Делюсь последним из пяти очевидных (или не очень) фактов про Кремниевую долину:

Почему акселераторы — это бизнес, а не благотворительность?

Все стартаперы знают, как сложно попасть в любой акселератор из топа (500 Startups, Y Combinator, TechStars и так далее), но не до конца осознают, почему это так. Сложно не только из-за большого количества заявок, но и потому что акселераторы — это бизнес со своими KPI и нормами рентабельности.

Как это работает? Во многих акселераторах, с выпускниками которых я общался, часть мест в наборе была отведена для проектов «по блату». Этим проектам уже был гарантирован следующий раунд инвестиций, но инвесторы всё равно требовали пройти акселерацию. Такие проекты — практически безрисковая сделка для акселератора, так как те 7% акций, которые забираются в качестве комиссии, гарантированно вырастут в цене.

Так не всегда и не везде, но это нужно иметь в виду. Шансы попадания человека с улицы в престижный акселератор ежегодно падают, и многим стартапам либо акселератор становится уже не нужен, либо стартапа уже нет.

------------------

Все мои мысли и выводы на эту тему могут показаться банальными, НО — что банально для одного, для другого будет откровением и отправной точкой для переосмысления картины мира. Так что надеюсь, что вам было полезно это узнать!

P.S. Кстати, в приложении скриншот моего диплома о прохождении образовательной программы Y Combinator - Startup School. С 2017 года много воды утекло, сейчас этот курс доступен для всех желающих, искренне рекомендую его пройти каждому начинающему фаундеру!

Как вы поняли, я не стесняюсь говорить банальные вещи, которые многие произносить стесняются, а поэтому упускают. В ближайшие несколько дней поделюсь с вами пятью такими советами для основателей стартапов.

Совет 1. Оценивайте себя адекватно

Любой стартап по определению должен иметь сроки на раскачку, и не нужно опускать руки, если не происходит взрывного роста. Примеров сильно и сразу выстреливающих проектов не так уж много, за большинством известных нам прорывов стоит долгая и кропотливая работа. Среднее время поиска Product-Market fit для стартапа — 2 года.

Однако, на всех этапах нужно быть максимально честным с собой – если у вас на протяжении долгого времени нет первых клиентов, вы все протестировали, а идея все равно не летит, то это уже повод задуматься, а реально ли это тот продукт, которым стоит заниматься.

Также важно адекватно оценивать свой бизнес и искать для него правильные метрики, чтобы понимать, по правильному ли пути ты движешься. Но чего точно нельзя делать — это оценивать стартап количеством вложенных в него денег, все мы помним про Theranos, в который инвестировали миллионы, а все оказалось пустышкой.

В аттаче отличная иллюстрация того, сколько потребовалось разным стартапам времени на поиск Product-Market fit.

Совет 2. Забудьте про гроухаки

Сейчас модно говорить про некий «взлом» маркетинга и поиска клиентов. Мне же это напоминает поиск святого Грааля, которого нет. Ты думаешь, что упрощаешь себе задачу, но по факту делаешь ее выполнение только сложнее. Это классическая история про зайца и черепаху: заяц бежит быстро и устает, а черепаха идет медленно, но равномерно — и в долгосрочной перспективе она выиграет. Поэтому я считаю, что нет ничего лучше проверенных методов холодных продаж (и холодных писем, но об этом я подробнее расскажу завтра, не пропустите).

К примеру, я работал над проектом Radario Marketing Platform – это был довольно специфический SaaS-продукт, предназначенный для узкого b2b-рынка и очень конкретной аудитории (условно – Google Analytics + Salesforce + MailChimp для ивент-отрасли). И цикл продаж и поиска клиентов был достаточно затяжной и сложный. Кроме того, ценность нашего решения могла быть не очевидна даже для целевых клиентов. Поэтому на этапе первых контактов нам нужно было вести, скажем так, образовательную работу, буквально на пальцах показывая и доказывая ценность нашего решения.

Гроухаки же имеют смысл, если у тебя уже есть ощутимый поток лидов и тебе нужно проверить работоспособность других каналов продаж.

Хотел написать завтра, но сил терпеть больше нет, потому что...

Я запускаю онлайн-курс про холодные письма!

Серьезно, на этой теме я съел огромную такую собаку и всеми этими знаниями теперь готов делиться.

Смотрите сами — с помощью холодных писем я:

✅ Сгенерировал 6 000 качественных лидов
✅ Помог привлечь 3 500 000 $ инвестиций
✅ Нашёл 500+ респондентов для интервью
✅ Познакомился с супругой (не шутка)

Курс «Холодные письма» — это мое авторское пошаговое руководство из 10+ видео-уроков, четырех работающих шаблонов, списка ключевых инструментов и гайдлайна по масштабированию, который будет полезен:

👨‍💻Продажникам и биздевам
👨‍💻Стартаперам
👨‍💻Людям в поиске работы
👨‍💻Предпринимателям и менеджерам
👨‍💻Продактам в B2B

Начинайте курс прямо сейчас — получить доступ к курсу на 6 месяцев можно: за 4 900 рублей или за репост в своих социальных сетях (и это тоже не шутка).

Все подробности и регистрация здесь: https://coldemail.pro/

P.S. А ещё не могу не сказать, что сегодняшний анонс был бы невозможен без моего партнёра в этом проекте, Александра Горного! 🧡

Заставьте конференции работать на вас

Когда я продвигал Radario Marketing Platform, мы довольно быстро поняли, что лучшим способом привлечения клиентов будет рекомендация со стороны авторитетного решения, которым они уже пользуются. А наш продукт к тому моменту уже был в каталоге приложений крупнейшей в США билетной платформы Eventbrite, но на общих основаниях.

Мы решили совершить партизанский поступок – приехать на конференцию SVOD в Сан-Франциско и попробовать встретиться с одним из основателей и председателем совета директоров Eventbrite Кевином Харцем. Он вообще очень известная фигура и один из самых давних инвесторов в Силиконовой долине (к примеру, он первый вложился в PayPal, который тогда даже назывался по-другому).

Обычно всех спикеров стараются перехватить после выступлений, но мы решили сделать ход конем, пришли пораньше и стали ждать у стойки регистрации – и наши надежды оправдались. Пока Кевина не окружила толпа, я подошел к нему и сказал: «Кевин, здравствуйте! Мы занимаемся расширения для Eventbrite, нам важно показать вам возможности нашего решения…»

Мы говорили с Кевином около 10 минут и он, что очень важно, задавал осознанные и заинтересованные вопросы. Сразу после он позвонил вице-президенту Eventbrite по бизнес-развитию и стратегии, рассказал о нашем знакомстве и передал всю информацию о платформе, которую мы ему презентовали.

Этим же вечером сам Харц написал мне письмо с предложением организовать встречу, и через день мы уже были в офисе Eventbrite. А вскоре наше приложение интегрировали в ЛК платформы. Остальное, как говорится, уже история.

Делайте не просто чтобы делать

Немногие знают, что компания Salesforce, которая сейчас известна как создатель нового рынка cloud-base решений и модели SaaS в целом, в начале своего пути использовала выставки и конференции для своего партизанского маркетинга.

Для создания конкуренции Siebel, тогдашнему лидеру рынка enterprise CRM-решений, небольшая и мало кому известная компания придумала нестандартный ход – перед зданием, где проходила всемирная конференция для партнеров Siebel, они устроили настоящий митинг с лозунгами о том, что устаревшей модели пришел конец, вы должны переместиться в облако и все в таком духе.

Во время другого ивента Siebel они забрендировали все такси в городе и посадили в машину людей, которые во время поездки питчили всех, кто ехал на конференцию их главного конкурента.

Смотрите, это примеры не про то, что выставки и конференции – само по себе круто, здорово и дает результаты. Это о том, что всегда нужно ставить себе конкретные цели и задавать себе вопрос «зачем?», прежде чем покупать дорогой билет на очередной форум.

И, пожалуй, «зачем?» — это вообще один из главных вопросов, которые надо себе задавать, что бы вы ни планировали.

Ну что ж, завершаем список банальных советов еще одним

Смотрите, у большинства стартапов в принципе единственная цель — не «создать крутой продукт», а «найти деньги». Но при этом я убежден, что известная сентенция «когда ты ищешь деньги — ты получаешь совет, когда ищешь совет — получаешь деньги» действительно работает.

Вообще нет ничего лучше здоровой любознательности и нет ничего плохого в том, чтобы написать человеку из своей индустрии и попросить у него рекомендации как у эксперта. И так во время обычного диалога он может заинтересоваться вашим продуктом, или после порекомендовать своим знакомым, чувствуя свою сопричастность к делу.

Да, это звучит просто, но именно так все и работает.

И просто напомню, что о том, как правильно писать холодные письма таким людям, я рассказываю в своем курсе вот тут (он уже доступен): https://coldemail.pro/

Фреймворк имени Щербакова

Не спешите сразу обвинять меня в самолюбовании, сейчас все объясню:

Есть два проекта, которые занимают особое место в моём сердце, так как с них начался мой путь в мир стартапов. Первый — мобильный шлем виртуальной реальности Fibrum. Я отвечал за его производство в Китае — мы выпустили 50 тысяч штук и продавали в Walmart, BestBuy, Media Markt и на AliExpress. Второй — маркетинговая платформа Radario для организаторов мероприятий. За 2,5 года продукт получил интеграцию с крупнейшей в мире билетной системой Eventbrite, а клиентами были, например, старейший американский католический университет, британская баскетбольная команда и бруклинский музыкальный клуб.

Понятно, что безусловный результат успешности бизнеса — продажи. Но на начальном этапе нужно вообще понять, жизнеспособна ли ваша модель и нужен ли кому-то ваш продукт. Это первый, но критически важный показатель возможного итогового успеха. Ведь, как говорится, если стартапы закрываются — значит, это никому не было нужно.

Я вижу два подхода к созданию продукта: 

- Либо ты долго и упорно пилишь то, что тебе хочется, а потом разносишь свой маркетинг, потому что он не может продать то, что никому не нужно… Это классический подход, назовем его так.

- Либо ты создаешь продукт в тесной связке с пользователем. И это не значит, что он станет кому-то нужен, но вероятность неудачи заметно снижается.

И вот на основании своего опыта я и придумал «Фреймворк имени Щербакова». Ведь если есть Человек-паук, почему не может быть Человека-фреймворка! В нем все мои знания о том, с чем я имел дело: и B2C приложения и B2B SAAS, и FinTech и D2C и, наконец, hardware-стартапы.

В следующих постах расскажу о том, как он работает, на примере конкретного проекта.

Stay tuned! 🦄

Вы удивитесь, но я умею не только писать, говорить, но и читать (и очень люблю это делать). Поэтому периодически буду делиться ценными, на мой взгляд, книгами, которые точно смогут вам помочь.

На MBA в Кембридже у нас был целый курс, посвященный переговорам, но мне кажется, что даже больше об этом я узнал из этой книги — она буквально была и остаётся до сих пор у меня настольной вместо учебника.

«Переговоры без поражения» написал коллектив авторов из Гарварда, которые основали и руководили там известным исследовательским проектом по переговорам. Это реально одни из лучших переговорщиков в мире, которые консультировали всех — от корпораций и топ-менеджеров до правительств и спецслужб.

Ну и лучше книги на эту тему я не читал — полезно, структурно, четко, доступно!

На русском можно найти последние печатные экземпляры за какие-то сумасшедшие деньги, но но есть бюджетная аудиоверсия. 😅

Иногда я чувствую, что быть предпринимателем очень похоже на работу пожарного! 🚒

Причем пожары, которые ты тушишь, возникают в совершенно неожиданных местах, где, казалось бы, пожара не может быть в принципе.

Еще есть тлеющие моменты, которые могут либо затухнуть навсегда, либо на время, либо превратиться в ещё один пожар, когда ты совсем этого не ждёшь.

В итоге каждый день ты не только пытаешься делать работу, но ещё и постоянно должен быть наготове «выехать на очередной вызов». 🚨

Причем я не считаю, что пожары — это плохо. Для меня это признаки растущей организации и необходимости скорейшего внедрения бизнес-процессов в тех местах, где постоянно нужна «вода». И только осознание этого даёт мне силы снова и снова продолжать тушить пожары каждый день 🙂

Немножко день сурка, но я не жалуюсь!

Фрейморк имени Щербакова. Изучаем рынок

Представим, что у нас есть три месяца и четыре направления: аналитика рынка, customer development, стратегия выхода на рынок и продукт. Это похоже на заполнение заявки в любой приличный акселератор, потому что там всегда спрашивают: «А ты рынок, дружок, посчитал? А у тебя конкуренты вообще на рынке есть? У тебя достаточно большой рынок? У тебя уже есть какой-то attraction?»

Расскажу на конкретном примере — я занимался продвижением одного из сервисов для безналичных чаевых. В первый месяц я начал анализировать рынок и смотреть, где еще можно применить эту технологию и где услуга может быть полезна. Надо понимать, что в тот момент рынок уже был довольно конкурентным — существовали решения типа «Нет монет» и появлялись сервисы платежных систем. А ребятам вообще хотелось выйти на рынок США, где с чаевыми сложная история.

Я начал исследовать и наткнулся на довольно интересную индустрию — чаевые для горничных! Первым делом узнал размер рынка: горничным дают в среднем 3 млрд долларов чаевых в год, из которых 1 млрд 200 млн дают в Америке. Это оказался довольно «большой кусок пирога». 

И тут я в очередной раз скажу, что спонсор моей карьеры — Google. Потому что он помог мне из открытых аналитических данных узнать, что самая щедрая нация, которая активнее всего дает чаевые, это немцы. На втором месте американцы. Но при этом у них самое большое количество отелей в мире и практически самый активный внутренний туризм.

И вишенка на торте — сразу несколько городов Америки входят в топ-10 самых посещаемых туристических городов. Американцы любят давать чаевые и умеют это. Соответственно, проанализировав рынок, мы предположили: «Давайте попробуем там».

Я снова с книгой. Сегодня это Карта культурных различий Эрин Мейер.

На мой взгляд, лучшая книга об этих самых культурных различиях.

У неё есть подзаголовок, который довольно точно описывает содержание: «Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде».

Собственно, это буквально практическое руководство для тех, кто мыслит себя глобал рынком, от профессора известной французской бизнес-школы INSEAD, которая не то что бы собаку, а целого слона съела на международных бизнес-коммуникациях.

В общем, highly recommend!

Как-то наткнулся на статью Марка Андрессена про так называемое productivity porn (ну или просто личную продуктивность). Он собрал в одном месте лучшие идеи разных авторов, хочу некоторыми из них поделиться. Это не прямые рекомендации, а скорее пища для размышлений и основа для создания собственной удобной именно вам методологии. Статья написана еще в 2007 году, но по-прежнему актуальна. Итак!

Не следуйте расписанию

Если у вас получится, один только этот простой совет из книги «Эффективный беспорядок» может существенно повлиять на вашу производительность. Без фиксированного расписания вы всегда можете работать над тем, что является наиболее важным или интересным в конкретный момент.

Так, например, несоблюдение графика стало ключом к успеху Арнольда Шварценеггера как кинозвезды, политика и бизнесмена (об это есть в вышеупомянутой книге).


Ведите три списка дел

1) To-do лист для важных задач; 2) лист для того, за чем нужно следить; 3) список для всего, что можно сделать позже.

В список дел попадает все, что вы точно обязаны сделать. Во второй — то, за чем вам нужно следить: например, напомнить о себе или дождаться ответа. В «Список на будущее» попадает все остальное: то, что вы, возможно, захотите сделать или сделаете, когда у вас будет время или желание.


Используйте «структурированную прокрастинацию»

Этот термин придумал профессор философии из Стэнфорда Джон Перри. Суть его подхода в том, чтобы никогда не бороться со склонностью к прокрастинации — вместо этого вы должны использовать ее в своих интересах, чтобы успеть сделать другие дела.

Даже если вы откладываете что-то важное, за сэкономленное время можно сделать кучу менее важных, но все равно необходимых, задач.


Отправляйте письма только два раза в день

Выделите два слота по полчаса или сколько угодно, но в остальное время держите почтовый клиент закрытым и уведомления отключенными.

Любой, кому нужно связаться с вами настолько срочно, что он не может ждать до конца дня или завтрашнего утра, может позвонить вам, отправить почтового голубя или подать сигнал дымом.

Думаю, то же можно сказать и про сообщения в мессенджерах, если это не активная рабочая коммуникация.


Соглашайтесь на новые обязательства только тогда, когда и ваш разум, и ваше сердце скажут «да»

Тут проще всего — если вы не уверены в чем-то, не соглашайтесь и не давайте обещаний. Не не надо бояться сказать «не могу обещать» или «я в этом некомпетентен и сделаю плохо». Так вы не тратите ни свое, ни чужое время. А еще бережете свои нервы.

Делайте то, что вам нравится, а что не нравится — не делайте. Да, так просто.

Фреймворк имени Щербакова. Задаем правильные вопросы (начало тут и тут)

Очень просто составить интервью, почитать модных книжек — «спроси маму», «спроси папу», «тетю Зину спроси». Но суть в том, что CustDev, как театр, тоже начинается с вешалки, то есть с хороших грамотно заданных вопросов и понимания того, как правильно анализировать информацию, которую ты получил, чтобы не иметь когнитивных искажений. 

В своей истории с софтом для чаевых я начал задавать вопросы: «А есть ли проблема с чаевыми?», «А стали горничные получать их меньше из-за того, что у людей нет кэша?». Мне также нужно было узнать, есть ли связка между горничными и отелем, то есть страдает ли отель от того, что они получают меньше? А отели же постоянно — я думаю, вы с этим сталкивались — кладут так называемые конвертики, где написано «Чаевые для горничных». То есть это означает, что осознание этой проблемы уже есть.

Также выяснилось, что текучка горничных в американских отелях в среднем составляет 50%-200% в год. Это очень много! И тут случился такой инсайт: «А что если благодаря нашей системе горничные будут меньше уходить из отелей, потому что они будут получать больше чаевых?»

Дальше я узнал, что найм каждой новой горничной стоит отелю от $2 до 4 тыс. А учитывая размер текучки, это может запросто вылиться в $40-70 тыс. в год просто на ротацию этого персонала. И это довольно большой бюджет, от которого вполне можно «откусить». И это при полном отсутствии конкурентов в этой нише.

Long story short — мы стали готовить к запуску в Джорджии, Огайо и Северной Каролине семь пилотных отелей, а потом случился коронавирус. Инвестор ушел, отели закрылись, а мы оказались там же, где оказались все.

Несмотря на итоговую неудачу, мы смогли пройти успешный путь по всему фреймворку за три месяца: от «ничего не понятно, есть только технология» до нахождения рынка, новой ниши и сформированной потребности.

Возможности LinkedIn для стартапов

Они если и не безграничны, то очень широки. Я очень ценю этот инструмент, потому что его можно использовать для очень разных задач и на самых ранних стадиях развития стартапа.

Во-первых, здесь можно искать полезные контакты для холодного аутрича с разными целями — продажи, кастедев, нетворкинг. Во-вторых, инбаунд. Именно здесь потенциальные инвесторы, клиенты и партнеры могут узнавать о вас напрямую и именно то, что вы хотели бы им сообщить. В LinkedIn за счет грамотного коннекта можно получить широкий целевой охват и доносить информацию до нужной вам аудитории.

Еще важный момент — здесь все знают, зачем собрались. Соответственно, фокус на профессиональной коммуникации, ничего лишнего. Главное точно понимать, что, зачем и для кого вы здесь размещаете.

Ну и да, в моем курсе про холодные письма есть целый отдельный урок про LinkedIn, а у меня самого там, кстати, бейдж Top Voice — говорю же, очень люблю эту соцсеть и уже долгие годы получаю кучу реального профита от ее использования, поэтому всем рекомендую.

Сегодня в нашей уже постоянной рубрике про книги ещё одна из разряда моих настольных — Атомные привычки Клира Джеймса (не реклама, но есть на Озоне).

Про то, что это бестселлер, обласканный критикой, вы прочитаете и сами, я только позволю себе немного процитировать описание: «Представьте, что одно крошечное изменение кардинально меняет всю жизнь. Звучит фантастически! Но срабатывает эффект сложного процента. И вот уже маленькое, но регулярное действие привело к большим результатам. Джеймс Клир развенчивает мифы о привычках, мотивации и силе воли. Опираясь на научные данные, результаты исследований, личный опыт и опыт успешных людей, он просто и понятно объясняет, как сделать хорошие привычки неизбежными, а вредные — невозможными. Без вариантов!»

Без этой книги я бы так и крутился, как белка в колесе. Книга помогла мне даже не столько быть продуктивнее, сколько сделать отдых — частью дня.

Мой любимый инсайт оттуда: чтобы привычку привить — она должна быть легко доступна. Поэтому, например, плеер с музыкой у меня на самом видном месте, чтобы легко ее было взять и послушать.