуть ли не самый важный совет для всех, кто занимается запуском продуктов на рынок! 😄
Пост опытного продакта из Stripe, Twitter, Google и Yahoo Шреяса Доши, о проблемах с которыми сталкиваются команды при создании продукта, оказался прекрасно применим к запуску продуктов на новые рынки:
1. Стремление создавать. Вместо погружения в суть проблемы, изучения рынка, конкурентов и ключевых факторов успеха, команды часто спешат быстрее выйти на новый рынок, думая «просто начнем, а там разберемся».
2. Ориентация на исполнение. Стратегии выхода на новый рынок нередко строятся не вокруг реальных потребностей пользователей, а вокруг того, что проще и быстрее реализовать техническими средствами.
3. Эффект IKEA для продуктов. Подобно покупателям IKEA, которые высоко ценят товары, собранные своими руками, продуктовые команды склонны переоценивать ценность продукта, над которым они усердно трудились.
4. Иллюзия сосредоточенности. В разговорах с клиентами о решаемой продуктом проблеме ее важность преувеличивается, и позже команды удивляются, когда продукт не покупают или не используют.
5. Молот Маслоу. По привычке используются знакомые технологии и навыки, даже если их применимость для данного продукта ограничена или они не масштабируются.
6. Предвзятость одобрения свыше. Продуктовая стратегия формируется в расчете на одобрение первых лиц компании, а не исходя из реальных потребностей.
7. Русская рулетка для продуктов. Потенциально катастрофические для продукта сценарии недооцениваются или игнорируются совсем.
---
Перечитал сейчас еще раз перед отправкой и понял, что если сократить все это до одного пункта, мы получим известное всем «семь раз отмерь — один раз отрежь». И это реально чуть ли не самый важный совет для всех, кто занимается запуском продуктов на рынок! 😄
❤🔥4❤3👍3