Трансформация клиента (Before → After)
Ключевой инструмент, который необходимо использовать при упаковке продукта и компании — это трансформация.
Покажи клиенту точку, в которой он находится сейчас и что у него трансформируется, после того как он приобретет товар или воспользуется услугой.
Пример
Услуга: интернет-маркетинг под ключ
До (начальная точка): Нет клиентов из интернета, высокая стоимость привлечения клиента (CAC)
После: Клиенты по 748₽
Этот инструмент работает в любой нише. Главное раскопать какую трансформацию получает клиент и разместить ее на всех рекламных носителях.
Ключевой инструмент, который необходимо использовать при упаковке продукта и компании — это трансформация.
Покажи клиенту точку, в которой он находится сейчас и что у него трансформируется, после того как он приобретет товар или воспользуется услугой.
Пример
Услуга: интернет-маркетинг под ключ
До (начальная точка): Нет клиентов из интернета, высокая стоимость привлечения клиента (CAC)
После: Клиенты по 748₽
Этот инструмент работает в любой нише. Главное раскопать какую трансформацию получает клиент и разместить ее на всех рекламных носителях.
Триггер дня
Objection Resolution (Работа с возражениями).
У потенциальных клиентов всегда есть возражения. Но можно показать и снять это возражение, до того, как оно появится в голове клиента..
Пример:
Блок «Вопросы и ответы» на сайте:
— Входит ли доставка в стоимость товара?
— Да, входит.
Objection Resolution (Работа с возражениями).
У потенциальных клиентов всегда есть возражения. Но можно показать и снять это возражение, до того, как оно появится в голове клиента..
Пример:
Блок «Вопросы и ответы» на сайте:
— Входит ли доставка в стоимость товара?
— Да, входит.
Проклятия знания
Идея понятия «Проклятия знания»: когда мы хорошо знаем предмет, нам трудно представить, что его можно не знать.
Это проблема умения поставить себя на место другого.
Знания мешают нам увидеть мир глазами нашего слушателя и точно оценить его уровень знаний.
При разговоре с клиентом думайте об этом постоянно. Возможно вам понятно что такое CAC, LTV или другие термины из разных ниш, но клиент может вас не понимать и это приведет к тому, что клиент уйдет и будет в недоумении.
Идея понятия «Проклятия знания»: когда мы хорошо знаем предмет, нам трудно представить, что его можно не знать.
Это проблема умения поставить себя на место другого.
Знания мешают нам увидеть мир глазами нашего слушателя и точно оценить его уровень знаний.
При разговоре с клиентом думайте об этом постоянно. Возможно вам понятно что такое CAC, LTV или другие термины из разных ниш, но клиент может вас не понимать и это приведет к тому, что клиент уйдет и будет в недоумении.
Прием: Хук
Как сделать так, чтобы тебя слушал каждый когда ты открываешь рот?
«Прием Хук» — это крючок, который цепляет внимание с самого начала, интригует, вызывает желание узнать, что будет дальше. Этот прием может быть использован в речи, тексте или как действие.
Пример удачного применения: мужчина выходит на сцену, достает зуб и говорит: «Этот зуб принадлежит одному из людей, которые находятся в этой аудитории. Сейчас я вам расскажу, как он у меня оказался». И достает из кармана настоящий зуб. Всем стало очень интересно. Все во внимании. Все слушают. Это и есть «Хук».
На сайте или буклете роль хука выполняет заголовок.
Удачные примеры:
1. «Он прошёл путь от торговца луком на узбекском рынке до успешного московского ресторатора».
2. «Как в один клик найти идею для бизнеса, приносящего 250 т.р. в месяц?».
3. «Студент создал лучший в городе сервис по ремонту телефонов и зарабатывает по 1 млн в месяц».
Как сделать так, чтобы тебя слушал каждый когда ты открываешь рот?
«Прием Хук» — это крючок, который цепляет внимание с самого начала, интригует, вызывает желание узнать, что будет дальше. Этот прием может быть использован в речи, тексте или как действие.
Пример удачного применения: мужчина выходит на сцену, достает зуб и говорит: «Этот зуб принадлежит одному из людей, которые находятся в этой аудитории. Сейчас я вам расскажу, как он у меня оказался». И достает из кармана настоящий зуб. Всем стало очень интересно. Все во внимании. Все слушают. Это и есть «Хук».
На сайте или буклете роль хука выполняет заголовок.
Удачные примеры:
1. «Он прошёл путь от торговца луком на узбекском рынке до успешного московского ресторатора».
2. «Как в один клик найти идею для бизнеса, приносящего 250 т.р. в месяц?».
3. «Студент создал лучший в городе сервис по ремонту телефонов и зарабатывает по 1 млн в месяц».
Триггер дня
Storytelling (Рассказать историю).
Метод подачи и передачи информации в голову клиента без возможности сопротивления со стороны слушателя.
Пример:
Сеть американских креветочных ресторанов «Bubba Gump Shrimp» («Креветки Бабба Гампа»), которая была открыта после фильма «Форест Гамп».
Storytelling (Рассказать историю).
Метод подачи и передачи информации в голову клиента без возможности сопротивления со стороны слушателя.
Пример:
Сеть американских креветочных ресторанов «Bubba Gump Shrimp» («Креветки Бабба Гампа»), которая была открыта после фильма «Форест Гамп».
Ассоциативная склейка
Это инструмент, который связывает вашу компанию и бизнес или организацию более крупную.
Задача: найти и заручиться более авторитетным партнером для склейки с вами и вашей компанией (провести совместную акцию или мероприятие).
Например: Экономический форум от компании «X» при поддержке правительства Москвы.
Совместная акция с более крупными компаниями или похожими.
Что дает ассоциативная склейка?
1. Прирост новой аудитории
2. Узнаваемость бренда
3. Авторитет и доверие аудитории
Это инструмент, который связывает вашу компанию и бизнес или организацию более крупную.
Задача: найти и заручиться более авторитетным партнером для склейки с вами и вашей компанией (провести совместную акцию или мероприятие).
Например: Экономический форум от компании «X» при поддержке правительства Москвы.
Совместная акция с более крупными компаниями или похожими.
Что дает ассоциативная склейка?
1. Прирост новой аудитории
2. Узнаваемость бренда
3. Авторитет и доверие аудитории
Акция + дедлайн #ад
Инструмент, который помогает заработать денег в моменте.
Задача: разработать акцию на продукцию или услуги. Поставить четкий дедлайн окончания акции.
Окончанием акции может быть количество товара, услуги или время.
Создали акцию, установили дедлайн. Далее берём базу наших клиентов и отказников (те, кто так и не решился оплатить товар или услуги) и информируем их о новой акции.
Пример: 5 клубных карт Platinum в фитнес-клуб за 99 990₽/год, вместо 134 990₽/год.
Инструмент, который помогает заработать денег в моменте.
Задача: разработать акцию на продукцию или услуги. Поставить четкий дедлайн окончания акции.
Окончанием акции может быть количество товара, услуги или время.
Создали акцию, установили дедлайн. Далее берём базу наших клиентов и отказников (те, кто так и не решился оплатить товар или услуги) и информируем их о новой акции.
Пример: 5 клубных карт Platinum в фитнес-клуб за 99 990₽/год, вместо 134 990₽/год.
Триггер дня
Scarcity (Дефицит, острая необходимость).
Что-то ценное и/или желаемое для клиента, которое пропадет, если не будет принято решение.
Действует когда уже создана ценность для клиента.
Пример:
Пометка: «Осталось N штук» возле товара.
Scarcity (Дефицит, острая необходимость).
Что-то ценное и/или желаемое для клиента, которое пропадет, если не будет принято решение.
Действует когда уже создана ценность для клиента.
Пример:
Пометка: «Осталось N штук» возле товара.
Up—sell (поднятие суммы продажи)
Это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
Например: В McDonalds покупая картошку фри вам предложат добавить соус.
Это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
Например: В McDonalds покупая картошку фри вам предложат добавить соус.
Next step (Следующий шаг)
Простой и очевидный инструмент, но все его используют. После каждого контакта с потенциальным клиентом назначайте следующий шаг.
Например: клиент оставил заявку у вас на сайте, менеджер звонит и квалифицирует клиента и в конце разговора назначает следующий шаг — отправка коммерческого предложения.
Каждый контакт с клиентом должен, заканчивается назначением следующего шага.
Простой и очевидный инструмент, но все его используют. После каждого контакта с потенциальным клиентом назначайте следующий шаг.
Например: клиент оставил заявку у вас на сайте, менеджер звонит и квалифицирует клиента и в конце разговора назначает следующий шаг — отправка коммерческого предложения.
Каждый контакт с клиентом должен, заканчивается назначением следующего шага.
Триггер дня
Authority / Credibility / Legitimacy (Авторитет / Регалии / Легальность).
Снятие ответственности с клиента за принятие решения через чужой авторитет — эксперта, комиссии, принятых в обществе норм и устоев.
Пример:
Отзывы экспертов о вашей компании и взаимодействии с вами на вашем сайте.
Authority / Credibility / Legitimacy (Авторитет / Регалии / Легальность).
Снятие ответственности с клиента за принятие решения через чужой авторитет — эксперта, комиссии, принятых в обществе норм и устоев.
Пример:
Отзывы экспертов о вашей компании и взаимодействии с вами на вашем сайте.
Down — sell (Уменьшение чека продажи)
Этот инструмент продажи предназначен для увеличения общей выручки за счет предложения клиенту более дешевого предложения. Когда потенциальный клиент пытается уйти, предложите ему более дешевый товар той же категории или урежьте услугу (если это возможно).
Например: Клиент хочет купить годовую карту в фитнес-клуб за 99 990 ₽, но у вас годовая карта стоит 149 990 ₽, предложите клиенту полгода за 89 990 ₽.
Ваша задача сделать потенциального клиента текущим, за счет предложения более меньшей цены.
Либо клиент уйдет, либо вы предложите ему более дешевый вариант и заработаете денег.
Выпишите основные услуги или продукты у себя в компании и к каждому из них допишите схожий продукт, который вы сможете продавать менее дешевле. Продукт для Down — salle должен быть связан с основным продуктом.
Этот инструмент продажи предназначен для увеличения общей выручки за счет предложения клиенту более дешевого предложения. Когда потенциальный клиент пытается уйти, предложите ему более дешевый товар той же категории или урежьте услугу (если это возможно).
Например: Клиент хочет купить годовую карту в фитнес-клуб за 99 990 ₽, но у вас годовая карта стоит 149 990 ₽, предложите клиенту полгода за 89 990 ₽.
Ваша задача сделать потенциального клиента текущим, за счет предложения более меньшей цены.
Либо клиент уйдет, либо вы предложите ему более дешевый вариант и заработаете денег.
Выпишите основные услуги или продукты у себя в компании и к каждому из них допишите схожий продукт, который вы сможете продавать менее дешевле. Продукт для Down — salle должен быть связан с основным продуктом.
Увеличьте средний чек
Быстрый инструмент для внедрения в компанию. Метод простой, но эффективный. Увеличьте средний чек на товары и услуги вашей компании. Вы не увидите моментальный результат, но на промежутке в один месяц выручка увеличивается от 20-30%.
Например:
Было: 1000 ₽ X 100 продаж в месяц = 100 000 ₽
Стало: 1500 ₽ X 100 продаж в месяц = 150 000 ₽
Быстрый инструмент для внедрения в компанию. Метод простой, но эффективный. Увеличьте средний чек на товары и услуги вашей компании. Вы не увидите моментальный результат, но на промежутке в один месяц выручка увеличивается от 20-30%.
Например:
Было: 1000 ₽ X 100 продаж в месяц = 100 000 ₽
Стало: 1500 ₽ X 100 продаж в месяц = 150 000 ₽
Триггер дня
Specificity (Детали)
Покажите детали товара или услуги. Во-первых, это способ показать свою экспертность и вызвать доверие. Во-вторых, способ выделить меньшее— это даст большую ценность, потому что становится понятно для клиента.
Пример:
Рекламный каталог с указанием большого количества деталей о продукте.
Specificity (Детали)
Покажите детали товара или услуги. Во-первых, это способ показать свою экспертность и вызвать доверие. Во-вторых, способ выделить меньшее— это даст большую ценность, потому что становится понятно для клиента.
Пример:
Рекламный каталог с указанием большого количества деталей о продукте.
Upgrade (Максимизатор прибыли)
Это мотивация покупателя быть самым лучшим, VIP клиентом. Создайте услугу или продукт специально для тех клиентов, кто хочет самое лучшее.
Больше рентабельности, минимум сделок.
Например: VIP-карта в фитнес-клуб за 300 000 ₽ с отдельным входом, личной раздевалкой и так далее.
Это мотивация покупателя быть самым лучшим, VIP клиентом. Создайте услугу или продукт специально для тех клиентов, кто хочет самое лучшее.
Больше рентабельности, минимум сделок.
Например: VIP-карта в фитнес-клуб за 300 000 ₽ с отдельным входом, личной раздевалкой и так далее.
Триггер дня
Involvement In Ownership (Вовлечение в обладание).
Дать возможность попробовать ваш продукт, а потом отобрать на самом интересном моменте взаимодействия с продуктом.
Пример:
Тест-драйв автомобиля на неделю.
Involvement In Ownership (Вовлечение в обладание).
Дать возможность попробовать ваш продукт, а потом отобрать на самом интересном моменте взаимодействия с продуктом.
Пример:
Тест-драйв автомобиля на неделю.
Melting Sale — Тающая скидка
Это инструмент продаж, в котором через определенное время скидка становится меньше, а цена больше.
Для клиентов с высоким порогом доверия к компании.
Например: Создаем тающую скидку. 100 000 ₽ стоит продукт, даем скидку 50% и через каждый час скидка уменьшается на 5%.
То есть каждый час продукт стоит на 5 000 ₽ дороже. Размешаем акцию на посадочной странице и привлекаем на эту страницу текущих клиентов.
Задача: выбрать продукт, создать тающую скидку, создать страницу с акцией и привлечь на нее текущих клиентов.
Это инструмент продаж, в котором через определенное время скидка становится меньше, а цена больше.
Для клиентов с высоким порогом доверия к компании.
Например: Создаем тающую скидку. 100 000 ₽ стоит продукт, даем скидку 50% и через каждый час скидка уменьшается на 5%.
То есть каждый час продукт стоит на 5 000 ₽ дороже. Размешаем акцию на посадочной странице и привлекаем на эту страницу текущих клиентов.
Задача: выбрать продукт, создать тающую скидку, создать страницу с акцией и привлечь на нее текущих клиентов.
Заголовок по технологии «4U»
4U — один из видов заголовков, который я использую в работе. Помогает быстро донести ценность и как правило имеет высокие показатели конверсии.
Составляется следующим образом:
Utility (Полезность) + Ultra Specificity (Специфичность) + Urgency (Срочность) + Uniqueness (Уникальность).
Пример:
Онлайн оформление страховки на автомобиль с выгодой до 3000 рублей за 1 день.
4U — один из видов заголовков, который я использую в работе. Помогает быстро донести ценность и как правило имеет высокие показатели конверсии.
Составляется следующим образом:
Utility (Полезность) + Ultra Specificity (Специфичность) + Urgency (Срочность) + Uniqueness (Уникальность).
Пример:
Онлайн оформление страховки на автомобиль с выгодой до 3000 рублей за 1 день.
Триггер дня
Future Pacing (Простройка будущего).
Рисование будущего в голове клиента, которое само собой не произойдет, без продукта. Продукт — это ключ к этому будущему.
Пример:
Скрипт: «Представьте, что вы начали использовать эти инструменты, а ваши конкуренты остались далеко позади.»
Future Pacing (Простройка будущего).
Рисование будущего в голове клиента, которое само собой не произойдет, без продукта. Продукт — это ключ к этому будущему.
Пример:
Скрипт: «Представьте, что вы начали использовать эти инструменты, а ваши конкуренты остались далеко позади.»
Bundle — Комплект продуктов
Это инструмент продаж, в котором объединяется от 2 продуктов в единый товар, для увеличения среднего чека.
Подходит для клиентов с любым порогом доверия к компании.
Например: Было 2 продукта. Порошок за 55 ₽ и мыло за 50 ₽. Если покупать продукт по отдельности то получится 105 ₽.
Создаем их этого Bundle, Порошок + мыло за 90 ₽.
Увеличили средний чек и допродали клиенту один из продуктов, так как если клиент хотел купить только порошок, то заплатил бы вам 55 ₽. А так мы снизили маржинальность, но продали 2 продукта и вследствии заработали больше.
Задача: выбрать от 2 схожих продуктов и связать их в один комплект и указать какую сумму сэкономит клиент.
Это инструмент продаж, в котором объединяется от 2 продуктов в единый товар, для увеличения среднего чека.
Подходит для клиентов с любым порогом доверия к компании.
Например: Было 2 продукта. Порошок за 55 ₽ и мыло за 50 ₽. Если покупать продукт по отдельности то получится 105 ₽.
Создаем их этого Bundle, Порошок + мыло за 90 ₽.
Увеличили средний чек и допродали клиенту один из продуктов, так как если клиент хотел купить только порошок, то заплатил бы вам 55 ₽. А так мы снизили маржинальность, но продали 2 продукта и вследствии заработали больше.
Задача: выбрать от 2 схожих продуктов и связать их в один комплект и указать какую сумму сэкономит клиент.
AIDA — инструмент для лидогенерации
Это стандарт «старой школы» копирайтинга, стабильно дающий надежный результат вот уже не один год. Вы можете использовать формулу AIDA для любого типа рекламных кампаний, будь то коммерческая страница в журнале, радио, ТВ, email-рассылка, PPC-объявление или целевая страница.
A — Attention (внимание)
I — Interest (интерес)
D — Desire (желание)
A — Action (действие)
Для использование формулы AIDA необходимо знать точно целевую аудиторию, тогда эффект будет существенным.
Пример:
A (внимание) — А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?
I (интерес) — Курс по «Упаковка для бизнеса» с гарантией окупаемости 1 неделя.
D (желание) — В группе только 10 мест
A (действие) — Оставляйте заявку в форме на сайте прямо сейчас.
Это стандарт «старой школы» копирайтинга, стабильно дающий надежный результат вот уже не один год. Вы можете использовать формулу AIDA для любого типа рекламных кампаний, будь то коммерческая страница в журнале, радио, ТВ, email-рассылка, PPC-объявление или целевая страница.
A — Attention (внимание)
I — Interest (интерес)
D — Desire (желание)
A — Action (действие)
Для использование формулы AIDA необходимо знать точно целевую аудиторию, тогда эффект будет существенным.
Пример:
A (внимание) — А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?
I (интерес) — Курс по «Упаковка для бизнеса» с гарантией окупаемости 1 неделя.
D (желание) — В группе только 10 мест
A (действие) — Оставляйте заявку в форме на сайте прямо сейчас.