🗣Какой этап продаж придумали тренеры по продажам?
==========================
💬 Выявление потребностей —
самый «пропускаемый» этап
в работе продавцов, но он наиболее важный. Этот пропуск приводит
к бесполезной презентации, потере времени и возражениям.
Когда я слушаю записи звонков
в отделе продаж, ситуация всегда одна и та же: потребности выявлены
на 10–30%. Не имея заранее заготовленных вопросов, продавцы неизменно срываются
на консультацию, презентацию
и встречают кучу возражений.

➡️ Когда покупатель возражает?
Когда предложение не закрывает потребности целиком или
не попадает в потребности.
И вот тут тренеры по продажам начинают обучать работе
с возражениями, хотя на самом деле все сводится к возвращению назад - на этап выявления потребностей.
Многие оправдывают свое нежелание готовить вопросы любовью к импровизации.
Но практика доказывает: хорошо импровизирует тот, кто подготовлен, самая лучшая импровизация — заранее подготовленная.

➡️ Я искренне считаю, что продуктивнее обучать качественной работе по выявлению потребностей, т.е. обучать задавать правильные вопросы, тогда и возражений будет
в разы меньше.
Каждый продавец продает одни
и те же товары, задает одни
и те же вопросы, проходит одни
и те же шаги общения с каждым новым клиентом. Кто мешает прописать и выучить эти вопросы «назубок» и затем импровизировать ими?
Не делать — проще, чем делать!

➡️ Какой вопрос — такой ответ!
Вопросы делятся на три вида:
- открытые,
- альтернативные,
- закрытые.

➡️ Открытые вопросы «5К2ЧГСП» начинаются с «вопросительных слов» их десять:
5 «К» — кто, как, когда, какой, который;
2 «Ч» — что (чем, зачем), чей; и
«Г, С, П» — где, сколько (насколько), почему.
Они позволяют получить развернутый ответ (поэтому их называют открытыми — они открывают разговор) и вызывают симпатию.
Например:
- Кто будет пользоваться товаром?
- Насколько для вас важен цвет?
- Когда ориентировочно планируете приобрести?
- Где раньше обслуживали?
- Что для вас наиболее важно?
- Где вы планируете установить…?
- Чем вы пользовались раньше?
- Какая у вас площадь помещения?

➡️ Альтернативные вопросы (вопросы «или/или») — вопросы, которые содержат союз «или»
и предлагают 2 или более варианта ответа.
Альтернативные вопросы делятся
на 2 подвида: «или/или» и «или/еще».
Они помогают «вести» клиента: чаще всего мы получаем один
из предложенных ответов.
Например:
- Вы планируете установить аппарат
в офисе или дома?
- Вы планируете установить аппарат в офисе, дома или где-то еще?

➡️ Закрытые вопросы — это вопросы, в которых отсутствуют «вопросительные слова» и союз «или».
Они закрывают общение, сводят его
к односложным фразам.
На них мы получаем максимально краткие ответы «да» или «нет».
Например:
- Товаром будете пользоваться вы?
- Вы уже бывали у нас?
- Устанавливать планируете
в офисе?
- Раньше пользовались товаром?
- Цвет для вас важен?
Каждый из них имеет всего два варианта ответа. И вероятность услышать «нет» — 50%.

🔵 Ставьте 🔥 если тема интересна для вас.
И далее расскажу о самом важном - роли этих в вопросов в выявлении потребностей.
=======================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

Telegram| VK | RUTUBE

🗣Про вопросы в продажах.
=======================
«Встречи продавцов не эффективны потому что продавец часто забывает, что их главная цель – найти потенциальные проблемы клиента, которые он может решить, и возможности, за которые стоит ухватиться».
Майк Вайнберг, автор книги Selling Simlified

💬 Все продавцы знают, что надо задавать вопросы на встрече,
но кажется, не все знают зачем. Пришел, задал, рассказал и ушел. Американцы называют такой подход «show up and throw up» (дословно «пришел и блеванул»), имея в виду информацию, вываленную без привязки к ситуации клиента. Разбираемся - зачем же задавать вопросы.

➡️ Самое главное, найти проблемные зоны клиента.
Если вы не хотите говорить о цене продукта, надо найти хотя бы 2 проблемных зоны у клиента, которые вы можете решить,
до начала «питча».
Нет смысла переходить
к презентации, пока нет выявленных проблемных зон, вы все равно
не продадите.

➡️ Быть отличным продавцом значит уметь диагностировать проблему клиента и понять, какое влияние эта проблема имеет
на бизнес.
Если проблемы нет - нет
и продажи!

➡️ Идеальный вариант, когда вы проговорили с клиентом, договорились работать, и он в конце вспоминает: ой, а сколько стоит то? Это говорит, что вы вели себя как консультант, а не как продавец. Если у вас сразу спрашивают о цене, вы сделали часть о выявлении болей неправильно. Что делать, если
не нашли болей, просто
не продавать, значит это не ваш клиент, и отлично, что вы поняли это в самом начале.

➡️ Вторая неочевидная задача вопросов - позиционировать себя как эксперта.
Чем умнее вопросы вы задаете, тем сильнее отличаетесь от остальных продавцов.
Идеальный вариант, когда вопросы заставляют клиентов задуматься,
о чем они раньше не думали
в рамках бизнеса или влияния проблемы на него.

Как у вас обстоят дела с вопросами в продажах?
=======================
#продажи #совет_предпринимателю
Рудольф
Делаю бизнес системным

Telegram| VK | RUTUBE

Как отработать возражение?
============================
Предлагаю попробовать рабочую схему отработки возражений.

ПАС - состоит из 3-х частей:
- Прими
- Ассоциируй с успешными клиентами
- Спроси

Как это работает?
Клиент говорит: «У вас дорого!»

Прими-
«Да, понимаю всегда хочется купить дешевле».

Ассоциируй с успешными клиентами -
«Вы не поверите, но почти 90% клиентов, которые с нами больше года вначале говорили, что цены
у нас выше чем в среднем по рынку, при этом купили и не пожалели».

Спроси -
«Я верно понимаю, что цена главный вопрос, все остальное вас устраивает?» (все знают, что говорить о цене, не продав сам продукт, не стоит)

➡️ Когда мы принимаем возражение, мы как бы признаем право человека быть несогласным, но при этом не признаем правильность самого возражения.

➡️ Когда мы ассоциируем
с успешными клиентами, мы как бы допродаем через успех других наших клиентов; показываем, что вопрос не нов, оправдан,
но безоснователен.

➡️ Когда мы спрашиваем, мы перехватываем контроль в диалоге. Мы не отвечаем сразу
на поставленный вопрос, задаем встречный, чтобы понять реальность возражения или уточнить его суть.

🔵 Внедряйте в своем отделе продаж.
Делитесь результатами
в комментариях.
=======================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

Telegram| VK | RUTUBE

🗣  Что полезного почитать
и посмотреть, чтобы увеличить
продажи во II квартале?
===========================
💬 Я сделал это за вас - пролистал посты за март и выбрал лучшее по теме увеличения продаж.

➡️ Дайджест лучших материалов
Март 2025:

⏩ Что делать, если менеджеры совершают мало звонков?
⏩ 4 стадии развития продаж в бизнесе
⏩ Курс МВА за 5 минут
⏩ Почему у собственников и руководителей бизнеса проседают продажи?
⏩ Эффективные способы коммуникации с клиентами

Фрагменты эфиров для тех, кто любит слушать и смотреть:

📽️ Как создать отдел продаж, который приносит прибыль?
📽️ Что такое кассовый разрыв и как от него избавиться?
📽️ Причины возникновения кассовых разрывов
📽️ Как предпринимателю создать рабочий отдел продаж?

А по ссылке ниже
🎁 2 подарка для увеличения продаж
в вашем бизнесе
⬇️⬇️⬇️
➡️УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ👈


🌟 Пост-знакомство
🧭 Навигация
⚡️ Бустануть
=======================
Рудольф
Делаю бизнес системным

Telegram| VK | RUTUBE

🗣Как предпринимателю создать рабочий отдел продаж? Пошаговый план на примере клиента
============================
💬Делюсь с вами продолжением эфира на тему того, как создать рабочий отдел продаж. В этом фрагменте я показал результат работы с клиентом за 6 месяцев
и рассказал, как мы это сделали.

00:02 - результат клиента через 6 месяцев работы;
02:31 - как добиться результата? Пошаговый план.
05:17 - какой результат вы хотите получить в итоге?
09:56- структура, которая вам необходима для достижения цели.

Расскажите, удалось вам уже построить эффективный отдел продаж? Какие действия для этого применяли? Поделитесь
в комментариях👇

=======================
#сотрудники
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

Telegram| VK | RUTUBE

🗣 Что делать с молчанием клиента?
============================
💬 Наверняка у вас хоть раз было подобное.
Вы рассказываете о товаре, клиент
задает вопросы, внимательно слушает и просит выслать предложение с ценой.
Вы высылаете, а в ответ тишина.
Ни ответа, ни привета!

Часто за таким молчанием стоит непроданная цена - она кажется для него слишком высокой.
И это наш с вами «косяк». Потому что характеристики товара продали,
а цену, которая также является характеристикой товара -
не продали.
Лучше не ждать молчания в ответ
на наше предложение, а продавать цену сразу.

3 приема, которые помогут
продать цену:

➡️ Прием: Бюджет
Называем цену и спрашиваем: вписываемся ли мы с этой ценой
в бюджет мероприятия?
«Бюджет мероприятия» -  хорошая метафора для ожиданий клиента. Если даже он совсем не в рынке, бюджет мероприятия в его голове существует всегда. Эти ожидания надо обсуждать.

➡️ Прием: Выгода
Рассказываем, какую выгоду дает эта цена для клиента.
Если позволяет сэкономить - озвучиваем размер экономии.
Если служит гарантией - рассказываем, что дает эта гарантия. От каких рисков, штрафов и дополнительных расходов страхует.
Если цена - показатель удовольствия, рассказываем
об этом удовольствии в деталях.

➡️ Прием: Сравнение
Приводим сравнение по нижней
и верхней границам цены:
- есть супердешевый аналог,
но потом такая покупка приведет
к максимальным расходам.
- есть аналог дороже в несколько раз. Но зачем вам переплачивать такие деньги?
Наша цена соединяет в себе ...
А дальше еще раз продаем цену.

🔵 Попробуйте эти приемы
и молчания в ответ
на коммерческое предложение будет меньше.
И сделки пойдут веселее.

А как вы преодолеваете молчание клиента?
Делитесь в комментариях.
=======================
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

Telegram| VK | RUTUBE

📹📹📹📹📹📹📹 09 апреля (среда) в 16:00 мск

Эфир для предпринимателей
и владельцев бизнеса, которые ищут ответы на вопросы:
🔻куда направить основные усилия в развитии продаж;
🔻как при принятии решения
не ошибиться;
🔻как развивать бизнес
в текущей реальности.

Подробно расскажу на эфире:
🔸На что смотреть при принятии решения;
🔸Как сделать расчеты
и выработать тактику;
🔸Сделаю подробный разбор
на примере живого кейса моего заказчика.

🔵 Никакой воды и общих фраз. 
Только практические действия:
формат рекомендаций -
Бери и делай.

Приходите с вопросами 
и проблемами, чтобы получить конкретные ответы.

Ставьте напоминание🔔 
и регистрируйтесь на эфир. 
👇👇👇
Регистрация бесплатно

#прямойэфир

🗣 Все есть в отделе продаж, кроме продаж!
============================
💬 Уже вторую неделю общаюсь
с владельцем тур агентства, которому очень нужен системный отдел продаж. Вот прям «или прокачиваем уже наконец отдел продаж, или жизнь не мила». Только отдел продаж останавливает
от того, чтобы бизнес кратно вырос.

➡️ Он знает, что делать чтобы создать такой отдел продаж:
что делать знает, много чего есть
из инструментов, знает к кому обратиться, чтобы создать его чужими руками. А продаж нет!?

➡️ Не хватает самого важного — принятого решения о том, что мы строим системный отдел продаж.
Когда такое решение принимается, за 3-4 месяца создается системный отдел продаж и всё - вопрос закрыт. Продажи стабильно растут и радуют владельца бизнеса!

➡️ А когда не принимается - месяцами и годами длятся «пляски вокруг да около»: скачиваются полезности, собираются коммерческие предложения
от компаний, постоянно сравнивают и уточняют, что такого полезного сделают. И мечты о росте бизнеса так и остаются мечтами.

🔵 Если ничего не менять - все останется по прежнему. Делая каждый день одно и то же, мы получим тот же результат, что
и вчера.

Нужен системный отдел продаж
Оставьте заявку здесь
⬇️⬇️⬇️
Записаться на аудит бизнеса и продаж
Записаться на аудит бизнеса и продаж

🗣Упрощать трудно, усложнять легко.
======================
💬 Мы любим всё усложнять - пожалуй это наше любимое занятие, согласны?
Усложнение затрудняет понимание, а когда нет понимания, то сложно составить план действий, который приведет к желаемым результатам.
Давайте попробуем упростить.

С точки зрения бизнеса, мы имеем дело всего с 3-мя категориями покупателей:

➡️ Те, кто нас НЕ знает.
Это все потенциальные покупатели, которые есть на рынке.

➡️ Те, кто нас знает, но ещё ничего у нас НЕ купили.
Они знают о нас и нашем бизнесе, возможно знакомы с нашим продуктом/услугой

➡️ Те, кто у нас покупает.
Это любимая категория - клиенты, которые купили у нас что-то, хотя бы один раз.
И все - других категорий нет.

Первых намного больше, чем вторых и третьих. И вся работа бизнеса, заключается в том, чтобы перемещать покупателей из 1-ой категории во 2-ую, а потом в 3-ю.

Какие задачи нужно решить
с каждой категорией?

➡️ С теми, кто нас не знает, мы работаем через рекламу.
Главная задача познакомить потенциальных покупателей с тем, что мы можем им предложить
и с собой. И постараться переместить их в нашу базу, чтобы мы могли продолжить общение
с ними.

➡️ С теми, кто нас уже знает,
но еще ничего не купил, мы работаем через предоставление ценного контента.
Главная задача - вызвать у них симпатию и построить доверие
к нам и нашим решениям. Чтобы
в итоге часть из них решили купить наши продукты или услуги.

➡️ С теми, кто у нас покупает, мы работаем через продукт.
Главная задача сделать так, чтобы клиенты были довольны качеством нашего продукта и получили желаемые ими результаты.

🔵 Упрощать трудно, усложнять легко.
Умение упрощать и видеть общую картину, помогает достигать желаемых результатов.
А что вы думаете по этому поводу?
Делитесь в комментариях.
⬇️⬇️⬇️
=======================
#продажи #мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

Telegram| VK | RUTUBE

🗣 Как выбрать направление для развития продаж?

Начинаем эфир через 30 минут!

Я готов делиться своим опытом 🔥 Переходи по ссылке и занимай место в эфире, хорошо?

👇🏻👇🏻👇🏻
https://t.me/bpsist?livestream

😂👍👍❤️👌😅😊😊😍😘

Эфир через 5 минут

https://t.me/bpsist?livestream

Тема: Как выбрать направление для развития продаж?

Комментарии и вопросы к эфиру
можете писать здесь 👇

🗣Сколько вы платите за билет
в кино?
============================
💬 А вы давно ногами ходили
в кинотеатр или все в онлайн смотрите?
Вопрос задаю не просто так.
Я провожу в канале живые эфиры, потому что считаю, что ничего
не заменяет простого человеческого общения.

Вчера как раз провел эфир
на волнующую многих тему: Как выбрать направление для развития продаж?

Что дал на эфире:
🔹какие показатели нам помогут принять решение?
🔹показал итоги работы с клиентом на примере кейса;
🔹как удерживать постоянных клиентов и привлекать новых?
🔹что в итоге вы получаете, используя системный подход.
🔹как внедрить систему
и насколько это дорого.

➡️ Практически каждый раз
в комментариях я вижу вопрос -
а запись будет?
Да, конечно мы делаем запись эфира, но не выкладываем записи
в канале, а выдаем только
по запросу.
Обратил внимание на то, что бесплатно достается - обычно
не ценится. Поэтому даем только тем кто просит.
Все записи выкладываю в свой RUTUBE и YOUTUBE- канал - накопилось уже 40+. Заходите, смотрите.
=====================
#прямойэфир
Рудольф
Делаю бизнес системным

VK | RUTUBE | YOUTUBE

🗣Структура в отделе продаж для достижения целей
===========================
💬Делюсь с вами следующей частью эфира на тему того, как создать рабочий отдел продаж. В этом фрагменте я подробно разобрал каждый этап структуры, которая необходима для достижения финансовых целей. 👇

00:01 - организация;
04:59 - персонал;
08:22 - обучение сотрудников;
16:44 - мотивация;
19:49- контроль работы.

Есть ли у вас в компании структура,
по которой вы выстраиваете эффективный отдел продаж? Из каких этапов она состоит? Поделитесь
в комментариях⬇️⬇️⬇️

=======================
#сотрудники
#продажи
Рудольф
Делаю бизнес системным

Telegram| VK | RUTUBE

🗣Как перестать бесконечно откладывать важное дело
и сделать здесь и сейчас?
===========================
💬 Несколько рекомендаций, которые использую я и которые помогут вам сдвинуть с «мёртвой точки» любой проект/дело:

➡️«Продать идею себе»
- зачем мне это нужно? Что я хочу получить в итоге?

➡️ Начать делать
и взаимодействовать
- когда работа стартовала неудобно подводить других людей,
и понимаешь что всё на самом деле не так уж и сложно.

➡️ Поместить себя «в местность смерти»
- один из известных способов дать публичные обязательства, например: «я это сделаю (или хотя бы дойду до определённого этапа), или куплю новую машину жене».

➡️ Резкая смена деятельности
на 2-3 дня
- вместо оперативного управления написать стратегию развития компании, или уехать в деревню (ходить за грибами/ловить рыбу
и т.д.) - у некоторых этот способ «перезагружает мозг».
После этого задача, которая раньше казалась неприятной или невыполнимой может превратиться в ту, за которую вы возьметесь
с энтузиазмом.

➡️ Найти кто другой сделает
- Когда делегировать невозможно, то начните искать исполнителей (для внедрения системного бизнеса - экспертов в теме, для съёмок видео - оператора и т.д.).

➡️ Назначить себе награду
- за результат или выполнение определённого этапа работы. Например, «отлажу процессы
и регламенты в отделе продаж» -
поеду в отпуск на 2 недели.

🔵 Лайфахак для владельцев бизнеса:
Воспользуйтесь способом
«Начать делать
и взаимодействовать» - напишите мне запрос в личном сообщении:
⬇️⬇️⬇️
Хочу систему
Хочу систему

А какие способы «сделать важную задачу/ перестать откладывать
на потом» используете Вы?
=======================
#мойопыт
Рудольф
Делаю бизнес системным

Telegram| VK | RUTUBE