Тут коллеги говорят, что бета-реклама Яндекс Директа в ТГ-каналах - теперь вовсе и не бета и доступна всем. Закупка постов и посевы теперь не нужны - все можно делать через рекламный кабинет Яндекса.

Ну что, новая хайповая темка для экспегхтов по маркетингу? 😁

Пост о том, как нам скликивали рекламу - и как мы возвращали деньги у Яндекса

История произошла около года назад, но не теряет актуальности и сегодня - в течение года мне на глаза попадалось несколько похожих кейсов.

Вводные данные: узкая ниша бизнеса с высоким средним чеком, узкое гео (Москва и область), на рынке все игроки друг друга хорошо знают, за каждого клиента ведутся кровавые гладиаторские бои.

Один из ключевых каналов трафика - Яндекс Директ. Конкретно в этом проекте была настроена оптимизация по конверсиям - то есть реклама обучалась по совершенным на сайте целевым действиям (оставляли заявку через квиз-тест или форму обратной связи).

После заполнения формы мы перенаправляли посетителя на страницу благодарности. Факт посещения этой страницы и являлся конверсией, которую мы передаем в Директ для дальнейшей оптимизации.

Делаем так, потому что часто такая схема дает лучшие результаты на долгосрочной дистанции.

Теперь к проблеме. В какой-то момент мы решили сильно увеличить бюджет в Директе и отхватить кусок пирога побольше.

Базовый отчет по расходам и заявкам мы ведем на ежедневной основе. В один прекрасный день вижу, что расход сильно подскочил. В рекламном кабинете много заявок, контекстолог доволен собой… но я не вижу этих заявок в CRM.

Проверили интеграции - все окей, захожу в отчеты Директа и вижу картину со скриншота.

Получается, кто-то один зашел на страницу благодарности 40 раз - а Яндекс определил это как 40+ уникальных конверсий и списал 60 тысяч 🤯

Сначала мы подумали, что это боты (в таком случае Яндекс автоматически возвращает деньги на баланс), но на следующий день ситуация повторилась. В общей сложности за 2 дня нам скликали 113 000 рублей.

Начали изучать посещения сайта - увидели, что таких посетителей и попыток склика было штук 15-20 в течение месяца, но успеха добились лишь двое из них.

Как решали проблему?

Сначала поменяли url-адрес страницы «Спасибо», чтобы обезопасить себя хоть как-то на первое время.

Пишем в поддержку Директа, предоставляем статистику и скриншоты, по которым видно что происходит какая-то хрень.

Яндекс ожидаемо отнекивается, мол это не склик и не фрод, и вообще просто забудьте. Для такой корпоративной машины эти 100к - капля в море.

Общались с поддержкой около месяца без результата. За этот месяц в нашей команде сменился спец по контекстной рекламе (по независящим от ситуации причинам).

Она предложила обратиться к Дмитрию Громову, который является эдаким публичным саппортом в Яндекс Директе. То есть, ему небезразлично то, что в теории может навредить репутации сервиса.

И... Спустя неделю общения с ним нам вернули все до копейки.

До сих пор не знаем на 100%, виноваты ли в этом конкуренты. Но склонны к этому варианту, так как они уже несколько раз пытались нам поднасрать, просто в другом формате.

Какие выводы можно сделать?

1. Если рекламный бюджет в проекте свыше 300 тысяч в месяц - обязательно ведите ежедневную отчетность по расходам и лидам, чтобы держать руку на пульсе

2. Опять же, если бюджеты немаленькие - хотя бы раз в неделю сверяйте расхождения между показателями в рекламных отчетах и в CRM-системе

3. Если вдруг подобная ситуация происходит и тех.поддержка вам не помогает - не стесняйтесь писать в PR-отдел, например. Они больше думают об имидже и вряд ли хотят, чтобы ваш анти-кейс увидела широкая публика

Ставь огонек, если было полезно 🔥

На этой неделе было мало постов - а все потому что я допиливал для подписчиков мега-мясную статью 🥩

Она про то, почему мы не растем в своих бизнесах и проектах минимум х2 в год - и как это исправить.

Полтора месяца я ее переписывал… и наконец-то довел до ума. Планирую показать вам на следующей неделе.

Теперь возвращаемся к основному контент-плану. Ну а пока - всем крутых выходных 🙌

В чем сила, брат? В правильном позиционировании 🦾

Не так давно выложил пост про то, что нишевание - не волшебная таблетка, а гибкость - это мастхэв-атрибут для современного бизнеса или эксперта.

Сейчас хочу продолжить тему, но затрону другой важный элемент в фундаменте любого успешного проекта.

— Это совсем не равно обычной заточке под ту или иную «нишу»

— Это очень круто работает в миксе с той самой гибкостью

— Это то, на что мы в 98% случаев кладем болт, когда хотим побыстрее получить дешевые заявки или скопировать чей-то успешный опыт

Я говорю про уникализированное позиционирование

Mercedes продает автомобили и Kia продает автомобили, и тот и другой довезет вас из точки А в точку Б.

Но покупают их разные люди, да?

Теперь более приземленный пример. Захотели подтянуть английский, чтобы проще было работать с зарубежными партнерами.

Открываем поисковик и ищем онлайн-курсы. Кого выберем?

Skyeng? Курсы на Skillbox? Да, это платформы с именем. Все они скорее всего предоставляют качественное обучение, и у них есть своя аудитория.

Что предлагают? Занятия с носителями языка, удобная онлайн-платформа, британская программа…

Этим еще можно было удивить лет 5 назад, но не сейчас. Такие же преимущества есть у 9 из 10 школ на рынке.

Скроллишь дальше и натыкаешься на такой заголовок:

«Экспресс-школа английского. Выучи английский до уровня А2 за 90 дней без зубрёжки. 30 минут в день по авторской методике с помощью коротких видеороликов»

Цепляет ли такой оффер? Выделяется ли среди рынка? Однозначно. Особенно учитывая то, что обычно для изучения языка до уровня А2 надо потратить более 200 часов.

А все потому что продукт нацелен на реальную и частую проблему у ЦА - многие хотят получить быстрый и легкий результат.

И это очень важно, ведь та экспресс-школа по масштабам мала и ей приходится конкурировать с «крупняком».

⚡️ Самое главное преимущество сильного позиционирования - это то, что продавать продукт проще. Потому что вас сложнее сравнить с конкурентами.

Сразу отмечу 2 важных момента:

1) Создать уникализированное позиционирование - не значит «придумать что-то супер-уникальное с нуля»

2) Оффер и позиционирование - разные вещи. Но сильный оффер также строится на основе правильного позиционирования

Что нужно сделать, чтобы разработать сильное позиционирование:

Вам нужно провести анализ своего продукта по твёрдой методологии, а не на собственных ощущениях. Наше мнение и опыт часто не равно реальным потребностям клиентов.

Есть 2 варианта:

Вариант номер 1, точный и более сложный:

1) Цель - понять, что важно для вашего клиента при выборе продукта? По каким факторам он выбирает, с кем работать?

2) Выберите 5-10 ключевых факторов, сопоставьте себя и конкурентов по ним. Затем проведите интервью с разными категориями ваших клиентов, чтобы убедиться что эти факторы действительно играют роль при выборе. Если нет - возвращаемся и дорабатываем список.

3) После - сопоставьте свой продукт и продукт конкурентов по данным факторам. Неважно, в каком формате - таблица, диаграмма или что-то еще. На данном этапе ваша задача - визуализировать реальное положение дел и реальные потребности ЦА.

4) Исходя из этого подумайте - где ваши сильные и слабые стороны относительно рынка и конкурентов. Как вы можете докрутить свой продукт и какие бизнес-процессы для этого нужно доработать, а от каких отказаться?

Сложный и замороченный путь, да? Обычно этим занимаются маркетологи-продакты - составляют стратегию, проводят кастдевы (исследования ЦА) и докручивают продукт на основе данных.

Есть вариант номер 2 - более простой, практичный и подходит для 99% компаний и экспертов. Но это тема для отдельного поста.

Продолжаем? 🔥

Самая частая проблема, которую я слышу на консультациях - «Стали тратить на рекламу больше и зарабатывать меньше»

Слабое позиционирование - это лишь одна из пяти основных причин, почему реклама дает нестабильные результаты, а бизнес находится в режиме выживания.

И да, у вас наверняка возникает много возражений после прочтения предыдущего поста. Например:

— А что делать, когда на рынке уже всё придумали до меня?

— Как уникализиировать бизнес, если у меня нет сильных преимуществ?

— На словах звучит легко и просто, а на деле надо кучу времени потратить?

— А если у меня все окей с позиционированием, но с рекламой и продажами все равно беда?

В следующем посте дам полезный практический материал:

— Какие шаги предпринять, чтобы найти своё сильное позиционирование

— Что помимо слабого позиционирования мешает нашему бизнесу расти

— Покажу лайфхаки и кейсы нашей команды по этой теме

Не отключайтесь от эфира 🙌

«Ну ты смотри, обещал дать пользу и в итоге пропал!»

И сделал это намеренно. Чтобы вернуться красиво и поздравить вас с наступившим 2024. Обозначить планы и продолжить публиковать интересное про маркетинг и бизнес.

Надеюсь, что каждый из вас наметил для себя близкие по духу цели на этот год. Желаю много сил и удачи для их достижения 🤟

Теперь к моим тараканам. В декабре понял, что есть возможность ничего не делать целый месяц.

Такого у меня не было уже лет 10 - поэтому решил выключить трудоголика. Занимался бытовухой, параллельно старался взглянуть на себя со стороны.

В результате этой паузы я стал лучше понимать, чего хочу от всей своей маркетинговой движухи, да и от жизни в целом.

Обсудил изменения в канале и задачи на ближайшее время с командой - в следующем посте расскажу подробнее. А после вернемся к полезным материалам, которые обещал опубликовать.

Банда, как у вас проходит начало года? Салаты уничтожены, а период адаптации к рабочим будням закончен?

Или охота еще недельку потюленить?

Цель на год в рамках канала - стать Спайдерменом в мире маркетинга 🕸

Летишь такой по Нью-Йорку, делаешь «пыщ-пыщ» паутиной по небоскребам, ловишь тех, кто продает наставничество для наставников…

А потом тебя будит звонок от партнера со словами «просыпайся, Витал, ты опять обосрался цель должна быть конкретной и измеряемой!»

Если отвлечься от комиксов и супергероев, то наша цель звучит так:

Раскачать телеграм-канал до 4000 подписчиков и увеличить доход агентства в 3 раза

К слову о партнере. С Лехой мы плотно работаем уже 11 лет - это вам не шутки (пусть и с перерывами).

Пока я делал паузы в клиентском маркетинге и запускал свои проекты, он продолжал прокачивать экспертизу по части трафика и лидогенерации для бизнеса.

Начинали мы с одного из первых в Москве (да и в РФ) лидген-агентств Landpager в 2013-м, а сейчас у нас за плечами >300 пройденных проектов на двоих. Совокупный уровень экспертности «тяжелый люкс».

И в этом году мы решили вывести Алексея из тени. Канал будем вести вместе, потому что так интереснее и эффективнее.

Такой вот дабл-трабл. Я вообще не люблю вести дела в соло-режиме, и считаю, что партнерство - более надежная схема в долгосрочной перспективе.

Но тут главное взаимодополнять друг друга, иначе win-win не получится.

Приветствуем Алексея огоньками, ну а если у вас был хреновый опыт партнерства - пишите в комменты 🙌

Возможно, Дед Мороз существует... 🎅

Каждый год в 20-х числах декабря я писал письмо Деду Морозу о том, что хочу вот этот, именно этот подарок. Каждый год мое письмо доходило - и каждое 1 января я радостный бежал к ёлочке, забирал свой подарочек и радовался простой детской радостью. Но...

Наступило 1 января 1998 года, и вместо синих футбольных бутс Nike мне подарили новый портфель и пенал. "Тебе скоро в школу" - сказала мама, и добавила: "На бутсы не хватило... и да, ты уже взрослый, пора бы узнать, что Деда Мороза не существует".

В тот день я понял, что магии нет. А где еще нет магии? Конечно, в Warthunder
Все, чего мы хотим добиться - это результат работы наших мозгов, а не волшебных заклинаний или запросов в космос.

В прошлом году мы проводили интервью с разными предпринимателями: владельцами производства красок, компании по доставке товаров из Китая, агентства кредитных услуг, футбольной школы (и еще с десяток других ниш). У всех одно и то же желание – сделать х2 в доходе за год.

Я бьюсь об заклад, что если вы предприниматель или фрилансер, то в вашем виш-листе на год есть цель а-ля "вырасти в доходе".

(Кстати, напишите в комментариях, какая у вас измеримая финансовая цель на этот год? Нам реально интересно 💬)

Так вот, когда мы спрашивали предпринимателей о том, как они хотят кратно увеличить доход, то в ответ звучали такие варианты:

- Поменять рекламное агентство или маркетолога, потратить больше на рекламу, переделать сайт и т.д.
- Пойти на наставничество (вдруг мне там расскажут, что нужно делать?)
- Запустить новое направление или открыть другой бизнес

Это все может сработать. Правда. Но опыт показывает, что вероятность мала. И это похоже на то самое письмо к Деду Морозу, когда хочется волшебства.

Я же хочу показать вам альтернативу – другой путь в маркетинге и рекламе.

Есть кое-что, что дает иксовый результат. И это не какой-то скрытый канал рекламы, который "запустил и все заработало". Это не магический фрилансер, который все умеет и знает. Все сложнее и в паре строчек не описать.

У нас с Виталиком ушло 3 недели, чтобы написать материал о том, как реально сделать х2 - и что правда влияет на современный маркетинг.

Я не хочу брать вас на понт вроде "давайте 10 лайков, и мы его выкладываем". Планировали опубликовать его еще в декабре, а сейчас нам нужны ваши реакци - чтобы мы понимали, что эта тема актуальна для вас.

И да, Дед Мороз существует - просто это вы сами.

СРЕДСТВО ОТ ДОРОГИХ ЛИДОВ 💊

– У нас лиды дорогие, уже выше 4000 рублей за заявку
– Так это вроде обычная цена заявки в вашей нише?
– Нам надо дешевле!
– Понятно. А кто ваш клиент? Кого нам привлекать, так сказать?
– Всех, кому нужен «продукт/услуга/товар»
– А чем вы отличаетесь от конкурентов?
– У нас качество лучше, цены средние, мы давно на рынке
– А отличаетесь-то чем, я так и не понял?…
– Ничем, в целом у нас - как у всех…

Все как у всех, но заявочки нужны подешевле.
Что ж… Это мы можем. Теперь и вы сможете.

Все в материале внизу поста. Но не спешите, хотим сказать кое-что важное.
Этот материал – результат 12-летней работы над проектами: успешными и не очень, интересными, и иногда серыми, как униформа зэков.

Влепите лайк и приступайте к чтению статьи. За 7 минут вы узнаете:

— Что происходит со стоимостью заявок - и почему вечная смена настроек рекламы и маркетологов не помогает

— Что применить на практике, чтобы сделать х2 выручки, не увеличивая рекламный бюджет (или даже снизив его)

— Лайфхаки и кейсы нашей команды по этой теме

Переходите по кнопке и читайте наш секретный материал 👇

Когда мы станем мега-корпорацией - то устроим свою вечеринку с блэкджеком и ш… шавермой для всех подписчиков!

Ну а пока - нам интересно, как вам материал? Испытываете подобные трудности с позиционированием и ростом или делаете х2/х10/х100500 в год?

Напишите в комментарии, с какими проблемами сталкиваетесь при продвижении своего продукта - обсудим их 💬

P.S. Не отключаемся от эфира, на следующей неделе мы выложим интересный кейс из практики по теме статьи 🤟

Гол конкурентам… или как разработать уникальное позиционирование, когда все уже придумали до нас? ⚽️

К нам обратился Дмитрий, основатель детской футбольной школы «ФК Платинум». Одно из направлений, которое он развивает – это проведение коммерческих футбольных турниров выходного дня.

Основная проблема – тяжело собирать команды на турниры. Приходится самому (или помощникам) садиться за телефон и звонить, звонить, звонить… приглашать и договариваться.

«А почему стоит приехать именно к вам, а не в соседний город или на какой-нибудь другой турнир?»

У Дмитрия не было твердого ответа, как и у многих других предпринимателей в век интернета и высокой конкуренции.

Наша команда закатала рукава и работа закипела. Провели глубинный анализ рынка и интервью с тренерами и ответственными родителями - так родился проект Football Combat.

Решение «куда приезжать» обычно принимает тренер - поэтому мы выбрали его основным нашим клиентом.

Чтобы найти четкий ответ на вопрос «зачем к вам приезжать?» – доработали и выделили несколько изюминок наших турниров:

• Победа - не главное?! Но только не для родителей, чьи дети у вас занимаются. Попробуйте ничего не выигрывать - и все разбегутся по командам из соседних районов. А наш турнир легче выиграть. Обычные городские чемпионаты могут идти месяцами, и команды в них играют раз в неделю. Здесь у тебя 4 недели в месяце, 4 разных турнира - и все время разные соперники.

• Мы ввели наказание – судья подходит и показывает маме или папе желтую, если родители начинают лезть в игру в обход тренера и подсказывать что-то детям (а это бесит всех тренеров).

• Ввели призовой бонус в виде комиссии за приезд команды.

А также еще один «приятный» бонус: 5-литровка пива самому популярному тренеру (звучит смешно, но во главе команд там обычно стоят не Слуцкий или Клопп, а ребята попроще - и им реально зашло 😁)

На этих фишках и построили позиционирование.

Ну и основные преимущества Football Combat, которые мы использовали в рекламе:

— Даем возможность играть с новыми соперниками (так как многие турниры «закрытые», и ребятам из условного Саранска редко выпадает шанс поиграть с командой из Москвы)

— Больше шансов на победу (что дает и детям, и тренеру возможность ощутить себя победителями)

— Работаем с родителям и тоже ставим их в рамки, чтобы не мешали и не травмировали психику детей

После полного «апгрейда» турнира мы проработали весь визуал и техничку: от продающих лонгридов, дизайна и съемок видео до настройки чат-ботов и рекламы.

Теперь про результаты:

• За 6 месяцев работы количество активных подписчиков выросло в 3 раза (до «переупаковки» рост был в лучшем случае на 5-7% в месяц)

• Время, за которое набираются команды-участники, сократилось в 2 раза

Ну не победа ли?

Решили поделиться конкретно этим кейсом, дабы разбавить высокочековые тематики, с которыми мы часто работаем в последнее время (недвижимость, иммиграция и проч.)

А если устали, что ваш бизнес плетется внизу турнирной таблицы и не выполняет план по выручке - скорее всего, есть явное проблемное место в воронке привлечения клиента или в позиционировании.

Возможно даже, что и там и там сразу. С Дмитрием мы еще перед стартом нашли «узкое горлышко» в его проекте - когда проводили консультацию и изучали его рекламу.

Будьте как Дмитрий - приходите к нам на диагностику. Подробнее вот тут 🤟

Бизнес, деньги и… лопатка 💔

Плохо помню тот день. Только ощущения. Я тогда расплакался, потому что Ваня Иванов (креативное имя) – главный задира песочницы – взял поиграть мою «саперную» лопатку. Не спросил и забрал. Минут через 5 она ему надоела и он оставил игрушку лежать на краешке песочницы, а я все ревел. 

Я запомнил только ощущение, а детали этой истории рассказывала мама, посмеиваясь, типа «вот, какой ты был жадина». 

А я просто не хотел отдавать свое!

То чувство помогло мне лучше понимать клиентов, которые часто работают с маркетологами. Те просят деньги, ни за что не отвечая, и если что-то идет не так – теряют интерес и говорят: «ну, отдел продаж плохой, вы сами виноваты». Думаю, предприниматели тоже не хотят отдавать свою «лопатку». 

Поэтому наше агентство работает за процент от дополнительной прибыли. В коммерческом предложении это звучит так: 

Вы вырастите в обороте (х2) и прибыли в этом году, а нам заплатите % от полученной дополнительной прибыли. При этом ваша маржинальность сохранится. Поверьте, мы не вольем ни рубля в канал,  если не будем уверены в его эффективности, потому что каждая ваша потраченная копейка – это наша потраченная копейка.

Перед стартом рекламы мы проводим глубокий аудит. И вам, и нам надо быть уверенными, что такой рост возможен - и за счет чего.

Сейчас мы работаем со строительной компанией из Казани - развиваем рекламу там и параллельно выходим на Москву. Наша задача - продать 24 дома за год 💰

На данный момент нет какой-либо «упаковки» бизнеса или сильного позиционирования. Куча конкурентов на рынке и никаких отличий от них. 

Классика жанра - никто не знает, почему надо покупать именно у них. Цель - разгадать загадку. Следите за этим детективом – будем рассказывать вам о проблемах, рынке строительных услуг и результатах в нашей «Тетрадке».

P.S.: Если вы хотите стать одной из трех компаний, чью выручку мы увеличим в 2 раза за год - напишите «аудит» в сообщения @v_pvs

Как вам такое уникальное позиционирование? 😁