Недавно я заметил интересный дуализм

В начале всегда продаёт фаундер.

Он и питчит, и демо даёт, и сам себе сейлз. Потому что никто, кроме него, не может так гореть продуктом.

А потом наступает тот момент, когда, вроде бы, пора делегировать.
Нанимаются сейлзы, CRM настраивается, появляются скрипты, воронки, KPI…
И вдруг оказывается, что ничего не работает.

Фаундер продавал — сделки шли.
Сейлзы продают — и тишина.

И вот тут начинается:
"Они не те!"
"Наняли слабых!"
"Надо переобучить!"

А может…
дело не в них?

Может, всё это время фаундер продавал не продукт, а себя?
Харизмой, верой, страстью.
И только это вытягивало сделки.

А само ценностное предложение — на самом деле слабое.
Неочевидное. Размытое. Требующее 40 минут объяснений и 3 метафоры.

А должно быть так, чтобы даже средний продавец с минимальным онбордингом
мог продавать его с закрытыми глазами.

Вот тогда — начинается настоящий рост.
Всё остальное — просто энтузиазм с временным эффектом.

Ура! Первый выпуск с гостем — и у нас в гостях Павел Экслер. Он крутой!

Мы поговорили с Пашей о том, почему вижен так важен для технологического стартапа. Как он помогает вести за собой команду, управлять бизнесом и быстрее расти.

Мне самому тема вижена очень близка. Раньше казалось, что это просто маркетинговый булшит. Но со временем понял: без сильного вижена большой стартап не построишь. Он даёт силы не сдаваться и формирует для команды общее понимание — куда и как мы идём. А главное зачем!

К сожалению, немногие фаундеры умеют чётко и убедительно сформулировать свой вижен. Почему так происходит и что с этим делать обсудили с Пашей.

Еще у Паши крутой опыт:

– акселератор Skydeck в Беркли
– венчур-партнёр израильского фонда
– помогал упаковать вижен более чем 30 фаундерам с выручкой от $10M

https://www.youtube.com/watch?v=VQ9sEVFjQ4w

У моего любимого стендап-комика Норма Макдональда (и по совместительству лучшего ведущего SNL Weekend Update, без вариантов) было отличное определение хорошей шутки:

«Это та, с которой ты, по сути, не согласен… но всё равно не можешь не рассмеяться.»

И вот я недавно подумал — с продуктами, кажется, работает та же логика.

Если продукт реально решает боль, человек будет им пользоваться вопреки.
Вопреки багам.

Вопреки кривому дизайну.

Вопреки странному UX.

Он может жаловаться, беситься, писать гневные письма в саппорт —
но всё равно будет возвращаться.

Потому что работает. Потому что помогает.

А всё остальное — просто красивый интерфейс без смысла.

Что думаете?

Я тут решил признаться: у меня жёсткое FOMO по поводу AI.

И вроде бы, я не совсем мимо проходил:
Плачу за ChatGPT с самого появления подписки,
редактирую с его помощью тексты,
генерю картинки, играюсь с промтами...

Но стоит зайти в любой условный Twitter или посмотреть, что пишут люди в чатах —
и сразу ощущение, что я вообще ничего не делаю.
Там кто-то автоматизировал половину бизнеса,
кто-то пишет код за 5 минут,
кто-то уже строит очередной “AI-стартап с доходом в $10k в месяц”
(ну, или говорит, что строит).

И ты такой сидишь с чашкой кофе, смотришь на всё это и ловишь себя на мысли:

Если я сейчас не начну реально встраивать AI в свою жизнь и работу — могу очень быстро остаться за бортом.

Так что вот такой вопрос в ленту:

А вы что делаете в AI?

Без стеснения и приукрас — просто по-честному.

Очень интересно сравнить реальную практику, а не только красивые треды.

Скажите, а что вам приходит в голову, когда вы слышите имя и фамилию — Ефим Шифрин?

Тем, кому 30+ — сразу вспоминается Аншлаг.

Тем, кто моложе — скорее всего вообще ничего.

И вот именно поэтому я никогда не думал, что в 2025 году буду всерьёз рекомендовать YouTube-канал Ефима Шифрина.

Это какие-то две параллельные вселенные, которые в моей голове просто не могли пересечься.

А вот пересеклись.

И, что удивительно — реально интересно. Умного человека видно сразу.

https://www.youtube.com/watch?v=osSpdK-N0-E

Почему так важно уметь себе сказать, что ты делаешь херню и быть готовым работать ИНАЧЕ?

Как многие знают, я довольно активно консультирую стартапы — от ресёрча и кастдева до фандрайзинга и первых продаж.

И вот как-то ко мне пришёл один интересный клиент. Назовём его Мистер Х.

Человек до этого продал стартап за несколько десятков миллионов долларов. Сделал его, как он сам говорит, “на чуйке” — просто чувствовал, что “надо делать вот так”. И сработало. Красавчик.

Создаёт он новый проект, вливает несколько миллионов, запускает — и вдруг
CAC — $300
Продукт — подписка по $9.99
LTV — полгода.

Первое, что он делает?
Увольняет команду маркетинга. Потом ещё одну. Потом зовёт агентство.

Потому что “идея-то классная, это просто маркетологи криворукие”.
Но CAC как был 300 баксов, так и остался.

Потом он где-то услышал слово CustDev, и кто-то из знакомых посоветовал ему написать мне.

Напомню, до этого он с клиентами особо не разговаривал — зачем, если чуйка всегда работала и денег вон сколько он уже заработал.

За несколько звонков я научил его и его команду задавать вопросы, вести интервью и интерпретировать результаты.

И внезапно выяснилось:
❌ проблемы, которую решает продукт, у пользователей просто нет
✅ но если немного перепозиционировать, то всё встаёт на свои рельсы

Что в итоге?

Сейчас у этой компании оборот больше $200M.

(Нет, не скажу, что это всё я. Но и мой микро вклад в этот успех имеется 😇)

Мораль?

Если вам раньше “везло по чуйке” — это не значит, что вы гений.
Это значит, что повезло.

А фреймворки типа Customer Development — это не волшебные таблетки,
а просто инструмент, который помогает вовремя понять, что ты делаешь фигню,
и успеть пивотнуться, пока не поздно.

Откликается? Были в похожей ситуации? Пишите в ЛС — порассуждаем вместе!

По следам моего прошлого поста про FOMO из-за AI (спасибо всем, кто писал в комменты 🙌) — делюсь выводами, к которым пришёл:

Если убрать весь хайп про "AGI захватит мир" и "роботы съедят наши рабочие места", то:

🔹 Первое.

Да, порог входа в предпринимательство действительно снижается.
Но distribution как был ключевым элементом успеха, так и остаётся.
А чтобы в нём выигрывать — нужны знания, умение и опыт.
Одними сгенерированными картинками и vibe-кодингом дело не вытянуть.

🔹 Второе.

AI — это пока что помощник интеллектуального труда, а не его замена.

И чтобы он реально помогал, ты сам должен понимать, что такое хороший результат.

Пример:

Я могу попросить ChatGPT написать холодное письмо — и он даст мне нормальный вариант.

Но только потому, что я знаю, как оно должно выглядеть.
Если просто накидать промпт "сделай холодное письмо" без понимания — получишь посредственность.
И даже не поймёшь, насколько она посредственная.

А посредственные вещи → посредственные результаты.

Тоже самое со всем, в чём я сам разбираюсь — zero to one:
customer development, market research, fundraising и так далее.

Если не знаешь, каким должен быть классный результат — AI тебе тут особо не поможет.

Плюс, агенты сейчас любят галлюцинировать, так что бдительность никто не отменял.

🔹 Третье.

Когда все говорят про волну solopreneurs, важно понимать:

Речь не о том, что "любой человек с улицы" внезапно станет предпринимателем.

Речь о том, что тот, кто уже знает, что и как надо делать, сможет не нанимать подрядчиков, а закрывать задачи через агентов и инструменты.

И это, заметьте, совсем не одно и то же.

Итог:

Стало полегче на душе с моим FOMO 😅

И заодно добавилось несколько новых инструментов в арсенал фаундера.

Недавно, в разговоре с одним очень опытным предпринимателем, услышал фразу, которая прям врезалась в голову:

Неважно, сколько у стартапа денег на счету —
нужно всегда вести себя так, будто их осталось всего на полгода

Чем больше об этом думаю — тем больше согласен.

Деньги расслабляют.

Когда на счету жирная подушка, очень легко начать:

— нанимать людей "на вырост",
— запускать побочные проекты "почему бы и нет",
— заниматься всем, кроме главного — поиска market fit.

И мой предпринимательский опыт это полностью подтверждает.

Мало денег — максимум фокуса.
Много денег — и ты уже не стартап, а участник бизнес-клуба.

Да, есть правило, что обычно деньги поднимают на 18 месяцев.
И я не про то, что надо всегда жить на грани.

Но.

Финансовая грамотность — это не роскошь. Это выживание.

Поэтому в стартап-команде с самого начала должны быть не только:

— технарь (строит продукт),
— хастлер (продаёт),
но и операционщик / CFO,
который вовремя скажет: "Стоп. Мы не про это."

Инвестиции — это тест на зрелость.

Кто-то превращает их в рост.

А кто-то — в красивую вечеринку длиной в 12-18 месяцев.

Одна из моих самых любимых игр в детстве — это Sid Meier's Pirates 🏴‍☠️

И вот недавно поймал себя на мысли:
а ведь мы, фаундеры, по сути, тоже пираты!

Нет, серьёзно, подумайте сами:

— Мы умеем быстро собрать команду и отправить её на абордаж, даже если сами ещё не до конца понимаем, что там за горизонтом. Главное — поверили, подняли паруса и пошли в неизвестность. Разберёмся по дороге!

— Когда начинается шторм, нужна особая выдержка и хладнокровие (даже если внутри всё кричит "мы тонем!").

— Нужно держать контроль над кораблём каждый день, чтобы финансовые пробоины не пустили на дно и команду, и мечту, с которой всё начиналось.

— И ещё — уметь быстро менять курс. Не каждая атака проходит по плану, иногда приходится уворачиваться от рифов и искать новый путь.

А дальше — дело техники, веры в команду, попутного ветра...

И, конечно, без капли удачи и, иногда, хорошего рома никуда, сами понимаете. 😅

А у вас бывало такое, что какой-то инсайт кажется очевидным до безобразия,
но когда ты в самой гуще событий — в жизни бы сам до этого не додумался?

Вот на выходных товарищ поделился таким наблюдением про YCombinator — и прям зашло.

Оказывается, если ты не звезда с двумя экзитами и не первый парень на деревне в Кремниевой долине, попасть в YC с первого раза почти нереально.

Но!
Это не значит, что не надо подаваться.

Наоборот.
Если ты будешь подаваться в YC регулярно, пусть даже с разными (но небредовыми) проектами, то на 3-4 раз тебя могут не просто пригласить на интервью, а ещё и реально взять.

Почему?
Потому что в глазах YC это будет означать одно: ты не случайный человек.

Ты не психанул один раз "а дай подам заявку", а реально хочешь быть фаундером.

Ты прошёл через отказы (и скорее всего не только их),

и всё ещё стоишь на своём.

А значит — ты real founder material.

А фаундерство, как мы знаем, это марафон без гарантий.
И умение не сдаться — иногда важнее, чем изначальная идея.

Так что если думали — подаваться/не подаваться в YC — ответ очевидный.
Подаваться. И снова подаваться.

Рано или поздно, ветер подхватит. 🚀

Поймал себя на мысли.

Всю свою карьеру (а это, страшно сказать, уже 12 лет) я так или иначе занимаюсь стартапами.
И вот недавно задумался — а в 2025 году работа в корпорации вообще сильно стабильнее своего бизнеса?

Ну вот прям реально стабильнее? 🤔

Мне кажется — не особо.

Стартапер каждое утро просыпается с мыслью:
«Интересно, какие сегодня пожары придётся тушить?» 😅
Нервов, да, хватает. Но ты готов — потому что по умолчанию живёшь в хаосе.

А в корпорациях всё вроде бы спокойно...
Пока не прилетает письмо:

“В рамках оптимизации и фокуса на стратегические направления...”

И всё.

А у тебя уже “жизнь настроена”: ипотека, дети, обязательства.
И стресс в этот момент в разы сильнее, потому что он неожиданен.
Ты же вроде “всё правильно делал”.

А стартапер? Он не удивляется.
Он ко всему готов. К любому дерьму. Ну или не готов, но разгребать его всё равно придётся.

У него нет иллюзии стабильности — но есть чувство, что выбор — его.

А как у вас? Чувствуете, что “стабильность” теперь звучит иначе —
и тихих гаваней, по сути, больше нет?

Мои разговоры со вселенной выглядят аналогичным образом! 😅

https://www.youtube.com/shorts/CykJmkV1RT8

Разберу любой ваш питч-дек за 1 рубль.

Вчера снова помогал с питч-деком, и захотелось поделиться парой важных мыслей и организовать интересную активность (Подробности вконце).

Моё общее ощущение, что у многих до сих пор питч-дек — это что-то вроде конкурсной презентации «кто красивее оформит».

На самом деле питч-дек — это фильтр.
Смотря на него инвестор за 5 секунды решает:
«Окей, читаю дальше» или «Нет, не моё»

И тут важно не то, насколько он стильный, а насколько он собран по структуре, к которой привыкли инвесторы.

Самые важные слайды — это:

1. Executive summary
2. Команда

Причем должны они быть в самом начале. Потому что по ним уже можно понять, стоит ли тратить на изучение оставшихся слайдов 3 минуты жизни.

А что же продукт? Как же его уникальность и сказочно классные фичи?

1–2 слайда, не больше.
Всё остальное — рынок, конкуренты, экономика.

И наконкец, главная ошибка — не нужно пытаться впихнуть невпихуемое и рассказать вообще ВСЁ в презентации.

Почему?

Потому что оценивать вас будут не по красоте презентации,
а по тому, как вы отвечаете на вопросы.

Это как шахматы.
Важен не заранее выученный текст, а как вы думаете.
_

В общем, если хотите, чтобы ваш дек начал работать, а не просто лежал в папке “Final_Final_LastVersion.pptx” — пишите.
Разберём вместе, где болит и как лечить.

Пишите до воскресенья (4 мая) в комменты или в личку.

Цена — на ваше усмотрение. Хоть рубль.

Deal? 🫡

P.S. Если знаете кого-то кому это нужно, смело шарьте с ним этот пост!

Ребята, вы просто огонь — столько людей написали в личку с просьбой разобрать дек, я даже не ожидал такого наплыва 😅

Но пацан сказал — пацан сделал.

Реально разберу ваш питч-дек даже за 1 рубль.

Чтобы всем было удобно — вот ссылка для самостоятельного бронирования:
👉 https://zcal.co/daniilshcherbakov/pitchdeckreview

P.S. Чтобы звонок прошёл максимально полезно — скиньте мне деку заранее в ЛС. Я гляну до созвона и приду уже с прикладным фидбеком.

За последние два дня меня разве что ленивый не спросил:

Даня, ты в своём уме? Какие ещё разборы питчдеков за рубль?

Кто-то говорит:
— «Ты своё время вообще не ценишь»

Кто-то:
— «Ты ради этого, что ли, Кембридж заканчивал?»

Так вот. Решил честно рассказать, зачем я вообще всё это затеял.

Причин две:

1. Выйти из зоны комфорта.

Все мои консультации раньше были строго по рекомендации.
Публично никогда свои услуги не предлагал — стеснялся.
Казалось, что если напишу про это — сразу превращусь в инфоцыгана с чек-листом «как привлечь инвестиции за 7 шагов».

Поэтому оффер за рубль — это такой мой способ сказать себе:
«Ну ладно, с таким предложением точно никто не упрекнёт.»

И параллельно — просто разрешить себе говорить о том, что я умею.

2. Познакомиться с новыми людьми.

Я живу в своём UK-бабле, а ведь вокруг куча классных предпринимателей, проектов, идей.

Так что пусть это будет немного необычным, но честным способом расширить нетворк.

---

P.S. Запись всё ещё открыта — я продлил её до завтра и добавил один экстра-день.

Если давно хотели — самое время.

Да, реально разберу ваш дек даже за рубль.

Вот ссылка на бронирование:
https://zcal.co/daniilshcherbakov/pitchdeckreview

Спорим, у каждого из нас есть какой-нибудь pet-проект, который мы начали… но так и не запустили?

Вот и у меня таких целая вязанка.

И сегодня я вдруг вспомнил об одном из них — совершенно случайно, пока ехал в Лондон.

Весна 2022 года.
Я заканчивал Кембридж и размышлял:
“А какие у меня вообще могут быть источники пассивного дохода?”

До того, как ChatGPT начнёт переворачивать мир, оставалось месяцев шесть.

И вот я придумал PitchDuck — простой сервис, где можно заказать экспресс-разбор питч-дека.

Я даже сделал дизайн лендинга, нарисовал логотип, в конце концов, ироничное название придумал…
Потом меня пригласили присоединиться к стартапу и я успешно про него забыл. Насовсем.

И вот сейчас, два года спустя, я запустил разборы питч-деков «за рубль» — и за три дня у меня уже 20+ звонков на следующей неделе.
(кстати, новых мест пока нет — всё разобрали)

И тут я вспомнил про тот самый PitchDuck.

А что если… попробовать его всё-таки запустить?
Сделать MVP с помощью AI-агентов, обернуть в vibe coding и посмотреть, куда вынесет.

Честно — не знаю, что из этого получится.

Но я загорелся!

Так что следующая неделя у меня — почти full-time разборы.
А дальше — посмотрим, что можно передать AI.

I keep you posted 😇

Скрывать не буду — бывает, накрывает. Сильно.

Иногда кажется, что всё тлен, шансы на успех мизерные,
и вообще — зачем я этим всем занимаюсь?

Остаётся либо верить в чудо (привет, Гарри Поттер),
либо просто надеяться на удачу.

И вот в эти моменты, мне кажется,
много предпринимателей ломаются.

Потому что создание стартапа — это не про расчёт.
Предпринимательство нельзя выбрать умом.
Его можно выбрать только сердцем.

Ну а дальше — просто помнить:
удача — это не чудо, а производная от количества попыток!

🔥 Новый выпуск подкаста уже на канале!

Как создать прибыльный стартап в одиночку и не сойти с ума? — звучит знакомо? Вот об этом и поговорили.

В гостях — Паша Митюхин, фаундер FlowMapp и Aaply, продуктов с аудиторией 400k+ пользователей по всему миру.

Обсудили:
— как строить бизнес одному (и не развалиться по дороге)
— в чём сила (и боль) солофаундерства
— как запускаться на Product Hunt и не провалиться
— ну и, по традиции, про жизнь, надежды, фаундерские страдания

Вышло тепло, честно и по делу.

Слушайте, делитесь, пишите, как откликнулось! 💕

🎧 https://youtu.be/fQxVwsmzZVk