Вот в целом мой план на сентябрь. Я буду рад, если мы сделаем минимум 5 экспедиторов 100% безбумажными. Чтобы они оставили в прошлом: "Пока не будет оригинала ТРН, не будет оплаты".

📅 1 сентября. Первый день обязательных ЭПД. Безумный день.

📊 223 регистрации в Pooling. Около +40 только за вчера.

🏢 Регистрируются в основном крупные компании 10+ млрд ₽ оборота. Главная боль — нет нормального контроля, кто из перевозчиков подписал документы, а кто нет.

🛠️ Стало окончательно понятно: инструмент контроля подписания ЭТрН нужно серьезно переработать под разные схемы работы. Этим займемся на этой неделе.

⚠️ Много проблем всплыло при формировании ЭПД из поручений экспедитора. Практика оказалась сложнее схем на бумаге.

🧩 Отдельный квест — согласование логики подписания поручений с крупными экспедиторами. У каждого своя схема, свои документы и свое понимание процесса. В каждом случае приходится отдельно договариваться, чье поручение будет основным и что именно стороны будут подписывать.

📡 Большая боль — роуминг между операторами ЭДО. Документы зависают просто потому, что участники работают через разных операторов. Мы эту проблему тоже недооценили.

🚨 Несколько раз за день были проблемы с Контур Логистикой, из-за чего периодически ломался процесс.

🚚 Неожиданно болезненной оказалась история с массовым переходом на заказ-заявки, особенно в городской доставке. Перевозчикам приходится вносить огромный объем данных по водителям — технологически к этому готовы далеко не все.

🔍 Первый день показал главное: на бумаге все выглядит значительно проще, чем в реальной цепочке из грузовладельца, экспедитора, перевозчика и нескольких операторов ЭДО.

Спасибо всем, кто тестирует наш сервис прямо «в бою» 🙌

Очень радует, что компании не просто пользуются продуктом, а реально включаются: делятся обратной связью, предлагают улучшения, находят ошибки 💬

За последние 7 дней — 32 релиза. 32! ⚡️

Мне кажется, мы никогда не работали с такой скоростью. 🚀

И я уже не очень представляю, как такой темп разработки вообще можно было бы держать еще пару лет назад. 🤯

Статус на 02.09 📅

250 регистраций 📈. Рост линейный. Это не то, что нам нужно. Нужен взрыв, а не ползание 💥.

Документы создаются кратно, подписываются линейно 📄. Люди начали штамповать бумаги, но навык подписания пока на уровне «учебного пособия» 📚.

Хаос в ящиках — главная боль 😫. Задача №1: контроль подписания ✅. Опыт с Детским миром, Nestlé и крупными экспедиторами показал: без инструмента контроля мы просто тонем 🌊. Не видно, что зависло, кто следующий. Сегодня весь день ушли в этот функционал. Первая обратная связь: результат достойный. Работает 🚀.

Схемы на бумаге разбиваются о реальность 📉. Крупные сети говорят перевозчикам: «Оформлять отдельную заказ-заявку на каждую точку — нет, слишком долго» ⏳. Сегодня на встрече с «Ароматным миром» ищем компромисс 🤝. Диалог идет по всему рынку.

Воронка видна: черновик → первый титул → третий титул 🌪️. Цифры подтверждают худшие опасения: третий титул — точка максимального сопротивления 🧱. Но есть исключения: часть дистрибьюторов и Fresh Market подписывают ЭТрН отлично 👍.

Инсайт 💡: все долго согласовывали исходящие отгрузки, но забыли про входящие. ЭТрН от поставщиков летят, а внутри компании не знают, кто их принимает и что с ними делать. Это будет главная тема ближайшей недели 📅.

Продвижение — слабое место 📢. Продукт есть, подключение за 5 минут, проблема решается ⚡. Но донести это до рынка пока не получается так, как надо. Люди продолжают изобретать велосипед и искать обходные пути, хотя готовое решение лежит на поверхности 🚲.

Следующий шаг: резко активнее работать с продвижением 🚀.

Рынок наконец перешел от теории электронных документов к реальной эксплуатации. И это хорошо ✅.

Окружение у меня 👍. Приятно быть в кругу близких по взлядам и со стратегическим видением.

🔥 3 сентября — костры рябин. Третий день запуска.

1️⃣ 260 регистраций.
При этом в России уже около 75 000 зарегистрированных экспедиторов, которые должны работать с электронными документами. Где и как остальные сейчас их подписывают — вообще непонятно.

2️⃣ Роуминг оказался реальной проблемой.
Например, столкнулись с этим с крупным перевозчиком «Сельта»: документы уходят в один ящик оператора, а фактически компания работает и подписывает в другом. Сейчас срочно доделываем возможность выбирать нужный ящик при отправке.

3️⃣ Полностью подписано только 8% ЭТрН.
При этом есть сети, которые подписывают практически всё — например, Freshmarket. То есть технически процесс работает, вопрос скорее в готовности конкретных компаний.

4️⃣ Входящие документы — отдельная боль.
Про формирование ЭТрН рынок полгода говорил, а кто и где будет подписывать входящие документы, во многих компаниях вообще не продумали.

5️⃣ Теории было намного больше, чем практики.
Сейчас каждый оператор, экспедитор, перевозчик и грузополучатель начинает по-своему интерпретировать, как всё должно работать.

6️⃣ Уже понятен следующий продуктовый шаг.
Нужен автоматический контроль поручения экспедитора: достаточно ли в нём данных для формирования ЭТрН и где именно есть ошибки.

7️⃣ Выступил в Руспродсоюзе, рассказал, что сейчас происходит на рынке.
Организация очень сильная, но пока есть сомнения, что отраслевые объединения вообще смогут быстро решить эти практические проблемы — слишком много нюансов возникает непосредственно в работе.

8️⃣ Поэтому сейчас основную ставку делаем на крупные сети.
У них нет ресурса отдельно разбираться в особенностях каждого перевозчика. А мы, похоже, можем взять эту работу на себя и помочь им выстроить процесс со всеми перевозчиками.

Вчера на встрече с ФНС обсуждали транспортные расходы и влияние ЭПД на их подтверждение 📊.

Позиция ФНС предельно понятная:

— Переноса обязательных ЭТрН на 1 марта 2027 года нет 📅. Это не отсрочка и не разрешение продолжать работать на бумаге.
— ФНС видит объём ЭТрН в ГИС ЭПД 👁️. Если перевозки и расходы есть, а электронных документов нет — это повод для вопросов.
— Данные ЭПД будут сопоставляться с налоговой отчётностью ⚖️. Если объём реализации и количество перевозочных документов не бьются — риск проверки растёт.
— Бумажная ТрН не спасает 📄. Придётся объяснять, почему использовали бумагу и было ли для этого законное основание.
— Рисовать ЭТрН задним числом ещё хуже 📉. Дубли документов и расхождения в датах только добавят вопросов.

Главный вывод: ЭТрН становится одним из инструментов налогового контроля и подтверждения транспортных расходов 🛡️.

И отдельно важный момент из всего написанного выше.
В первую очередь на это стоит обратить внимание 75 000 экспедиторам, которые зарегистрировались в ГосЛоге. Теперь вопрос не только в том, чтобы формально работать как экспедитор, но и в том, насколько компания готова подтверждать свои операции документами.
А грузовладельцам, думаю, стоит намного внимательнее смотреть на компетенции и финансовую устойчивость экспедиторов, с которыми они работают. Цена ошибки здесь становится заметно выше.

Сегодня год с моей свадьбы. Жена сдела сюрприз. Я лечу в Шанхай на 4 дня. Узнал сегодня утром.С одной стороны в шоке, такое мне еще не дарили. Очень рад. А с другой стороны так опасно сейчас выпадать из процесса. До среды буду работать в Шанхае.

Ещё на этой неделе поймал себя на мысли: что мы гордимся российской банковской сферой.
Они — топ оф зе топ 🏦✨

Мне кажется, через какое-то время мы так же будем гордиться российской логистикой 🚚

Многие сейчас этого не видят — слишком сильные изменения, рынок пока находится в стадии их принятия. Многие принять не смогут. Многие негодуют.

Но то, что происходит сейчас, реально меняет отрасль.
И через несколько лет мы будем смотреть на этот период совсем иначе 👀

Меня пригласили в группу, которая формирует список ключевых трендов, способных изменить фармацевтический рынок до 2040 года 📊

Долго думал, что действительно можно назвать фундаментальным изменением.
И пришел к мысли: ИИ может одновременно изменить в фарме две дистрибуции — дистрибуцию влияния и физическую дистрибуцию препарата 🤖💊

Сегодня решение пациента сильно зависит от информационной среды вокруг него.
Врач назначает препарат 👨‍⚕️

Фармацевт может предложить альтернативу 🏥

Лидеры мнений формируют отношение к тем или иным подходам 📢

Фармкомпании десятилетиями инвестировали огромные ресурсы в работу с врачами, фармацевтами, аптечными сетями и экспертным сообществом.
И это абсолютно логично: если на решение влияет человек, бизнес будет работать с теми, кто влияет на этого человека.

Но теперь между пациентом и этой системой появляется новый участник — профессиональный AI-агент 🆕

Представим, что врач с помощью диагностики определил заболевание и параметры лечения.
Дальше агент может помочь сопоставить варианты терапии, исследования, действующие вещества, противопоказания, аналоги, стоимость и доступность препаратов 📋

ИИ, конечно, не уничтожает предвзятость полностью.
Но он меняет ее источник 🔄

Сегодня огромную роль играет мнение конкретного врача, фармацевта или эксперта.
Завтра борьба постепенно может смещаться от share of voice человека к share of recommendation алгоритма 📈

Но есть и вторая часть этой трансформации.
После выбора препарата агент может определить:
— где он есть;
— сколько стоит;
— какие есть допустимые аналоги;
— у какого поставщика его получить;
— каким способом быстрее и экономически рациональнее доставить его человеку 🚚

И тогда меняется уже физическая логистика фармы.

Сегодня значительная часть цепочки построена вокруг аптеки как места, где человек одновременно получает информацию, выбирает и покупает препарат.
Если выбор все чаще будет происходить до посещения аптеки, ее функция тоже начнет меняться.

Аптека не обязательно исчезнет.
Но она может постепенно превращаться из места выбора препарата в комбинацию медицинского сервиса, точки хранения, выдачи и последней мили 📦

И вот это, мне кажется, действительно фундаментальный тренд до 2040 года.

Сегодня фарма оптимизирует путь препарата до аптеки.
Завтра AI будет оптимизировать путь от диагноза конкретного человека до конкретной упаковки препарата. 🎯

И тогда одна из самых важных точек контроля фармрынка может оказаться уже не у врача, не у аптечной сети и даже не у дистрибьютора.
А у интерфейса, который решает, что рекомендовать человеку и каким путем это лекарство к нему попадет 🧠

07.09 | Развитие продукта 🚀

Весь день провёл в Шанхае, хотя очень хотел быть сейчас в Москве.
Понял, что мне сложно запускать что-то удалённо. Мне лично очень нужна связь с командой: ловить эмоцию, видеть реакцию, быстро обсуждать проблемы и самому находиться в центре происходящего.

Теперь про цифры 📊

Регистраций — 290. Продолжаем расти.
Но есть другая метрика, которая для меня сейчас гораздо важнее. Количество подписанных через нас документов не выросло по сравнению с прошлой неделей.

И вот это уже настораживает.

Потому что регистрации показывают интерес к продукту. Аналитикой компании уже пользуются. Но подписанные документы — это метрика реальной пользы той части продукта, ради которой мы изначально всё это и затевали.

Значит, будем разбираться, почему она не растёт. По сути, впереди очередной виток custdev.

Что мы точно недооценили — сложность реализации и количество возможных сценариев работы с ЭПД. Их действительно огромное количество.

И здесь для меня главный продуктовый вызов — не потерять баланс между простотой и функциональностью. Не превратить простой сервис в очередную тяжёлую систему, пытаясь закрыть каждый возможный сценарий.

При этом происходит интересный разворот 🔄

Мы начинали делать решение прежде всего для того, чтобы перевозчикам было проще подписывать документы.

А сейчас к нам продолжают приходить компании с одной и той же основной болью:
«Дайте нам инструмент, чтобы просто понять, что вообще происходит с подписанием ЭПД».

Получается интересная история: мы строили инструмент подписания, а самым востребованным продуктом на старте становится аналитика и контроль подписания ЭПД.

Возможно, рынок сам сейчас показывает нам, какой продукт ему действительно нужен.

📅 День 08.09.2025. 290 регистраций. Прирост за день — 0.

Приходит лёгкое разочарование... 😔
Снова наступили на старые грабли: кажется, что если сделать действительно хороший продукт, он должен начать продавать себя сам. Сарафан, рекомендации, органика.
Это работает, но на очень длинном горизонте. ⏳

Для быстрого запуска нужен нормальный go-to-market:
👉 Кому продаём?
👉 Что именно продаём?
👉 Какое предложение делаем?
👉 Через какие каналы доходим?
👉 Как устроены продажи?

И здесь мы явно недоработали. Будем разбираться. 💪

🎓 Провели вебинары для перевозчиков по ЭПД.
По содержанию — отлично.
По посещаемости — значительно хуже ожиданий.
Кажется, рынок уже просто перекормлен вебинарами. Люди понимают, что универсального ответа там всё равно не получат, а конкретное решение своей схемы приходится искать самостоятельно.

При этом пока сохраняется ощущение лёгкого хаоса на рынке. 🌪️

Все ещё очень много обсуждают, как выпустить документ, хотя реальная проблема уже следующая — как его правильно подписать, связать с другими документами и проконтролировать весь процесс. 🔗

Всё больше вопросов возникает вокруг синхронизации ЭПД:
❓ Кто какой документ выпускает?
❓ В какой момент?
❓ Как они должны быть связаны между собой?

Например, буквально несколько дней назад разбирались с логикой электронных расписок: кто и когда их формирует и как правильно связывать расписку с поручением. 📝

Вроде за последние дни решили огромное количество проблем. ✅
Но удивительным образом меньше их пока не становится 😅

Я лично безумно боюсь высоты, но решил, что такой опыт нельзя не получить.