СКОЛКОВО Центр переговоров
524 members
37 photos
7 videos
15 files
93 links
Чат: t.me/cnnschat
Как управлять конфликтами, вести переговоры и принимать решения во время кризиса? Профессора международных школ и Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО.

Идеи: cnns@skolkovo.ru

Канал: https://t.me/cnnskolkovo
Download Telegram
to view and join the conversation
Какой из альтернативных методов разрешения споров вам нравится больше?
Anonymous Poll
29%
Посредничество
54%
Медиация
17%
Арбитраж
В медиации нейтральная третья сторона способствует обсуждению между сторонами спора с целью достижения добровольного соглашения. У посредников есть целый ряд стилей, которые могут включать в себя встречи отдельно с каждой из сторон или совместное обсуждение спорных вопросов.

В арбитраже нейтральная третья сторона выслушивает каждую сторону конфликта, а затем принимает обязательное к исполнению решение. Например, как менеджер вы можете разрешить конфликт между двумя специалистами по программному обеспечению по поводу того, какое программное обеспечение следует использовать. Вы выслушаете каждую сторону, а затем примете окончательное решение о внедрении необходимого ПО, на основе предоставленной вам информации.
#медиация
#Посредничество – один из самых эффективных способов разрешения конфликтов. При привлечении третьей стороны важно помнить следующие правила:
1. Правильный посредник .

Недостаточно знать, что вам нужен посредник, вам нужно найти подходящего человека для вашего спора. Помимо опыта, вам необходимо понимать, что мотивирует успешных посредников разрешать конфликты. Определите качества и таланты, которыми обладают ваши кандидаты, а также убедитесь, что посредник уже работал с конфликтами такого рода.
2. Правильные шаги .

Посредничество часто кажется неформальным и неструктурированным. Важно понимать все этапы процесса посредничества. Опытный посредник проведет вас через процесс, гарантируя, что вы будете чувствовать себя комфортно на каждом этапе пути.
3. Правильный исход .

Пока посредник руководит процессом, вам нужно быть его активным участником. Вовлеките посредника во все нюансы и четко выполняйте все необходимые действия, чтобы достигнуть наилучшего возможного результата.
Happy New Year..🎈🎊
#BATNA
Наличие BATNA означает, что переговорщик знает свои лучшие альтернативы. BATNA, как известно, является одним из источников переговорной силы за столом переговоров. Что же важно помнить об одном из самых важных понятий в переговорах:

1. Убедитесь, что у вас сильная BATNA.
Лучшая альтернатива согласованному соглашению, или BATNA, часто является вашим лучшим источником переговорной силы.
Создавая внешнюю альтернативу, вы получаете силу, необходимую для того, чтобы отказаться от непривлекательной для вас сделки.
#BATNA
Продолжая об альтернативах: ученые выяснили, что правильный настрой и мысль о хороших альтернативах (даже призрачных) укрепляет вашу уверенность.

Обычно лучшая альтернатива переговорному соглашению — это самая важная информация, которую она может взять с собой за стол переговоров.

Готовясь к переговорам с сильным противником, постарайтесь усилить собственное внутренне чувство «власти».

А если альтернатив нет, либо они не проработаны, на нашем курсе мы рассказываем о призрачных BATNA и учим находить выход даже из самых сложных ситуаций.
Знаете о призрачных BATNA?
Anonymous Poll
25%
Да
75%
Нет
Не показывайте слабую BATNA.

Никогда не делитесь своей BATNA с другой стороной, если она безнадежно слаба. Плохая BATNA также известна как WATNA или худшая альтернатива договорному соглашению.

Например, если вы сообщите поставщику, что вы бросили своего последнего партнера и отчаянно пытаетесь заключить новую сделку, чтобы не подвести клиентов - это верный способ гарантировать, что поставщик повысит вашу цену и не будет идти на компромисс. Также постарайтесь не выглядеть спешащим или напряжённым, это может навредить конструктивному ходу переговоров.
#BATNA
2. Лучше не блефуйте
Что, если другая сторона спросит вас напрямую о вашей BATNA (даже если ее нет)?

Объясните (правдиво), что вы работаете над различными возможностями, но пока хотите сосредоточиться на обсуждаемой сделке. Не поддавайтесь желанию приукрасить или придумать BATNA «на ходу», чтобы попытаться повысить свою позицию на переговорах.

Вы пожертвуете не только своей этикой ведения переговоров, но и, возможно, своей репутацией, если будете уличены во лжи и искажении фактов. Вы и сами вряд ли захотите заключать сделку с таким партнёром.
Что делать, если вы чувствуете, что вам нужно раскрыть свою BATNA? В таких случаях создавайте свою BATNA как можно более позитивно и без подробностей, но будьте готовы к тому, что она подвергнется критике.
#BATNA

Активно работайте над улучшением своей BATNA.
Недостаточно просто рассказать о своей BATNA. Скорее всего, вам нужно сделать все возможное, чтобы попытаться улучшить её.

Для соискателя работы это может означать продолжение поиска потенциальных компанией, которые готовы его пригласить, или других путей развития.
#BATNA
Не позволяйте им уничтожить вашу BATNA

Предположим, вы в восторге от своих альтернатив и хотите о них заявить: «Меня ждет очень выгодная сделка по покупке авто в компании Subaru, но я хотел бы сначала посмотреть, что Honda может мне предложить».

Не удивляйтесь, если ваш собеседник начнет рассказывать вам о ненадежности Subaru, который у него был 10 лет назад, и о том, что он никогда не купит его снова, потому что процент аварий на этом автомобиле в разы выше.

Оппонент может принижать вашу BATNA (этого стоит ожидать, если вы её раскрыли), он явно хочет запятнать ее в ваших глазах. Не поддавайтесь этой старой уловке.
Сколько альтернатив лучше иметь, садясь за стол переговоров?
Anonymous Quiz
6%
Одной достаточно
0%
Зачем иметь альтернативы? Блефуйте
94%
Чем больше, тем лучше
#BATNA
Чем больше, тем лучше

Как мы уже говорили ранее, хорошие альтернативы, которыми необходимо обзавестись перед тем, как сесть за стол переговоров, - залог успеха.

Но сколько альтернатив нужно иметь, чтобы быть спокойным за результат. Зачастую, получив 1-2 предложения мы становимся максимально уверенными в своём успехе, что, конечно, же, неплохо отражается и на нашем поведении. Но подобная неосторожность может стоить нам дорого. Не забывайте о том, что человек, с которым вы договорились, может быть уволен уже завтра, вторая компания может закрыться или просто отказаться от устных договоренностей с вами.

Попытайтесь при подготовке к переговорам расписать как можно больше альтернатив (тут вам помогут инструменты визуализации, например, MIRO), разошлите свой оффер в большее количество компаний, встретьтесь с наибольшим количеством клиентов.
5 практических способов добиться успеха в виртуальных переговорах

Исследования показывают, что те, кто ведет переговоры онлайн, заключают сделки гораздо реже. Хорошая новость: внедрите в свою жизнь 5 практических советов о которых мы расскажем ниже и ваши онлайн переговоры будут проходить более эффективно. #онлайнпереговоры
Вы планировали важные переговоры несколько месяцев.

Вы зарезервировали конференц-зал, стратегически организовали рассадку, заказали еду и отправили в химчистку свой «счастливый костюм».

Затем ударил коронавирус и все изменилось. Ваши долгожданные переговоры «Face to face», на которые вы возлагали большие надежды, внезапно превратились в виртуальные переговоры в ZOOM. Теперь вы чувствуете себя, мягко говоря, не в своей тарелке и не знаете, как действовать дальше.

Если вы похожи на большинство менеджеров и руководителей, с которыми мы работаем в крупных и малых компаниях, вы предпочитаете видеть своего оппонента в живую, а не на экране.
Почему все так?

Отчасти это связано с тем, что любые переговоры содержат два ключевых элемента: элемент сотрудничества («Мы все здесь, потому что чувствуем некоторую синергию») и более очевидный элемент конкуренции («Каждый из нас пытается заключить для себя наилучшую сделку»), все это может напрягать обстановку.

Но «онлайн переговоры» обостряют эту напряженность еще больше, потому что стороны чувствуют, что не смогут «прочитать человека» и его вербальные знаки, как это происходит при личном общении и внести в переговорную стратегию моментальные корректировки, чтобы заключить идеальную сделку и не попасть впросак.