🗣 Роль РОПа в управлении отделом продаж.
================================
💬 Проводя аудиты в компаниях своих заказчиков больше всего проблем я выявляю в работе коммерческого блока.
Продажи нуждаются в качественном менеджменте и я решил поделиться практическими наработками в управлении продажами.

Что же относится к задачам руководителя отдела продаж?
Я выделяю 4 ключевые функции в управления продажами:
1. Планирование продаж.
2. Делегирование задач менеджерам и контроль выполнения.
3. Мотивирование менеджеров.
4. Участие в процессе адаптации и обучения новых сотрудников.

По своей сути, эти функции отвечают на ключевые вопросы о продажах:
Планирование – КОМУ и ЧТО менеджеры будут продавать?
Делегирование и контроль – КТО будет продавать?
Мотивирование – КАК будет продавать?

Далее рассмотрим каждую функцию управления процессом продаж в отдельности.

Хотите, чтобы ваши менеджеры увеличивали продажи,
пишите ➡️разбор.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу отдела продаж.
=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

Вопрос на выходные💬
Что бы вы делали, если бы взяли отпуск на год?
=============================
Такой вопрос я увидел у автора одного известного ТГ- канала.

Если бы я взял отпуск на год, то ...
И призадумался🧐
В таком формате я еще не думал.

А можно ли сделать жизнь одним большим отпуском?
=============================
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Анализ работы отдела продаж 💰
=================================
💬 В процессе проведения диагностики отдела продаж у заказчика, получаю ответы на вопросы по блоку «Продажи».

Причем общаясь с собственником или руководителем часто слышу рассказ о том, как должно быть. Когда иду общаться с сотрудниками, то часто вижу другую картину....

Решил разместить перечень вопросов, с которыми я прихожу в отдел продаж:
- Структура отдела продаж.
- Отдел продаж укомплектован полностью или нет? Есть ли вакансии, произведен ли расчет необходимого количества?
- Текучка среди менеджеров. Средний срок работы менеджеров в компании.
- Функции руководителя отдела.
- Функциональные обязанности менеджеров (как есть).
- Как построена система найма торгового персонала в компании?
- Производятся ли обучения персонала? Есть ли система адаптации новых сотрудников в компании?
- Как производится аттестация персонала, оценка работы? С какой периодичностью. Какие действия следуют за оценкой.
- Как выставляются планы по продажам (личный план по продажам, в целом по компании). Какие данные для этого используются? Как идет их соблюдение? Корректировка действий по невыполнению.
- Предоставляют ли менеджеры прогноз продаж?
- Как контролируется деятельность персонала? Происходит ли заполнение форм отчетности, используются контрольные показатели? Оценка происходит только по конечным цифрам объема продаж?
- Как происходит процесс продажи? Какие обязанности продавцов существуют по ведению клиента? Насколько продавцы придерживаются требований по ведению клиента?
- Как отслеживается коэффициент закрытия? Как производится работа по его увеличению? С каких этапов продажи наибольший отток клиентов?
- Как производится контроль осуществления сделок исходя из ранее составленного прогноза?
- Наиболее часто встречаемые отказы.
- Производится ли замеры среднего чека. Как строиться работа по его увеличению.
- Какая система мотивации торгового персонала существует? Материальная и нематериальная.

❌ Если у вас нет четкого ответа на половину или более вопросов - это не повод кричать «караул» и «казнить» коммерческого директора или РОПа. Это повод по другому посмотреть на работу отдела, который генерирует приток денег в компанию.
Важно из всех существующих проблем найти те ключевые 20%, устранение которых даст рост показателей на 80%.
✅ Именно этим я занимаюсь, разрабатывая и внедряя план мероприятий у своих заказчиков.

🔵 Хотите улучшить работу своего отдела продаж, пишите ➡️разбор в л/с.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу .
=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Никто не будет ценить вас больше, чем вы цените себя.
=======================================================
«Вам нужно установить очень высокую личную почасовую ставку.
Далее вы должны просто придерживаться ее. 
Если можете не выполнять работу, за которую получите меньше, чем себя оцениваете, — не делайте ее.
Всегда учитывайте свое время при принятии каждого решения.
Сколько времени это займет?»

🟢Мне эта мысль из книги «Живи здесь и сейчас» легендарного инвестора и популярного блогера Навала Равиканта засела в голову, хотя в книге полно другой полезной информации.
➡️Возможно вы возьмете из этой книги что-то другое, но в любом случае прочтите ее.
================================
#мышление
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Берите на работу
сильных сотрудников .
================================
И не бойтесь платить им выше рынка.
💬 Если в компании есть проблема - это значит, что на нужной позиции нет сильного сотрудника.
Стратегия собственника, у которого я работал генеральным директором завода, в отношении сотрудников была следующая: «У нас работают лучшие люди с рынка труда».
➡️ Чтобы пришёл сильный сотрудник, надо быть готовым платить деньги. Сильный топ всегда себя окупает.
➡️ Как при этом не ошибиться с выбором?
➡️ Создайте программу обучения и адаптации для каждого нового сотрудника, которого вы принимаете.
🟡Когда вы начнете создавать такую программу у вас появится понимание:
- вы конкретизируете свои ожидания от сотрудника и сможете четко об этом ему рассказать;
- поймете что сотрудник должен сделать, чтобы максимально быстро дать результат;
- определите контрольные точки и критерии успешного прохождения испытательного срока.
⏺И самое интересное - вам не нужно будет ждать окончания испытательного срока у сотрудника, потому что вы будете видеть прогресс или его отсутствие практически ежедневно.
🔵 Первую контрольную точку, которую я обозначаю в процессе адаптации - это первые три дня. За это время вы поймете кого вы взяли и готовы ли идти с ним дальше для достижения тех результатов, ради которых вы его наняли.
Если вы видите, что это не тот человек - честно говорите об этом и прощайтесь.
Тем самым вы минимизируете цену своей ошибки.
При этом вы сделаете выводы и не наступите на те же грабли при поиске нового кандидата.
================================
#сотрудники
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Ко мне все чаще обращаются с вопросами о внедрении бережливого производства.
============================
💬 Причем обращаются не только предприятия, которые планируют внедрять бережливое производство.
➡️ Все чаще ко мне приходят запросы от коллег по цеху - компаний и экспертов, которые работают в сфере оптимизации бизнес-процессов.
➡️ Думаю это потому, что тема повышения эффективности с помощью инструментов бережливого производства становится все более актуальной.
➡️ Долгое время бережливому производству не уделяли должного внимания - его считали экзотикой или блажью особо продвинутых собственников.
➡️ Но сегодня инновационный подход повышения эффективности становится все более актуальным благодаря результатам.
⏺Как раз сегодня на своем тренинге рассказывал и показывал как внедрение простых базовых и не затратных инструментов дает существенный экономический эффект.
🔵 За последние 6 месяцев провел более 15 тренингов, посвященных бережливому производству и обучил более 200 сотрудников.
================================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Роль РОПа в управлении отделом продаж.
Планирование. Как составить реалистичный план?
================================
💬 Вы удивитесь, но во многих бизнесах, и речь идет не только о малых компаниях, планы продаж не составляются.
Если планы составляются, то часто на основании следующих данных:
1. Опроса продавцов - кто сколько планирует продать.
2. На основании ретроспективных данных.
3. С учетом пожеланий владельца компании.
4. «По личной вере» руководителя.

Нужно ли говорить, что все эти методы планирования далеки от оптимальных? Ведь ни один из них не учитывает текущую ситуацию на рынке и в компании.

Что делать руководителю в этой ситуации?
Для составления плана продаж РОП может использовать следующие переменные и строить отдельные планы:
• По каналам продаж (прямые продажи или продажи через посредников);
• По типу продаж (продажи новым клиентам или продажи по существующим клиентам);
• По регионам;
• По месяцам или сезонным периодам;
• По группам клиентов (крупные предприятия, мелкий и средний бизнес);
• По видам продукции или товарным категориям;
• По менеджерам;
• По характеру продажи (активные или продажи, основанные на входящих запросах и маркетинговых активностях).

В планировании я часто использую принцип Парето, который гласит: 20% усилий дают 80% результата. Остальные 20% результата достигаются за счет 80% усилий.
И всегда использую этот принцип при анализе и планировании 3-х показателей:
1. Продуктовая линейка: оцениваю рентабельность. Анализ поможет понять какие 20% продуктов приносят 80% прибыли. Усилия менеджеров следует направлять именно на их реализацию.
2. Клиенты: какие 20% покупателей делают 80% оборота. Анализ портрета этих клиентов даст представление о целевой аудитории.
3. Сотрудники: только 20% сотрудников работают с максимальной отдачей, остальные постольку-поскольку. И если быть честными, 80% обязанностей сотрудники выполняют за 20% от всего рабочего времени — то есть за пару часов.

Хотите, чтобы план продаж не только был правильно составлен, но и выполнен сотрудниками
пишите ➡️разбор в личном сообщении.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу отдела продаж.
=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Чем отличается бизнес от вечеринки?
======================================
💬 В какой-то момент бизнес начинает напоминать неуправляемую вечеринку - начинается здорово, а потом все выходит из-под контроля:
• Ставишь сотруднику задачи — тот кивает и не делает;
• Внезапно наступает кассовый разрыв, хотя деньги вроде-как были;
• Не понятно, кто за что в компании отвечает
• Сотрудники получают зарплату и премии за достижение показателей, а прибыль снижается
• К собственнику сотрудники приходят только с проблемами: поставщикам оплату задержали, собеседование нужно провести, покупатель нарушает сроки оплаты и т.д.

Когда предприниматель старается закрыть собой и операционную часть, и стратегическую, случается хаос.
В таких компаниях нет понимания, кто за что отвечает, задачи не доделывают, финансы считаются неправильно, планировать невозможно. Всё это в итоге вызывает чувство бессилия.
Компания, построенная на личном энтузиазме руководителя, не может долго существовать. Отсутствие управления приводит к росту себестоимости продукции, утраты контроля над организацией и кризису с очевидными убытками.

Задача собственника, если он хочет больше времени уделять стратегии развития— построить систему, при которой он не занимается операционным и тактическим управлением.
Компания должна уметь выживать и развиваться без затыкания дыр и тушения пожаров руками собственника.

“Ну хорошо, похоже, у меня в компании именно такая ситуация? Что же мне делать? С чего начать?”— спросит собственник.

Запишитесь на разбор -
напишите ➡️ разбор в личном сообщении.
В течение час разберём ваш бизнес, сильные стороны, выявим проблемы и зоны роста.
Вы получите решение, которое сможете внедрить уже сегодня.

=============================
#совет_предпринимателю
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Роль РОПа в управлении отделом продаж.
Делегируем задачи – и контролируем их выполнение.
================================
💬 Постановка задач подчиненным без контроля их выполнения – процесс, заранее обреченный на провал.
Сотрудник легко может:
• забыть про задачу,
• напортачить в ходе ее выполнения,
• сорвать сроки,
• или не выполнить задание полностью – а руководитель может узнать об этом постфактум, когда исправить уже ничего нельзя.
Поэтому задача всех руководителей – не ставить задачи подчиненным устно.
Принцип «в одно ухо влетело – из другого вылетело» действует у многих и по сей день.
Идеальный вариант, при котором ваши менеджеры смогут в рамках единого интерфейса видеть все задачи от своего руководителя, а он сможет контролировать статус их выполнения – это постановка задач внутри программных решений, в которых работает отдел продаж.
Система CRM является лучшим другом и помощником менеджера, и руководитель отдела продаж
может легко и эффективно назначать и контролировать состояние дел непосредственно внутри CRM.

А что насчет контроля?
Насколько руководитель отдела продаж должен контролировать своих подчиненных, как делать это эффективно, чтобы не дублировать функции продавцов?
Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо разделить функцию контроля на составляющие:
1. Контроль выполнения текущих задач.
2. Контроль интенсивности количественных и качественных действий сотрудников.
3. Контроль текущих результатов продаж.
В первом случае РОП сможет достаточно эффективно и легко выполнять функцию контроля при использовании специального программного обеспечения – CRM подходящий вариант.
Вторая фаза контроля РОП связана с анализом того, насколько интенсивно и качественно его подчиненные работают со своими клиентами. Для проведения такого анализа необходимо определиться с ключевыми метриками, по которым руководитель отдела продаж будет оценивать количественные итоги работы продавцов.
И третье: держать руку на пульсе событий – ключевая ответственность руководителя отдела продаж. В зависимости от того, совпадают ли текущие показатели продаж с плановыми, руководитель отдела продаж может либо быть спокоен (если совпадают или опережают), или должен будет активнее работать со своим отделом.
К результатам отдела продаж можно отнести следующие показатели:
1. Выручку от продаж (сумму поступлений от продаж на счет или счета компании).
2. Сумму отгрузок (фактический результат продаж) – этот показатель будет отличаться от первого, т.к. производство занимает время.
3. Динамику выполнения индивидуальных планов по продажам и отдела в целом – здесь РОП будет видеть, каков процент выполнения плана у каждого отдельно взятого продавца и всего отдела в целом.
4. Количество заключенных договоров (или выигранных сделок) и количество полученных оплат от клиентов.
5. Текущая дебиторская задолженность (если предусмотрена возможность возникновения ДЗ), и ее динамика.
6. Средний чек.
7. Жизненная ценность клиента.
8. Объем продаж дополнительных услуг или товаров

=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

Лучше делать на двойку, но каждый день.
=======================================
« Гораздо важнее, сколько всего ты перепробовал и сколько раз уже не получилось. Только так найдётся» - эта не моя мысль, но сегодня она мне представляется актуальной.

➡️ В наших силах нащупать зону кайфа и снизить дискомфорт, но увы — это про делание, рутину, вложение ресурсов.
➡️ Возможно быстрых результатов, не будет. Это забег в долгую. И пройти его можно только с осознанием, что ты и есть твой главный актив в жизни.

После 3-х месяцев интенсивной работы с увеличением темпа я завис, в буквальном смысле этого слова: не выдохся, не устал - это что-то другое.
Наступила пауза - перерыв в проектах, и я остановился.
А внутри прям буря недовольства собой - чего стоим, кого ждем!
Пытаюсь вспомнить когда я последний раз был в таком состоянии... И чего мне не хватает, чтобы двигаться дальше.

Видимо это как в беге на длинные дистанции, перед тем как откроется «второе дыхание» - в глазах темнеет, не понятно куда и зачем бежишь, хочется остановиться и сойти с дистанции.
Самое главное в такой момент продолжать двигаться - пусть еле-еле и на двойку, но двигаться. Постепенно ясность в голове вернется, темп восстановится и кайф от достигнутых результатов придаст сил и энергии.

Кстати, об энергии - давно я в бане не парился. В ближайшие выходные займусь заготовкой веников и обязательно пойду в баню.
=============================
#мышление
Рудольф
Делаю бизнес системным

Многим мешает расти их страх.
==================================
💬 Писал комментарий на тему👆, а получился целый пост.
Поэтому решил выложить у себя в канале.

Страх есть всегда и у всех - это естественное состояние перед шагом в неизвестность. Суперменов на свете нет.
Наш мозг эволюционно натренирован бояться неизвестности и неопределенности.
⚠️ Когда мы не понимаем, что может случиться дальше, мы инстинктивно готовимся к худшему — запускаем стрессовую реакцию и включаем режим «бить или бежать». В таком состоянии практически невозможно мыслить рационально и принимать взвешенные решения. Проблема в том, что вся наша жизнь в некотором смысле одна сплошная неизвестность, а бизнес тем более.
Мы постоянно пребываем в состоянии неопределенности, просто иногда чувствуем ее острее и тогда страх может отравлять нашу жизнь.
Нужно помнить, что неизвестность — это данность, она порождает внутреннюю неопределенность — чувство, которым можно управлять.
➡️ Важно не наличие страха или его отсутствие, а действия по минимизации и преодолению этого состояния.
Неизвестность порой страшит даже больше неизбежности чего-то плохо, потому что она может сулить нечто совсем ужасное. Она сковывает в состоянии стресса. Именно поэтому нас так выматывают «подвисшие» вопросы и затянувшиеся конфликты — хочется поскорее разрешить их любой ценой и двигаться дальше.
➡️ Когда вас начинает одолевать тревога, фокусируйтесь на позитиве — любом, даже не большом. Когда вы сможете ненадолго сфокусироваться на чем-то приятном, ваш мозг отправит телу сигнал расслабиться.
➡️ Выбирайте действие - перестаньте спрашивать себя «А что, если…?». Этот вопрос порождает излишние размышления и не дает начать действовать.
➡️Контролируйте то, что можете - чем меньше времени и энергии мы тратим на переживания по поводу неизвестного, тем больше у нас остается ресурсов, чтобы действительно влиять на свою жизнь.
➡️ Принимайте жизнь такой, какая она есть, позволяет быстрее и четче определить свои ценности и цели.

=============================
#мышление
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Роль РОПа в управлении отделом продаж. Мотивирование менеджеров
================================
💬 Обсудим моменты, которые касаются роли РОП в мотивировании сотрудников отдела продаж.
Должен ли руководитель быть лидером? Какой стиль управления ему стоит выбрать – авторитарный или демократический? Насколько часто РОП должен хвалить своих подчиненных, и как часто – ругать?

Универсального ответа на эти вопросы нет, но именно руководитель отдела продаж несет основную ответственность за высокую мотивацию своих подчиненных в достижении командных и индивидуальных целей.

Для того чтобы это было возможным, РОП может использовать следующие инструменты:
➡️ Систему планирования и целеполагания. Задача РОП – поставить точные и понятные сотрудникам отдела продаж цели и задачи, и постоянно (еженедельно и ежедневно) следить за их достижениями.
О пользе постановки задач по SMART я уже писал.
➡️ Утвержденную в компании систему мотивации. Идеальной считается такая система мотивации, когда любой продавец, вооружившись калькулятором (а лучше без него) может за несколько минут в любой момент посчитать, сколько он получит в конце месяца.
В глазах своих менеджеров РОП является тем человеком, который не только ставит цели (порой – очень вызывающие), но и следит за тем, чтобы достижение этих целей сопровождалось должным вознаграждением и поощрением. В этом смысле РОП является своего рода гарантом перед своими сотрудниками, что компания выполнит свои обязательства (как материальные, так и нематериальные) перед ними при достижении определенных показателей продаж.
➡️ Систему регулярной обратной связи и повышения квалификации продавцов. Миссия РОП – обучать, подсказывать, направлять продавцов, с помощью обратной связи об их количественных и качественных действиях.
➡️ Регулярные собрания коллектива – ежедневные, еженедельные и ежемесячные мероприятия, на которых РОП и обсуждает с менеджерами актуальный статус достижения отделом поставленных целей и планов, корректирует действия своих продавцов и намечает новые задания, которые помогут отделу добиться целей. РОП дает необходимую обратную связь для повышения квалификации продавцов и совершенствования ими тактик продаж и переговорных навыков.

⤵️ Хотите, чтобы ваш отдел продаж успешно выполнял план продаж, пишите в личном сообщении ➡️разбор.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу отдела продаж.
=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

Чтобы что-то работало, надо это двигать и раскачивать.
================================
И лучше несколько лет, чтобы подучить максимальный результат.
Поясню:
➡️ Самые выгодные инвестиции — долгосрочные, от 10 лет.
Видимые результаты от тренировок появляются через 2-3 года и достигают пика к 10 годам непрерывных занятий.
Так с чего многие взяли, что открыв бизнес, не нужно прилагать усилия? Что все полетит, как на ракете, уже в первые несколько месяцев?
А потом расстраиваются, бросают, считают «это не мое, попробую другой» или «здесь высокая конкуренция».
➡️ Выигрывают именно те, кто шел на длинную дистанцию, кто больше вкладывал сил, учился, ошибался и исправлял, тоже расстраивался, но боролся.
➡️ В начале пути работает мотивация, но на коротком промежутке, а потом только дисциплина. На мотивации далеко не уедешь и она хорошо работает, когда тебе: негде жить, нечего есть, надеть, надо срочно покрыть какой-то долг или есть угроза жизни и здоровью.
Но если вы сейчас это читаете, у вас нет этих проблем :)
Важно понимать, что мотивация может падать, и это нормально.
🔵 Гораздо выгоднее «ехать в долгую дорогу» на дисциплине и воспитывать ее в себе.
Захотел — поставил цель — распланировал — дисциплинированно пошел к цели.
Дисциплина помогает создавать привычки, которые поддерживают наши цели и делают их достижимыми. Когда мы следуем дисциплине, мы можем лучше реагировать на стресс и не давать эмоциям овладеть нами - это помогает быть более уверенным и решительным в делах.
=============================
#совет_предпринимателю
Рудольф
Делаю бизнес системным

Опубликовал кейс по оценке профессиональных компетенций сотрудников финансово-экономических отделов группы предприятий:
- Провели тестирование 41 специалиста с оценкой результатов и представили отчет в максимально информативном виде;
- Данные, полученные в ходе проведения тестирования,специалисты службы персонала УК и предприятий использовали при разработке планов обучения и развития сотрудников ФЭО, а также ротации специалистов в рамках группы компаний и формирования кадрового резерва.

Заинтересовало?
Более подробно можете прочитать в статье по ссылке ➡️ Оценка компетенций сотрудников ФЭО группы компаний.

#кейсы

🗣 ЛПРы не любят принимать решения.
=============================
💬 Звучит комично, но так оно и есть.
➡️ Принять небольшое решение - стресс.
➡️ Принять управленческое решение - большой стресс.
➡️ Принять финансовое решение для компании - очень большой стресс.

Взять на себя ответственность заменить подрядчика или поставщика даже в небольшой компании - это стресс для ЛПРа: можно ошибиться, сделать хуже, впустую потратить деньги и время. К тому же никто не хочет выслушивать, что раньше было лучше и удобней.
Выбор из двух вариантов ведет к стрессу, из-за чего любое итоговое решение кажется неудачным. А как быть, если выбирать нужно не из двух вариантов, а из множества? Для некоторых это настоящий кошмар!
Гораздо проще ничего не менять, ничего не внедрять - ведь до этого ничего не рухнуло и продолжает функционировать. Можно вместо этого просто пойти в курилку и выпить кофе - авось обойдется.

Хороший повод задуматься, как сделать так, чтобы стресс для ЛПРа от принятия решений отсутствовал или был минимален?
Логично сократить количество предлагаемых вариантов до минимально возможного.
В идеале вариант решения должен быть один, и выгода от принятия этого решения должна быть очевидна для ЛПР.

А как вы думаете, что может снизить уровень стресса у ЛПР при принятии решений?
=============================
#мышление
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Не забывайте жить эту жизнь ✨
==================================
💬 Это не моя мысль, но я полностью разделяю и поддерживаю ее.

Не забывайте - мы мы работаем для того чтобы жить, а не живем для того чтобы работать.
Более подходящего момента чем сейчас не будет. Не будет легче. Не будет проще и понятнее - всегда будет много всяких «но».
Такие моменты заряжают, дают силы и энергию двигаться дальше.
===================================
Рудольф
Делаю бизнес системным