Март. Итоги

Всем привет!
Март оправдал ожидания первого весеннего месяца и показал превышения по всем показателям воронки продаж мес к мес.
📈Первичные обращения + 22%
📈Посещения поселков + 66%
📈Бронирования +230%
📈Сделки в штуках +150%

Конечно, это эффект малых чисел относительно слабого февраля.
Возросшие показатели объясняю началом сезона и усилением нашей маркетинговой активности.

Характер сделок:
🔹Ипотек - 0%
🔹Рассрочек - 40%
🔹Срок принятия решения менее 20 дней, средний срок - 11 дней
Есть сделки и в доступном сегменте и за 10+ млн за участок.

В апрель вступаем с осторожным оптимизмом. Месяц будет заканчиваться очень длинными майскими праздниками, которые скорее вредят продажам, чем помогают. Так что много будет решаться в первой половине апреля, пока не начнутся традиционные "давайте после майских".

#пофакту

По реакциям я оцениваю полезность поста. Я не публикую ссылки на внешние источники в целях безопасности, ищите их сами или поверьте на слово.

https://t.me/chto_stroim

Всем привет!

Многие люди, особенно раньше, покупали участок, недооценивая реально стоимость строительства дома. И тем более, они не понимали сколько надо на подключение сетей, отделку, благоустройство участка, сколько вообще стоит проживание в доме. Люди шли за мечтой и она начиналась с простого и понятного шага- купить участок.

Менеджеры по продажам не обманывали, они просто не договаривали, не разочаровывали людей на пути к мечте.
Помню, что мы боролись с этим и вынуждали рассказывать клиентам обо всех нюансах в ущерб продажам.

А потом я послушал несколько «глубинок» с владельцами загородных домов, постоянно там проживающих. Они все были счастливы жить загородом, не хотели возвращаться и считали переезд одним из лучших своих решений.
И все они сказали примерно это:

«если бы мы знали заранее с чем мы столкнемся, то не вписались бы. Но начав, уже не остановились и не жалеем»

Как считаете, как правильно действовать?

❤️Рассказывать все максимально подробно, даже если не просят
👍 Давать ту информацию, которую спрашивают и не мешать «идти к мечте»
Свой вариант в комментариях

#улыбнитесьвпятницу

https://t.me/chto_stroim

Просто настроение.

Всем привет!

На неделе у меня два участия в Жилконгрессе.
- 09 апреля с темой «Партнерские продажи и маркетинг»
- 11 апреля с темой «Будущее ИЖС в комплексных проектах…»

И честно говоря, чувствую, что темы неактуальны ситуации в моменте и неактуальны моему настроению.
Удивительно, что, несмотря на улучшившиеся показатели продаж марта, энтузиазма у меня поуменьшилось.

В середине февраля были надежды (теперь кажущиеся наивными) на скорое «улучшение глобальной ситуации», а следом постепенное снижение ставок и тд.
Теперь же, и «улучшение» кажется не таким скорым, да и в макроэкономике творится черт знает что, грозящее неминуемой рецессией.
Казалось бы, что нам дело до тарифов Трампа, но все в мире связано. Валятся цены на сырье в ожидании падения спроса, будет падать экспорт из РФ уже не только из-за санкций, неминуемо отыграет это рубль и следом инфляция. И будем жить мы с высоким «ключом» еще долго и несчастливо счастливо.

И говорить сейчас и обсуждать хочется что то более актуальное моменту.
Я по прежнему с оптимизмом смотрю вперёд, только путь «к свету» может быть чуть дольше и немного тернистее.

https://t.me/chto_stroim

Всем привет!

Выкладываю свою презентацию с Жилконгресса на тему «Партнерские продажи и маркетинг»
Комментарии напишу попозже.

Это странное слово Адмиссия

Всем привет!
Честно говоря, с трудом подобрал выступление тезисами с которого, захотелось поделиться.
Интересные мне выступления были, но они мало относятся к тематике канала. А то, что относилось, не представляло ценности для меня.

Сергей Бомбусов рассказывал о формировании комьюнити и таком инструменте, как адмиссия. Или собеседование с потенциальным покупателем на предмет одобрения его, как будущего жителя.

Делился, что были реальные кейсы отказов, причем в ситуации непростой для инициаторов проекта (период кассовых разрывов)
Еще интересно то, что когда принимали решение об отказе, то они были единогласными. Как я понял, неуспешные кандидаты «на входе» демонстрировали собственное пренебрежение и готовность не следовать правилам проживания в поселке.

Был затронут момент, что жизнь идет и составы семьи меняются, интересы, да и сами владельцы домов, и что в этом случае нет рабочих механик сохранить первоначальные правила.
Да, и как справедливо заметил Сергей, собственник может делать что угодно в рамках закона на своем участке и доме: и заборы строить, и единый стиль нарушать, и бойцовских собак заводить.

Как вы считаете может ли механика адмиссии эффективно работать? Знаете ли успешные кейсы?

#жилконгресс

По реакциям я оцениваю полезность поста. Я не публикую ссылки на внешние источники в целях безопасности, ищите их сами или поверьте на слово.

https://t.me/chto_stroim

Просто мысли.

Всем привет!

На этом Жилконгресе понял, что мне довольно скучно на мероприятиях по загородке.
Это как добыча золота, приходится прослушать полтора часа выступлений, чтобы зафиксировать себе 1-2 мысли.

По-настоящему интересно мне было на выступлениях спикеров из МКД. То ли своя поляна изъезжена, то ли уровень экспертизы действительно отличается, толи просто эффект новизны.

Ловите презентацию дня для меня.

Новые реалии девелопмента: вызовы и решения

Всем привет!
Делюсь супер полезным материалом от Александра Дмитриева, «Этажи Девелопмент»
Это исключительно для коммерческих директоров, РОПов и тп. И здесь надо погружаться.

Ниже основные тезисы. Презентацию традиционно прикрепляю

Ключевые моменты:
🔸Обращений стало больше, но конверсия снизилась с 60-70% до 35%.
🔸Длительность выхода на сделку увеличилась с 12 до 17 дней.
🔹Длительность доезжаемости до встречи упала с 60-70% до 30-40%.
🔹Целевые лиды, которые превращаются в сделки, снизились с 12 до 7 на 100 целевых обращений.
🔸Низкая одобряемость клиентов требует нового подхода к ипотечным брокерам.

Воронка продаж
🔸Ранее менеджеры могли считать сделку закрытой после продажи продукта и отправки клиента к ипотечному брокеру. Теперь процесс стал более сложным, и одобряемость клиентов снизилась.
🔸Необходимо учитывать, что после продажи продукта, клиенту нужно пройти еще один этап — получение одобрения ипотеки.
🔸Необходимо внедрять новые функции, такие как ипотечные брокеры, для улучшения продаж.
🔸Клиентская воронка требует преобразования с акцентом на ключевые этапы, такие как встречи.
🔸Важно использовать альтернативные воронки и работать с существующими базами клиентов.
🔸Начинать улучшение конверсионных показателей снизу вверх, начиная с этапов бронирования и встреч.
🔸Декомпозировать этапы продаж на 5-6 подэтапов для более точного анализа.
🔸Определить единое понимание целевого лида между отделами маркетинга и продаж.
🔸Разработать альтернативные воронки для клиентов с высоким первоначальным взносом.

Изменения в системе мотивации
- Рекомендации:
🔸Увеличить безопасность для фронт-офиса, чтобы поддержать менеджеров, которые теряют доход из-за снижения продаж.
🔸Избегать KPI на поступление для фронт-офиса, сосредоточиться на выручке.
🔸Отменить дифференциацию сделок с личного канала и агентств, чтобы менеджеры не делали различий между ними.

#жилконгресс

По реакциям я оцениваю полезность поста. Я не публикую ссылки на внешние источники в целях безопасности, ищите их сами или поверьте на слово.

https://t.me/chto_stroim