Ко мне часто приходят с одним и тем же тезисом:

У нас классный продукт, но маркетинг говно. Продаж нет.

Начинаем копать — и выясняется, что команда ждёт от маркетинга невозможного.
Типа: «убедите людей, что это им нужно».
Или хуже — «переубедите тех, кто уже выбрал конкурентов».

Скажу честно: это путь в никуда.

Хороший маркетинг — это не искусство убеждения.
Это искусство обнаружения.

Ваша задача — найти в продукте то, с чем клиент уже согласен.
Что он уже хочет. Что у него уже болит.

Переубеждать — дорого, долго и почти бесполезно.
Гораздо эффективнее — быть услышанным теми, кто уже ищет решение.
И просто показать, что оно у вас есть.

Так что прежде чем говорить «маркетинг не работает» — спросите себя:
А не пытаетесь ли навязать продукт тем, кому он на самом деле не нужен?

Хахаха, прикол дня:

Решил обновить свой LinkedIn и добавить туда новость, что стартап-акселератор LSE Generate, где я имею честь быть ментором, признан лучшим студенческим акселератором в UK по версии Financial Times.

Захожу на сайт LSE, чтобы найти официальную новость… и тут БАЦ — я на фотографии!
Неловко получилось, но приятно 😅

Горд быть частью этой команды и поддерживать талантливых фаундеров, которые двигают мир вперёд 💡🚀

🎉 У нас с Гошей сегодня небольшой (а может, и большой?) юбилей — уже 10 выпусков подкаста вместе с ним и вами!

Честно, кайфуем от процесса, и хочется немного отрефлексировать, чего мы успели за это время:

— нас уже 330 подписчиков (спасибо вам за это!)
— самый популярный выпуск набрал 2200+ прослушиваний
— а на прошлой неделе мы записали сразу два эпизода в Лондоне, и — да, вживую!

…и это, между прочим, только начало!

Писать подкаст — это весело, интересно и порой неожиданно глубоко.
А с таким соведущим как Гоша и крутейшими гостями — ещё и познавательно 😄

🧠 10-й, юбилейный выпуск получился особенно личным и важным.

Мы поговорили с врачом-неврологом, кандидатом медицинских наук
и по совместительству моей старшей сестрой — Ксенией Дьяченко (@nevrolog_dyachenko) про то, что накапливается у каждого предпринимателя:

— выгорание
— усталость
— тревожность
— и вечный вопрос: зачем всё это?

Потому что здоровье — не только физическое, но и ментальное —
это фундамент, без которых никакие OKR не помогут.

В общем, спасибо, что вы с нами.

И — смотрите новый выпуск. Он получился очень классным!

Хочу признаться.
Иногда меня накрывает проклятие «экспертности».

Начинает казаться, что я уже всё знаю.
Ну правда — книги прочитаны, блоги изучены, советы пересказаны.

И неважно, что пока у меня нет многомиллиардного экзита.
Внутри — ощущение: «ну я же в теме».

А потом открываю старый добрый блог Y Combinator —
и будто кто-то хлопает по плечу и говорит:

Эй. Спускайся на землю. Сюда, в реальность

Есть там одна статья, которую я перечитываю не ради вдохновения,
а чтобы вспомнить, как звучит здравый смысл.
Про ключевые ошибки фаундеров.
Каждый раз читаю — и каждый раз вижу в каком-то пункте себя.

Вот что откликнулось в этот раз:

— Успех стартапа редко зависит только от технологий.
Код — это инструмент. А не магия.

— У фаундера всего три основные задачи:
нанимать, увольнять и продавать — продукт, компанию, идею.
Всё остальное на старте можно делегировать. Или просто выкинуть.

— Если то, что ты делаешь прямо сейчас,
не двигает метрики — это не работа.
Это красиво оформленное отвлечение.

— Никогда не нанимай человека на задачу, которую сам не понимаешь.
Если ты не можешь сформулировать, что нужно —
никто другой этого не сделает.

Иногда такие мысли кажутся банальными.
Но чем дольше ты в предпринимательстве,
тем важнее периодически сверяться с компасом.

Чтобы не начать строить фасад вместо всего дома.

А вы возвращаетесь к каким-то «проверенным» текстам, когда чувствуете, что загоняетесь? Что у вас вместо компаса?

Сегодня про стартапы писать не буду, прошу понять и простить! 😅

Уверен, большинство из вас знает Stripe — один из главных платёжных сервисов в мире.

Но знали ли вы, что у них ещё есть собственное книжное издательство? 📚

И не просто ради галочки, а с реально мощным каталогом — на стыке бизнеса, технологий, культуры и смысла.

Например:

Scaling People — одна из лучших (если не лучшая) книг, что я читал про рост команд, менеджмент и построение компаний. Не «вода», а тактика, практика, кейсы.

The Revolt of the Public — глубокая и местами тревожная книга о том, как технологии размывают традиционные институты власти. Информация больше не принадлежит элитам. Интернет изменил всё — и последствия только начинают проявляться.

И это только пара примеров. Весь каталог — как отдельная книжная полка для тех, кто строит, думает и не любит банальности.

Если вы, как и я, верите, что хорошие идеи двигают мир — вам туда!

К предыдущему посту:

Мне тут ещё одну книгу посоветовали хорошую 😅

Сегодня у меня выходной по уважительной причине!

Я тут читаю книгу с вызывающим названием:
Badass: Making Users Awesome.

В ней, среди прочего, есть мысль, к которой я возвращаюсь снова и снова:

Людям не важно, насколько классен ваш продукт.
Им важно, могут ли они стать круче с его помощью.

И правда — это две совсем разные оптики:
📍 «Вот, что умеет наш продукт»
vs
📍 «Вот, что вы сможете с ним сделать»

Именно поэтому Apple времён Стива Джобса так мало говорила о характеристиках iPhone — и так много о том, как он меняет жизнь.

(Хотя да, то, что тогда казалось «улучшением жизни», сегодня иногда вызывает вопросы. Но это уже совсем другая история.)

В общем, если продукт не продаётся —
в 99% случаев не нужно сразу снижать цену.
Нужно честно ответить на вопрос:
а помогает ли он вообще стать лучше?

Или хотя бы:
понятно ли, как он помогает и кому?

Потому что если это непонятно —
цена вообще ни при чём. В конце-концов, Jobs-To-Be-Done не просто же так придумали 😇

Иногда меня накрывает синдром самозванца.

Серьёзно.

Сижу и думаю:

А с какого вообще я что-то преподаю и консультирую?

Ведь есть люди, которые знают в десять раз больше.
Которые прошли путь длиннее, сделали больше, накопили опыта на несколько карьер вперёд.

Но в такие моменты, когда получаю тёплые, искренние сообщения — ловлю себя на важной мысли.
Преподавание — это не только про «знать».
Это про «доносить».

Чтобы не просто слушали — а слышали.
Чтобы было не «ой, как умно», а «блин, вот теперь я понял».

Не когда тебя придавливает весом чужого опыта,
а когда тебя берут за руку и проводят через сложное — понятно, с интересом, и с уважением.

Вот это я и стараюсь делать сам.

И, кажется, у меня неплохо получается! 😇

Сегодня у меня спросили интересный вопрос, который заставил меня задуматься:

Даня, а почему у тебя такие разные проекты были? VR, eventtech, hospitality, web3, люксовая косметика... Это же какая-то солянка!

И знаете, я понимаю, откуда этот вопрос.

Со стороны — да, выглядит как будто я каждый раз играю в новую игру с нуля. Но на самом деле — игра всё та же.

Я просто люблю и умею запускать бизнесы с нуля.

Zero to One — вот моя настоящая специализация.

Понять рынок, сделать первые интервью, собрать MVP, найти первых клиентов, собрать команду, привлечь деньги — вот тут я чувствую себя как дома.

А индустрия?
Ну, она важна, но скорее как сеттинг, чем сюжет.

Скептики скажут — «нужен deep industry knowledge».
А я скажу: «не всегда».

Иногда, особенно в спин-оффах, когда нужен CEO, взгляд со стороны — это суперсила.
Ты не зашорен, не привязан к «так принято».
Ты просто идёшь и проверяешь гипотезы, шаг за шагом.

А уж если нормально поговорить с клиентами, изучить аналитику и пообщаться с экспертами — понимание рынка само соберётся.

Так что, как мне кажется, способность запускать и развивать продукт важнее, чем энциклопедическое знание индустрии.
По крайней мере, на старте.

А вы как думаете?

Конкуренты — это хорошо или плохо?

Удивительно, но до сих пор довольно часто слышу от фаундеров:

У нас вообще нет конкурентов — ни прямых, ни косвенных. Это чистый голубой океан!

И это подаётся как огромный плюс.

А я вот наоборот — сразу напрягаюсь.

Потому что если на рынке никого нет, возможно, это не голубой океан, а просто болото в котором никому не хочется плавать.

Лично я всегда начинаю ресёрч ниши не с вопроса «как мы тут всех порвём»,
а с вопроса:
А кто тут уже был — и почему они закрылись?

Открываю Crunchbase, Product Hunt, AngelList, нахожу команды, которые пробовали, и просто пишу фаундерам.

Привет! Расскажи, а что пошло не так?

И знаете что?
Ни разу не было, чтобы ответ был: «Ну, просто мы были криворукие».
Всегда — важный, практический инсайт про рынок, поведение клиентов или экономику продукта.

Поэтому я вообще считаю:
наличие конкурентов — это не угроза. Это подарок.

Значит, спрос есть. Значит, кто-то уже потратил деньги на образование рынка.
Значит, можно учиться не только на своих ошибках.

Так что если конкуренты у вас есть — не грустите.

А если их нет — задумайтесь. Почему?

Однажды на консультации мне фаундер рассказал, как у них в стартапе «всё идёт хорошо».
Я, конечно, обрадовался — всегда приятно слышать. Но потом стал слушать чуть внимательнее.

— Мы запустили новый канал — работает!
— Попробовали ещё одну фичу — пользуются!
— Провели хакатон — пришло много людей!

Звучит здорово, правда?

Но потом я задал один простой вопрос:
А что вы не стали делать?

И тут повисла пауза.

Так вот.
Есть старая, но очень точная мысль:

Чем успешнее твоя тактика, тем больше перед тобой возникает возможностей.
И именно наличие стратегии определяется тем, сколько из этих возможностей ты сознательно отвергаешь.

Стратегия — это не про «всё что сработало».
Это про выбор. Про «что именно мы делаем, а всё остальное — нет».

Это, кстати, сложнее, чем кажется.
Потому что когда всё начинает получаться, появляется соблазн делать всё подряд.

Но настоящая зрелость — не в том, чтобы говорить «да» всему,
а в том, чтобы с холодной головой сказать:
«Эта возможность классная. Но не для нас. Не сейчас».

И вот тогда появляется вектор.
А не просто хаотичный огонь по всем направлениям.

А у вас было такое — когда нужно было отказаться от чего-то,
что вроде как работает… но не ведёт туда, куда вы хотите?

Иногда на консультациях я задаю фаундерам простой вопрос:
Кому нужен ваш продукт?

И тут чаще всего звучит уверенное:
"Ну… всем!" (иногда добавляют: "Ну, хотя бы всем, кто дышит и у кого есть телефон.") 😅

Но вот в чем загвоздка:

Потому что когда ты пытаешься угодить всем — в итоге не нужен никому.
Точнее, нужен, но только в своей голове.
А в реальной жизни — люди проходят мимо. Потому что им и без этого норм.

Так вот.

Гораздо полезнее другой вопрос:
Кому ваш продукт НЕ нужен?
Кто может спокойно прожить без него и даже не заметит, что он существует?

Ответ на этот вопрос творит чудеса:
– Чётко формулируется фокус
– Отлетают ненужные фичи
– Упрощается маркетинг (и бюджет на него)

А если в процессе ответа вдруг понимаешь, что…
все могут без этого обойтись —
то, может, и делать не стоит? 🤷‍♂️

В общем, прежде чем пилить "суперпродукт для всех" —
подумайте, кто его точно не купит.
И может быть, именно там и начнётся путь к PMF!