Фрейморк имени Щербакова. Изучаем рынок

Представим, что у нас есть три месяца и четыре направления: аналитика рынка, customer development, стратегия выхода на рынок и продукт. Это похоже на заполнение заявки в любой приличный акселератор, потому что там всегда спрашивают: «А ты рынок, дружок, посчитал? А у тебя конкуренты вообще на рынке есть? У тебя достаточно большой рынок? У тебя уже есть какой-то attraction?»

Расскажу на конкретном примере — я занимался продвижением одного из сервисов для безналичных чаевых. В первый месяц я начал анализировать рынок и смотреть, где еще можно применить эту технологию и где услуга может быть полезна. Надо понимать, что в тот момент рынок уже был довольно конкурентным — существовали решения типа «Нет монет» и появлялись сервисы платежных систем. А ребятам вообще хотелось выйти на рынок США, где с чаевыми сложная история.

Я начал исследовать и наткнулся на довольно интересную индустрию — чаевые для горничных! Первым делом узнал размер рынка: горничным дают в среднем 3 млрд долларов чаевых в год, из которых 1 млрд 200 млн дают в Америке. Это оказался довольно «большой кусок пирога». 

И тут я в очередной раз скажу, что спонсор моей карьеры — Google. Потому что он помог мне из открытых аналитических данных узнать, что самая щедрая нация, которая активнее всего дает чаевые, это немцы. На втором месте американцы. Но при этом у них самое большое количество отелей в мире и практически самый активный внутренний туризм.

И вишенка на торте — сразу несколько городов Америки входят в топ-10 самых посещаемых туристических городов. Американцы любят давать чаевые и умеют это. Соответственно, проанализировав рынок, мы предположили: «Давайте попробуем там».

Я снова с книгой. Сегодня это Карта культурных различий Эрин Мейер.

На мой взгляд, лучшая книга об этих самых культурных различиях.

У неё есть подзаголовок, который довольно точно описывает содержание: «Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде».

Собственно, это буквально практическое руководство для тех, кто мыслит себя глобал рынком, от профессора известной французской бизнес-школы INSEAD, которая не то что бы собаку, а целого слона съела на международных бизнес-коммуникациях.

В общем, highly recommend!

Как-то наткнулся на статью Марка Андрессена про так называемое productivity porn (ну или просто личную продуктивность). Он собрал в одном месте лучшие идеи разных авторов, хочу некоторыми из них поделиться. Это не прямые рекомендации, а скорее пища для размышлений и основа для создания собственной удобной именно вам методологии. Статья написана еще в 2007 году, но по-прежнему актуальна. Итак!

Не следуйте расписанию

Если у вас получится, один только этот простой совет из книги «Эффективный беспорядок» может существенно повлиять на вашу производительность. Без фиксированного расписания вы всегда можете работать над тем, что является наиболее важным или интересным в конкретный момент.

Так, например, несоблюдение графика стало ключом к успеху Арнольда Шварценеггера как кинозвезды, политика и бизнесмена (об это есть в вышеупомянутой книге).


Ведите три списка дел

1) To-do лист для важных задач; 2) лист для того, за чем нужно следить; 3) список для всего, что можно сделать позже.

В список дел попадает все, что вы точно обязаны сделать. Во второй — то, за чем вам нужно следить: например, напомнить о себе или дождаться ответа. В «Список на будущее» попадает все остальное: то, что вы, возможно, захотите сделать или сделаете, когда у вас будет время или желание.


Используйте «структурированную прокрастинацию»

Этот термин придумал профессор философии из Стэнфорда Джон Перри. Суть его подхода в том, чтобы никогда не бороться со склонностью к прокрастинации — вместо этого вы должны использовать ее в своих интересах, чтобы успеть сделать другие дела.

Даже если вы откладываете что-то важное, за сэкономленное время можно сделать кучу менее важных, но все равно необходимых, задач.


Отправляйте письма только два раза в день

Выделите два слота по полчаса или сколько угодно, но в остальное время держите почтовый клиент закрытым и уведомления отключенными.

Любой, кому нужно связаться с вами настолько срочно, что он не может ждать до конца дня или завтрашнего утра, может позвонить вам, отправить почтового голубя или подать сигнал дымом.

Думаю, то же можно сказать и про сообщения в мессенджерах, если это не активная рабочая коммуникация.


Соглашайтесь на новые обязательства только тогда, когда и ваш разум, и ваше сердце скажут «да»

Тут проще всего — если вы не уверены в чем-то, не соглашайтесь и не давайте обещаний. Не не надо бояться сказать «не могу обещать» или «я в этом некомпетентен и сделаю плохо». Так вы не тратите ни свое, ни чужое время. А еще бережете свои нервы.

Делайте то, что вам нравится, а что не нравится — не делайте. Да, так просто.

Фреймворк имени Щербакова. Задаем правильные вопросы (начало тут и тут)

Очень просто составить интервью, почитать модных книжек — «спроси маму», «спроси папу», «тетю Зину спроси». Но суть в том, что CustDev, как театр, тоже начинается с вешалки, то есть с хороших грамотно заданных вопросов и понимания того, как правильно анализировать информацию, которую ты получил, чтобы не иметь когнитивных искажений. 

В своей истории с софтом для чаевых я начал задавать вопросы: «А есть ли проблема с чаевыми?», «А стали горничные получать их меньше из-за того, что у людей нет кэша?». Мне также нужно было узнать, есть ли связка между горничными и отелем, то есть страдает ли отель от того, что они получают меньше? А отели же постоянно — я думаю, вы с этим сталкивались — кладут так называемые конвертики, где написано «Чаевые для горничных». То есть это означает, что осознание этой проблемы уже есть.

Также выяснилось, что текучка горничных в американских отелях в среднем составляет 50%-200% в год. Это очень много! И тут случился такой инсайт: «А что если благодаря нашей системе горничные будут меньше уходить из отелей, потому что они будут получать больше чаевых?»

Дальше я узнал, что найм каждой новой горничной стоит отелю от $2 до 4 тыс. А учитывая размер текучки, это может запросто вылиться в $40-70 тыс. в год просто на ротацию этого персонала. И это довольно большой бюджет, от которого вполне можно «откусить». И это при полном отсутствии конкурентов в этой нише.

Long story short — мы стали готовить к запуску в Джорджии, Огайо и Северной Каролине семь пилотных отелей, а потом случился коронавирус. Инвестор ушел, отели закрылись, а мы оказались там же, где оказались все.

Несмотря на итоговую неудачу, мы смогли пройти успешный путь по всему фреймворку за три месяца: от «ничего не понятно, есть только технология» до нахождения рынка, новой ниши и сформированной потребности.

Возможности LinkedIn для стартапов

Они если и не безграничны, то очень широки. Я очень ценю этот инструмент, потому что его можно использовать для очень разных задач и на самых ранних стадиях развития стартапа.

Во-первых, здесь можно искать полезные контакты для холодного аутрича с разными целями — продажи, кастедев, нетворкинг. Во-вторых, инбаунд. Именно здесь потенциальные инвесторы, клиенты и партнеры могут узнавать о вас напрямую и именно то, что вы хотели бы им сообщить. В LinkedIn за счет грамотного коннекта можно получить широкий целевой охват и доносить информацию до нужной вам аудитории.

Еще важный момент — здесь все знают, зачем собрались. Соответственно, фокус на профессиональной коммуникации, ничего лишнего. Главное точно понимать, что, зачем и для кого вы здесь размещаете.

Ну и да, в моем курсе про холодные письма есть целый отдельный урок про LinkedIn, а у меня самого там, кстати, бейдж Top Voice — говорю же, очень люблю эту соцсеть и уже долгие годы получаю кучу реального профита от ее использования, поэтому всем рекомендую.

Сегодня в нашей уже постоянной рубрике про книги ещё одна из разряда моих настольных — Атомные привычки Клира Джеймса (не реклама, но есть на Озоне).

Про то, что это бестселлер, обласканный критикой, вы прочитаете и сами, я только позволю себе немного процитировать описание: «Представьте, что одно крошечное изменение кардинально меняет всю жизнь. Звучит фантастически! Но срабатывает эффект сложного процента. И вот уже маленькое, но регулярное действие привело к большим результатам. Джеймс Клир развенчивает мифы о привычках, мотивации и силе воли. Опираясь на научные данные, результаты исследований, личный опыт и опыт успешных людей, он просто и понятно объясняет, как сделать хорошие привычки неизбежными, а вредные — невозможными. Без вариантов!»

Без этой книги я бы так и крутился, как белка в колесе. Книга помогла мне даже не столько быть продуктивнее, сколько сделать отдых — частью дня.

Мой любимый инсайт оттуда: чтобы привычку привить — она должна быть легко доступна. Поэтому, например, плеер с музыкой у меня на самом видном месте, чтобы легко ее было взять и послушать.

Фреймворк имени Щербакова. Подводим итоги.

Что ж, пришло время выводов. Первый и самый честный — святого Грааля не существует. Успех любого продукта, стартапа, компании уникален и складывается из огромного количества факторов, в том числе банальной удачи. Ну как так быстро мог тот же «Самокат», даже учитывая его крутейшую команду, так быстро вырасти и продаться Mail.ru Group, если бы не пандемия.

Кроме того, зачастую важнее понимать, что НЕ делать, чем что делать. Если какой-то эксперт или ментор говорит, что точно знает, как нужно, бегите от него подальше. Ошибки тут гораздо полезнее, чем успешный успех. Опыт человека,который нафакапился и говорит «пацаны, вам это не надо», гораздо ценнее.

Факапы вообще очень полезны, хоть и невероятно сложно себе самому сказать, что ты делаешь говно. Трудно признаться, что твой продукт на самом деле никому не нужен. И ты вместо того чтобы это продавать, пилишь и пилишь. Потому что просто твоему эго комфортнее так. И ты оттягиваешь так называемое время суда рынка над твоим продуктом.

Все эти методологии — customer development, customer journey map, любые потрясающие словечки, которыми вы можете удивить своего собеседника, который не из IT-индустрии... Они, на самом деле, именно про то, как вовремя понять, что ты зашел куда-то не туда, нежели про увеличение шансов на успех.

Холодные письма. С чего начать?

Создание и отправка холодных писем в чём-то сродни запуску стартапа на международном рынке — правила, как минимум, очень похожи.

Когда вы хотите запустить стартап, ни одна строчка кода не должна быть написана, пока вы однозначно не понимаете, что ту проблему, которую решает ваш продукт, реально хочет решить потенциальный потребитель. То же самое и с холодными письмами — ни одна строчка, в данном случае уже буквально текста письма, не должна быть написана, пока вы не можете ответить на три ключевых вопроса:

1️⃣ О чём будет ваше письмо?

Какой будет ключевая мысль, которую вы оно доносит? Ваше письмо не должно быть одновременно и приглашением на демо вашего продукта, и предложением посмотреть кейсы, которые вы сделали с предыдущими клиентами, и приглашением на кофе. Получатель должен однозначно понять, что вы от него хотите.

2️⃣ Кто является его получателем?

Что вам о нём известно? Сколько ему лет, из какой он индустрии, из какой социальной страты, ожидает ли он холодное письмо, которое начинается с "ты" или с "вы", как он отнесётся к гифкам в письме, как он отнесётся к смайликам в письме? Ответы на эти вопросы позволят выбрать нужный tone of voice, который будет релевантен конкретному адресату.

3️⃣ Зачем получателю отвечать на ваше письмо?

Задача холодного письма не показать вас с лучшей стороны как профессионального, надёжного партнёра или интересного человека, с которым стоит завести знакомство. Задача холодного письма — помочь получателю ответить на вопрос «А что случится в его жизни, если он на это письмо ответит?» Есть ли шанс, что он сам станет лучше, его круг знакомств станет обширнее и интереснее, он сможет больше зарабатывать, или он сможет сэкономить, или он сможет меньше работать и зарабатывать столько же. Это та призма, через которую необходимо смотреть, когда вы готовитесь к написанию холодного письма.

Таким образом, если вместо того чтобы сразу сесть и начать писать холодное письмо, вы потратите некоторое время на подготовительные работы, в виде ответа на вопросы: о чём ваше письмо, кому вы его пишете, и зачем получатель должен на него отвечать, шанс на то, что в результате на ваше письмо действительно ответят, возрастает многократно.

==========

Больше про холодные письма я рассказываю на своём курсе

4 мысли про заход на новые рынки

1️⃣ Хотите покорить новый рынок? Начните с малого! Создайте простой сервис, решающий одну конкретную задачу. Не нужно сразу замахиваться на большой продукт или полноценный MVP — небольшое, но полезное решение отлично справится с первыми шагами.

2️⃣ Две главные цели на старте — это привлечь новую аудиторию и погрузиться в рынок, чтобы лучше понять потребителя. При этом в процессе ваше видение будущего большого продукта может измениться.

3️⃣ Многие советуют начинать с создания сообщества. Но будьте готовы потратить значительное количество времени и усилий на привлечение аудитории, поиск интересных тем и поддержание активности. Стоит тщательно оценить целесообразность такого подхода. Возможно, более эффективным будет сфокусироваться на создании простого сервиса, чем быстро сделать сообщество, а потом длительное время работать над его развитием.

4️⃣ Если вы хотите выйти на новый рынок — отложите масштабные планы и сложные продукты. Создайте простое полезное решение, которое сможете быстро разработать своими силами. Это будет в разы проще для вас и значительно убедительнее для будущих инвесторов.

Ну и да, делитесь своим опытом и мыслями в комментариях.

3 инструмента, которые помогут сэкономить время и деньги при запуске продукта на новом рынке:

1️⃣ JTBD (Jobs To Be Done) – подход, позволяющий найти целевой сегмент, сфокусировавшись на задачах, которые клиенты хотят решить.

2️⃣ RAT (Riskiest Assumption Test) – метод быстрой проверки гипотез о потенциале продукта: размер рынка, готовность платить, способность решать задачи клиентов и жизнеспособность бизнес-модели.

3️⃣ Трекшн-карта – инструмент для сохранения фокуса и темпа при тестировании гипотез о сегменте, ценностном предложении, продукте и каналах.
---

Если вы пользуетесь какими либо ещё фреймворками при запуске продуктов на международных рынках, пишите в комментариях 😇

Хочу поделиться с вами тем, что мне даёт силы и является моим главным хобби - это преподавание и консультирование. 😎

Мне реально важно делиться знаниями с другими. Это не только помогает мне самому оставаться в тонусе и быть в курсе актуальных тем, но и дает возможность помогать другим в их развитии. А это ни с чем не сравнимое чувство, особенно когда ты потом видишь успехи тех, кого учил. 🥰

Я вообще думаю, что после развития стартапов именно преподавание — мое настоящее призвание. Я правда верю, что обмен опытом делает мир лучше. 🚀

Кстати, вам было бы интересно узнать, на какие темы я консультирую? Напишите в комментариях, я расскажу подробнее. 😇

20 ошибок, которые убивают b2b-продажи (часть 1)

Наткнулся на отличную статью про типичные ошибки в b2b-продажах — настолько зацепило, что не могу не поделиться главными мыслями (автора укажу в конце).

1. Не в деньгах счастье
Деньги — запоздалая метрика. Это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад. Нужно следить за Pipline Creation Rate, то есть скоростью темпов роста новых заявок. Единственный индикатор того, что ты занял нишу, ты умеешь предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых ты до этого не знал и которые не знали тебя.

2. Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад
После удачного месяца не прекращайте поиск клиентов. Изучите свой цикл сделок, конверсии и поймите количество этапов, которые вам нужны для выполнения плана продаж.

3. База выгорает в 10 раз быстрее, чем вы думаете
Если вы вдруг остановили лидогенерацию, воронка продаж быстро становится мертвой или выгорает. Например, у вас в базе 30 лидов и конверсия из лидов в продажи 10%. Это значит, что если вы закрыли хотя бы 1 сделку, то у вас в базе осталось всего 20 живых лидов, а не 29.

4. «Чем больше женщину мы любим, тем меньше нравимся мы ей»
Если вам очень нужны продажи, то их не будет. Ваши продавцы начинают проигрывать в переговорах и соглашаться на невыгодные условия. «Чем меньше любим мы продажи, тем, в общем, лучше продаем».

5. Горе от ума
Все, что работает и масштабируется, обычно очень примитивное. Найдите один нормальный простой оффер, который можно масштабировать, а не начинайте креативить и придумывать еще 10+ гипотез других продуктов для других клиентов. Это и есть горе от ума.

6. Хотел продать всё и всем, а продал ничего и никому
Не спрашивайте у клиента «а что вам нужно, мы всё можем». Заявляйте: «Мы лучшие в Х, делали это 100 раз». Фокусируйтесь на своей экспертизе. Нужно уходить от модели Агентство к модели Продукт. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом, можно взяться за следующее. Иначе, искать себя можно следующие 20 лет.

7. Люди врут
Начинающие предприниматели пытаются проводить интервью с клиентами, чтобы понять, что им нужно продать, лучше определить потребности и боли. Они ходят месяцами по клиентам, пока не закончатся деньги инвесторов. Матерые продавцы поступают ровно наоборот — они сначала продают (получают деньги на счет) и только потом проводят интервью в стиле «а теперь расскажите, нафига вы это купили?»

8. Охотники или фермеры?
Если мы работаем только «на входящих», то мы не продавцы, а кассиры, тупо обслуживающие покупателей, которые случайно к нам забрели. На «входящих» клиентах (inbound) можно получать много «трэша», основные деньги и клиенты обычно добываются на «исходящих» (outbound) активных продажах.

9. Экономика не сходится
Чтобы на «исходящих» продажах сходилась экономика, у продукта должен быть чек от $5k (от 300 тыс. руб.) Идеально, если это подписка, где компания начинает накапливать данные, интегрирует их в свои бизнес-процессы. Совсем хорошо, если продукт можно продавать и в b2b, и в b2c.

10. Государство в государстве
В b2c продуктах — покупатель является одновременно пользователем. В b2b есть как минимум 4 роли:
— тот, кто получит выгоду от работы всей системы
— тот, кто платит за систему
— тот, кто поддерживает и отвечает за работоспособность
— тот, кто пользуется и ведет там данные

В крупных компаниях конкуренция внутри (между отделами) сильнее, чем снаружи (конкуренция на внешнем рынке). Государства внутри государства. И это нужно учитывать.

=====

Автор — Алексей Черняк

To be continued…

Ребята, не могу не поделиться отличной новостью: сегодня мы с Александром Горным запускаем второй поток курса по написанию холодных писем!

С 19 февраля несколько сотен человек прошли данный курс, а средний уровень удовлетворенности курсом составил 9,3 балла, что означает, что:

а) курс действительно стоящий;
б) мой первый опыт запуска собственного курса оказался успешным!

Что интересно, самой частой жалобой было то, что цена на курс слишком низкая, и из-за этого многие, кто не знает нас лично, считали в начале, что курс — шляпа и инфобиз.

Поэтому в этот раз мы учли обратную связь и повысили цены, чтобы впредь подобных сомнений не возникало!

Ссылка на курс: https://coldemail.pro/

20 ошибок, которые убивают b2b-продажи (часть 2)

Продолжение, начало здесь

11. Продажи — это не привлекательно
Есть такой стереотип об этой профессии, но только продажи дают деньги. Любой бизнес начинается с продаж и заканчивается их отсутствием.

12. Кто ты такой? Давай, до свидания!
«Кто ты?» — это самый важный и сложный вопрос с тех пор, как мир стал плоским и ты можешь писать кому угодно. Если Илон Маск напишет вам в твиттере, вы прочтете сообщение и ответите, но если вы напишите ему — не факт. «Кто ты такой?», — подумает он, даже если вы предложите ему удешевить запуски космических кораблей в 2 раза. Людям важно рассказывать о вас какую-то историю, когда они знакомят вас с другими людьми. Какую историю они рассказывают про вас и ваш продукт?

13. Никто, кроме нас
Если основатель не продает клиентам напрямую, вживую, первые несколько лет, значит бизнеса не будет. Опытные трейдеры говорят: «Если CEO компании — коммерсант, то покупай акции. Если на роль CEO пришел кто-то из финансов — срочно продавай». Можно попытаться нанять кого-то в продажи вместо себя, но тогда опять возникает больной вопрос — кто ты и зачем занимаешься этим проектом/продуктом, если не хочешь его продавать?

14. Гуманитарные продажи
Хороший продавец в общих чертах понимает экономику клиента до того, как пойдет к нему. Понимает, увеличит ли это средний чек, снизит ли затраты, повысит ли повторные покупки. В случае, если продавец понимает экономику, потребности и ситуацию, конверсия в закрытие сделок в десятки раз выше — 20-30%, например.

15. Вялые пенсионеры
Продавец, который способен регулярно делать 100 звонков в день и 5 встреч, в конце концов наберется опыта, обучится чему нужно и будет неплохо зарабатывать для себя и компании.
Продавец, который ленится сделать 10 звонков в день и даже одну встречу — в конце концов перестанет приносить деньги. Выручка ~ Активность^2.

16. Возрази мне
Умение решать проблемы, убирать препятствия к продаже, снимать возражения — чуть ли не ключевой навык продавца.

17. Предложение, от которого не хочется отказаться
Если в b2c много эмоций, конкуренции и прочего, то в b2b покупается и продается всего 4 вещи: увеличение прибыли/выручки, сокращение затрат/экономия, уменьшение рисков, удержание/усиление монополии.

18. Нет доверия
Для первых продаж важен хотя бы один успешный кейс в этой же отрасли, который показывает явную ценность. Если кейса нет — делайте за свой счет с первым заказчиком. Желательно, чтобы он был лидером мнения в отрасли. Дальше продажи идут по простой схеме — новым заказчикам показываете успешный кейс старого заказчика, которого они знают и уважают.

19. Демотивация и недоинвестирование
Хороший продавец — лучшая инвестиция из возможных, ведь он может окупать себя 5-10 раз за месяц. ROI хорошего продавца может быть около 1000% в месяц. Например, если зарплата 100 тыс. в месяц, то приносит выручки как минимум на 1 млн. руб. в месяц и прибыли 300-500 тыс. руб. в месяц.

20. Неуправляемая воронка
Как говорил старина Друкер: «Управлять можно только тем, что можно измерить». Вы действительно управляете воронкой продаж?

=====

Автор — Алексей Черняк

Что могли бы добавить к этому списку ошибок?