Бизнес в Белоруси другой?

🧩 Задача

К нам обратился собственник торговой компании в Беларуси. Нужно было провести оценку бизнеса для сделки по продаже.

На первый взгляд — обычная история: бухгалтерская отчётность почти как в России, прозрачные цифры, никаких «чёрных» схем.

Но у клиента был вопрос: насколько белорусская налоговая среда и регуляторные требования повлияют на итоговую стоимость?

🧩 Решение

Мы применили классические подходы, в том числе модель DCF. Важно было показать, как разница в налогах и социальных взносах между Россией и Беларусью отражается на свободном денежном потоке (FCFF), а значит — и на итоговой оценке компании.

Разобрали нюансы местных стандартов, валютные расчёты и перспективы бизнеса в потребительском сегменте.

🧩Результат

Клиент получил обоснованную стоимость бизнеса, учитывающую национальное законодательство. Это позволило вести переговоры с покупателем на равных и избежать занижения цены из-за «формальных отличий» двух юрисдикций.

📌 Подробнее кейс и расчёты мы разобрали в статье на сайте.

Еще по теме:

🎧 Почему сегодня выгодно покупать активы?

Для покупателя подороже, для продавца подешевле?

Можно ли разделить бизнес без разборок?

#оценка #кейсы

⁉️Как проверить работу оценщика

Я не очень люблю «проверяльщиков», т.к. любую работу можно очернить. Например, эксперт при приемке жилой недвижимости пишет о несоответствиях ремонта. Новый маляр на объекте говорит о том, что предыдущие подрядчики сделали плохой прокрас. А потом сам делает работу не лучше, а то и хуже.

И у меня всегда возникает вопрос к экспертам: а ты можешь сделать работу лучше, или только проверить и написать замечания?

У нас в оценочной отрасли большАя часть услуг закупается с помощью открытых конкурсов. И главным критерием выбора является «стоимость услуг». Например, помню давний конкурс от Сбера, в котором победитель выиграл контракт за -1.000 руб. (минус тысяча рублей) с первоначальной стоимостью около 1 млн. руб. У такого исполнителя есть два варианта:

1️⃣ Постараться сделать работу максимально хорошо, чтобы «зацепиться» за клиента. Но как он это может сделать, если завтра опять проведут аналогичный конкурс.

2️⃣ Заработать на иных услугах для лиц, имущество которых он будет оценивать в рамках контракта. Тогда кто выиграет в итоге: заказчик или исполнитель?

Ближе к теме. К нам обратился крупный федеральный игрок, чтобы сделать рецензию на Отчет. Возникла необходимость продать помещение, а предварительно понять его стоимость. У него возникли сомнения в адекватности полученной стоимости за помещение. И все процедуры были проведены четко по регламенту: конкурс, сбор предложений от оценщиков, и победил самый дешевый. Нам прислали Отчет для ознакомления, скрин прикрепил. Не хочу обижать коллег.

Краткого знакомства хватило, чтобы сказать: «цена не соответствует рынку!». А речь идет о десятках миллионов рублей, поэтому ошибка на 10% в стоимости = 5 млн. руб. упущенной прибыли. Исполнитель внутри компании экономит 3-5-10 т.р., но зачем? Мы подготовили КП и… На этом наше взаимодействие закончилось. Наверное пошли проводить новый конкурс.

Мы не только делаем качественные Отчеты и помогаем нашим клиентам побежать в сделках / спорах, но также готовим рецензии. Особенно актуальны рецензии в судебных процессах. Кстати, дальше расскажу об одном таком деле.

Еще по теме:

Мысли эксперта в рецензии, пример

Оценщик занизил (завысил) стоимость, что делать?

#оценочнаякомпания #оценщик

⁉️Оценка роялти: где заканчивается франшиза и начинается риск

Франшиза— это довольно знакомый термин: заплатил паушальный взнос, потом отдаёшь процент с выручки, а за это получаешь бренд, технологии и поддержку известной компании.

На практике всё сложнее: в одном случае это рабочая модель для роста и заработка, в другом — красивая обёртка, где платишь за PDF и чатик.

Кстати, рекомендую посмотреть видео с нашего YouTube канала из 2019 года про проверку франшиз на примере одной компании. Тогда сделал вывод: компания надежная. П.с. в 2025 году эта компания продолжает работать.

Недавно к нам обратился клиент как раз с такой задачей: посчитать обоснованную ставку роялти и понять, адекватны ли условия франчайзера, и какие налоговые риски могут возникнуть.

📍Какие платежи вообще бывают во франшизе

Если вы покупаете франшизу, в нормальной модели у вас обычно есть:

1️⃣ Паушальный платёж. Разовый взнос за право пользоваться брендом, технологией, методиками. Это плата «за вход» в систему.

2️⃣ Роялти. Регулярный платёж за пользование франшизой — чаще всего процент от выручки: у крупных международных брендов формата McDonald’s, KFC, Subway это в среднем 4–6 % от оборота.

3️⃣ Маркетинговый/рекламный сбор. Дополнительный % с выручки или фикс в месяц — на общую рекламу сети, федеральные кампании и т.п. Пункт под звездочкой.

📍Когда франшиза похожа на нормальный бизнес

В России один из самых системных примеров — 1С. По оценкам Forbes, компания контролирует около 12 % оборота всего франчайзингового рынка РФ, а в сети — более 7 000 франчайзи в 700+ городах.

Что важно в таких моделях:

- Франчайзер передаёт реальный продукт: бренд + технологии + поддержку.

- Паушальный взнос адекватен входу (для ряда направлений 1С начальные затраты могут начинаться от десятков тысяч рублей + ежеквартальные взносы — а не миллионы «за воздух»).

- Роялти завязан на выручку, а не на «хочу/могу». Т.е. если ваша экономика не едет — это повод пересмотреть модель, а не просто «добавить платежей».

У крупных мировых франшиз схожий принцип: есть фиксированный вход и понятный процент c оборота, который бьётся с юнит-экономикой точки.

📍Когда это всё начинает быть похоже на фейк

Есть признаки, при которых у меня лично сразу загорается красная лампа:

- Паушальный платёж без понятной ценности. Если по факту вам продают «методичку, бренд и чатик в Telegram», но нет ни реальной поддержки, ни проверенной модели — это не франшиза, это инфопродукт.

- Роялти, не привязанные к обороту. Ежемесячный фикс «просто потому что так у нас в договоре», вне зависимости от выручки точки — это высокий риск убить юнит-экономику.

- Нечёткие формулировки в договоре. «Роялти — по соглашению сторон» без понятной базы расчёта, без верхних/нижних границ — прямое приглашение к конфликтам.

- Нет вменяемых цифр по действующим точкам. Если вам не дают хотя бы усреднённую картину по выручке, расходам и возврату инвестиций по действующим партнёрам.

🔥Как мы оценивали роялти

К нам обратился владелец франшизы, который уже запустил несколько собственных точек и собирался масштабироваться через партнёров. Ему нужно было правильно рассчитать паушальный платёж и ставку роялти, чтобы модель была:

- конкурентоспособной для рынка,

-экономически оправданной для него как франчайзера,

- и самое главное — юридически и налогово корректной.

Мы прошли три уровня:

1) Рыночный анализ условий в отрасли. Мы собрали аналоги по нише клиента:

- какие паушальные взносы считают «нормой»,

- какие ставки роялти приемлемы,

- какая структура маркетингового сбора,

- порог входа для франчайзи.

Это позволило сформировать границы: ниже — неокупаемо для владельца франшизы, выше — неинтересно для партнёров.

2) Доходный подход — метод освобождения от роялти. Мы рассчитали, какой дополнительный доход франчайзи получит благодаря франшизе, и какой процент от выручки он объективно может отдавать, сохраняя нормальную маржу.
На основании этого мы определили:

- минимальный и максимальный % роялти,

- обоснованный паушальный вход,

- экономически безопасную нагрузку на франчайзи.

🔥Оценка товарного знака производителя кальянов: от бренда осталось только имя

📍Задача. К нам обратился производитель кальянов с узнаваемым брендом на отечественном рынке для продажи своего товарного знака. В этой истории был небольшой нюанс: склад и производство сгорели, а продажи не велись несколько уже лет. Требовалась оценка стоимости ТЗ, чтобы зафиксировать актив, защитить права и подготовить стратегию дальнейшего использования.

📍Пару слов о рынке. На рынок кальянов в России сложно смотреть без оглядки на последние 10–12 лет. С 2013 по 2020 годы отрасль росла без пауз:

1️⃣ взрывной интерес к лаунж-культуре,

2️⃣ десятки новых производителей,

3️⃣ активный переход с дешёвых «угольных» моделей на дизайнерские и премиальные,

4️⃣ выход российских брендов на Турцию, ОАЭ и СНГ.

К 2021–2023 годам началась частичная консолидация: сильные бренды укреплялись, слабые — уходили из-за конкуренции, маркетинга, качества и логистики.

Сегодня крупнейшие игроки (в обобщённом виде):

- 2–3 федеральных бренда с сильным узнаваемым дизайном,

- производители премиального сегмента (включая экспорт),

- несколько компаний с мощной дистрибьюторской сетью в РФ и Турции.

📍Почему в этом сегменте такой вес у товарного знака? Потому что потребитель выбирает не просто кальян, а:

- стиль,

- узнаваемый дизайн,

- репутацию производителя,

- качество сборки и материалов,

- принадлежность к определённой «культуре» бренда.

Фактически покупатель голосует за имя на шильдике. Недавно к нам обратился некогда производитель, у которого случилось ЧП: склад и производство сгорели. Физически не осталось ничего — ни станков, ни готовой продукции. Выжил только товарный знак.

📍Решение. Оценка товарного знака в таких ситуациях — отдельная наука. Бренд узнаваемый, рынок активный, но физические активы отсутствуют. Значит, нужно отделить ценность имени от «истории» компании.

Мы использовали два подхода:

1) Доходный подход — метод освобождения от роялти
Задача: понять, сколько бы компания платила, если бы ей пришлось арендовать этот бренд у 3его лица.

Для этого:

- изучили обороты брендов-аналогов,

- проанализировали роялти в сегменте товаров для курения, аксессуаров, lifestyle-брендов,

- определили диапазон справедливой ставки роялти (в РФ и Турции уровни отличаются),

- спрогнозировали, какая часть будущей выручки может быть монетизирована за счёт имени.

Важно: мы учитывали, что бренд всё ещё узнаваем, но операционный бизнес «обнулён». Значит, денежные потоки нужно корректировать с учётом времени восстановления производства и продаж.

2) Рыночный подход — анализ сделок с брендами в смежных нишах

Российский рынок сделок по продаже брендов в сфере кальянов невелик, поэтому:

- взяли выборку продаж товарных знаков в LIFESTYLE/HOOKAH/SMOKING-ACCESSORIES,

- расширили её за счёт международных сделок малых брендов,

- проанализировали мультипликаторы стоимости ТЗ к обороту и доле рынка.

Таким образом мы получили диапазон стоимости как если бы бренд продавался на рынке сам по себе, без завода и без склада.

Дополнительно мы учли:

- активную экспансию бренда в Турцию — это повышает стоимость,
- узнаваемость в сообществах и кальянных — мы анализировали упоминания и поисковый спрос,
- особенности спроса: в 2024–2025 рынок снова оживился — спрос на качественные дизайнерские модели растёт.

📍Результат. В итоге клиент получил:

1️⃣ реальную рыночную стоимость бренда — как нематериального актива,

2️⃣основание для продолжения бизнеса, продажи прав или привлечения партнёров,

3️⃣понимание, какую долю стоимости компании составляет именно имя.

Мы часто говорим: в некоторых бизнесах главный актив — не производство, а бренд.

Этот кейс - пример: когда от компании ничего не осталось, но товарный знак всё ещё стоит денег. Интересный кейс?

#оценочнаякомпания #оценкабизнеса #оценкаНМА