Гол конкурентам… или как разработать уникальное позиционирование, когда все уже придумали до нас? ⚽️

К нам обратился Дмитрий, основатель детской футбольной школы «ФК Платинум». Одно из направлений, которое он развивает – это проведение коммерческих футбольных турниров выходного дня.

Основная проблема – тяжело собирать команды на турниры. Приходится самому (или помощникам) садиться за телефон и звонить, звонить, звонить… приглашать и договариваться.

«А почему стоит приехать именно к вам, а не в соседний город или на какой-нибудь другой турнир?»

У Дмитрия не было твердого ответа, как и у многих других предпринимателей в век интернета и высокой конкуренции.

Наша команда закатала рукава и работа закипела. Провели глубинный анализ рынка и интервью с тренерами и ответственными родителями - так родился проект Football Combat.

Решение «куда приезжать» обычно принимает тренер - поэтому мы выбрали его основным нашим клиентом.

Чтобы найти четкий ответ на вопрос «зачем к вам приезжать?» – доработали и выделили несколько изюминок наших турниров:

• Победа - не главное?! Но только не для родителей, чьи дети у вас занимаются. Попробуйте ничего не выигрывать - и все разбегутся по командам из соседних районов. А наш турнир легче выиграть. Обычные городские чемпионаты могут идти месяцами, и команды в них играют раз в неделю. Здесь у тебя 4 недели в месяце, 4 разных турнира - и все время разные соперники.

• Мы ввели наказание – судья подходит и показывает маме или папе желтую, если родители начинают лезть в игру в обход тренера и подсказывать что-то детям (а это бесит всех тренеров).

• Ввели призовой бонус в виде комиссии за приезд команды.

А также еще один «приятный» бонус: 5-литровка пива самому популярному тренеру (звучит смешно, но во главе команд там обычно стоят не Слуцкий или Клопп, а ребята попроще - и им реально зашло 😁)

На этих фишках и построили позиционирование.

Ну и основные преимущества Football Combat, которые мы использовали в рекламе:

— Даем возможность играть с новыми соперниками (так как многие турниры «закрытые», и ребятам из условного Саранска редко выпадает шанс поиграть с командой из Москвы)

— Больше шансов на победу (что дает и детям, и тренеру возможность ощутить себя победителями)

— Работаем с родителям и тоже ставим их в рамки, чтобы не мешали и не травмировали психику детей

После полного «апгрейда» турнира мы проработали весь визуал и техничку: от продающих лонгридов, дизайна и съемок видео до настройки чат-ботов и рекламы.

Теперь про результаты:

• За 6 месяцев работы количество активных подписчиков выросло в 3 раза (до «переупаковки» рост был в лучшем случае на 5-7% в месяц)

• Время, за которое набираются команды-участники, сократилось в 2 раза

Ну не победа ли?

Решили поделиться конкретно этим кейсом, дабы разбавить высокочековые тематики, с которыми мы часто работаем в последнее время (недвижимость, иммиграция и проч.)

А если устали, что ваш бизнес плетется внизу турнирной таблицы и не выполняет план по выручке - скорее всего, есть явное проблемное место в воронке привлечения клиента или в позиционировании.

Возможно даже, что и там и там сразу. С Дмитрием мы еще перед стартом нашли «узкое горлышко» в его проекте - когда проводили консультацию и изучали его рекламу.

Будьте как Дмитрий - приходите к нам на диагностику. Подробнее вот тут 🤟

Бизнес, деньги и… лопатка 💔

Плохо помню тот день. Только ощущения. Я тогда расплакался, потому что Ваня Иванов (креативное имя) – главный задира песочницы – взял поиграть мою «саперную» лопатку. Не спросил и забрал. Минут через 5 она ему надоела и он оставил игрушку лежать на краешке песочницы, а я все ревел. 

Я запомнил только ощущение, а детали этой истории рассказывала мама, посмеиваясь, типа «вот, какой ты был жадина». 

А я просто не хотел отдавать свое!

То чувство помогло мне лучше понимать клиентов, которые часто работают с маркетологами. Те просят деньги, ни за что не отвечая, и если что-то идет не так – теряют интерес и говорят: «ну, отдел продаж плохой, вы сами виноваты». Думаю, предприниматели тоже не хотят отдавать свою «лопатку». 

Поэтому наше агентство работает за процент от дополнительной прибыли. В коммерческом предложении это звучит так: 

Вы вырастите в обороте (х2) и прибыли в этом году, а нам заплатите % от полученной дополнительной прибыли. При этом ваша маржинальность сохранится. Поверьте, мы не вольем ни рубля в канал,  если не будем уверены в его эффективности, потому что каждая ваша потраченная копейка – это наша потраченная копейка.

Перед стартом рекламы мы проводим глубокий аудит. И вам, и нам надо быть уверенными, что такой рост возможен - и за счет чего.

Сейчас мы работаем со строительной компанией из Казани - развиваем рекламу там и параллельно выходим на Москву. Наша задача - продать 24 дома за год 💰

На данный момент нет какой-либо «упаковки» бизнеса или сильного позиционирования. Куча конкурентов на рынке и никаких отличий от них. 

Классика жанра - никто не знает, почему надо покупать именно у них. Цель - разгадать загадку. Следите за этим детективом – будем рассказывать вам о проблемах, рынке строительных услуг и результатах в нашей «Тетрадке».

P.S.: Если вы хотите стать одной из трех компаний, чью выручку мы увеличим в 2 раза за год - напишите «аудит» в сообщения @v_pvs

Как вам такое уникальное позиционирование? 😁

Всем шалом! Меня зовут Зевс, и сегодня я подрабатываю контент-менеджером Тетрадки с чит-кодами.

Скоро покажу, какой контент-план я сформировал на ближайшую неделю. А пока пойду чиллить 🐈‍⬛

Парни, я все подготовил, дальше вы как-нибудь сами 🐾

Как вам формат? Дайте реакций этому усатому греку!

Привет, банда!

Посты в процессе - последние дни мы отмечали дивиденды, сидя в багажнике (и еще снимали контент, было холодно..)

Ну а пока - всем сил и энергии в преддверии рабочей недели 🙌

БМВ, Мерседес и Фольксваген «всё»… Как китайские бренды обходят немецкую тройку? 🇨🇳

Спросите любого человека на улице, кто делает лучшие авто - и 60% назовут большую немецкую тройку, 30% выберут японцев, остальные 10% распределятся между американским/корейским автопромом и прочими производителями.

За более чем вековую историю эти компании сформировали автопром и поделили его между собой. Как же выйти новому игроку на такой рынок и забрать свою долю? Разбираемся и учимся у китайцев.

В последнее время расклад сил на рынке авто изменился. По данным за 2023 год, Китай вышел на 1 место по экспорту. Как так вышло? Я отметил 3 основных фактора:

1. Выбрали поднишу и начали с нее расширение и захват

Стратегия выхода на переполненный рынок давно сформулирована Майклом Портером. Чтобы зайти на уже сформированный рынок – выберите себе поднишу, станьте в ней лучшим и расширяйте свое влияние постепенно. Сказать легче, чем сделать... у китайского автопрома на это ушли десятки лет.

Какую поднишу выбрал себе китайский автопром? Электромобили. Тренд на электроавто задан не сегодня и скорее всего будет продолжаться. Спрос на машины с ДВС постепенно будет падать.

Вроде только-только Tesla устаканилась как лидер среди электромашин. В последнем квартале 2023 года компания продала 484 000 авто, и это - рекорд для детища Илона Маска. Но китайская BYD продала за этот же срок на 40 000 авто больше...

Да и в целом BYD за год продали больше машин, чем Tesla.

2. Стереотипы про китайский автопром сходят на нет

Если вы говорили "китайское авто" 10 лет назад, то это звучало как синионим плохой машины.

Плохая безопасность? В 2010 году европейская ассоциация, выпускающая рейтинг безопасности авто, показала тест популярных китайских машин – где в среднем авто получили только 2 звезды из 10. Это сразу обрушило продажи.

Сегодня (по данным Euro NCAP) самый безопасный авто 23 года – китайкий Nio NT5, следом идет Volkswagen ID.7, а следующие 5 строчек занимают китайские марки.

3. Соотношение цена/функциональность

На любую европейскую модель китайцы дадут свой аналог. Например:
Mercedes GLS MB ($120.000) – Lixiang L9 ($68.000)
Audi e-tron ($72.000) – Avatr 11 ($50.000)

И во всех ценовых сегментах примерно одинаковая картина. У китайского брата-близнеца будет лучше экран, лучше батарея, больше функций. И все это дешевле европейского аналога.

За последние 10 лет китайцы переманили кучу лучших умов из европейских брендов. Инженеры Jaguar и Land Rover сейчас работают в Nio. Вольфганг Эггер (легендарный дизайнер, давший узнаваемый вид Ауди) и Хуанма Лопес (бывший разработчик интерьера Феррари) сейчас работают в BYD. И этот список можно продолжать и продолжать.

Не забываем, что именно Китай за счет своих ресурсов производит критически важные элементы: дисплеи, батареи, схемы и прочее.

Ближайшего преследователя по производству батарей для электроавто – США – Китай обгоняет в 3 раза. Даже Tesla покупает батареи у китайской CATL, а они занимают 40% рынка батарей.

Даже когда европейские компании построят свои заводы по производству электромобилей, то за ресурсами и технологиями пойдут к китайскому автопрому. И да, BYD конкурирует с Volkswagen, но в Китае их производят на одном и том же заводе

Доля мирового производства поликремния в Китае составляет 90%, а графита - 70%. Все это нужно для производства хорошей батареи. То есть за ресурсами - тоже в Китай, даже если вы захотите построить свою батарею с нуля.

Что в итоге:

Первый этап в захвате подниши выполнен. По данным Forbes, китайский автопром уже вышел на первое место по производству в мире. Остается ждать, какой сегмент рынка они выберут следующим.

Как слить миллионы на посевах в Telegram 🚽

За последний год мы с командой потратили на рекламные посты в телеграм-каналах чуть больше 15 млн. рублей клиентских бюджетов.

Были как победы (когда один пост окупается с ROI >5000%), так и поражения (сливать миллион за раз всегда неприятно).

Гайдов и инструкций в интернете на эту тему уже неприлично много.

Поэтому напишу о том, как НЕ НАДО делать, если хотите с большей вероятностью окупить трафик из TG. Опираюсь только на наш опыт.

Ошибка 1: Попытки искать в посевах какую-то «золотую» стратегию

В чем суть: можно сколько угодно упражняться с аналитикой каналов/постов, но результат будет отрицательный.

Да, есть базовые вещи, которые стоит изучать при отборе каналов - % просмотров, динамика роста подписчиков, количество упоминаний.

Но не стоит забывать, что любой маркетинг - это немножко эзотерика, а посевы в TG сложнее прогнозировать, чем ту же контекстную рекламу (а с ней тоже не все так просто).

Например, можно сколько угодно рассуждать про то, как «круто» написан пост и какая в нем красивая картинка, но в итоге его короткий и кривой аналог будет работать гораздо лучше.

А сравнивать его эффективность при публикации в разных каналах - ну просто неквалифицированно.

Можно так же много спорить про идеальное время публикаций, про то, как оформлять текст и прочие детали, но…. Я так и не выявил железобетонных правил в подобных мелочах.

⚡️ Вывод: без проб и ошибок тут вряд ли получится достичь результата.

Ошибка 2: Играть по-крупному и не разделять риски

Частое заблуждение: «вот зачем мне платить команде за работу с посевами?». Или «зачем тратить время на аналитику и отбор нескольких десятков каналов?».

Куплю лучше один большой и дорогой пост в канале-миллионнике.

Пост оплатили, он вышел. И… выхлоп мизерный, продаж нет, «в Телеге нет наших клиентов» и вот это вот все.

⚡️ Как не обжечься тут? При планировании закупов лучше действительно разделить рекламный бюджет на множество мелких каналов, чем лезть сразу в крупные.

После мелких закупов у вас уже будет статистика (тут не забываем про метки) и понимание - какие отработали лучше и как дальше строить стратегию.

Ошибка 3: Ходить по кругу и рассматривать только «очевидные» тематики

Круто, если нашли канал(-ы), откуда регулярно пачками падают целевые лиды и продажи, и если затраты на них окупаются кратно.

Проблема в том, что такие каналы рано или поздно закончатся. Начинается замкнутый круг, в котором мы стараемся закупать рекламу там, где «вероятность найти ЦА и продать - больше».

Аудитория устает от однообразных офферов (а еще там могут публиковаться конкуренты). В итоге эффективность падает, а мы начинаем паниковать.

Решений тут несколько:

1) Самое простое - делать большие паузы между публикациями в одном и том же месте (ну хотя бы месяц-полтора выжидать)

2) Заходить с другим оффером (вот с этим часто проблема, особенно когда у тебя всего одна услуга/товар или совсем нет фантазии)

3) Искать трафик в смежных или неочевидных тематиках

3-й пункт почему-то всегда сложнее всего «продать» клиенту как идею, хотя я уже писал о частых ошибках при определении ЦА (этот пост есть в закрепе канала).

⚡️ Какие выводы?

Нащупать «рабочие» каналы и офферы для постов порой легче, чем удержать их выхлоп на долгой дистанции.

К закупам в Telegram я больше отношусь как к казино. Казино, в которое мы научились играть - и в котором до сих пор сидим в плюсе 🙂

И если вы никак не можете выиграть в эту рулетку - приходите к нам на диагностику, разберем ваш кейс.

«СПАСИБО» НАМАЖЕШЬ НА ХЛЕБ

Бренд из Йошкар-Олы выпустил масло «Спасибо». Теперь «Спасибо» всё-таки получится намазать на хлеб. Прекрасная идея вирусного маркетинга.

Кстати масло уже можно заказать в мегамаркете 😊