6. قانون محیط
ممکن است باانگیزه، منظم و آماده تغییر باشید، اما شاید محیط شما را عقب نگه دارد. با فرمول «رشد= تغییر» محیط اطرافتان را از نو بیارایید. شرایط را بررسی کنید تا ببینید چطور باعث عقب‌ماندن شما می‌شود. تنظیمات جدیدی بیابید که شما را تقویت کند، نه اینکه مانع‌تان شود. محیط شما شامل افرادی است که در زندگی‌تان هستند. اگر آدم‌های اطرافتان شما را محدود کنند، نمی‌توانید پیشرفت کنید.
دیوید مک‌کِلِلند روانشناس اجتماعی از دانشگاه هاروارد می‌گوید افرادی که هر روز با آن‌ها در ارتباط هستید، ‌یعنی «گروه مرجعتان» 95 درصد، مسئول موفقیت یا شکست‌تان هستند. آن‌ها را با دقت انتخاب کنید.

7. قانون برنامه‌ریزی
رشد فردی را مأموریتی بدانید که نیازمند بیش‌ترین جدیت برای رسیدن به هدف است. در حوزه‌هایی از زندگی که تصمیم به رشد دارید، عامل باشید. جان مکسولِ نویسنده هر سال در روز آغاز سال نو، پس از گذراندن ساعاتی با خانواده سراغ تحقیق می‌رود. او تا شب سال نو کار می‌کند و تقویم قرار ملاقات‌هایش را دقیقه به دقیقه بررسی می‌کند تا ببیند وقتش در سال گذشته را چگونه گذرانده است. مکسول پس از این مرور استراتژیک روش گذراندن وقتش در سال آینده را به دقت تنظیم می‌کند.
زندگی‌تان را با دقت برنامه‌ریزی کنید. روش‌‌هایی سنجیده و قابل تکرار را طراحی کنید تا در دستیابی به اهدافتان به شما کمک کند. زمان کار و اوقات فراغت خود را سازماندهی کنید. در ساختاربندی روزهایتان ثابت‌قدم باشید؛ از زمان ارزشمندتان به بهترین نحو استفاده کنید.

8. قانون درد
رویدادهای دشوار زندگی اصلاً خوشایند نیستند، اما می‌توانید از تجربیات دردناک درس بیاموزید و رشد کنید. آخرین کاری که در شرایط دشوار باید انجام دهید، این است که برای خودتان احساس تأسف کنید.
هر کسی گاهی با شرایط منفی دست‌ و‌ پنجه نرم می‌کند. آن‌ها را به فرصت‌هایی برای یادگیری تبدیل کنید. از رویدادهای بد زندگی‌تان چیزی مثبت به دست آورید.
دایانا نایادِ شناگر می‌گوید: «من مشتاقم خود را وقف هر کاری کنم؛ تا زمانی‌که ببینم این تجربه مرا به سطح جدیدی می‌برد، درد یا ناراحتی موقتی برایم معنا ندارد.
تجارب وحشتناک می‌تواند شما را به سوی فرصت‌های جدید هدایت کند. یک مرغدار را در نظر بگیرید که هر سال در بهار مزرعه‌اش مملو از جوجه بود. بعد از یک سیل بسیار بد، مرغدار به همسرش شکایت کرد که دیگر راه چاره‌ای ندارد و نمی‌داند چه کند. همسرش گفت: اردک بخر. مانند همسر مرغدار باشید. مصیبت را به شروعی جدید تبدیل کنید.

9. قانون نردبان
هرکسی که از نردبانی روی یک زمین نامسطح بالا می‌رود، دنبال دردسر می‌گردد. هرچه بالاتر روید، همه چیز مرتعش‌تر می‌شود. تلاش برای ارتقای خود بدون توجه به شخصیتتان منجر به ناکامی می‌شود. هر چیز ارزشمندی به مبنای شخصیت بستگی دارد. اینکه چقدر می‌توانید بالا روید، به این‌که چه کسی هستید بستگی دارد.
داشتن شخصیت خوب باید بیش از موفقیت برایتان مهم باشد. مقامات روس الکساندر سولژِنیتسِن را به این دلیل زندانی کردند که منتقد ژوزف استالین بود. سولژِنیتسِن درباره تجربه غم‌انگیزش نوشت: «زندان، تو را تقدیس می‌کنم، تو را برای اینکه در زندگیم بودی تقدیس می‌کنم، برای خوابیدن روی حصیر چوبی زندان، من یاد گرفتم که برخلاف باورم هدف زندگی کامیابی نیست، بلکه تعالی روح است.»

10. قانون کِش
آمادگی قدم گذاشتن به بیرون از حوزه آسایش را داشته باشید و خود را مانند یک کش بکشید. بسیاری از مردم این کار را دشوار می‌دانند تا جایی که نمی‌توانند به شکل ارزشمندی پیشرفت کنند. آن‌ها کمتر از آن چیزی باقی می‌مانند که در صورت داشتن اشتیاق یا توانایی می‌توانستند باشند. کشیدن خودتان نیازمند تغییر است، که همواره ذاتاً دردناک است. منبسط شدن همچنین به ریسک نیاز دارد که اقدامی شجاعانه است؛ در غیر این صورت زندگی خسته‌کننده و غیر رضایت‌بخش می‌شود. به گفته ای.جی. باکام پیشگام عکاسی هوایی: «یکنواختی پاداش وحشتناک فرد محتاط است». افراد موفق هرگز نمی‌خواهند در گوشه امن خود بمانند.

11. قانون جایگزین ‌ها
توسعه فردی همواره جایگزین‌هایی را در بر دارد. برای استفاده از همه توانتان باید خواهان قربانی کردن بخشی ارزشمند از زندگی‌تان باشید. انتخاب شما اثری مستقیم بر مسیر زندگی‌تان دارد. وقتی با انتخاب‌های دشوار روبه‌رو می‌شوید، همه نکات مثبت‌ و منفی‌ مربوط را به دقت ارزیابی کنید. جایگزین‌هایی که تعریف می‌کنید را مشکلات جدیدی ندانید که باید تحملشان کنید و آرزو کنید و امیدوار باشید همه چیز درست می‌شود. از انتخاب‌ها و جایگزین‌های دشوار استقبال کنید. پذیرفتن مسئولیت اعمالتان نشانه بلوغ و رشد است.

12. قانون کنجکاوی
اگر یاد نگیرید، نمی‌توانید رشد کنید. «چرا» را به کلمه محبوب خود تبدیل کنید. هرچه کنجکاوتر باشید، می‌توانید بیشتر یاد بگیرید و رشد ‌کنید. برای افزایش کنجکاوی، ذهنیتی مانند یک فرد تازه‌کار داشته باشید. از نشان دادن کمبود دانش‌تان نترسید. پیتر دراکر استاد مدیریت یک‌بار گفت: «بزرگترین نقطه قوت من به عنوان یک مشاور این است که نادان باشم و سؤالات زیادی بپرسم.» اگر وقت خود را با افرادی بگذرانید که به اندازه شما کنجکاوند، برای سؤال پرسیدن راحت‌تر خواهید بود. یادگیری یک مطلب جدید در روز را هدف خود قرار دهید. بدانید که شکست‌ فرصتی استثنایی برای یادگیری در اختیارتان قرار می‌دهد. همیشه خوش‌بین باشید. بپذیرید که هر مشکلی چندین راه‌حل دارد.

13. قانون الگو برداری
وقتی شخصی دانا راهنمای شما در مسیر رشد باشد، رشد فردی ساده‌تر می‌شود. کتاب‌های متعددی برای کمک به شما در دسترس‌اند که از جمله آن‌ها می‌توان به کتاب «دیل کارنگی» برای بهبود مهارت‌های افراد با عنوان آیین دوست‌یابی اشاره کرد. یک مشاور استخدام کنید تا گام‌هایی که باید بردارید را به شما نشان دهد. اگر کسب‌وکارتان را تازه آغاز کرده‌اید، انتظار نداشته باشید مشاوری را از سطوح برتر دنیای کسب‌و‌کار پیدا کنید. در عوض، شخصی را پیدا کنید که چند سطح بالاتر از شما کار کرده باشد و از او الگوبرداری کنید.

14. قانون گسترش
هر کاری که انجام داده‌اید، هر موفقیتی که کسب کرده‌اید، قابل گسترش است. کارشناسان ادعا می‌کنند که مردم فقط از 10 درصد توانشان استفاده می‌کنند. افراد می‌توانند بسیار بیش از آنچه در گذشته داشته‌اند را به دست آورند.
برای کسب موفقیت بیشتر در زندگی، تفکر «آیا می‌توانم؟» را به تفکر «چطور می‌توانم؟» تبدیل کنید. سؤال «آیا می‌توانم؟» خودبه‌خود شما را محدود می‌کند. سؤال «چطور می‌توانم؟» نشان می‌دهد که برای هر مشکلی راه‌حلی وجود دارد. آن راه‌حل را کشف کنید.

15. قانون همکاری
زندگی‌تان نباید حول محور رشد فردی بچرخد. به نیازهای افرادی که برایتان مهم هستند، توجه کنید. ببینید چطور می‌توانید به بهبود زندگی‌شان کمک کنید. این بهترین راه برای ایجاد رضایت و شادی درونی است.
بنجامین فرانکلین رئیس‌جمهور و مخترع آمریکایی همیشه به دنبال پاسخ‌های درست برای سؤالات مهم بود. یکی از بزرگ‌ترین واقعیت‌هایی که کشف کرد این بود که کمک به دیگران بهترین کاری بود که می‌توانست انجام دهد.
او هر روز را با سؤال «امروز باید چه کار خوبی انجام دهم؟» آغاز می‌کرد و با سؤال «امروز چه کار خوبی انجام دادم؟» به پایان می‌برد.
#نکات_مدیریتی @BOZORGANEMODIRIAT 💯Ⓜ️

👆🏻👆🏻♦️ 15 قانون ارزشمند رشد از زبان جان مکسول

جان‌.سی مکسول بیش از 21 میلیون جلد کتاب در سراسر دنیا فروخته است، زیرا پندهایی عملی ارائه می‌کند که الهام‌بخش، انگیزاننده و آموزنده هستند. او در کتاب جدیدش به ارائه 15 قانون ارزشمند رشد و بهبود فردی می‌ پردازد.
#نکات_مدیریتی @BOZORGANEMODIRIAT 💯Ⓜ️

هرگز زانو نخواهم زد 👆

👇👇👇👇👇
http://www.instagram.com/bozorganemodiriat

♦️۲۰ کلید فروش موفق از دیدگاه ریچارد دنی

((ریچارد دنی)) از صاحبنظران، سخنرانان و نویسندگان پیشتاز بریتانیایی است که در بسیاری از کشورهای دنیا و حتی در ایران به ایراد سخنرانی پرداخته و درباه مهارت ها و شیوه های فروش ایده پردازی کرده است. مزیت مهم دنی ۷۰ ساله این است که هم سخنران انگیزشی است و هم نویسنده و هم خودش فروشنده و مدیر شرکت نیز بوده و مهارت های فروش را به خوبی درک کرده است. کتاب ((مهارت های فروش موفق)) اثر ریچارد دنی، کتابی خواندنی و کاربردی در حوزه فروش و مارکتینگ است که در اینجا ۲۰ نکته کاربردی به عنوان کلیدهای فروش موفق را از این کتاب برداشت کرده و با هم مرور می کنیم.
۱ – متخصص راه حل باشید
فروشنده حرفه ای نباید فقط بفروشد! بیشترِ انسانها خرید کردن را دوست دارند و وقتی فروشنده ای به آنها کمک کند که تجربه خوبی در این مورد داشته باشند، بسیار شادمان خواهند شد. از همین رو است یک فروشنده حرفه ای باید بتواند نیازها را خوب بشناسد و درک کند و برای به حل مسئله به عنوان یک متخصص راه حل، راهکار بدهد.
۲ – محصول را بشناسید و به آن اعتقاد داشته باشید
وقتی فروشنده ای می تواند خوب راه حل دهد و موفقیت آمیز بفروشد، که اعتقاد به محصولِ خودش داشته باشد و درباره ارزش و ثمرات محصول و کالا و خدمت خود، به باور رسیده باشد. تا وقتی شما به محصولی که می فروشید، مسلط نباشید و اطلاعات عالی و دقیقی درباره آن نداشته باشید و به محصولتان اعتقاد نداشته باشید، نمی توانید در فروش آن موفق شوید! سعی کنید برای محصول خود، نقاط تمایز و منحصر به فرد ایجاد کنید یا این نقاط را بشناسید و با همین وسیله، اعتقاد خود و مشتری را به محصول افزایش دهید.
۳ – نگذارید که به شما ((نه)) بگویند
فروشنده موفق نمی گذارد که به او ((نه)) بگویند. اگر مشتری به شما ((نه)) حتمی را گفت اگر هم به شما نیاز پیدا کند، معمولا غرورش به او اجاره نمی دهد که به سمتتان بازگردد. فروشنده موفق نمی گذارد مشتری به او ((نه)) بگوید. حداکثر فضای مذاکره را به سمتی می برد که مشتری بگوید: امروز نه! فعلا نه! اینجا نه!… پس موقعیتی را فراهم می کند تا همواره امکان بازگشت مشتری وجود داشته باشد.
۴ – صنعت و صنف خودتان را بشناسید
فروشنده کارآمد، باید صنعت و صنف خودش را بشناسد، رقبا را بشناسد، محصولات مشابه را بشناسد، مزایا و معایب و نقاط ضعف و قوت صنعت و محصولات و رقبا را به طور کامل بشناسد و نسبت به افراد و شخصیت ها و برندهای مرتبط با صنعت و شغل خود، آگاهی کامل داشته باشد.
۵ – نگرش مثبت و انگیزش داشته باشید
یکی از مهم ترین و کلیدی ترین فرآیندهای موثر در فروش، نگرش است. نگرش مثبت و مشتاقانه نه تنها عامل مهمی در برقراری ارتباط است بلکه در کسب میزان قابل توجهی از تجارب و دستیابی به اعتماد مشتریان تاثیر دارد. وقتی نگرش شما به محصول و فروش مثبت باشد، می توانید این نگرش را به خریدار هم منتقل کنید و وقتی نگرش شما به موضوع، منفی باشد، بی گمان این انرژی به دیگران هم منتقل خواهد شد.
انگیزش نیز عامل مهمی در فروش است. یک فروشنده، فروش خود را معطوف به شرایط کار و کاتالوگ و تبلیغات و… نمی کند، انگیزه او، بهترین عامل برای فروش است و پذیرش و درکی به مغز و ذهن فروشنده می دهد که او را برای هر کاری آماده می سازد و به او انرژی می دهد تا به اهداف و آرمانهایی که دارد برسد.
۶ – مشتری خود را مشخص نمایید
به چه کسی می خواهید بفروشید؟ این سوال مهمی است که باید از خودتان بپرسید و برای آن پاسخ مناسب داشته باشید. شما باید با بخش بندی بازار، ابتدا بدانید که چه کسانی مخاطب واقعی شما هستند؟ چه کسانی واقعا مشتری شما هستند؟ چه کسانی بیشترین سود را برای شما دارند؟ چه کسانی مشتری وفادار و دائمی شما خواهند شد؟ شرح حال آنها را ترسیم کنید و تحقیق کنید که آنها کجا هستند یا نزدیکترین این افراد به شما چه کسانی هستند؟ همان ها را پیدا کنید! حالا بازاریابی و تبلیغات شما نیز آسان تر است چون می دانید که باید برای چه کسانی تبلیغ کنید و چگونه اطلاع رسانی نمایید.
۷ – جلوی چشم مشتری باشید
برای ایجاد ارتباط و مارکتینگ لازم است که ما جلوی چشم مشتری باشیم. تبلیغات و بازاریابی و برنامه های ترویج، همه با تکرار به دست می آیند. پس باید چشمگیر باشید و جلوی چشم! و راه های دستیابی به خودتان را سهل و آسان کنید. شما می توانید و باید از ویژگی های بازاریابی پارتیزانی و بازاریابی ویروسی و مسری استفاده کنید. به صورت چشم گیرانه خود را مطرح نمایید و محصول و خدمات منحصر به فرد ارائه دهید و بعد، از مخاطب خود به طور اتوماتیک بخواهید که شما را ترویج کند و به صورت دهان به دهان به دیگران معرفی نماید.
۸ – مدیریت زمان را جدی بگیرید

مهم ترین منبع شما زمان شماست! زمان یک حساب بانکی ویژه است که امکان سپرده گذاری در آن وجود ندارد و فقط می توانید از آن حساب برداشت کنید؛ البته هرگز هم نمی توانید بدانید مانده حساب شما چقدر است! همراه این حساب بانکی، مشاور یا مدیری هم در اختیار ندارید که درباره اندوخته آن مشورت کنید. مدیر آن فقط خود شما هستید. فروشنده موفق کسی است که بتواند بهترین مدیریت را درباره زمان خود داشته باشد؛ شما باید بدانید که میان فعالیت و موفقیت، تفاوت زیادی وجود دارد و ممکن است کل روز از صبح تا شب مشغول فعالیت باشید، بدون این که دستاورد زیادی داشته باشید. پس مهم است که بدانید در طول روز چند ساعت و در طول هفته چند روز، می توانید و می خواهید فعالیت کنید و بعد از محاسبه آن باید بدانید که چه کارهایی اولویت دارد و چه کارهایی بیشترین نفع را از همه لحاظ برای شما در پی خواهد داشت.
در کنار این موارد، فروشنده موفق، فردی است که بداند زمان خریدن چه هنگام است؟ زمان فروختن چه هنگام است؟ چه زمانی برای تماس با مشتری بهتر است؟ چه زمانی باید سر کار حاضر شود؟ زمان گفتگو با تلفن و گفتگو با مشتری را از هم تفکیک کند؟ زمان تفریح و کار را از هم تفکیک کند و کارها و وظایف خود را در هر زمانی تشخیص بدهد.
۹ – برخورد خوبی با مشتری داشته باشید
اگر فروشنده ای هستید که معمولا با مشتری برخورد زیادی دارد، باید بدانید که ارتباط موثر و خوب با مشتریان، موضوع مهمی است. شما باید چهره ای متبسم داشته باشید و به طور طبیعی و صادقانه لبخند بزنید؛ از دیدن مشتری خشنود شوید و این موضوع را در چهره، زبان بدن و تُن صدا نشان دهید؛ با مخاطب خود تماس چشمی برقرار نمایید و اعتماد دوجانبه را برقرار سازید؛ تجربه ای لذت بخش برای مشتری فراهم نمایید؛ خودتان را معرفی کنید و اسم مشتری را بپرسید که بتوانید با او ارتباط بهتری برقرار کنید (در صورت امکان و لزوم) و اگر امکانش بود، در موارد زیادی نام او را صدا بزنید چرا که می دانیم، زیباترین صدا برای خیلی از ما، اسم خودمان است..
البته این نکته را هم بدانید که تعادل در این زمینه مهم است، آداب دانی و تعارفات و تشریفاتِ بیش از حد هم می تواند حس اعتماد را خدشه دارد کند و هم ممکن است برای فرد مقابل، چندش آور باشد! شما در عین حال که مودب و آداب دان و با اخلاق به نظر می آیید نباید از یک طرف خبیثت و خدعه گر و از طرف دیگر، ساده لوح و احمق به نظر برسید!
۱۰ – خوب سوال کنید!
یکی از مهارت های مهم فروش، پرسیدن سوال است. فروشنده موفق، کسی است که با پرسیدن سوال های دقیق درباره چیزی که مشتری در جستجوی آن است، می تواند آن را بیابد و مخاطب خود را راهنمایی کند. خیلی اوقات مشتری نمی داند که در پی چیست؟ مطمئن نیست چه چیزی می خواهد؟ و نمی داند محصول شما، پاسخگوی سوال او و رفع کننده نیاز او هست یا نه؟ در این میان، این یک فروشنده موفق است که با پرسیدن سوال های خوب و به جا می تواند، نیاز مشتری را به خوبی شناسایی کرده و با پاسخ مناسب، او را راهنمایی کند حتی اگر راهنمایی شما منجر به خرید او نشود!
شما باید بتوانید فروش مشورتی را جلو ببرید و با سوالهای به جا و محترمانه آن چه را می خواهید به دست آورید. خوب است که بگویید: آیا اجازه می دهید از شما بپرسم؟ آیا می توانم از شما بپرسم؟ و بعد از آن درباره چه کسی؟ چه چیزی؟ چرا؟ چه وقت؟ کجا؟ چطور؟ کدام؟ و… بپرسید.
۱۱- خوب گوش دهید!
همراه با خوب پرسیدن، فروشنده موفق کسی است که خوب گوش کند! حتما به پاسخ سوال گوش فرا دهید و آن را درک کنید. اگر بپرسید و مشغول تفکر به سوالات بعدی تان شوید و اگر بپرسید و به پاسخ های قبلی فکر کنید و اگر بپرسید و در پی پیشنهاد خودتان باشید… همه اینها را مخاطب شما می فهمد! پس بپرسید و خوب گوش دهید. خیلی اوقات، مشتری دوست دارد که بگوید و فرد مقابل بشنود. ابهامات او را رفع کنید و نیازهای او را درک کنید تا بهترین پاسخ را بتوانید به او بدهید.
چند نکته درباره شنیدن هم هست که خوب است بدانیم. اگر شما گوش دهنده خوبی باشید باید بدانید که معمولا پرس و جو درباره قیمت، نشانه خرید است! سوال درباره تاریخ تحویل نیز نشانه خرید است و اگر دیدید مشتری درباره رنگ و سبک و شکل و بسته بندی و… سوال می کند، تنها وظیفه شما این است که کار فروش را تمام شده بدانید و مشتری را در لذت خرید همراهی نمایید.
۱۲ – پیشنهاد پیوست بدهید

وقتی مشتری، کالایی را خرید و پروسه خرید به اتمام رسید؛ حالا یک کار دیگر فروشنده شروع می شود، پیشنهاد پیوست! وقتی مشتری کفشی را خرید، حالا می توانید به او یک واکس را پیشنهاد کنید! وقتی کت و شلوری خرید می توانید به او کمربند را پیشنهاد کنید! فقط فروشنده موفق کسی است که پیشنهادش آزار دهنده نباشد، روی آن زیاد تاکید نکند تا مشتری حس نکند، سرش کلاه رفته است! پیشنهاد باید به شکلی باشد که انگار مشتری چیزی را فراموش کرده و فروشنده به عنوان یک مشاور، در حال راهنمایی اوست و می خواهد خلاء خرید او را تکمیل نماید.
۱۳ – خودتان را جای مشتری بگذارید
یک فروشنده حرفه ای باید خودش را جای مشتری بگذارد. ببینید نوع برخورد شما، صحبت شما، پوشش شما، محصول شما و کالا یا خدماتی که عرضه می کنید اگر به خودتان عرضه می شد چقدر جذاب بود؟ تا چه حد امکان دارد که محصول خودتان را از خودتان بخرید؟
۱۴ – اعتماد ایجاد کنید
معمولا مشتریان از فروشندگانی خرید می کنند که به آنها اعتماد دارند. شاید در خیلی موارد، اگر جستجو کنید شما بتوانید ارزانتر و بهتر هم بخرید اما معمولا از کسی و از جایی خرید می کنید که در طول زمان و به مرور یک حس اعتماد و اطمینان در شما ایجاد کرده است و با کسی معامله می کنید که حس صداقت و دوستی در شما فراهم آورده است.
۱۵ – برخورد حرفه ای با رقیب داشته باشید
بسیاری از مشتریان به علت زیرکی یا هر علت دیگری، در مقابل شما، حرف از رقیب می زنند و کیفیت، قیمت و شرایط بهتر آن! نوع برخورد شما با رقیب، نشانگر میزان حرفه ای بودن شماست. شما در این موارد نباید تقلا کنید، نباید زیادی از موضع قوت صحبت کنید و رقبا را له کنید، در عین حال نباید در قبال رقبا، خودتان را ضعیف جلوه دهید. مدیریت برخورد با رقیب در قبال مشتری یعنی این که بتوانید مزایا و نقاط منحصر به فرد خود را بیشتر چشمگیر نشان دهید، در مکالمه و زبان بدن و حتی تن صدا، به شکلی عمل کنید که ظاهرا برای شما رقبا چندان اهمیتی ندارند و اصلا مشتری نباید شما را با رقبا مقایسه کند و در جملاتی ساده و به نسبت بی تفاوت، اهمیت شرکت ها و رقبای دیگر را در دید مخاطب کاهش دهید.
۱۶ – هیجان های خرید را بشناسید
در تحقیقات دانشگاه هاروارد مشخص شده که ۸۴ درصد از تصمیم های خرید بر اساس هیجان انجام می شود نه بر پایه عقل و استدلال و منطق. خریداران بر اساس موضوعات هیجانی و عاطفی، خرید خود را انجام می دهند و بعد با دلایل منطقی توجیه می کنند. پس یک فروشنده موفق، هیجان های خرید را می شناسد؛ آن ها را کنترل و مدیریت می کند و پروسه خرید را پیش می برد. ترس از ضرر، افزایش سود، لذت بردن، تفریح کردن، کم بودن، نایاب شدن، ارزان بودن، تخفیف دادشتن، تک بودن و… مواردی است که در هیجان خرید می تواند به کار گرفته شود و مشتری را به خرید ترغیب کند، به خرید کالایی که حتی ممکن است یک بار هم از آن استفاده نکند!
۱۷ – مسابقه نگذارید!
فروشنده با مشتری اش هرگز نباید مسابقه بگذارند. فروش نباید به شکل یک رینگ مسابقه مشت زنی باشد که مشتری با اعتراض و مخالفت ها، ضربه ای به فروشنده بزند و فروشنده با پاسخی که می دهد دوباره او را به مشت زنی فرابخواند. هر چقدر هم که مشتری اشتباه می گوید و انحراف دارد و بدقلق است، لازم نیست با او مسابقه بگذارید و جواب او را بدهید. عرصه خرید و فروش، عرصه مسابقه نیست که بگویید، حالا که به او نفروختم، حداقل بینی اش را به خاک مالیدم! با این رویکرد، مشخص است که شما فروشنده حرفه ای نیستید!
وقتی مشتری می گوید: قیمت شما بالاست! معانی مختلفی می تواند داشته باشد: یعنی قیمت شخص دیگری ارزان تر است! قیمت بالاتر از پیش بینی مشتری است! مشتری اینقدر پول ندارد! مشتری تخفیف می خواهد! مشتری تصمیم گیرنده نیست! مشتری عادت دارد که این را بگوید! مشتری اصلا این محصول را نمی خواهد! حال برای پاسخ این فرد می توانیم بگوییم: قیمت همین است که هست! و یا می توانیم بیشتر از او بپرسیم تا بدانیم مشکل کجاست و اگر می توانیم آن را حل کنیم! قیمت نسبت به چه چیزی بالاست؟ چقدر بالاست؟ چرا اینطور می گویید؟ مطلب جالبی گفتید چرا فکر می کنید بالاست؟ تمام اینها پاسخ هایی است که می توانیم به فرد بدهیم تا از مسابقه با مشتری فرار کنیم و در عین حال فرآیند فروش را کمی جلوتر ببریم.
۱۸ – از قیمت خود نترسید!
بی گمان قیمت، یکی از مهم ترین عوامل در پروسه خرید است و نباید از آن غافل ماند. اما آمارها نشان می دهد که تصور اشتباهی است اگر فکر کنیم مشتری ها فقط دوست دارند ارزانترین چیز را بخرند! حداکثر ۲۵ درصد از مردم بدون توجه به کارکرد محصول، ارزان ترین آن را می خرند و ۱ درصد از مردم هم گرانترین را می خرند ، اما مابقی خرید مردم بر پایه مسائل دیگری استوار است!

ارزنده بودن و ارزشمند بودن و ایجاد هیجان در خرید، همانگونه که گفتیم، به راحتی می تواند مشکلات قیمتی شما را حل کند. شما به شرطی موفق می شوید که قیمت خود را قبول داشته باشید و به آن افتخار کنید. مردم به خوبی می دانند که محصولات بسیار اندکی هستند که هم ارزانترین هستند و هم کیفیت خوبی دارند و شما هم باید بدانید که محصولات بسیار اندکی هستند که هم ارزانترین هستند و هم بیشترین فروش را دارند!
پس از قیمت خود نترسید و بدانید که یک فروشنده حرفه ای، ارزش را می فروشد نه قیمت را! و این را هم بدانید که اگر خودتان به قیمت خود اعتقاد نداشته باشید و آن را گران بدانید، این حس را به مخاطب منتقل خواهید کرد و در فروش آن موفق نخواهید بود.
۱۹ – حرفه ای تخفیف بدهید
همواره تخفیف گرفتن برای مشتری، لذت خاصی به ارمغان می آورد و در بعضی فرهنگها هم تخفیف نگرفتن، عیب و بی عرضگی به شمار می رود! بعضی از فروشنده ها در مقابل اولین فشارها برای تخفیف، خود را می بازند و با اندکی فشار، تسلیم خریدار می شوند و بعضی دیگر نیز هرگز انعطاف به خرج نمی دهند! اما درباره تخفیف دادن باید حرفه ای عمل کنید. همانطور که گفتیم وقتی به محصول خود مسلط باشید و به آن اعتقاد داشته باشید و به قیمت خود افتخار کنید، پس کمتر می توانید به خود اجازه دهید که تخفیف دهید!
می توانید از مشتری بپرسید برای چه تخفیف می خواهید؟ ودر مقابل پاسخ های جالبی خواهید شنید: من همیشه تخفیف می گیرم! رییس من انتظار دارد تخفیف بگیرم! من از رقیب شما تخفیف گرفته ام! کار من تخفیف گرفتن است! امیدوار بودم شما تخفیف می دهید و…
پس در مقابل این پاسخ ها باید شما نیز عکس العمل مناسب نشان دهید و یا تخفیف ندهید چون دلیل منطقی برای آن وجود ندارد و یا تخفیف را به شرطی بدهید که در شرایط پرداخت مشتری یا مسئولیت ها و وظایف خودتان تغییری حاصل گردد.
۲۰ – چند پیشنهاد خلاصه دیگر
به عنوان کلید نهایی برای فروش موفق و حرفه ای، چند موضوع دیگر را به صورت خلاصه پیشنهاد می دهیم:
در گفتگوها از مثال و واقعیت های ملموس استفاده کنید.
سعی کنید میان خواست و نیاز تفاوت قائل شوید.
مشتری احتمالی خود را وادار کنید با مشتریان قبلی وفادار و راضی شما صحبت کند.
فروش یا سفارش را با پیش پرداختی تثبیت کنید.
دیگر افرادِ غیر از خریدار را نادیده نگیرید. همسران، منشی ها، معاون ها، مدیران و…
در استفاده از کلمات دقت کنید: نگویید: تغییر بلکه بگویید: پیشرفت / نگویید: هزینه بلکه بگویید: سرمایه گذاری یا تملک / نگویید: وقتی که من فروختم بلکه بگویید: وقتی شما خریدید و صاحبش شدید. #نکات_مدیریتی @BOZORGANEMODIRIAT 💯Ⓜ️

👆🏻👆🏻♦️ ♦️۲۰ کلید فروش موفق از دیدگاه ریچارد دنی

((ریچارد دنی)) از صاحبنظران، سخنرانان و نویسندگان پیشتاز بریتانیایی است که در بسیاری از کشورهای دنیا و حتی در ایران به ایراد سخنرانی پرداخته و درباه مهارت ها و شیوه های فروش ایده پردازی کرده است. مزیت مهم دنی ۷۰ ساله این است که هم سخنران انگیزشی است و هم نویسنده و هم خودش فروشنده و مدیر شرکت نیز بوده و مهارت های فروش را به خوبی درک کرده است. کتاب ((مهارت های فروش موفق)) اثر ریچارد دنی، کتابی خواندنی و کاربردی در حوزه فروش و مارکتینگ است که در اینجا ۲۰ نکته کاربردی به عنوان کلیدهای فروش موفق را از این کتاب برداشت کرده و با هم مرور می کنیم. #نکات_مدیریتی @BOZORGANEMODIRIAT 💯Ⓜ️

👆🏻👆🏻♦️ خلاصه کتاب اسرار ذهن ثروتمند - تی هارو اکر #کتاب @BOZORGANEMODIRIAT 💯Ⓜ️

👆🏻👆🏻♦️ بزرگترین موانع ایجاد بازاریابی محتوایی #اینفوگرافیک @BOZORGANEMODIRIAT 💯Ⓜ️

👆🏻👆🏻♦️ ماتریس بازاریابی محتوایی #اینفوگرافیک @BOZORGANEMODIRIAT 💯Ⓜ️

♦️ اصول مذاکرات حرفه ای 1- روابط انسانی ایجاد کنید
مذاکرات مبتنی‌بر موضع‌گیری به دلیل از بین بردن روابط انسانی، موجب قفل شدن مسیر مذاکرات می‌شود.
به این رو رعایت اصولی که به ایجاد روابط انسانی کمک می‌کند، در رسیدن به تعامل دو طرفه بسیار حائز اهمیت است. اگر قبول داشته باشیم که طرفین مذاکره برای پیدا کردن راه‌حل یک مساله با هم مذاکره می‌کنند و اگر بپذیریم که در روابط غیرانسانی توانایی طرفین برای ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌ای کاهش پیدا می‌کند، به ضرورت ایجاد روابط انسانی برای افزایش قابلیت طرفین برای ارائه راه‌حل مسائل پی می‌بریم. در اینجا باید به این نکته دقت کرد که مقصود از روابط انسانی، روابط صمیمانه خارج از عرف تجاری و اخلاقی نیست. از این رو در اینجا باید تاکید کرد که هیچ مذاکره‌کننده حرفه‌ای به خود اجازه نمی‌دهد از طریق ایجاد روابط خارج از قواعد تجاری یا اخلاقی به هدف‌های خود برسد. در ضمن باید اشاره کرد که هر مذاکره‌کننده‌ای ورای جنسیت خود مذاکره می‌کند و هیچ مذاکره‌کننده‌ای حق ندارد از جنسیت خود برای پیشبرد هدف‌های تجاری استفاده کند؛ بنابراین شخصیت مذاکره‌کنندگان باید به گونه‌ای قوی باشد که طرف مقابل احساس کند جدای از جنسیت، با یک فرد حرفه‌ای مذاکره می‌کند. مواردی که برای ایجاد روابط انسانی موثر هستند، به شرح زیر تشریح می‌شوند:

1-1 به صورت نبض‌دار سخن بگوییم
این نوع سخن گفتن که به سخن گفتن سینوسی نیز معروف است، با تغییر لحن و تن صدا و بالا و پایین آوردن آن، موجب انتقال انرژی و جلب توجه دائمی فرد به ما می‌شود. از طریق گفتار سینوسی، توجه فرد به گفتار ما متمرکز و از پراکنده شدن حواس وی جلوگیری می‌شود. البته باید دانست سینوسی صحبت کردن در هنگام تالم یا ناراحتی جایز نیست؛ زیرا در جایی که فرد احساس می‌کند باید دلداری داده شود، نباید شائبه شادی یا خوشحال بودن را در وی ایجاد کرد. به این رو صحبت سینوسی در تمامی موارد محتمل زندگی، به غیر از وقایع دردناک، کاربرد دارد. در مذاکرات، گفتار سینوسی به انتقال انرژی، ایجاد رابطه انسانی و پایدار ماندن آن کمک می‌کند. شایسته است در مذاکرات، به‌خصوص در مواقعی که می‌خواهیم توافق طرف را به سمت خودمان جلب کنیم، به صورت سینوسی صحبت کنیم.
2-1- به طرف مقابل اطلاعات مثبت بدهیم
منظور از دادن اطلاعات مثبت این است که با بیان ویژگی‌ها و خصلت‌های مثبت کالا یا محصول یا سازمان خودمان، سعی کنیم طرف مقابل را به سمت تصمیم‌گیری خودمان هدایت کنیم؛ به عبارت دیگر باید وی را به سمت هدف‌های خودمان هل بدهیم و او را به حال خودش نگه نداریم. در بسیاری مواقع یک معرفی مناسب و به‌جا از توانمندی‌ها و مزیت‌های موجود، باعث می‌شود طرف مقابل خیلی زودتر از حد معمول با ما توافق کند. بیان با آب‌و‌تاب و هنرمندانه، می‌تواند برای طرف مقابل این دیدگاه را ایجاد کند که فرصت بسیار خوبی به وی پیشنهاد شده است و نباید این فرصت را به سادگی از دست بدهد. وقتی به طرف مقابل اطلاعات مثبت می‌دهیم، باید مراقب باشیم که اسرار و اطلاعات غیرضروری برای وی فاش نشود؛ چون همین اطلاعات اضافی بعدها موجب گیر افتادن و به دردسر افتادن خود مذاکره‌کننده می‌شود. در هنگام دادن اطلاعات مثبت، گاهی اوقات مبالغه زیبا نه تنها مذموم نیست، بلکه بسیار زیبا و تاثیرگذار است. البته مبالغه نباید آنقد زیاد باشد که شائبه پز دادن یا وعده تو خالی یا دروغگویی را ایجاد کند؛ بنابراین پیدا کردن حد وسط این دو، بر عهده مذاکره‌کننده بوده و پیدا کردن نقطه عطف آن، نشان از حرفه‌ای بودن مذاکره‌کننده است.
3-1 هیچ گاه به طرف مقابل وعده توخالی ندهید
همان گونه که در مورد قبلی ذکر شد، مبالغه زیبا نباید به مرز وعده تو خالی برسد. همچنان که می‌دانیم یکی از عواملی که انتظارت طرف را در مورد ما شکل می‌دهد یا کم و زیاد می‌کند، وعده‌‌های ما است.
بدیهی است برای جذب وی باید از وعده استفاده کرد، ولی اگر ارائه وعده بدون عملکرد همراه باشد، طرف مقابل با انتظارات افزایش‌یافته ارضا نشده روبه‌رو می‌شود و این موضوع به شدت موجب نارضایتی وی خواهد شد. از این رو در مذاکرات توصیه می‌شود فقط در محدوده‌ای وعده بدهید که قادر به اجرای آن باشید. اگر طرف مقابل به هر دلیل ممکن انتظارات خاصی از مذاکره با شما دارد، با ارائه دلیل و مستندات سعی کنید میزان انتظارات وی را پایین بیاورید و تعدیل کنید. به هر حال به خاطر داشته باشید اغلب مردم موقعی راضی‌تر هستند که تمامی انتظارات آنها، هر چند کم، برآورده شده باشد. باید دانست عدم‌اجرای وعده‌های داده شده یا به عبارتی دیگر دادن وعده‌های توخالی، به شدت روی روابط فی‌مابین سایه می‌اندازد و آن را تحت‌تاثیر قرار می‌دهد.
4-1. در صورت عدم موافقت با صحبت طرف مقابل، واکنش و عکس‌العمل فوری نشان ندهید

در بسیاری مواقع، صحبت‌های مقابل فقط به دلیل درک واکنش شما و پیدا کردن حدود پذیرش یا عدم پذیرش شما است. از این رو پس از فهمیدن حدود پذیرش یا عدم پذیرش می‌تواند فشارش را بر روی یک نقطه خاص که وی را به هدف می‌رساند، کم یا زیاد کند. علاوه بر مورد فوق، واکنش سریع در اکثر موارد بر ضعف و عدم صبر و عجول بودن دلالت می‌کند. بدیهی است در این گونه موارد نباید برگ برنده را در اختیار طرف مقابل قرار داد. از سوی دیگر امکان دارد طرف مقابل برای گفته‌های خود دلایل و منطقی برتر داشته باشد. به این رو واکنش منفی فوری می‌تواند ما را از یک مطلب منطقی و درست دور نگه دارد که این مطلب نیز به نوبه خود به معنای از دست دادن فرصت پیشرفت است.
5-1. هنگام مذاکره، به زبانی که مسلط نیستید به هیچ وجه صحبت نکنید
زبان رسمی مذاکره در ایران، فارسی و در بسیاری کشورهای خارجی، انگلیسی است. از این رو، در هنگام برخورد با ملت‌ها یا کشورهای مختلف سعی کنید از زبان رسمی استفاده کنید. این توصیه دو دلیل دارد؛ یکی اینکه در صورت عدم تسلط به زبان طرف مقابل امکان دارد جمله یا عبارتی گفته شود که همان بار معنایی مورد نظر ما را نداشته باشد و موجبات سوءتفاهم یا کژفهمی طرف مقابل را فراهم آورد. نکته دیگر اینکه شخص مقابل می‌تواند به دلیل تسلط بر زبان خودش، ماهیت برخی از عبارات و مفاهیم را به نفع خود تغییر دهد و موجبات از دست رفتن امتیاز را برای ما فراهم کند. #مقاله http://marjanjanghorban.blog.ir/category/%D9%86%D9%85%D9%88%D9%86%D9%87-%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%DA%AF%D8%B1%D8%A7%D9%81%DB%8C%DA%A9-%D9%88-%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1%D9%87-%D8%AA%D8%A8%D9%84%DB%8C%D8%BA%D8%A7%D8%AA/%D8%AA%D8%A8%D9%84%DB%8C%D8%BA%D8%A7%D8%AA-%D9%85%D8%AD%DB%8C%D8%B7%DB%8C-%D8%A8%DB%8C%D9%84%D8%A8%D9%88%D8%B1%D8%AF-%D9%88/

👆🏻👆🏻♦️ دیالوگی ماندگار و در عین مزاح، بسیار تاثیر گذار #جملات_پر_مفهوم http://www.instagram.com/marjanjanghorban

👆🏻👆🏻♦️ آناتومی بازاریابی محتوایی #اینفوگرافیک @BOZORGANEMODIRIAT 💯Ⓜ️