CDL Room

Типичные фейлы клиентов, из наших наблюдений:

За нашу 20 летнюю историю и работу с более чем 1000 клиентов, (большинство из которых благополучно почили в бозе за эти годы), мы набрали истории типичных ошибок ведущих к провалу.
1. Ввязывание в демпинг без понимания себестоимости, маржинальности и стратегии “как зарабатывать”. Как правило, срабатывает желание заработать на “большом обороте” при маленькой наценке.
Жестоким финалом может оказаться желание поддерживать первую цену на маркетплейсе (онлайнер например), без оглядки на рентабельность. Мы не раз наблюдали, как клиенты продают товар в настолько смехотворную наценку, что это фактический убыток.
Ибо каждая продажа должна покрыть постоянные расходы (аренда, зп бэкофиса) и достаточно приличные переменные (реклама, доставка, оплата продавцам).
Как правило, рост выручки потянет за собой и рост издержек, и большие продажи в низкую маржу ведут только к большим издержкам по продажам и еще большим убыткам.
2. Ввязывание в прямую конкуренцию с сетями, особенно через п.1
Вы никогда не получите таких же условий, как компании с огромной долей рынка. И играть на их поле в их футбол - заранее проигрыш. Они могут себе позволить торговать товаром в 0 и не переживать (операторы и gsm трубки), а для вас это недопустимо.
3. Игра в амазон.
Попытка стать интернет (еще хуже, если офлайн) магазином, с ассортиментом на многие тысячи позиций.
Каждая категория несет свои сложности - от консультации клиентов до работы с поставщиками. Нельзя одинаковыми сотрудниками одинаково эффективно закупать/продвигать ноутбуки и унитазы. Те же вопросы сертификации и гарантии диаметрально разные.
И наступает известная уже иллюзия продаж с таким же или опережающим ростом затрат. А если в компании не стоит (а как правило не стоит) система управленческого учета - то разорение неудачливых амазонщиков - вопрос времени.
4. Тендеры без наценки.
Где то это аналог п.1, только в секторе в2в. Периодически мы видим, как некоторые компании выигрывают тендера с доходностью (3-5%) ниже их себестоимости.
Более того, потом смешно слышать их аргументацию дать спеццену - “мы мол дешево вписались и теперь не можем покупать как все, ибо это убыток”. Чем они думали, когда давали цену - они умалчивают.
А рассчитывают, как правило, на такие вещи:
• ломать конфигурацию. Заставить заказчика доплатить;
• надежда продавать поставщику потом без тендеров, в полную наценку;
• эмоциональное желание выиграть крупный тендер у громкого клиента. Банк, министерство, сотни единиц - звучит как крупный бизнес у серьезных ребят. Правда итог - с доплатой от поставщика.
5. Торговля контрабандой, товаром без документов, использование финкомпаний.
В нашем бизнесе речь идет о небольшой наценке, 5-15%, А риск потерь за указанное - 100% +перспектива уголовного дела.

По нашим наблюдениям успеха добиваются клиенты, которые могут найти нишу и стать там экспертом.
1.Особый статус (компетенция) и авторизация у вендора. Как следствие - продажа решений, а не только коробок. Товары - серверы, печать, сети.
2.Нишевание и специализация в одной категории. Это когда у тебя в одной категории есть все товары и твои продавцы профи в нем — чего широкопрофильный гипермаркет не предложит никогда. Пример - ранее "Новатек" в ноутбуках, некоторые компании в аксессуарах, расходке, фото.
3. "Прикормленные" в2в клиенты, готовые покупать по ценам выше рынка. Самый спорный метод, ибо может закончиться в зале суда. Прецеденты есть.

369 viewsedited 13:00