🗣 Роль РОПа в управлении отделом продаж.
Участие в процессе адаптации и обучения новых сотрудников (часть 2).
================================
💬 Как уменьшить участие РОП в процессе обучения сотрудников?
1. Иметь "пошаговый" план.
2. Не брать на работу тех, кто не способен к быстрому обучению.

Пошаговый план:
1. Что происходит в первый день работы.
В первый же день следует произвести оформление и ознакомить его со всеми необходимыми документами. Список их обычно включает в себя должностную инструкцию и перечень необходимых нормативных локальных актов. Одновременно должны быть изучены правила внутреннего распорядка.

Ознакомительная беседа с новичком состоит из обязательных моментов - обсуждаются оплата труда с уточнением информации о бонусах и премиях, а также условия, на которых возможны переработки либо изменения заработной платы. Проясняются все возможные вопросы, касающиеся рабочего графика, предоставления отпусков и оплаты больничных. Должным образом новичка информируют о штрафах и наказаниях, а также об обязанностях в рамках испытательного срока и предъявляемых в течение его требованиях. Следует обязательно пояснить ему, какие из параметров будут подвергаться особенному контролю, и к кому обращаться по возникающим вопросам.

2. Ознакомление с организацией предприятия.
Первая рабочая неделя считается этапом ознакомления и общей ориентации.
Сотрудника знакомят с руководством остальных подразделений и передают ему для изучения необходимую документацию. Сотрудник получает массу новой информация о числе подразделений и порядке работы в каждом из них, их расположении и особенностях деятельности. Он усваивает себе политику руководства относительно персонала, содержание требований дисциплины, наличие возможностей карьерного роста и имеющихся льгот.

3. В своем отделе.
Процедура введения в подразделение заключается в формировании установки на работу в команде. Новый сотрудник должен быть ознакомлен со всеми, с кем предстоит общаться по ходу деятельности. Ему должны стать известны внутренние правила своего отдела.

4. Продолжаем привыкать.
На втором этапе, подразумевающем вхождение в должность, устанавливаются отношения с коллегами и усваиваются основные функции, как подразделения, так и самого сотрудника, а также основные правила и процедуры. Сотрудник осваивается на новом рабочем месте, уточняет, где хранятся те или иные документы, осваивает офисную технику (ксерокс, факс, собственный рабочий компьютер). Уточняются и конкретизируются навыки, необходимые для осуществления работы в данной должности.

5. Меняем статус .
Этап действенной ориентации состоит в постепенном вхождении новичка в новый статус и налаживании с коллегами межличностных отношений. В его рамках следует поощрять активные действия сотрудника в самых разных сферах деятельности, проверяя и уточняя, как усваивается информация. Здесь, как никогда, важна максимальная поддержка его с оценкой эффективности тех или иных действий.

6. Подводим итоги.
На завершающем этапе должен быть произведен анализ успешности процесса адаптации и его отдельных элементов. Обычно этот этап бывает приурочен к окончанию испытательного срока.

На каждом из этапов возможны трудности, именуемые адаптационными кризисами, что чревато состоянием тревоги и стресса. Полностью завершенным процесс адаптации можно считать тогда, когда сотрудник окончательно вливается в коллектив и перестает быть новичком.

⤵️ Хотите, чтобы ваш отдел продаж успешно выполнял план продаж, пишите в личном сообщении ➡️разбор.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу.
=========================

#продажи

Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Для развития компании, руководителю необходима последовательность.
=======================
💬 Последовательность – это качество, проявляющееся в неуклонном следовании намеченному пути.

Быть последовательным означает, во-первых, иметь четкое представление о том, куда следует идти, а во-вторых – придерживаться этого пути.
В основе последовательности лежит терпение, постоянство и дисциплина.

Как стать последовательным?
Первое что необходимо сделать – это больше фокусироваться на самом процессе.

Второе– последовательность требует дисциплины.
Третье, что необходимо для последовательности, это твердость, отказ от различных лазеек, отговорок и уловок. Обещания, планы, цели – все это порой нарушается не одним разом, а постепенно.

Четвёртое – необходимо понимать саму суть последовательности: следующее действие происходит только после совершения предыдущего.
=============================

#совет_руководителю

Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Заметки с текущего проекта.
============================
💬 Чуть больше недели как вышел на проект к заказчику.
До этого провел диагностику текущего состояния компании и определил основные проблемы.

При составлении плана первоочередных мероприятий предложил сфокусироваться на проблемах, которые дадут существенный сдвиг в повышении эффективности.
После обсуждений плана дальнейшей работы определили основные ключевые точки:

➡️Подбор и обучение персонала коммерческой службы:
- составление портрета «идеального» кандидата;
- подготовка текста объявлений о вакансиях;
- участие в проведение собеседований с кандидатами;
- разработка и внедрение в работу программы обучения и адаптации сотрудников коммерческой службы;
- разработка и внедрение в работу книги продаж для сотрудников коммерческой службы;
- обучение сотрудников навыкам в продажах (мини-тренинги, полевые тренинги, совместные визиты к клиентам).

➡️ Продажи:
- внедрение в работу менеджеров отдела продаж принципа «полевой работы торговых представителей» (выездная работа за пределами офиса на закрепленной торговой территории), оформление документов в электронном и бумажном виде;
- совместная отработка навыков менеджеров по совершению звонков, формированию коммерческих предложений, проведению встреч с клиентами и презентация продукта.

➡️ Битрикс24:
- внесение доработок в Битрикс24 (блок CRM-система) для фиксации всей цепочки взаимодействия с заказчиком с момента его появления;
- адаптация Битрикс24 под цели и задачи предприятия.

За последние два дня активно провели собеседования: провели встречи с 6 кандидатами.
Сейчас привожу в порядок блок CRM:
- завел всех сотрудников коммерческой службы и руководителей основных подразделений;
- создал актуальную структуру предприятия;
- разбираюсь с телефонией - звонки отражаются с запаздыванием, не все фиксируются в CRM;
- заводим корпоративную почту для сотрудников для интеграции в Битрикс.
Одновременно провожу обучение для менеджеров по работе в Битрикс.

Вопрос - интересно вам «заглядывать» в рабочий процесс?
Если да, то чему уделить внимание в следующих постах?
=============================

#разборы
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

==========================
💬 Trello перестал работать с российскими аккаунтами.

Еще вчера ко мне пришёл запрос от заказчика по работе с Trello , а сегодня все.

Так просто и без предупреждений, которые вроде бы должны были быть за 30 дней, чтобы спасти данные. Никаких уведомлений на почту, никаких шансов спасти данные.

Почему это важно, даже если у вас нет Trello?
Потому что есть все шансы, что все западное, что еще работает в РФ , скоро перестанет работать.
Все ваши Notion, заметки iPhone вместе с iCloud, Google Docs, gmail и пр.
Вариант только один - переходить в свои собственные сервисы.

Почему так?
Потому что важно, чтобы данные, которые вы копите, оставались у вас физически доступными. Файлы должны храниться локально, чтобы иметь к ним доступ.

Сегодня проверял свой Googe-диск и Google Docs и дублировал документы на комп.
=======================
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Если ты в себя не веришь - кто в тебя поверит?
==========================================
💬 Редко читаю мотивационную литературу и эту книгу в аудиоварианте скачал, чтобы послушать в поезде по дороге домой из командировки.

➡️ Есть определенный класс книг - они разжигают огонь стремления внутри вас, повышают настроение и выводят из апатии. Но мне кажется многим нужно не мотивацию повышать, а выдать волшебный пендель. Эта книга больше «пендель».
Книга заинтересовала обилием интересных мыслей, которые часто используют сегодня как цитаты для повышения мотивации.

➡️ В ней много живых историй и в каждой истории пример как герой добивается успеха в ситуации без шанса на успех.
Автор иногда говорит какую-то очень умную вещь, которая «цепляет» и ты понимаешь, что можешь больше, лучше, выше, сильнее. Что ты хочешь быть №1. Начинаешь верить в это так сильно, что готов горы свернуть.
И в этот момент главное – начать делать.

«Жизнь заключается не в поиске, а в создании себя» - думаю это актуально сейчас.
=============================

#книги

Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Желание создать бизнес.
=========================
💬 Когда у человека появляется желание создать свой бизнес, он загораются этой идеей и начинает поглощать информацию. Только большинство идет совсем не в ту сторону, в попытках найти и получить знания.

➡️ Они начинают вычитывать тысячи однотипных советов и статей, записываться на курсы, подписываться на публичные страницы ВКонтакте, но так и не получают знания. Все, что им достается, это псевдо-мотивация, взятые из головы кейсы, куча англицизмов и терминов, но реальных идей и инструкций ноль.
Важно изучать материальные вещи, реально полезные дисциплины.

➡️ Вычеркните из своей жизни следующее:
- Бесконечные мотивационные статьи, посты и видео;
- Семинары об «успешном успехе»;
- Выдуманные кейсы вроде очередного интернет-магазина чехлов для мобильных, за 1500 рублей стартового капитала.

➡️ Сосредоточьтесь и изучите:
- Юридические нормы, которые используются в стране;
- Основы бухгалтерии и управленческого учета;
- Маркетинг и продажи;
- Методы найма и оценки персонала;
- Анализ малого и среднего бизнеса и оценка инвестиционного потенциала;
- Конкретные технологии, связанные с выбранной вами нишей.

🔵Скачайте университетские учебники для студентов.
А не очередной семинар «Как стать успешным человеком и зарабатывать миллиард в минуту».
=============================

#совет_предпринимателю

Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Зачем нам ваш Битрикс?
4 причины, по которым сотрудники не хотят работать в CRM.
=======================
💬 Хочу поделиться очередным опытом внедрения CRM.
У моего заказчика недавно внедрили СRM Битрикс 24. Однако система медленно приживается.
И дело не в ее недостатках, дело в сотрудниках, которые не хотят в ней работать.
Я выделил основные, на мой взгляд, причины, по которым это происходит:

➡️Во-первых, все новое — враг привычного. Персоналу тяжело вести базу в Exеl, но к таблицам кое-как привыкли.
Чего ждать от новой программы неизвестно.

➡️Во-вторых, боятся не справиться с самой программой. Признаться, что чего-то не понимаешь — стыдно.

➡️В-третьих, многие считают, что это дополнительная нагрузка. Говорят, что заводить данные — не их работа. И выгод не замечают. А кто-то боится, что их уволят, потому что программа все сама решит и сделает.

➡️ В-четвертых, работники уверены, что сейчас начнется тотальный контроль за ними. В принципе, контроля и правда будет больше. Например, клиентская база станет доступна всем.
➡️Тут кроется еще одна причина - продажники боятся, что у них начнут забирать клиентов.

Больше всего нововведениям сопротивляется отдел продаж.
Как с этим бороться?
Вместо ответа расскажу, что делаю я:

🟡На наглядном примере показываю, насколько быстрее решать задачу в Битриксе. Как легко найти нужную информацию, если она заполнена другими сотрудниками.

🟡Объясняю, что если мы уже работали с контрагентом и его данные есть в CRM, то не нужно в записной книжке искать его контакты. Все есть в базе.

🟡Провел несколько обучений: от общих до персональных. Осваиваем Битрикс постепенно: от простого к сложному.

🟡Помогло решение руководства проводить оценку коэффициента эффективности на основании данных Битрикса.
=============================

#инновации

Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 ​​Что мешает росту?
=======================
💬 На мой взгляд, есть две причины, которые мешают росту в бизнесе:

➡️ Не знаю какие действия приведут к росту, поэтому не совершаю их.
Либо у меня есть туманное представление, в каком направлении двигаться, но нет четкого понимания, как лучше действовать.
Самым простым и эффективным решением в этом случае является поиск человека, который обладает нужным опытом и может подсказать какие ключевые шаги позволят выйти на новый уровень.

➡️Знаю, что нужно делать, но не делаю.
Я могу не осознавать, что постоянно увиливаю от ключевого действия и сливаюсь в имитацию деятельности, чтобы заполнить время и заглушить чувство вины. Либо могу заметить сопротивление, но не понимать почему оно возникает.
И в этом случае эффективным решением оказывается привлечение специалиста.

Час с хорошим психологом может заменить сотни часов чтения книг и просмотра лекций.
=============================
#мышление
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Заявление на увольнение — вполне обычное явление в корпоративной жизни.
=================================
💬 Иногда возникает впечатление, что у нас пожизненный найм. Многие руководители считают, что уволиться из компании — это все-равно что совершить преступление.

➡️ Провожу собеседования у своего заказчика на позицию коммерческого директора.
Сегодня пришел кандидат - работает на ключевой позиции в компании, которая является лидером в своем сегменте. За 4 года увеличил объем продаж с 200 млн руб. до 1 + млрд. руб., увеличив доход собственника на 400%.
И получил в качестве благодарности + 15 000,0 руб. к зар. плате!?

➡️ Увольнение сотрудника, особенно ценного и профессионального, это всегда удар для любого руководителя. И все реагируют на него по-разному. Иногда мне кажется, что реакция на увольнение — это маркер зрелости руководителя.

➡️ Если сотрудник ключевой, после заявления на увольнение начинаются уговоры. В ход идет все: лесть, манипуляции, угрозы, обещания золотых гор, контроффер. Все увольняющиеся реагируют на это по-разному: кто-то соглашается, кто-то остается при своем мнении и увольняется. При этом предложение о повышении заработной платы бывает такое, на которое в обычное время ни один владелец бизнеса не пойдет.

➡️ Причины, из-за которых специалист уходит из компании, условно можно разделить на три группы.
1. Материальная составляющая труда (зарплата, премии, соцпакет, различные бонусы).
2. Рабочий функционал, обязанности.
3. Психологический аспект работы (взаимоотношения в коллективе или с непосредственным руководителем).

🔵 Сотрудники не бросают работу, они бросают своих руководителей.
Для того, чтобы профессионал хорошо работал и оставался лояльным к вашей компании, достаточно выполнить три условия:
- Создать необходимые условия труда;
- Показать сотруднику его ценность - адекватная материальная и нематериальная мотивация, лояльность со стороны компании к проблемам специалиста;
- Не мешать - отсутствие излишнего контроля и утомительных отчётов – дайте специалисту заниматься профильными задачами, и он покажет отличные результаты.
=============================

#сотрудники

Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Плати достойно, управляй грамотно!
5 советов по снижению «текучки» на предприятии.
============================
💬 Сейчас вопрос подбора персонала и текучки кадров соответственно, на некоторое время стал для меня актуальным.
Я уже писал, что помогаю заказчику закрыть вакансию по ключевой позиции в коммерческом блоке.

➡️Острейшей проблемой на сегодняшний день является не только найти необходимый персонал, но и удержать его. То есть, привлечь – адаптировать – обучить – вывести на уровень желаемой производительности – удержать.

Решил еще раз вернуться к этому вопросу и дать несколько советов :

1. Отбирайте персонал тщательно - важно понимать, сотрудник с какими навыками, знаниями и качествами вам нужен;

2. Уважительно относитесь к сотрудникам - человек устраивается в организацию, а увольняется от руководителя;

3. Платите не ниже рынка - рынок труда, подчиняется законам рынка. Не учитывать это глупо и не дальновидно;

4. Грамотно руководите - не забывайте классику: планирование, организация, мотивация, контроль, принятие решений и коммуникация;

5. Отслеживайте текучесть кадров и сравнивайте. Коэффициента текучести персонала = количество уволенных сотрудников / среднесписочное число сотрудников компании Х 100%. А сравнить можно с отраслевыми показателями, с конкурентами, с прошлыми периодами.
=============================

#сотрудники

Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Инструкция для менеджеров по продажам.
=======================================
💬 На прошлой неделе работал на выезде у клиента с сотрудниками отдела продаж.
➡️ При выяснении причин неудач в выполнении плана продаж у меня собралось некое пособие для менеджеров: «Как объяснить руководству почему планы не выполнены, но вы - молодец».

Январь - все еще празднуют, полмесяца не до работы;
Февраль - короткий месяц, мало рабочих дней;
Март - 8 марта, неделя минус;
Апрель - в этом году что-то все рано на майские ушли, не успели;
Май - майские праздники, и жарче чем в прошлом году, все вялые;
Июнь - день России - неделя минус;
Июль - жара и все в отпуска пошли, последней недели считай не было;
Август - что вы хотите - отпуска, никого на местах нет;
Сентябрь - школа началась -все детьми заняты, а кто не занят - поздно из отпуска вернулся;
Октябрь - почему-то плохо в этом году идет, не понимаем почему;
Ноябрь - все переносят на декабрь, там год закрывают, будет поток закрытий и оплат;
Декабрь - скоро новогодние, последняя неделя вообще нерабочая и все только о подарках и думают, что вы хотите.

Надеюсь вы поняли, что это шутка )).

🔵 Хотите, чтобы ваши менеджеры увеличивали продажи,
пишите ➡️разбор.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу отдела продаж.
=============================

#продажи

Рудольф
Делаю бизнес системным

Мой профиль на портале HRTime.ru
==================================
🗣 Информацию на этом сайте я разместил еще в 2016г., но площадка изначально развивалась как HR-ресурс и была не очень привлекательна для меня.

➡️ Активно занялся развитием профиля с осени 2022г., когда увидел, что количество запросов стало расти. Потенциальные клиенты стали обращаться ко мне напрямую.

➡️ За это время вошел в ТОП-100 лучших исполнителей:
- в разделе консалтинг - 18 место,
- в разделе обучение -21 место
из более чем 1000 потенциальных исполнителей.
Недавно один из моих материалов, размещенных на этом ресурсе попал в ТОП-30 и занял 19 место.

К концу года планирую войти в десятку лучших.
=============================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 «Цыплят по осени считают»
============================
💬 Сегодня первый день осени - и формально уже можно начинать считать «цыплят», т.е. подводить первые итоги работы.

➡️ Обычно подведение итогов совпадает с началом планирования на следующий год.
В большинстве компаний, которые вдумчиво занимаются планированием эти мероприятия начинаются в конце 3-го квартала.

➡️ Почему конец 3-го квартала? Все просто - 3/4 года прожито и примерно 70-80% годового плана уже «в кармане».
Оставшийся квартал достаточно легко прогнозируется и понятен с точки зрения достижения результатов.
Еще нет предновогодней горячки, можно спокойно подвести итоги, понять причины взлетов и неудач, скорректировать план действий на оставшийся период.

➡️ Самое время оглянуться назад и как говорил герой фильма Пацаны в конце дня: «Друзья мои, пусть каждый из нас подумает о том добром поступке, который он совершил сегодня. Или о полезном поступке. Напряглись...»
Как вариант вспомнить школьные годы и написать сочинение на тему «Как я провел это лето».

🔵 К чему я это?

Во-первых, подведение итогов поднимает самооценку.

Во-вторых, итоги гораздо легче подводить когда изначально был какой-то план. В режиме план/факт гораздо проще сориентироваться.

В-третьих, есть возможность разобраться в причинах успехов и неудач, зафиксировать факторы, которые помогли выйти вперед и разобрать провалы.

В-четвертых, еще не все потеряно - еще 3-4 месяца впереди, можно наверстать упущенное.
=============================

#совет_предпринимателю
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Последние несколько месяцев часто бываю в Оренбургской области
==========================
💬 Веду проект у моего заказчика и практически каждую неделю работаю в подразделениях компании, расположенных в Оренбурге и Орске.

➡️ Сегодня еду в Орск - впереди неделя на выезде.
=============================

#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Немного подробностей
===========================
💬 Завтра перемещаюсь из Орска в Оренбург - проводим второй этап по отбору ТОП-а в коммерческий блок.

➡️ Компания, с которой я сейчас работаю, территориально распределена по Оренбургской области и сотрудники коммерческого отдела тоже распределены по городам: часть находится в Орске и Новотроицке, часть в Оренбурге .
Рабочее место сотрудника, которого сейчас ищем будет находится в Оренбурге, поэтому кандидаты из этого города и собеседования соответственно тоже там.

➡️ На второй этап вышли три кандидата,
Настрой у заказчика серьезный - хочет выбрать сотрудника, который максимально быстро и безболезненно вольется в компанию и начнет «наносить непоправимую пользу».

Я в этом процессе участвую как HR-специалист.
=============================
#разборы
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Отбор кандидата на ТОП-позицию
===========================
💬 Вчера проводил второй этап отбора кандидатов на позицию ТОП-менеджера в коммерческий блок одной крупной компании.

➡️ Проводил групповое собеседование, в которое включил несколько блоков:
- Тест Белбина;
- Опросный лист кандидата;
- Тестовые вопросы по основным компетенциям;
- Разбор кейсов с участниками собеседования.

➡️ На последнем пункте хочу остановиться подробнее.
Участников отбора было четверо и я подобрал несколько видов кейсов:
- персональные, когда каждому участнику выдается индивидуальная ситуация для решения
- групповые, где каждый из участников разбираемой ситуации получает свою роль и интересы.
По времени это все заняло -2,5 часа, все зависит от организации и опыта специалиста, который проводит мероприятие.

➡️ Что по итогу?
Заказчик получает психологический портрет каждого кандидата и его роль, диаграмму с оценкой основных компетенций по 5-ти бальной шкале, заключение по разбору кейсов и персональные рекомендации по каждому кандидату.

🔵 Если сюда добавить оценку сотрудников и коллег внутри компании- то будет оценка 360 градусов.
Этот материал уже можно использовать для составления программ индивидуального развития сотрудника в компании.
=============================

#сотрудники
#кейсы

Рудольф
Делаю бизнес системным