Заканчивается моя поездка в Липецк. Помимо вопросов деловых, по моему основному бизнесу, поучаствовал в предпринимательской конференции. Правительство Липецкой области вместе с Клубом менторов устроили вполне себе солидную тусовку, которую посетило около 200 человек, делающих бизнес. Очень разные люди, очень разные проекты. Много говорили о вещах серьезных: где взять сотрудников, кредиты и налоги, процессы. Но основное в разговорах было про смысл. Зачем делать бизнес? Как его делать? С кем его делать? Для кого его делать? Непростые и неоднозначные вопросы.

И вот что я заметил. Если в Москве есть ощущение, которое я бы назвал "строго про бабло", то в Питере, где я живу последние три года, этот нарратив уже ломается, а в Липецке совсем не становится очевидным. Да, разумеется, бизнес - про деньги. Но не всегда основатель бизнеса думает исключительно категорией денег. И кажется, что по мере удаления от Москвы эта нотка звериной серьезности и роста бизнеса любой ценой пропадает. Я услышал много новых формулировок. Многие из них были про общественную пользу. Про желание сделать жизнь людей лучше. Как будто вот все те заезженные формулы из американских акселераторов вроде "сделать мир лучше" обрели здесь свое настоящее звучание.

Найти баланс, компромисс между баблом и добром, сложно. Как по мне, то делать бизнес на продажу, мечтать окешится - скучная цель. И кажется, что в Липецке я попал в комфортную мне атмосферу. Знаете, когда на сцену выходит основатель и говорит: "Мы работаем вбелую потому, что одной из наших ценностей является безопасность" - становится как-то тепло. То есть не ты один такой долбанутый. Или другой, который жертвует прибылью, своими деньгами, чтобы купить МРТ в свою ветеринарную клинику, потому что "а как иначе поставить диагноз, да и в городе нет больше клиник с МРТ для животных". Ну прекрасная же мотивация, в самом деле. Этих людей хочется обнять. Хотя, наверное, они не ездят на ламборгини.

Очень испоганило отношение к бизнесу деятельность инфомошенников. В большом городе этого не ощущается, там текучка большая. Кто-то приехал, набрал кредитов на курсы, обещающие быстрый заработок, потерял все и уехал. А в небольшом городе - да, прямо ощущается. К тебе подходят, смотрят в глаза, и просят доказать, что ты - не очередной проходимец. Я немного утрирую, но по сути это так и было. Много людей обиженных, которые поверили "экспертам из Москвы". И сейчас уже надо доказывать. Что ты сам и твои ценности соответствуют местным. Иначе не слушают, иначе просто уходят. Работает пароль "предпринимательство - это тяжелый труд". И обещание, что никаких серебряных пуль в нашем деле нет.

Я много поездил по России, и сейчас иногда выбираюсь вот на такие мероприятия. Как москвич, родившийся и выросший в этом городе, имею право сказать: нам бы в Москве больше такого честного и человечного взгляда на бизнес. Или, с другой стороны, смена парадигмы отношения к бизнесу придет явно не из столиц. А эта смена ой как нужна. Кажется, классические капиталистические убеждения себя исчерпали. Деньги ради денег, как и работа ради работы, становятся неприличными, что ли. И вот как бы нам всем так перепридумать, переосмыслить это? Без революций, без потрясений, но эволюционно? Не знаю. Но ответы эти точно где-то здесь. Может быть прямо в Липецке.

Из сопроводительного письма на вакансию: "Мне весьма импонирует формат вашей Компании как Лидера Рынка в своей отрасли, а также масштаб задач и функционала в рамках вашей Вакансии, которые входят в зону покрытия моих компетенций и позволяют применить мой расширенный профессиональный потенциал в полном объёме".

Я часто провожу переговоры. Разные провожу. Бывает, что простые. Например, бронирование билетов. Там все понятно, стороны осознают свои интересы. А бывают переговоры сложные. Скажем, обсуждение менторингового контракта. Я их называю "горячий пирожок". Голодный, кусаешь его и так и сяк, с разных сторон, но большой кусок не проглотить - горячо. Со сложными переговорами у меня есть метода. Набор правил, что ли. Мне их рассказал один серьезный человек в одном серьезном учреждении когда я проходил одно серьезное обучение. Итак, правила сложных переговоров имени товарища Исаева. Прошу.

1. Перед встречей сформулируй образ результата. Что ты хочешь? Чем должны закончится переговоры? Какое состояние будущего тебя устроит? Это непременно должно быть состояние, в терминах существительных. Скажем, "контракт на год с такими-то обязательствами с моей стороны и с такой-то оплатой с его". Обычно, чем четче образ результата, тем продуктивнее переговоры. Часто при формулировании образа результата необходимость в переговорах пропадает.

2. Сформулируй переговорную стратегию. Попробуй понять, что хочет оппонент. Какой у него образ результата в голове? Где его "красные линии"? На что он согласится, что он отдаст? Пусть это будет не точно. Важно, чтобы стратегия была продумана. Хорошенько промоделируй беседу. В логике "он мне говорит это - я ему говорю то". Пусть у тебя в голове построится граф вариантов. Если граф не будет обладать вложенность, то переговоры стоит отменить. Толку не будет.

3. Нет одной правильной тактики переговоров. Если с одним человеком будет эффективно иметь кислую физиономию, то с другим - веселую мурзу. Поэтому либо ты подстраиваешься под собеседника (что сложно), либо ведешь себя естественно (что проще). Для сложных переговоров о партнерстве лучше быть собой. Как ты себя ведешь в жизни - так веди себя и в переговорах. Забудь про все техники, заветы мальчиков в костюмах. Волнуешься? Так тем более веди себя естественно.

4. В переговорах нет этики. Задача - получить максимум при соблюдении интересов оппонента. Это - единственный этически закон. Поэтому если у тебя позиция сильная - дави от души. Если слабая - уходи в оборону. Не надо ждать от vis-a-vis щедрости или этичности. Разумеется, бить по лицу не стоит, это плохой аргумент в дискуссии. Но и стараться быть зайкой и душкой не надо. Надо соблюсти свои интересы любым разумным методом. И если этот метод жесткий - не стоит стесняться его применять. Цель оправдывает средства.

Есть такие вопросы, которые как «свой-чужой». Позволяют понять по ответу, кто перед тобой. Подобный тебе, близкий, понятный, или отличный, пугающий и неизвестный. Еще важен не только ответ, но и задержка перед ним. Важен наморщенный лоб. Важно удивление от вопроса. Есть такие вопросы, которые редко или никогда не задаются. Это тоже примечательно, что твой vis-a-vis никогда доселе не думал в ту сторону. Натурально, есть замечательные ответы. Нетиповые, которые не позволяют отнести отвечающего к одной из двух групп: своих или чужих. Ты относишь его к третьей - чудесные сказочники. Либо четвертой - великие фантазеры. Либо пятой - непонятые мудрецы. Есть такие вопросы. На понимание смыслов человека.

Я люблю вопрос «Зачем ты делаешь бизнес?». Слово «бизнес» не принципиально, его можно менять на «проект» и что-то в этом роде. Впрочем, если человек делает именно бизнес, свое дело, то в ответе будет много энергии. Часто бывает ответ: «Ради денег» и его вариации. Ага, это чужой. Не плохой, не хороший, просто чужой. В моей картине мира делать бизнес ради денег - это все равно как топить печку ради огня. А если отвечает: «Ради идеи», да еще и объясняет какой, то тут интереснее. Тут уже свой, понятный. Можно обсудить идею. Обменяться идеями. Есть предмет.

Или вопрос про гордость, тоже хороший: «Чем гордишься?». Примечайте, что говорит человек. Гордится делами или результатами. Гордится процессом или эффектами? Годится людьми вокруг или их именами? Я только вернулся из Москвы, общался там с человеком, и мне он заявил, что гордится фотографией с первым лицом большой, географически распределенной территории. Ну, не мой это товарищ, чужой. Или другой коллега, в рамках того же обсуждения сообщил, что гордится созданием самой крупной компании в небольшом сегменте некрупного сектора экономики. Наверное, кому-то тоже это близко. Не мне.

А еще есть самый зубодробительный вопрос: «О чем мечтаешь?». У нас его задавать особо в лоб не принято. По крайней мере до первых пяти стаканов. Впрочем, можно извернуться и задать, если уж очень хочется. Я делю ответы на два типа: есть путь и нет пути. Первые, они даже безотносительно ответа - свои. Вторые, скорее всего, чужие. С первыми интереснее и как-то живее. Со вторыми надежно и скучно. Первые могут поразить наблюдением и расстроить резким словом. Вторые усыпят речевым оборотом и всегда все знают. Первые - эгоисты, но если ты в беде, то выпадут внезапно, из неоткуда, и будут помогать шумно, душевно и бестолково. Вторые заверяют в вечной дружбе, но как только тебе нужна будет помощь, то уверенно пропадут, солидно и надолго.

Я люблю вопросы. Они заставляют думать. Это как деньги, которые заставляют работать. Вот вроде задали тебе вопрос, и неудобно молчать, надо что-то ответить. Часто смысл спрашивания сам по себе непонятен. Часто вопросы какие-то корявые, или наоборот - излишне хитрованские. Бывает, задают их невпопад и со странной, несоответствующей сути интонации. Это тоже сигнал, примечайте его. Значит, спрашивает чужой. И это тоже важно, потому что проще всего понять, кто перед тобой, даже не по ответу. А по вопросу, который он тебе задал. Что его интересует? А тебе интересен его интерес? Вот как-то так.

Когда-то я учился на гида-переводчика с немецкого по Кремлю и Красной Площади. Напомнил эти времена анекдот.

Экскурсовод на Красной площади:
- Обратите внимание на эти уродливые рубиновые украшения на помпезных шпилях. На истертые булыжники. Здание сзади нас не достойно даже взгляда на него, аляповатая церковь, а вон там - так называемый исторический музей, в котором исторического только билетерши...
Прохожий:
- Вы что такое несете?
Экскурсовод (шепотом):
- Тсс, это группа из Санкт-Петербурга!

Вы знаете, зачем заключается брачный договор? Наверное, не очень. По некоторым оценкам только около 1,2% пар заключают такой договор перед свадьбой. И это еще много, десять лет назад было на порядок меньше. А тем не менее, практика это весьма полезная. Потому что брачный договор он не про то, как вы будете жить в браке. А про то, как вы будете разводиться и какие права в связи с этим у вас возникнут на ваше имущество и имущество вашей половинки. А еще как вы будете общаться с совместными детьми. И так далее. То есть брачный договор - это попытка посмотреть за горизонт. Хотя, по статистике, горизонт это совсем не далекий и редко превышает три года.

При заключении брачного договора важна не бумажка как таковая. Но важно обсуждение условий. О, сколько интересного тут может открыться будущим мужу и жене. Какие могут быть разные точки зрения. Какие отличные могут оказаться ценности. На этом этапе может искрить так, что как бы будущий брак состоялся. Метод "все взять и поделить", изложенный в семейном кодексе, не у всех вызывает восторг. Например, делающая бизнес жена, вполне резонно может захотеть при разделе имущества сократить размер отдаваемой половины от ее бизнеса экс-супругу. Скажем, до нуля. А вот представьте, как ей бы эту мысль аккуратно донести до будущего мужа? Фраза "ты ж, Вась, в танчики играешь, а я ж пашу" может быть воспринята несколько импульсивно.

Но когда упоминаешь брачный договор - сразу раздаются вопли. Почему-то, в основном, от тетенек. Мол, договор - это значит не по любви. Уважаемые в основном барышни! Я не вижу вообще никакой связи. Я могу любить своего партнера и из большой любви к нему, его нервам и его времени, рассмотреть гипотетическую ситуацию развода. А что не так? Или все же все эти крики - это следствие желания половить рыбку в мутной водичке? Или неумение договариваться? Или страх показать свои истинные цели и ценности? Мне сложно судить, я устроен иначе. Но как по мне, то договариваться на берегу - необходимо. Это только укрепляет брак, это позволяет лучше узнать друг друга.

То же самое и в бизнесе. Я, собственно, о нем хотел поговорить. Граждане фаундеры, основатели дорогие! Прежде чем создаете компанию с партнерами - договаривайтесь. Садитесь и моделируйте развод. Обсуждайте обязанности в партнерстве. Досконально определите способы оценки качества труда каждого. Поверьте, драгоценные мои, после этого редко кому захочется работать вместе. Но это и прекрасно. Вы сэкономите годы жизни и пустых надежд.

Пример из практики менторинга. Два основателя договорились делать бизнес, 50/50. Хлопнули по рукам и скрепили договор стопкой. Натурально, работали год без дохода, устали. Один из них встал и сказал, что уходит. Пойдет в найм, потому что кушать хочется. Второй, вполне резонно, попросил передать ему долю первого, те самые 50%. Первый недоуменно отказался, сказал, что об этом не договаривались. И ушел. А второй остался пахать. Без зарплаты, 24/7. Вытянул бизнес, лет за пять вытащил на какой-то достойный доход. В этот момент к нему приходит первый и говорит: "Дивиденды чего не платишь?". И все правы. И все одновременно не правы. Потому что не нашли время и сил договориться на берегу.

Рассказали замечательную байку. В MIT преподавал математику пожилой профессор из России. Он читал очень интересные лекции, студенты его обожали, однако у него был один недостаток: выписывая сложные формулы, он что-то комментировал, отвернувшись к доске, и студенты его не слышали. Тогда инициативная группа обратилась в деканат с просьбой дать профессору микрофон, чтобы не нарушать его привычек и слышать каждый звук его лекции.

Декан пошел навстречу просьбе, и следующую лекцию профессор проводил с "петличкой". И когда пожилой преподаватель вновь вошел в раж, и энергично сокращал перечеркивая переменные уравнения, на всю поточную аудиторию из мощных колонок доносилось: "На х%й! На х%й!".

Дайджест вебинаров и курсов с открытым набором

В школе Ninox предприниматели делятся своим опытом на бесплатных открытых вебинарах и полных тематических курсах

Выбирайте интересующий урок или курс из подборки

🔵 Живые уроки

💻 Посмотреть можно по ссылке, нажав на название.

⚡️Урок «Развитие отдела продаж или построение регулярных продаж»
На вебинаре рассмотрели, что может мешать отделу продаж развиваться и как внедрять «конвейер» для В2С и В2В-сделок.

⚡️Урок «Выбор метода найма исходя из целей, возможностей бизнеса и внешних факторов»
На вебинаре расскажем, как расширить возможности бизнеса. Разберем практические методы от быстрых и простых улучшений до стратегических решений, требующих времени и инвестиций.

⚡️Урок «Кто такой ментор и какие запросы бизнесов он решает»
На вебинаре рассказали чем менторинг отличается от консалтинга и других видов наставничества: какую роль в бизнесе играет ментор и его основные задачи.

⚡️Урок «Формирование клиентского сервиса на примере компании Headhunter»
На вебинаре разобрали, как правильно организованный процесс клиентского сервиса способствует росту бизнеса, увеличивает конкурентоспособность и делает компанию более привлекательной для клиентов.


🔵 Курсы с открытым набором

1️⃣ Курс «Развитие HR как системы»
Первые ученики уже вышли на взлетную, но вы еще успеваете присоединиться

Онлайн-практикум для руководителей, собственников и менторов, которые хотят сделать HR-процессы инструментом достижения целей бизнеса.

2️⃣ Курс «Клиентский сервис для роста бизнеса»
30 мая (чт) в 10:00

10-недельный курс для собственников и руководителей малого и среднего бизнеса по созданию системы клиентского сервиса в компании.

3️⃣Курс «Ментор бизнеса: как стать ментором»
12 июня (ср) в 10:00

Курс содержит знания, необходимые для поиска и оценки mentee, заключения контракта и запуска процессов менторинга.

4️⃣Курс «Технология управления стратегией бизнеса»
18 июня (вт) в 10:00

На курсе мы изучим полный цикл создания стратегии бизнеса и шаблон стратегии компании, подходы к разработке годовых планов на их основе, формирования среды для выполнения планов и постановки регулярного менеджмента.

5️⃣Курс «Технология построения системы продаж»
26 июня (ср) в 10:00

Курс рассматривает технологию построения системы продаж с «0» по трем ключевым блокам: создание описания продукта и выявление его УТП, структурирование отдела продаж и масштабирование продаж.

🔵 Чтобы познакомиться с преподавателями и форматом курсов приглашаем на бесплатные уроки:

Бесплатный урок «Сколько зарабатывает ментор и как выстраивается его доход»
30 мая в 19:00
На вебинаре рассмотрим структуру дохода ментора: как правильно оценить объем работ с mentee и рассчитать цену контракта, чтобы обе стороны остались довольны.

Бесплатный урок «Основные этапы разработки стратегии для бизнеса»
04 июня в 14:00
На вебинаре рассмотрим конкретные шаги создания стратегии и основные проблемы, возникающие на каждом из этапов.

Регистрируйтесь на мероприятия и ловите возможность по-новому взглянуть на привычные процессы!

Реклама. ИП Волошин Дмитрий Александрович. ИНН 772011110500. erid: 2Vtzqw2UPjA

Сегодня день предпринимателя. Имея некоторое отношение к этой сфере деятельности, хочу написать пару слов. Даже не так. Хочу дать несколько советов тем, кто думает или начал свой путь в предпринимательстве. Исходя из моего скромного жизненного опыта советы. Enjoy, как говорится.

1. Учитесь заниматься бизнесом. Прежде всего - учитесь финансам. Учитесь еще юридическим аспектам. Продажам учитесь. Не в смысле как делать руками. Учитесь как выстраивать соответствующие процессы. Нет курсов - учитесь у конкретных людей. Нет людей? Вы плохо ищете.

2. Пробуйте. И давайте себе право на ошибку. Облажаться в предпринимательстве - святое дело. Кто говорит, что не лажал - либо не пробовал вовсе, либо врун. Логика развития такая: учитесь, пробуете, лажаете, учитесь, пробуете и так до бесконечности.

3. Фантазируйте. Не слушайте тех, кто говорит, что главное - это большой рынок. Или кто призывает быстро заработать деньги на copycut. Это скучно и безыдейно. Придумывайте и ошибайтесь. Снова придумывайте. Лучше, что вы можете сделать - это сделать новое.

4. Измеряйте успех довольными клиентами. Не прибылью. Не капитализацией. Не ламборгинями в гараже. Только довольными клиентами. Как только съедете с этого восприятия - труба. Будете не предпринимателем, но барыгой. Упырем в кепке из народного фольклора.

5. Берегите сотрудников. Платите им вбелую в во-время. Развлекайте их крутыми задачами. Развивайте их большими целями. Рассказывайте о будущем, куда они идут с вами. Относитесь уважительно. И давайте им право ошибаться. Учиться и пробовать.

Если задуматься, то быстро поймешь, что психологическая зрелость - это осознание того, как много вещей в мире не нуждаются ни в твоих комментариях, ни в твоем мнении.

Сидел я как-то в коридоре поликлиники, листал свою карту. Мне ее дали, чтобы занес врачу. Пробегавший мимо человек в белом халате заругался на меня. Затопал ножками, закрутил руками в белом халате. Какой я, мол, непорядочный, что читаю карту. Я не имею права ее читать. Потому что я кто? Правильно - пациент, пацик. А карта для кого? Правильно - для доктора. Выхватил у меня карту и убежал, этот человек в белом халате. А я остался сидеть с отвалившейся челюстью и мыслями о погроме в поликлинике.

Сейчас, глядя на безумие, охватившее людей, я начинаю предполагать, что тот человек в белом халате был прав. Уж больно страшно наблюдать, как ближними овладела психология. Как каждый первый оперирует понятиями "паттерн", "самосознание", "биполярное расстройство", "гештальт", "отстройка" и тому подобное. Дикое количество курсов. Невероятная популяция экспертов. Чудовищная информационная волна. Вам кажется, что это - полезно? А вот я так уже не считаю. Почему? Давайте подумаем, давайте порассуждаем.

В чем отличие взрослого человека от не очень? Не хмурьте лоб, все просто. Взрослый понимает понятие ответственности, и в любой ситуации признает часть ответственности своей. Иными словами, он способен рефлексировать, но не зарываться. Анализировать, но не копаться. Это была вводная. Теперь посмотрите, что делает современная психология, не школа, а ширпотреб, бытовая психология. Она раздает направо и налево оправдания: с одной стороны призывает восторгаться и любить себя, с другой - объясняет все с точки зрения детских травм.

Я не знаю, что страшнее. Человек, который хамит, и потом с улыбкой говорит: "Это не я, это мама в детстве со мной неправильно коммуницировала". Или человек, который может с бухты-барахты тебя послать, потому что ты "нарушаешь его границы" и "ему с тобой некомфортно". Но я точно знаю, что и тот, и другой типажи не ведут внутреннюю работу и не растут. У них все хорошо, им выдали костыль. В чем проблема, спросите вы? Все же успешно, они в моменте стали счастливее.

Все так. Стали счастливее. Непризнание ответственности действительно делает многих счастливыми. И, одновременно, консервирует. Ответственность - это горючее для роста. Личность не растет без признания ответственности. Таким образом, жертва бытовой психологии застывает вне времени. Мимо проходят прекрасные люди. Идут целыми коллективами к мечте. А адепт бытовой психологии сидит в своей песочнице из комплексов с совочком эриксоновского гипноза и бормочет: "Гештальт! Расстановки! Рефрейминг!".

Похвастаюсь. У моего mentee, компании IRLIX, случилось аж три попадания в премию "Рейтинг Рунета":
- пятое место в категории "Аутстаффинг";
- второе место в категории "Аутстаффинг/Молодые агентства";
- двенадцатое место в категории "Аутстаффинг/Крупный бизнес".

Из этого можно сделать вывод, что IRLIX и правда занимается аутстаффингом в ИТ, молод и крупный. Если серьезно, то я рекомендую ребят, они грамотные и толковые. Опять же, из Ульяновска, а этот город известен своими стартапами. Ссылка на их сайт - вот прямо тут. Если есть желание поднанять себе ИТшников - велкам.

Даже не могу сказать, что можно говорить с таким лицом

Большой ошибкой в бизнесе является недооценка конкурента. Даже не недооценка, но принижение, отрицание конкурента как игрока. Думаю, это происходит не от большого ума. А может из-за страха, не знаю. Я наблюдал такое тысячи раз. Обычно все происходит примерно по одному сценарию. Сначала мы забиваем на изучение конкурентов. Потом наполняемся мифами. Потом придумываем мифы. Потом проводим пятиминутки ненависти. В конечном счете закукливаемся в своем представлении и проигрываем борьбу.

Забить на изучение конкурентов - это вообще возможно? Ну все же буквально вокруг говорят, что это прямо первостепенный шаг. В теории - да. На практике - страшно. А вдруг конкуренты окажутся мощными и мудрыми? И тогда твоя идея пойдет прахом. А вдруг конкуренты уже все придумали? И тогда ты не оригинален и не уникален. Поэтому делаем так: закрываем глазки и представляем идеальный мир, в котором конкурент - ковыряющий в ушах дебил с кривой ухмылкой, пускающий слюну на грязный воротник застиранной рубашки.

Но этого мало. Нам нужен еще более выпуклый образ конкурента. Давайте слушать тех, кто говорит, что он не просто дебил, но еще и мама его родила в понедельник. А тех, кто утверждает, что конкурент - лучезарно мудрый, тех мы слушать не будем. Вокруг много мнений. Можно составить нужный нам образ просто фильтруя информационные потоки. Ха-ха, наш конкурент - лысый карлик, забившийся в страхе перед нашей мощью в бункер в Йошкар-Оле. Давайте будем с группой таких же прыгать и показывать пальцем.

И вот тут-то и начинается самое творчество. Мы же теперь в тусовке тех, кто считает конкурента слабым. А чтобы стать своим - надо самому придумать миф. Пусть наш конкурент не просто слаб и немощен, глуп и недальновиден. Пусть он еще и ест на завтрак христианских младенцев. Для целей повышения квартальной выручки, разумеется. Возникает истинно отталкивающий образ, не имеющий ничего общего с реальностью. Миф кормит миф. Или, как модно сейчас говорить, нарратив топит нарратив.

И это еще не все. В деле отрицания конкурента остался еще один шаг. Шажочек. Давайте начнем травить всех тех, кто не поддерживает ваше мнение о конкуренте? Я видел это своими глазами. Сотрудники компании должны по очереди негативно высказываться. Кто-то мало негативил - ему ставили на вид. Кто-то достигал непередаваемых высот - его хвалили и отправляли в отпуск. Нет, это не пятиминутки ненависти. Это прямо смотрины ненависти. Ненависти маркетплейс.

Что в итоге? В тот момент, когда вы вступили на эту дорожку - вы уже проиграли. Вы выбрали мир фантазий, мир нереальной реальности. Ваш конкурент может даже и не знать о вас. Ваши сотрудники будут о вас говорить так же, наученные вами же. Ну и главное. Пусть вы победите конкурента. Но разве это достойно победить слабого и глупого? Разве это будет победой? Подумайте об этом. Потому что в этом случае победу будет пережить сложнее, чем поражение.

Среди многообразия причин, вызывающих бессонницу, особняком стоит деятельная беспомощность. Не слышали такой термин? Разумеется, я только что его придумал. Итак, дамы и господа, деятельная беспомощность! Это невозможность что либо сделать с ситуацией, которая тревожит. Или когда решают за тебя. Мерзость этой истории очевидна: ведь ты человек сильный и смелый, своими руками судьбу свою сделал, но вот конкретно тут ты никто и звать тебя никак. Пассив. И где-то сидит пузатый дядя, который нехотя, ковыряясь зубочисткой в зубах, принимает решение. Важное, жизненное для тебя решение. И повлиять на него ты никак не можешь. Можешь только ждать. Вобрали трагедию?

Бывает такое, скажем, у наемного сотрудника. Предположим, речь идет о его, сотрудника, повышении. Когда-то где-то в пьяном угаре начальство намекнуло, что готово, созрело. Повысить, продвинуть. И вот в голове роятся самые смелые мысли. Новая должность - это статус. Новая должность - это кабинет. Новая должность - это деньги. А на деньги можно столько всего интересного купить. Опять же, на встрече одноклассников ты уже будешь не Витька-лох, но Виктор Петрович, человек с чемоданом и при должности. И вот сидишь ты, мечтаешь, а ничего не происходит. Ровным счетом ничего не меняется. Из кадров не звонят, коллеги не жмут руку, секретарша начальника не подмигивает. Тишь да гладь, болото в общем.

Ты начинаешь искать сигналы. Самые обыденные явления принимаешь за грядущее назначение. Помните, как пикейные жилеты ждали, когда Черноморск объявят вольным городом? Так же и ты себя накручиваешь. Сперва весело, как будто в детстве ищешь подарки, которые перед днем рождения родители спрятали где-то в квартире. Потом накручиваешь себя злобно, с агрессией. Растет твое раздражение, ты начинаешь срываться на коллег и членов семьи. Ничего не происходит, и это бестолковое ожидание съедает нервы. Портится аппетит, начинается изжога по утрам. Не хочется ничего, даже вожделенной должности. Только бы появилась какая-то определенность, в самом деле. Ну невозможно уже!

Потом ты начинаешь просыпаться ночью. Скажем, часа в четыре. И не можешь заснуть. Голова работает, мозг сумасшедше активен. Бессонница не имеет рациональной причины - у тебя все хорошо. Но она есть и потихоньку превращает тебя в тряпку. Ты не знаешь что делать, врачи разводят руками и советуют глупости. Один мудрый человек делает предположение: ты плохо спишь потому, что перестал себя уважать. Мысль эта захватывает тебя своей абсурдностью. Ты говоришь со своим руководителем. Оказывается, он и забыл о своих словах, был пьян и вообще не намерен тебя повышать. В сердцах ты кричишь на него, пишешь заявление и уходишь в никуда. Следующую ночь ты спишь спокойно, как давно не спал. Как человек, получивший определенность.

В чем смысл этого высокохудожественного рассказа? Друзья, как много времени мы проводим, боясь задать вопрос. Точнее, боясь получить тот ответ, который поставит крест на нашей мечте, нашем желании. И живем с этой жабой неопределенности в груди, сжигая свою жизнь в потоке иллюзий. Вы скажете, что так иногда проще. И будете совершенно правы. С другой стороны, мы же не знаем, что будет после отказа? Какая нас посетит мечта при отказе от той самой, терзающей и даже царапающей нас? Может стоит рискнуть? Подойти к начальнику. Партнеру. Другу. И с ленинским прищуром задать тот самый вопрос. И пошло оно все, а? Ведь сон - это важно. Правда?

Сталкиваюсь с умирающими бизнесами. Грустно. Вроде еще вчера компания была бодра, участвовала в рейтингах и выставках, а тут раз - и еле дышит. Звонит ее основатель, приглашает поговорить. Понятно, хоть что-то спасти или продать. Особенно тяжело, если там подобранная и лояльная команда. И он распихивает людей, устраивает их к знакомым и просит для них хороших условий. Еще хуже, когда остаются клиенты, которых недоудовлетворили. Так бывает, и они не обязаны входить в положение. Конечно, есть банкротство и все это. Но хочется же решить мирно, без судов и претензий.

Так получилось, что за последние две недели я пообщался с четырьмя такими основателями. Их компании сокращаются и не имеют "подушки безопасности". И знаете что? Я увидел среди них близкие черты. Вот честно слово. Не скажу, что ребята были прямо похожи, но демонстрировали четыре общих свойства, которые мне бросились в глаза. Я даже подумал сделать что-то вроде health check для основателей. Идея дурная. А свойства - вот они:

1. Непунктуальность. Все они после обсуждения и договоренностей не сделали и трети того, о чем говорили. То есть кивнули, пожали руку, и пропали. Возможно, они не хотели расстраивать отказом. Спорить не хотели. Все может быть, но очень яркая общая черта. Не писать резюме встречи и не выполнять бОльшую часть договоренностей.

2. Неторопливость. Оставшуюся треть они выполняют меееедленно. Твою ж мать! У тебя рушится бизнес, а ты берешь тайм-аут на пять дней, чтобы поговорить с командой. Как? И, в итоге, не говоришь и пропадаешь еще на неделю. Нет, я завидую такой выдержке. Кто понял жизнь, тот больше не спешит? Но помогать хочется все меньше.

3. Игнорирование учета. У всех ситуация развивалась постепенно. У всех не было управленки, вообще. И на прямо поставленный вопрос о том, что может сделаем, они пожимали плечами и спрашивали: "А зачем?". И правда, зачем? Плыть без приборов на плоту в шторм - это же так весело.

4. Все они мыслили "от продукта". Это, конечно, очень хорошо. Когда мысли про клиента и его лояльность. Но нельзя же только думать про продукт! Может еще продажами позаниматься чуток? Ну хотя бы поизучать их? Чтобы потом не удивляться падению выручки и кассовым разрывам?

Друзья! Выхожу сегодня к вам в необычном для канала формате👆

Еще раз резюмирую вышесказанное:

30 мая в 19:00 МСК я проведу бесплатный вебинар «Сколько и на чем зарабатывает ментор?»

На вебинаре расскажу:
⁃ Сколько может зарабатывать ментор и из чего складывается его доход
⁃ Как сформировать стоимость работ с mentee
⁃ Как правильно оценить объем работ и рассчитать цену контракта

Отвечу на все ваши вопросы во время вебинара, а если не сможете прийти, то вышлю запись всем, кто зарегистрируется.

Буду всех рад видеть!

Регистрируйтесь на бесплатный вебинар по ссылке

Вы знаете, как нежно я люблю HR? Весьма. Считаю его важнейшей функцией компании. Людей, которые так не думают, признаю за неандертальцев. Так вот сильно я за HR. Любопытно, две трети владельцев бизнеса, которых я встречал, не понимают, что им может дать HR. У них представление об HR неандертальское - КДП и рекрутинг. И невдомек им, что там, внутри HR, столько всего вкусного и полезного. Другое дело, что редкий HRD может "продать" HR. Ну не говорят они на языке бизнеса обычно. У них какой-то свой, сильно оторванный от циничных реалий. Где преобладают нотки профсоюзного лидера.

Среди разнообразных инструментов HR я бы отдельно выделил такую штуку, как опрос вовлеченности. Его логика достаточно проста: раз в год или, лучше, полгода, все сотрудники компании, тотально, проходят опрос. Им предлагают примерно пять десятков утверждений, сформулированных похожим образов. Например: "Я считаю, что оценка моей работы объективна и справедлива" или "Атмосфера в компании доброжелательная и направлена на продуктивную работу". Для каждого утверждения сотрудник выбирает один из пяти вариантов по шкале от "Полностью согласен" до "Совершенно не согласен". Получается достаточно большой объем данных: при 93% заполняемости в моей компании и 250 сотрудниках это примерно 11 000 ответов.

Сами утверждения разделены по направлениям. Мы в Otus таких направлений выделяем десять: стратегия, лояльность, внутренние коммуникации, взаимодействие подразделений, well being, ценности, корпоративная культура, менеджмент, компенсация и профессиональное развитие. Идея такого широкого охвата в том, чтобы посмотреть на удовлетворенность сотрудники или менеджера с разных сторон. И, по итогу, оценить степень его вовлеченности в решение рабочих задач. Логика предельна проста. Чем более доволен человек, чем лучше ему работается, тем лучше он и работает. Опрос, разумеется, анонимный. Его задача не в том, чтобы потом работать с конкретным сотрудником. А в том, чтобы комплексно влиять на удовлетворенность.

Но основная магия возникает когда у вас набрана статистика по компании. Скажем, есть хотя бы результаты 4-х опросов за пару лет. Очень четко видны провалы, вызванные неверными организационными решениями. Видны тренды снижения или повышения показателей из-за прихода в команду новых менеджеров. Конечно, видно, как отражаются на людях катаклизмы и форс-мажоры. Например, в мае 2022 года не удивительно было ожидать рост неуверенности, неопределенности, нервозности. И вопрос сразу же к нам, к руководителям компании: а что мы делаем, чтобы демпфировать такие выбросы? Как мы поддерживаем сотрудников, повышая их уверенность в завтрашнем дне?

Я очень люблю HR. Понимаете, это единственные люди, кто может взглянуть на людей в компании как на людей и еще в долгую. Мы же бегаем с вытаращенными глазами и деньги зарабатываем. Попутно забывая подумать о тех, кто участвует в процессе. И уж точно не думая, а что они будут чувствовать и как работать с нами через пару лет. А еще нам, руководителям, очень нужны современные методы поддержки людей, диагностики их состояния. Скажем, те же one to one, или разговоры один на один. Кто еще может нам доказать, что раз в квартал надо давать и получать обратную связь? Хотя бы для того, чтобы не казаться неандертальцем своим сотрудникам.

Ровно семь лет назад я привлек свой первый инвестиционный раунд. Был он размером аж 10 миллионов. Рублей. И если сейчас тот инвестор бы продавал свою долю, то, думаю, он заработал бы что-то около 300 миллионов. И тоже рублей. Впрочем, это все предположения. А вот что касается того раунда, то он открыл мне дверь в бескрайний мир инвестиций. С тех пор я сам привлек еще три раунда в свои компании, три - в чужие, сделал девять инвестиций как ангел и три - как организатор, синдикатор. Было у меня шесть выходов. В общем, семь лет прошли бодро. Бросая ретроспективный взгляд, я бы поделился основными правилами привлечения раундов. Чтоб опыт не пропадал, так сказать.

1. Стратегия компании. Инвестор покупает не настоящее, а будущее. Оно должно быть как-то описано. Лучше всего представление о будущем дает понятная стратегия развития бизнеса лет эдак на пять. Что создаем, как продаем, с кем идем. Вот основные вопросы. И да, нужна не презентация, не питчдек, но полноценное понимание будущего компании.

2. Инвестиционная стратегия. Как часть п. 1. Хорошо, когда вы понимаете, куда идете. Еще бы понять за чей счет банкет. Понятно, фондирование развития может быть из разных источников. И уж коли вы выбрали путь привлечения инвестиций, так опишите инвестору, где будут раунды, на какие условиях. Где он зайдет и где выйдет. И с какой прибылью.

3. Позиция основателя. Если инвестиции вы привлекаете на ранней стадии, то инвестор будет вкладывать только в основателя. И тут надо бы и ему сформулировать свою жизненную стратегию на несколько лет вперед. Самая частая ошибка здесь - это делать бизнес в одной стране, и не хотеть туда переезжать. Стоп-фактор для инвесторов.

4. Поведение основателя. Вы должны верить в бизнес. Вы должны говорить о нем на языке цифр. Вы должны понимать устройство продаж. Вы должны понимать рынок. Вы должны быть известным в профессиональной среде. Вы должны хотеть быть клиентом своего бизнеса. Сотни "должны". Но это правда. На основателя смотрят под микроскопом.

5. Цель инвестирования. Идеально - "нам нужны деньги развивать продажи, мы поняли как из рубля вложенного делать пять". Плохо - "нам нужны деньги нанять людей и развивать продукт еще год-два". Очень плохо - "нам нужны оборотные средства". Надо впустить в свою голову инвестора и понять, как думает он. Без прикрас.