Бодрого морозного утра, наши подписчики, коллеги, друзья и хейтеры!
Итак, с чем мы провожаем зиму 2019, мысли по рынку.
..
1й 2019 квартал проходит не скучно.
После 4 квартала некоторые топовые сети и ИМ оказались перетарены ноутами и сейчас цены продаж на ряд моделей ниже заводских, однако спрос все равно не огонь ( Это расстраивает более мелких партнеров, но поделать, увы, ничего нельзя. Крупная рыба на то и крупная, чтобы пускать большие волны.
Еще интересная ситуация с GSM, остатки в некоторых сетях очень большие и продажи не растут (согласно Gfk), а учитывая динамичность цен на рынке GSM, скоро может «полыхнуть» новый демпинг. Поэтому фон пока спокойный, но "спичка на АЗС" проявит себя быстро.
Из любопытного. На днях один из старейших поставщиков НР подтвердил слухи о том, что с ним не продлили контракт. (вроде только по серверам, софту и ПК) А ведь именно там и была маржа, с которой он покрывал торговлю ноутами в «2 доллара с коробки». Более того, он публично пообещал клиентам сфокусироваться на серверах Делл и Супермикро, с целью сломать заработок НР. Учитывая его опыт и знание рынка, некоторые партнеры интеграторы, привыкшие продавать в серваки НР в наценку 20-40% могут готовиться вступать в клуб "работаем за еду", куда они давно спихнули дистров…
На нашей полянке тоже не спокойно, компания Кэнон сообщила о решении передать РБ и ряд других стран из европейского офиса в регион РФ. Пока непонятно как это скажется на логистике и ценах. Но мне кажется хуже чем в 2018 с доступностью уже сложнее придумать.
В целом, по оценкам целого ряда игроков, этот год может обойтись без роста в ИТ товарах, ибо новых продуктов не выходит, население не богатеет, срок службы устройств растет. Поэтому многие сети заблаговременно диверсифицировали ассортимент, дабы снизить зависимость от ИТ спроса. Посмотрите, как пример, фокус "пятого" на гейминге, умном свете и молодых покупателях. Парни оттуда знают что делают.
С диверсификацией ассортимента не остались в стороне и мы, как вы могли заметить. Начиная с цветастых зверей у нас пошли транзиты товара, которые сильно снижают нашу зависимость от спроса на ноутбуки.
1й проданный контейнер с «медведями» к 14 февраля по всем (не ИТ) сетям города показал, что идея имеет право на существование. 2й контейнер пришел с еще более широким ассортиментом и практически полностью уже расписан к 8.3
. Бумажные часы - просто полный хайп и встречены "на ура".
Далее, к апрелю, у нас уже заряжены транзиты другого, абсолютно не ИТ товара, зато который люди активно покупают каждую весну и лето!
При этом мы продолжим быть активным поставщиком и не снизим ИТ ассортимент.
По сути у всех наших клиентов тоже есть выбор – продолжать «искать под фонарем», торгуя ноутами и 6030 в 3%. Или «там где потеряли», открывая новые ниши и выходя на новых клиентов, продавая иной товар.
На наших глазах многие региональные клиенты, кто не готов меняться, просто тихо уходят с рынка, с приходом сетей или интернет торговцев.
Как нам видится вариантов трансформироваться у розницы есть три:
- развивать новые каналы продаж, тот же интернет. Не надо пытаться стать 22веком, вам его уже не догнать. Зато фокусные продажи хайпов через соцсети и посадочные страницы дают вполне отличный результат и сразу приносят прибыль. +Погуглите про модель продаж "дропшиппинг";
- начинать продавать тот товар, что люди хотят покупать, а не тот что вы привыкли. Поверьте, всем плевать на наши ноуты, когда товар не нужен, зато не плевать на свои потребности. Посмотрите на крупные ТЦ, они забиты покупателями битком, правда явно не в ИТ магазинах;
- повышать рентабельность. Переключаться на аксессуары (низкий ASP но космическая наценка), кросс сейл товары допродажки, товары эксклюзивных ТМ с фиксированной РРЦ (как наш бренд Миру, например).
Ибо на телефонах и ноутбуках вам больше пары процентов заработать не дадут сети и операторы, а затраты на рекламу, зарплату, аренду – не дешевеют.
Скоро расскажем про популярную модель продаж "маркетплейсы" и как пока рынок РБ тупит, на фоне РФ и Китая.
Оставайтесь на связи!
Итак, с чем мы провожаем зиму 2019, мысли по рынку.
..
1й 2019 квартал проходит не скучно.
После 4 квартала некоторые топовые сети и ИМ оказались перетарены ноутами и сейчас цены продаж на ряд моделей ниже заводских, однако спрос все равно не огонь ( Это расстраивает более мелких партнеров, но поделать, увы, ничего нельзя. Крупная рыба на то и крупная, чтобы пускать большие волны.
Еще интересная ситуация с GSM, остатки в некоторых сетях очень большие и продажи не растут (согласно Gfk), а учитывая динамичность цен на рынке GSM, скоро может «полыхнуть» новый демпинг. Поэтому фон пока спокойный, но "спичка на АЗС" проявит себя быстро.
Из любопытного. На днях один из старейших поставщиков НР подтвердил слухи о том, что с ним не продлили контракт. (вроде только по серверам, софту и ПК) А ведь именно там и была маржа, с которой он покрывал торговлю ноутами в «2 доллара с коробки». Более того, он публично пообещал клиентам сфокусироваться на серверах Делл и Супермикро, с целью сломать заработок НР. Учитывая его опыт и знание рынка, некоторые партнеры интеграторы, привыкшие продавать в серваки НР в наценку 20-40% могут готовиться вступать в клуб "работаем за еду", куда они давно спихнули дистров…
На нашей полянке тоже не спокойно, компания Кэнон сообщила о решении передать РБ и ряд других стран из европейского офиса в регион РФ. Пока непонятно как это скажется на логистике и ценах. Но мне кажется хуже чем в 2018 с доступностью уже сложнее придумать.
В целом, по оценкам целого ряда игроков, этот год может обойтись без роста в ИТ товарах, ибо новых продуктов не выходит, население не богатеет, срок службы устройств растет. Поэтому многие сети заблаговременно диверсифицировали ассортимент, дабы снизить зависимость от ИТ спроса. Посмотрите, как пример, фокус "пятого" на гейминге, умном свете и молодых покупателях. Парни оттуда знают что делают.
С диверсификацией ассортимента не остались в стороне и мы, как вы могли заметить. Начиная с цветастых зверей у нас пошли транзиты товара, которые сильно снижают нашу зависимость от спроса на ноутбуки.
1й проданный контейнер с «медведями» к 14 февраля по всем (не ИТ) сетям города показал, что идея имеет право на существование. 2й контейнер пришел с еще более широким ассортиментом и практически полностью уже расписан к 8.3
. Бумажные часы - просто полный хайп и встречены "на ура".
Далее, к апрелю, у нас уже заряжены транзиты другого, абсолютно не ИТ товара, зато который люди активно покупают каждую весну и лето!
При этом мы продолжим быть активным поставщиком и не снизим ИТ ассортимент.
По сути у всех наших клиентов тоже есть выбор – продолжать «искать под фонарем», торгуя ноутами и 6030 в 3%. Или «там где потеряли», открывая новые ниши и выходя на новых клиентов, продавая иной товар.
На наших глазах многие региональные клиенты, кто не готов меняться, просто тихо уходят с рынка, с приходом сетей или интернет торговцев.
Как нам видится вариантов трансформироваться у розницы есть три:
- развивать новые каналы продаж, тот же интернет. Не надо пытаться стать 22веком, вам его уже не догнать. Зато фокусные продажи хайпов через соцсети и посадочные страницы дают вполне отличный результат и сразу приносят прибыль. +Погуглите про модель продаж "дропшиппинг";
- начинать продавать тот товар, что люди хотят покупать, а не тот что вы привыкли. Поверьте, всем плевать на наши ноуты, когда товар не нужен, зато не плевать на свои потребности. Посмотрите на крупные ТЦ, они забиты покупателями битком, правда явно не в ИТ магазинах;
- повышать рентабельность. Переключаться на аксессуары (низкий ASP но космическая наценка), кросс сейл товары допродажки, товары эксклюзивных ТМ с фиксированной РРЦ (как наш бренд Миру, например).
Ибо на телефонах и ноутбуках вам больше пары процентов заработать не дадут сети и операторы, а затраты на рекламу, зарплату, аренду – не дешевеют.
Скоро расскажем про популярную модель продаж "маркетплейсы" и как пока рынок РБ тупит, на фоне РФ и Китая.
Оставайтесь на связи!
Уважаемы партнеры, хотим поздравить вас с началом весны и сообщить что мы снижаем цены на внешние аккумуляторы MIRU и Bluetimes!
Доступны модели емкостей от 5 000mAh до 20 000mAh.
Доступны модели емкостей от 5 000mAh до 20 000mAh.
как бывает, когда ты большой и публичный...
https://finviz.com/publish/030119/HPQc0wl0343.png
Акции производителя принтеров и компьютеров HP Inc. упали в четверг после того, как компания сообщила, что продажи в первом квартале 2019 года не оправдали прогнозов аналитиков.
Акции HP упали на 18,4% на Нью-Йоркской фондовой бирже.
Общий объем продаж, охватывающий продажи как персональных систем, так и оборудования, сократился на 3%, ноутбуков - на 1%, настольных компьютеров - на 8%. Чистая выручка от печати в основном не изменилась по сравнению с прошлым годом.
Продолжаем наблюдать...
https://finviz.com/publish/030119/HPQc0wl0343.png
Акции производителя принтеров и компьютеров HP Inc. упали в четверг после того, как компания сообщила, что продажи в первом квартале 2019 года не оправдали прогнозов аналитиков.
Акции HP упали на 18,4% на Нью-Йоркской фондовой бирже.
Общий объем продаж, охватывающий продажи как персональных систем, так и оборудования, сократился на 3%, ноутбуков - на 1%, настольных компьютеров - на 8%. Чистая выручка от печати в основном не изменилась по сравнению с прошлым годом.
Продолжаем наблюдать...
Коллеги, что интересного у нас с приходом весны:
ИТ товары:
Ноутбуки Асус мы продолжаем энергично продавать по не рыночно низким ценам (для способных купить 10+ штук). Печатная техника Кэнон предсказуемо быстро продалась. А в связи с изменением поставщика (Европа на РФ) доступность у всех будет не прогнозируемая. Гейминг продается отлично. Что ноутбуки, что манипуляторы.
Аксессуары к телефонам (зарядки, шнуры, «кубики») от нашей ТМ «Миру» были удачно протестированы и начали потихоньку становиться в полки клиентам. РРЦ, качество, спрос, а чего им не продаваться?!
Не ИТ товары:
Праздники 14.2 и 8.3 отработали на «ура». Распродали огромное количество «цветастых зверей», порадовав дам и кавалеров. Первый раз увидели, как офлайн сети смогли «повалить» продажи «интернет энтузиастов», сэкономив деньги потребителям.
До наших поставок розница у «инстаграмщиков» была 80-90 рублей, после «загрузки» нами всех сетей, интернет или снизился до 60 или ушел.
Тренды спроса:
Ощущается подъем спроса на весенние товары: умные и фитнес часы/браслеты, повербанки и экшн камеры (видимо велосипедисты готовят свои машины).
Дальше прогнозируем сезонное затухание спроса на ИТ товар и рост на ГСМ аксы и носимые девайсы.
Мы же везем новые партии трендовых весенне-летних товаров, анонсировать планируем в марте-апреле.
Хороших продаж!
ИТ товары:
Ноутбуки Асус мы продолжаем энергично продавать по не рыночно низким ценам (для способных купить 10+ штук). Печатная техника Кэнон предсказуемо быстро продалась. А в связи с изменением поставщика (Европа на РФ) доступность у всех будет не прогнозируемая. Гейминг продается отлично. Что ноутбуки, что манипуляторы.
Аксессуары к телефонам (зарядки, шнуры, «кубики») от нашей ТМ «Миру» были удачно протестированы и начали потихоньку становиться в полки клиентам. РРЦ, качество, спрос, а чего им не продаваться?!
Не ИТ товары:
Праздники 14.2 и 8.3 отработали на «ура». Распродали огромное количество «цветастых зверей», порадовав дам и кавалеров. Первый раз увидели, как офлайн сети смогли «повалить» продажи «интернет энтузиастов», сэкономив деньги потребителям.
До наших поставок розница у «инстаграмщиков» была 80-90 рублей, после «загрузки» нами всех сетей, интернет или снизился до 60 или ушел.
Тренды спроса:
Ощущается подъем спроса на весенние товары: умные и фитнес часы/браслеты, повербанки и экшн камеры (видимо велосипедисты готовят свои машины).
Дальше прогнозируем сезонное затухание спроса на ИТ товар и рост на ГСМ аксы и носимые девайсы.
Мы же везем новые партии трендовых весенне-летних товаров, анонсировать планируем в марте-апреле.
Хороших продаж!
Для чего надо держать ассортимент на витрине магазина/интернет магазина?
1. Покупатель, видя выбор, уверен, что он в правильном месте, где есть все варианты. Нежели магазин где всего 3, но самые (со слов продавца) лучшие;
2. Даже если все продажи делают 3 позиции из 10, держать надо все 10. Пусть не ходовых 7 будет по 1й штуке, но они своим присутствием (дешевле/дороже) оптимального продукта будут помогать продажам А продукта;
3. Никогда нельзя угадать причуд выбора человека. Редкое тоже покупают;
4. Вы можете светить самую низкую цену на часть ассортимента, а «у полки» переключать клиентов на другие позиции, где наценка нормальная.
5. Без товаров локомотивов А в категории, или со сниженным ассортиментом перестает продаваться вся категория в принципе (см. причины выше).
Хороших выходных!
1. Покупатель, видя выбор, уверен, что он в правильном месте, где есть все варианты. Нежели магазин где всего 3, но самые (со слов продавца) лучшие;
2. Даже если все продажи делают 3 позиции из 10, держать надо все 10. Пусть не ходовых 7 будет по 1й штуке, но они своим присутствием (дешевле/дороже) оптимального продукта будут помогать продажам А продукта;
3. Никогда нельзя угадать причуд выбора человека. Редкое тоже покупают;
4. Вы можете светить самую низкую цену на часть ассортимента, а «у полки» переключать клиентов на другие позиции, где наценка нормальная.
5. Без товаров локомотивов А в категории, или со сниженным ассортиментом перестает продаваться вся категория в принципе (см. причины выше).
Хороших выходных!
Выгодное предложение на литий полимерные аккумуляторы этой весной!
Сезон отпусков на низком старте. А значит покупатель начинает интересоваться товаром незаменимым в путешествиях — повербанками.
И у нас есть что ему предложить — самое выгодное предложение на литий полимерные аккумуляторы этой весной!
Портативное зарядное устройство размером с кредитку и емкостью которой хватит на 2.5 заряда мощного 5-ти дюймового смартфона!
— Bluetimes LP-1005A 10000mA черный - 22.56 с НДС
— Bluetimes LP-1005A 10000mAh белый - 22.56 с НДС
— Bluetimes LP-1006A 10000mAh - 22.56 с НДС
Сезон отпусков на низком старте. А значит покупатель начинает интересоваться товаром незаменимым в путешествиях — повербанками.
И у нас есть что ему предложить — самое выгодное предложение на литий полимерные аккумуляторы этой весной!
Портативное зарядное устройство размером с кредитку и емкостью которой хватит на 2.5 заряда мощного 5-ти дюймового смартфона!
— Bluetimes LP-1005A 10000mA черный - 22.56 с НДС
— Bluetimes LP-1005A 10000mAh белый - 22.56 с НДС
— Bluetimes LP-1006A 10000mAh - 22.56 с НДС
Перепечатываем интервью с руководителем крупного европейского дистрибьютора, с латвийскими корнями.
Сорри за возможные ляпы, перевод гуглом.
Генеральный директор ELKO Свенс Динсдорфс указал на невероятно сложные рыночные условия и постоянную коммодитизацию в ИТдистрбуции, поскольку дистрибьютор надеется интегрировать свое приобретение игрока в России за 300 миллионов долларов.
Латвийский игрок приобрел дистрибьютора бытовой техники Absolut Trading Company в июле прошлого года, добавив около 400 сотрудников к своим российским операциям и открыв более крупный склад на окраине Москвы.
Динсдорф сказал, что ELKO добилась определенных успехов в интеграции бизнеса Absolut. Он сказал, что от 50 до 80 сотрудников Absolut уже уволены в рамках реорганизации склада, в результате которой все продукты ELKO будут перемещены на склад Absolut.
Реструктуризация склада отмечает лишь один из нескольких шагов по оптимизации от ELKO, поскольку он начинает сокращать расходы и повышать эффективность.
Только в декабре этого года дистрибьютор с оборотом 1,5 млрд долларов продал свой головной офис в Риге, Латвия, группе по управлению активами под названием Corum AM.
Между тем, Динсдорфс также сообщил, что ELKO только что завершила внедрение программного обеспечения ERP в большинстве своих офисов, что обошлось дистрибьютору примерно в 500 000 долларов.
«Мы весь прошлый год работали над этим обновлением. Хорошая новость: мы не останавливались, мы преуспели. Системные изменения и обновления, подобные этой, являются довольно рискованными вещами», - сказал он.
«Я был очень напуган тем, что должно было случиться. У нас были проблемы в течение одного дня после того, как ПО было развернуто. Мы делали некоторые технические улучшения, и что-то пошло не так, поэтому у нас был один тяжелый день, но в остальном все хорошо, и это просто дает нам возможность расти.
По словам Динсдорфа, внедрение ERP, а также экспансия в Швецию, Словакию, Чехию, Россию и Польшу за последние два года стали ответом ELKO на невероятно жесткие рыночные условия в сфере дистрибуции.
«Понятно, что без приобретений у нас сейчас не было бы роста», - сказал он.
«Должен признать, что я смотрю с неопределенностью и осторожностью на то, что происходит на рынке. В целом, учитывая общие тенденции, первый квартал выглядит слабее, чем в прошлом году.
Он добавил: «Я думаю, что 20 лет назад это была довольно горячая индустрия и было много ажиотажа. Это было сложнее, потому что было довольно множество барьеров при простой торговле и доступе к клиентам и рынкам. Это становится все более прозрачным и автоматизированным."
«Вам нужен масштаб, вам нужно все время инвестировать, чтобы снизить затраты, поставщики хотят платить меньше за распространение, и это сила, которая снижает его.
"
«Мы видим, что крупные западные компании действительно хорошо себя чувствуют, и рынок стал действительно эффективным и упорядоченным. Если вы посмотрите на Восточную Европу, логистика все еще довольно сложна, и она не так проста или эффективна. Банковские переводы и тому подобное сложнее и это не так эффективно, так что есть место для большего количества дистрибьюторов ".
Интеграция российского бизнеса Absolut будет в центре 2019 года, который Динсдорф назвал «годом развития» для ELKO.
Дистрибьютор также продолжит работу по интеграции, вытекающую из другого приобретения. ELKO приобрела Arašid, крупнейшего в Словакии розничного продавца игр, аксессуаров и игровых приставок, а также ведущего продавца смартфонов. Приобретение добавляет 15 физических магазинов для бизнеса ELKO.
Этот шаг является еще одним примером стратегии ELKO по расширению за счет добавления масштаба к существующей модели.
«В Словакии около пяти лет мы были немного более пассивны в бизнесе и за пределами Apple. Потому что Apple довольно активно доминирует в нашем бизнесе в Словакии, но мы провели там некоторый набор персонала, и теперь мы надеемся, что Словакия и Чешская Республика станет более активной со стороны не Apple, "сказал он.
Сорри за возможные ляпы, перевод гуглом.
Генеральный директор ELKO Свенс Динсдорфс указал на невероятно сложные рыночные условия и постоянную коммодитизацию в ИТдистрбуции, поскольку дистрибьютор надеется интегрировать свое приобретение игрока в России за 300 миллионов долларов.
Латвийский игрок приобрел дистрибьютора бытовой техники Absolut Trading Company в июле прошлого года, добавив около 400 сотрудников к своим российским операциям и открыв более крупный склад на окраине Москвы.
Динсдорф сказал, что ELKO добилась определенных успехов в интеграции бизнеса Absolut. Он сказал, что от 50 до 80 сотрудников Absolut уже уволены в рамках реорганизации склада, в результате которой все продукты ELKO будут перемещены на склад Absolut.
Реструктуризация склада отмечает лишь один из нескольких шагов по оптимизации от ELKO, поскольку он начинает сокращать расходы и повышать эффективность.
Только в декабре этого года дистрибьютор с оборотом 1,5 млрд долларов продал свой головной офис в Риге, Латвия, группе по управлению активами под названием Corum AM.
Между тем, Динсдорфс также сообщил, что ELKO только что завершила внедрение программного обеспечения ERP в большинстве своих офисов, что обошлось дистрибьютору примерно в 500 000 долларов.
«Мы весь прошлый год работали над этим обновлением. Хорошая новость: мы не останавливались, мы преуспели. Системные изменения и обновления, подобные этой, являются довольно рискованными вещами», - сказал он.
«Я был очень напуган тем, что должно было случиться. У нас были проблемы в течение одного дня после того, как ПО было развернуто. Мы делали некоторые технические улучшения, и что-то пошло не так, поэтому у нас был один тяжелый день, но в остальном все хорошо, и это просто дает нам возможность расти.
По словам Динсдорфа, внедрение ERP, а также экспансия в Швецию, Словакию, Чехию, Россию и Польшу за последние два года стали ответом ELKO на невероятно жесткие рыночные условия в сфере дистрибуции.
«Понятно, что без приобретений у нас сейчас не было бы роста», - сказал он.
«Должен признать, что я смотрю с неопределенностью и осторожностью на то, что происходит на рынке. В целом, учитывая общие тенденции, первый квартал выглядит слабее, чем в прошлом году.
Он добавил: «Я думаю, что 20 лет назад это была довольно горячая индустрия и было много ажиотажа. Это было сложнее, потому что было довольно множество барьеров при простой торговле и доступе к клиентам и рынкам. Это становится все более прозрачным и автоматизированным."
«Вам нужен масштаб, вам нужно все время инвестировать, чтобы снизить затраты, поставщики хотят платить меньше за распространение, и это сила, которая снижает его.
"
«Мы видим, что крупные западные компании действительно хорошо себя чувствуют, и рынок стал действительно эффективным и упорядоченным. Если вы посмотрите на Восточную Европу, логистика все еще довольно сложна, и она не так проста или эффективна. Банковские переводы и тому подобное сложнее и это не так эффективно, так что есть место для большего количества дистрибьюторов ".
Интеграция российского бизнеса Absolut будет в центре 2019 года, который Динсдорф назвал «годом развития» для ELKO.
Дистрибьютор также продолжит работу по интеграции, вытекающую из другого приобретения. ELKO приобрела Arašid, крупнейшего в Словакии розничного продавца игр, аксессуаров и игровых приставок, а также ведущего продавца смартфонов. Приобретение добавляет 15 физических магазинов для бизнеса ELKO.
Этот шаг является еще одним примером стратегии ELKO по расширению за счет добавления масштаба к существующей модели.
«В Словакии около пяти лет мы были немного более пассивны в бизнесе и за пределами Apple. Потому что Apple довольно активно доминирует в нашем бизнесе в Словакии, но мы провели там некоторый набор персонала, и теперь мы надеемся, что Словакия и Чешская Республика станет более активной со стороны не Apple, "сказал он.
Сезон загородного отдыха близко и мы уже готовимся к нему! Цены снижены до 25% на беспроводные колонки, автомобильные зарядные устройства и автомобильные держатели для телефонов торговой марки Esperanza — все что необходимо для хорошего отдыха на природе!
Взляд на тендеры из траншей второй линии (поставщик).
Из опыта нашей работы с тендерными игроками есть 2 разных подхода, с сильно разным результатом.
1. "Забег в толпе".
Самый массовый способ. Продавцы сидят мониторят сайт icetrade и прессу, узнают о тендере из открытого источника и начинают в одинаковое время попытки «застолбить» его за собой, убеждая дистрибьютора или вендора "это мой тендер". То, что тендер открытый и «ничейный», видно невооружённым взглядом, ибо за короткое время в отдел продаж приходит большое количество одинаковых запросов.
Естественно, никто не получает особой преференции за скорость обращения, скорее поставщик выбирает лояльного профессионального дилера, с кем "идёт" на тендер.
Однако, заработать в открытых тендерах, как правило, не получается. Ибо наценка снижается до маразма, я про 1-3% грязными.
Игрой в низкую цену пытаются ухватить счастье за хвост глупые или дерзкие. Дальше их сценарии такие:
- дилер попытается продавить заказчика на спецификацию проще и дешевле (бывали случаи когда втихаря меняли внутрянку компов);
- дилер надеется разжалобить поставщика и попросить ещё скидку постфактум (меня всегда умиляла просьба на дополнительную скидку под мотивом "мы слишком дешево выиграли тендер");
- найти товар с другого рынка (нырнув в приключения логистики, гарантии, сертификации, не соответствия ТЗ);
- продать в убыток, но теша себя иллюзией что они "заходят в клиента";
Разово тот или иной способ сработать может, но кпд таких компаний очень низкий. Они оплатят тучу тендеров и выигрывают единицы, заработать в которых не получается выше мизера, ибо конкуренция.
И второй подход, с принципиально иным итогом.
Дилер выбирает фокусные бренды и категории, получает статусы, обучается продукту. Его сотрудники становятся не просто продавцами по прайсу из 10000 позиций, а экспертами в предметной области.
Затем делает выборку по потенциальному клиенту, выбирая фокусную отрасль/тип клиентов. И начинают знакомиться с потенциальными клиентами, формируя их позицию, а не реагируя на потребность (как в публичных тендерах).
По итогу заказчики советуются с такими компаниями и доверяют им формулировать ТЗ перед тендером.
В итоге компания прописывает ТЗ для реализации задач заказчика и заранее защищает у дистрибьютора/вендора сильно заранее опубликования.
Так же «свои» тендеры можно защищать определенными товарами, которые есть только у определенных поставщиков.
Допустим мы своим лояльным дилерам гарантируем защиту лучшей ценой, когда они прописывают такие товары в поставки как: мониторы, моноблоки, миниПК, сервера Асус. Блоки питания и упсы ФСП/кюдион. Потребительские товары (банки для рекламных игр, транспортные компании, отели и тд) – повербанки, видеорегистраторы, ЛЕД свет. Yi, Miru, Yelight, Amazfit.
Вывод – не бегите с толпой в тендера, заработать там где толпа не получится. Нарабатывайте компетенцию в продукте или готовьте тендера сами.
Удачных торгов!
Из опыта нашей работы с тендерными игроками есть 2 разных подхода, с сильно разным результатом.
1. "Забег в толпе".
Самый массовый способ. Продавцы сидят мониторят сайт icetrade и прессу, узнают о тендере из открытого источника и начинают в одинаковое время попытки «застолбить» его за собой, убеждая дистрибьютора или вендора "это мой тендер". То, что тендер открытый и «ничейный», видно невооружённым взглядом, ибо за короткое время в отдел продаж приходит большое количество одинаковых запросов.
Естественно, никто не получает особой преференции за скорость обращения, скорее поставщик выбирает лояльного профессионального дилера, с кем "идёт" на тендер.
Однако, заработать в открытых тендерах, как правило, не получается. Ибо наценка снижается до маразма, я про 1-3% грязными.
Игрой в низкую цену пытаются ухватить счастье за хвост глупые или дерзкие. Дальше их сценарии такие:
- дилер попытается продавить заказчика на спецификацию проще и дешевле (бывали случаи когда втихаря меняли внутрянку компов);
- дилер надеется разжалобить поставщика и попросить ещё скидку постфактум (меня всегда умиляла просьба на дополнительную скидку под мотивом "мы слишком дешево выиграли тендер");
- найти товар с другого рынка (нырнув в приключения логистики, гарантии, сертификации, не соответствия ТЗ);
- продать в убыток, но теша себя иллюзией что они "заходят в клиента";
Разово тот или иной способ сработать может, но кпд таких компаний очень низкий. Они оплатят тучу тендеров и выигрывают единицы, заработать в которых не получается выше мизера, ибо конкуренция.
И второй подход, с принципиально иным итогом.
Дилер выбирает фокусные бренды и категории, получает статусы, обучается продукту. Его сотрудники становятся не просто продавцами по прайсу из 10000 позиций, а экспертами в предметной области.
Затем делает выборку по потенциальному клиенту, выбирая фокусную отрасль/тип клиентов. И начинают знакомиться с потенциальными клиентами, формируя их позицию, а не реагируя на потребность (как в публичных тендерах).
По итогу заказчики советуются с такими компаниями и доверяют им формулировать ТЗ перед тендером.
В итоге компания прописывает ТЗ для реализации задач заказчика и заранее защищает у дистрибьютора/вендора сильно заранее опубликования.
Так же «свои» тендеры можно защищать определенными товарами, которые есть только у определенных поставщиков.
Допустим мы своим лояльным дилерам гарантируем защиту лучшей ценой, когда они прописывают такие товары в поставки как: мониторы, моноблоки, миниПК, сервера Асус. Блоки питания и упсы ФСП/кюдион. Потребительские товары (банки для рекламных игр, транспортные компании, отели и тд) – повербанки, видеорегистраторы, ЛЕД свет. Yi, Miru, Yelight, Amazfit.
Вывод – не бегите с толпой в тендера, заработать там где толпа не получится. Нарабатывайте компетенцию в продукте или готовьте тендера сами.
Удачных торгов!
ТВ есть в каждом доме, а то и несколько, но интернет в них есть далеко не в каждом.
Ранее мы возили и продавали тысячами бренд Invin, а сейчас привезли еще более интересный бренд Mecool.
Бренд хорошо известен по миру, посмотрите на огромное количество обзоров в ютубе.
Сегодня мы предлагаем модельный ряд телевизионных приставок:
Модель M8S ProW, ОЗУ 1Гб и 8Гб встроенной памяти. Четырех-ядерным процессором ARM Cortex-A53 Amlogic S905W. РРЦ 139.9руб
Модель M8S ProW ОЗУ 2Гб и 16Гб встроенной памяти. РРЦ 179.9руб
Модель M8S Pro+ ОЗУ 2Гб и 16Гб встроенной памяти +пульт с голосовым управлением (входит в комплект).РРЦ 219.9руб
Продукт не растет «вертикально», но стабильно и хорошо продается. Особенно в сетях.
Хорошая инструкция и нормальная прошивка, чего нет в китайских поделках.
Мы контролируем РРЦ и даем вам заработать, дерзайте!
Ранее мы возили и продавали тысячами бренд Invin, а сейчас привезли еще более интересный бренд Mecool.
Бренд хорошо известен по миру, посмотрите на огромное количество обзоров в ютубе.
Сегодня мы предлагаем модельный ряд телевизионных приставок:
Модель M8S ProW, ОЗУ 1Гб и 8Гб встроенной памяти. Четырех-ядерным процессором ARM Cortex-A53 Amlogic S905W. РРЦ 139.9руб
Модель M8S ProW ОЗУ 2Гб и 16Гб встроенной памяти. РРЦ 179.9руб
Модель M8S Pro+ ОЗУ 2Гб и 16Гб встроенной памяти +пульт с голосовым управлением (входит в комплект).РРЦ 219.9руб
Продукт не растет «вертикально», но стабильно и хорошо продается. Особенно в сетях.
Хорошая инструкция и нормальная прошивка, чего нет в китайских поделках.
Мы контролируем РРЦ и даем вам заработать, дерзайте!
Операционная прибыль Samsung в январе - марте 2019 года оказалась на 60,4% меньше, чем год назад и на 42,6% меньше по сравнению с предыдущим кварталом.
Объем продаж сократился на 14,1% в годовом исчислении и на 12,3% по сравнению с предыдущим кварталом.
Это значительно ниже ожиданий рынка.
Объем продаж сократился на 14,1% в годовом исчислении и на 12,3% по сравнению с предыдущим кварталом.
Это значительно ниже ожиданий рынка.
На этой и следующей неделе наши люди в Китае на выставке (три, если точнее, выставки). Ищем вам трендовый дешман, коль продажи ПК и буков не растут.
О размерах выставки можно судить по такому маленькому примеру - это схема павильона (1 из 12). Фиолетовые - производители наушников и только наушников. Я насчитал 103 стенда..
Как я понял из прошлых поездок у китайцев (кто стоит на стенде) kpi на собранные визитки и фотки с клиентами, ибо тащат буквально насильно, только посмей взглянуть на их стенд.
О размерах выставки можно судить по такому маленькому примеру - это схема павильона (1 из 12). Фиолетовые - производители наушников и только наушников. Я насчитал 103 стенда..
Как я понял из прошлых поездок у китайцев (кто стоит на стенде) kpi на собранные визитки и фотки с клиентами, ибо тащат буквально насильно, только посмей взглянуть на их стенд.
Наблюдения с выставки:
Многие производители повербанков переобулись собирать (а не производить) другие продукты, мол повербанки выжгли по марже. Какие "другие" - скоро привезём;
Буквально каждый 2й (из оптовиков посетителей) торгует на западных амазонах, китайцы шустро под это переобулись;
Активность продавцов на стендах неописуема. Просто посмотрел на их стенд - каталог всунут и визитку отберут. Спросил цену - обязан жениться, наверное )
Многие производители повербанков переобулись собирать (а не производить) другие продукты, мол повербанки выжгли по марже. Какие "другие" - скоро привезём;
Буквально каждый 2й (из оптовиков посетителей) торгует на западных амазонах, китайцы шустро под это переобулись;
Активность продавцов на стендах неописуема. Просто посмотрел на их стенд - каталог всунут и визитку отберут. Спросил цену - обязан жениться, наверное )