Привет, давайте знакомиться!

Я — Даниил Щербаков, больше 12 лет запускаю российские стартапы на международных рынках.

Начинал в команде Fibrum, где мы делали мобильные VR-шлемы Fibrum Pro и продавали по всему миру. Всего — больше 50 тысяч на таких площадках, как Best Buy, Amazon и Media-Markt/Saturn. Мы также стали первым продуктом из России на AliExpress.

После занимался сложным софтом — выводил проект компании Radario, маркетинговую платформу для индустрии развлечений, на рынки США и Великобритании. Мы стали официальным партнером и интегрировались с крупнейшей в мире билетной платформой Eventbrite — сервис был доступен 10+ тысяч организаторов ивентов.

Какое-то время я руководил направлением бизнес-партнерств в e-commerce в VK, а потом решил еще немного поучиться (я вообще это очень люблю — за всю жизнь я получил 5 высших образований) и в 2022 году получил степень MBA в бизнес-школе Кембриджского университета. Сейчас создаю luxury skincare бренд Libi & Daughters в Англии.

Но люблю я не только учиться, но и учить — регулярно консультирую стартапы и провожу мастер-классы. Работал со Сколково, ФРИИ, ИТМО, ИМИСП, Google for Startups, TechStars StartupWeekend и London School of Economics.

Кажется, для знакомства достаточно, теперь к сути.

В этом канале я буду рассказывать, как стартапам выходить на международные рынки и не облажаться:

• Про стратегию и проверку гипотез
• Про холодные письма, переговоры и культурные различия
• Про поиск первых клиентов и особенности зарубежной бизнес-этики
• Про все, что вам будет полезно и что вы сами попросите меня рассказать

Кому это точно будет интересно?

• Предпринимателям с успешным российским бизнесом, которые хотят покорить мир, но не знают, с чего начать
• Тем, кто уже попробовал выйти на новый рынок, но обжегся и не знает, что делать
• А также: опытным и начинающим биздевам, продактам, сэйлзам and so on

Не буду ничего придумывать – только мой опыт,факапы и много рефлексии + проверенные знания и best practices.

В общем, stay tuned, будет интересно! 🧡

Очевидные факты о Кремниевой долине, которые не так очевидны

Несколько лет назад я написал об этом статью, но с тех пор мало что изменилось. Контента про особенности работы и жизни в долине куча, но как минимум на русском языке почти нет информации о том, по каким правилам она живет.

По итогам своей жизни и работы там я сформулировал 5 таких правил, начну с первого:

Принцип несмешиваемости воды

Воду и масло в стакане невозможно смешать — масло всплывет, а вода будет на дне. Аналогично устроена жизнь в Кремниевой долине. Вы можете ходить по тем же улицам, пить тот же кофе, даже плечами сталкиваться с теми, кто принимает решения, но это вообще ничего не значит.

Если попробовать поймать инвестора или предпринимателя во время утренней пробежки с собакой, ланча или ужина с семьей и запитчить ваш проект, то вас, скорее всего, вежливо выслушают и забудут навсегда.

Совет прост — не старайтесь нарушить законы социального устройства. Не пытайтесь смешаться с маслом, становитесь маслом! Да, это долгий и сложный, но единственно возможный путь.

Видите фото бейджа — это был день открытых дверей для русских стартапов в долине, куда мы пришли для знакомства с основателем Eventbrite, после чего стали их официальным партнёром. Всему свое время и место.

А я продолжаю делиться наблюдениями про особенности Кремниевой долины:

Важно не сколько, а кто в вас инвестировал

Коммьюнити долины — это небольшое замкнутое объединение профессионалов, где кредит доверия к его членам заведомо выше, чем к людям извне. Прислушиваются здесь не только к инвесторам, но и к сотрудникам крупных технологических компаний, а также успешным предпринимателям.

Поэтому — любые вложенные деньги означают, что в проект поверили, причём сумма зачастую значения вообще не имеет, важен сам факт вложений кого-то из «расширенного» круга.

В России очень часто (pre)seed-раунды закрываются одним-двумя инвесторами, а в США они собираются небольшими частями группой бизнес-ангелов. Инвестиции любого размера означают, что проект заслуживает внимания. Тогда ангел может написать другому ангелу из своего круга: «Посмотри на этих парней, мне нравится их идея, я готов инвестировать, ты в деле?».

Готовность вложить средства, а также репутацию того человека, который пишет письмо, это гарантия того, что получатель внимательно рассмотрит предложение.

Фото для привлечения внимания — это я и Гай Кавасаки

Ещё два очевидных факта о Долине, которые не так очевидны:

Принцип шести рукопожатий

«Первые три года в университете ты работаешь на зачётку, потом зачётка работает на тебя». На ранних этапах финансирования работает аналогичный принцип.

Во время раундов стадий pre-seed и seed в компанию одновременно могут вложиться до 25 человек. А теперь, держа в голове правило шести рукопожатий, подумайте, какое количество возможностей открывается для этого проекта.

Хайп — наше всё

Так как Стэнфорд (на фото как раз он), скорее всего, вы не заканчивали, а в Google или Facebook ещё не успели поработать, ваша сеть полезных контактов крайне мала. Значит, ваша основная задача — собрать пресловутый пул ранних инвесторов иным способом. Как? Создать вокруг своего продукта хайп, заставив СМИ работать на вас. На раннем этапе PR — это ключ, главное красиво распускать хвост и тусоваться с правильными людьми.

В погоне за хайпом нельзя забывать о значении репутации в Штатах, ведь на ней основывается принцип уважения к неудачам. Если человек не смог, но предпринял всё, что от него зависит, и никого не обманул, это делает ему честь. Инвесторы будут готовы финансировать его следующие проекты. А если это изначально была распиаренная пустышка, его репутацию сотрут в порошок.

Делюсь последним из пяти очевидных (или не очень) фактов про Кремниевую долину:

Почему акселераторы — это бизнес, а не благотворительность?

Все стартаперы знают, как сложно попасть в любой акселератор из топа (500 Startups, Y Combinator, TechStars и так далее), но не до конца осознают, почему это так. Сложно не только из-за большого количества заявок, но и потому что акселераторы — это бизнес со своими KPI и нормами рентабельности.

Как это работает? Во многих акселераторах, с выпускниками которых я общался, часть мест в наборе была отведена для проектов «по блату». Этим проектам уже был гарантирован следующий раунд инвестиций, но инвесторы всё равно требовали пройти акселерацию. Такие проекты — практически безрисковая сделка для акселератора, так как те 7% акций, которые забираются в качестве комиссии, гарантированно вырастут в цене.

Так не всегда и не везде, но это нужно иметь в виду. Шансы попадания человека с улицы в престижный акселератор ежегодно падают, и многим стартапам либо акселератор становится уже не нужен, либо стартапа уже нет.

------------------

Все мои мысли и выводы на эту тему могут показаться банальными, НО — что банально для одного, для другого будет откровением и отправной точкой для переосмысления картины мира. Так что надеюсь, что вам было полезно это узнать!

P.S. Кстати, в приложении скриншот моего диплома о прохождении образовательной программы Y Combinator - Startup School. С 2017 года много воды утекло, сейчас этот курс доступен для всех желающих, искренне рекомендую его пройти каждому начинающему фаундеру!

Как вы поняли, я не стесняюсь говорить банальные вещи, которые многие произносить стесняются, а поэтому упускают. В ближайшие несколько дней поделюсь с вами пятью такими советами для основателей стартапов.

Совет 1. Оценивайте себя адекватно

Любой стартап по определению должен иметь сроки на раскачку, и не нужно опускать руки, если не происходит взрывного роста. Примеров сильно и сразу выстреливающих проектов не так уж много, за большинством известных нам прорывов стоит долгая и кропотливая работа. Среднее время поиска Product-Market fit для стартапа — 2 года.

Однако, на всех этапах нужно быть максимально честным с собой – если у вас на протяжении долгого времени нет первых клиентов, вы все протестировали, а идея все равно не летит, то это уже повод задуматься, а реально ли это тот продукт, которым стоит заниматься.

Также важно адекватно оценивать свой бизнес и искать для него правильные метрики, чтобы понимать, по правильному ли пути ты движешься. Но чего точно нельзя делать — это оценивать стартап количеством вложенных в него денег, все мы помним про Theranos, в который инвестировали миллионы, а все оказалось пустышкой.

В аттаче отличная иллюстрация того, сколько потребовалось разным стартапам времени на поиск Product-Market fit.