🗣 Инструкция для менеджеров по продажам.
=======================================
💬 На прошлой неделе работал на выезде у клиента с сотрудниками отдела продаж.
➡️ При выяснении причин неудач в выполнении плана продаж у меня собралось некое пособие для менеджеров: «Как объяснить руководству почему планы не выполнены, но вы - молодец».

Январь - все еще празднуют, полмесяца не до работы;
Февраль - короткий месяц, мало рабочих дней;
Март - 8 марта, неделя минус;
Апрель - в этом году что-то все рано на майские ушли, не успели;
Май - майские праздники, и жарче чем в прошлом году, все вялые;
Июнь - день России - неделя минус;
Июль - жара и все в отпуска пошли, последней недели считай не было;
Август - что вы хотите - отпуска, никого на местах нет;
Сентябрь - школа началась -все детьми заняты, а кто не занят - поздно из отпуска вернулся;
Октябрь - почему-то плохо в этом году идет, не понимаем почему;
Ноябрь - все переносят на декабрь, там год закрывают, будет поток закрытий и оплат;
Декабрь - скоро новогодние, последняя неделя вообще нерабочая и все только о подарках и думают, что вы хотите.

Надеюсь вы поняли, что это шутка )).

🔵 Хотите, чтобы ваши менеджеры увеличивали продажи,
пишите ➡️разбор.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу отдела продаж.
=============================

#продажи

Рудольф
Делаю бизнес системным

Мой профиль на портале HRTime.ru
==================================
🗣 Информацию на этом сайте я разместил еще в 2016г., но площадка изначально развивалась как HR-ресурс и была не очень привлекательна для меня.

➡️ Активно занялся развитием профиля с осени 2022г., когда увидел, что количество запросов стало расти. Потенциальные клиенты стали обращаться ко мне напрямую.

➡️ За это время вошел в ТОП-100 лучших исполнителей:
- в разделе консалтинг - 18 место,
- в разделе обучение -21 место
из более чем 1000 потенциальных исполнителей.
Недавно один из моих материалов, размещенных на этом ресурсе попал в ТОП-30 и занял 19 место.

К концу года планирую войти в десятку лучших.
=============================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 «Цыплят по осени считают»
============================
💬 Сегодня первый день осени - и формально уже можно начинать считать «цыплят», т.е. подводить первые итоги работы.

➡️ Обычно подведение итогов совпадает с началом планирования на следующий год.
В большинстве компаний, которые вдумчиво занимаются планированием эти мероприятия начинаются в конце 3-го квартала.

➡️ Почему конец 3-го квартала? Все просто - 3/4 года прожито и примерно 70-80% годового плана уже «в кармане».
Оставшийся квартал достаточно легко прогнозируется и понятен с точки зрения достижения результатов.
Еще нет предновогодней горячки, можно спокойно подвести итоги, понять причины взлетов и неудач, скорректировать план действий на оставшийся период.

➡️ Самое время оглянуться назад и как говорил герой фильма Пацаны в конце дня: «Друзья мои, пусть каждый из нас подумает о том добром поступке, который он совершил сегодня. Или о полезном поступке. Напряглись...»
Как вариант вспомнить школьные годы и написать сочинение на тему «Как я провел это лето».

🔵 К чему я это?

Во-первых, подведение итогов поднимает самооценку.

Во-вторых, итоги гораздо легче подводить когда изначально был какой-то план. В режиме план/факт гораздо проще сориентироваться.

В-третьих, есть возможность разобраться в причинах успехов и неудач, зафиксировать факторы, которые помогли выйти вперед и разобрать провалы.

В-четвертых, еще не все потеряно - еще 3-4 месяца впереди, можно наверстать упущенное.
=============================

#совет_предпринимателю
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Последние несколько месяцев часто бываю в Оренбургской области
==========================
💬 Веду проект у моего заказчика и практически каждую неделю работаю в подразделениях компании, расположенных в Оренбурге и Орске.

➡️ Сегодня еду в Орск - впереди неделя на выезде.
=============================

#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Немного подробностей
===========================
💬 Завтра перемещаюсь из Орска в Оренбург - проводим второй этап по отбору ТОП-а в коммерческий блок.

➡️ Компания, с которой я сейчас работаю, территориально распределена по Оренбургской области и сотрудники коммерческого отдела тоже распределены по городам: часть находится в Орске и Новотроицке, часть в Оренбурге .
Рабочее место сотрудника, которого сейчас ищем будет находится в Оренбурге, поэтому кандидаты из этого города и собеседования соответственно тоже там.

➡️ На второй этап вышли три кандидата,
Настрой у заказчика серьезный - хочет выбрать сотрудника, который максимально быстро и безболезненно вольется в компанию и начнет «наносить непоправимую пользу».

Я в этом процессе участвую как HR-специалист.
=============================
#разборы
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Отбор кандидата на ТОП-позицию
===========================
💬 Вчера проводил второй этап отбора кандидатов на позицию ТОП-менеджера в коммерческий блок одной крупной компании.

➡️ Проводил групповое собеседование, в которое включил несколько блоков:
- Тест Белбина;
- Опросный лист кандидата;
- Тестовые вопросы по основным компетенциям;
- Разбор кейсов с участниками собеседования.

➡️ На последнем пункте хочу остановиться подробнее.
Участников отбора было четверо и я подобрал несколько видов кейсов:
- персональные, когда каждому участнику выдается индивидуальная ситуация для решения
- групповые, где каждый из участников разбираемой ситуации получает свою роль и интересы.
По времени это все заняло -2,5 часа, все зависит от организации и опыта специалиста, который проводит мероприятие.

➡️ Что по итогу?
Заказчик получает психологический портрет каждого кандидата и его роль, диаграмму с оценкой основных компетенций по 5-ти бальной шкале, заключение по разбору кейсов и персональные рекомендации по каждому кандидату.

🔵 Если сюда добавить оценку сотрудников и коллег внутри компании- то будет оценка 360 градусов.
Этот материал уже можно использовать для составления программ индивидуального развития сотрудника в компании.
=============================

#сотрудники
#кейсы

Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Детектор лжи или полиграф
===========================
💬 Сейчас веду проект по подбору ТОП-менеджера у заказчика (крупный промышленный холдинг).

➡️ Одно из требований заказчика к кандидату - пройти полиграф.
Требование распространяется на всех кандидатов, которые приходят в компанию на руководящие должности от среднего уровня и выше и всех у кого предусмотрена материальная ответственность.

➡️ Проводя собеседования с кандидатами всегда задаю вопрос о готовности пройти полиграф перед принятием окончательного решения о судьбе кандидатов. Почти 90% кандидатов воспринимают это требование как данность и соглашаются безоговорочно.

➡️ Никакого криминала и ущемления прав со стороны работодателя здесь не усматривается.
Кроме того в компании есть правило, согласно которому все руководители и материально-ответственные лица проходят полиграф не реже одного раза в год.

➡️ Что говорит закон на эту тему?
В ФЗ "О применении полиграфа" четко прописаны случаи когда работодатель вправе инициировать такую процедуру:
- Ст. 15 п.3 прямо указывает на такое право у работодателя.
- Ст.16 п.5 указывает на последствия отказа для кандидата или работника.

➡️ Хочу обратить внимание на один факт - добровольное согласие на прохождение процедуры опроса. Никто вас заставить не может, ваше право отказаться.
Однако отказ может расцениваться как негативный фактор при принятии решения по кандидату или сотруднику.

🔵 Рассказать подробнее как проходит исследование, какие вопросы и можно ли обмануть полиграф?
=============================
#сотрудники
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Финансовые показатели предприятия
===========================
💬 Всю неделю готовил тренинг по финансам, который провожу завтра в Екатеринбурге.

➡️ Неделя получилась загруженной.
Сначала готовил отчет по тестированию кандидатов, которое проводил на предыдущей неделе.

➡️ Потом готовил презентацию к тренингу.
Сегодня отдал в типографию на распечатку раздаточный материал для участников.

🔵 Завтра работаю в Екатеринбурге.
=============================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Тренинг по управленческому учету
============================
💬 В субботу провел тренинг для руководителей компании, не имеющих специального финансового образования, но принимающих управленческие решения оказывающие влияние на финансовый результат.

➡️ Отработали полный день, выдал массу полезной информации максимально простым языком. Подробно обсудили вопросы бюджетирования и финансового планирования. Понравилась активная позиция участников тренинга.

➡️ Уже в конце мероприятия подняли тему своевременного возврата дебиторской задолженности. Оказалось, что тема возврата дебиторской задолженности очень актуальна в компании, но до сих пор не разработан и не внедрен в работу регламент и схема работы с дебиторской задолженности.

➡️ Рассказал, как мы решали подобную проблему у одного из наших заказчиков: показал регламент, алгоритм действий и схему работы сотрудников коммерческой службы.

🔵 Отдохнув один день, сегодня уже работаю у своего заказчика в г. Орске.
==========================
#разборы
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Про развитие
===========================
💬 Каждый из нас в чем-то силен. и в то же время у каждого есть слабая компетенция или навык.
Можно идти в развитии двумя путями.

➡️ Развивать и усиливать то, в чем ты силён.

➡️ Подтягивать те компетенции и навыки, в которых ты слаб.

➡️ Мне больше импонирует второй вариант.
Как-то давно мне запала в голову примерно такая мысль: Крепость цепи определяется самым слабым звеном, т.е. - если сказать просто: где тонко там и рвется.

🔵 Первым шагом на пути улучшения деятельности организации должно быть определение самого слабого звена.
=============================
#совет_предпринимателю
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Книга продаж: что это, зачем и как?
============================
💬 Уже вторую неделю полностью погружен в разработку и создание Книги продаж для одного из заказчиков.

➡️ Корпоративная книга продаж - сборник всех необходимых правил, информации, скриптов, примеров, которые специалист по продажам использует в своей работе.

➡️ Вот так чтобы новичок отдела продаж взял книгу - прочитал - и чётко понял, что и как ему нужно делать:
- первая задача книги продаж – облегчить и ускорить ввод в должность новых сотрудников;
- вторая задача книги продаж – собирать успешные действия, приносящие максимальный результат.

➡️ Основные разделы, которые есть в книге:
- Компания и ее продукция;
- Деятельность сотрудников отдела продаж, организационные вопросы;
- Базовая модель продаж;
- Воронка продаж;
- Работа в CRM;
- Документы компании.

➡️ Чуть позже будет электронный вариант в виде Базы знаний.

🔵 Корпоративную книгу продаж нельзя просто купить или скопировать из интернета - эта книга для конкретной компании и учитывает все особенности работы и ведения бизнеса.
==========================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Перерыв
========================================
💬 Давненько не писал в канале свежих сообщений - был занят текущей работой, которая отнимала много времени и эмоций.
🔵 В ближайшее время продолжу публикацию материалов из своей практики.
=============================
Рудольф
Делаю бизнес системным

Что ожидают от ТОПов в новых реалиях?
============================
💬 Люди - самая большая ценность компании. Именно они влияют на результат сильнее всего.
И основная задача не только найти, а правильно потом использовать этот человеческий ресурс.

➡️ Многие ЛПР в финальном решении по кандидатам учитывают в большей степени разницу именно в soft skills: коммуникацию, лидерские компетенции, командную работу.

➡️ У меня на практике собственники все чаще стали выделять в необходимых skills у управленцев — устойчивость к переменам и смелость. Как «прививку» к неожиданным изменениям, эмоциональном настрое подчиненных и близких и т.п.

➡️ Без страха и сомнений принятие новых реалий, готовность к оперативному реагированию и абсолютной гибкости в принятии решений. Возможно это смелость.

➡️ Но я не думаю, что этот запрос можно назвать запросом на смелость - потому что смелость без какого-либо плана и оценки предполагаемых результатов/последствий - это безрассудство. Это может привести к краху компании и бизнеса в целом.

🔵 Скорее это запрос на системных управленцев с навыками антикризисного управления.
=============================
#сотрудники
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Жизнь без выгорания.
Как сохранить эмоциональную устойчивость и позаботиться о себе.
=================================
💬 «Каждый выгорает по своему, совершая путь от свойственного ему состояния горения - к состоянию выгорания и упадку.» Л. Кроль.

➡️Это практическое руководство о том, как прекратить эмоциональное выгорание от профессора ВШЭ Л. М. Кроля. В ВШЭ он руководит факультетом психологии и в книге излагает свое видение на проблему эмоционального выгорания.

➡️ Выгорание – это всегда «было хорошо, потом стало плохо». Вот так просто.
Важная идея книги: выгорание - это не только про работу.

➡️ Книга разделена на две части:
первая - про выгорание индивида,
вторая - про выгорание команд.

➡️ Эмоциональное выгорание сегодня принимает масштабы пандемии. Мы все страдаем от этого недуга. Не верите? Проверьте себя чек-листами и тестами из книги.

➡️ Книга поможет не только оценить, но и предложит инструменты для улучшения вашего состояния.

🔵 Эта книга для тех, кто не чувствует драйва в работе и в жизни, и не может справиться с этим. А также для тех, кто хочет помочь близким, или предотвратить свое выгорание.
==========================

#книги

Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Чем дороже достаётся -
тем больше ценится.
==================================
💬 Но бывает и так, что для получения качественного опыта можно и не наступать на грабли, а просто его купить.

➡️ И тогда ваша проблема легким движением руки превращается в расходы ещё до своего возникновения.

➡️ В мире существует 2 валюты: это время и деньги.
Причём первая ценится намного дороже второй. Потому что потраченные деньги можно снова заработать (и даже с лихвой), а вот потраченное время, увы, возврату не подлежит.

➡️Предпочтительнее найти человека, чей опыт можно купить, и не тратить годы на ходьбу по граблям и плавание в мутных водах.

🔵 При этом эти расходы с лихвой перекрываются ускоренным ростом, получаемым за счет избегания этапа граблей и шишек.
=============================
#мышление
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Реализация Книги продаж в Битрикс24
============================
💬 Начал работать над электронным вариантом Книги продаж в виде Базы знаний Битрикс24.

➡️ База знаний — справочник компании, где сотрудники могут найти всю информацию для работы: регламенты, график работы, формы отчетов, советы по продажам.

➡️ Вот так чтобы новичок отдела продаж открыл необходимый раздел - изучил - и чётко понял, что и как ему нужно делать:
- первая задача – облегчить и ускорить ввод в должность новых сотрудников;
- вторая задача – собирать успешные действия, приносящие максимальный результат.

➡️ Основные разделы, которые будут отражены в Базе знаний:
- Компания и ее продукция;
- Деятельность сотрудников отдела продаж, организационные вопросы;
- Базовая модель продаж;
- Воронка продаж;
- Работа в CRM;
- Документы компании.

➡️ Сейчас активно дорабатываем с Заказчиком наполнение разделов и материалы, которые будут опубликованы.


🔵 Чем удобно оформление книги продаж в Базе знаний на портале Битрикс24?
Можно очень быстро и эффективно погружать новых сотрудников с минимальным вовлечением руководителей,
Даже если уволится опытный сотрудник, его знания останутся в компании, и ими смогут воспользоваться другие сотрудники.
==========================
#мойопыт
#инновации

Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Главный вопрос для системного роста уровня доходов.
=============================
💬 Большинство предпринимателей топчутся на месте и их доходы не растут.
Причина в том, что они не знают ответа на этот вопрос.

➡️ ЧТО ЗА ВОПРОС?

- Где и как искать клиентов?
- Нет.

- Какую использовать рекламу?
- 100% Нет.

- Как продавать?
- И снова нет.

На самом деле все гораздо банальнее:

➡️ СКОЛЬКО ТЫ ХОЧЕШЬ ЗАРАБОТАТЬ-ТО?

Ответь на этот вопрос и у тебя:

а) Появится фокус на конкретных задачах;
б) Уйдут бесполезные дела, которые тратят время;
в) Процесс заработка станет прозрачным, управляемым и прогнозируемым.

➡️ ПОЧЕМУ ТАК?

🔵 Потому что когда есть понятная цель и понятный план по достижению этой цели - то зарабатывать становится существенно проще.
=============================
#совет_предпринимателю
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Кто такой Бизнес-тренер?
===========================
💬 Увы, сегодня многие даже не понимают, что значат некоторые понятия.

➡️ К примеру, сейчас каждый второй считает, что он бизнес-тренер.
Считается, что если ты хоть как-то причастен к бизнесу, то ты можешь называться бизнес-тренером.
Но НЕТ.

➡️ Бизнес-тренер - человек с образованием и дипломом бизнес-тренера, дающим ему право обучать.

🔵 Бизнес-тренер - это человек, который обучает ПРОФЕССИОНАЛЬНО,  а не делится историями из жизни.
=============================
Рудольф
Делаю бизнес системным