Одиннадцать лет назад я впервые в жизни называл цену за менторинг. Точнее, пытался назвать. Передо мной сидел фаундер, с которым мы до этого пару раз просто разговаривали в кафе (см. предыдущий пост), и он спросил: сколько я тебе должен? В тот момент я почувствовал неловкость, почти стыд. Какие деньги, мы же просто разговариваем. Я же не станок ему продаю и не сайт делаю, я задаю вопросы и делюсь тем, по каким граблям ходил сам. В голове крутилось: сейчас назову сумму, а он рассмеется. Мол, за разговоры и такие деньги?! В итоге я промямлил цифру раза в три ниже той, что вертелась на языке. Он легко согласился. Еще бы, это было почти бесплатно. Я вышел из кафе с ощущением, что ловко избежал неловкости. На самом деле я заложил мину под всю нашу работу. И взвел таймер.

Дальше все разворачивалось поучительно. Первые встречи прошли бодро, а потом начались проблемки. Менти стал приходить неподготовленным: договорились, что он посчитает экономику, а не посчитал, типа некогда было. Встречи начали переноситься, сначала за день, потом за час до начала. Домашние задания он делать перестал вовсе. Я как-то трепыхался, придумывал ходы и решения. Все это уходило как вода в песок. Помню, как сидел и грыз себя: наверное, я недостаточно хорош, раз человек так пренебрежительно относится к нашей работе. А причина оказалась другой. Это он так легко относился не ко мне. Он так относился к цене. Услуга, которая стоит почти ничего, считывается как почти ничто. Тут дело в устройстве нашей головы. Простите, в ментальном нашем устройстве. Мы вкладываемся в то, что нам дорого стоит, и пропускаем мимо то, что досталось даром.

Развязка наступила, когда я разозлился и поднял цену. Не дипломатично поднял, признаюсь. Просто сказал, что дальше работаю на других условиях, и назвал сумму, которую изначально стеснялся произнести. Ждал, что человек развернется и уйдет. А он внезапно согласился. И произошло чудесное преображение. Менти начал готовиться к встречам. Стал приходить с цифрами, спорить, требовать от меня конкретики, переспрашивать, если я отвечал слишком гладко. За месяц, кажется, мы сделали больше, чем за предыдущие вязкие полгода. Потому что теперь он стал считать стоимость встречи, и выжимал из каждой все до капли. Да и я, чего скрывать, стал жестче к себе: за настоящие деньги стыдно делать фуфел. Цена подняла требовательность с обеих сторон разом. И интерес, кстати.

С тех пор я наблюдал эту историю десятки раз, на себе и на коллегах. Начинающий ментор почти всегда боится назвать настоящую цену. Ему кажется, что скромная сумма - это честность: я же еще учусь, неудобно просить много. Выглядит как рациональное соображение, а приводит к саботажу. Заниженной ценой ты сообщаешь менти, что ваша работа - штука необязательная. Он в нее и не вкладывается, результата нет, и страдают оба: менти не получает изменений, за которыми пришел, а ты работаешь впустую и потихоньку выгораешь. Ну невозможно долго выносить вежливое равнодушие, это самое выматывающее занятие из всех возможных. Тут важна оговорка. Помочь другу бесплатно, разобрать кейс по-приятельски, посидеть с молодым предпринимателем за кофе - прекрасный жанр, я так делаю. Но это подарок, а не работа. Регулярная менторская работа держится, как и любая работа, на оплате.

И да, в итоге я понял про цену такую штуку. Она вообще не про деньги. Цена - это форма серьезности договора между двумя взрослыми людьми. Называя настоящую сумму, ты обещаешь настоящую работу и получаешь право требовать настоящую работу в ответ. А занижая ее, ты не скромность проявляешь - ты заранее разрешаешь обоим относиться к делу вполсилы. Страшно называть цену? И мне до сих пор иногда страшно. Только теперь я знаю: если сумму произносить не страшно совсем, она почти наверняка занижена. Этот легкий холодок в момент называния - и есть признак того, что ты позвал человека в серьезную работу, а не в приятные разговоры за кофе. Позвал к обоюдной пользе.

А я все же напомню, что сегодня в 19:00 - мой вебинар про 7 типов фаундеров в менторинге. Вас ждут греческие боги, примеры из жизни и, главное, понимание, как с каждым иметь дело.

Кто зарегистрировался - ссылка у вас на почте. Кто нет - еще можно успеть сделать это по этой ссылке.

Начинаем в 19:00 по Москве.

Что-то вокруг меня все разводятся. Я серьезно. Пары со стажем двадцать, двадцать пять, тридцать лет. Недавно ужинал с одной такой парой. Ребята - давние друзья, дети выросли, бизнес продан, дом достроен. И весь вечер я не мог отделаться от странного ощущения: напротив меня сидели двое вежливых и чужих друг другу человека. Они не ссорились, упаси Бог, все было прилично. Они передавали друг другу соль, уточняли даты общего отпуска, привычно шутили для меня и про меня. А между ними была как будто пустота, она прямо звенела. Громче любого скандала. Лучше бы они посуду били, вот правда. Через три месяца они мне написали то самое. Я вообще не удивился. К тому времени это была уже четвертая пара из ближнего круга за первые полгода.

Я вот думаю, почему так происходит? На ваш суд у меня есть такое объяснение. Браки моего поколения держатся на социальном контракте. В типовом сценарии он выглядел так: она отвечает за детей, он отвечает за деньги. Контракты бывают и другие, но у большинства пар, которые я наблюдаю тридцать лет, распределение было именно таким. И пока контракт в силе, все работает. Есть общее дело, есть роли, есть движение: детей поднять, жилье построить, кризисы пережить. Супруги поддерживают друг друга, потому что они партнеры в тяжелом совместном предприятии. Борьба скрепляет лучше любых чувств. Знаете, когда такие пары выглядят самыми крепкими? В самые трудные годы. Испытания не дают паре развалиться, потому что поодиночке хуже. Сильно хуже одному.

А потом контракт раз, и исполняется. Дети, конечно, выросли и уехали, деньги даже заработаны, все возможные ремонты сделаны. Проект, значит, закрыт с отличным результатом. Казалось бы, вот теперь и жить? Наконец-то время друг для друга, о котором столько мечталось, ага? И двое остаются наедине. Впервые за четверть века именно вдвоем, без общего дела между ними. Тут и выясняется: а они сильно разные люди. Это не новость, они были разными всегда. Просто раньше различия подавлялись необходимостью быть вместе. То, что раздражало в нем, она глушила, потому что впереди были общий задачи. То, что бесило в ней, он проглатывал, потому что не время что-то менять, война же идет. А теперь время настало. Битва в целом закончена, и раздражение, которое двадцать пять лет копилось под прессом необходимости, выпрыгивает как хулиган в темной подворотне. Внезапно оказывается, им не о чем говорить за ужином. Выясняется, что вне испытаний и борьбы они друг другу попросту неинтересны.

Думаю, что этот самый социальный контракт все годы брака заменял интерес. А роли заменяли личности. Он был функцией «добытчик», она была функцией «мать и тыл», и функции прекрасно ладили между собой. Их же так воспитали. А два человека за этими функциями могли за четверть века ни разу толком не поговорить. Не о детях, не о деньгах, не о ремонте поговорить. А поговорить друг о друге. Им было некогда, и это же уважительная причина? Конечно, самая уважительная из всех возможных. Весь интерес к партнеру исчерпывался тем, насколько надежно он играет свою роль. Надежен - хорош, большего контракт не требует. И на самом деле вопрос «интересен ли мне этот человек сам по себе» большинство ни разу себе не задало. Не потому что боялись ответа. Просто контракт не требовал этого вопроса, а без требования мы таких вопросов не задаем. Думать вообще сложно.

Что происходит дальше? Да все нормально происходит. Люди расходятся тихо, без драм и дележа, почти с облегчением. Как расходятся деловые партнеры, продавшие успешное совместное предприятие и пожавшие друг другу руки у нотариуса на сделке. И их нельзя винить: они честно исполнили все, что обещали друг другу два десятка лет назад, исполнили до последнего пункта. Но вот что не дает мне покоя после того ужина. Страшно не то, что контракт заканчивается. Он заканчивается у всех, это вопрос времени и здоровья. Страшно то, что многие за всю жизнь так и не замечают, что жили по контракту. Двое исполняли обязательства, называли это семьей, гордились ее прочностью. И им обоим казалось, что это и есть любовь.

Вчера я обсуждал бизнес с женщиной-предпринимателем. Выручка падает, как у многих. Цифры прямо плохие. Разговор получился тяжелый. Посреди разбора ей позвонили из школы. Что-то случилось у ребенка, ничего эдакого, но требовало решения прямо сейчас. Она извинилась, замьютилась на три минуты. Что-то там судя по мимике коротко и спокойно организовала. Вернулась, сказала «извините, продолжаем». И продолжила с того же места, с той же концентрацией, как будто и не переключалась. Я смотрел на нее и понимал: параллельно нашему разбору у нее идет вторая рабочая смена, которой я не вижу. Смена без выходных. На которой не положен отпуск. И у большинства женщин, с которыми я работал за эти годы, она тоже есть. Они к ней привыкли, даже не считают нужным упоминать.

У меня нет задачи мериться, кому тяжелее. У мужской жизни свои тяготы, вообще жизнь не простая штука. Но есть груз, который в моих наблюдениях носят почти исключительно женщины. Я его называю двойной сменой: после работы, где с тебя спрашивают как со всех, начинается дом, где с тебя тоже спрашивают или ты сама спрашиваешь с себя. И эта вторая работа социумом не считается работой. Невидимость труда: если все накормлены, здоровы и спокойны, значит «а что ты такого делаешь». А еще возрастной прессинг, которого мужчины почти не знают. Часики тикают громко и публично, и общество не стесняется об этом напоминать. И поверх всего - требование все успевать и еще хорошо выглядеть, потому что уставшее лицо почему-то считается недоработкой. Каждый пункт по отдельности можно счесть мелочью. Вместе они - фон. От которого фиг избавиться.

А теперь про то, заради чего я это все пишу. У нас тут происходят кризисные годы. Их уже на моей памяти было достаточно, и вот опять. И в каждом кризисе, который я наблюдал, в семьях и в компаниях, я видел примерно похожее. Когда прилетает черный лебедь, когда трындец, то у мужчин часто опускаются руки. Знаю по себе: у меня опускались, я умею лежать лицом к стене. А женщины рядом в это же самое время продолжали делать ежедневное. Возить детей, держать быт, выходить на работу, поддерживать настроение дома, когда им самим тошно и страшно ровно так же, как всем. Без лозунгов и героических подвигов, без «я держу семью». Просто жизнь вокруг них не останавливалась ни на день. Их стойкость постоянная, и поэтому ее легко не заметить. Громко ломаться и страдать у нас умеют многие. А вот продолжать жить - это сильно недооцененный вид мужества.

Откуда же эта стойкость берется? Я вот думал и пришел к такому объяснению. На самом деле никакой мистической женской природы тут нет, есть устройство нагрузки. Мужская нагрузка чаще проектная: рывок, результат, отдых. Ее можно отложить или перенести, можно взять паузу на подумать. А женская нагрузка непрерывная, потому что ребенка нельзя поставить на паузу, ужин нельзя перенести на следующий квартал, страдающего родственника нельзя не выслушать. Десятилетия такой нагрузки вырабатывают своеобразный навык, очень полезное свойство. Это способность продолжать функционировать при любом внутреннем состоянии. В спокойное время этот навык незаметен. А в кризис выясняется, что непрерывность сильнее рывка. Марафонец в ветренную погоду устойчивее спринтера.

Поэтому - берегите женщин. Не в смысле дарите цветы или вещайте это самое, великодушное, «не боись, я сам отрулю». Беречь - значит на самом деле начать замечать непрерывную нагрузку. Увидеть, что параллельно вашему общему дню у нее идет второй, о котором она молчит. Беречь - значит брать часть этого груза на себя, а не «помогать по хозяйству» в порядке одолжения. Значит не обесценивать усталость вопросом «а что ты там устала». Кстати, этот вопрос вообще стоит навсегда исключить из языка. И еще - говорить спасибо не за подвиг, а за обычную субботу, потому что ее обычная суббота часто и есть подвиг, просто хорошо замаскированный. Стойкость женщин - не повод грузить их сильнее. Лучше однажды встать рядом и молча взять тяжелую сумку.

Друзья, выложил запись вебинара «Как распознать тип фаундера за один разговор?». На нем мы говорили о том, как за пару вопросов определить тип фаундера, почему один и тот же запрос у разных типов требует разной стратегии менторинга и чем грозит ошибка в типе. Запись доступна вот по этой ссылке.

Приятного просмотра!

У меня есть вопрос, который я уже никогда не задам. Не какой-то там эдакий вопрос. Вполне обычный человеческий. Вроде тех, что задают за чаем, когда никто никуда не спешит. Я носил его в себе годами. Знаете, есть такое дурное чувство, когда чего-то не понимаешь, хочется спросить, но боязно быть не так понятым? Крутил я этот вопрос в голове и там же и оставлял. Не потому, что боялся ответа. Просто каждый раз казалось, что момент не тот. То одно, то другое. Вопрос никуда не денется, и человек, которому он адресован, никуда не денется. Частично последняя мысль была верной. Наполовину верной. Вопрос действительно никуда не делся. Он до сих пор со мной. Только вот теперь это вопрос без адресата.

Это такая грустная штука, с этим «успею». Родители в нашей голове записаны в категорию вечного присутствия. Они были до нас, они были всегда, они фон, на котором происходит наша жизнь. Мозг, по всему, не умеет представить жизнь без этого фона. Сколько лет вы неосознанно уверены, что родители будут всегда? Я был уверен ровно до тех пор, когда это перестало быть правдой. Наверное, поэтому дети так куцо звонят родителям. Знаете, дежурный набор: как ты, как давление, что врач сказал, у нас все хорошо, целую. Пять-десять минут раз в неделю, между делами, по дороге. И это тоже любовь, разумеется. Но серьезные вопросы в таких разговорах не уместны, они в него не помещаются. Им, таким вопросам, нужен повод и неспешный вечер. А неспешный вечер все не наступает, потому что у нас дела и перелеты, у нас дедлайны и факапы. Мы откладываем разговор. Годами. Потому что наш vis-à-vis «всегда на связи».

Самое горькое произойдет позже, когда откладывать станет незачем. Причем можно же быть очень правильным ребенком. Так сказать, платить по счетам. Помогать можно, приезжать регулярно. Слово «долг» зачастую понимается как список обязательств: деньги, забота, внимание, присутствие. И если по этому списку стоят все галочки, и нет просрочек, то вроде как долг отдается. Ан нет. Настоящий долг он не про «отдать». Он может быть про «взять». Успеть взять то, что тебе хотели передать: истории, которых больше никто не расскажет, ответы на вопросы, которые никто другой не знает, правду человека о самом себе. Этот долг важно закрыть. Чтобы не прервалась связь. Чтобы не наступил момент, когда закрыть его вовсе нельзя. Чтобы потом не пытаться угадывать ответ из обрывков, из чужих воспоминаний, из старых фотографий. Конечно, тогда соберется некоторая версия. Складная, правдоподобная, удобная. Только это будет версия. Не ответ.

Знаете, до каких вопросов мы дозреваем слишком поздно? Не «как дела», а «как ты тогда это выдержал». Как ты решился уехать? Чего ты боялся, когда я родился? О чем ты жалеешь? Кем ты хотел быть до того, как стал моим родителем? Это же вопросы про себя самого, маленького: каким я был до того возраста, с которого себя помню? Это знание хранится только у родителей. Жаль, что эти вопросы не приходят в двадцать пять. В этом возрасте как-то вообще не принято смотреть по сторонам, весь фокус на себе, любимом. Да и чтобы спросить человека о его жизни, нужно самому прожить достаточно. И чтобы понять цену таких вопросов от своих детей. Проще говоря, надо набить те же шишки и однажды поймать себя на том, что тебе сейчас столько же, сколько было им тогда. В этом и есть наш конструктивный дефект: мы созреваем до вопросов медленнее, чем закрывается окно, в котором их можно задать. Думаю, это устройство жизни. Но от понимания такого устройства легче не становится. Знание причин вообще редко утешает.

У большинства из нас это окно еще открыто. У многих из нас еще есть роскошь, которую вы, возможно, не замечаете. Рядом с вами живой человек, который помнит то, чего не помнит больше никто на свете. И он, поверьте, ждет, что вам это будет интересно. Что вы найдете время и повод их задать. Я хотел вам сегодня сказать, что вопросы не стареют. Никогда. Стареют лишь те, кто может на них ответить.

Недавно я давал совет одному, несомненно, умному человеку. Тот спрашивал, что ему делать с бизнесом. Мы просидели часа два, я его слушал внимательно, вопросы задавал. А потом подвел итог: мол, бросай этот бизнес и займись другим. Это не был безответственный совет. Я готовился, изучал цифры, ну и вообще подумал. Без всех этих ваших ИИ, а по старинке - головой подумал. Цифры были дрянными. И рынок плохой. И будет плохим еще долго, причины вы знаете не хуже меня. Я считаю, что время умного человека стоит дороже, чем то, что этот рынок способен ему вернуть. Он меня слушал и кивал. Ну а фигли, возражать было же нечего. Думаю, что каждый мой аргумент он мог бы произнести и сам, причем с большими подробностями. Говорю же, умный человек. Совет мой был правильный. Взвешенный, доброжелательный, рациональный. Хотя уже к середине разговора я знал, что умный человек не будет ему следовать. Знал точно, обреченно, с принятием неизбежного.

Заметьте, он не нашел изъяна в моей логике. Не открыл мне особых данных, которые я не учел. Он, как и я, не верил в чудесный разворот рынка через квартал. Все, что я ему сказал он признал истинным. Ну а как? Считать я умею, динамику вижу, иллюзий по макроэкономике у меня давно нет. Попроси у меня такой совет один из моих менти с такими же вводными, я дал бы ровно этот совет. Лошадь сдохла, приятель, слезай. Обычно человек отвергает совет, потому что не согласен с анализом. Тут был случай хуже. Умный человек был согласен с анализом чуть более, чем полностью. И все равно не планировал делать так, как я сказал. Странно? Наверное. Недели две я прокручивал тот разговор в голове. И все пытался понять. Как так-то? Совет правильный, а делать будет иначе!

Дело в том, что следовать этому совету - значит принять мою картину мира. Согласиться, что рынок безнадежен, окно возможностей закрылось, и разумнее отойти. Сдаться. Для него это удар по всему, что он есть. Экзистенциальный разрыв. Он - оптимист, и не в смысле «верю в хорошее». Для него оптимизм как операционная система. На нем у него зиждется все остальное, и другой системы у него нет. Он двигается, потому что верит, что кривое можно выпрямить, а плохое - улучшить, и эта вера не дифференцируема. Ее нельзя выключить в одном месте, оставив работать в остальных. А что случится, если он согласится, что сражаться за свой бизнес бессмысленно? Думаю, что-то сломается, что-то щелкнет. И развалится все. Пропадет желание вставать утром. Оптимист не может иначе. Он не выживет в прагматичной логике. Потому что каждый такой прагматичный шаг отгрызает ему ноги.

Вы можете сказать, что я сейчас занимаюсь рационализацией типичного упрямства. Возможно, через два года выяснится, что я был прав, а он дорого заплатил за слово «идентичность». Пессимисты вообще точнее в прогнозах. Это даже исследованиями подтверждается, у них меньше искажений и трезвее оценки. Только вот действуют они хуже. Бизнес никогда не начинает тот, кто точнее всех посчитал вероятность его провала. За точность платят неподвижностью. Корректность прогноза и способность двигаться - разные способности, антагонистичные по сути. Умный человек выбрал вторую, хотя «выбрал» здесь неточное слово. На самом деле выбора не было: выбор предполагает, что обе опции тебе доступны. А ему доступна одна. Чужой правдой он пользоваться не умеет.

Совету моему он так и не последовал. Мы оба это спокойно приняли: умные люди не обижаются на чужие решения. А через пару недель, то есть сегодня с утра, я поймал себя на неожиданном чувстве. На узнавании. Знаете, что я понял? Ведь я знаю, что чувствовал тот умный человек, который выслушал мой правильный, взвешенный, аргументированный совет, и сделал ровно наоборот. Правильные советы сохраняют деньги. Неправильные решения иногда сохраняют того, кто их принимает.

Сидел я как-то на демо-дне акселератора. Выходит питчится фаундер. Молодой, подготовленный, слайды красивые, цифры выучены. Волнуется, конечно, перед значительными людьми, но держится, рассказывает. Продукт у него нормальный, первые клиенты есть, команда два года с ним. По меркам ранней стадии это достижение. Хотел он денег в капитал, небольшой раунд около 30М. Отстрелялся, получил аплодисменты. И тут один из членов жюри, до этого листавший телефон, поднимает глаза и с идеально отработанным пренебрежением произносит: «Ну и где тут деньги?». Пауза. Фаундер начинает что-то отвечать про юнит-экономику, сбивается, краснеет. Зал понимающе ухает. Серьезный человек задал серьезный вопрос. Разошлись, обсуждая как это было круто. Как профессионально.

Я много потом думал про этот вопрос. Он ведь гениален, на самом деле. Он подходит к чему угодно. Его можно задать стартапу, корпорации, государственной программе, художественной выставке, дому престарелых. Везде он прозвучит весомо. Я слышал его потом часто. Этот вопрос не требует ни минуты подготовки. Чтобы его задавать не надо читать материалы, разбираться в рынке, вникать в модель. Он гениален тем, что не требует усилий и, одновременно, загоняет отвечающего в черную депрессию. А еще этот вопрос совершенно безопасен. Ну правда, спросивший вообще ничем не рискует. Если у проекта получится, что бывает редко, никто не вспомнит. А если не получится, что бывает сильно чаще, то вопрошающий окажется провидцем. Это не вопрос. Ответить на него по существу невозможно. Этот вопрос вообще не предполагает ответа. Это даже не про проект. Это символ, знак отличия умного человека в любой аудитории.

Ох как хорошо я знаю этот соблазн. Когда сидишь в жюри или в экспертном совете, то первая реплика, которая просится на язык при виде чужого проекта, - ровно такая. Или, как разновидность, про УТП. Скепсис вообще самая удобная маска. Скривил губу и уже выглядишь глубоко, загадочно и профессионально. Особенно если вокруг все вежливо кивают. Тогда скептик сходит за единственного трезвого. Сходит за самого бывалого. Похвалить - рискованно, вдруг проект провалится и все вспомнят, что ты его хвалил. Разобраться - долго и трудно. А усомниться вслух - быстро, дешево и статусно. Я когда это понял, то просто запретил себе такие вопросы. Нечего кормить тщеславие. Теперь, когда хочется блеснуть, выпендриться, я спрашиваю себя: помогу ли человеку или мое желание зарабатать вистов экспертности за его счет? Ответ чаще второй. Потому что, опять же, ну не разбираюсь я во всем. А нюансов так много. Вот так стал чаще молчать или хвалить. Не знаешь, что сказать, скажи приятное. Хуже не будет.

Это оказалось сложно. Критик статистически почти всегда прав. Потому что большинство начинаний не проделывает путь от слов к делу. Предсказывать провал, таким образом, рациональное поведение. Плюс это очень нравится публике. А вот конструктивный, тот, кто действительно хочет помочь, находится в обратной позиции. Он чаще всего неправ, его прогнозы не сбываются. И внимание к нему сильно меньше. Еще и потому, что любая чужая глубокая экспертиза сложна. Это же надо думать, понимать, вникать. Надо подняться над бытовым шипортребным суждением. Таким образом, вокруг нас чаще всего появляются скептики-алармисты, которых мы считаем экспертами. Эти люди сами реально ничего не сделали. Не построили ровным счетом ничего. Но мы их любим потому что они каждый раз с пренебрежительной интонацией спрашивают «Ну и где тут деньги?». На потеху не вникающей толпе. Аплодирующему залу.

С тех пор я не люблю демо-дни. И все мероприятия подобного толка делю на две категории по типу организации. Первый, годный тип, этот такой, где фаундер уходит умнее, чем пришел. Вторые те, где в основе стоит принцип, чтобы зал понял, кто здесь самый умный. Интересно, что второй тип мероприятий собирает толпы. А первый более скромные аудитории. Но я все же продолжаю играть в нонконформизм. Жаль, конечно, что выглядеть умно и быть полезным - это, как выясняется, не просто разные вещи. Это конкурирующие.

Четырнадцать месяцев назад я завел аккаунт на ческом. Это сайт шахматистов, которые играют друг с другом. Мой богатый шахматный опыт на тот момент сводился примерно к опыту товарища Бендера. То есть я помнил, как ходят фигуры, называл ладью турой, и знал, что лучший ход в начале - е4. Натурально, ни одного дебюта я не знал, ни одного принципа тоже, окромя «конем в центр вроде бы неплохо». Мне уже сильно за сорок пять, и я был уверен, что мой взрослый и, несомненно, системный ум быстро наведет порядок на шестидесяти четырех клетках. Реальность немного отличалась. Первую же партию я проиграл за семь ходов. И дальше меня обыгрывали все. Люди с аватарками-котиками, люди вовсе без аватарок, немцы, русские, тайцы. Я проигрывал потому, что не понимал игру. Не чувствовал ее. Но раз уж взялся, раз уж решил играть, то надо было что-то менять.

Начал я разборку с шахматами с формата. Выбрал партии с длительностью хода в один день. Блиц и рапид я отверг, там решают рефлексы, насмотренность и дофамин. Мне этого добра и в жизни хватает. В вот медленные, тягучие партии, где над ходом можно думать вечером за чаем, а утром передумать, показались более разумными. Такой формат сейчас почти вымер. Всем хочется результата за три минуты. Любопытно, мой выбор оказался главным решением. Потому как с временным ограничением в день можно разобрать позицию, отрефлексировать свою ошибку из прошлой партии. Можно просто проиграть тот же дебют в голове. Это как с вождением: если не умеешь переключать передачи, то не надо быстро ездить. Блиц дает эмоцию и съедает обучение. Медленная партия дает удовольствие подумать. Это сложно, это дорого и трудно. Несовременно.

Где-то через три месяца я застрял. Вокруг рейтинга 1000 есть стена, о нее я бился месяцами: чуть вверх, потом откат, и опять по кругу. Тысяча - это рубеж, где заканчиваются чужие регулярные зевки. Соперник уже почему-то не отдает ферзя за просто так. Там же выясняется, что нужен собственный план, а плана нет. Самым трудным было признать, что я ничего не знаю. Самым трудным было сказать себе, что не смотря на мои явные достижения в других сферах, в шахматах я сопливый нубасик. Тогда-то я пошел по тренерам. Их было несколько, и все были сильными шахматистами. Даже был один популярный гроссмейстер. Вот только они оказались не моими тренерами. Один грузил теорией и заставлял учить партии великих. Второй, гроссмейстер, откровенно скучал. Потом нашелся мой. Знаете, что он делает лучше всего? Поддерживает. Я верю в то, что он верит в меня. Он гибок и готов к разным вариантам занятий. А еще он радуется моим удачным партиям. Он правильно радуется, если вы понимаете, что я имею в виду. Наверное, взрослому ученику от наставника нужно ровно это. В любом деле, не только в шахматах.

Мой рецепт обучения шахматам в итоге оказался достаточно простым. Первое: взять четыре дебюта. Два за белых, два за черных. И оттачивать их до автоматизма, не гоняясь за многообразием теории. Ее, поверьте, до фига. Второе: тактика каждый день. Пусть пятнадцать минут, пусть уставшим, но каждый день. Это та самая насмотренность, комбинационное зрение, оно тренируется как мышца регулярным напряжением. Третье: медленные партии, где успеваешь думать. И правильный тренер хотя бы раз в неделю. Все. Через четырнадцать месяцев этой рутины я дошел до 1500. По шахматным меркам - крепкий любитель. Конечно, до мастеров мне как до луны пешком. А по моим меркам я проделал огромный путь. Стартовав от «помню, как ходит конь» до «иногда просчитываю на три хода вперед».

Мораль. Про мозг после сорока пяти рассказывают всякое: нейропластичность не та, учиться поздно, окно возможностей закрылось. По моему опыту это не так. Мозг после сорока пяти учится. Да, медленнее, чем в пятнадцать и даже в тридцать пять, учится со скрипом. Однако делает это глубже и осознаннее. Он теперь не хватает на лету. Зато цепко держит то, что взял системой. Хуже всего учится не мозг. Хуже всего учится самолюбие, которому надо разрешить проигрывать людям с аватарками-котикам и людям вовсе без аватарок.

Иногда менторинг находит человека сам.

Александр пришел на курс «Ментор бизнеса» почти случайно. 20 лет в собственном бизнесе, за это время учился не раз - где-то удачно, где-то нет. А тут посмотрел на свой бизнес с новой точки зрения, за два месяца разобрал его по методике курса - и открыл то, чего не искал: менторинг. Понял, что его двадцатилетний опыт может работать не только на него, а на других фаундеров. Рабочая, по его словам, и увлекательная история.

А еще это типичная история. Увлекательное приключение в менторинге начинается с того, что ты становишься ментором своему бизнесу. А потом, когда обкатал на нем оснновные технологические приемы, помогаешь другим собственникам. Есть такое избитое словосочетание - «выход из операционки». Мне представляется, что такой маршрут выхода наиболее экологичен. Учишься менторингу - становишься ментором своему бизнесу - становишься ментором другим бизнесам. Ну красиво ведь.

Если узнаешь себя - на курс «Ментор бизнеса» можно попасть, 22 поток стартует 30 сентября. Информация и регистрация - по ссылке.

В начале моей менторской практики, двенадцать лет назад, ко мне пришел фаундер с крепким бизнесом и запросом вида «хочу расти быстрее». Я так тогда хотел быть полезным, что натурально выпрыгивал из штанов. Мы встречались два раза в неделю по полтора часа, и я готовился к каждой встрече, как к экзамену. Я перечитывал его цифры, приносил свежие мысли и подборки чужих кейсов. Уже на третьей встрече я выдал ему план новой продуктовой линейки. На пятой рассказал про переупаковку цен и новый канал продаж. На седьмой мы перекроили оргструктуру и наметили замену половины менеджмента. Он записывал. Мне ужасно нравилось, как он записывает. Каллиграфическим подчерком, быстро и с нумерацией. Иногда переспрашивал и подчеркивал. Я тогда искренне считал, что ценность ментора измеряется количеством идей, которые менти уносит со встречи. Чем больше унес - тем лучше я поработал. Встречи заканчивались, а я сидел довольный как кот, объевшийся сметаны.

К третьему месяцу у него накопился список задач на год вперед, пунктов эдак на шестьдесят. Я гордился этим списком невероятно. А потом он позвонил и предложил прекратить менторинг. Логика понятная: задач теперь полно, все разжевано, надо идти и тупо делать. Какой смысл встречаться и плодить новые идеи, если старые не разобраны? Вернусь, говорит, когда разгребу. Я даже согласился, что это разумно, пожелал удачи. В голосе у него была благодарность, это подкупало. Повесил трубку, посидел, и только тогда до меня дошло, что именно произошло. Менторинг закончился не потому, что менти доволен. Я завалил менторинг. Засыпал его идеями по самую макушку, и сам сделал себя ненужным. Больше он не вернулся. А зачем? У него же список.

Потом я часто возвращался к тем встречам. На самом деле я не менторил, а вещал. Мне было важно показать, сколько я знаю и как быстро вижу решения. Менти в этой конструкции был почти лишним. Ну, как слушатель моего стендапа был ничего, был благодарным и записывающим. А что он сам был готов делать? В каком порядке? Какими людьми и на какие деньги? И, главное, как? Я его не спрашивал. Я не проверял даже, что из выданного на прошлой встрече сдвинулось хоть на сантиметр. Просто фонтанировал. А фонтан, знаете, штука такая. Льет, но напиться из него сложно.

Из этого провала выросла моя технология менторинга. Годичные циклы, три этапа, по очереди. Первые полтора месяца - только стратегия: цели самого фаундера, а не мои идеи про его бизнес. Что он строит, для кого, на чем зарабатывает. Никаких советов про «переупаковать цены», пока не отвечен вопрос, куда мы вообще идем. Потом полтора месяца - план первого года: длинный список хотелок превращается в конкретные проекты и показатели. И еще девять месяцев - сопровождение: идти рядом, пока план сталкивается с реальностью, и разбирать эти столкновения по одному. Идей теперь я генерирую не меньше, чем тогда. Опыт же никуда не делся. Но теперь у каждой идеи есть свое место и свое время, потому что идея, выданная не на том этапе, это пустая идея. Это шум, который человеку придется разгребать вместо содержательной работы. Тот мой менти не получил пользы за те встречи, ну разве что кроме опыта каллиграфической стенографии. Сейчас же я понимаю, как, в какой последовательности и зачем продавать идеи менти. Так, чтобы он хотел их делать.

Начинающие менторы иногда говорят мне: не решаюсь брать менти, у меня же нет методики, я просто разговариваю. У меня вот ее тоже не было. Была уверенность, что двадцать лет управленческого опыта - это и есть методика. Выяснилось, что нет: опыт отвечает на вопрос «что можно сделать», а методика - на вопрос «что сейчас делать не надо». Методика не появляется как орден за заслуги. Она вырастает из ошибок и сомнений. Если хватило духу разобрать свои факапы, конечно. Опыт отлично помогает провести первую встречу. Технология нужна для того, чтобы случилась двадцатая.

Понмю, как весной двадцатого года мне написал менти. Ковид только разгорался, город стоял пустой, и его бизнес, крепко завязанный на офлайн, посыпался одним из первых. Выручка за два месяца просела вдвое, касса таяла, инвестор звонил чаще, чем клиенты. И тут появился покупатель. Предлагал не сказать что щедро: одну выручку. Зато живыми деньгами, сразу и быстро, пока все окончательно не рухнуло. Менти писал мне посоветоваться. Я чувствовал, насколько он растерян и как хочет отказаться. Я задал ему несколько уточняющих вопросов и написал - продавай. Без «мне кажется», без «я бы на твоем месте подумал». Продавай, пока дают. Беги, Форест, беги!

У меня были аргументы, и хорошие. Никто тогда не понимал, сколько продлится карантин - месяц, полгода, два года. Модель у него была венчурная. То есть расти быстрее рынка, жечь деньги инвестора, прибыль когда-нибудь потом. В кризис такая конструкция не жизнеспособна, потому что она не умеет работать без постоянного притока чужих денег. Которые становятся дорогими. Первое правило кризиса - сиди в кеше. Я ему пел про сценарии, сыпал цифрами, в общем, дожимал. Чем он возражал? Не цифрами. Он говорил, что двенадцать лет строил. Говорил, что команда поверила и осталась без повышения зарплат и выплат бонусов. Говорил, что стыдно продавать дело на дне. Я отвечал, что это эмоции, а решения в кризис принимают на холодную голову. Звучало мощно. Мне самому нравилось. Не потому, что имел интерес в сделке. Хотя опцион на 5% несколько грел душу. Просто мне казалось, что я вижу дальше него. Знаете, когда опыт превращается в громкость? Ты уже не разбираешь ситуацию вместе с человеком, ты вангуешь. Разговор закончился тем, что он вежливо поблагодарил и обещал подумать.

Он сделал наоборот. Не продал. Тяжело, с обидами и юристами, расстался с инвестором, порезал все, что резалось, перевел половину сервиса в онлайн и два года жил в режиме «дотянуть до весны». Сам вел крупных клиентов, сам подписывал каждый платеж больше ста тысяч. А дальше случилось то, чего не было ни в одном моем сценарии. Бизнес не просто выжил. Он трансформировался. Из венчурного, который жил ради будущей продажи, он стал дивидендным. Без поиска чужих денег, без гонки за кратным ростом, с прибылью, которую можно спокойно забирать. Не единорог, конечно. Зато его компания, его правила, его регулярные деньги. За прошлый год, как он обмолвился между делом, дивидендов вышло чутка больше, чем ему тогда предлагали за весь бизнес целиком. Такие вот дела.

Жалею ли я о том совете? Да, только не о содержании. По данным на весну двадцатого мой расклад был верным. Я и сегодня, отмотав назад, разложил бы сценарии примерно так же. И снова оказался бы неправ. Прогнозы врут как люди. Это нормальная цена работы с будущим. Я жалею скорее о тоне. Потому что в том разговоре я не советовал, но продавливал. Своей уверенностью я занял его место, место основателя. А граница на самом деле простая: ментор отвечает за точность разбора, фаундер - за решение и его цену. Он платит за это решение несравнимо больше. Я же плачу, в худшем случае, самолюбием. Поэтому для меня самые неприятные слова от менти - это «делаю как скажешь». Это значит, что человек уже готов отдать мне то, что никак не должен отдавать никому.

Начинающие менторы часто говорят мне: боюсь навредить, вдруг посоветую не то, и чужой бизнес рухнет. Страх правильный, только направление неверное. Навредить советом невозможно, пока решение остается у фаундера. Он взвесит, примерит к своей ситуации, отбросит лишнее. Настоящий вред начинается там, где фаундер перестает с тобой спорить. Где ты его пожираешь авторитетом и давишь аргументацией. В итоге тот бизнес спасла не моя аналитика и даже не его упрямство. Его спасло то, что решение осталось там, где ему положено быть. То есть у человека, который за него платит. Ошибающийся ментор безопасен. Опасен ментор, которого нельзя ослушаться.

Один из самых частых вопросов, которые мне задают про менторинг: а сколько на этом реально зарабатывают?

Вокруг темы денег всегда много мути. Одни обещают легкие деньги, другие говорят, что менторинг вообще не про деньги. И то, и другое неправда.

10 сентября проведу вебинар «Сколько на самом деле зарабатывает ментор?». Разберу экономику практики как она есть:
• три модели вознаграждения ментора и цифры по каждой
• путь от первого фаундера до контракта и постоянного дохода
• про риски: что надо учесть при контрактовании

Когда: 10 сентября, 19:00 МСК. Онлайн, бесплатно.
Регистрация по этой ссылке.

Если думаешь про менторинг как про профессию, а не хобби, этот разговор для тебя.