🗣С места в карьер 🏃‍♂
======================
Вчера вернулся из отпуска.
💬 И сразу нырнул с головой в работу:
➡️ Сегодня провел однодневный вебинар "Управление проектами в организации";
➡️  И уже вечером улетел в Москву;
➡️ Впереди два дня моего нового тренинга "Наставничество по системе TWI";
➡️ Готовлю себе на смену бизнес-тренера, которому со следующей недели начну передавать тренинг по Бережливому производству;
➡️ В июле захожу на крупный проект по улучшению работы отдела продаж.
➡️ Ближайшую неделю, кроме всего прочего, буду наверстывать пропущенные материалы в личном обучении.

Уже запланировал следующий отпуск на начало осени. Выбираю варианты.
=======================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Мои итоги июня ☀️📊
========================
Сегодня утром начал подводить итоги работы и естественно вспоминал все рабочие события первого месяца лета.
Июнь оказался очень насыщенным, даже несмотря на то, что треть месяца я был в отпуске и отдыхал. 😎

📌 Если кратко:
➡️ Провел два вебинара на тему «Проектный менеджмент в организации»;

➡️ Провел два тренинга из моей новой программы «Наставничество по системе TWI»;

➡️Провел три обучающих тренинга «Фабрика процессов Бережливого производства»;

➡️Заканчиваю отчет по 2-х недельному аудиту, который проводил очно с выездом к заказчику.
На следующей неделе передам внушительный отчет с предложениями по улучшению текущей ситуации - начнем обсуждать с заказчиком первоочередные мероприятия и совместную работу по устранению основных проблем;

➡️Получил предложение по сотрудничеству с Нефтегазовым центром из г. Ханты-Мансийска - сейчас обсуждаем недельную программу и определяемся со сроками;

➡️ Получил заявку на на разработку программ для обучения предпринимателей от Агентства по развитию человеческого капитала Сахалинской области.
На данный момент обговариваем детали программы и сроки подготовки материалов.

Скажу честно - месяц порадовал меня результатами, в том числе и финансовыми.💰

Прочитал список и для себя отметил , что растет масштаб и значимость моих проектов. 🚀
Начинаю «наносить непоправимую пользу» 😄 предпринимательскому сообществу и это уже повод для гордости.

🔵 Сейчас я занимаюсь именно тем, что хотел и от чего получаю моральное удовлетворение - передаю свой опыт, навыки, знания в построении системного бизнеса и помогаю предпринимателям и владельцам развивать свой бизнес системно, преодолевать проблемы развития, достигая новых высот.
=========================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Отчет по проведенному аудиту 📊
================================
💬 Готовлю для заказчика отчет по проведенному мероприятию «Комплексная диагностика предприятия».
Решил рассказать вам о целях и задачах этого мероприятия, поделиться структурой отчета и показать практическую пользу для заказчика.

📎 Цели:
➡️ Сбор информации о текущем состоянии предприятия по основным структурным блокам;
➡️ Диагностика текущего состояния предприятия по основным структурным блокам и бизнес-процессам;
➡️ Выделение основных проблемных зон в деятельности компании, формирование отчета с рекомендациями по основным проблемам и предложение по дальнейшим действиям.

📎 Задачи:
➡️ Ознакомиться со структурой компании на данный момент;
➡️ Фиксация текущего состояния предприятия по основным структурным блокам и бизнес-процессам «как есть»:
Блок "Компания"
Блок «Маркетинг и реклама»
Блок «Продажи»
Блок «Производство»
Блок «Управление финансами»
Блок "Управление персоналом"
Бизнес процесс "Цикл продаж"
Бизнес-процесс "Цикл производства"
➡️ Предоставление отчета о проведенном мероприятии с рекомендациями по улучшению текущей ситуации, обозначить основные риски и предложения по их устранению.

📄 Структура отчета выглядит следующим образом:

1. Общие положения.
1.1. Цели и задачи мероприятия.
1.2. Место, даты проведения и ответственные лица.
1.3. Основные блоки, по которым проводилась работа.

2. Ход диагностики.
2.1. Ожидания Заказчика.
2.2. Краткое описание процесса.
2.3. Результаты мероприятия.

3. Рекомендации по улучшению текущей ситуации.
3.1. Основные проблемные зоны в деятельности компании
3.2. Основные риски по блокам и предлагаемые решения

4. Возможные дальнейшие действия.
4.1. Предложения по дальнейшим действиям.

5. Описание основных бизнес-процессов «как есть»:
5.1. Схема бизнес-процесса "Продажа и отгрузка продукции"
5.2. Схема бизнес-процесса "Производство продукции"

❗️Часто предприниматели на встрече начинают говорить о какой-то конкретной проблеме в бизнесе, которая беспокоит на данный момент, не понимая и не обращая внимание на то, что проблема - это симптом более глубоких процессов, которые происходят в их бизнесе и приводят к тем негативным результатам, о которых они рассказывают.
▶️ Конкретно с этим заказчиком наше общение началось с запроса на проведение тренинга по продажам. Проведите тренинг и научите их продавать - сказал он мне на первой встрече.
При этом заказчик не понимает, что тренинг - это не панацея и не решение проблем с продажами. За низкими продажами стоит целый ворох проблем. И не только в продажах.
Тренинг я провел... Но прорыв в продажах не произошел, о чем я изначально предупреждал заказчика.

🔵 Хотите узнать о проблемах, которые я выявил в процессе диагностики - накидайте огоньков и я расскажу о проблемах и способах их решения.
=========================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

==========================
💬 Думаю каждый хоть раз в своей работе сталкивался с ситуацией, когда вы поставили сотруднику вполне понятную и конкретную, с вашей точки зрения задачу, а результат вас "мягко говоря" удивил.

❌ Обычно такие проблемы случаются когда руководитель ставит задачи из разряда - «иди туда - не знаю куда и принеси мне счастье в виде продаж, либо чего-то еще».
⏺ При такой постановке задач сотрудник выполняет так как понял и так как ему выгодно - отсюда проблемы и недовольство руководителя.

🔵 Предлагаю попробовать такой вариант:
➡️ ставить задачи по SMART,
➡️ просить  сотрудников записывать задачу,
 ➡️ пересказывать как он понял поставленную задачу.
✅ Ну и самим фиксировать, чтобы потом контролировать полученный результат.

✅ Прогресс в выполнении поставленных задач будет очевиден.
====================
#совет_предпринимателю
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Роль РОПа в управлении отделом продаж.
================================
💬 Проводя аудиты в компаниях своих заказчиков больше всего проблем я выявляю в работе коммерческого блока.
Продажи нуждаются в качественном менеджменте и я решил поделиться практическими наработками в управлении продажами.

Что же относится к задачам руководителя отдела продаж?
Я выделяю 4 ключевые функции в управления продажами:
1. Планирование продаж.
2. Делегирование задач менеджерам и контроль выполнения.
3. Мотивирование менеджеров.
4. Участие в процессе адаптации и обучения новых сотрудников.

По своей сути, эти функции отвечают на ключевые вопросы о продажах:
Планирование – КОМУ и ЧТО менеджеры будут продавать?
Делегирование и контроль – КТО будет продавать?
Мотивирование – КАК будет продавать?

Далее рассмотрим каждую функцию управления процессом продаж в отдельности.

Хотите, чтобы ваши менеджеры увеличивали продажи,
пишите ➡️разбор.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу отдела продаж.
=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

Вопрос на выходные💬
Что бы вы делали, если бы взяли отпуск на год?
=============================
Такой вопрос я увидел у автора одного известного ТГ- канала.

Если бы я взял отпуск на год, то ...
И призадумался🧐
В таком формате я еще не думал.

А можно ли сделать жизнь одним большим отпуском?
=============================
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Анализ работы отдела продаж 💰
=================================
💬 В процессе проведения диагностики отдела продаж у заказчика, получаю ответы на вопросы по блоку «Продажи».

Причем общаясь с собственником или руководителем часто слышу рассказ о том, как должно быть. Когда иду общаться с сотрудниками, то часто вижу другую картину....

Решил разместить перечень вопросов, с которыми я прихожу в отдел продаж:
- Структура отдела продаж.
- Отдел продаж укомплектован полностью или нет? Есть ли вакансии, произведен ли расчет необходимого количества?
- Текучка среди менеджеров. Средний срок работы менеджеров в компании.
- Функции руководителя отдела.
- Функциональные обязанности менеджеров (как есть).
- Как построена система найма торгового персонала в компании?
- Производятся ли обучения персонала? Есть ли система адаптации новых сотрудников в компании?
- Как производится аттестация персонала, оценка работы? С какой периодичностью. Какие действия следуют за оценкой.
- Как выставляются планы по продажам (личный план по продажам, в целом по компании). Какие данные для этого используются? Как идет их соблюдение? Корректировка действий по невыполнению.
- Предоставляют ли менеджеры прогноз продаж?
- Как контролируется деятельность персонала? Происходит ли заполнение форм отчетности, используются контрольные показатели? Оценка происходит только по конечным цифрам объема продаж?
- Как происходит процесс продажи? Какие обязанности продавцов существуют по ведению клиента? Насколько продавцы придерживаются требований по ведению клиента?
- Как отслеживается коэффициент закрытия? Как производится работа по его увеличению? С каких этапов продажи наибольший отток клиентов?
- Как производится контроль осуществления сделок исходя из ранее составленного прогноза?
- Наиболее часто встречаемые отказы.
- Производится ли замеры среднего чека. Как строиться работа по его увеличению.
- Какая система мотивации торгового персонала существует? Материальная и нематериальная.

❌ Если у вас нет четкого ответа на половину или более вопросов - это не повод кричать «караул» и «казнить» коммерческого директора или РОПа. Это повод по другому посмотреть на работу отдела, который генерирует приток денег в компанию.
Важно из всех существующих проблем найти те ключевые 20%, устранение которых даст рост показателей на 80%.
✅ Именно этим я занимаюсь, разрабатывая и внедряя план мероприятий у своих заказчиков.

🔵 Хотите улучшить работу своего отдела продаж, пишите ➡️разбор в л/с.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу .
=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Никто не будет ценить вас больше, чем вы цените себя.
=======================================================
«Вам нужно установить очень высокую личную почасовую ставку.
Далее вы должны просто придерживаться ее. 
Если можете не выполнять работу, за которую получите меньше, чем себя оцениваете, — не делайте ее.
Всегда учитывайте свое время при принятии каждого решения.
Сколько времени это займет?»

🟢Мне эта мысль из книги «Живи здесь и сейчас» легендарного инвестора и популярного блогера Навала Равиканта засела в голову, хотя в книге полно другой полезной информации.
➡️Возможно вы возьмете из этой книги что-то другое, но в любом случае прочтите ее.
================================
#мышление
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Берите на работу
сильных сотрудников .
================================
И не бойтесь платить им выше рынка.
💬 Если в компании есть проблема - это значит, что на нужной позиции нет сильного сотрудника.
Стратегия собственника, у которого я работал генеральным директором завода, в отношении сотрудников была следующая: «У нас работают лучшие люди с рынка труда».
➡️ Чтобы пришёл сильный сотрудник, надо быть готовым платить деньги. Сильный топ всегда себя окупает.
➡️ Как при этом не ошибиться с выбором?
➡️ Создайте программу обучения и адаптации для каждого нового сотрудника, которого вы принимаете.
🟡Когда вы начнете создавать такую программу у вас появится понимание:
- вы конкретизируете свои ожидания от сотрудника и сможете четко об этом ему рассказать;
- поймете что сотрудник должен сделать, чтобы максимально быстро дать результат;
- определите контрольные точки и критерии успешного прохождения испытательного срока.
⏺И самое интересное - вам не нужно будет ждать окончания испытательного срока у сотрудника, потому что вы будете видеть прогресс или его отсутствие практически ежедневно.
🔵 Первую контрольную точку, которую я обозначаю в процессе адаптации - это первые три дня. За это время вы поймете кого вы взяли и готовы ли идти с ним дальше для достижения тех результатов, ради которых вы его наняли.
Если вы видите, что это не тот человек - честно говорите об этом и прощайтесь.
Тем самым вы минимизируете цену своей ошибки.
При этом вы сделаете выводы и не наступите на те же грабли при поиске нового кандидата.
================================
#сотрудники
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Ко мне все чаще обращаются с вопросами о внедрении бережливого производства.
============================
💬 Причем обращаются не только предприятия, которые планируют внедрять бережливое производство.
➡️ Все чаще ко мне приходят запросы от коллег по цеху - компаний и экспертов, которые работают в сфере оптимизации бизнес-процессов.
➡️ Думаю это потому, что тема повышения эффективности с помощью инструментов бережливого производства становится все более актуальной.
➡️ Долгое время бережливому производству не уделяли должного внимания - его считали экзотикой или блажью особо продвинутых собственников.
➡️ Но сегодня инновационный подход повышения эффективности становится все более актуальным благодаря результатам.
⏺Как раз сегодня на своем тренинге рассказывал и показывал как внедрение простых базовых и не затратных инструментов дает существенный экономический эффект.
🔵 За последние 6 месяцев провел более 15 тренингов, посвященных бережливому производству и обучил более 200 сотрудников.
================================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Роль РОПа в управлении отделом продаж.
Планирование. Как составить реалистичный план?
================================
💬 Вы удивитесь, но во многих бизнесах, и речь идет не только о малых компаниях, планы продаж не составляются.
Если планы составляются, то часто на основании следующих данных:
1. Опроса продавцов - кто сколько планирует продать.
2. На основании ретроспективных данных.
3. С учетом пожеланий владельца компании.
4. «По личной вере» руководителя.

Нужно ли говорить, что все эти методы планирования далеки от оптимальных? Ведь ни один из них не учитывает текущую ситуацию на рынке и в компании.

Что делать руководителю в этой ситуации?
Для составления плана продаж РОП может использовать следующие переменные и строить отдельные планы:
• По каналам продаж (прямые продажи или продажи через посредников);
• По типу продаж (продажи новым клиентам или продажи по существующим клиентам);
• По регионам;
• По месяцам или сезонным периодам;
• По группам клиентов (крупные предприятия, мелкий и средний бизнес);
• По видам продукции или товарным категориям;
• По менеджерам;
• По характеру продажи (активные или продажи, основанные на входящих запросах и маркетинговых активностях).

В планировании я часто использую принцип Парето, который гласит: 20% усилий дают 80% результата. Остальные 20% результата достигаются за счет 80% усилий.
И всегда использую этот принцип при анализе и планировании 3-х показателей:
1. Продуктовая линейка: оцениваю рентабельность. Анализ поможет понять какие 20% продуктов приносят 80% прибыли. Усилия менеджеров следует направлять именно на их реализацию.
2. Клиенты: какие 20% покупателей делают 80% оборота. Анализ портрета этих клиентов даст представление о целевой аудитории.
3. Сотрудники: только 20% сотрудников работают с максимальной отдачей, остальные постольку-поскольку. И если быть честными, 80% обязанностей сотрудники выполняют за 20% от всего рабочего времени — то есть за пару часов.

Хотите, чтобы план продаж не только был правильно составлен, но и выполнен сотрудниками
пишите ➡️разбор в личном сообщении.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу отдела продаж.
=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Чем отличается бизнес от вечеринки?
======================================
💬 В какой-то момент бизнес начинает напоминать неуправляемую вечеринку - начинается здорово, а потом все выходит из-под контроля:
• Ставишь сотруднику задачи — тот кивает и не делает;
• Внезапно наступает кассовый разрыв, хотя деньги вроде-как были;
• Не понятно, кто за что в компании отвечает
• Сотрудники получают зарплату и премии за достижение показателей, а прибыль снижается
• К собственнику сотрудники приходят только с проблемами: поставщикам оплату задержали, собеседование нужно провести, покупатель нарушает сроки оплаты и т.д.

Когда предприниматель старается закрыть собой и операционную часть, и стратегическую, случается хаос.
В таких компаниях нет понимания, кто за что отвечает, задачи не доделывают, финансы считаются неправильно, планировать невозможно. Всё это в итоге вызывает чувство бессилия.
Компания, построенная на личном энтузиазме руководителя, не может долго существовать. Отсутствие управления приводит к росту себестоимости продукции, утраты контроля над организацией и кризису с очевидными убытками.

Задача собственника, если он хочет больше времени уделять стратегии развития— построить систему, при которой он не занимается операционным и тактическим управлением.
Компания должна уметь выживать и развиваться без затыкания дыр и тушения пожаров руками собственника.

“Ну хорошо, похоже, у меня в компании именно такая ситуация? Что же мне делать? С чего начать?”— спросит собственник.

Запишитесь на разбор -
напишите ➡️ разбор в личном сообщении.
В течение час разберём ваш бизнес, сильные стороны, выявим проблемы и зоны роста.
Вы получите решение, которое сможете внедрить уже сегодня.

=============================
#совет_предпринимателю
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Роль РОПа в управлении отделом продаж.
Делегируем задачи – и контролируем их выполнение.
================================
💬 Постановка задач подчиненным без контроля их выполнения – процесс, заранее обреченный на провал.
Сотрудник легко может:
• забыть про задачу,
• напортачить в ходе ее выполнения,
• сорвать сроки,
• или не выполнить задание полностью – а руководитель может узнать об этом постфактум, когда исправить уже ничего нельзя.
Поэтому задача всех руководителей – не ставить задачи подчиненным устно.
Принцип «в одно ухо влетело – из другого вылетело» действует у многих и по сей день.
Идеальный вариант, при котором ваши менеджеры смогут в рамках единого интерфейса видеть все задачи от своего руководителя, а он сможет контролировать статус их выполнения – это постановка задач внутри программных решений, в которых работает отдел продаж.
Система CRM является лучшим другом и помощником менеджера, и руководитель отдела продаж
может легко и эффективно назначать и контролировать состояние дел непосредственно внутри CRM.

А что насчет контроля?
Насколько руководитель отдела продаж должен контролировать своих подчиненных, как делать это эффективно, чтобы не дублировать функции продавцов?
Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо разделить функцию контроля на составляющие:
1. Контроль выполнения текущих задач.
2. Контроль интенсивности количественных и качественных действий сотрудников.
3. Контроль текущих результатов продаж.
В первом случае РОП сможет достаточно эффективно и легко выполнять функцию контроля при использовании специального программного обеспечения – CRM подходящий вариант.
Вторая фаза контроля РОП связана с анализом того, насколько интенсивно и качественно его подчиненные работают со своими клиентами. Для проведения такого анализа необходимо определиться с ключевыми метриками, по которым руководитель отдела продаж будет оценивать количественные итоги работы продавцов.
И третье: держать руку на пульсе событий – ключевая ответственность руководителя отдела продаж. В зависимости от того, совпадают ли текущие показатели продаж с плановыми, руководитель отдела продаж может либо быть спокоен (если совпадают или опережают), или должен будет активнее работать со своим отделом.
К результатам отдела продаж можно отнести следующие показатели:
1. Выручку от продаж (сумму поступлений от продаж на счет или счета компании).
2. Сумму отгрузок (фактический результат продаж) – этот показатель будет отличаться от первого, т.к. производство занимает время.
3. Динамику выполнения индивидуальных планов по продажам и отдела в целом – здесь РОП будет видеть, каков процент выполнения плана у каждого отдельно взятого продавца и всего отдела в целом.
4. Количество заключенных договоров (или выигранных сделок) и количество полученных оплат от клиентов.
5. Текущая дебиторская задолженность (если предусмотрена возможность возникновения ДЗ), и ее динамика.
6. Средний чек.
7. Жизненная ценность клиента.
8. Объем продаж дополнительных услуг или товаров

=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным