Приоритет на окупаемость лидов.

Я самостоятельно внедрил сквозную аналитику десяткам компаний, больше всего онлайн-школам. Из раза в раз я видел одну и ту же историю. Многие руководители маркетинга ориентируются на количество регистраций, чтобы у них складывалась декомпозиция.

Но если пойти вглубь, разложить весь трафик по источникам, аудиториям, офферам, креативам, а также проанализировать окупаемость трафика в каждом месяце, а затем посмотреть на окупаемость того же трафика за несколько месяцев, то можно увидеть очень разный результат.

Например, окажется, что 40% лидов не окупается ни в разрезе месяца, ни в разрезе трех месяцев. Увидим связки, которые могли показать средний результат в разрезе месяца, однако после этого стабильно “доносят” выручку ежемесячно.

Необходимо ставить в приоритет ориентацию на окупаемость, а не только на количество и стоимость лидов. Пусть стоимость лида будет 1000 рублей, если окупаемость такой когорты X2-X3.

Как выстроить отдел платного трафика в онлайн-школе? Маркетинговый отчет и эмоции.

За свой опыт удалось увидеть десятки разных отделов платного трафика в инфобизнесе. Что отличает хороший отдел платного трафика в онлайн-школе?

1. Есть руководитель платного трафика. Который имеет хорошее понимание, как работают все источники платного трафика, постоянно тестирует новые каналы и воронки. Поиск связок - это наше всё, возможно вы устали от примера с Эдисоном, но в этом случае жтот пример очень уместный. Руководитель трафика, должен быть как Томас Эдисон, перебирать все варианты и тестировать максимально количество раз.
Тогда wow-эффект будет, окупаемость вырастет, такой эффект гарантирован.

2. Четкая система работа с подрядчиками. Это штатные таргетологи + внешние подрядчики, либо только штатные или только внешние. У каждой системы есть плюсы и минусы. Я работая руководителем платного трафика, выбирал всегда внешних подрядчиков. Внешние подрядчики приносили готовые связки, больше насмотренности, систему работы, разнородности в введение рекламных кампаний, что в результате давало бОльшую окупаемость. Я не видел онлайн-школы, которые имели рекламный бюджет не менее 5 млн. руб в месяц и их осваивали штатные таргетологи, как правило большие бюджеты оставались за внешними подрядчиками.

3. Маркетинговые ежедневные отчеты, который заполняет не руководитель платного трафика, а ассистент. Руководитель должен думать над стратегией, не заполнять отчеты. В отчетах должен быть оцифрован путь клиента, от показа рекламы до покупки со всеми конверсиями на пути. Отчеты заполняют подрядчики, ассистент перепроверяет данные и сводит в главные отчеты. Руководитель должен уметь влиять на каждую конверсию на пути клиента. Видеть, что в тренде и тестировать раньше всех новые связки.

4. Четкое понимание сегментов аудитории, триггеры, боли и возражения. Я б сказал, глубокое понимание своей целевой аудитории и постоянное её исследование, с помощью кастдевов. Делаем новый рекламный видеоролик? Делаем на основе кастдева.

5. Постоянный контакт с отделом продаж. Ежедневно по меткам отслеживать возражения по всем горячим действиям.

Но четко построенной системы не достаточно, нужно чтоб реклама вызывала эмоции, делать перфомансы. Реклама которая, вовлекает, которая удивляет может давать больше результата.

Симбиоз системности и эмоций дадут вам кратный рост.

Формула окупаемого трафика.

Объем тестирования новых связок + скорость внедрения + толератность к нерабочим связкам + хорошее понимание своей аудитории = окупаемый трафик

- если меньше тестируете связок = меньше вероятности найти окупаемые и хорошо окупаемые связки

- если медленно внедряете связки, например новые автоворонки, креативы, аудитории = медленнее получаете результат и медленнее выйдите к окупаемости

- если нет толератности к нерабочим связкам, стараетесь меньше ошибаться и поэтому меньше тестируете = меньше вероятности выйти на хорошую окупаемость. Да тут этот пункт можно было отнести к первому, так как остуствие толератности к нерабочим связкам является причиной, а следствие меньшее тестирование. Но я решил его отдельно вынести, так как этот пукнт очень важный в рекламе.

- не знание своей аудитории = бьете из пушки по воробьям.

Мы с командой построили систему, благодаря которой мы стабильно работаем и как агенство по трафику, и основные наши клиенты, которые образуют основную выручку, работают с нами месяцами. Несомненно решение каждого клиента продолжать с нами работать, это качество нашей работы и окупаемость трафика.

Поделюсь советами, которые мы соблюдаем.

- Четко определите сегменты вашей аудитории, на основе качественного кастдева.

- Сделайте карту триггеров, для каждого сегмента определите триггеры, боли, возражения, на основе данного материала создаем смыслы и офферы, которые пойдут в рекламные креативы.

- Создаем офферы и креативы для каждого источника трафика на месяц вперед. В многих источниках, можно тестировать сотни рекламных креативов, чем больше выдано для таргетолога офферов, тем быстрее он будет их тестировать и быстрее найдет лучшую цену конверсии. Это не касается, например Яндекс Директ, там специфика другая. В большинстве источниках, тестирование множество офферов, креативов и текстов является несомненным преимуществом.

- Опишите регламент по лимиту выделенного бюджета на каждую связку для каждого источника и по количеству связок, исходя из выделенного бюджета.

- Запускаем рекламные кампании и следим за конверсиями. Показы, переходы, конверсии и далее доходимость, горячие действия и наконец заказы и оплаты.

- Снимаем первые результаты, делаем выводы. Отключаем худшие связки, запускаем вместо них новые, а лучшие масштабируем.

Вот такой получился утренний и незапланированный пост, пожалуйста оставляйте свои реакции, для нас они очень важны ❤️.

Подрядчики по трафику с готовыми связками 🔥

Сейчас всё больше говорят о продажи готовых связок.Что я имею ввиду под связкой? Воронка, посадка, трафик.

Явная экономия времени и денег. Главное: связка должна работать и быть адаптирована под ваш бизнес.
Кто продает связки? Те, кто имеет ресурсы для масштабных и больших тестирований, видят в режиме реального времени крупные проекты инфобизнеса.

А что если это распространить на подрядчиков по трафику? Потенциальному клиенту будет важно, чтобы подрядчик пришел уже с готовыми связками.

Именно такую стратегию мы выбрали. У нас хорошая насмотренность, в доступе множество крупных проектов, поэтому мы видим, что сейчас явно работает.

Скоро запускаем школу и расскажем поэтапно, что мы делаем.

Почему мы работаем в Telegram Ads?

Часть 1

На данный момент больше всего бюджета мы осваиваем в Telegram Ads. Сравнительно немного, в среднем от 3 до 6 млн. рублей в месяц. С сентября 2022 года в Telegram Ads было освоено не менее 25 млн. руб. Исходя из реализованного бюджета, у меня сформировались советы по работе с этой платформой:

• Необходимо много тестировать, а для тестов тут простор большой. Если в других системах для того, чтобы сделать первые выводы о связках, нужно от 1 до 3 дней и более, то здесь выводы делаются через несколько минут после запуска рекламной кампании.

• Боты работают. Много читал и слышал, что боты в Telegram Ads не приносят результат. У нас в работе есть боты с рекламным бюджетом от 500к в месяц, и они окупаются. Мы проработали сегменты аудиторий, офферы в рекламных объявлениях. Использовали ту же воронку, которая хорошо показала себя на других источниках трафика, и оформили ее в бот. Вывод: боты дают результат, если правильно подойти к созданию воронки и настройке рекламных кампаний.

• Ретаргет. Мы ведём в воронки своих подписчиков. Подписчики являются наиболее прогретой аудиторией и с большей вероятностью приобретут продукты, пройдя через воронку. При этом с помощью таргета в Telegram Ads на свой канал вы не позволяете другим рекламодателям показываться у себя в канале.

• Ссылка на воронку в посте. Одна из лучших наших связок, о которой расскажу в следующих постах. Кратко: ведем трафик из Telegram Ads на пост в канале, в пост добавляем ссылку на лендинг с регистрацией на вебинар/тест-драйв. Таким образом, мы решаем сразу две задачи:
а) аудитория, которая переходит на пост, подписывается на канал
б) аудитория оставляет регистрации на лендинге. Так мы снижаем стоимость регистрации и подписчиков в разы.

• Важно инвестировать в подписчиков. Одна из самых лучших инвестиций в ваш проект – это набор целевых подписчиков. Известно, что 80% выручки онлайн-школы генерирует подписная база. Из проекта в проект я вижу, что у подписчиков из Telegram конверсия в покупку в несколько раз больше, чем у любого холодного трафика.

Это пять рекомендаций по Telegram Ads, дальше будет больше.

https://t.me/brainstat

Как снизить цену подписки на канал и входа в бот в Telegram Ads?

Если цена входа в бот или подписки высокая, это почти всегда результат недостаточного тестирования офферов.

Да, конечно на цену подписки влияет:
оффер, аудитория, пост и канал, на который ведется трафик.

Если мы определили главные аудитории, от которых меньше всего отписываются, определили среднюю конверсию подписки в канал, то далее дело за офферами.

Чем больше тестируем, тем больше вероятность найти рабочие связки. Telegram Ads, по моему вмнению, лучшая платформа по тестированию офферов. Здесь можно тестировать сразу сотни офферов, а результат работы можно получить в этот же день.

Конечно, на тестирование нужен бюджет, но в итоге бюджет сравняется и общая цена подписки снизится. С ценой входа в бот та же история.

Но офферы беспорядочно нельзя тестировать. Нужен системный подход:
- Офферы делаем на основе карты триггеров
- Используем тренды, инфоповоды, персонализацию
- Анализируем конкурентов
- Самостоятельно креативим новое и эмоционально вовлекаемое.

И далее тестируем, какие связки принесут наилучший результат.


В результате данной работы цена подписки и входа в бот гарантированно снизится.

Что если вы увидите всю внутреннюю работу по запуску рекламной кампании и ее результаты?

С многими проектами у нас подписано NDA, и их цифры мы не можем показать, так же как офферы и результаты по окупаемости с названием проекта.

И мы решили запустить свой внутренний проект!

Мы покажем все результаты от начала запуска до ее цифр по окупаемости.

Мы продемонстрируем:
- нашу систему запуска рекламных кампаний, разработку карты триггеров и другую внутреннюю работу
- виды кампании, стратегии
- воронки которые будем тестировать
- ссылки на каналы, посадки, боты
- все конверсии от показа до покупки
- точные результаты по окупаемости


Не пропускайте следующие посты.

Telegram Ads разрешил в объявлениях указывать внешние ссылки для всех

Что это значит?
Конверсия в регистрацию увеличится.

Ранее мы собирали людей в боте и вели на мероприятие, это сильно режет доходимость. Например, доходимость с бота может быть от 15 до 30 %, а средняя доходимость с прямой регистрацией на сайт от 30 до 50%

Либо мы вели на пост, а затем с поста на сайт. Пользователь делал два действия, кликал на объявления, далее в посте переходил на внешнюю ссылку.

А теперь пользователь при первом клике на рекламное объявление попадает сразу на сайт.

Сейчас запускаем тесты нашим клиентам. О результатах "по больнице" сообщим тут, в нашем канале.

Это прекрасная новость, теперь наши клиенты будут получать еще больше целевого трафика по той же цене.

❗️Снижен вход в Telegram Ads .

Apd: теперь 500 евро

Ранее минимальный бюджет был 3000 евро, теперь его уменьшили вдвое.

Возможно, данное понижение связано с ростом курса евро.

Как это выглядело раньше:

Минимальный платеж 3 000 евро. Еще два месяца назад клиенты пополняли кабинет на 380 тыс. рублей (с НДС 20% и с комиссией сервиса 10%).

При текущем курсе евро вход в Telegram Ads составил бы не менее 460 тыс. рублей, чтобы пополнить на 3000 евро с НДС и комиссией сервиса.

Минимальный платеж из-за курса евро вырос не менее чем на 70 тыс. рублей за последние 2 месяца.

Почему сейчас выгоднее входить в Telegram Ads, чем ранее?

1. Вход снижен до 1500 евро, в рублях это около 230 тыс. рублей. Два месяца назад на таких условиях вход стоил бы в среднем 190 тыс. рублей. Разница около 40 тыс. рублей.

2. Выше курс евро, меньше рекламодателей. А значит, стоимость конверсий будет снижаться, так как конкуренция и цена за 1000 показов станет ниже.

Как мы работаем с Telegram Ads?

1. Мы делаем карту триггеров, на основе нее делаем десятки тестов ежедневно. Быстро находим рабочие связки и масштабируем. Благодаря многочисленным тестам, уменьшаем цену конверсии (подписки, входа в бот, регистрации на лендинг)

2. Наши клиенты окупают автоворонки в разрезе месяца. Мы набираем подписчиков и монетизируем уже в разрезе месяца.

И наше предложение:

На следующей неделе у нас будет возможность взять два проекта и качественно над ними работать. Пишите на @brainstat1, чтобы получить консультацию и узнать, какие воронки сейчас лучше работают в Telegram Ads и что подходит больше вашему бизнесу.

Почему оффер это главный элемент в рекламой связке в Telegram ads.

Работая руководителем платного трафика в онлайн-школах, я успел поработать с многими медийным и сильными подрядчиками по трафику. И чаще всего от них слышал, что главное в рекламной связке рекламный оффер.

А вот почему, по моему мнению оффер главный элемент в telegram ads:

1. Офферы показывают результат по цене конверсии уже через 1-2 часа, иногда меньше иногда больше.

А значит мы можем тестировать десятки офферов в день, а при высоких бюджетах сотни офферов. Находить связки и масштабировать день в день, если мы например забираем аудиторию конкурентов. На холодные аудитории дожидаться аналитики по доходимости и обратной связи от ОП и масштабироваться по рабочим связкам.

2. Чем больше вы тестируете качественные офферы в рамках бюджета, тем кратно выше вероятность найти наименьшую цену целевой конверсии.

Подрядчик по трафику работая одновременно с десятком клиентов, одновременно тестируют множество офферов и есть понимание, какие офферы могут принести результаты. Поэтому иногда такие подрядчики могут придти с готовыми офферами и за небольшое количество тестов найти рабочие связки.

Да, именно пишу о целевой конверсии (подписка, вход в бот, регистрация), подрядчики по telegram ads думаю уже познакомились, что есть аудитории, которые приносят дешёвые и не целевые конверсии.

Да, воронка, продукт должны быть качественными. Но тем больше мы соберём целевых конверсий, тем выше будет вероятность оплат.

Завтра выложу пост, по системе, которой мы будем работать с офферами с 1 Октября.

Как мы сейчас строим работу с офферами для Telegram Ads?

Мы освоили на данный момент не менее 30 млн.руб в Telegram Ads. Мы протестировали сотни офферов, и даже тысячи за это время и вот что давало нам результат, который мы сейчас зарегламентировали и полноценно всецело будем использовать с 1 октября.

1. Карта триггеров.
На основе кастдева, мы определим главные боли клиента, определяем триггеры и далее выводим смыслы и формируем конечные офферы.

Пример по профессии психолог:
Триггер/боль: Изучают психологию, но бояться, что профессия не для них
Оффер 1: Для тех, кто изучает психологию и хочет попробывать себя в роли психолога, открываем пробный доступ к курсу.
Оффер 2: Открываем демо-доступ к курсу по психологии, для тех кто хочет стать психологом.

2. Используем готовые шаблоны.
Честь офферов тестируем по шаблонам, у нас их более 50 и адаптируем под telegram ads.

Например :
10 лучших .... которые....
Оффер: 10 трендовых товаров, которые сейчас успешно продаются на маркетплесах. Посмотреть в посте.

Для тех кто выдаем/открываем
Оффер: Для тех, кто боится начать учиться на психолога, открываем пробный доступ к курсу.

3. Использование 24 формул для написания офера.
Это такие формлы, как AIDA, ACCA, BAB, H4W
Например AIDA=внимание + интерес + желание + действие.

4. Офферы конкурентов
Да, многие хотят быть уникальными, не повторятся. В рекламе такой подход не всегда работает. Мы собираем офферы конкурентов, изучаем смыслы и формируем подобные офферы и тестируем.

5. Инфоповоды и новости.
Например, в Telegram Ads снизился платеж с 3 000 до 1500 евро, это хороший инфоповод.

6. Креативность и эмоции
Здесь мы будем креативить с командой офферы которые не входят в предыдущие рамки, но и не выходят за рамки требований клиента.

7. Персонализация
Пример: Митрошина не продает рекламу у себя в канале, но мы...
Такого характера вы уже видели, скорее всего офферы.

8. Нейронные сети и плагины к ним
Мы можем узнать у нейронок дополнительные триггеры, которые мы могли упустить. Офферы конкурентов выдаем нейронке и просим сделать подобные. Это хорошо может работать.
Да, там выдаёт система много слабых и нецелевых, но далее в работу вступает ручная работа, отсеиваем ненужные и дорабатываем лучшие.

И аналитика. Правильный подсчет эффективности оффера.
Без аналитики невозможно лить трафик.
Понимая цену каждого целевого действия в воронке, мы можем влиять на ее и определять эффективность рекламной связки.

Перечисленные подходы, будет основной для построения офферов и данную методологию будем улучшать, исходя из новых полученных результатов.

Связка в Telegram Ads, которая работает.

Трафик в Telegram Ads можно вести на сайт, на бот и в канал исходя из поставленных задач.

Если цель привлечь подписчиков, то мы исходя из тестов, либо половину трафика льём, либо весь по следующей связке исходя из результатов.

Связка.
Мы ведём трафик на пост, в котором зашита ссылки на лид магнит, тест-драйв или вебинар.
Так можно привлекать подписчика по той же цене, плюс получать регистрации в базу.

Далее задача, на каждом пути улучшить конверсию, находить лучшие объявления, тестировать разные офферы в посте, сам текст, лид магниты и посадку.

В результате, цена подписки и регистрация в базу может снизиться, иногда в разы.

А вот пример нашей рабочей связки https://t.me/brainstat/113

Как кратно масштабировать школу с помощью платного трафика?

На скрине когортный анализ, он показывает, как когорты доносят оплаты месяцами и годами.

На скрине мы видим, что примерно в среднем:

- 50 % от выручки дают регистрации текущего 2023 года
- 20 % регистрации прошлого 2022 года
- 10 % регистрации позапрошлого 2021 года
- 5 % регистрации 2020 года

Половину выручки дают регистрации которые попали в базу один, два и три года назад.
Да, на скрине один проект, когортный анализ может различаться в других проектов. Но в среднем цифры похожи. Основной источник выручки школ - это база.

Интересно, что те регистрации стоили в два и три раза дешевле, чем сейчас. С каждым годом регистрации в платном трафике дорожают.

Крупные проекты, которые быстро растут, используют уже данную эффективную стратегию. Данная стратегия довольно открыто распостраняется лидерами рынка, больше инвестировать в трафик, в базу и подписчиков.

Стратегия.

Инвестировать в трафик максимально больше. Вложили 3 млн. руб. и получили 6 млн. руб.? Далее инвестируем все 6 млн руб. в рабочие связки, так школа может вырасти в разы за 12-18 месяцев.

Многие школы, получая окупаемость в разрезе месяца не инвестируют в трафик больше.

Либо если не получили окупаемость, начинают урезать рекламный бюджет, такие школы быстро не растут и чтоб сделать выручку больше нужно сильно стараться продюсерам, pmm, проджектам и отделу продаж.

По моему мнению, те школы, которые фокусируются на платном трафике, делают различные воронки, тестируют их в платном трафике с разными подрядчиками, очевидно придут быстрее к окупаемости и росту.

Набираем в бот тысячи пользователей на живое мероприятие из Telegram Ads.

Холодный трафик с автоворонок окупается лучше, чем с живых мероприятий. Но есть связки, которые могут помочь в некоторых нишах.

Например, в нише здоровья, мы ведём трафик на бот, с бота люди идут на живой вебинар.

Цена участника вебинара та же, что и с других источников трафика, но аудитория более платежеспособная.

При этом у вас копится вторая база в salebot, которую можно частично переводить в основную базу и использовать в рассылках.

На скрине свежий пример, в день можем набирать тысячу и более пользователей в бот.

За сегодня 466 целевых подписок на канал в нише инвестиции по 2,1 евро.

Ниша инвестиции очень конкурентная, собирать целевые подписки по нужной цене не всегда задача простая.
Но с такой командой и системой, как у нас это возможно. Я смотрю на этот график и вижу положительный 🔥 результат работы руководителя клиентского отдела.

Мы небольшая команда, но поделили всё на клиентский отдел и отдел лидогенерации. Сейчас сами для себя не занимаемся лидогенерацией, так как ушли в усиление продукта, но по рекомендации каждые три-четыре дня мне пишут новые клиенты.

Мы очень хотим быть в ТОПе подрядчиков по Telegram Ads. За прошлый месяц мы потеряли двух клиентов, и это сильно меня задело. Ранее у нас была прекрасная статистика, еще 2 месяца назад все клиенты которые были у нас в Telegram Ads, окупались и были довольны приведенным трафиком.

После этого мы сосредоточились на продукте, наш продукт, в моем понимании, — это целевые лиды для наших клиентов, приведенные по нужным KPI и в нужные сроки.

В клиентском отделе теперь у нас работает маркетолог, который делает офферы по нашей системе, также у нас в команде есть таргетолог, и мы руками самостоятельно работаем вместе с руководителем клиентского отдела.

Работая руками самостоятельно, мы дорабатываем продукт до нужного уровня и далее сможем вводить новых сильных специалистов, которые будут придерживаться нашим стандартам.

А если вы будете ставить огоньки, я буду еще чаще писать, что происходит у нас и как мы добываем целевые конверсии для наших клиентов.

Выводим канал по инвестициям на дневной бюджет 135 000 рублей в сутки

В среднем цена подписки 2,1 евро.
Уже были дни, когда откручивали 100 - 135 тыс. рублей в день, сейчас должны делать это системно. В месяц это 4 млн. руб.

Немного описывал этот кейс тут https://t.me/brainstat/120

Как писал ранее, ниша инвестиции в разы сложнее, чем, например, собирать подписчиков и регистрации на каналы по здоровью, психологии, на каналы по "помогающим" профессиям.

Но если дать нашей команде 2-3 недели, мы найдем лучшие связки и масштабируем их. В мягких нишах срок может составлять от 1 до 5 рабочих дней.

Мы не только тестируем десятки и сотни офферов, но и предлагаем путь клиента, строим воронки, иногда самостоятельно их делаем.

Например, в нутрициологии и психологии, самостоятельно делаем воронки через бота и запускаем трафик. Весь процесс контролируем самостоятельно, так мы быстро проходим модерацию и принимаем решения на основе полученных данных.

Мы напрямую влияем на трафик, но если мы будем влиять ещё и на воронку, то это даст двойной положительный результат, именно поэтому в будущем к нам присоединиться ещё и автоворонщик.

Потратили 55 евро, получили 226 входов в бот.

Это 0,24 евро за одного участника в боте.

Ниша инвестиции.