Четыре месяца назад я снова начал писать код. Сам, руками, впервые за много лет. В паре с Claude Code, ИИ-агентом для программирования. Сегодня у меня в бою пять систем: оценка качества занятий, автоматизация маркетинга, ценообразование, советник по выбору продуктов для клиентов и аналитик продаж. Еще десяток в стадии доработки. Это получились вполне себе системы, которыми пользуются десятки моих коллег, на них уже завязаны процессы компании. Если система ложится, это замечают. Самый первый признак востребованности. Но я о другом хотел. О том, как это происходило и какие у меня выводы по этому вайкодингу.

Начну с позитивной новости. Пилить пилоты - это чистый восторг. Гипотеза, которая раньше требовала команды и квартала, теперь проверяется за неделю: вечером придумал, ночью собрал прототип, утром показал сотрудникам. Скорость опьяняет. Помните, сколько в обычной жизни компании живет фраза «надо бы проверить эту идею»? Месяцами. А тут особенно хорошо, когда ты владелец бизнеса: все с тобой сотрудничают, данные выгружают, доступы открывают, обратную связь дают в тот же день. Ни согласований, ни бюджетных комитетов, ни очереди к разработке. Я прямо чувствовал себя чуваком из Титаника. Который король мира. Четыре месяца я жил в этом режиме и давно не получал столько удовольствия от работы. Но пилот - это только начало. Когда он продан, когда им начинают пользоваться, то происходит некоторая трансформация задачи.

Потому что дальше продакшен, и там в тебя летит со всех сторон. Производственная инфраструктура - боль, если ты ничего не понимаешь в серверах и сетях. Модульная архитектура - боль, если ты ничего не смыслишь в дизайне систем и способах их сборки. Мониторинг железа и сервисов - боль, если ты ничего не знаешь о метриках и порогах, после прохождения которых надо вскакивать ночью. Безопасность - боль, если ты никогда не думал о секретах, правах доступа и о том, сколько желающих подергать чужие двери. Документирование, тестирование, деплой... Все - боль, если ты ни разу в жизни этим не занимался и слов таких не слышал. Чувствуете? Каждая из этих дисциплин - отдельная профессия, которой люди учатся годами, набивая шишки. На чужих деньгах и своих ошибках. А тут все это приходит к тебе одновременно. Садятся на шею с ногами и ерзает там. И это я еще трети страшных слов не перечислил.

Мне пока удается разгребаться. Не благодаря ИИ, скорее вопреки. Меня спасает бэкграунд: двадцать лет в ИТ, я администрировал серверы и базы данных, программировал, руководил разработкой. Я хотя бы знаю, как выглядит проблема, до того, как она случается. И даже с этим багажом я чувствую, как трещу. Потому что технический долг в соло-режиме копится с феноменальной скоростью. ИИшка фигачит код быстрее, чем ты успеваешь понимать написанное. Пока пользователей было трое, все было еще ничего. Когда их стали десятки, а на системы завязались из задачи в компании, то простая безглючность, чтобы просто работало и не падало, превратилась в ежедневную борьбу. Я дошел до того, что трачу на удержание работоспособности больше времени, чем на новые пилоты. Аппетит к новому пришлось прикрутить, чтобы не утонуть в уже построенном.

Главный вывод четырех месяцев такой: ИИ умножает то, что в тебе есть. Скорость он умножает на раз, я один делаю объем небольшой команды. А вот понимания он не добавляет ни грамма. Понимание архитектора, админа и безопасника либо есть в твоей голове, либо его нет нигде. Промпт не поможет. Пилот относется к вашей поделке щадяще, а вот прод не простит ничего. Поэтому мой совет владельцам, которые смотрят на эти инструменты. Проверяйте гипотезы, стройте пилоты, это правда стало дешево и быстро. Но помните, что удачный пилот - не самоцель. Это просто первый абзац ТЗ. И чем перспективнее пилот, тем быстрее вам понадобятся люди, которые двадцать лет учились тому, что ИИ умеет только имитировать.

Друзья, напоминаю: в четверг 27 августа в 19:00 - вебинар про типы фаундеров в менторинге. Как за один разговор понять, с кем имеешь дело, и где ментор нужен, а где только навредит.

Если работаете с фаундерами - или сами фаундер и хотите увидеть себя со стороны - будет полезно. Запись потом пришлю зарегистрированным, но живьем лучше. Потому как можно задавать вопросы.

Регистрация все еще тут.

Своего первого менти я не нашел. Это важная деталь. Не нашел, не привлек, не сконвертировал. Он был мне знакомым фаундером, который однажды позвал меня в кафе и сказал: слушай, у меня задача не решается, помоги разобраться. Мы просидели два часа. Потом встретились еще раз, и еще, и как-то незаметно это стало регулярным. Я тогда даже слова «менторинг» не употреблял. Я его даже не знал. Думал, ну разговариваем мы и разговариваем, полезно обоим. Никто из нас не догадывался, что присутствует при рождении будущей профессии. Никакой стратегии продвижения у меня не было, личного бренда какого-то, просто по нулям. Зато был некоторый опыт: к тому моменту я успел построить и поломать достаточно. А, и еще я весьма рефлексирующий человек. Хлебом не корми, дай покопаться в причинах и следствиях. Как выяснилось позже, этого было вполне достаточно.

Вспомнил я эту историю вот почему. Частый вопрос, который я слышу от опытных людей, присматривающихся к менторингу бизнеса, звучит так: а где я возьму менти? У меня же нет аудитории. И дальше человек сам себе строит препятствие: сначала нужно завести блог (разумно), раскачать соцсети (уже сомнительно), настроить рекламу (не делайте этого), а уже потом можно кого-то менторить. Логика выглядит стройной, но работает как стояночный тормоз: старт откладывается на год, а чаще навсегда, потому что строить воронку скучно, а писать посты страшно. И все это, друзья мои, заблуждения. Недавно я вот посчитал. За одиннадцать лет через меня прошло больше семидесяти менти. Из рекламы не пришел ни один. Вообще ни один человек. Вся моя практика, весь этот немаленький поток, собрался без единого рубля рекламного бюджета.

Откуда же они приходили? Источников три. Первый - знакомые и их рекомендации. Кто-то видел меня в деле и привел товарища. Второй, самый правильный и обильный, - рекомендации прежних менти. Фаундер, которому ты реально помог, обязательно рассказывает об этом другому фаундеру, у них там свои разговоры в своих кафе. Причем рассказывает не в формате отзыва на сайте, а в формате «сходи, он мне тем-то когда-то помог». Один хорошо завершенный проект приводит следующие два, потому что довольный менти - это ходячая эффективная рекомендация. Такое не купишь. Третий источник - тексты, то бишь посты. Заметьте, тексты работают не как реклама, а как витрина мышления. Человек, скажем, читает тебя год, привыкает к тому, как ты думаешь, и приходит уже к единомышленнику. Ни один из трех источников не покупается. Все три надо заработать.

Тут и прячется главная путаница. Часто люди смешивают бренд и репутацию, а это разные вещи. Бренд строится: упаковка, охваты, узнаваемость. Репутация накапливается: делами, годами, свидетелями. И у человека, который двадцать лет что-то строил, репутация уже есть. Она лежит в головах у всех, кто видел его в работе. Первый менти приходит не на слоган, он приходит на эпизоды биографии. Поэтому для старта практики не нужна аудитория, нужен один человек, который тебе доверяет. Не тысяча подписчиков, а один живой человек с настоящим бизнесом и настоящей проблемой. И он рядом обычно есть, я почти уверен. Оговорюсь, чтобы вы меня еще точнее поняли. Реклама и продвижение - зло. Когда речь идет о практике на доверие, она это доверие и убивает. Понятно, если хочется масштаба, то туда идут. Но тогда это будет какая-то потоковая услуга, а не менторинг от первого лица.

Минутка психологии. На самом деле вопрос «где взять менти» - это замаскированный другой вопрос: достаточно ли я пожил и построил, чтобы быть кому-то полезным? И если за плечами десятки лет настоящего дела, то ответ есть априори. Остается его увидеть. Оглянитесь на людей, которые и так приходят к вам посоветоваться, на бывших коллег и партнеров, на фаундеров из вашего окружения, которые буксуют и ищут помощь. Потенциальных первых менти среди этих людей сильно больше, чем вам сейчас кажется. Ваш первый менти не ждет вас в рекламном кабинете и не кликает по вашему объявлению. А вот номер вашего телефона он, скорее всего, уже знает. Мой первый менти - знал точно.

Одиннадцать лет назад я впервые в жизни называл цену за менторинг. Точнее, пытался назвать. Передо мной сидел фаундер, с которым мы до этого пару раз просто разговаривали в кафе (см. предыдущий пост), и он спросил: сколько я тебе должен? В тот момент я почувствовал неловкость, почти стыд. Какие деньги, мы же просто разговариваем. Я же не станок ему продаю и не сайт делаю, я задаю вопросы и делюсь тем, по каким граблям ходил сам. В голове крутилось: сейчас назову сумму, а он рассмеется. Мол, за разговоры и такие деньги?! В итоге я промямлил цифру раза в три ниже той, что вертелась на языке. Он легко согласился. Еще бы, это было почти бесплатно. Я вышел из кафе с ощущением, что ловко избежал неловкости. На самом деле я заложил мину под всю нашу работу. И взвел таймер.

Дальше все разворачивалось поучительно. Первые встречи прошли бодро, а потом начались проблемки. Менти стал приходить неподготовленным: договорились, что он посчитает экономику, а не посчитал, типа некогда было. Встречи начали переноситься, сначала за день, потом за час до начала. Домашние задания он делать перестал вовсе. Я как-то трепыхался, придумывал ходы и решения. Все это уходило как вода в песок. Помню, как сидел и грыз себя: наверное, я недостаточно хорош, раз человек так пренебрежительно относится к нашей работе. А причина оказалась другой. Это он так легко относился не ко мне. Он так относился к цене. Услуга, которая стоит почти ничего, считывается как почти ничто. Тут дело в устройстве нашей головы. Простите, в ментальном нашем устройстве. Мы вкладываемся в то, что нам дорого стоит, и пропускаем мимо то, что досталось даром.

Развязка наступила, когда я разозлился и поднял цену. Не дипломатично поднял, признаюсь. Просто сказал, что дальше работаю на других условиях, и назвал сумму, которую изначально стеснялся произнести. Ждал, что человек развернется и уйдет. А он внезапно согласился. И произошло чудесное преображение. Менти начал готовиться к встречам. Стал приходить с цифрами, спорить, требовать от меня конкретики, переспрашивать, если я отвечал слишком гладко. За месяц, кажется, мы сделали больше, чем за предыдущие вязкие полгода. Потому что теперь он стал считать стоимость встречи, и выжимал из каждой все до капли. Да и я, чего скрывать, стал жестче к себе: за настоящие деньги стыдно делать фуфел. Цена подняла требовательность с обеих сторон разом. И интерес, кстати.

С тех пор я наблюдал эту историю десятки раз, на себе и на коллегах. Начинающий ментор почти всегда боится назвать настоящую цену. Ему кажется, что скромная сумма - это честность: я же еще учусь, неудобно просить много. Выглядит как рациональное соображение, а приводит к саботажу. Заниженной ценой ты сообщаешь менти, что ваша работа - штука необязательная. Он в нее и не вкладывается, результата нет, и страдают оба: менти не получает изменений, за которыми пришел, а ты работаешь впустую и потихоньку выгораешь. Ну невозможно долго выносить вежливое равнодушие, это самое выматывающее занятие из всех возможных. Тут важна оговорка. Помочь другу бесплатно, разобрать кейс по-приятельски, посидеть с молодым предпринимателем за кофе - прекрасный жанр, я так делаю. Но это подарок, а не работа. Регулярная менторская работа держится, как и любая работа, на оплате.

И да, в итоге я понял про цену такую штуку. Она вообще не про деньги. Цена - это форма серьезности договора между двумя взрослыми людьми. Называя настоящую сумму, ты обещаешь настоящую работу и получаешь право требовать настоящую работу в ответ. А занижая ее, ты не скромность проявляешь - ты заранее разрешаешь обоим относиться к делу вполсилы. Страшно называть цену? И мне до сих пор иногда страшно. Только теперь я знаю: если сумму произносить не страшно совсем, она почти наверняка занижена. Этот легкий холодок в момент называния - и есть признак того, что ты позвал человека в серьезную работу, а не в приятные разговоры за кофе. Позвал к обоюдной пользе.

А я все же напомню, что сегодня в 19:00 - мой вебинар про 7 типов фаундеров в менторинге. Вас ждут греческие боги, примеры из жизни и, главное, понимание, как с каждым иметь дело.

Кто зарегистрировался - ссылка у вас на почте. Кто нет - еще можно успеть сделать это по этой ссылке.

Начинаем в 19:00 по Москве.

Что-то вокруг меня все разводятся. Я серьезно. Пары со стажем двадцать, двадцать пять, тридцать лет. Недавно ужинал с одной такой парой. Ребята - давние друзья, дети выросли, бизнес продан, дом достроен. И весь вечер я не мог отделаться от странного ощущения: напротив меня сидели двое вежливых и чужих друг другу человека. Они не ссорились, упаси Бог, все было прилично. Они передавали друг другу соль, уточняли даты общего отпуска, привычно шутили для меня и про меня. А между ними была как будто пустота, она прямо звенела. Громче любого скандала. Лучше бы они посуду били, вот правда. Через три месяца они мне написали то самое. Я вообще не удивился. К тому времени это была уже четвертая пара из ближнего круга за первые полгода.

Я вот думаю, почему так происходит? На ваш суд у меня есть такое объяснение. Браки моего поколения держатся на социальном контракте. В типовом сценарии он выглядел так: она отвечает за детей, он отвечает за деньги. Контракты бывают и другие, но у большинства пар, которые я наблюдаю тридцать лет, распределение было именно таким. И пока контракт в силе, все работает. Есть общее дело, есть роли, есть движение: детей поднять, жилье построить, кризисы пережить. Супруги поддерживают друг друга, потому что они партнеры в тяжелом совместном предприятии. Борьба скрепляет лучше любых чувств. Знаете, когда такие пары выглядят самыми крепкими? В самые трудные годы. Испытания не дают паре развалиться, потому что поодиночке хуже. Сильно хуже одному.

А потом контракт раз, и исполняется. Дети, конечно, выросли и уехали, деньги даже заработаны, все возможные ремонты сделаны. Проект, значит, закрыт с отличным результатом. Казалось бы, вот теперь и жить? Наконец-то время друг для друга, о котором столько мечталось, ага? И двое остаются наедине. Впервые за четверть века именно вдвоем, без общего дела между ними. Тут и выясняется: а они сильно разные люди. Это не новость, они были разными всегда. Просто раньше различия подавлялись необходимостью быть вместе. То, что раздражало в нем, она глушила, потому что впереди были общий задачи. То, что бесило в ней, он проглатывал, потому что не время что-то менять, война же идет. А теперь время настало. Битва в целом закончена, и раздражение, которое двадцать пять лет копилось под прессом необходимости, выпрыгивает как хулиган в темной подворотне. Внезапно оказывается, им не о чем говорить за ужином. Выясняется, что вне испытаний и борьбы они друг другу попросту неинтересны.

Думаю, что этот самый социальный контракт все годы брака заменял интерес. А роли заменяли личности. Он был функцией «добытчик», она была функцией «мать и тыл», и функции прекрасно ладили между собой. Их же так воспитали. А два человека за этими функциями могли за четверть века ни разу толком не поговорить. Не о детях, не о деньгах, не о ремонте поговорить. А поговорить друг о друге. Им было некогда, и это же уважительная причина? Конечно, самая уважительная из всех возможных. Весь интерес к партнеру исчерпывался тем, насколько надежно он играет свою роль. Надежен - хорош, большего контракт не требует. И на самом деле вопрос «интересен ли мне этот человек сам по себе» большинство ни разу себе не задало. Не потому что боялись ответа. Просто контракт не требовал этого вопроса, а без требования мы таких вопросов не задаем. Думать вообще сложно.

Что происходит дальше? Да все нормально происходит. Люди расходятся тихо, без драм и дележа, почти с облегчением. Как расходятся деловые партнеры, продавшие успешное совместное предприятие и пожавшие друг другу руки у нотариуса на сделке. И их нельзя винить: они честно исполнили все, что обещали друг другу два десятка лет назад, исполнили до последнего пункта. Но вот что не дает мне покоя после того ужина. Страшно не то, что контракт заканчивается. Он заканчивается у всех, это вопрос времени и здоровья. Страшно то, что многие за всю жизнь так и не замечают, что жили по контракту. Двое исполняли обязательства, называли это семьей, гордились ее прочностью. И им обоим казалось, что это и есть любовь.

Вчера я обсуждал бизнес с женщиной-предпринимателем. Выручка падает, как у многих. Цифры прямо плохие. Разговор получился тяжелый. Посреди разбора ей позвонили из школы. Что-то случилось у ребенка, ничего эдакого, но требовало решения прямо сейчас. Она извинилась, замьютилась на три минуты. Что-то там судя по мимике коротко и спокойно организовала. Вернулась, сказала «извините, продолжаем». И продолжила с того же места, с той же концентрацией, как будто и не переключалась. Я смотрел на нее и понимал: параллельно нашему разбору у нее идет вторая рабочая смена, которой я не вижу. Смена без выходных. На которой не положен отпуск. И у большинства женщин, с которыми я работал за эти годы, она тоже есть. Они к ней привыкли, даже не считают нужным упоминать.

У меня нет задачи мериться, кому тяжелее. У мужской жизни свои тяготы, вообще жизнь не простая штука. Но есть груз, который в моих наблюдениях носят почти исключительно женщины. Я его называю двойной сменой: после работы, где с тебя спрашивают как со всех, начинается дом, где с тебя тоже спрашивают или ты сама спрашиваешь с себя. И эта вторая работа социумом не считается работой. Невидимость труда: если все накормлены, здоровы и спокойны, значит «а что ты такого делаешь». А еще возрастной прессинг, которого мужчины почти не знают. Часики тикают громко и публично, и общество не стесняется об этом напоминать. И поверх всего - требование все успевать и еще хорошо выглядеть, потому что уставшее лицо почему-то считается недоработкой. Каждый пункт по отдельности можно счесть мелочью. Вместе они - фон. От которого фиг избавиться.

А теперь про то, заради чего я это все пишу. У нас тут происходят кризисные годы. Их уже на моей памяти было достаточно, и вот опять. И в каждом кризисе, который я наблюдал, в семьях и в компаниях, я видел примерно похожее. Когда прилетает черный лебедь, когда трындец, то у мужчин часто опускаются руки. Знаю по себе: у меня опускались, я умею лежать лицом к стене. А женщины рядом в это же самое время продолжали делать ежедневное. Возить детей, держать быт, выходить на работу, поддерживать настроение дома, когда им самим тошно и страшно ровно так же, как всем. Без лозунгов и героических подвигов, без «я держу семью». Просто жизнь вокруг них не останавливалась ни на день. Их стойкость постоянная, и поэтому ее легко не заметить. Громко ломаться и страдать у нас умеют многие. А вот продолжать жить - это сильно недооцененный вид мужества.

Откуда же эта стойкость берется? Я вот думал и пришел к такому объяснению. На самом деле никакой мистической женской природы тут нет, есть устройство нагрузки. Мужская нагрузка чаще проектная: рывок, результат, отдых. Ее можно отложить или перенести, можно взять паузу на подумать. А женская нагрузка непрерывная, потому что ребенка нельзя поставить на паузу, ужин нельзя перенести на следующий квартал, страдающего родственника нельзя не выслушать. Десятилетия такой нагрузки вырабатывают своеобразный навык, очень полезное свойство. Это способность продолжать функционировать при любом внутреннем состоянии. В спокойное время этот навык незаметен. А в кризис выясняется, что непрерывность сильнее рывка. Марафонец в ветренную погоду устойчивее спринтера.

Поэтому - берегите женщин. Не в смысле дарите цветы или вещайте это самое, великодушное, «не боись, я сам отрулю». Беречь - значит на самом деле начать замечать непрерывную нагрузку. Увидеть, что параллельно вашему общему дню у нее идет второй, о котором она молчит. Беречь - значит брать часть этого груза на себя, а не «помогать по хозяйству» в порядке одолжения. Значит не обесценивать усталость вопросом «а что ты там устала». Кстати, этот вопрос вообще стоит навсегда исключить из языка. И еще - говорить спасибо не за подвиг, а за обычную субботу, потому что ее обычная суббота часто и есть подвиг, просто хорошо замаскированный. Стойкость женщин - не повод грузить их сильнее. Лучше однажды встать рядом и молча взять тяжелую сумку.

Друзья, выложил запись вебинара «Как распознать тип фаундера за один разговор?». На нем мы говорили о том, как за пару вопросов определить тип фаундера, почему один и тот же запрос у разных типов требует разной стратегии менторинга и чем грозит ошибка в типе. Запись доступна вот по этой ссылке.

Приятного просмотра!

У меня есть вопрос, который я уже никогда не задам. Не какой-то там эдакий вопрос. Вполне обычный человеческий. Вроде тех, что задают за чаем, когда никто никуда не спешит. Я носил его в себе годами. Знаете, есть такое дурное чувство, когда чего-то не понимаешь, хочется спросить, но боязно быть не так понятым? Крутил я этот вопрос в голове и там же и оставлял. Не потому, что боялся ответа. Просто каждый раз казалось, что момент не тот. То одно, то другое. Вопрос никуда не денется, и человек, которому он адресован, никуда не денется. Частично последняя мысль была верной. Наполовину верной. Вопрос действительно никуда не делся. Он до сих пор со мной. Только вот теперь это вопрос без адресата.

Это такая грустная штука, с этим «успею». Родители в нашей голове записаны в категорию вечного присутствия. Они были до нас, они были всегда, они фон, на котором происходит наша жизнь. Мозг, по всему, не умеет представить жизнь без этого фона. Сколько лет вы неосознанно уверены, что родители будут всегда? Я был уверен ровно до тех пор, когда это перестало быть правдой. Наверное, поэтому дети так куцо звонят родителям. Знаете, дежурный набор: как ты, как давление, что врач сказал, у нас все хорошо, целую. Пять-десять минут раз в неделю, между делами, по дороге. И это тоже любовь, разумеется. Но серьезные вопросы в таких разговорах не уместны, они в него не помещаются. Им, таким вопросам, нужен повод и неспешный вечер. А неспешный вечер все не наступает, потому что у нас дела и перелеты, у нас дедлайны и факапы. Мы откладываем разговор. Годами. Потому что наш vis-à-vis «всегда на связи».

Самое горькое произойдет позже, когда откладывать станет незачем. Причем можно же быть очень правильным ребенком. Так сказать, платить по счетам. Помогать можно, приезжать регулярно. Слово «долг» зачастую понимается как список обязательств: деньги, забота, внимание, присутствие. И если по этому списку стоят все галочки, и нет просрочек, то вроде как долг отдается. Ан нет. Настоящий долг он не про «отдать». Он может быть про «взять». Успеть взять то, что тебе хотели передать: истории, которых больше никто не расскажет, ответы на вопросы, которые никто другой не знает, правду человека о самом себе. Этот долг важно закрыть. Чтобы не прервалась связь. Чтобы не наступил момент, когда закрыть его вовсе нельзя. Чтобы потом не пытаться угадывать ответ из обрывков, из чужих воспоминаний, из старых фотографий. Конечно, тогда соберется некоторая версия. Складная, правдоподобная, удобная. Только это будет версия. Не ответ.

Знаете, до каких вопросов мы дозреваем слишком поздно? Не «как дела», а «как ты тогда это выдержал». Как ты решился уехать? Чего ты боялся, когда я родился? О чем ты жалеешь? Кем ты хотел быть до того, как стал моим родителем? Это же вопросы про себя самого, маленького: каким я был до того возраста, с которого себя помню? Это знание хранится только у родителей. Жаль, что эти вопросы не приходят в двадцать пять. В этом возрасте как-то вообще не принято смотреть по сторонам, весь фокус на себе, любимом. Да и чтобы спросить человека о его жизни, нужно самому прожить достаточно. И чтобы понять цену таких вопросов от своих детей. Проще говоря, надо набить те же шишки и однажды поймать себя на том, что тебе сейчас столько же, сколько было им тогда. В этом и есть наш конструктивный дефект: мы созреваем до вопросов медленнее, чем закрывается окно, в котором их можно задать. Думаю, это устройство жизни. Но от понимания такого устройства легче не становится. Знание причин вообще редко утешает.

У большинства из нас это окно еще открыто. У многих из нас еще есть роскошь, которую вы, возможно, не замечаете. Рядом с вами живой человек, который помнит то, чего не помнит больше никто на свете. И он, поверьте, ждет, что вам это будет интересно. Что вы найдете время и повод их задать. Я хотел вам сегодня сказать, что вопросы не стареют. Никогда. Стареют лишь те, кто может на них ответить.

Недавно я давал совет одному, несомненно, умному человеку. Тот спрашивал, что ему делать с бизнесом. Мы просидели часа два, я его слушал внимательно, вопросы задавал. А потом подвел итог: мол, бросай этот бизнес и займись другим. Это не был безответственный совет. Я готовился, изучал цифры, ну и вообще подумал. Без всех этих ваших ИИ, а по старинке - головой подумал. Цифры были дрянными. И рынок плохой. И будет плохим еще долго, причины вы знаете не хуже меня. Я считаю, что время умного человека стоит дороже, чем то, что этот рынок способен ему вернуть. Он меня слушал и кивал. Ну а фигли, возражать было же нечего. Думаю, что каждый мой аргумент он мог бы произнести и сам, причем с большими подробностями. Говорю же, умный человек. Совет мой был правильный. Взвешенный, доброжелательный, рациональный. Хотя уже к середине разговора я знал, что умный человек не будет ему следовать. Знал точно, обреченно, с принятием неизбежного.

Заметьте, он не нашел изъяна в моей логике. Не открыл мне особых данных, которые я не учел. Он, как и я, не верил в чудесный разворот рынка через квартал. Все, что я ему сказал он признал истинным. Ну а как? Считать я умею, динамику вижу, иллюзий по макроэкономике у меня давно нет. Попроси у меня такой совет один из моих менти с такими же вводными, я дал бы ровно этот совет. Лошадь сдохла, приятель, слезай. Обычно человек отвергает совет, потому что не согласен с анализом. Тут был случай хуже. Умный человек был согласен с анализом чуть более, чем полностью. И все равно не планировал делать так, как я сказал. Странно? Наверное. Недели две я прокручивал тот разговор в голове. И все пытался понять. Как так-то? Совет правильный, а делать будет иначе!

Дело в том, что следовать этому совету - значит принять мою картину мира. Согласиться, что рынок безнадежен, окно возможностей закрылось, и разумнее отойти. Сдаться. Для него это удар по всему, что он есть. Экзистенциальный разрыв. Он - оптимист, и не в смысле «верю в хорошее». Для него оптимизм как операционная система. На нем у него зиждется все остальное, и другой системы у него нет. Он двигается, потому что верит, что кривое можно выпрямить, а плохое - улучшить, и эта вера не дифференцируема. Ее нельзя выключить в одном месте, оставив работать в остальных. А что случится, если он согласится, что сражаться за свой бизнес бессмысленно? Думаю, что-то сломается, что-то щелкнет. И развалится все. Пропадет желание вставать утром. Оптимист не может иначе. Он не выживет в прагматичной логике. Потому что каждый такой прагматичный шаг отгрызает ему ноги.

Вы можете сказать, что я сейчас занимаюсь рационализацией типичного упрямства. Возможно, через два года выяснится, что я был прав, а он дорого заплатил за слово «идентичность». Пессимисты вообще точнее в прогнозах. Это даже исследованиями подтверждается, у них меньше искажений и трезвее оценки. Только вот действуют они хуже. Бизнес никогда не начинает тот, кто точнее всех посчитал вероятность его провала. За точность платят неподвижностью. Корректность прогноза и способность двигаться - разные способности, антагонистичные по сути. Умный человек выбрал вторую, хотя «выбрал» здесь неточное слово. На самом деле выбора не было: выбор предполагает, что обе опции тебе доступны. А ему доступна одна. Чужой правдой он пользоваться не умеет.

Совету моему он так и не последовал. Мы оба это спокойно приняли: умные люди не обижаются на чужие решения. А через пару недель, то есть сегодня с утра, я поймал себя на неожиданном чувстве. На узнавании. Знаете, что я понял? Ведь я знаю, что чувствовал тот умный человек, который выслушал мой правильный, взвешенный, аргументированный совет, и сделал ровно наоборот. Правильные советы сохраняют деньги. Неправильные решения иногда сохраняют того, кто их принимает.

Сидел я как-то на демо-дне акселератора. Выходит питчится фаундер. Молодой, подготовленный, слайды красивые, цифры выучены. Волнуется, конечно, перед значительными людьми, но держится, рассказывает. Продукт у него нормальный, первые клиенты есть, команда два года с ним. По меркам ранней стадии это достижение. Хотел он денег в капитал, небольшой раунд около 30М. Отстрелялся, получил аплодисменты. И тут один из членов жюри, до этого листавший телефон, поднимает глаза и с идеально отработанным пренебрежением произносит: «Ну и где тут деньги?». Пауза. Фаундер начинает что-то отвечать про юнит-экономику, сбивается, краснеет. Зал понимающе ухает. Серьезный человек задал серьезный вопрос. Разошлись, обсуждая как это было круто. Как профессионально.

Я много потом думал про этот вопрос. Он ведь гениален, на самом деле. Он подходит к чему угодно. Его можно задать стартапу, корпорации, государственной программе, художественной выставке, дому престарелых. Везде он прозвучит весомо. Я слышал его потом часто. Этот вопрос не требует ни минуты подготовки. Чтобы его задавать не надо читать материалы, разбираться в рынке, вникать в модель. Он гениален тем, что не требует усилий и, одновременно, загоняет отвечающего в черную депрессию. А еще этот вопрос совершенно безопасен. Ну правда, спросивший вообще ничем не рискует. Если у проекта получится, что бывает редко, никто не вспомнит. А если не получится, что бывает сильно чаще, то вопрошающий окажется провидцем. Это не вопрос. Ответить на него по существу невозможно. Этот вопрос вообще не предполагает ответа. Это даже не про проект. Это символ, знак отличия умного человека в любой аудитории.

Ох как хорошо я знаю этот соблазн. Когда сидишь в жюри или в экспертном совете, то первая реплика, которая просится на язык при виде чужого проекта, - ровно такая. Или, как разновидность, про УТП. Скепсис вообще самая удобная маска. Скривил губу и уже выглядишь глубоко, загадочно и профессионально. Особенно если вокруг все вежливо кивают. Тогда скептик сходит за единственного трезвого. Сходит за самого бывалого. Похвалить - рискованно, вдруг проект провалится и все вспомнят, что ты его хвалил. Разобраться - долго и трудно. А усомниться вслух - быстро, дешево и статусно. Я когда это понял, то просто запретил себе такие вопросы. Нечего кормить тщеславие. Теперь, когда хочется блеснуть, выпендриться, я спрашиваю себя: помогу ли человеку или мое желание зарабатать вистов экспертности за его счет? Ответ чаще второй. Потому что, опять же, ну не разбираюсь я во всем. А нюансов так много. Вот так стал чаще молчать или хвалить. Не знаешь, что сказать, скажи приятное. Хуже не будет.

Это оказалось сложно. Критик статистически почти всегда прав. Потому что большинство начинаний не проделывает путь от слов к делу. Предсказывать провал, таким образом, рациональное поведение. Плюс это очень нравится публике. А вот конструктивный, тот, кто действительно хочет помочь, находится в обратной позиции. Он чаще всего неправ, его прогнозы не сбываются. И внимание к нему сильно меньше. Еще и потому, что любая чужая глубокая экспертиза сложна. Это же надо думать, понимать, вникать. Надо подняться над бытовым шипортребным суждением. Таким образом, вокруг нас чаще всего появляются скептики-алармисты, которых мы считаем экспертами. Эти люди сами реально ничего не сделали. Не построили ровным счетом ничего. Но мы их любим потому что они каждый раз с пренебрежительной интонацией спрашивают «Ну и где тут деньги?». На потеху не вникающей толпе. Аплодирующему залу.

С тех пор я не люблю демо-дни. И все мероприятия подобного толка делю на две категории по типу организации. Первый, годный тип, этот такой, где фаундер уходит умнее, чем пришел. Вторые те, где в основе стоит принцип, чтобы зал понял, кто здесь самый умный. Интересно, что второй тип мероприятий собирает толпы. А первый более скромные аудитории. Но я все же продолжаю играть в нонконформизм. Жаль, конечно, что выглядеть умно и быть полезным - это, как выясняется, не просто разные вещи. Это конкурирующие.