У меня есть вопрос, который я уже никогда не задам. Не какой-то там эдакий вопрос. Вполне обычный человеческий. Вроде тех, что задают за чаем, когда никто никуда не спешит. Я носил его в себе годами. Знаете, есть такое дурное чувство, когда чего-то не понимаешь, хочется спросить, но боязно быть не так понятым? Крутил я этот вопрос в голове и там же и оставлял. Не потому, что боялся ответа. Просто каждый раз казалось, что момент не тот. То одно, то другое. Вопрос никуда не денется, и человек, которому он адресован, никуда не денется. Частично последняя мысль была верной. Наполовину верной. Вопрос действительно никуда не делся. Он до сих пор со мной. Только вот теперь это вопрос без адресата.

Это такая грустная штука, с этим «успею». Родители в нашей голове записаны в категорию вечного присутствия. Они были до нас, они были всегда, они фон, на котором происходит наша жизнь. Мозг, по всему, не умеет представить жизнь без этого фона. Сколько лет вы неосознанно уверены, что родители будут всегда? Я был уверен ровно до тех пор, когда это перестало быть правдой. Наверное, поэтому дети так куцо звонят родителям. Знаете, дежурный набор: как ты, как давление, что врач сказал, у нас все хорошо, целую. Пять-десять минут раз в неделю, между делами, по дороге. И это тоже любовь, разумеется. Но серьезные вопросы в таких разговорах не уместны, они в него не помещаются. Им, таким вопросам, нужен повод и неспешный вечер. А неспешный вечер все не наступает, потому что у нас дела и перелеты, у нас дедлайны и факапы. Мы откладываем разговор. Годами. Потому что наш vis-à-vis «всегда на связи».

Самое горькое произойдет позже, когда откладывать станет незачем. Причем можно же быть очень правильным ребенком. Так сказать, платить по счетам. Помогать можно, приезжать регулярно. Слово «долг» зачастую понимается как список обязательств: деньги, забота, внимание, присутствие. И если по этому списку стоят все галочки, и нет просрочек, то вроде как долг отдается. Ан нет. Настоящий долг он не про «отдать». Он может быть про «взять». Успеть взять то, что тебе хотели передать: истории, которых больше никто не расскажет, ответы на вопросы, которые никто другой не знает, правду человека о самом себе. Этот долг важно закрыть. Чтобы не прервалась связь. Чтобы не наступил момент, когда закрыть его вовсе нельзя. Чтобы потом не пытаться угадывать ответ из обрывков, из чужих воспоминаний, из старых фотографий. Конечно, тогда соберется некоторая версия. Складная, правдоподобная, удобная. Только это будет версия. Не ответ.

Знаете, до каких вопросов мы дозреваем слишком поздно? Не «как дела», а «как ты тогда это выдержал». Как ты решился уехать? Чего ты боялся, когда я родился? О чем ты жалеешь? Кем ты хотел быть до того, как стал моим родителем? Это же вопросы про себя самого, маленького: каким я был до того возраста, с которого себя помню? Это знание хранится только у родителей. Жаль, что эти вопросы не приходят в двадцать пять. В этом возрасте как-то вообще не принято смотреть по сторонам, весь фокус на себе, любимом. Да и чтобы спросить человека о его жизни, нужно самому прожить достаточно. И чтобы понять цену таких вопросов от своих детей. Проще говоря, надо набить те же шишки и однажды поймать себя на том, что тебе сейчас столько же, сколько было им тогда. В этом и есть наш конструктивный дефект: мы созреваем до вопросов медленнее, чем закрывается окно, в котором их можно задать. Думаю, это устройство жизни. Но от понимания такого устройства легче не становится. Знание причин вообще редко утешает.

У большинства из нас это окно еще открыто. У многих из нас еще есть роскошь, которую вы, возможно, не замечаете. Рядом с вами живой человек, который помнит то, чего не помнит больше никто на свете. И он, поверьте, ждет, что вам это будет интересно. Что вы найдете время и повод их задать. Я хотел вам сегодня сказать, что вопросы не стареют. Никогда. Стареют лишь те, кто может на них ответить.

Недавно я давал совет одному, несомненно, умному человеку. Тот спрашивал, что ему делать с бизнесом. Мы просидели часа два, я его слушал внимательно, вопросы задавал. А потом подвел итог: мол, бросай этот бизнес и займись другим. Это не был безответственный совет. Я готовился, изучал цифры, ну и вообще подумал. Без всех этих ваших ИИ, а по старинке - головой подумал. Цифры были дрянными. И рынок плохой. И будет плохим еще долго, причины вы знаете не хуже меня. Я считаю, что время умного человека стоит дороже, чем то, что этот рынок способен ему вернуть. Он меня слушал и кивал. Ну а фигли, возражать было же нечего. Думаю, что каждый мой аргумент он мог бы произнести и сам, причем с большими подробностями. Говорю же, умный человек. Совет мой был правильный. Взвешенный, доброжелательный, рациональный. Хотя уже к середине разговора я знал, что умный человек не будет ему следовать. Знал точно, обреченно, с принятием неизбежного.

Заметьте, он не нашел изъяна в моей логике. Не открыл мне особых данных, которые я не учел. Он, как и я, не верил в чудесный разворот рынка через квартал. Все, что я ему сказал он признал истинным. Ну а как? Считать я умею, динамику вижу, иллюзий по макроэкономике у меня давно нет. Попроси у меня такой совет один из моих менти с такими же вводными, я дал бы ровно этот совет. Лошадь сдохла, приятель, слезай. Обычно человек отвергает совет, потому что не согласен с анализом. Тут был случай хуже. Умный человек был согласен с анализом чуть более, чем полностью. И все равно не планировал делать так, как я сказал. Странно? Наверное. Недели две я прокручивал тот разговор в голове. И все пытался понять. Как так-то? Совет правильный, а делать будет иначе!

Дело в том, что следовать этому совету - значит принять мою картину мира. Согласиться, что рынок безнадежен, окно возможностей закрылось, и разумнее отойти. Сдаться. Для него это удар по всему, что он есть. Экзистенциальный разрыв. Он - оптимист, и не в смысле «верю в хорошее». Для него оптимизм как операционная система. На нем у него зиждется все остальное, и другой системы у него нет. Он двигается, потому что верит, что кривое можно выпрямить, а плохое - улучшить, и эта вера не дифференцируема. Ее нельзя выключить в одном месте, оставив работать в остальных. А что случится, если он согласится, что сражаться за свой бизнес бессмысленно? Думаю, что-то сломается, что-то щелкнет. И развалится все. Пропадет желание вставать утром. Оптимист не может иначе. Он не выживет в прагматичной логике. Потому что каждый такой прагматичный шаг отгрызает ему ноги.

Вы можете сказать, что я сейчас занимаюсь рационализацией типичного упрямства. Возможно, через два года выяснится, что я был прав, а он дорого заплатил за слово «идентичность». Пессимисты вообще точнее в прогнозах. Это даже исследованиями подтверждается, у них меньше искажений и трезвее оценки. Только вот действуют они хуже. Бизнес никогда не начинает тот, кто точнее всех посчитал вероятность его провала. За точность платят неподвижностью. Корректность прогноза и способность двигаться - разные способности, антагонистичные по сути. Умный человек выбрал вторую, хотя «выбрал» здесь неточное слово. На самом деле выбора не было: выбор предполагает, что обе опции тебе доступны. А ему доступна одна. Чужой правдой он пользоваться не умеет.

Совету моему он так и не последовал. Мы оба это спокойно приняли: умные люди не обижаются на чужие решения. А через пару недель, то есть сегодня с утра, я поймал себя на неожиданном чувстве. На узнавании. Знаете, что я понял? Ведь я знаю, что чувствовал тот умный человек, который выслушал мой правильный, взвешенный, аргументированный совет, и сделал ровно наоборот. Правильные советы сохраняют деньги. Неправильные решения иногда сохраняют того, кто их принимает.

Сидел я как-то на демо-дне акселератора. Выходит питчится фаундер. Молодой, подготовленный, слайды красивые, цифры выучены. Волнуется, конечно, перед значительными людьми, но держится, рассказывает. Продукт у него нормальный, первые клиенты есть, команда два года с ним. По меркам ранней стадии это достижение. Хотел он денег в капитал, небольшой раунд около 30М. Отстрелялся, получил аплодисменты. И тут один из членов жюри, до этого листавший телефон, поднимает глаза и с идеально отработанным пренебрежением произносит: «Ну и где тут деньги?». Пауза. Фаундер начинает что-то отвечать про юнит-экономику, сбивается, краснеет. Зал понимающе ухает. Серьезный человек задал серьезный вопрос. Разошлись, обсуждая как это было круто. Как профессионально.

Я много потом думал про этот вопрос. Он ведь гениален, на самом деле. Он подходит к чему угодно. Его можно задать стартапу, корпорации, государственной программе, художественной выставке, дому престарелых. Везде он прозвучит весомо. Я слышал его потом часто. Этот вопрос не требует ни минуты подготовки. Чтобы его задавать не надо читать материалы, разбираться в рынке, вникать в модель. Он гениален тем, что не требует усилий и, одновременно, загоняет отвечающего в черную депрессию. А еще этот вопрос совершенно безопасен. Ну правда, спросивший вообще ничем не рискует. Если у проекта получится, что бывает редко, никто не вспомнит. А если не получится, что бывает сильно чаще, то вопрошающий окажется провидцем. Это не вопрос. Ответить на него по существу невозможно. Этот вопрос вообще не предполагает ответа. Это даже не про проект. Это символ, знак отличия умного человека в любой аудитории.

Ох как хорошо я знаю этот соблазн. Когда сидишь в жюри или в экспертном совете, то первая реплика, которая просится на язык при виде чужого проекта, - ровно такая. Или, как разновидность, про УТП. Скепсис вообще самая удобная маска. Скривил губу и уже выглядишь глубоко, загадочно и профессионально. Особенно если вокруг все вежливо кивают. Тогда скептик сходит за единственного трезвого. Сходит за самого бывалого. Похвалить - рискованно, вдруг проект провалится и все вспомнят, что ты его хвалил. Разобраться - долго и трудно. А усомниться вслух - быстро, дешево и статусно. Я когда это понял, то просто запретил себе такие вопросы. Нечего кормить тщеславие. Теперь, когда хочется блеснуть, выпендриться, я спрашиваю себя: помогу ли человеку или мое желание зарабатать вистов экспертности за его счет? Ответ чаще второй. Потому что, опять же, ну не разбираюсь я во всем. А нюансов так много. Вот так стал чаще молчать или хвалить. Не знаешь, что сказать, скажи приятное. Хуже не будет.

Это оказалось сложно. Критик статистически почти всегда прав. Потому что большинство начинаний не проделывает путь от слов к делу. Предсказывать провал, таким образом, рациональное поведение. Плюс это очень нравится публике. А вот конструктивный, тот, кто действительно хочет помочь, находится в обратной позиции. Он чаще всего неправ, его прогнозы не сбываются. И внимание к нему сильно меньше. Еще и потому, что любая чужая глубокая экспертиза сложна. Это же надо думать, понимать, вникать. Надо подняться над бытовым шипортребным суждением. Таким образом, вокруг нас чаще всего появляются скептики-алармисты, которых мы считаем экспертами. Эти люди сами реально ничего не сделали. Не построили ровным счетом ничего. Но мы их любим потому что они каждый раз с пренебрежительной интонацией спрашивают «Ну и где тут деньги?». На потеху не вникающей толпе. Аплодирующему залу.

С тех пор я не люблю демо-дни. И все мероприятия подобного толка делю на две категории по типу организации. Первый, годный тип, этот такой, где фаундер уходит умнее, чем пришел. Вторые те, где в основе стоит принцип, чтобы зал понял, кто здесь самый умный. Интересно, что второй тип мероприятий собирает толпы. А первый более скромные аудитории. Но я все же продолжаю играть в нонконформизм. Жаль, конечно, что выглядеть умно и быть полезным - это, как выясняется, не просто разные вещи. Это конкурирующие.

Четырнадцать месяцев назад я завел аккаунт на ческом. Это сайт шахматистов, которые играют друг с другом. Мой богатый шахматный опыт на тот момент сводился примерно к опыту товарища Бендера. То есть я помнил, как ходят фигуры, называл ладью турой, и знал, что лучший ход в начале - е4. Натурально, ни одного дебюта я не знал, ни одного принципа тоже, окромя «конем в центр вроде бы неплохо». Мне уже сильно за сорок пять, и я был уверен, что мой взрослый и, несомненно, системный ум быстро наведет порядок на шестидесяти четырех клетках. Реальность немного отличалась. Первую же партию я проиграл за семь ходов. И дальше меня обыгрывали все. Люди с аватарками-котиками, люди вовсе без аватарок, немцы, русские, тайцы. Я проигрывал потому, что не понимал игру. Не чувствовал ее. Но раз уж взялся, раз уж решил играть, то надо было что-то менять.

Начал я разборку с шахматами с формата. Выбрал партии с длительностью хода в один день. Блиц и рапид я отверг, там решают рефлексы, насмотренность и дофамин. Мне этого добра и в жизни хватает. В вот медленные, тягучие партии, где над ходом можно думать вечером за чаем, а утром передумать, показались более разумными. Такой формат сейчас почти вымер. Всем хочется результата за три минуты. Любопытно, мой выбор оказался главным решением. Потому как с временным ограничением в день можно разобрать позицию, отрефлексировать свою ошибку из прошлой партии. Можно просто проиграть тот же дебют в голове. Это как с вождением: если не умеешь переключать передачи, то не надо быстро ездить. Блиц дает эмоцию и съедает обучение. Медленная партия дает удовольствие подумать. Это сложно, это дорого и трудно. Несовременно.

Где-то через три месяца я застрял. Вокруг рейтинга 1000 есть стена, о нее я бился месяцами: чуть вверх, потом откат, и опять по кругу. Тысяча - это рубеж, где заканчиваются чужие регулярные зевки. Соперник уже почему-то не отдает ферзя за просто так. Там же выясняется, что нужен собственный план, а плана нет. Самым трудным было признать, что я ничего не знаю. Самым трудным было сказать себе, что не смотря на мои явные достижения в других сферах, в шахматах я сопливый нубасик. Тогда-то я пошел по тренерам. Их было несколько, и все были сильными шахматистами. Даже был один популярный гроссмейстер. Вот только они оказались не моими тренерами. Один грузил теорией и заставлял учить партии великих. Второй, гроссмейстер, откровенно скучал. Потом нашелся мой. Знаете, что он делает лучше всего? Поддерживает. Я верю в то, что он верит в меня. Он гибок и готов к разным вариантам занятий. А еще он радуется моим удачным партиям. Он правильно радуется, если вы понимаете, что я имею в виду. Наверное, взрослому ученику от наставника нужно ровно это. В любом деле, не только в шахматах.

Мой рецепт обучения шахматам в итоге оказался достаточно простым. Первое: взять четыре дебюта. Два за белых, два за черных. И оттачивать их до автоматизма, не гоняясь за многообразием теории. Ее, поверьте, до фига. Второе: тактика каждый день. Пусть пятнадцать минут, пусть уставшим, но каждый день. Это та самая насмотренность, комбинационное зрение, оно тренируется как мышца регулярным напряжением. Третье: медленные партии, где успеваешь думать. И правильный тренер хотя бы раз в неделю. Все. Через четырнадцать месяцев этой рутины я дошел до 1500. По шахматным меркам - крепкий любитель. Конечно, до мастеров мне как до луны пешком. А по моим меркам я проделал огромный путь. Стартовав от «помню, как ходит конь» до «иногда просчитываю на три хода вперед».

Мораль. Про мозг после сорока пяти рассказывают всякое: нейропластичность не та, учиться поздно, окно возможностей закрылось. По моему опыту это не так. Мозг после сорока пяти учится. Да, медленнее, чем в пятнадцать и даже в тридцать пять, учится со скрипом. Однако делает это глубже и осознаннее. Он теперь не хватает на лету. Зато цепко держит то, что взял системой. Хуже всего учится не мозг. Хуже всего учится самолюбие, которому надо разрешить проигрывать людям с аватарками-котикам и людям вовсе без аватарок.

Иногда менторинг находит человека сам.

Александр пришел на курс «Ментор бизнеса» почти случайно. 20 лет в собственном бизнесе, за это время учился не раз - где-то удачно, где-то нет. А тут посмотрел на свой бизнес с новой точки зрения, за два месяца разобрал его по методике курса - и открыл то, чего не искал: менторинг. Понял, что его двадцатилетний опыт может работать не только на него, а на других фаундеров. Рабочая, по его словам, и увлекательная история.

А еще это типичная история. Увлекательное приключение в менторинге начинается с того, что ты становишься ментором своему бизнесу. А потом, когда обкатал на нем оснновные технологические приемы, помогаешь другим собственникам. Есть такое избитое словосочетание - «выход из операционки». Мне представляется, что такой маршрут выхода наиболее экологичен. Учишься менторингу - становишься ментором своему бизнесу - становишься ментором другим бизнесам. Ну красиво ведь.

Если узнаешь себя - на курс «Ментор бизнеса» можно попасть, 22 поток стартует 30 сентября. Информация и регистрация - по ссылке.

В начале моей менторской практики, двенадцать лет назад, ко мне пришел фаундер с крепким бизнесом и запросом вида «хочу расти быстрее». Я так тогда хотел быть полезным, что натурально выпрыгивал из штанов. Мы встречались два раза в неделю по полтора часа, и я готовился к каждой встрече, как к экзамену. Я перечитывал его цифры, приносил свежие мысли и подборки чужих кейсов. Уже на третьей встрече я выдал ему план новой продуктовой линейки. На пятой рассказал про переупаковку цен и новый канал продаж. На седьмой мы перекроили оргструктуру и наметили замену половины менеджмента. Он записывал. Мне ужасно нравилось, как он записывает. Каллиграфическим подчерком, быстро и с нумерацией. Иногда переспрашивал и подчеркивал. Я тогда искренне считал, что ценность ментора измеряется количеством идей, которые менти уносит со встречи. Чем больше унес - тем лучше я поработал. Встречи заканчивались, а я сидел довольный как кот, объевшийся сметаны.

К третьему месяцу у него накопился список задач на год вперед, пунктов эдак на шестьдесят. Я гордился этим списком невероятно. А потом он позвонил и предложил прекратить менторинг. Логика понятная: задач теперь полно, все разжевано, надо идти и тупо делать. Какой смысл встречаться и плодить новые идеи, если старые не разобраны? Вернусь, говорит, когда разгребу. Я даже согласился, что это разумно, пожелал удачи. В голосе у него была благодарность, это подкупало. Повесил трубку, посидел, и только тогда до меня дошло, что именно произошло. Менторинг закончился не потому, что менти доволен. Я завалил менторинг. Засыпал его идеями по самую макушку, и сам сделал себя ненужным. Больше он не вернулся. А зачем? У него же список.

Потом я часто возвращался к тем встречам. На самом деле я не менторил, а вещал. Мне было важно показать, сколько я знаю и как быстро вижу решения. Менти в этой конструкции был почти лишним. Ну, как слушатель моего стендапа был ничего, был благодарным и записывающим. А что он сам был готов делать? В каком порядке? Какими людьми и на какие деньги? И, главное, как? Я его не спрашивал. Я не проверял даже, что из выданного на прошлой встрече сдвинулось хоть на сантиметр. Просто фонтанировал. А фонтан, знаете, штука такая. Льет, но напиться из него сложно.

Из этого провала выросла моя технология менторинга. Годичные циклы, три этапа, по очереди. Первые полтора месяца - только стратегия: цели самого фаундера, а не мои идеи про его бизнес. Что он строит, для кого, на чем зарабатывает. Никаких советов про «переупаковать цены», пока не отвечен вопрос, куда мы вообще идем. Потом полтора месяца - план первого года: длинный список хотелок превращается в конкретные проекты и показатели. И еще девять месяцев - сопровождение: идти рядом, пока план сталкивается с реальностью, и разбирать эти столкновения по одному. Идей теперь я генерирую не меньше, чем тогда. Опыт же никуда не делся. Но теперь у каждой идеи есть свое место и свое время, потому что идея, выданная не на том этапе, это пустая идея. Это шум, который человеку придется разгребать вместо содержательной работы. Тот мой менти не получил пользы за те встречи, ну разве что кроме опыта каллиграфической стенографии. Сейчас же я понимаю, как, в какой последовательности и зачем продавать идеи менти. Так, чтобы он хотел их делать.

Начинающие менторы иногда говорят мне: не решаюсь брать менти, у меня же нет методики, я просто разговариваю. У меня вот ее тоже не было. Была уверенность, что двадцать лет управленческого опыта - это и есть методика. Выяснилось, что нет: опыт отвечает на вопрос «что можно сделать», а методика - на вопрос «что сейчас делать не надо». Методика не появляется как орден за заслуги. Она вырастает из ошибок и сомнений. Если хватило духу разобрать свои факапы, конечно. Опыт отлично помогает провести первую встречу. Технология нужна для того, чтобы случилась двадцатая.

Понмю, как весной двадцатого года мне написал менти. Ковид только разгорался, город стоял пустой, и его бизнес, крепко завязанный на офлайн, посыпался одним из первых. Выручка за два месяца просела вдвое, касса таяла, инвестор звонил чаще, чем клиенты. И тут появился покупатель. Предлагал не сказать что щедро: одну выручку. Зато живыми деньгами, сразу и быстро, пока все окончательно не рухнуло. Менти писал мне посоветоваться. Я чувствовал, насколько он растерян и как хочет отказаться. Я задал ему несколько уточняющих вопросов и написал - продавай. Без «мне кажется», без «я бы на твоем месте подумал». Продавай, пока дают. Беги, Форест, беги!

У меня были аргументы, и хорошие. Никто тогда не понимал, сколько продлится карантин - месяц, полгода, два года. Модель у него была венчурная. То есть расти быстрее рынка, жечь деньги инвестора, прибыль когда-нибудь потом. В кризис такая конструкция не жизнеспособна, потому что она не умеет работать без постоянного притока чужих денег. Которые становятся дорогими. Первое правило кризиса - сиди в кеше. Я ему пел про сценарии, сыпал цифрами, в общем, дожимал. Чем он возражал? Не цифрами. Он говорил, что двенадцать лет строил. Говорил, что команда поверила и осталась без повышения зарплат и выплат бонусов. Говорил, что стыдно продавать дело на дне. Я отвечал, что это эмоции, а решения в кризис принимают на холодную голову. Звучало мощно. Мне самому нравилось. Не потому, что имел интерес в сделке. Хотя опцион на 5% несколько грел душу. Просто мне казалось, что я вижу дальше него. Знаете, когда опыт превращается в громкость? Ты уже не разбираешь ситуацию вместе с человеком, ты вангуешь. Разговор закончился тем, что он вежливо поблагодарил и обещал подумать.

Он сделал наоборот. Не продал. Тяжело, с обидами и юристами, расстался с инвестором, порезал все, что резалось, перевел половину сервиса в онлайн и два года жил в режиме «дотянуть до весны». Сам вел крупных клиентов, сам подписывал каждый платеж больше ста тысяч. А дальше случилось то, чего не было ни в одном моем сценарии. Бизнес не просто выжил. Он трансформировался. Из венчурного, который жил ради будущей продажи, он стал дивидендным. Без поиска чужих денег, без гонки за кратным ростом, с прибылью, которую можно спокойно забирать. Не единорог, конечно. Зато его компания, его правила, его регулярные деньги. За прошлый год, как он обмолвился между делом, дивидендов вышло чутка больше, чем ему тогда предлагали за весь бизнес целиком. Такие вот дела.

Жалею ли я о том совете? Да, только не о содержании. По данным на весну двадцатого мой расклад был верным. Я и сегодня, отмотав назад, разложил бы сценарии примерно так же. И снова оказался бы неправ. Прогнозы врут как люди. Это нормальная цена работы с будущим. Я жалею скорее о тоне. Потому что в том разговоре я не советовал, но продавливал. Своей уверенностью я занял его место, место основателя. А граница на самом деле простая: ментор отвечает за точность разбора, фаундер - за решение и его цену. Он платит за это решение несравнимо больше. Я же плачу, в худшем случае, самолюбием. Поэтому для меня самые неприятные слова от менти - это «делаю как скажешь». Это значит, что человек уже готов отдать мне то, что никак не должен отдавать никому.

Начинающие менторы часто говорят мне: боюсь навредить, вдруг посоветую не то, и чужой бизнес рухнет. Страх правильный, только направление неверное. Навредить советом невозможно, пока решение остается у фаундера. Он взвесит, примерит к своей ситуации, отбросит лишнее. Настоящий вред начинается там, где фаундер перестает с тобой спорить. Где ты его пожираешь авторитетом и давишь аргументацией. В итоге тот бизнес спасла не моя аналитика и даже не его упрямство. Его спасло то, что решение осталось там, где ему положено быть. То есть у человека, который за него платит. Ошибающийся ментор безопасен. Опасен ментор, которого нельзя ослушаться.

Один из самых частых вопросов, которые мне задают про менторинг: а сколько на этом реально зарабатывают?

Вокруг темы денег всегда много мути. Одни обещают легкие деньги, другие говорят, что менторинг вообще не про деньги. И то, и другое неправда.

10 сентября проведу вебинар «Сколько на самом деле зарабатывает ментор?». Разберу экономику практики как она есть:
• три модели вознаграждения ментора и цифры по каждой
• путь от первого фаундера до контракта и постоянного дохода
• про риски: что надо учесть при контрактовании

Когда: 10 сентября, 19:00 МСК. Онлайн, бесплатно.
Регистрация по этой ссылке.

Если думаешь про менторинг как про профессию, а не хобби, этот разговор для тебя.

Как-то вечером сотрудник прислал мне вопрос. Обычный рабочий вопрос, из тех, что решаются быстро и легко. А я ответил так, что утром, перечитав написанное, себя не узнал. Ядовито ответил, с каким-то унылым хрипом, с этим взрослым сарказмом, который как бы выглядит опытом. Первым делом я начал искать причину в вопросе сотрудника. Мол, спросил не так, без уважения, мог бы и сам сообразить, чай не маленький. Удобная версия, не мы такие - жизнь такпя. Потом свойственная мне честность таки победила. Сам виноват. Начал думать, вот что со мной не так? Думал-думал, и оба на. Ведь я уже третью неделю сплю по пять часов, месяц не брал выходных, не был в отпуске почти как год. Плюс на неделе было три разговора из разряда «не дай Бог». Сотрудник оказался ни при чем. Он просто был крайним. Раздражающе крайним. Как дверной косяк. О него, когда бьешься мизинцем, то прямо злости не хватает. Хоть косяк стоял там годами, вопрос в том, куда несло тебя.

В машине для таких случаев придумана лампочка check engine. Она загорается, когда что-то не так в двигателе. И ведь никому же не приходит в голову чинить саму лампочку. Агрессивно колотить по ней. Со злостью ведь оно как? Она почти никогда не бывает про то, на что направлена. Хочется наехать на сотрудника, а лампочка горит про сон. Злость - датчик. А мы часто чиним датчик. Я извинился перед сотрудником. Это правильно, но это ремонт лампочки. Выпил кофе, сказал себе «соберись» - тоже лампочка. Самый популярный ремонт в исполнении ответственных людей - заклеить лампочку изолентой: не замечать, не обсуждать, дотерпеть до отпуска. Изолента отличная, держится месяцами. Вопросов не задает, денег не просит. Двигатель тем временем доламывается. Сотрудник, натурально, увольняется.

Что происходит, когда такой прием с изолентой освоил руководитель? Его лампочка априорно реагирует на людей. Потому что люди - самые очевидные источники проблем. Будь то сотрудник с вопросом, подрядчик с претензией, жена с невинным «как дела». Причем достается обычно не тем, кто виноват, а тем, кто не ответит. Команда быстро учится читать состояние шефа по шагам в коридоре, по односложным ответам в чате. И подстраивается: плохие новости откладываются до лучших времен, а ошибки прячутся до тех пор, пока их можно спрятать. Компания начинает управляться не целями, а настроением первого лица. Знаете, как называется культура, в которой все заклеили свои лампочки и терпят? Она называется «у нас дружный коллектив». Все улыбаются, и никто не говорит правды. До первого серьезного отказа. Чьего-нибудь заявления на стол, публичного срыва или тихого выгорания лучшего человека, который никогда не жаловался.

Что я бы стал делать иначе? Контринтуитивную вещь, читать злость как показания прибора. Поймал вспышку - не отправлять ответ. Письмо, написанное при горящей лампочке, стоит столько же, сколько диагноз врача, поставленный на панике. Вместо «кто виноват» спрашиваю себя: на что я злюсь на самом деле? Ответ часто удивляет неочевидностью. Обычно там усталость, страх поражения или страх потери контроля. Не на сотрудника злюсь, а на то, что сам не понимаю, как закрывать квартал. И дома вспышка на близких может означать, например, что не был неделю, чувствую вину, а виноватым быть невыносимо. Починка после такой диагностики банальна: выспаться, нырнуть в выходные, проговорить страх вслух с тем, с кем это возможно. У меня такие люди есть. Видите, никакой магии. Раздражение, злость чаще и проще всего лечится сном и прогулками. И доверием.

В итоге сформулирую так. Злость - это не дефект характера, а контрольный прибор, который срабатывает при перегрузе. Его можно заклеивать, можно на него орать, можно годами водить машину с горящей лампочкой. Это будет ровно до капитального ремонта, который всегда случается в самый неподходящий момент. И стоит весьма дорого, или становится фатальным. Поэтому нужно иногда открывать капот. Там может быть неприятно, грязно. Только вот другого способа сделать так, чтобы check engine перестал гореть, не существует.

Вспомнилось такое: перед одной из первых менторских встреч я сидел в машине и не выходил. За столиком в кафе меня ждал человек, чья компания была больше моей. Опытнее меня, старше меня, успешнее меня по всем разумным меркам. И в голове гремел вопрос: кто я такой, чтобы его чему-то учить? Чем я вообще могу быть полезен человеку, который сам кого хочешь научит? Я тогда чуть не развернулся. Даже взялся за ключ зажигания. Вышел только потому, что отменять встречу за пять минут было еще стыднее, чем идти на нее.

Я слышал этот вопрос от десятков сильных людей. Управленец с двадцатью годами практики: «Ну какой из меня ментор». Основатель, продавший два бизнеса: «Мне же просто повезло». Знаете, у кого этого вопроса не бывает? У продавцов чуда. Люди с курсом «миллион за месяц» почему-то никогда не сомневаются, достойны ли они кого-то учить. Сомнение - привилегия тех, кому есть что терять. И тех, кто на самом деле понимает цену чужого времени и чужого доверия.

Тут вот какая загогулина. Менти не нужен человек, который лучше него. Таких людей вообще не существует: в своем бизнесе он разбирается лучше любого советчика. Ему нужен человек, который рядом. Который прошел похожий отрезок дороги и помнит, где ямы. Я не учил того фаундера из кафе. Я задавал вопросы, которые самому себе задавать неприятно, и креативно не давал ему соскочить с ответов. Потому что мне со стороны было видно то, что изнутри ему вообще не видно. Через год он сказал, что эти разговоры дали ему больше, чем все конференции за пятилетку. А я ему так и не сказал, что перед первой встречей сидел в машине и боялся выйти.

В итоге думаю так: вопрос «кто я такой» - не противопоказание к менторингу, а допуск к нему. Он означает, что вы всерьез относитесь к чужому бизнесу и к своему слову. Но сомневаться и не делать - разные вещи: первое лечится практикой, второе - ничем. Опасен не тот ментор, который сомневается в себе. Опасен тот, у которого этот вопрос даже не возникал.

Есть фраза, которую я говорил сам и слышал от других раз сто: «Нужны деньги на развитие». Я произносил ее с придыханием. С ударением в нужном месте. Произносил уверенно, с цифрами, с презентацией. Звучала она безупречно. Но часто была маленькая проблема. Она была неправдой. Не ложью - неправдой. Ложь - это когда обманываешь других. А тут я добросовестно обманывал себя. И презентация помогала, и Excel, дружочек, выручал. Ведь чем красивее слайды, тем меньше хочется смотреть, что за ними. А много цифр вызывает скуку и известное уважение. Кстати, денег мне часто не давали. Помню крупный фонд, которому я пел и перед которым плясал вприсядку. Денег они тогда не дали. Сейчас я думаю, что это было одно из лучших инвестиционных решений в истории того фонда.

Почему «нужны деньги» - такая удобная фраза в бизнесе? Потому что она не выносит проблем наружу. Деньги - они где-то там: у банка, у инвестора, у клиентов, которые «пока не распробовали». Сказал «нужны деньги», и ты вроде как не хреново управляешь, в тебе не хватает ресурса. Как гонщику, который шел бы первым, будь у машины бак побольше. Обстоятельства. Рынок. Ставка ключевая, в конце концов. А вот признать, что внутри что-то не работает, - совсем другой разговор. Гнусненький, со звоном разбитого самолюбия. Признать такое перед собой тяжелее, чем перед инвестиционным комитетом. Поэтому психика услужливо подсовывает формулировку про деньги. Она короткая и солидная, ее не стыдно сказать вслух. И она почти всегда мимо.

За годы своего дела и работы с чужими бизнесами я вывел правило: «нужны деньги» на самом деле означает одно из четырех. Первое - кривая команда: сильные люди ушли или собраны кое-как, и ты делаешь их работу сам, по вечерам и с ненавистью. Тебе кажется, что нужны деньги на найм, хотя правильный вопрос в том, почему к тебе не хотят сильные и автономные. Второе - устарел продукт: рынок уехал вперед, а ты все продаешь то, что отлично продавалось три года назад, и снижаешь цену, чтобы этого не замечать. Скидка - любимый способ не слышать рынок. Третье - кончился сам рынок: клиент ушел или стал разборчивее, в старых каналах пусто, и никакой бюджет на маркетинг эту пустоту не заполнит. Тут деньги сгорают быстрее всего и обиднее всего. Четвертое, самое коварное, - выгорел ты: формально все на месте, но решения зависают неделями, потому что на них нет сил. Со стороны это выглядит как осторожность, изнутри - как вязкое желе. Заметьте, ни один из четырех вариантов не лечится деньгами. Деньги тут работают как обезболивающее: боль снимут, пульпит не пролечат. А потом боль вернется.

Теперь у меня есть специальный ритуал. Когда ловлю себя на мысли «нужны деньги», сажусь и прохожу по вышеупомянутой четверке. Команда: кто ушел за последний квартал и чью работу я тяну сам? Продукт: что в нем изменилось за год, кроме цены? Рынок: сколько стоил клиент два года назад и сколько стоит сейчас? Я: сколько дней вишу над решениями, которые раньше принимал за час? Упражнение минут на двадцать. Опись. И что-то ни разу у меня не получалось, что «действительно, нужны просто деньги». Всегда вылезало что-то из великолепной четверки выше. А иногда и два пункта сразу, они любят ходить парой. Сломанная команда, например, отлично маскирует устаревший продукт: некому даже сказать тебе, что продавать это уже нельзя. А твоя усталость и пустота совершенно не привлекает сильных людей. Не продает им компанию.

Не подумайте, я не против кредитов и не против инвесторов. Деньги - отличный бустер во многих случаях. Но он работает с тем, что есть: рабочую систему он разгоняет, то сломанную ломает быстрее. И дороже. Причем ломает на заемные. Которые же еще надо отдавать. Посему, если вам вдруг кажется, упорно глючит вас, что «нужны деньги на развитие», вы не спешите пилить презентацию и делать монструозную P&L в Excel. Проверьте ответы по списку из четырех вопросов. Команда, продукт, рынок, вы сами. Именно в таком порядке. Дешевле этой проверки сложно что-то придумать. А вот отказ от нее обойдется вам очень дорого.

Напоминаю: в этот четверг, 10 сентября, провожу вебинар про экономику менторской практики - «Сколько на самом деле зарабатывает ментор?».

Разберем три модели вознаграждения и реальные цифры, путь от первого фаундера до контракта и поговорим про риски контрактования.

Начало в 19:00 МСК, онлайн, бесплатно.
Регистрация: https://ninox.ru/webinar/mentorskaya-praktika-iznutri/

Есть у предпринимателя одна неприятная особенность.

Когда ты долго находишься внутри своего бизнеса, то постепенно перестаешь видеть в нем очевидное. Не потому что не хватает ума. Скорее наоборот: слишком много знаешь. Почему этот сотрудник не справится. Почему клиент не купит. Почему цену сейчас поднимать нельзя. Почему новый продукт не взлетит. Почему с партнером невозможно договориться.

Вся эта информация годами собирается в голове и в какой-то момент становится не картой, а стеной. Снаружи человек видит бизнес. Изнутри ты видишь тысячу причин, по которым ничего нельзя сделать.

В таких точках обычно идут за советом. Советчиков, к слову, вокруг хватает: знакомые, предпринимательские чаты, эксперты из интернета. Каждый говорит что-то разумное. И от этого, как правило, не легче. Потому что проблема не в отсутствии еще одного мнения. Проблема в том, что свою ситуацию сложно увидеть целиком, пока ты сидишь внутри нее.

Поэтому в Клубе менторов мы по понедельникам проводим Встречи с проектами. Предприниматель приходит с реальной задачей, рассказывает, как все устроено, отвечает на вопросы. А дальше его кейс разбирают менторы — люди, которые сами строили компании, нанимали, ошибались, переживали кассовые разрывы, упирались в потолок роста и обнаруживали, что главным ограничением бизнеса иногда являешься ты сам.

Никакой магии тут нет. Никто не выдаст за час правильную жизнь и готовую стратегию в PDF. Но несколько сильных вопросов и честных взглядов со стороны иногда делают важную вещь: возвращают предпринимателю возможность увидеть следующий шаг. А этого часто достаточно, чтобы дело сдвинулось.

Участие бесплатное. Если у вас есть бизнес-задача, которая давно не отпускает, оставьте заявку. Возможно, в один из ближайших понедельников разбирать будем именно ваш проект.

Оставить заявку на участие

Недавно я пересматривал свой семейный бюджет. Обычная табличка, веду ее много лет: доходы и расходы, накопления и планы. Ничего особенного, ну разве что детализация строк на 200. Смотрел на нее долго, что-то меня держало. И тут понял такую вещь. Передо мной был не финансовый документ. Передо мной была моя автобиография. Как любит писать ИИ - честная. Честнее любых постов, любых интервью. Потому что бюджет показывает, какой я есть. Он не умеет лукавить. Ведь куда утекают деньги, там и живет настоящее. Извините, тверое.

Смотрите, как это работает. Большая подушка безопасности - это не строчка про деньги, это строчка про страх. Я вырос в девяностые и не верю в стабильность, вот и вся история. Мой знакомый с похожим доходом держит подушку втрое меньше. Он рос в другой семье и в другое время, у него другие страхи. Расходы на затраты на детей - строчка про надежду и немного про вину, что провожу с ними меньше времени, чем хочу. Статусные траты, вроде машины по стоимости квартиры или рестораны неверотяного уровня, - это вообще не про меня. Это про чужое мнение, которые я согласился считать важными. Хорошо, что в моей табличке этого нет. А то это обходилось бы дорого, сокращая драгоценную подушку безопасности. А еще унылая строчка - это деньги про «когда-нибудь»: оплаченные курсы без единого пройденного урока и абонементы туда, куда я так и не дошел. Это несбывшийся я, оцифрованный, спланированый, фондированный и нереализованный. В общем, покажите мне бюджет человека - и не нужно никакого психолога.

Но я вам про другое хотел бы сказать. Много лет я задавал себе вопрос «как заработать больше». И что-то ни разу не спросил себя «а сколько мне на самом деле достаточно». Знаете, это ведь странный по нашей жизни вопрос. Хотя на него есть ответ. Конкретная цифра. Жизнь, которую я считаю своей, стоит вот столько в месяц. Я тут сел и посчитал ее, без Excel, просто на пальцах. У меня факт затрат собирается досконально последние 8 лет. Дом, семья, путешествия, врачи, помощь родителям, ну и глупости разные. Без ложной аскезы и без не нужных понтов. Знаете, что удивило? Цифра оказалась заметно меньше, чем я ожидал. И сильно меньше той, из-за которой я порой не спал ночами, срывал голос в дискуссиях и напропалую пропускал важное. То есть часть моей гонки была не про мою жизнь. Примерно так 40%. Она была про мое соревнование с людьми, которые о моем существовании даже не догадываются. Ну и про драгоценную подушку безопасности.

У цифры достаточности есть интересное свойство: она лишает гонку оправданий. Пока цифры нет, любой доход мал. Всегда найдется тот, у кого больше, и лента соцсети покажет его бентли бентягу. Я знаю людей с доходом в пару миллионов даже не рублей в месяц, живущих в ощущении бедности. Равно как я знаю и людей с доходом в 100 раз меньше, живущих с ощущением покоя. Разница не в деньгах. Разница в том, что вторые знают свою цифру, а первые бегут за тенью. Вот когда цифра есть, то каждый рывок или подвиг приходится объяснять себе заново: это зачем? Это для твоей жизни или чьей-то? Бывает и такой ответ, мол, это для дела, в которое верю, для людей, за которых отвечаю. Тогда рывок в радость, даже когда тяжело. А иногда ответа нет. Просто привычка бежать, оставшаяся от времен, когда бег был вопросом выживания. И вот тут начинается настоящая финансовая грамотность. Даже финансовая мудрость. Умение не зарабатывать деньги, которые тебе не нужны, ценой жизни, которая тебе нужна.

В итоге совет у меня простой. Записывайте. Откройте свой бюджет и прочитайте его как дневник. Найдите в нем свои страхи, свои надежды и своего несбывшегося себя. Оно там точно есть. А потом посчитайте цифру достаточности. Это не чтобы остановиться. Бегите дальше на здоровье. Но теперь вы будете точно знать, что бежите по своей воле, а не по инерции страха или тщеславия или зависти. Богат не тот, у кого много. Богат тот, кто знает, сколько ему достаточно, и живет с этой конкретной цифрой в гармонии.