Я тут чуть поумничал у нас в канале ARDA.

Если вы сильно согласны, или сильно несогласны - дайте знать))

А кто считает, что агентство должно продавать в первую очередь то, что хорошо умеет делать?

Насколько быстро вы растете? И растете ли?

Если бизнес растет — у вас редкая ситуация, когда вы делаете именно то, что очень нужно и понятно вашим текущим и потенциальным клиентам 👏

А если нет — думаете, что недостаточно активно продажи работают? Надо поменять РОПа, увеличить kpi по встречам для ньюбизов, и выстроить наконец этот дурацкий маркетинг?

Начнем с того, что 8 из 10 агентств, которых я консультирую или просто общаюсь, не могут четко, коротко и главное честно ответить на вопрос — а что вы делаете, что продаете?

Говорят — ну у нас на сайте написано, почитай. Иду, смотрю — там стандартный набор услуг. Спрашиваю по пунктам — это делаете? А… ну это нет, сейчас не в фокусе. А это? Тут тимлида уволили, тоже нет. А это — ну тут ресурсов нет сейчас. Пу-пу-пу..

Не поверите, но это очень влияет на продажи — невидимая часть айсберга, починить которую это не под силу никакому сейлзу (просто не хватит влияния в команде), мало какой коммерческий с этим справляется, и далеко не каждый собственник.

📍Как чинить и зачем?

Покупают сейчас то, что нужно, понятно и интересно — тут каждое слово важно. А не то, что вы продаете и давно делаете, потому что «это всем нужно». Это как с вопросом «А кто ваша ЦА» — все. Занавес, правда ведь?

📍Многие спрашивают — а где найти свою ЦА? А мне кажется главное — что ты скажешь человеку, когда с ним встретишься. Про разговор в целом — это тема для отдельного поста, сейчас вернемся к упаковке услуг.

➡️ У меня работает такой подход — от болей клиента.

• С кем вы хотите работать?
• С какими ролями (людьми) имеет смысл общаться внутри этих компаний?
• Какие у них боли на корпоративном и личном уровне?
• Что из их болей пересекается с тем, что вы умеете?
• Чего не хватает в вашей услуге, чтобы закрыть боли?

📑 Вот тут и начинается упаковка продукта или услуг.

В результате должны получиться комплексные решения, в которые могут входить подходы, каналы, механики, технологии и прочее, чтобы в сумме это давало понятное решение (не услугу или продукт) для клиента. Решение его задач, под ключ.

И сформулировано это должно быть очень понятно, интересно и индивидуализированно под конкретные боли конкретной роли в конкретной компании.

Тогда уходит барьер — зачем конкретному человеку вообще об этом с вами говорить.

Большинство встреч по ньюбизу я начинаю со слов, а давайте я ничего не буду у вас спрашивать, и вы не будете меня брифовать. Давайте я просто расскажу, как мы видим то решение, которое будет вам полезно.

Потом следует короткая презентация решения, и чаще всего фидбек — а нам именно это и нужно, добавить даже нечего, давайте реализацию обсудим и сколько стоит. Либо — обратка, что актуально, а что нет, с помощью которого дотачиваешь решение и через 3-5 итераций возвращаешься к первому пункту.

Сложность тут в том, что часто производство в агентсте мыслит не тем, что надо, а тем — что умеем. И чем дольше и больше умеем — тем жесче эти рамки, которые сильно влияют на фаундера.

❗️Поменять этот паттерн для агентсва — это первый и очень важный ключ к тому, чтобы форсировать продажи, особенно на таком рынке как сейчас. Проверено на практике — работает.

📌 Мораль такая — очень важно то, как вы сами мыслите, какими категориями, и что закладываете в свой продукт или услуги, как это формулируете и доносите при коммуникации личной или через контент. Если тут каша, то увеличением воронки и даже прогревом это не починить.

Автор — Дмитрий Фролов

Вчера вечером дочка, засыпая, спросила: «Пап, а ты же будешь всем помогать?».

Я: «Да, конечно»

Дочь: «Всем-всем?»

Я: «Да»

Она: «Обещаешь?»

И тут я понял, что это серьезно.

Я обещал 🙌