Дорогие мои!🎉🎄🎊

Год прошёл, всё, что мы чувствовали, проживали, чем горели… прошло!

И что же со всем этим делать? Можно строить на этом фундаменте опыта, знаний, инсайтов замок нового себя (куда ж без ремонта и стройки под ёлочку🎄

А можно быть здесь и сейчас, впускать и проживать эту жизнь со всем, что в ней есть!

Дай вам Бог здоровья, счастья, женихов богатых!😅
А ещё изобилия во всём, что вам дорого и ценно: отношения, любви, тёплые вечера, новые дорогие сердцу встречи, смеха, радости, а если ее не хватает — находить силы и создавать их самим.

С наступающим Новым годом!)

А чем конкретно занимаются биздевы?

За прошлую неделю много общалась с родными и проще всего оказалось объяснить, чем я занимаюсь, на примерах - как именно проходят мои рабочие дни?

Поделюсь примерной структурой дел за случайно собранную рабочую неделю из дней разных месяцев (чтобы не было искажения от сезонности работы) по убыванию загрузки:

1. Встречи с функциями (маркетинг, продажи, продукт) на уровне моей категории и всей вертикали, компании - 20% загрузки

2. Работа с моей командой - личные встречи, проектная работа, воркшопы - 18%, но может пересекаться с пунктом ниже

3. Работа над стратегией, получением доп.ресурсов, а также их операционализация - 13%

4. Встречи с ключевыми стейкхолдерами, руководством, в том числе отчетные - 12%

5. Мероприятия, конференции, участие как эксперт во внешних ивентах, встречи с клиентами - 12% (по ощущениям стало больше, что приятно😏)

6. Найм онбординг команды вертикали - на команде у нас lazer focus) - 6%

7. Время для самостоятельной работы и на подумать - 19% кажется немного, но работа как газ, занимает все свободное время) так что по ощущениям этого гораздо больше😅

Знания не рождаются в экспериментах

В декабре мы с командой защитили четыре документа: стратегию категории Крупного ремонта и строительства и три ревью инвестиционных кейсов. Были вымотаны, но довольны😊

На праздниках поймала красивую аналогию с миром науки: теория как объяснительная модель реальности всегда первична. И только потом появляются эксперименты, которые пытаются её опровергнуть или подтвердить.

Эксперименты сами по себе не создают знания — они лишь проверяют качество предварительного объяснения.
Дэвид Дойч, автор The Beginning of Infinity, писал:

знания возникают не из наблюдений, а из хороших объяснений, выдерживающих критику.

Небольшой экскурс в историю науки:
1. Гравитационные волны. Эйнштейн предсказал их в 1916 году. Эффект оказался настолько слабым, что зафиксировать его удалось лишь почти через 100 лет — при слиянии двух чёрных дыр.
2. Антиматерия. В 1928 году Поль Дирак теоретически вывел существование частицы с массой электрона и противоположным зарядом. Экспериментально её обнаружили только через четыре года — в космических лучах.
3. Бозон Хиггса. В 1960-е Хиггс и другие учёные предложили механизм, объясняющий, почему элементарные частицы имеют массу. Подтвердить существование бозона удалось лишь в 2012 году на Большом адронном коллайдере.

6-pager в компании — это управленческая теория:
• как мы понимаем проблему;
• почему считаем её важной;
• какая модель мира и образ решения у нас в голове;
• какие причинно-следственные связи «проблема → решение» мы видим;
• что должно измениться, если мы правы (какие эффекты).

Разговоры и слайды плохо подходят для создания знаний:
• устные дискуссии завязаны на харизме, не создают ясности и маскируют логические дыры;
• слайды скрывают причинно-следственные цепочки, наполнены лозунгами и оптимизированы под убеждение, а не под понимание.

Поэтому документы пишутся не ради бюрократии, а для создания модели, объясняющей, как устроен бизнес-мир.

Как за 15 минут продать идею? (Но это неточно)

На днях на общей встрече с топ-менеджментом был любопытный формат доклада — по написанному небольшому тексту нужно было провести аудиторию голосом с целью погрузить в новый продукт.
Состоялась очень толковая дискуссия, хочу поделиться деталями и наблюдениями.

Тайминг и структура выступления
(15 минут на доклад, 10 минут на обсуждение)
1. Executive summary — по сути, большая часть доклада шла по нему. Да и в документе куда без него.
2. Суть продукта и образ решения.
3. Предпосылки продукта и почему именно сейчас мы хотим его запускать, что мы уже сделали в продукте.
4. Потенциал в деньгах и ключевые метрики.
5. Роудмап и ближайшие шаги.

Что важно держать в голове:
1. Чёткий образ решения — полдела, ключевые фокусы продукта и визуал; если его нет — стоит придумать или добавить блок-схему процессов.
2. По возможности упоминаем связь с проектами и фокусами на уровне всей компании — они как волна: идти против неё тяжело, но если придумаете, как на ней прокатиться, — грех не воспользоваться.
3. Если продукт на ранней стадии, скромничать в амбициях не стоит.

Ну и несколько заметок на полях про лидерство, что меня радует в наших топах:
• Очень большая насмотренность — круто слышать вовлечённость и конкретные (всегда дельные) предложения по улучшениям в продукте от СЕО.
• Оптика принятия решений — фокус на крупный масштаб, фильтр проектов по эффектам, деликатный отсев неперспективных идей.
• Расширяет грани возможного: если механик ещё нет на рынке, но есть потенциал в их создании — надо пробовать.

Гайд для подведения итогов года

На НГ мне подарили особенный для меня подарок
Гайд «Итоги года»

Формально — для подведения итогов и постановки целей на следующий год, но по факту это расширяющий опыт, который позволяет:
• поблагодарить себя, людей вокруг и Вселенную за пройденный путь
• избавиться от обесценивания того, что уже есть
• войти в новый год с позиции силы и вдохновляющей картинкой будущего.

Ну и тактильно приятная вещь с классным дизайном!

Делюсь структурой и инсайтами — кто ещё не делал, никогда не поздно 😅

1. Номинации
Всё начинается с самого приятного и исцеляющего — с благодарности.
«Человек года», «Событие года», «Поездка года», «Знакомство года», «Саундтрек года» и т.д. Благодарить за хорошее легко, а вот увидеть в грустных событиях то, за что можно сказать «спасибо», — это уже скилл💪

2. Воспоминания за год
По месяцам расписываем самые яркие события и воспоминания. Листая ленту фото в телефоне и обсуждая год с друзьями, я заметила неочевидную вещь: чем выше амплитуда эмоций в месяце (в минус в том числе), тем больше ярких событий за этот период!🌟

3. Окружение
Очень важная часть жизни. Анализировать его непросто, но подход мне зашёл:
• выписываем тех, с кем проводили больше всего времени
• тех, кого хотелось бы видеть в своём окружении — как образ мыслей и отношение к жизни, к которому хочешь прийти
• конкретика: кого из тех, кто уже есть рядом, ты хочешь видеть в своём окружении в следующем году.

4. Инсайты
Озарения и откровения о себе, уроки, которые ты усвоил в прошедшем году.

5. Миссия
На выбранный период (мне было удобно — 3 года) отвечаешь на ряд вопросов, чтобы прийти к главному: «Зачем всё это?»
• Что я хочу иметь и что хочу делать?
• Какие способности хочу использовать?
• Какие убеждения помогут мне в этом?
• Кому ещё это нужно? (успех — производная числа единомышленников)

6. Вектора
Направления-желания — сферы жизни, которые вдохновляют действовать (отношения, реализация, вклад в людей вокруг).
Здесь мы программируем мышление выхватывать из внешнего контекста новые возможности, которые дают энергию.
Про это круто пишут Барбара и Алан Пиз в книге «Ответ» — мой 100% рекомендасьон!

7. Точка действия
Подытоживаем и закрепляем конкретными шагами:
• что перестать делать и больше не возвращаться к этому;
• что продолжить делать;
• что начать делать.

И это только основа для целеполагания на следующий год — но об этом в следующих сериях 😉

Маэстро

На днях увидела билборд с промо концерта «Маэстро Башмета» и задумалась о критериях маэстро в разных областях. Давайте поисследуем вопрос)

В музыке термин «маэстро» в целом означает:
• высочайший уровень мастерства, виртуозное владение инструментом, уникальный стиль
• признание музыкального сообщества и влияние на культуру
• лидерство и способность интегрировать и вовлекать людей в творческий процесс

При этом если вспомнить крутых профессионалов, выдающихся ребят вокруг, как правило, люди работают собой — ведь все они делают акценты на разном. У них есть уникальный карьерный трек, они долго улучшали навыки, часто работали в разных профессиях, много пробовали и постоянно росли над собой.

Возможно, инструкция к маэстро довольно лаконична:
1. Освоить инструмент — профессиональный уровень (hard skills). В любой профессии это база, с неё мы начинаем на старте, но это лишь порог входа.
2. Освоить себя — работа с вниманием, эмоциями, внутренним состоянием, страхами
3. Найти свою форму проявленности — в какой форме деятельности мне легче всего чувствовать себя уверенным и сильным?
4. Развивать видение и влияние — недостаточно просто показывать крутой результат; нужны видение, система и мышление, через которые ты влияешь на уровень игры вокруг тебя

Становиться более сильной версией себя — человеком без профессионального ярлычка.
Ну и важно критически относиться к себе, чтобы не улетать в космос 😎

🚀Запуск категории Коммерческое строительство

У нас небольшой анонс, но сначала — пара слов про рынок коммерческой недвижимости.

Объём инвестиций в коммерческую недвижимость в 2025 году составил около 450 млрд руб. Прогнозы на 2026 год скромнее из-за всё ещё дорогого кредитного финансирования и снижения инвестиционной активности, но всё это формирует два сильных тренда для категории «Ремонт и строительство»: 👷‍♀️

1. Рост спроса на ремонт коммерческих помещений, особенно в сегментах офисной и торговой недвижимости → эта категория у нас уже есть, и у нас на неё большие планы! 😎

2. Смещение спроса от подрядных организаций, которые строят объекты «под ключ», к строительным компаниям с узкой экспертизой — например, в инженерных системах и коммуникациях, фасадных работах или внутренней отделке. Для всего этого у нас уже есть 41 категория, и всё, что остаётся — поддержать этот тренд на уровне продукта!

Nextdoor — сервис про соседство и счастье☺️

Мы с командой активно исследуем направление гиперлокальности, и сегодня пост про американский сервис Nextdoor — социальную сеть про соседство с красивой миссией:

Make every neighborhood feel like home
• сервис фокусируется на релевантности контента по гео
• развивает инструменты для бизнеса с понятным соцдем- и геотаргетингом
• стимулирует ежедневное использование за счёт локальных новостей и оповещений
• выходит за рамки соцсети в сторону сервисного взаимодействия (услуги — один из ключевых сегментов бизнеса)

Ключевая аудитория:
• жители пригородов и малоэтажных районов с фокусом на взрослую аудиторию 45+ и, как следствие, высокой платёжеспособностью 😎, паттерн — поиск советов, событий, новостей, рекомендаций услуг и товаров
• локальные SMB-компании по бытовым услугам (от ремонтов до салонов красоты), агентства недвижимости
• крупные бренды (телеком, FMCG, ритейл)
• городские службы, полиция, utility-компании.

Монетизация — без плот-твистов:
• таргетированная реклама и бизнес-страницы
• аналитика для компаний
• реклама в ленте новостей с таргетингом.

Cool fact: Trust & Safety — верификация пользователей по адресам: один человек с ФИО — один реальный адрес в конкретном районе, вплоть до офлайн-проверки личности 🤓

Cool fact #2:
По данным World Happiness Report, счастье человека связано не только с доходом и здоровьем, но и с социальной связностью:
• доверием к окружающим;
• чувством принадлежности к чему-то большему.

Так что соседство — важный атрибут того самого счастья 🤓

Детский праздник в копилку проектов!

Запуск проектов в компаниях с отлаженными процессами бывает непростым, но зачастую предсказуемым. В реальной жизни уровень неопределённости может быть выше, отсюда и ценность успешных проектов вне работы может быль высокой.
Разберём на примере: на прошлой неделе мы отмечали день рождения дочери с довольно широким ТЗ:
- 9 ребят;
- оригинальная активность без повторений, неJoki Joya;
- afterparty дома с котиками.

В итоге остановились на:
- Квестах
- тортике в лофте
- Мастер‑классе по валянию игрушек
- Трансфере до дома
- Вечеринке дома

Разберём ключевые элементы проектного менеджмента — что было очень важно — и оценим результат.

1. Цель проекта и критерии успеха — счастливые дети, родители, я — без дыры в бюджете, в квартире и не на дне по уровню энергии.
🟢 По итогу детки ещё помогали прибраться в квартире.

2. Стейкхолдеры и управление ожиданиями— дети, родители, водитель трансфера додома, команда квестов (фотограф,администратор, куратор на квесте), коты🐈‍⬛.
🟡 Не всем деткам зашло: местами было страшновато, ну и котам тоже досталось.

3. Коммуникация и синхронизация — отдельные чаты с каждой из групп стейкхолдеров, кроме детей.
🟢
4. Ресурсное планирование:
⏰ Тайм‑менеджмент — координация родителей, учёт личных потребностей(кто‑то опоздал, кто‑то раньше ушёл),стыковка с трансфером, уложиться с активностями на время аренды лофта.
🟢
5.💰 Бюджет — по результатам мы не все активности успели провести за отведенное время, возникла экономия.
🟢
6. Риск‑менеджмент — самое интересное: в жизни всё гладко не бывает (!), главное — спокойно адаптироваться к новой реальности

Ограниченное время аренды → возможность отмены ряда активностей.
🟢
Забытые предметы → были списаны как непредвиденные расходы. 😅
🟢
Один квест оказался страшноватым → разбавили альтернативами.
🟡

Делитесь в комментариях историями, когда проект из жизни побил по уровню complexity рабочие задачи!

Набор инструментов биздева

Что я за руководитель по ремонту и строительству, если не поговорю про инструменты!😎

Ключевым в работе биздева является его набор инструментов, инициатив и проектов, которые он может запускать для роста бизнеса.
Здоровье категории — балет в трёх частях из:
(1) Аудитории и GMV сервиса
(2) Выручки
(3) Затрат

Сегодня пост про Аудиторию. Выручку и затраты рассмотрим в следующих актах)

Как говорят стратеги: «Не знаешь, что делать — сегментируй или строй воронку».

Вот и работа над аудиторией начинается с воронки. В разных компаниях они могут отличаться, но начнём с той, что мне ближе:

1. Потенциальная аудитория сервиса
Люди, до которых мы можем дотянуться и привлечь на сервис. Вариантов много — это поле маркетинга, партнёрств и продукта:
• строить внешние партнёрства либо через лиды от партнёров за комиссию, либо встраивая ваш сервис в CJM внешнего партнёра
• экспериментировать с каналами привлечения трафика — кстати, про маркетинг можно почитать в канале прекрасной Карины, лучшего маркетинг менеджера
• запускать яркие PR-спецпроекты — кстати, наш проект с Томом Сойером занял второе место PR-премии
• закупка внешнего трафика у партнеров
• работа с лидерами мнений на уровне SMM и на уровне стратегических партнёрств
• прокачивать SEO вашего сервиса, в том числе не забывать про его адаптацию для нейросетей.

2. Аудитория пользователей сервиса
Активная аудитория — за месяц → за день
→ те, кто «что-то» сделали
→ ценная аудитория — те, кто сделали что-то ценное для нас
→ те, кто совершил сделку, транзакцию или дошёл до любого другого AHA-момента.

Здесь, конечно же, вотчина работы продукта — perpetuum mobile бесконечных изменений.

3. Возвращение пользователей и рост частотности использования сервиса
Выделяю в отдельный этап, так как никто с ним работать не умеет он требует множества тестов через внутренние CRM, прозвоны базы, продуктовые триггерные механики, элементы программы лояльности. Для работы с этим этапом может помочь смена бизнес-модели на транзакционную.

⚡️Интересный инсайт: больше всего эффектов по опыту лежит
(1) в прокачке самого верха воронки и привлечении новой аудитории;
(2) в работе над улучшением конверсии из полезных действий в сделку или прокси-сделку.

Делитесь в комментариях своими лайфхаками по росту аудитории — что срабатывало лучше всего)

Инструменты роста выручки

Год начался непросто, в большинстве отраслей расти за счет маркетинга уже не получается — на первое место выходят продукт, прайсинг и монетизация. Выручку компании можно представить в двух вариантах:
• Revenue = GMV (сумма сделок) × Take rate (комиссия площадки)
• Revenue = ARPPU (средний чек) × Paying users (платящие пользователи)

Отсюда ключевые точки роста:
• GMV (про него был прошлый пост)
• развитие монетизации и прайсинга, рост среднего чека
• рост числа платящих пользователей (supply-часть)

Шаг №0 в любом деле — понять, что происходит на рынке. Тактика роста выручки может отличаться в зависимости от:
• жизненного цикла направления или компании
• позиций на рынке относительно конкурентов
• трендов на рынке
• стратегии направления

1. Прайсинговые эксперименты

или «не знаешь, что делать — повышай цены»

Помимо тщательно спланированного теста повышения цен важно посмотреть ретроспективный анализ предыдущих экспериментов, метрики удовлетворенности пользователей и рыночные комиссии конкурентов.
Это могут быть:
• сезонные повышения цен
• дифференциация цен по гео
• динамическое управление ценой
Пример: повышать тесты не разово, а постепенно чтобы селлеры не заметили разницу.
С ценами стоит быть осторожнее, особенно в кризисные периоды 🙏
Интересно, что иногда даже снижение цены может привести к росту GMV.

2. Поиск недомонетизированных сегментов и рост числа платящих
В любом бизнесе есть те, кто переплачивает, и те, кто получает ценность бесплатно или слишком дешево. Важно находить такие сегменты и корректировать распределение ценности.

Что может сработать:
• внедрение модели Freemium с ограничением ценности для неплатящих
• переход к моделям pay-per-performance с оплатой за результат
• скидки на платные продукты
• запуск пакетов продуктов (бандлов) со скидкой


3. Тесты других бизнес-моделей

Разумеется, смена бизнес-модели — это долго и дорого. Но понять, стоит ли она того, можно за счет ручных «наколеночных» экспериментов.
Пример: если вы продаете клики, попробуйте провести тест «на ручнике» с продажей лидов

Такой тест может подарить море классных инсайтов.

4. Растить контент и supply на площадке

Для этого нужно идти в рынок и разбираться, что мешает клиентам размещать свои товары или услуги на площадке.

Возможные направления:
• активнее привлекать продавцов через специальные офферы
• запускать инструменты массовой загрузки ассортимента или сокращать путь к аhа моменту сделки
• раскачивать средний чек через скидки и промо-предложения
• использовать маркетинг и PR-креатив:
конкурсы, обучающие курсы, мероприятия, запуск премий, спонсорство.


5. Расширять линейку платных продуктов

Пользователи всегда платят за ценность. Ее можно создать с нуля.
К идеям новых продуктов можно прийти через:
• анализ частотных win-win сценариев на площадке
(пример — рассылка скидок подписчикам конкретного продавца)
• анализ конкурентов и международных сервисов
(пример — запуск BNPL или страховых продуктов)


6. Стратегические партнерства
Рамка сотрудничества с партнером, в которой можно реализовать целый спектр инициатив:
• совместные мероприятия и обучающие материалы
• рекламная выручка
• эксклюзивные точки входа и взаимное промо

И важное - в кризис выигрывают не те, у кого больше идей, а те, что быстро находят 2-3 рычага, которые дают 80% эффекта.

Поделитесь в комментариях, что взлетало у вас в последнее время?

Оптимизация затрат

На фото я в роскошной шубе, а значит время поговорить об оптимизации затрат!)

Структура затрат компаний может значительно отличаться, но для простоты разделим их на ключевые блоки.
При этом важно соблюдать базовый принцип:
оптимизация должна сокращать неэффективные расходы, не снижая инвестиции в ключевые драйверы роста.

1. Маркетинг и PR

Основная задача — повышение эффективности инвестиций в привлечение пользователей
Для этого необходимо:
• понимаем эффективность каналов через метрики CAC и LTV и оптимизируем performance-маркетинг за счёт сегментации аудитории (сокращая инвестиции в сегменты с низким чеком и дорогим привлечением)
• пересматривать каналы с низкой атрибуцией, где связь между бюджетом и результатом плохо измеряется.

При этом важно учитывать специфику бизнеса: например, в низкочастотных категориях медийная реклама остаётся важным инструментом поддержания знания бренда.

2. Затраты на персонал и аутсорс

Оптимизация расходов на команды начинается с ревизии текущего портфеля инициатив:
1. Ограничение планов по новому найму и возможно заморозка текущих ставок в работе
2. Анализ того, на какие проекты и в каком объёме сейчас аллоцированы ресурсы
3. По результатам ревизии проекты можно разделить на три блока и стремиться найти баланс
• проекты под закрытие — проекты с низким перформансом, неактуальные или к которым можно вернуться позже
• основной бизнес — ключевые направления, которые необходимо поддерживать (cash machine)
• проекты роста с бОльшим риском — их необходимо оставить, если не думать про будущий рост его и не будет

3. Использование GenAI

В Avito уже давно более 95%+ операций в модерации переведено на алгоритмы машинного обучения. По прогнозам McKinsey, к 2030 году искусственный интеллект добавит мировой экономике 13–20 трлн долларов
AI-инструменты позволяют существенно снижать время моей работы за счет
• ускорения ресёрча и анализа данных
• подготовки аналитических материалов и документов (сама в моменте написала 70% документы уровня Executive board силами AI)

С завтрашнего дня ухожу в интентив по AI, надеюсь будет интересно!