За последние пару лет я провёл десятки консультаций и менторских сессий с предпринимателями.

И есть один повторяющийся сюжет, который я вижу всё чаще.

Ко мне приходит фаундер. У него уже есть действующий бизнес — может, в логистике, ретейле или строительстве.

И вот он приносит идею для технологического стартапа с фразой:

Слушай, я вот давно об этом думаю… и уже вложил пару миллионов, но что-то оно не летит.

И в этот момент я всегда начинаю с простого, но болезненного вопроса:

А почему, по-твоему, этого до сих пор никто не сделал?

Это не попытка сбить с толку или задушить энтузиазм.
Наоборот — это фильтр.

Если человек не может на него ответить — значит, он просто ещё не копал. Считает, что достаточно его бизнес чуйки.

Потому что не всё, чего "нет на рынке", автоматически = крутая возможность.

Иногда — это тупик.
Иногда — рынок просто не готов.

Что я предлагаю?

Разложить по полочкам, ответит на вопросы ниже:

– Что изменилось? (в технологиях, поведении, регуляторке?)
– Почему именно сейчас это может сработать?
– Кому стало больно настолько, что он заплатит?
– Кто конкурент по-настоящему, а кто просто создаёт шум?
– Есть ли компании, кто делали это ранее, но закрылись? Почему?
– Как проблема решается сейчас?
– Чего вы знаете о рынке такого, чего не знают другие?

Пока вы не ответите на эти вопросы — это не стартап, это фантазия.

Но как только вы проходите этот фильтр — начинается работа.

И да, если ваш единственный ответ: «Никто не додумался» —
это не причина для гордости. Это сигнал, что начинать действовать ещё рано.

Дело в том, что у меня сегодня день отдыха - поэтому "Та-та-та-тааам, та-та-та!"

А как вы проводите выходные? 😇

Иногда мне пишут фаундеры с просьбой:

Посмотри, пожалуйста, мой дек, мы сейчас ищем инвестиции.

Начинаю смотреть — и ловлю себя на вопросе, который уже стал у меня почти автоматическим:

Ты бы сам в это вложился?

И вот тут начинается интересное.
Многие даже не понимают, о чём речь.

Потому что, ну как же, это же МОЙ проект. Я в него верю.
Я же работаю над ним каждый день. У меня глаза горят. Разве этого недостаточно?

Недостаточно.

Вы — свой первый инвестор.
Не просто по факту (время, деньги, энергия),
а по подходу.

Пока вы не начнёте думать как человек, который рискует не только эмоциями, но и деньгами — говорить с настоящими инвесторами будет тяжело.

Мне однажды один инвестор сказал:

Если заработают инвесторы — заработает и фаундер

И это не про цинизм, это про выравнивание интересов.

Уверенность — это классно.
Но уверенность без экономики, без логики, без анализа — это вера. А не инвестиционный кейс.

Вот вы приходите к инвестору. А у него таких, как вы, — сто писем в неделю.

Почему он должен выбрать именно вас?

- Где цифры?
- Где понимание рынка?
- Где здравый смысл в модели?

Если всего этого нет — идея остаётся идеей.
А вы — просто человек, который очень вдохновлён PowerPoint-ом.

Так что прежде чем искать деньги —
простой тест:

Вы бы сами в это вложились?

Не как фаундер, а как инвестор. С холодной головой и калькулятором в руках.

И вот с этого ответа стоит начинать фандрайзинг, а не с создания питчдека.

Если бы пришлось выбрать только одно качество, без которого фаундеру вообще нечего делать в предпринимательстве — что бы вы выбрали?

Вот я подумал — и, пожалуй, скажу так:

Умение собирать нужных людей вокруг себя.

Потому что, даже если у тебя гениальная идея, но ты не можешь найти тех, кто её реализует — ничего не получится.

А если ты умеешь собирать сильную команду — идея придёт.

Потому что с правильными людьми идеи рождаются в процессе.
Они дополняют, усиливают, спорят, предлагают, улучшают.

Да и в целом, предпринимательство — это не сольный концерт, это джаз 🎷

Где важны не только твои ноты, но и то, кто играет рядом.

А вы как считаете?

Какое одно качество критично важно фаундеру, безо всякой романтики?

💥 Новый выпуск подкаста уже в эфире!

На этот раз — про, возможно, главный вопрос всех времён и народов среди фаундеров:

Когда уходить с работы ради своего стартапа?

Ну вот прям реально — когда?

- Когда уже есть идея?
- Когда появилась команда?
- Когда накопил подушку?
- Или когда окончательно достала работа?

Поговорили об этом с Гошей и Сашей Даниловым и, кажется, получилось очень интересно и содержательно!

Если вы прямо сейчас в такой ситуации, вам выпуск ТОЧНО зайдёт!

И конечно, обязательно поделитесь своим опытом в комментах 🙂

https://www.youtube.com/watch?v=97C5UWZr6DQ

Иногда ловлю себя на мысли, что основать стартап — это как прыгнуть с парашютом, не зная, как он работает.

Ты вроде в воздухе, что-то дёргаешь, что-то происходит, но почему — непонятно 😅

А ведь есть вещи, которые было бы круто знать до прыжка...

Вчера наткнулся на классный пост с инсайтами от выпускников Y Combinator — чего они не знали до запуска своей компании, но очень хотели бы знать.

Вот несколько цитат, которые прям зашли:

🛠 «Успех технологического стартапа на удивление мало зависит от технологий.»

🤝 «У фаундера есть две главные задачи: нанимать и увольнять. Всё остальное вторично.»

🎯 «Если задача не ведёт к росту бизнеса — это расфокус. Даже если выглядит полезно.»

👂 «Продажи — ключевое умение CEO. И оно строится не на уговорах, а на умении слушать, выстраивать отношения и системно работать.»

🐘 «Не обходите “слона в комнате”. Если есть серёзная проблема — решайте её первой. Всё остальное подождёт.»

💬 «Не нанимайте никого (даже бесплатно!), если вы сами не разобрались, что именно нужно делать.»

А вы что такого поняли только после запуска, что теперь кажется абсолютно очевидным?

Делитесь в комментах — будет полезно всем, кто только собирается прыгать!

Вы слышали о стартапах-тараканах?

Нет? Очень зря.

Потому что иногда лучше быть тараканом, чем единорогом. 🪳

Стартап-таракан — это не красавчик с обложки TechCrunch.

Это тот, кто выживает несмотря ни на что:

— Рынок упал? Поджал лапки, но ползёт.
— Инвесторы слились? Нашёл, где подработать, чтобы дожить до следующего квартала.
— Конкуренты обошли? Не умер — просто тихо пересел в другой угол.
— Команда разбежалась? Остался один — но не сдался.

Проходит не год, не два — а пять лет. И вдруг оказывается, что этот «никакой» стартап всё ещё жив.

У него стабильная выручка. Лояльные клиенты.
Команда, которая давно не гонится за хайпом —
просто делает своё дело и зарабатывает.

Вот уж невидаль, правда?

Его не обсуждали на конфах.
Про него не писали статьи.
Но он выжил. И стал бизнесом.
Без глянца. Без bullshit-метрик.
Зато с прибылью и смыслом.

Может, не всем и надо быть единорогами?
Может, в мире, где всё шатается, именно тараканы — настоящие символы устойчивости?

А вы что думаете?

Пару лет назад ко мне пришёл фаундер одного стартапа за консультацией:

Даня, нужно срочно обучить моего молодого биздева кастдеву.
Интервью, валидация гипотез, вот это всё.
Время — деньги. Очень надо. Прямо вчера.

Ну, ладно. Не впервой.

Договорились: работаем фулл-тайм, каждый день, интенсив в течении недели.

Я выкладываюсь, он записывает, пробует, практикуется.

А теперь внимание — кульминация:

На пятый день из шести сотрудник мне говорит:

Я не готов так много работать.
Я увольняюсь!

Просто представьте лицо фаундера, когда он об этом узнал 😅

Выводов, если честно, не будет.

Просто история, которая как-то всплыла в голове на фоне вечного:

«Зумеры не хотят работать»,
«Всем подавай ворк-лайф баланс»,
«Никто не горит»…

А мне кажется — это всё не про поколение.
Это про конкретных людей.

Кто-то уходит на пятый день.

А кто-то остаётся, учится, горит — и делает.

Вчерашний пост и особенно дискуссия под ним напомнили мне, как часто мы — фаундеры — недооцениваем тему найма.

Типа… «ну наймём кого-нибудь, там разберёмся».

А ведь по факту — команда решает вообще всё.
И один не тот человек в ключевой роли может замедлить, а то и похоронить всю компанию.

Так вот.

Хочу искренне порекомендовать лучшую книгу про найм, которую я когда-либо читал.

Она так и называется:
«Кто. Решите вашу проблему №1»
(в оригинале — Who: The A Method for Hiring)

Автор — Джефф Смарт, человек, который консультировал сотни топ-менеджеров Fortune 500 и помогал им выстраивать процессы найма.

Что в ней крутого?

— Очень практичная. Прямо пошаговая инструкция: как искать, как собеседовать, как проверять, как принимать решение.
— Без воды. Только то, что реально работает.
— Масса примеров: как плохой найм убивал бизнес, и как правильный спасал.

Короче, если вы находитесь в фазе: «нам нужен сильный [вставьте нужную роль]» —
эта книга будет вашим спасательным кругом!

Быть фаундером — это когда тебе нужно принять 100 решений, а информации есть в лучшем случае на 10.

Где брать знание для остальных 90?
Есть три обычных способа:

1. Учиться на своих ошибках. Очень надёжный, но болезненный, долгий и дорогой.
2. Двигаться на интуиции. Подешевле, но без гарантий.
3. Использовать чужие ошибки и опыт. Дешево и работает, если вы обладаете здравым смыслом.

Мой друг и тёзка Даня Швец ведёт канал, который как раз про третий вариант. Даня основатель и CEO бутикового дата-консалтинга ASAO DS, и пишет:

— …про то, почему «интересен ли вам такой продукт?» — почти всегда неправильный вопрос
— …про то, почему фаундерам стоит чаще думать о корме для куриц, а не о том, что стильно, модно и молодёжно
— …про то, что обсудить с потенциальным бизнес-партнером, чтоб не подраться через полгода совместной работы.

Даня раньше строил и скейлил Data Science и Product отделы в компаниях от стартапов до IPO+, принеся им больше $0.5B дополнительной выручки. А теперь он в свободное от телеграм-блогинга время помогает скейлапам и стартапам расти так, чтобы ничего не сломалось.

В общем, если вам нравится мой канал, то зайдите почитать и Даню (ещё одного 😅)

Однажды ко мне на консультацию пришёл фаундер — классический B2B SaaS.
Уже с MVP, уже с первыми клиентами. Но, по его словам, «что-то не летит».

Начали разбираться.
Суть продукта: то же самое, что у лидеров рынка — только дешевле.

Прямо так и сказал:

Мы в два раза дешевле, но почему-то их клиенты не идут к нам

И вот тут случился один из тех разговоров, который сначала вызывает лёгкое напряжение, а потом — большое спасибо.

Я ему сказал:

Быть дешевле — не значит быть лучше.
Конкурировать только ценой — это слабейшая стратегия.
Потому что цена — это не боль.

Клиенту важно не сэкономить, а не облажаться.
Особенно в B2B. Там, где «не работает» = «меня уволят».

И если ты просто «дешевле», это не аргумент. Это повод усомниться в твоей надёжности.

Мы провели вместе серию интервью с потенциальными клиентами, посмотрели, какие реальные страхи и приоритеты у них при выборе продукта.

Оказалось: важнее всего — простота интеграции, стабильность и техподдержка.

После этого фаундер перестроил позиционирование, усилил onboarding и начал продавать не как «дешевле всех», а как «альтернатива с самой лучшей постпродажной поддержкой на рынке».

И знаете что? Клиенты начали приходить.

Так что, если вы сейчас пытаетесь выйти на рынок с формулой «то же, но дешевле» — подумайте ещё раз.

А что вы продаёте на самом деле?

И за что клиент готов платить — и сердцем, и карточкой.

Вчера прочитал отличную колонку в The Washington Post — и не могу не поделиться.

Главная мысль:
ИИ-революция уже началась. Просто мы её пока толком не чувствуем.

Автор сравнивает это с "странной войной" 1939-го: формально она уже шла, но в первые месяцы почти ничего не происходило. А потом случился блицкриг.

Так же и с ИИ:

Технологии уже здесь. Но культура, компании, процессы — всё ещё адаптируются на человеческой скорости.

ИИ реально меняет подходы в стартапах, в компаниях, где нет времени и денег на долгие согласования.
Где каждый доллар на счету — и нужно не «правильно», а «работает».

Пока крупные корпорации думают, как внедрять, стартапы уже автоматизируют кастомер саппорт, пишут код и делают MVP-шки за пару дней.

Цитата, которая мне особенно запомнилась:

Когда ИИ всё-таки начнёт массово внедряться, он сначала займёт позиции “джунов”: заполнять формы, делать ресерч, писать базовый код. И этого будет достаточно, чтобы поменять правила игры.

Короче, если вам кажется, что «ничего не происходит» — это просто затишье перед бурей.
И если вы не начнёте готовиться сейчас — потом будет поздно.

Ссылка на статью (на английском, но читается легко):
https://www.washingtonpost.com/opinions/2025/05/14/artifical-intelligence-workplace-phoney-war/

А вы как думаете — мы правда на пороге революции?
Или это всё просто новая волна хайпа?

Заметил одну штуку, которую часто вижу у фаундеров с корпоративным прошлым.

Они боятся слова pivot.
Как будто это приговор, а не нормальная часть процесса.

А всё потому, что в корпорациях долгое время успех = «я всё сделал правильно»,
а неудача = «это был не я».

Чтобы расти вверх — нужно красиво приписывать себе победы
и аккуратно списывать провалы на внешние факторы или других людей.

А теперь представьте: ты с таким майндсетом попадаешь в стартап.
Где, прости господи, спихнуть не на кого.

Нет «других отделов». Нет «стратегической ошибки сверху».
Есть только ты, рынок, команда и реальность.

И вот с этого момента начинаются рассказы:
— разработчики криворукие,
— маркетологи не те,
— подрядчик подвёл,
— клиенты тупые.

Хотя всё, что происходит — это обычный путь поиска product-market fit.
И pivot — это не поражение, а итерация. Обязательная. Часто — не одна.

Если уж пришёл в предпринимательство — прими его правила.

Тут выигрывает не тот, кто делает без ошибок.
А тот, кто быстрее всех понимает, где ошибся — и меняется.

Так что если вдруг вы в точке, где хочется всё списать на «плохую реализацию» —
возможно, пора не обвинять, а переосмысливать!

А вы уже подумали сегодня: «Где пост?!»
(Хотя чего это я — никто же кроме меня и не знает, что я пишу каждый день вот уже почти два месяца 😅)

Так вот — сегодня не будет около-стартапных мыслей.
Пятница же! Дайте хоть чуть-чуть похвастаться, ладно?

Меня включили в список выдающихся выпускников НИУ ВШЭ — и я до сих пор немножко в шоке.

Для меня это правда большая честь. ❤️

Всё, можно снова притворяться скромным.

Признаюсь, я всегда думал, что главное отличие предпринимателя от человека в найме — это готовность к риску.

Мол, один играет по правилам, а другой — идёт ва-банк. Бросает стабильность, делает ставку на идею, прыгает в неизвестность.

Всё верно? Не совсем.

Пару лет в предпринимательстве — и взгляд меняется.
Риск — это не причина, это побочный эффект.

Ты ведь не прыгаешь с парашютом ради риска.
Ты прыгаешь ради ощущения. Полёта. Свободы. Жизни.
А риск — ну да, есть. Но ты его минимизируешь, готовишься, выбираешь инструктора, проверяешь снаряжение.

Так и в стартапах.

Ты не рискуешь ради того, чтобы рискнуть. Ты просто очень хочешь построить что-то своё.
И хочешь зарабатывать ровно столько, чтобы продолжать этим заниматься.
А риск — побочный эффект этого пути. Не цель.

А вот если тебя тянет просто “поставить всё на кон”, сорвать куш, поиграть с судьбой —
это не предпринимательство. Это авантюризм.

На старте это часто путают. А потом больно удивляются, что всё рухнуло.

Настоящее предпринимательство — не про ставки. А про выбор.
И про готовность идти долго. Даже если не так быстро, как хотелось.