🔶  Что делать на маркетплейсах без денег?

Оказывать услуги другим и продавать свои знания

▶️ Вокруг маркетплейсов всегда создается огромная сфера услуг. Спрос рождает предложение.

▶️ Вот 4 способа заработать денег, не торгуя на WB. Подойдет тем, кто хочет заработать капитал или кому пока результат не позволяет вытаскивать прибыль на жизнь с оборота.

1️⃣ Поиск и подбор товаров под ключ. В среднем селлеры готовы платить от 20 000 ₽ за подбор поставщика и аналитику

2️⃣ Консультации для других продавцов. Видите, как другие теряют сотни тысяч рублей оборота? Расскажите им об этом. Продавцы охотно заплатят за ценный совет от 2000 ₽. Дать совет — 15 минут времени.

3️⃣ Дизайн продающих карточек под ключ. Изучаете воронку продаж, берете в пару дизайнера и создаете карточки на миллион куче продавцов, чьи инфографики оставляют желать лучшего. В среднем хорошая инфографика стоит 6-10 тысяч рублей.

4️⃣ Настройка продвижения. Если вы умеете эффективно работать с внутренней рекламой и блогерами, смело можно брать фиксированную плату от 10 000 ₽ и 10-15% от рекламного бюджета.

▶️ 5 проданных поисков товара под ключ или 10 клиентов по остальным услугам = 100 000 ₽ для старта своего бизнеса. Это по 1-2 клиента в неделю.

▶️ Кто хочет, всегда найдет способ менять свою жизнь и зарабатывать, а не ждать лучшего момента.

Что делать, если денег нет, мы разобрали.

🔶 Готовимся к акциям заранее

Меньше двух месяцев остаётся на подготовку к ноябрьским акциям.

Как подготовиться❓

1️⃣ Во-первых, готовим свои поставки заранее, чтобы за один день не остаться без товаров.

2️⃣ Во-вторых, готовьте цену заранее. Без необходимости не участвуйте в других акциях, не скидывайте лишний раз цену, если в этом нет необходимости. Это нужно для того, чтобы иметь за этот период продажи по нормальной, более высокой цене.

▶️ В этом плане хорошо отслеживать своих конкурентов. Может, они уже готовятся и подняли цены? Такие моменты надо бдить и либо поднимать цену, либо хотя бы не снижать её

▶️ Есть ещё один интересный момент, ВБ может запросить, чтобы у нас участвовало, например, 50% товаров в акции (опыт прошлого года), а они нам за это могут:
➖Сделать побольше СПП и на товары, которые не участвуют в акции
➖И конечно же , на сами акционные товары тоже могут сделать СПП больше

▶️ Так что не забывайте, что ВБ может запросить какой-то процент товаров для участия в акции. Поэтому, может быть, стоит придержать в ассортименте какие-то товары к акциям или глобальным распродажам

▶️ В том году маркетплейс зафиксировал цены сентября для ноябрьских (самых жирных) акций и все те, кто завышали стоимость в октябре-ноябре пролетели мимо со своим завышением 🥲

▶️ Поэтому готовим сани летом и готовимся к акциям за долго до того, как о них объявят в новостных пабликах Wildberries

Коллеги, а вы участвуете в акциях?

🔶 Рекомендательные полки

Что такое рекомендательные полки❓

▶️ Это места показа в Автоматической рекламной кампании.
Фактически товар показывают в рекомендациях на главной странице, "Смотрите также" под карточкой и в других местах, Вб не раскрывает где именно.

Как попасть в рекомендательные полки ❓

▶️ Показываться по собственной инициативе, выйти, прекратить показы в АРК вы не можете. Вб убрал возможность настраивать зоны показа.
▶️ Статистика по показам начинает отражаться после того как карточка наберет определенный уровень ранжирования.
▶️ То ли Вб не включала карточку в показы, то ли карточка была так далеко, что показов просто не было, как не было и статистики.
Очевидно, что в рекомендациях на главной люди далеко не заглядывают.

Как показываться только в рекомендательных полках❓

▶️ У нас есть три зоны показов в АРК
Поиск - показ по ключам
Каталог - принудительный показ
Полки - принудительный показ
Очевидно, что для этого надо исключить Поиск произведя манипуляции с ключами.
▶️ Например, оставить низкочастотник с минимальной ставкой - но по НЧ и глубина запроса маленькая, поэтому показы будут, но с откруткой минимального бюджета

Как управлять рекомендательными полками❓

▶️ Управлять показами мы можем только ставкой, либо просто выключив АРК. В РК Поиск никаких полок нет.

Сколько стоят рекомендательные полки❓

▶️ На показы в рекомендательных полках действует поправочный коэффициент от основной ставки, показы там в несколько раз дешевле, чем показы по ключам.

Эффективны ли рекомендательные
полки❓

▶️ При прочих равных да. Пока на них действует поправочный коэффициент, можно показываться за небольшие деньги.

🔶 Что такое ДРР и каковы его нормы?

▶️ Вокруг этой темы ходит много обсуждений, мы ответим на него

▶️ ДРР — доля рекламных расходов от ВЫРУЧКИ. Не от суммы заказов. Сумма заказов — это фантомная цифра, она у вас еще не на руках, а деньги на рекламу — уже оплачены. Поэтому ДРР всегда считается только от фактической выручки (ну либо прогнозной, с учетом %% выкупа).

🔸 Какой уровень ДРР нормальный?

▶️ ДРР равный 100% - это значит, что мы потратили на рекламу ровно столько, сколько получили выручки. Это работа в минус, так как в выручку входит и себестоимость, и удержания ВБ и твой доход.

▶️ ДРР, при котором вы работаете в 0 (точка безубыточности) равен уровню вашей чистой прибыли за вычетом всех расходов.

▶️ То есть, если мы с продажи товара без рекламу имеем чистую прибыль в размере 30%, то наша точка безубыточности - это ДРР 30%.

▶️ Если наш ДРР ниже 30% - то мы зарабатываем.

▶️ В среднем комфортно когда ДРР ниже 10%. Вы для себя можете определить и иную планку.

▶️ Но судя по рынку в среднем сейчас у многих селлеров именно ДРР до 10% или равный 10%.

С уважением MPProff🚀

Как увеличить конверсию на этапе «Добавил в корзину — Оформил заказ»?

Давайте разбираться, как можно на это повлиять:

▶️ Что нам важно понимать? Обычно люди закидывают товар в корзину и откладывают «на потом» — условно, чтобы не забыть (если это товар не первой необходимости)

▶️ Они сделают заказ, когда «придет время» или же когда увидят хорошую скидку

▶️ Но есть фактор поважнее, который в большой степени влияет на заказ

▶️ Корзина — это склад, где люди хранят понравившиеся товары (часто одинаковые) и позже сравнивают и делают выбор в пользу какого-то одного.

▶️ К чему мы в очередной раз здесь возвращаемся: к тому, что важно работать с карточкой товара и контентной воронки — именно она дает нам возможность выиграть на фоне конкурентов.

▶️ И вновь приходим к нашему любимому анализу целевой аудитории, который дает ответ на главный вопрос — что должно быть карточке товара, чтобы потенциальный клиент сказал — «мне точно это надо»

▶️ Как меняются цифры и улучшаются показатели после внедрения данных о вашей целевой аудитории в воронку у вас ?

🔶 Зачем селлерам оптимизировать карточки товаров

▶️ Под ранжированием на площадке понимают процесс сортировки товаров, который помогает покупателям получить в поисковой выдаче качественный товар, максимально соответствующий поисковому запросу. Текстовая релевантность оказывает влияние на ранжирование карточки товара в поиске ВБ около 10%, среди прочих факторов.

▶️ Алгоритмы Вайлдберриз автоматически оценивают, насколько поисковый запрос соответствует товару. При этом учитываются разные факторы, в том числе релевантность заголовка, описания и характеристик товара. В процессе оптимизации не стоит перенасыщать название и описание товара ключами и использовать другие сомнительные методы в надежде повысить видимость карточки.

▶️ На ранжирование карточки влияет не только её текстовая релевантность, но и ряд других параметров. Даже если карточка будет на 100% соответствовать поисковым запросам и содержать самые релевантные ключи, но при этом проигрывать в других показателях ранжирования, SEO вряд ли поможет увеличить продажи.

🔸 Вот на какие параметры важно обратить внимание, чтобы товар имел все шансы быть в числе первых в поисковой выдаче:

✔️Индекс цены, то есть товары с более выгодной стоимостью будут отображаться выше тех, которые стоят дороже. Имеет смысл сделать предложение даже на несколько рублей дешевле, чем у конкурента.

✔️Рейтинг карточки на площадке. Он показывает, насколько подробно и качественно проработано наполнение карточки. Чем больше рейтинг, тем выше положение карточки в результатах выдачи. Ведь так покупателю проще адекватно оценить товар и сделать заказ, и при этом качественно проработанная карточка снижает риск отказа от выкупа.

✔️Объёмы продаж товара. Вайлдберриз держит в приоритете те карточки, которые имеют стабильный процент выкупа. Причём срок совершения покупок важен не меньше — недавние продажи важнее продаж, которые были месяц или более назад.

✔️Конверсия тоже играет роль. Если у товара тысячи просмотров, но при этом всего пара заказов в месяц, площадка не будет держать в топе выдачи такую карточку.

✔️Рейтинг продавца напрямую влияет на ранжирование карточки. В приоритете поставщики с опытом успешных продаж, которые имеют высокую среднюю оценку на маркетплейсе и соблюдают сроки доставки. Также предпочтение отдаётся тому магазину, где минимальный процент брака и количество возвратов товаров.

✔️Рекламное продвижение. Запуск автокампаний и подключение бустера существенно влияет на позицию карточки в выдаче — от 15 до 25%.

▶️ Алгоритмы при ранжировании также могут учитывать участие в промо, предоставленные скидки, рейтинг товара и оставленные на него отзывы, расстояние доставки, время сборки и доставкизаказа.

🔶 Как не обанкротиться на осенних акциях Wildberries, а, наоборот, заработать на них?

1⃣ Акция "Всемирный День Шопинга" дала прирост в прошлых годах 168% и 83% в заказах, 55% и 109% в выручке. Неучастники потеряют 22%-28% в своей выручке. Средний чек адекватный. Точно участвуем. В идеале, артикулами флагманами, чтобы их вывести в максимальный топ.

2⃣ Акция "Черная пятница" огорчила. Прирост всего лишь 40%-60% в заказах и 22%-35% в выручке. Но неучастники теряют 28%-48%, в связи с тем, что была пессимизация в поисковой выдаче.

▶️ С этой акцией, скорее всего будет выгоднее поработать с компенсацией выручки через внутреннуюю рекламу, либо внешний трафик, средний чек низкий, а выхлоп незначительный.

3⃣ Акция "Киберпонедельник" - совсем все печально. Точно нет смысла участвовать.

▶️ Так как акций череда и исторически Wildberries дублирует их из года в год нужно заранее спланировать где вы будете участвовать, а где нет. Поэтому рекомендуем готовить план уже сейчас.

🔶 3⃣ ОШИБКИ СЕЛЛЕРА НОВИЧКА

▶️ В последнее время заметили три очень распространенных факапа, которые совершают именно новички (опытные селлеры так не сделают никогда).

1️⃣ Недостаточное внимание к упаковке и презентации. Новички часто забывают, что упаковка – это часть товара. Она должна быть качественной, привлекательной, соответствующей категории товара.

▶️ Недавно знакомая заказала майку среднего ценового сегмента. И знаете этот момент, когда вроде и хочется забрать, вещь подходит, а когда вроде и есть сомнения. Шуршащая рваная упаковка в стиле «Садовода» склонила ее к «нет».

▶️ Используйте качественные материалы, не забывайте о процентах выкупа и о том, что упаковка должна пережить и склад, и распаковку, и упаковку, и загрузку, и разгрузку.

2️⃣ Недостаточное внимание к маркетингу. Многие думают, что Wildberries сам продвинет их товар, потому что и вещь качественная, крутая, и цена соответствующая. Но это не так.

▶️ Яркая и привлекательная карточка товара это раз, два — внутреннее продвижение, ceo-оптимизация, участие в акциях и! Внимание — теперь еще и обязательное внешнее продвижение.
Например, раскручивайте аккаунт в социальных сетях, выпускайте по 1000 единиц контента в месяц с вашим товаром, привлекайте блогеров, вложитесь в рекламные кампании Яндекс.Бизнес.

3️⃣ Недостаточное взаимодействие с покупателями. Новички часто считают, что их задача – только выставить товар. Но нужно поддерживать связь с клиентами, отвечать на вопросы, решать проблемы, собирать обратную связь.

▶️ Активно отвечайте на вопросы покупателей в чате, разбирайте негативные отзывы, проводите опросы, просите покупателей оставлять отзывы, взаимодействуйте в соцсетях и используйте чат-ботов для автоматизации ответов.

Совершали такие ошибки?

🔶 Ожидание/реальность на маркетплейсе

▶️ Одного товара хватит. Многие ошибочно полагают, возлагают надежды и бросают все силы на поиск одного единственного и на всю жизнь. Друзья, у каждого товара есть свой срок жизни. Что-то выходит из моды, что-то становится нерентабельным. Совет: Рассматривайте разные категории. Кстати, не забываем про зимний сезон!

▶️ Один раз настроил и забыл. Пункт схожий с предыдущим. Постоянный процесс и вовлеченность в дело, где фокус — там успех. Постоянно что-то меняется, создается новое, совершенствуется то, что было.

▶️ Достаточно только донести ценность товара. Нет. Важен комплексный подход: качественный сервис, отличная логистика, решение проблем клиентов, создание позитивного имиджа.

▶️ Всегда можно найти бесплатные инструменты. Можно и это круто! Желание — это множество возможностей, а нежелание — множество причин. Но платный софт, сервисы, обучение могут оказаться более эффективными и помогут сэкономить время и деньги в долгосрочной перспективе. Особенно время.

▶️ Цена должна быть самой низкой. Ну давайте вспомним хотя бы маркетинговые исследования, какой товар чаще всего покупали, если на одной полке находились один и тот же товар за 100₽, за 400₽, и за 250₽? Низкая цена — не панацея. Важно другое.

🔶 ПОЧЕМУ СЕГОДНЯ БЕЗ SEO НЕ ОБОЙТИСЬ?

▶️ Без хорошо проработанного SEO выжить на WildBerries не получится. Около 80% покупок на маркетплейсе происходит через поисковые запросы. Покупатель сегодня редко бездумно листает товары, сортируя их по категориям на WildBerries. Так совершается всего пятая часть сделок.

▶️ Поэтому отказаться от этого способа продвижения буквально невозможно. Если только Вы не хотите лишить себя практически всех продаж.

▶️ Ещё один важнейший плюс SEO – экономичность. При крайне высокой эффективности, работа над текстом практически не требует вливаний из бюджета. Основные статьи расходов – анализ запросов и зарплаты специалистов. И то, и другое съедает гораздо меньше, чем та же реклама на WildBerries.

▶️ Без хорошей аналитики увы собрать продающее описание и заголовок не выйдет. Чтобы сэкономить время и собрать всю важную информацию в кратчайшие сроки, а также не допустить фатальную ошибку, рекомендуем обращаться к специалистам

🔶 Селлеры ищут замену крупным маркетплейсам

Слышны разговоры о том, что с маркетплейсов пора уходить.

Среди основных причин для такого решения называют:

• высокие комиссии площадок;
• постоянный рост тарифов на приемку, хранение и доставку;
• высокие штрафы;
• строгие требования по маркировке, упаковке и документам на товар;
• монополизацию некоторых ниш несколькими крупными игроками;
• жесткую конкуренцию.

▶️ Неудивительно, что бизнес начинает искать другие варианты. «Российская Газета» поинтересовалась у экспертов рынка о том, какие альтернативы видят предприниматели.

▶️ Одна из альтернатив — мессенджеры, согласно прогнозу генерального директора компании RetailCRM Дмитрия Бороздина. По его данным, доля продаж через Telegram выросла с 2,19% в 2021 году до 28,5% в 2024 году.

▶️ Также растет популярность нишевых маркетплейсов:  Мвидео, Детский мир, ВсеИнструменты, Лемана ПРО, Спортмастер, Lamoda, Exist, Emex, Flowwow. Значительно растут продажи и на Авито

▶️ В 2024 году стали активно развиваться продажи через собственные интернет-магазины, обратила внимание Екатерина Анциферова, замдиректора по коммерции службы доставки Dalli. По ее словам, продавцы поняли, что интернет-магазин дает возможность контролировать процессы, развивать личный бренд и использовать сервисы аналитики, чтобы лучше понимать предпочтения аудитории.

▶️ Выводы экспертов в целом поддерживают сложившийся тренд на омниканальность бизнеса — выиграет тот, кто сумеет гибко использовать разные инструменты, не делая ставки только на продажи через крупнейшие маркетплейсы.

А вы диверсифицируете каналы продаж?

🔶 Средний чек на рынке интернет-торговли снизился на 6%

▶️ Эксперты отмечают устойчивое снижение среднего чека в российском eCommerce: в 2024 году он составил 1,4 тыс. рублей, это на 6% в сравнении с 2023 годом и на 20% ниже данных за 2022 год.

▶️ По данным сервиса «Чек Индекс», маркетплейсы формируют 60–62% совокупного оборота всего рынка интернет-торговли. Go Mobile и «МТС Ads» в своих исследованиях отмечают, что в Н1 2024 года совокупные траты россиян на онлайн-площадках достигли 5,2 трлн руб., или 50% от общего оборота электронной коммерции. При этом аналитики отметили, что дорогостоящие товары пользователи предпочитают приобретать в специализированных интернет-магазинах.

▶️ Партнер Data Insight Федор Вирин отмечает, что средний чек на рынке интернет-торговли устойчиво снижается из-за растущей доли маркетплейсов, где траты ниже, чем на других площадках.

▶️ Это подтверждают и данные от директора T-Bank eCommerce Ильи Кретова: на маркетплейсах в Н1 2024 года средняя цена покупки 1,9 тыс. руб., в специализированных онлайн-магазинах — 6,9 тыс. руб.

🔶 Как узнать органический СТР своего товара на Озоне❓

▶️ Для этого есть очень удобный инструмент "Графики", который находится в разделе "Аналитика"!

▶️ В целом, там есть вся информация, которая вам может быть нужна, и даже больше)

▶️ Настройка всего раздела очень гибкая и позволяет оценить очень много показателей вашего бизнеса!

▶️ Заходим в раздел, под графиком есть таблица с различными метриками, нажимаем на кнопку "настройка метрик" и попадаем в меню с наборами метрик.
Часть из них уже предустановлена, но вы можете составить любой набор на свой вкус!

Выбираем или создаём набор "Воронка"!
В нём обязательно должны быть такие метрики:
- Уникальные посетители с просмотром в поиске или каталоге;
- Уникальные посетители с просмотром карточки товара;
- В корзину из карточки товара;
- Заказано товаров.

▶️ Это минимальный набор для оценки воронки вашего товара!

▶️ Важно выбирать именно "уникальных посетителей", а не "показы", так как показы не учитывают то, что некоторые люди видят наш товар в поиске по несколько раз и также могут заходить и выходить из карточки тоже не один раз!

▶️ К сожалению, Озон почему-то не дал нам отдельную метрику с СТР и его нужно рассчитывать вручную.
Благо это совсем несложно)

▶️ Для этого нам нужны именно первые две метрики!
По сути, это количество уникальных показов и количество кликов на нашу карточку!

Просто делим меньшее на большее и умножаем на 100%!

🔶Как избавиться от неликвида

1⃣ Скидки. Но продавая товар без наценки, учтите дополнительные расходы на упаковку, склад, логистику и рекламу. Оптимальный вариант — продажа по оптовой цене.

2⃣ Реклама. Применяйте рекламу, как внутреннюю, так и внешнюю (соцсети, телеграм), чтобы привлечь больше покупателей.

3⃣ Комплекты. Сочетайте неликвид с популярными товарами, создавая комплекты или боксы.

4⃣ Поставить неликвид на видное место. Разместите товар на первых страницах выдачи.

5⃣ Скупщики. Продавайте товар скупщикам по закупочной цене.

Но, прежде чем ставить скидку 80% или запускать рекламную кампанию, помните очень важную деталь — нужно просчитать юнит-экономику. Иногда выгоднее вернуть остатки себе или утилизировать товар, чем «выжимать» продажи любой ценой.