Взляд на тендеры из траншей второй линии (поставщик).
Из опыта нашей работы с тендерными игроками есть 2 разных подхода, с сильно разным результатом.
1. "Забег в толпе".
Самый массовый способ. Продавцы сидят мониторят сайт icetrade и прессу, узнают о тендере из открытого источника и начинают в одинаковое время попытки «застолбить» его за собой, убеждая дистрибьютора или вендора "это мой тендер". То, что тендер открытый и «ничейный», видно невооружённым взглядом, ибо за короткое время в отдел продаж приходит большое количество одинаковых запросов.
Естественно, никто не получает особой преференции за скорость обращения, скорее поставщик выбирает лояльного профессионального дилера, с кем "идёт" на тендер.
Однако, заработать в открытых тендерах, как правило, не получается. Ибо наценка снижается до маразма, я про 1-3% грязными.
Игрой в низкую цену пытаются ухватить счастье за хвост глупые или дерзкие. Дальше их сценарии такие:
- дилер попытается продавить заказчика на спецификацию проще и дешевле (бывали случаи когда втихаря меняли внутрянку компов);
- дилер надеется разжалобить поставщика и попросить ещё скидку постфактум (меня всегда умиляла просьба на дополнительную скидку под мотивом "мы слишком дешево выиграли тендер");
- найти товар с другого рынка (нырнув в приключения логистики, гарантии, сертификации, не соответствия ТЗ);
- продать в убыток, но теша себя иллюзией что они "заходят в клиента";
Разово тот или иной способ сработать может, но кпд таких компаний очень низкий. Они оплатят тучу тендеров и выигрывают единицы, заработать в которых не получается выше мизера, ибо конкуренция.
И второй подход, с принципиально иным итогом.
Дилер выбирает фокусные бренды и категории, получает статусы, обучается продукту. Его сотрудники становятся не просто продавцами по прайсу из 10000 позиций, а экспертами в предметной области.
Затем делает выборку по потенциальному клиенту, выбирая фокусную отрасль/тип клиентов. И начинают знакомиться с потенциальными клиентами, формируя их позицию, а не реагируя на потребность (как в публичных тендерах).
По итогу заказчики советуются с такими компаниями и доверяют им формулировать ТЗ перед тендером.
В итоге компания прописывает ТЗ для реализации задач заказчика и заранее защищает у дистрибьютора/вендора сильно заранее опубликования.
Так же «свои» тендеры можно защищать определенными товарами, которые есть только у определенных поставщиков.
Допустим мы своим лояльным дилерам гарантируем защиту лучшей ценой, когда они прописывают такие товары в поставки как: мониторы, моноблоки, миниПК, сервера Асус. Блоки питания и упсы ФСП/кюдион. Потребительские товары (банки для рекламных игр, транспортные компании, отели и тд) – повербанки, видеорегистраторы, ЛЕД свет. Yi, Miru, Yelight, Amazfit.
Вывод – не бегите с толпой в тендера, заработать там где толпа не получится. Нарабатывайте компетенцию в продукте или готовьте тендера сами.
Удачных торгов!
Из опыта нашей работы с тендерными игроками есть 2 разных подхода, с сильно разным результатом.
1. "Забег в толпе".
Самый массовый способ. Продавцы сидят мониторят сайт icetrade и прессу, узнают о тендере из открытого источника и начинают в одинаковое время попытки «застолбить» его за собой, убеждая дистрибьютора или вендора "это мой тендер". То, что тендер открытый и «ничейный», видно невооружённым взглядом, ибо за короткое время в отдел продаж приходит большое количество одинаковых запросов.
Естественно, никто не получает особой преференции за скорость обращения, скорее поставщик выбирает лояльного профессионального дилера, с кем "идёт" на тендер.
Однако, заработать в открытых тендерах, как правило, не получается. Ибо наценка снижается до маразма, я про 1-3% грязными.
Игрой в низкую цену пытаются ухватить счастье за хвост глупые или дерзкие. Дальше их сценарии такие:
- дилер попытается продавить заказчика на спецификацию проще и дешевле (бывали случаи когда втихаря меняли внутрянку компов);
- дилер надеется разжалобить поставщика и попросить ещё скидку постфактум (меня всегда умиляла просьба на дополнительную скидку под мотивом "мы слишком дешево выиграли тендер");
- найти товар с другого рынка (нырнув в приключения логистики, гарантии, сертификации, не соответствия ТЗ);
- продать в убыток, но теша себя иллюзией что они "заходят в клиента";
Разово тот или иной способ сработать может, но кпд таких компаний очень низкий. Они оплатят тучу тендеров и выигрывают единицы, заработать в которых не получается выше мизера, ибо конкуренция.
И второй подход, с принципиально иным итогом.
Дилер выбирает фокусные бренды и категории, получает статусы, обучается продукту. Его сотрудники становятся не просто продавцами по прайсу из 10000 позиций, а экспертами в предметной области.
Затем делает выборку по потенциальному клиенту, выбирая фокусную отрасль/тип клиентов. И начинают знакомиться с потенциальными клиентами, формируя их позицию, а не реагируя на потребность (как в публичных тендерах).
По итогу заказчики советуются с такими компаниями и доверяют им формулировать ТЗ перед тендером.
В итоге компания прописывает ТЗ для реализации задач заказчика и заранее защищает у дистрибьютора/вендора сильно заранее опубликования.
Так же «свои» тендеры можно защищать определенными товарами, которые есть только у определенных поставщиков.
Допустим мы своим лояльным дилерам гарантируем защиту лучшей ценой, когда они прописывают такие товары в поставки как: мониторы, моноблоки, миниПК, сервера Асус. Блоки питания и упсы ФСП/кюдион. Потребительские товары (банки для рекламных игр, транспортные компании, отели и тд) – повербанки, видеорегистраторы, ЛЕД свет. Yi, Miru, Yelight, Amazfit.
Вывод – не бегите с толпой в тендера, заработать там где толпа не получится. Нарабатывайте компетенцию в продукте или готовьте тендера сами.
Удачных торгов!
ТВ есть в каждом доме, а то и несколько, но интернет в них есть далеко не в каждом.
Ранее мы возили и продавали тысячами бренд Invin, а сейчас привезли еще более интересный бренд Mecool.
Бренд хорошо известен по миру, посмотрите на огромное количество обзоров в ютубе.
Сегодня мы предлагаем модельный ряд телевизионных приставок:
Модель M8S ProW, ОЗУ 1Гб и 8Гб встроенной памяти. Четырех-ядерным процессором ARM Cortex-A53 Amlogic S905W. РРЦ 139.9руб
Модель M8S ProW ОЗУ 2Гб и 16Гб встроенной памяти. РРЦ 179.9руб
Модель M8S Pro+ ОЗУ 2Гб и 16Гб встроенной памяти +пульт с голосовым управлением (входит в комплект).РРЦ 219.9руб
Продукт не растет «вертикально», но стабильно и хорошо продается. Особенно в сетях.
Хорошая инструкция и нормальная прошивка, чего нет в китайских поделках.
Мы контролируем РРЦ и даем вам заработать, дерзайте!
Ранее мы возили и продавали тысячами бренд Invin, а сейчас привезли еще более интересный бренд Mecool.
Бренд хорошо известен по миру, посмотрите на огромное количество обзоров в ютубе.
Сегодня мы предлагаем модельный ряд телевизионных приставок:
Модель M8S ProW, ОЗУ 1Гб и 8Гб встроенной памяти. Четырех-ядерным процессором ARM Cortex-A53 Amlogic S905W. РРЦ 139.9руб
Модель M8S ProW ОЗУ 2Гб и 16Гб встроенной памяти. РРЦ 179.9руб
Модель M8S Pro+ ОЗУ 2Гб и 16Гб встроенной памяти +пульт с голосовым управлением (входит в комплект).РРЦ 219.9руб
Продукт не растет «вертикально», но стабильно и хорошо продается. Особенно в сетях.
Хорошая инструкция и нормальная прошивка, чего нет в китайских поделках.
Мы контролируем РРЦ и даем вам заработать, дерзайте!
Операционная прибыль Samsung в январе - марте 2019 года оказалась на 60,4% меньше, чем год назад и на 42,6% меньше по сравнению с предыдущим кварталом.
Объем продаж сократился на 14,1% в годовом исчислении и на 12,3% по сравнению с предыдущим кварталом.
Это значительно ниже ожиданий рынка.
Объем продаж сократился на 14,1% в годовом исчислении и на 12,3% по сравнению с предыдущим кварталом.
Это значительно ниже ожиданий рынка.
На этой и следующей неделе наши люди в Китае на выставке (три, если точнее, выставки). Ищем вам трендовый дешман, коль продажи ПК и буков не растут.
О размерах выставки можно судить по такому маленькому примеру - это схема павильона (1 из 12). Фиолетовые - производители наушников и только наушников. Я насчитал 103 стенда..
Как я понял из прошлых поездок у китайцев (кто стоит на стенде) kpi на собранные визитки и фотки с клиентами, ибо тащат буквально насильно, только посмей взглянуть на их стенд.
О размерах выставки можно судить по такому маленькому примеру - это схема павильона (1 из 12). Фиолетовые - производители наушников и только наушников. Я насчитал 103 стенда..
Как я понял из прошлых поездок у китайцев (кто стоит на стенде) kpi на собранные визитки и фотки с клиентами, ибо тащат буквально насильно, только посмей взглянуть на их стенд.
Наблюдения с выставки:
Многие производители повербанков переобулись собирать (а не производить) другие продукты, мол повербанки выжгли по марже. Какие "другие" - скоро привезём;
Буквально каждый 2й (из оптовиков посетителей) торгует на западных амазонах, китайцы шустро под это переобулись;
Активность продавцов на стендах неописуема. Просто посмотрел на их стенд - каталог всунут и визитку отберут. Спросил цену - обязан жениться, наверное )
Многие производители повербанков переобулись собирать (а не производить) другие продукты, мол повербанки выжгли по марже. Какие "другие" - скоро привезём;
Буквально каждый 2й (из оптовиков посетителей) торгует на западных амазонах, китайцы шустро под это переобулись;
Активность продавцов на стендах неописуема. Просто посмотрел на их стенд - каталог всунут и визитку отберут. Спросил цену - обязан жениться, наверное )
Теперь не только самокаты, но и сёрфинг доски с моторами.
Шах и мат, Джеймс Бонд!
Шах и мат, Джеймс Бонд!
Это не офис Газпрома Гонконг, а холл офисного небоскрёба где находится иммиграционная служба и многие другие государственные ведомства.
По 1 этажу идёт маршрут, чтобы человек мог пройти сквозь здания, не выходя на дорогу. Так в многих районах Гонконга устроено.
По 1 этажу идёт маршрут, чтобы человек мог пройти сквозь здания, не выходя на дорогу. Так в многих районах Гонконга устроено.