☀️Море, солнце, песок и сосны
==========================
Такое может быть только на Балтике. Мы привезли с собой шикарную погоду - всю неделю будет+25-27с. Просто сказка.

=========================
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Когда CRM - зло.
=========================

🟡Заказчик, с которым я сейчас работаю, принял решение о запуске в работу CRM-системы. Прошло полгода и, общаясь со мной перед началом диагностики, он сказал, что CRM работает и отдел продаж использует ее в своей работе.
❗️Когда же начал делать диагностику работы отдела продаж, увидел следующую картину:
CRM есть, но не работает так, как необходимо.
Выявил следующие проблемы:
➡️ Неправильно составили ТЗ на этапе выбора CRM (Заказчик не смог составить грамотное техническое задание на покупку версии и тарифа, а интегратор или не захотел в этом поучаствовать, либо подошёл к этому формально);
➡️ Базовые настройки сделаны неправильно, интеграции телефонии, почты, мессенджеров не сделаны, первичное обучение сотрудников не произведено, не было разъяснения логики и этапов работы;
➡️ Из-за отсутствия обучения, менеджеры не понимали как появляются лиды, как их конвертировать, превращая в сделки или компании, неправильно вносили клиентов в CRM;
➡️ Некорректно отображались звонки, нет правил обработки и учета звонков, менеджеры не понимают как взаимодействовать с ними, воронки составлены не корректно и этапы сделки до закрытия не прописаны.
➡️Соответственно, первое, что я услышал от менеджеров:
CRM - это зло.
Вместо помощи в работе она превратилась в дополнительное препятствие, которое мешает работе.
💬 Что нужно было сделать? ‼️
⏺Правильно сделать все базовые настройки и интеграции почты, мессенджеров, разместить виджет на сайт;
⏺Настроить маршрутизацию звонков - звонок клиента должен доходить до нужного отдела и/или сотрудника, в том числе и на сотовый в случае отсутствия;
⏺Сделать базовые настройки карточек лида, компании, контакта и закрепить этот вид у всех сотрудников;
⏺Обучить логике программы, сотрудники должны понимать почему происходит то или иное событие, какие сущности в программе соответствуют холодным, теплым и горячим клиентам;
⏺Просмотреть все варианты развития сценариев действий, превратить их в воронки с реальными этапами и обозначить к достижению какого результата ведет воронка;
⏺Перенести данные всех клиентов в CRM, распределить их между менеджерами и начать с ними взаимодействовать с той или иной периодичностью;
⏺Задача руководителя следить, чтобы по всем клиента производились запланированные действия. Контакт с клиентом должен происходить в зависимости от значимости для компании: от 1-2 раз в неделю до 1 раза в месяц.
❗️Все действия на этапах воронки должны обсуждаться на ежедневных планерках, чтобы у менеджеров не оставалось никаких вопросов и проблем, которые мешают доведению сделки до логического завершения.

🔵При выборе интегратора обращайте внимание на его опыт не только в установке ПО, но и на понимание процесса продаж и его особенностей у конкретного бизнеса. Без этого вы не получите качественного внедрения CRM и вместо рабочего инструмента она превратится в помеху для менеджера.

======================
#продажи
Рудольф.
Делаю бизнес системным.

🗣Клиентская база компании
==========================
Заказчик, общаясь со мной, с гордостью рассказал, что клиентская база компании составляет 500+ контрагентов.
➡️ Когда я попросил рассказать и показать как выглядят эти данные, кто и с какой периодичностью общается с ними, то ответ меня не обрадовал: база - это таблица в Excel, менеджерам она не доступна, объем информации по каждому клиенту различен, история взаимодействия отсутствует.
➡️ Данные о контрагентах в 1С тоже не содержат необходимой информации: нет данных ЛПР, истории взаимодействия и покупок.
➡️ Еще хуже когда данные о контрагентах хранятся в ежедневниках, телефонах, записных книжках менеджеров - они считают этих клиентов своими и при уходе из компании уносят с собой все контакты и историю взаимоотношений.
❗️А ведь клиентская база - важный актив компании.
💬 Что делать, чтобы этот актив работал на компанию и в ее интересах?
⏺Добейтесь чтобы информация о всех клиентах была извлечена из записных книжек и телефонов менеджеров и перенесена в карточку клиента в 1С или, что предпочтительнее, в CRM компании;
⏺Проверяйте полноту и достоверность данных о клиентах, которые заносят менеджеры. Не надейтесь на их добросовестность и обязательность - контролируйте эти действия;
⏺Сегментируйте все данные о клиентах по объему и частоте покупок или потенциалу. Распределите контрагентов между менеджерами с учетом сегментации;
⏺Введите правила по минимальному количеству обязательных коммуникаций с клиентами;
⏺С клиентами категории А обязательно должен общаться руководитель отдела продаж, коммерческий директор или директор компании;
⏺Определите максимальное количество контрагентов, которое закреплено за одним менеджером. Как показывает практика - после 50-70 активных клиентов менеджер начинает терять продуктивность, клиенты остаются без должного внимания.
✅ Это далеко не полный перечень необходимых действий для того, чтобы клиентская база начала работать на компанию.

======================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным.

🗣Блошиный рынок на Удельной
======================
В этот приезд в Санкт-Петербург я запланировал посещение блошиного рынка на Удельной.
💬 Можно сказать, что это место как бесплатный музей:
➡️ Место интересное и атмосферное;
➡️ Стоит хотя бы раз побывать там;
➡️ Говорят, что это крупнейший блошиный рынок в Европе после парижского;
➡️ Если искать что-то конкретное, то можно незаметно провести здесь целый день.
Я приехал в надежде найти наручные Кировские часы, но увы - видимо нужен не один прицельный поход.
Но несколько мелких покупок доставили мне удовольствие.
=======================
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣День медицинского работника
==========================
💬По первому образованию я врач.
➡️Так случилось, что в медицине я работал только когда был студентом - был фельдшером в составе кардио бригады на скорой помощи 🚑.
➡️ Но друзья до сих поздравляют меня с этим праздником.
➡️ Много моих сокурсников стали отличными врачами и преуспели на этом поприще.
➡️ Но еще больше медиков в моем окружении связали свою жизнь с другой деятельностью.
И почти все преуспели: кто-то стал отличным строителем, кто-то владеет прибыльным бизнесом.
⏺Как сказал А. Розенбаум: профессия врача позволяет быть успешным в любой сфере деятельности.
Полностью с ним согласен, т.к. сегодня я занимаюсь почти тем же самым:
- провожу диагностики бизнеса;
- собираю анамнез и сопоставляю факты, выявляя проблемы;
- лечу симптомы, вытаскивая порой из кризисных ситуаций;
- помогаю избавиться от системных недугов в бизнесе;
- вывожу владельцев на новый уровень, освобождая их из оперативки.

✅ Так что врач - это навсегда.
И основную заповедь врача - «не навреди» я соблюдаю свято.
============================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

Вот и наступил мой День Рождения.
======================
🔖🔖🔖🔖🔖🔖🔖🔖🔖
В эту дату я хочу сделать всем подарок - поделиться уроками, которые дала мне жизнь.
И на усвоение которых у меня ушли десятилетия.

📍Твоя судьба - в твоих руках.
Никто тебе ничего не должен.

📍Относись ко всему с оптимизмом.
Как ты относишься к жизни - так и жизнь будет относиться к тебе.

📍 Дисциплина - одно из важных качеств успешного человека.
Чем жёстче ты к себе - тем мягче к тебе жизнь.

📍В жизни должна быть цель, которая вдохновляет.
Рядом должен быть человек, ради которого ты готов свернуть горы.

📍Не нужно искать волшебника, который все изменит в твоей жизни.
Кто ищет волшебника - тот находит сказочника.

📍Успех от слова «успеть».
Нужно успеть достичь свою цель.

📍 Не тратьте время, чтобы научиться никогда не падать.
Потратьте время на то, чтобы научится подниматься и идти дальше.

📍 Не откладывай.
Принял решение - делай.
Лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и жалеть всю жизнь.

=====================
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣С места в карьер 🏃‍♂
======================
Вчера вернулся из отпуска.
💬 И сразу нырнул с головой в работу:
➡️ Сегодня провел однодневный вебинар "Управление проектами в организации";
➡️  И уже вечером улетел в Москву;
➡️ Впереди два дня моего нового тренинга "Наставничество по системе TWI";
➡️ Готовлю себе на смену бизнес-тренера, которому со следующей недели начну передавать тренинг по Бережливому производству;
➡️ В июле захожу на крупный проект по улучшению работы отдела продаж.
➡️ Ближайшую неделю, кроме всего прочего, буду наверстывать пропущенные материалы в личном обучении.

Уже запланировал следующий отпуск на начало осени. Выбираю варианты.
=======================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Мои итоги июня ☀️📊
========================
Сегодня утром начал подводить итоги работы и естественно вспоминал все рабочие события первого месяца лета.
Июнь оказался очень насыщенным, даже несмотря на то, что треть месяца я был в отпуске и отдыхал. 😎

📌 Если кратко:
➡️ Провел два вебинара на тему «Проектный менеджмент в организации»;

➡️ Провел два тренинга из моей новой программы «Наставничество по системе TWI»;

➡️Провел три обучающих тренинга «Фабрика процессов Бережливого производства»;

➡️Заканчиваю отчет по 2-х недельному аудиту, который проводил очно с выездом к заказчику.
На следующей неделе передам внушительный отчет с предложениями по улучшению текущей ситуации - начнем обсуждать с заказчиком первоочередные мероприятия и совместную работу по устранению основных проблем;

➡️Получил предложение по сотрудничеству с Нефтегазовым центром из г. Ханты-Мансийска - сейчас обсуждаем недельную программу и определяемся со сроками;

➡️ Получил заявку на на разработку программ для обучения предпринимателей от Агентства по развитию человеческого капитала Сахалинской области.
На данный момент обговариваем детали программы и сроки подготовки материалов.

Скажу честно - месяц порадовал меня результатами, в том числе и финансовыми.💰

Прочитал список и для себя отметил , что растет масштаб и значимость моих проектов. 🚀
Начинаю «наносить непоправимую пользу» 😄 предпринимательскому сообществу и это уже повод для гордости.

🔵 Сейчас я занимаюсь именно тем, что хотел и от чего получаю моральное удовлетворение - передаю свой опыт, навыки, знания в построении системного бизнеса и помогаю предпринимателям и владельцам развивать свой бизнес системно, преодолевать проблемы развития, достигая новых высот.
=========================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Отчет по проведенному аудиту 📊
================================
💬 Готовлю для заказчика отчет по проведенному мероприятию «Комплексная диагностика предприятия».
Решил рассказать вам о целях и задачах этого мероприятия, поделиться структурой отчета и показать практическую пользу для заказчика.

📎 Цели:
➡️ Сбор информации о текущем состоянии предприятия по основным структурным блокам;
➡️ Диагностика текущего состояния предприятия по основным структурным блокам и бизнес-процессам;
➡️ Выделение основных проблемных зон в деятельности компании, формирование отчета с рекомендациями по основным проблемам и предложение по дальнейшим действиям.

📎 Задачи:
➡️ Ознакомиться со структурой компании на данный момент;
➡️ Фиксация текущего состояния предприятия по основным структурным блокам и бизнес-процессам «как есть»:
Блок "Компания"
Блок «Маркетинг и реклама»
Блок «Продажи»
Блок «Производство»
Блок «Управление финансами»
Блок "Управление персоналом"
Бизнес процесс "Цикл продаж"
Бизнес-процесс "Цикл производства"
➡️ Предоставление отчета о проведенном мероприятии с рекомендациями по улучшению текущей ситуации, обозначить основные риски и предложения по их устранению.

📄 Структура отчета выглядит следующим образом:

1. Общие положения.
1.1. Цели и задачи мероприятия.
1.2. Место, даты проведения и ответственные лица.
1.3. Основные блоки, по которым проводилась работа.

2. Ход диагностики.
2.1. Ожидания Заказчика.
2.2. Краткое описание процесса.
2.3. Результаты мероприятия.

3. Рекомендации по улучшению текущей ситуации.
3.1. Основные проблемные зоны в деятельности компании
3.2. Основные риски по блокам и предлагаемые решения

4. Возможные дальнейшие действия.
4.1. Предложения по дальнейшим действиям.

5. Описание основных бизнес-процессов «как есть»:
5.1. Схема бизнес-процесса "Продажа и отгрузка продукции"
5.2. Схема бизнес-процесса "Производство продукции"

❗️Часто предприниматели на встрече начинают говорить о какой-то конкретной проблеме в бизнесе, которая беспокоит на данный момент, не понимая и не обращая внимание на то, что проблема - это симптом более глубоких процессов, которые происходят в их бизнесе и приводят к тем негативным результатам, о которых они рассказывают.
▶️ Конкретно с этим заказчиком наше общение началось с запроса на проведение тренинга по продажам. Проведите тренинг и научите их продавать - сказал он мне на первой встрече.
При этом заказчик не понимает, что тренинг - это не панацея и не решение проблем с продажами. За низкими продажами стоит целый ворох проблем. И не только в продажах.
Тренинг я провел... Но прорыв в продажах не произошел, о чем я изначально предупреждал заказчика.

🔵 Хотите узнать о проблемах, которые я выявил в процессе диагностики - накидайте огоньков и я расскажу о проблемах и способах их решения.
=========================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

==========================
💬 Думаю каждый хоть раз в своей работе сталкивался с ситуацией, когда вы поставили сотруднику вполне понятную и конкретную, с вашей точки зрения задачу, а результат вас "мягко говоря" удивил.

❌ Обычно такие проблемы случаются когда руководитель ставит задачи из разряда - «иди туда - не знаю куда и принеси мне счастье в виде продаж, либо чего-то еще».
⏺ При такой постановке задач сотрудник выполняет так как понял и так как ему выгодно - отсюда проблемы и недовольство руководителя.

🔵 Предлагаю попробовать такой вариант:
➡️ ставить задачи по SMART,
➡️ просить  сотрудников записывать задачу,
 ➡️ пересказывать как он понял поставленную задачу.
✅ Ну и самим фиксировать, чтобы потом контролировать полученный результат.

✅ Прогресс в выполнении поставленных задач будет очевиден.
====================
#совет_предпринимателю
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣 Роль РОПа в управлении отделом продаж.
================================
💬 Проводя аудиты в компаниях своих заказчиков больше всего проблем я выявляю в работе коммерческого блока.
Продажи нуждаются в качественном менеджменте и я решил поделиться практическими наработками в управлении продажами.

Что же относится к задачам руководителя отдела продаж?
Я выделяю 4 ключевые функции в управления продажами:
1. Планирование продаж.
2. Делегирование задач менеджерам и контроль выполнения.
3. Мотивирование менеджеров.
4. Участие в процессе адаптации и обучения новых сотрудников.

По своей сути, эти функции отвечают на ключевые вопросы о продажах:
Планирование – КОМУ и ЧТО менеджеры будут продавать?
Делегирование и контроль – КТО будет продавать?
Мотивирование – КАК будет продавать?

Далее рассмотрим каждую функцию управления процессом продаж в отдельности.

Хотите, чтобы ваши менеджеры увеличивали продажи,
пишите ➡️разбор.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу отдела продаж.
=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

Вопрос на выходные💬
Что бы вы делали, если бы взяли отпуск на год?
=============================
Такой вопрос я увидел у автора одного известного ТГ- канала.

Если бы я взял отпуск на год, то ...
И призадумался🧐
В таком формате я еще не думал.

А можно ли сделать жизнь одним большим отпуском?
=============================
Рудольф
Делаю бизнес системным

🗣Анализ работы отдела продаж 💰
=================================
💬 В процессе проведения диагностики отдела продаж у заказчика, получаю ответы на вопросы по блоку «Продажи».

Причем общаясь с собственником или руководителем часто слышу рассказ о том, как должно быть. Когда иду общаться с сотрудниками, то часто вижу другую картину....

Решил разместить перечень вопросов, с которыми я прихожу в отдел продаж:
- Структура отдела продаж.
- Отдел продаж укомплектован полностью или нет? Есть ли вакансии, произведен ли расчет необходимого количества?
- Текучка среди менеджеров. Средний срок работы менеджеров в компании.
- Функции руководителя отдела.
- Функциональные обязанности менеджеров (как есть).
- Как построена система найма торгового персонала в компании?
- Производятся ли обучения персонала? Есть ли система адаптации новых сотрудников в компании?
- Как производится аттестация персонала, оценка работы? С какой периодичностью. Какие действия следуют за оценкой.
- Как выставляются планы по продажам (личный план по продажам, в целом по компании). Какие данные для этого используются? Как идет их соблюдение? Корректировка действий по невыполнению.
- Предоставляют ли менеджеры прогноз продаж?
- Как контролируется деятельность персонала? Происходит ли заполнение форм отчетности, используются контрольные показатели? Оценка происходит только по конечным цифрам объема продаж?
- Как происходит процесс продажи? Какие обязанности продавцов существуют по ведению клиента? Насколько продавцы придерживаются требований по ведению клиента?
- Как отслеживается коэффициент закрытия? Как производится работа по его увеличению? С каких этапов продажи наибольший отток клиентов?
- Как производится контроль осуществления сделок исходя из ранее составленного прогноза?
- Наиболее часто встречаемые отказы.
- Производится ли замеры среднего чека. Как строиться работа по его увеличению.
- Какая система мотивации торгового персонала существует? Материальная и нематериальная.

❌ Если у вас нет четкого ответа на половину или более вопросов - это не повод кричать «караул» и «казнить» коммерческого директора или РОПа. Это повод по другому посмотреть на работу отдела, который генерирует приток денег в компанию.
Важно из всех существующих проблем найти те ключевые 20%, устранение которых даст рост показателей на 80%.
✅ Именно этим я занимаюсь, разрабатывая и внедряя план мероприятий у своих заказчиков.

🔵 Хотите улучшить работу своего отдела продаж, пишите ➡️разбор в л/с.
В течение часа найдем основную проблему и вы получите решение, которое сразу сможете внедрить в работу .
=========================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным