Пошли первые заказы

Хорошие новости. Мы нашли первые связки для продукта сквозная аналитика.
Первое, что было сделано верно, это изменен способ оплаты, с разовой оплаты на подписную модель.

Наши клиенты будут платить ежемесячно за сквозную аналитику.
Для нас будет выше LTV, для клиента поддержка и сопровождение в конечном итоге, которая даёт увеличение выручки обоим сторонам. В данной услуге получится модель win win, где каждый получит хорошую выгоду.

Как же мы привели клиентов?
Через рекламу с помощью Яндекс Директ, да именно такую услугу мы так же предоставляем для своих клиентов.
Мы протестировали несколько связок в течении 7 дней и стали получать заявки практически каждый день.

Больше о воронке, и будут ли дальше поступать заказы, напишу об это уже позже.

Как экспертам получать трафик

Есть различные способы, получить качественный трафик для эксперта.
В данном посте, я разберу один из лучших на сегодняшний день.

1. Создаём telegram-канал
2. Делаем качественный, интересный и вовлекающий контент по вашей нише
3. Настраиваемся рекламу через Яндекс Директ.
Собираем целевые запросы по вашей нише. Делаем посадочную с предложением вступить в канал.

Готово.

Далее, приглашать пользователей пройти через вашу воронку. Это может быть диагностика, вебинар, встреча и т.д.

Плюс Яндекс Директ, в том что вы приводите в свой telegram-канал целевых пользователей.

Возвращаюсь

Я решил, писать хоть что то, чем совсем ничего. Использовать буду данный канал, как электронный дневник дел моего проекта.

И так наша сегодняшняя цель создать сильный отдел трафика по Яндекс Директ.
Сейчас у нас в отделе: проджект по трафику, асисстент проджекта и директолог.
И я, занимаюсь планированием, стратегией и отслеживанием главных цифр в проекте. Но и делаю самую разную работу, и креативы могу подготовить, и корректировки внести в рекламные кампании и другие подобные дела.

Мы поделили на команду две задачи.
1. Повышаем и удерживаем эффективность рекламных кампаний наших клиентов.
2. Увеличиваем количество наших клиентов в отделе.

Далее, расскажу о рекламных кампаниях, которые мы ведем, как мы наращиваем трафик в текущих обстоятельствах.

Как от нас ушел клиент с окупаемостью x10

Несколько недель назад к нам пришла онлайн-школа, ниша здоровье.
Мы приносили хороший окупаемый трафик, но на объемы не смогли выйти. Делали неоднократно перезапуски, вытягивали на рост регистраций всеми ресурсами.

У меня есть опыт с аналогичным проектом, где рекламный бюджет общий более миллиона рублей в месяц, но заход в воронку гораздо шире по офферу в данной нише. Дали рекомендации клиенту и ушли с проекта.
При этом, ребята, окупаемость x10. Шли дорогие, но целевые регистрации, клиенту хотелось больше и дешевле регистраций.

Всегда грустно, когда клиент уходит, но в нашем деле это обычное дело.

Но, я решил узнать как это происходит у агенств и директологов, кто откручивает по 300 000 рублей в день на клиента. В среднем текучка, может составлять 30%.

Нет никаких золотых связок, которые точно сработают. Нет ни одного агенства, проекта или директолога у которого срабатывает каждый проект.

Но есть инструменты, которые позволяют сократить риски слива бюджета и привлечения целевого трафика. Мы сейчас собираем детализированные регламенты по запуску и ведению рекламных кампаний.

В будущем, частично поделюсь нашими регламентами.

Как можно увеличить окупаемость трафика, не увеличивая рекламный бюджет?

Напишу только один из всех действенных способов на сегодняшний день.
Кратко: Необходимо внедрить каскадную систему автоворонок.

Как она выглядит? Это несколько автоворонок, через которые проходит рекламный трафик из одной воронки в другую. Что мы видим чаще всего? На второй вебинарной автоворонке трафик окупается лучше, чем на первой. Такой тактикой пользуются многие крупные проекты. Возможно, в будущем внедрение данной системы станет обязательным для окупаемости платного трафика. Поэтому, если вы еще не внедрили каскадную систему вебинарых воронок, то сейчас самое время.

Мы перестаём принимать заказы на трафик

Отдел по платному трафику сформирован.
Теперь наш главный фокус на качество работы для своих клиентов.

Если с нашего трафика, клиенты зарабатывают, то они:
1. Не уходят
2. Рекомендуют нас другим.

Поэтому весь фокус команды мы направляли на наш продукт и лидогенерацией для себя больше не занимаемся.

Далее, расскажу текущий состав нашей команды и сколько проектов у нас одновременно ведётся.

Маркетинг всегда манипуляция, да?

Есть ли положительная манипуляция – до сих пор ведутся споры. Например, ученые проводили эксперимент с использованием когнитивных искажений во благо, по-моему, в США. Напиток Coca-cola там клали на нижнюю полку, посетители в результате покупали напиток гораздо реже. Достать с нижней полки сложнее, так как он стоит не в видимой зоне.

Таким образом, ученые не ограничивали выбор, однако при этом люди меньше пили вредный напиток, так как или не видели, или не хотели прикладывать дополнительных усилий. Результат мероприятия: вредный напиток меньше пили. Полезна тут манипуляция человеческим поведением или нет?
С точки зрения здоровья – однозначно да. С точки зрения закона – все чисто, но ведь остается же осадок, что тобой манипулировали?

Как рассказать человеку, что курение – это опасно? На практике просто писать и говорить о вреде курения бесполезно. Человек все равно продолжает курить. А если показать человеку легкие курильщика, эмоционально вовлечь и шокировать? Испытанный шок породит семена размышления, и человек будет задумываться о здоровье все больше.

А при чем тут инфобизнес? Здесь манипуляция – это один из главных источников доходов. Доля эмоциональных покупок на вебинарах достигает более 50% от их общего количества. Спикеры сильно давят на боли, точно понимают триггеры своей аудитории. Главная цель любого коммерческого предприятия – прибыль, поэтому с точки зрения бизнеса тут всё оправдано.

Но где начинается аморальное поведение? Одно дело, когда мы заходим в продуктовый сетевой магазин, и булочки будут лежать в конце магазина, чтоб мы по дороге захватили что-нибудь еще. Другое дело, когда мы покупаем кота в мешке: хорошо упакованный маркетинг отработал на отлично, а продукт оказался “пустышкой”.

Маркетинг – всегда манипуляция. Мы не можем рассказать о минусах продуктов или сообщить клиенту лучшие предложения на рынке, которые лучше наших. Мы давим на боли, используем триггеры, формируем смыслы, эмоционально воздействуем. Все для того, чтобы продать клиенту наш продукт.

Поэтому очень важно продавать качественный продукт, который действительно решает запросы клиента.

Если трафик окупается в ноль, он вам достается бесплатно.

Одна из самых моих любимых тем. Я знаю, что все хотят окупаться X10 в первый же месяц. Я видел очень мало системных воронок (именно системных!), которые приносили X10 в моменте и продолжают приносить такой результат. Но неоднократно наблюдал, когда окупаемость достигала X10 с набором когорт, со временем. Этот результат можно прогнозировать, и данный результат способен быть системным.

Рассказываю.
Допустим вы покупаете когорту и получаете 1000 регистраций за месяц. Вы тратите 300.000 рублей, покупаете трафик с небольшой моментальной окупаемостью. Например, возвращаете 350.000 рублей с продаж в тот же месяц. При этом вы не просто окупили трафик, а получили еще 1000 регистраций, которые будут “греться” в вашей базе и доносить деньги. Рассылки, мероприятия, анонсы – все это катализатор продаж из этой базы. Таким образом, вполне можно добиться окупаемости X10 в течение года от платного трафика. И результат при этом действительно будет системным.

Все, что получаете в моменте с платного трафика, инвестируйте снова в платный трафик. Так вы копите когорты, они набираются, как снежный ком, который будет приносить вам основную выручку.В среднем 80% выручки онлайн-школам приносит база.

Так вот.
Необходимо пополнять базу целевыми лидами и больше инвестировать в трафик.

Почему сейчас инвестируют в подписчиков?

Известно, что 80% от выручки онлайн-школе приносит основная база, это email-база и подписчики в социальных сетях. А на живых запусках основную выручку база приносит 90%, если не все 100%.

Откуда берется это база?
По убыванию, по моим наблюдениям в крупных проектах:
- Платный трафик на холодную аудиторию
- Платный набор подписчиков в социальные сети
- Посевы и закупы
- Органический трафик
- Партнерская сеть

Работая с проектами, чья выручка составляет 30-50 млн. руб в месяц, вижу что на живых запусков конверсия от регистраций пришедших от SMM, выше в несколько раз.

Понятно почему, люди дольше находятся в контакте с школой, соотвественно “прогреваются” контентом в социальных сетях.

Платный трафик на живые запуски может совсем не окупаться, а если окупился в ноль, то уже неплохо в текущих реалиях. Я говорю именно о системном реузультате.
А вот подписчики, приносят гораздо лучший результат, находясь в социальных сетях более 1 месяца, они конвертируются быстрее и системно.

Мы видим, что такую стратегию выбрали крупные проекты, инвестируя в среднем минимум половину рекламного бюджета в подписчиков, другие проекты весь рекламный бюджет осваивают на подписчиков.

Такую же стратегию и мы выбрали, мы планируем основной бюджет тратить на подписчиков. Подписчики являются основным активом, который конвертируется в выручку сравнительно быстрее, важно не игнорировать этот факт.

Почему, я так сильно люблю когортный анализ?

Когда заходил в крупные проекты, первым делом я делал когортный анализ по UTM - меткам. Из них можно найти подрядчиков, которые не окупились в разрезе месяца и с ними прекратили работу, но их когорты через 1-2 месяца стали приносить ежемесячно хорошие результаты. Было не раз, тогда я возвращал хороших подрядчиков, когда работал руководителем платного трафика в крупных проектах.

Несомненно, главная цель платного трафика окупаться в разрезе месяца минимум в x2, в зависимости от среднего чека и длительности сделки. Если у школы запрос быстро расти, то лучшее решение постоянно наращивать бюджет платного трафика и тестировать множесство автоворонок.

Теперь задача.
Допустим у школы 3 автоворонки, бюджет 3 млн. руб общий, средний чек 100к, цикл сделки 30 дней.
Первая воронка окупается x2 с бюджетом 500 тыс. руб в разрезе меcяца, но больше масштабировать не получается, если и выходить на более холодные аудитории, то окупаемость резко падает.
Вторая воронка, окупаестся в x2, но в течении 3 месяца, но дает системный результат на ледяную аудиторию. Бюджет у воронки 1,5 млн руб, при этом потенциал у связки более 10 млн. руб в месяц свободно.
Третья воронка, приносит окупаемость x2 в разрезе двух месяцев, придти на масштабирование с таким же качеством трафика возможно до 1 млн. руб, чего и достигли.
В итоге у нас бюджет 3 млн. руб поделено на три автоворонки, новые автоворонки в производстве, текущие воронки протестированы были в разных рекламных системах. Но мы должны расти сейчас. Нормально ли, просить еще бюджет, например еще 3 млн. руб? Нормально.

Вы догадываетесь куда бы я попросил 3 млн. руб, в автоворонку номер два с стабильной окупаемостью x2 в разрезе трех месяцев. Я беру 3 млн. руб и принесу 6 млн. руб, если ситуация пойдет не по плану, а именно платежи не начнут идти с той же скоростью, то собственно регулирую и останавлиаю.

Если найдена окупаемая связка, которая приносит системный результат пора выкупить всю когорту, как можно скорее.

Какие источники платного трафика сейчас окупаются в инфобизнесе?

Рассказываю.

Telegram Ads.
- Автовебинарные воронки, упакованные через бот.
- Живые запуски через бот. Да, на живые тоже работает через бот
- Демо доступы и тест - драйв через пост
- На подпичиков на канал
- Ретаргет на своих подписчиков в свои автоворонки

Яндекс Директ
- Автовебинарные воронки
- Демо-доступы, тест-драйвы

SEO продвижение
- Автоворонки внедряем в статьи.
- При имеющемся органическом трафике на главной размещаем колесо фортуны и баннеры живых мероприятий.

VK
- Автоворонки через лендинг и через бот.

Далее буду рассказывать о рабочих связках, которые работают прям сейчас.

Приоритет на окупаемость лидов.

Я самостоятельно внедрил сквозную аналитику десяткам компаний, больше всего онлайн-школам. Из раза в раз я видел одну и ту же историю. Многие руководители маркетинга ориентируются на количество регистраций, чтобы у них складывалась декомпозиция.

Но если пойти вглубь, разложить весь трафик по источникам, аудиториям, офферам, креативам, а также проанализировать окупаемость трафика в каждом месяце, а затем посмотреть на окупаемость того же трафика за несколько месяцев, то можно увидеть очень разный результат.

Например, окажется, что 40% лидов не окупается ни в разрезе месяца, ни в разрезе трех месяцев. Увидим связки, которые могли показать средний результат в разрезе месяца, однако после этого стабильно “доносят” выручку ежемесячно.

Необходимо ставить в приоритет ориентацию на окупаемость, а не только на количество и стоимость лидов. Пусть стоимость лида будет 1000 рублей, если окупаемость такой когорты X2-X3.

Как выстроить отдел платного трафика в онлайн-школе? Маркетинговый отчет и эмоции.

За свой опыт удалось увидеть десятки разных отделов платного трафика в инфобизнесе. Что отличает хороший отдел платного трафика в онлайн-школе?

1. Есть руководитель платного трафика. Который имеет хорошее понимание, как работают все источники платного трафика, постоянно тестирует новые каналы и воронки. Поиск связок - это наше всё, возможно вы устали от примера с Эдисоном, но в этом случае жтот пример очень уместный. Руководитель трафика, должен быть как Томас Эдисон, перебирать все варианты и тестировать максимально количество раз.
Тогда wow-эффект будет, окупаемость вырастет, такой эффект гарантирован.

2. Четкая система работа с подрядчиками. Это штатные таргетологи + внешние подрядчики, либо только штатные или только внешние. У каждой системы есть плюсы и минусы. Я работая руководителем платного трафика, выбирал всегда внешних подрядчиков. Внешние подрядчики приносили готовые связки, больше насмотренности, систему работы, разнородности в введение рекламных кампаний, что в результате давало бОльшую окупаемость. Я не видел онлайн-школы, которые имели рекламный бюджет не менее 5 млн. руб в месяц и их осваивали штатные таргетологи, как правило большие бюджеты оставались за внешними подрядчиками.

3. Маркетинговые ежедневные отчеты, который заполняет не руководитель платного трафика, а ассистент. Руководитель должен думать над стратегией, не заполнять отчеты. В отчетах должен быть оцифрован путь клиента, от показа рекламы до покупки со всеми конверсиями на пути. Отчеты заполняют подрядчики, ассистент перепроверяет данные и сводит в главные отчеты. Руководитель должен уметь влиять на каждую конверсию на пути клиента. Видеть, что в тренде и тестировать раньше всех новые связки.

4. Четкое понимание сегментов аудитории, триггеры, боли и возражения. Я б сказал, глубокое понимание своей целевой аудитории и постоянное её исследование, с помощью кастдевов. Делаем новый рекламный видеоролик? Делаем на основе кастдева.

5. Постоянный контакт с отделом продаж. Ежедневно по меткам отслеживать возражения по всем горячим действиям.

Но четко построенной системы не достаточно, нужно чтоб реклама вызывала эмоции, делать перфомансы. Реклама которая, вовлекает, которая удивляет может давать больше результата.

Симбиоз системности и эмоций дадут вам кратный рост.

Формула окупаемого трафика.

Объем тестирования новых связок + скорость внедрения + толератность к нерабочим связкам + хорошее понимание своей аудитории = окупаемый трафик

- если меньше тестируете связок = меньше вероятности найти окупаемые и хорошо окупаемые связки

- если медленно внедряете связки, например новые автоворонки, креативы, аудитории = медленнее получаете результат и медленнее выйдите к окупаемости

- если нет толератности к нерабочим связкам, стараетесь меньше ошибаться и поэтому меньше тестируете = меньше вероятности выйти на хорошую окупаемость. Да тут этот пункт можно было отнести к первому, так как остуствие толератности к нерабочим связкам является причиной, а следствие меньшее тестирование. Но я решил его отдельно вынести, так как этот пукнт очень важный в рекламе.

- не знание своей аудитории = бьете из пушки по воробьям.

Мы с командой построили систему, благодаря которой мы стабильно работаем и как агенство по трафику, и основные наши клиенты, которые образуют основную выручку, работают с нами месяцами. Несомненно решение каждого клиента продолжать с нами работать, это качество нашей работы и окупаемость трафика.

Поделюсь советами, которые мы соблюдаем.

- Четко определите сегменты вашей аудитории, на основе качественного кастдева.

- Сделайте карту триггеров, для каждого сегмента определите триггеры, боли, возражения, на основе данного материала создаем смыслы и офферы, которые пойдут в рекламные креативы.

- Создаем офферы и креативы для каждого источника трафика на месяц вперед. В многих источниках, можно тестировать сотни рекламных креативов, чем больше выдано для таргетолога офферов, тем быстрее он будет их тестировать и быстрее найдет лучшую цену конверсии. Это не касается, например Яндекс Директ, там специфика другая. В большинстве источниках, тестирование множество офферов, креативов и текстов является несомненным преимуществом.

- Опишите регламент по лимиту выделенного бюджета на каждую связку для каждого источника и по количеству связок, исходя из выделенного бюджета.

- Запускаем рекламные кампании и следим за конверсиями. Показы, переходы, конверсии и далее доходимость, горячие действия и наконец заказы и оплаты.

- Снимаем первые результаты, делаем выводы. Отключаем худшие связки, запускаем вместо них новые, а лучшие масштабируем.

Вот такой получился утренний и незапланированный пост, пожалуйста оставляйте свои реакции, для нас они очень важны ❤️.

Подрядчики по трафику с готовыми связками 🔥

Сейчас всё больше говорят о продажи готовых связок.Что я имею ввиду под связкой? Воронка, посадка, трафик.

Явная экономия времени и денег. Главное: связка должна работать и быть адаптирована под ваш бизнес.
Кто продает связки? Те, кто имеет ресурсы для масштабных и больших тестирований, видят в режиме реального времени крупные проекты инфобизнеса.

А что если это распространить на подрядчиков по трафику? Потенциальному клиенту будет важно, чтобы подрядчик пришел уже с готовыми связками.

Именно такую стратегию мы выбрали. У нас хорошая насмотренность, в доступе множество крупных проектов, поэтому мы видим, что сейчас явно работает.

Скоро запускаем школу и расскажем поэтапно, что мы делаем.

Почему мы работаем в Telegram Ads?

Часть 1

На данный момент больше всего бюджета мы осваиваем в Telegram Ads. Сравнительно немного, в среднем от 3 до 6 млн. рублей в месяц. С сентября 2022 года в Telegram Ads было освоено не менее 25 млн. руб. Исходя из реализованного бюджета, у меня сформировались советы по работе с этой платформой:

• Необходимо много тестировать, а для тестов тут простор большой. Если в других системах для того, чтобы сделать первые выводы о связках, нужно от 1 до 3 дней и более, то здесь выводы делаются через несколько минут после запуска рекламной кампании.

• Боты работают. Много читал и слышал, что боты в Telegram Ads не приносят результат. У нас в работе есть боты с рекламным бюджетом от 500к в месяц, и они окупаются. Мы проработали сегменты аудиторий, офферы в рекламных объявлениях. Использовали ту же воронку, которая хорошо показала себя на других источниках трафика, и оформили ее в бот. Вывод: боты дают результат, если правильно подойти к созданию воронки и настройке рекламных кампаний.

• Ретаргет. Мы ведём в воронки своих подписчиков. Подписчики являются наиболее прогретой аудиторией и с большей вероятностью приобретут продукты, пройдя через воронку. При этом с помощью таргета в Telegram Ads на свой канал вы не позволяете другим рекламодателям показываться у себя в канале.

• Ссылка на воронку в посте. Одна из лучших наших связок, о которой расскажу в следующих постах. Кратко: ведем трафик из Telegram Ads на пост в канале, в пост добавляем ссылку на лендинг с регистрацией на вебинар/тест-драйв. Таким образом, мы решаем сразу две задачи:
а) аудитория, которая переходит на пост, подписывается на канал
б) аудитория оставляет регистрации на лендинге. Так мы снижаем стоимость регистрации и подписчиков в разы.

• Важно инвестировать в подписчиков. Одна из самых лучших инвестиций в ваш проект – это набор целевых подписчиков. Известно, что 80% выручки онлайн-школы генерирует подписная база. Из проекта в проект я вижу, что у подписчиков из Telegram конверсия в покупку в несколько раз больше, чем у любого холодного трафика.

Это пять рекомендаций по Telegram Ads, дальше будет больше.

https://t.me/brainstat

Как снизить цену подписки на канал и входа в бот в Telegram Ads?

Если цена входа в бот или подписки высокая, это почти всегда результат недостаточного тестирования офферов.

Да, конечно на цену подписки влияет:
оффер, аудитория, пост и канал, на который ведется трафик.

Если мы определили главные аудитории, от которых меньше всего отписываются, определили среднюю конверсию подписки в канал, то далее дело за офферами.

Чем больше тестируем, тем больше вероятность найти рабочие связки. Telegram Ads, по моему вмнению, лучшая платформа по тестированию офферов. Здесь можно тестировать сразу сотни офферов, а результат работы можно получить в этот же день.

Конечно, на тестирование нужен бюджет, но в итоге бюджет сравняется и общая цена подписки снизится. С ценой входа в бот та же история.

Но офферы беспорядочно нельзя тестировать. Нужен системный подход:
- Офферы делаем на основе карты триггеров
- Используем тренды, инфоповоды, персонализацию
- Анализируем конкурентов
- Самостоятельно креативим новое и эмоционально вовлекаемое.

И далее тестируем, какие связки принесут наилучший результат.


В результате данной работы цена подписки и входа в бот гарантированно снизится.

Что если вы увидите всю внутреннюю работу по запуску рекламной кампании и ее результаты?

С многими проектами у нас подписано NDA, и их цифры мы не можем показать, так же как офферы и результаты по окупаемости с названием проекта.

И мы решили запустить свой внутренний проект!

Мы покажем все результаты от начала запуска до ее цифр по окупаемости.

Мы продемонстрируем:
- нашу систему запуска рекламных кампаний, разработку карты триггеров и другую внутреннюю работу
- виды кампании, стратегии
- воронки которые будем тестировать
- ссылки на каналы, посадки, боты
- все конверсии от показа до покупки
- точные результаты по окупаемости


Не пропускайте следующие посты.

Telegram Ads разрешил в объявлениях указывать внешние ссылки для всех

Что это значит?
Конверсия в регистрацию увеличится.

Ранее мы собирали людей в боте и вели на мероприятие, это сильно режет доходимость. Например, доходимость с бота может быть от 15 до 30 %, а средняя доходимость с прямой регистрацией на сайт от 30 до 50%

Либо мы вели на пост, а затем с поста на сайт. Пользователь делал два действия, кликал на объявления, далее в посте переходил на внешнюю ссылку.

А теперь пользователь при первом клике на рекламное объявление попадает сразу на сайт.

Сейчас запускаем тесты нашим клиентам. О результатах "по больнице" сообщим тут, в нашем канале.

Это прекрасная новость, теперь наши клиенты будут получать еще больше целевого трафика по той же цене.