👆🏻👆🏻 🔴 کمپین خلاقانه ال جی با استفاده از تبلیغات محیطی #کلیپ @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
👆🏻👆🏻 🔴 تبلیغ خلاقانه کیت کت با استفاده از تبلیغات محیطی #کلیپ @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
🔴 یازده راهی که "قانون جذب" می تواند زندگی شما را بهبود بخشد
۱- شما اتفاقات خوب یا بد را براساس تفکراتتان تجربه می کنید:
"کسی که همیشه در مورد بیماری صحبت می کند، بیمار می شود و کسی که به طور مداوم در مورد رفاه صحبت کند، در رفاه و آسایش به سر خواهد برد." استر و جری هیکس در این کتاب اشاره می کنند که "شما همه ی این ها را براساس تفکرات تان جذب می کنید." با تمرکز بر روی چیزی، باعث می شوید آن مسئله برایتان اتفاق افتد.
۲- شما با فکر کردن به چیزی آن را به سمت خود جذب می کنید، حتی اگر آن را نخواهید:
بر اساس این کتاب "شما با فکر کردن به چیزی از طریق قانون جذب، آن را بزرگ و بزرگتر و قویترخواهید کرد." بنابراین سعی کنید افکار خود را مثبت نگه دارید.
۳- هر چه بیشتر بر روی مسئله ای تمرکز کنید، قویتر می گردد:
مورد مذکور این قابلیت را به شما می دهد که حقیقت زندگی خود را با افکارتان ساخته و مسائلی که دوست داشته تجربه کنید، روزی به آنان دست خواهید یافت. شما با نگرانی های خود باعث می شوید اتفاقات بدی برایتان رخ دهد.
۴- بهتر است به احساسات خود اعتماد کنید تا آن که بیش از حد به تصمیماتتان فکر کنید:
به بیان دیگر: به ندای قلب خود گوش فرا دهید. به جای فکر بیش از حد به انتخابهایتان اجازه دهید احساساتتان، شما را به سمت درست هدایت کند. با این کار زندگی رضایتمندانه تری را تجربه خواهید کرد.
۵- شما با تفکر مثبت خود می توانید باعث گردید اتفاقات خوب با سرعت بیشتری برایتان رقم خورد:
برادران هیکس در این کتاب می نویسند: "خواستن و تمایل" شامل تمرکز به یک موضوع آن هم به صورت کاملأ مثبت می باشد. وقتی که به موضوعی با دقت نظر کامل به گونه ای مثبت می نگرید، آن مسئله بسرعت برایتان به وقوع خواهد پیوست . . . شک نکنید."
۶- برای ایجاد یک تغییر، باید به مسائل آن گونه که آرزو دارید باشند، بنگرید نه آن گونه که در واقع هستند:
این رازی است که تنها افراد موفق می دانند و در کتاب های علمی با عنوان "تجسم دیداری" از آن یاد می شود. مایکل فلپس هر شب قبل از خواب خود را برنده تجسم می کرد. همان گونه که می بینید وی در حال حاضر پرافتخارترین قهرمان تاریخ بازی‌های المپیک و دارنده ۲۲ مدال شنا است. در این کتاب می خوانید: "به منظور تأثیر هر چه بیشترِ تفکرات مثبت بر روی اتفاقات، بایستی نادیده بگیرید که چه کارهای دشواری هستند- و هم چنین به این که دیگران شما را چگونه می بینند کاملاً بی توجه باشید. و تنها تمام تمرکز خود را حول این محور بگنجانید که دوست دارید چه اتفاقاتی برایتان به وقوع بپیوندند.
۷- شما می توانید قدرت مغناطیسی جذب اتفاقات خوب خود را با اختصاص دادن زمان روزانه به "افکار قدرتمند" افزایش دهید:
۱۵ دقیقه از روزتان را به طور جدی به فکر کردن در مورد اهداف، رؤیاهایتان و آن چه از زندگی می خواهید اختصاص دهید. برادران هیکس می گویند این عمل شانس شما را برای رسیدن به موفقیت بسیار افزایش می دهد.
۸- موفقیت یک منبع تمام نشدنی است. هر کس می تواند از آن بهره برد:
فراموش نکنید که موفقیت دیگران، موفقیت شما را محدود نمی کند. از آن طرف براساس آنچه که در کتاب نوشته شده، شما با جذب موفقیت، موفقیت دیگران را محدود نخواهید کرد.
۹- به خودتان اجازه ندهید در ناامیدی ها غرق شوید:
ناامیدی تنها باعث جذب اتفاقاتی است که ناراحتی شما را بیشتر خواهند کرد و تنها نشانه آن است که شما به هدفی که در زندگی آرزویش را داشته اید، نرسیده اید. بنابراین به جای حسرت خوردن برای از دست دادن آرزوهایتان، تنها به آنچه دوست دارید و می خواهید، فکر کنید.
۱۰- از تماشای برنامه های تلویزیونی همانند جنایت و بیماری که انرژی های منفی را به شما منتقل می کنند، اجتناب کنید:
با دیدن این برنامه ها تنها موجب می گردید به آنان بیشتر فکر کرده و شانس اتفاق افتادنشان را افزایش دهید. باز هم یادآوری می کنیم که: "با توجه شما به هر چیزی، آن مورد بیشتر و بیشتر به سمت شما کشیده می شود."
۱۱- بدانید اگر روابط تان با دیگران بد است، تنها خودتان موجب آن گشته اید:
توجه به مسائل منفی هم چون گرفتن انتقام می تواند موجب ویرانی روابط شخصیتان باشد. با این ذهنیت که "هیچ چیز به وقوع نخواهد پیوست مگر آن که شخصاً آن را جذب کرده باشید"، می توانید از روابط بد با همسر و بستگان تان رهایی یابید.
#نکات_مدیریتی @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
۱- شما اتفاقات خوب یا بد را براساس تفکراتتان تجربه می کنید:
"کسی که همیشه در مورد بیماری صحبت می کند، بیمار می شود و کسی که به طور مداوم در مورد رفاه صحبت کند، در رفاه و آسایش به سر خواهد برد." استر و جری هیکس در این کتاب اشاره می کنند که "شما همه ی این ها را براساس تفکرات تان جذب می کنید." با تمرکز بر روی چیزی، باعث می شوید آن مسئله برایتان اتفاق افتد.
۲- شما با فکر کردن به چیزی آن را به سمت خود جذب می کنید، حتی اگر آن را نخواهید:
بر اساس این کتاب "شما با فکر کردن به چیزی از طریق قانون جذب، آن را بزرگ و بزرگتر و قویترخواهید کرد." بنابراین سعی کنید افکار خود را مثبت نگه دارید.
۳- هر چه بیشتر بر روی مسئله ای تمرکز کنید، قویتر می گردد:
مورد مذکور این قابلیت را به شما می دهد که حقیقت زندگی خود را با افکارتان ساخته و مسائلی که دوست داشته تجربه کنید، روزی به آنان دست خواهید یافت. شما با نگرانی های خود باعث می شوید اتفاقات بدی برایتان رخ دهد.
۴- بهتر است به احساسات خود اعتماد کنید تا آن که بیش از حد به تصمیماتتان فکر کنید:
به بیان دیگر: به ندای قلب خود گوش فرا دهید. به جای فکر بیش از حد به انتخابهایتان اجازه دهید احساساتتان، شما را به سمت درست هدایت کند. با این کار زندگی رضایتمندانه تری را تجربه خواهید کرد.
۵- شما با تفکر مثبت خود می توانید باعث گردید اتفاقات خوب با سرعت بیشتری برایتان رقم خورد:
برادران هیکس در این کتاب می نویسند: "خواستن و تمایل" شامل تمرکز به یک موضوع آن هم به صورت کاملأ مثبت می باشد. وقتی که به موضوعی با دقت نظر کامل به گونه ای مثبت می نگرید، آن مسئله بسرعت برایتان به وقوع خواهد پیوست . . . شک نکنید."
۶- برای ایجاد یک تغییر، باید به مسائل آن گونه که آرزو دارید باشند، بنگرید نه آن گونه که در واقع هستند:
این رازی است که تنها افراد موفق می دانند و در کتاب های علمی با عنوان "تجسم دیداری" از آن یاد می شود. مایکل فلپس هر شب قبل از خواب خود را برنده تجسم می کرد. همان گونه که می بینید وی در حال حاضر پرافتخارترین قهرمان تاریخ بازی‌های المپیک و دارنده ۲۲ مدال شنا است. در این کتاب می خوانید: "به منظور تأثیر هر چه بیشترِ تفکرات مثبت بر روی اتفاقات، بایستی نادیده بگیرید که چه کارهای دشواری هستند- و هم چنین به این که دیگران شما را چگونه می بینند کاملاً بی توجه باشید. و تنها تمام تمرکز خود را حول این محور بگنجانید که دوست دارید چه اتفاقاتی برایتان به وقوع بپیوندند.
۷- شما می توانید قدرت مغناطیسی جذب اتفاقات خوب خود را با اختصاص دادن زمان روزانه به "افکار قدرتمند" افزایش دهید:
۱۵ دقیقه از روزتان را به طور جدی به فکر کردن در مورد اهداف، رؤیاهایتان و آن چه از زندگی می خواهید اختصاص دهید. برادران هیکس می گویند این عمل شانس شما را برای رسیدن به موفقیت بسیار افزایش می دهد.
۸- موفقیت یک منبع تمام نشدنی است. هر کس می تواند از آن بهره برد:
فراموش نکنید که موفقیت دیگران، موفقیت شما را محدود نمی کند. از آن طرف براساس آنچه که در کتاب نوشته شده، شما با جذب موفقیت، موفقیت دیگران را محدود نخواهید کرد.
۹- به خودتان اجازه ندهید در ناامیدی ها غرق شوید:
ناامیدی تنها باعث جذب اتفاقاتی است که ناراحتی شما را بیشتر خواهند کرد و تنها نشانه آن است که شما به هدفی که در زندگی آرزویش را داشته اید، نرسیده اید. بنابراین به جای حسرت خوردن برای از دست دادن آرزوهایتان، تنها به آنچه دوست دارید و می خواهید، فکر کنید.
۱۰- از تماشای برنامه های تلویزیونی همانند جنایت و بیماری که انرژی های منفی را به شما منتقل می کنند، اجتناب کنید:
با دیدن این برنامه ها تنها موجب می گردید به آنان بیشتر فکر کرده و شانس اتفاق افتادنشان را افزایش دهید. باز هم یادآوری می کنیم که: "با توجه شما به هر چیزی، آن مورد بیشتر و بیشتر به سمت شما کشیده می شود."
۱۱- بدانید اگر روابط تان با دیگران بد است، تنها خودتان موجب آن گشته اید:
توجه به مسائل منفی هم چون گرفتن انتقام می تواند موجب ویرانی روابط شخصیتان باشد. با این ذهنیت که "هیچ چیز به وقوع نخواهد پیوست مگر آن که شخصاً آن را جذب کرده باشید"، می توانید از روابط بد با همسر و بستگان تان رهایی یابید.
#نکات_مدیریتی @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
🔴 درسهایی از فلسفه ی کسب و کار بزوس مدیرعامل آمازون
1. سرسخت و انعطاف پذیر باشید
2. قانون دو عدد پیتزا
بزوس اعتقاد به تشکیل گروه های کوچک دارد. (شاید این تمایل ریشه در دورانی باشد که هنوز استارتاپ خود را راه اندازی نکرده بود.) او بر این عقیده است که برای کارهای تیمی باید "قانون دو پیتزا" حاکم باشد. به این معنا که تیم کاری شما باید به اندازه ای کوچک باشد که دو عدد پیتزا بتواند کل افراد تیم را سیر کند. در واقع دو پیتزا می تواند پاسخگوی 6 تا 7 نفر باشد.
بزوس پیشنهاد می دهد که تیم های کاری را تا حد امکان کوچک نگه دارید 3. به استقبال تجربه های جدید بروید 4. شوق نوآوری داشته باشید
5. افکار بلند مدت داشته باشید
6. تجربه و اشتیاق به اختراع، نوآوری را رقم می زند
7. به جای ارائه دادن با اسلاید، متن بدهید
8. نسبت به نیاز مشتری وسواس نشان دهید
#فلش_کارت @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
1. سرسخت و انعطاف پذیر باشید
2. قانون دو عدد پیتزا
بزوس اعتقاد به تشکیل گروه های کوچک دارد. (شاید این تمایل ریشه در دورانی باشد که هنوز استارتاپ خود را راه اندازی نکرده بود.) او بر این عقیده است که برای کارهای تیمی باید "قانون دو پیتزا" حاکم باشد. به این معنا که تیم کاری شما باید به اندازه ای کوچک باشد که دو عدد پیتزا بتواند کل افراد تیم را سیر کند. در واقع دو پیتزا می تواند پاسخگوی 6 تا 7 نفر باشد.
بزوس پیشنهاد می دهد که تیم های کاری را تا حد امکان کوچک نگه دارید 3. به استقبال تجربه های جدید بروید 4. شوق نوآوری داشته باشید
5. افکار بلند مدت داشته باشید
6. تجربه و اشتیاق به اختراع، نوآوری را رقم می زند
7. به جای ارائه دادن با اسلاید، متن بدهید
8. نسبت به نیاز مشتری وسواس نشان دهید
#فلش_کارت @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
🔴 فرمول جادویی برای ثروتمند شدن
این فرمول را جدی بگیرید و به آن عمل کنید. فرض کنید هزار واحد درآمد دارید:
60 درصد از درآمدتان را صرف هزینه های ضروری کنید (خوراک، پوشاک، بهداشت، آموزش…).
20 درصد آن را به حساب پس انداز “استقلال مالی” واریز کنید (این حساب آینده زندگی شما را تضمین می کند و به هیچ وجه نباید حتی اگر به دلیل بدهی به زندان افتادید قرض کنید اما به حساب مالی دست نزنید).
15درصد از درآمدتان باید در حساب "لذت و خوشی" گذاشته شود (هرچیزی که خوشحالتان می کند. شرط این حساب این است که بین 70تا 90 روز خرج شود. چون ذهن شما باید از کار کردن پاداش و لذت بگیرد تا شوق ادامه دادن کار را داشته باشد. کار کردن جان کندن نیست!).
5 درصد را هم به حساب "امور خیر، نیکوکاری و کمک کردن به دیگران" اختصاص دهید (فکر کنید قرار است به مسافرت بروید و فردی به شما می گوید این بسته را هم به آقای فرخی برسانید. اگر نبرید چه می شود؟ خیانت در امانت کرده اید. تأکید می کنم که از روزی تان این مبلغ را برای خیریه خرج کنید).
اگر برای شما این سوال ایجاد شده که حتی یک میلیون تومان هم هزینه های ضروری شما را پاسخ نمی دهد؛ چه برسد به 600 هزارتومان! باید بگویم دو راه دارید:
اول هزینه هایتان را کاهش دهید.
دوم،درآمدتان را افزایش دهید.
راه سومی وجود ندارد متاسفانه! اگر هم بیش از 20 درصد می توانید پس انداز کنید مشکلی ندارد فقط فراموش نکنید که خیلی از هزینه های ضروریتان نزنید چون باید سطح استاندارد زندگیتان را هم بالا ببرید. مهم ترین قضیه در رعایت این فرمول، یاد گرفتن پس انداز است و مدیریت و آموختن یک عادت درست. بعد منتظر معجزه ها باشید. هر چند با مبلغی کم ذخیره را شروع کنید و از روی رغبت این فرمول را انجام دهید. #فلش_کارت @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
این فرمول را جدی بگیرید و به آن عمل کنید. فرض کنید هزار واحد درآمد دارید:
60 درصد از درآمدتان را صرف هزینه های ضروری کنید (خوراک، پوشاک، بهداشت، آموزش…).
20 درصد آن را به حساب پس انداز “استقلال مالی” واریز کنید (این حساب آینده زندگی شما را تضمین می کند و به هیچ وجه نباید حتی اگر به دلیل بدهی به زندان افتادید قرض کنید اما به حساب مالی دست نزنید).
15درصد از درآمدتان باید در حساب "لذت و خوشی" گذاشته شود (هرچیزی که خوشحالتان می کند. شرط این حساب این است که بین 70تا 90 روز خرج شود. چون ذهن شما باید از کار کردن پاداش و لذت بگیرد تا شوق ادامه دادن کار را داشته باشد. کار کردن جان کندن نیست!).
5 درصد را هم به حساب "امور خیر، نیکوکاری و کمک کردن به دیگران" اختصاص دهید (فکر کنید قرار است به مسافرت بروید و فردی به شما می گوید این بسته را هم به آقای فرخی برسانید. اگر نبرید چه می شود؟ خیانت در امانت کرده اید. تأکید می کنم که از روزی تان این مبلغ را برای خیریه خرج کنید).
اگر برای شما این سوال ایجاد شده که حتی یک میلیون تومان هم هزینه های ضروری شما را پاسخ نمی دهد؛ چه برسد به 600 هزارتومان! باید بگویم دو راه دارید:
اول هزینه هایتان را کاهش دهید.
دوم،درآمدتان را افزایش دهید.
راه سومی وجود ندارد متاسفانه! اگر هم بیش از 20 درصد می توانید پس انداز کنید مشکلی ندارد فقط فراموش نکنید که خیلی از هزینه های ضروریتان نزنید چون باید سطح استاندارد زندگیتان را هم بالا ببرید. مهم ترین قضیه در رعایت این فرمول، یاد گرفتن پس انداز است و مدیریت و آموختن یک عادت درست. بعد منتظر معجزه ها باشید. هر چند با مبلغی کم ذخیره را شروع کنید و از روی رغبت این فرمول را انجام دهید. #فلش_کارت @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
🔴 نكات مهم در فروش
1. به مشتريان بالقوه هميشه با اين ديد نزديك شويد كه به آنها خواهيد فروخت.
2. هميشه به توصيه ديگران درباره سر و وضع و نحوه حضورتان گوش كنيد.
3. اگر مي خواهيد ديگران به حرفتان اعتقاد پيدا كنند اعتماد به نفس داشته باشيد.
4. سخنان خود را ضبط و اشكالات آن را برطرف كنيد.
5. مطالب و مهارتهايي را كه فرا مي گيرد مرتبا مرور و تمرين كنيد.
6. نياز واقعي مشتري را سريعا شناسايي كنيد و آن را برآورده سازيد.
7. به مشتري به چشم يك دوست نگاه كنيد نه به چشم دشمن
8. ممكن است چيزهايي كه براي مشتري اولويت دارد با آنچه شما انتظار داشتيد تفاوت داشته باشد.
9. هرگاه به مشتري قولي داديد به آن عمل كنيد.
10. با هدفمند كردن و برنامه ريزي كردن در وقت و نيروي خود صرفه جويي كنيد.
11. به مشتريان جديد و فعلي به يك ميزان توجه كنيد.
12. پي گيري را در دستور كار خود قرار دهيد.
13. عادت داشته باشيد كه پس از هر فروش به مشتري خود زنگ زده و ببينيد كه آيا رضايت او جلب شده است.
14. لحظه اي تامل كنيد و از ديد مشتري نگاه كنيد كه شركت شما چگونه تماس هاي تلفني را پاسخ مي دهد.
15. براي ترغيب مشتري به خريد مزاياي رايگان و ديگر مزاياي محصولاتتان را به وي گوشزد كنيد.
16. به مشتريان اطلاعاتي را بدهيد كه واقعا نياز دارند.
17. قبل از آنكه به مشتري قولي بدهيد مطمئن شويد كه شركت قادر به انجام قول هاي شما مي باشد.
18. تا آنجا كه ممكن است كوتاه صحبت كنيد. فقط به موضوع اصلي بپردازيد و پاياني مثبت داشته باشيد.
19. تجزيه و تحليل كنيد كه اگر به جاي طرف مقابل بوديد چه كار مي كرديد.
20. از رفتار مخالفت آميز و ستيزه جويانه اجتناب كنيد و با مشتري همفكري كنيد.
21. هرگز از رقباي خود انتقاد نكنيد بلكه سعي كنيد عملكردي بهتر از آنها داشته باشيد.
22. سعي كنيد هميشه جو مذاكرات را دوستانه نگه داريد.
23.مشكلاتي را كه نمي توانيد حل كنيد سريعا با مدير خود در ميان بگذاريد.
24. فارغ از نتيجه اي كه به دست مي آوريد از مشتري به گرمي تشكر كنيد
25. انتقادهاي جدي مشتري را مد نظر قرار داده و از شكست درس بگيريد.
#نکات_مدیریتی @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
1. به مشتريان بالقوه هميشه با اين ديد نزديك شويد كه به آنها خواهيد فروخت.
2. هميشه به توصيه ديگران درباره سر و وضع و نحوه حضورتان گوش كنيد.
3. اگر مي خواهيد ديگران به حرفتان اعتقاد پيدا كنند اعتماد به نفس داشته باشيد.
4. سخنان خود را ضبط و اشكالات آن را برطرف كنيد.
5. مطالب و مهارتهايي را كه فرا مي گيرد مرتبا مرور و تمرين كنيد.
6. نياز واقعي مشتري را سريعا شناسايي كنيد و آن را برآورده سازيد.
7. به مشتري به چشم يك دوست نگاه كنيد نه به چشم دشمن
8. ممكن است چيزهايي كه براي مشتري اولويت دارد با آنچه شما انتظار داشتيد تفاوت داشته باشد.
9. هرگاه به مشتري قولي داديد به آن عمل كنيد.
10. با هدفمند كردن و برنامه ريزي كردن در وقت و نيروي خود صرفه جويي كنيد.
11. به مشتريان جديد و فعلي به يك ميزان توجه كنيد.
12. پي گيري را در دستور كار خود قرار دهيد.
13. عادت داشته باشيد كه پس از هر فروش به مشتري خود زنگ زده و ببينيد كه آيا رضايت او جلب شده است.
14. لحظه اي تامل كنيد و از ديد مشتري نگاه كنيد كه شركت شما چگونه تماس هاي تلفني را پاسخ مي دهد.
15. براي ترغيب مشتري به خريد مزاياي رايگان و ديگر مزاياي محصولاتتان را به وي گوشزد كنيد.
16. به مشتريان اطلاعاتي را بدهيد كه واقعا نياز دارند.
17. قبل از آنكه به مشتري قولي بدهيد مطمئن شويد كه شركت قادر به انجام قول هاي شما مي باشد.
18. تا آنجا كه ممكن است كوتاه صحبت كنيد. فقط به موضوع اصلي بپردازيد و پاياني مثبت داشته باشيد.
19. تجزيه و تحليل كنيد كه اگر به جاي طرف مقابل بوديد چه كار مي كرديد.
20. از رفتار مخالفت آميز و ستيزه جويانه اجتناب كنيد و با مشتري همفكري كنيد.
21. هرگز از رقباي خود انتقاد نكنيد بلكه سعي كنيد عملكردي بهتر از آنها داشته باشيد.
22. سعي كنيد هميشه جو مذاكرات را دوستانه نگه داريد.
23.مشكلاتي را كه نمي توانيد حل كنيد سريعا با مدير خود در ميان بگذاريد.
24. فارغ از نتيجه اي كه به دست مي آوريد از مشتري به گرمي تشكر كنيد
25. انتقادهاي جدي مشتري را مد نظر قرار داده و از شكست درس بگيريد.
#نکات_مدیریتی @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
🔴 مناسب‌ترین زمان و بهترین راه ارائه‌ی پیشنهاد فروش برگرفته از
کتاب کیمیای فروش - جفری گیتومر
مترجم: دکتر احمد روستا، رویا گذشتی
اگر می‌خواهید
فروشی صورت بگیرد، باید به‌موقع پیشنهاد بدهید. حتما می‌گویید این را خودم هم می‌دانم،
بهترین زمان پیشنهاد دادن چه وقت است؟ من از کجا بدانم؟ هیچ‌کس به‌جز خود شما نمی‌تواند
تشخیص بدهد. فقط می‌توانم بگویم زمان مناسب، وقتی است که نشانه‌های تمایل را در
خریدار ببینید و احساس درونی خود شما هم مؤید آمادگی شرایط باشد.
تشخیص اینکه
پیشنهاد را چطور عنوان کنیم، آسان‌تر از تعیین زمان مطرح کردن آن است، باید با
آمادگی کامل در مورد آن اقدام کنیم.
نکته مهم: پرسش‌هایی
که هرگز نباید در هنگام پیشنهاد فروش طرح کرد از این قرارند:« چه‌کار کنم تا این
معامله انجام شود؟» یا « شما برای انجام دادن این معامله چه انتظاری از من دارید؟»
به‌نظر برخی این پرسشها توهین‌آمیز هستند و از طرفی فروشنده‌های حرفه‌ای با هدف‌ها
و وظیفه‌های خود آشنا هستند.
بعضی از
فروشنده‌ها پیشنهادشان را طوری مطرح می‌کنند که گویی اهمیت چندانی برای پاسخ مشتری
قائل نیستند. این عده با شنیدن «نه» دست از تلاش بر می‌دارند ولی فروشنده‌های حرفه‌ای
همیشه «نه» را «هنوز نه» تلقی می‌کنند.
1. بپرسید:
نگرانید که از معامله با ما ضرر کنید؟
وقتی از مشتری چنین پرسشی شود، اگر
نگران چیزی باشد آن را بروز خواهد داد و از آنجا که معمولاً مورد خاصی وجود ندارد
و سکوت می‌کند، می‌توانید فوری بگویید: ... «خب پس حالا که چیزی را از دست نمی‌دهید،
امضاء بفرمایید.»
2. بپرسید:
آیا مایلید از خدمات دیگر شرکت ما هم استفاده کنید؟
اگر شما فروشنده‌ی شرکتی هستید که محصولات متعددی دارد، در ابتدا کار فقط با یک
نوع محصول موقعیت خود را تثبیت کنید و در حاشیه راه را برای معامله‌های دیگر هموار
کنید.
3. به
مشتری نشان دهید که مایلید در مراحل بعدی کار هم مشارکت کنید.
به‌طور مثال بپرسید: آیا می‌خواهید ترتیبی بدهید که من هم زمان تحویل جنس حضور
داشته باشیم؟ یا می‌خواهید چند نفر از کارمندان آموزش ببینند؟ یا به‌نظر شما جلسه‌های
آموزشی را کی برگزار کنیم؟
4. بپرسید
آیا مانعی سر راه معامله با شرکت شما می‌بیند؟
بگویید: اگر موردی به نظرتان می رسد، بفرمایید تا رفع کنیم.
5. اگر به
مانع یا مشکلی اشاره کرد، بپرسید: فقط به‌خاطر همین یک مورد است که رضایت نمی‌دهید؟
پس اگر این مشکل بر طرف شود کار تمام است؟
6. خلاقیت
به خرج دهید.
در مدت زمانی که منتظر دریافت جواب مشتری هستید، با یک شوخی جالب اعلام وجود کنید.
به طور مثال، برایش پیامک بزنید و بزنید و بنویسید« با جواب مثبت خود خواب را به
چشمان من بازگردان» یا «با یک بله‌ی شما شب تار فروشنده‌ی بینوا سحر می‌شود.»
نمک بپاشید و پول پارو کنید!
7. شرایطی
فراهم کنید که «نه» گفتن به پیشنهادتان سخت باشد.
به طور مثال،بگویید: «چطور است روز جمعه ناهار در خدمتتان باشیم تا در این فرصت
خواسته‌هایتان را برایم شرح دهید. همان جا به شما خواهم گفت که بر آوردن آنها در
توان ما هست یا نه. این پیشنهاد را می پسندید؟» یا « چطور است که برای
آزمایش، یک نمونه از محصول ما را ببرید. اگر به کارایی آن و صحت گفته بنده ایمان
نیاوردید لازم نیست هزینه‌اش را بپردازید، پیشنهاد منصفانه است؟»
اگر هیچ یک از
مواردهای بالا کار ساز نبود:
7.5. با
شوخی کار را تمام کنید.
بگویید: می‌دانید چطور هر دوی ما خلاص می شویم؟ با بله گفتن شما!
نکته مهم
پیشنهادتان را وقتی عنوان کنید که
مشتری از نظر روحی در شرایط مساعدی باشد. یکی از بدترین مکان‌های ارائه پیشنهاد،
دفتر مشتری است و بهترین جا سر میز صبحانه، ناهار، و یا شامی است که شما میزبانید.
دفتر خودتان و نمایشگاه‌های تجاری هم در الویت‌های بعدی قرار دارند.
پاسخ نهایی
رمز موفقیت در این است که با حالتی دوستانه و محترمانه پیشنهادتان را عنوان کنید.
مراقب باشید مشتری احساس نکند تحت فشار قرار گرفته و لحنتان آمرانه نباشد. برای
کسب مهارت چاره‌ای جز تمرین زیاد ندارید
#کتاب @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
کتاب کیمیای فروش - جفری گیتومر
مترجم: دکتر احمد روستا، رویا گذشتی
اگر می‌خواهید
فروشی صورت بگیرد، باید به‌موقع پیشنهاد بدهید. حتما می‌گویید این را خودم هم می‌دانم،
بهترین زمان پیشنهاد دادن چه وقت است؟ من از کجا بدانم؟ هیچ‌کس به‌جز خود شما نمی‌تواند
تشخیص بدهد. فقط می‌توانم بگویم زمان مناسب، وقتی است که نشانه‌های تمایل را در
خریدار ببینید و احساس درونی خود شما هم مؤید آمادگی شرایط باشد.
تشخیص اینکه
پیشنهاد را چطور عنوان کنیم، آسان‌تر از تعیین زمان مطرح کردن آن است، باید با
آمادگی کامل در مورد آن اقدام کنیم.
نکته مهم: پرسش‌هایی
که هرگز نباید در هنگام پیشنهاد فروش طرح کرد از این قرارند:« چه‌کار کنم تا این
معامله انجام شود؟» یا « شما برای انجام دادن این معامله چه انتظاری از من دارید؟»
به‌نظر برخی این پرسشها توهین‌آمیز هستند و از طرفی فروشنده‌های حرفه‌ای با هدف‌ها
و وظیفه‌های خود آشنا هستند.
بعضی از
فروشنده‌ها پیشنهادشان را طوری مطرح می‌کنند که گویی اهمیت چندانی برای پاسخ مشتری
قائل نیستند. این عده با شنیدن «نه» دست از تلاش بر می‌دارند ولی فروشنده‌های حرفه‌ای
همیشه «نه» را «هنوز نه» تلقی می‌کنند.
1. بپرسید:
نگرانید که از معامله با ما ضرر کنید؟
وقتی از مشتری چنین پرسشی شود، اگر
نگران چیزی باشد آن را بروز خواهد داد و از آنجا که معمولاً مورد خاصی وجود ندارد
و سکوت می‌کند، می‌توانید فوری بگویید: ... «خب پس حالا که چیزی را از دست نمی‌دهید،
امضاء بفرمایید.»
2. بپرسید:
آیا مایلید از خدمات دیگر شرکت ما هم استفاده کنید؟
اگر شما فروشنده‌ی شرکتی هستید که محصولات متعددی دارد، در ابتدا کار فقط با یک
نوع محصول موقعیت خود را تثبیت کنید و در حاشیه راه را برای معامله‌های دیگر هموار
کنید.
3. به
مشتری نشان دهید که مایلید در مراحل بعدی کار هم مشارکت کنید.
به‌طور مثال بپرسید: آیا می‌خواهید ترتیبی بدهید که من هم زمان تحویل جنس حضور
داشته باشیم؟ یا می‌خواهید چند نفر از کارمندان آموزش ببینند؟ یا به‌نظر شما جلسه‌های
آموزشی را کی برگزار کنیم؟
4. بپرسید
آیا مانعی سر راه معامله با شرکت شما می‌بیند؟
بگویید: اگر موردی به نظرتان می رسد، بفرمایید تا رفع کنیم.
5. اگر به
مانع یا مشکلی اشاره کرد، بپرسید: فقط به‌خاطر همین یک مورد است که رضایت نمی‌دهید؟
پس اگر این مشکل بر طرف شود کار تمام است؟
6. خلاقیت
به خرج دهید.
در مدت زمانی که منتظر دریافت جواب مشتری هستید، با یک شوخی جالب اعلام وجود کنید.
به طور مثال، برایش پیامک بزنید و بزنید و بنویسید« با جواب مثبت خود خواب را به
چشمان من بازگردان» یا «با یک بله‌ی شما شب تار فروشنده‌ی بینوا سحر می‌شود.»
نمک بپاشید و پول پارو کنید!
7. شرایطی
فراهم کنید که «نه» گفتن به پیشنهادتان سخت باشد.
به طور مثال،بگویید: «چطور است روز جمعه ناهار در خدمتتان باشیم تا در این فرصت
خواسته‌هایتان را برایم شرح دهید. همان جا به شما خواهم گفت که بر آوردن آنها در
توان ما هست یا نه. این پیشنهاد را می پسندید؟» یا « چطور است که برای
آزمایش، یک نمونه از محصول ما را ببرید. اگر به کارایی آن و صحت گفته بنده ایمان
نیاوردید لازم نیست هزینه‌اش را بپردازید، پیشنهاد منصفانه است؟»
اگر هیچ یک از
مواردهای بالا کار ساز نبود:
7.5. با
شوخی کار را تمام کنید.
بگویید: می‌دانید چطور هر دوی ما خلاص می شویم؟ با بله گفتن شما!
نکته مهم
پیشنهادتان را وقتی عنوان کنید که
مشتری از نظر روحی در شرایط مساعدی باشد. یکی از بدترین مکان‌های ارائه پیشنهاد،
دفتر مشتری است و بهترین جا سر میز صبحانه، ناهار، و یا شامی است که شما میزبانید.
دفتر خودتان و نمایشگاه‌های تجاری هم در الویت‌های بعدی قرار دارند.
پاسخ نهایی
رمز موفقیت در این است که با حالتی دوستانه و محترمانه پیشنهادتان را عنوان کنید.
مراقب باشید مشتری احساس نکند تحت فشار قرار گرفته و لحنتان آمرانه نباشد. برای
کسب مهارت چاره‌ای جز تمرین زیاد ندارید
#کتاب @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
🔴 10 ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ای
1-مانند یک پزشک حرفه ای عمل می کند
بدترین کاری که یک کارشناس فروش (و یا بازاریاب ) می تواند انجام دهد تجویز بدون معاینه است!
من به دلیل نوع کارم با دقت زیادی به رفتار بازاریاب ها و فروشندگان توجه می کنم .در جلسات زیادی شاهد این بوده ام که بازاریاب ، بلافاصله در ابتدای جلسه وارد مرحله ارائه محصول (presentation) شده و لیستی از خدمات و محصولات و قیمت های آنها ارائه کرده بدون اینکه به این توجه کند که آیا اساسا محصولات وخدماتش به کار این مشتری می آید یا خیر .در یک جلسه که خودم در آن حضور داشتم من و همکارم برای ارائه توضیحاتی به یک مشتری که کارش ساختمان سازی بود با وی مشغول صحبت بودیم که ناگهان بازاریابی از راه رسید .من زیرچشمی حرکات و رفتار او را رصد می کردم. با کمی توجه می شد فهمید که ضعف های زیادی از لحاظ ارتباط اجتماعی دارد ولی بدتر ازهمه اینکه در زمانی که قرار شد صحبت کند از ابتدا در مورد ویژگی های محصولاتش که کلید های برق هوشمند بود توضیحات مفصلی داد، ازمرغوبیت و کیفیت جنس گرفته تا لیسانس ها و گواهینامه های مربوط به آن ، به هر حال آنقدرحرف زد که کم کم مشتری را بی حوصله کرد و وقتی مشتری در جائی حرفش را قطع کرد که :"خوب چطور می شود در این ساختمان از آنها استفاده کرد؟" بازاریاب با نگاهی به دیوارهای اطراف به وی جواب داد :"البته برای ساختمان شما دیگر دیر شده و باید زودتر از این سیستم نصب می شد !"
خوب ، این بازاریاب حداقل یک ساعت وقت و انرژی اش را برای کسی هدر داد که حتی اگر خواهان محصولش بود نیز نمی توانست از آن استفاده کند . بنابراین یک کارشناس فروش ابتدا شناخت کافی از مشتری و مسائلش پیدا می کند و سوالهای موثری می پرسد و با گوش دادن به مسائل او در نهایت راه حل مناسبی به وی پیشنهاد می نماید.دقیقا مثل یک پزشک که ابتدا معاینه می کند و جواب آزمایش ها را بررسی می کند ، آنگاه به ارائه راه حل و تجویز دارو می پردازد.
2-"نه شنیدن"را به عنوان بخشی از حرفه خود پذیرفته است
بعضی ها هنر فروش کردن را " بازی اعداد" و "بازی نه شنیدن "هم نامیده اند .یک کارشناس فروش ابتدا به تهیه بانکی از مشتریان بالقوه می پردازد، سپس با آنها تماس می گیرد ، بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می شوند چند نفر خرید می کنند .حال تصور کنید شما به 50 نفر زنگ می زنید 20 نفر در همان ابتدا می گویند که به خدمات شما نیازی ندارند .30 نفر به توضیحات شما گوش می دهند ، از این دسته نیز 25 نفر به شما نه می گویند و 5 نفر حاضر می شوند به شما وقت ملاقات دهند وبعد از چند ملاقات حضوری و صرف وقت 1 نفر از شما خرید می کند . بنابراین شما 49 نه و 1 بله شنیدید !بنابراین اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی خورد و باید حرفه اش را تغییر دهد .
یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فرایند فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمی دهد و به اصطلاح به او بر نمی خورد .
نکته جالب این است که این مدل در ایران سخت تر اجرا می شود چون با توجه به نوع فرهنگ ما و وجود تعارفات و احترام بیشتر بین افراد ، خیلی ها ممکن است در ابتدا به شما نه نگویند و پس از مدتی طولانی و پیگیری های مکرر متوجه می شوید که خریدار خدمات شما نیستند و شما چاره ای ندارید جز اینکه شناخت خود را از مشتریان بیشتر کرده و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از آنها بکنید واز طرفی باید از آنهایی که به راحتی به شما نه می گویند و وقتتان را تلف نمی کنند، سپاسگزارهم باشید !
1-مانند یک پزشک حرفه ای عمل می کند
بدترین کاری که یک کارشناس فروش (و یا بازاریاب ) می تواند انجام دهد تجویز بدون معاینه است!
من به دلیل نوع کارم با دقت زیادی به رفتار بازاریاب ها و فروشندگان توجه می کنم .در جلسات زیادی شاهد این بوده ام که بازاریاب ، بلافاصله در ابتدای جلسه وارد مرحله ارائه محصول (presentation) شده و لیستی از خدمات و محصولات و قیمت های آنها ارائه کرده بدون اینکه به این توجه کند که آیا اساسا محصولات وخدماتش به کار این مشتری می آید یا خیر .در یک جلسه که خودم در آن حضور داشتم من و همکارم برای ارائه توضیحاتی به یک مشتری که کارش ساختمان سازی بود با وی مشغول صحبت بودیم که ناگهان بازاریابی از راه رسید .من زیرچشمی حرکات و رفتار او را رصد می کردم. با کمی توجه می شد فهمید که ضعف های زیادی از لحاظ ارتباط اجتماعی دارد ولی بدتر ازهمه اینکه در زمانی که قرار شد صحبت کند از ابتدا در مورد ویژگی های محصولاتش که کلید های برق هوشمند بود توضیحات مفصلی داد، ازمرغوبیت و کیفیت جنس گرفته تا لیسانس ها و گواهینامه های مربوط به آن ، به هر حال آنقدرحرف زد که کم کم مشتری را بی حوصله کرد و وقتی مشتری در جائی حرفش را قطع کرد که :"خوب چطور می شود در این ساختمان از آنها استفاده کرد؟" بازاریاب با نگاهی به دیوارهای اطراف به وی جواب داد :"البته برای ساختمان شما دیگر دیر شده و باید زودتر از این سیستم نصب می شد !"
خوب ، این بازاریاب حداقل یک ساعت وقت و انرژی اش را برای کسی هدر داد که حتی اگر خواهان محصولش بود نیز نمی توانست از آن استفاده کند . بنابراین یک کارشناس فروش ابتدا شناخت کافی از مشتری و مسائلش پیدا می کند و سوالهای موثری می پرسد و با گوش دادن به مسائل او در نهایت راه حل مناسبی به وی پیشنهاد می نماید.دقیقا مثل یک پزشک که ابتدا معاینه می کند و جواب آزمایش ها را بررسی می کند ، آنگاه به ارائه راه حل و تجویز دارو می پردازد.
2-"نه شنیدن"را به عنوان بخشی از حرفه خود پذیرفته است
بعضی ها هنر فروش کردن را " بازی اعداد" و "بازی نه شنیدن "هم نامیده اند .یک کارشناس فروش ابتدا به تهیه بانکی از مشتریان بالقوه می پردازد، سپس با آنها تماس می گیرد ، بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می شوند چند نفر خرید می کنند .حال تصور کنید شما به 50 نفر زنگ می زنید 20 نفر در همان ابتدا می گویند که به خدمات شما نیازی ندارند .30 نفر به توضیحات شما گوش می دهند ، از این دسته نیز 25 نفر به شما نه می گویند و 5 نفر حاضر می شوند به شما وقت ملاقات دهند وبعد از چند ملاقات حضوری و صرف وقت 1 نفر از شما خرید می کند . بنابراین شما 49 نه و 1 بله شنیدید !بنابراین اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی خورد و باید حرفه اش را تغییر دهد .
یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فرایند فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمی دهد و به اصطلاح به او بر نمی خورد .
نکته جالب این است که این مدل در ایران سخت تر اجرا می شود چون با توجه به نوع فرهنگ ما و وجود تعارفات و احترام بیشتر بین افراد ، خیلی ها ممکن است در ابتدا به شما نه نگویند و پس از مدتی طولانی و پیگیری های مکرر متوجه می شوید که خریدار خدمات شما نیستند و شما چاره ای ندارید جز اینکه شناخت خود را از مشتریان بیشتر کرده و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از آنها بکنید واز طرفی باید از آنهایی که به راحتی به شما نه می گویند و وقتتان را تلف نمی کنند، سپاسگزارهم باشید !
3- از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده می کند
برای خودم اوقات زیادی پیش آمده که به عنوان خریدار همزمان باخرید، مشغول معرفی کسب و کار خودم نیز بوده ام .
یک کارشناس فروش حرفه ای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هر کس به عنوان مشتری بالقوه نگاه می کنند.همیشه کارت ویزیت به همراه داشته باشید شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش هستید فرصتی پیش بیاد تا یک مشتری بالقوه را به سیستم کسب و کار تان اضافه کنید .
من فروشندگان زیادی را دیده ام که فرصت ها را به راحتی از دست می دهند مثلا در یک کلاس 2 روزه در مورد بازاریابی شرکت می کنند اما در این 2 روز حتی با بغل دستی خود هم وارد صحبت نمی شوند .در صورتی که شاید می توانستند در همان فرصت کوتاه استراحت و با معرفی خود چند مشتری جدید جذب کنند .شخصا بعضی از مشتریانم را از همین طریق پیدا می کنم در مجامع اجتماعی مختلف حضور داشته باشید ، بگذارید دیگران شما را بشناسند و بدانند در چه زمینه ای فعالیت می کنید..بنابراین یک کارشناس فروش حرفه ای خود را محدود به دفتر کارش نمی کند بلکه از هر فرصت ایجاد شده برای ارتباط با مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن استفاده می کند .
4-حرفه بازاریابی و فروش را دوست دارد
به شما شدیدا توصیه می کنم به هیچ وجه از سر اجبار این شغل را انتخاب نکنید . کسی که وارد این حرفه می شود باید با تمام وجودش شغلش را دوست داشته باشد و گرنه رشد و پیشرفتی در کار نخواهد بود . من معمولا در مصاحبه های استخدامی که در آن قصد جذب نیروی فروش و بازاریابی دارم ، بخشی از انرژی خود را صرف کشف این موضوع می کنم که آیا متقاضی واقعا این حرفه را دوست دارد و یا از سر اجبار آن را انتخاب کرده است و معتقدم افرادی که علاقه ای به این حرفه ندارند نمی توانند فرد مفیدی برای سازمان شان باشند و تحمل سختی های این حرفه را نخواهند داشت و در نهایت باعث هدر رفت سرمایه سازمان شده و خودشان هم در دراز مدت بهره چندانی نخواهند برد . از طرفی به مدیران پیشنهاد می کنم در هنگام استخدام توجه خاصی به این موضوع نشان داده و وقت کافی برای کند و کاو پیرامون آن صرف نمایند و صرف اینکه فردی مدرک مرتبط داشته و یا سابقه فعالیت در این زمینه را دارد، دلیل خوبی برای جذب محسوب نمی شود.
5-نگرش مثبتی دارد
شخصا در هنگام استخدام کارشناس فروش روی دو موضوع مختلف متمرکز می شوم . اعتقاد دارم که متقاضی این شغل از دو جنبه باید سنجیده شود .اولین مساله نوع نگرش اوست و مساله دوم تخصص او در زمینه فروش است .اما اگر فردی نگرش مثبتی نداشته باشد تخصص هایش در درازمدت آنچنان به کار نمی آید.کارشناس فروش خود باید از گروه عقاب ها باشد و نه مرغابی ها!..فردی با نگرش مثبت و انگیزه بالا هم برای خودش مفید است و هم برای سازمانش.من به کارشناس فروشی که به درآمدهای بالا می اندیشد بهای بیشتری می دهم، چون در این صورت می تواند سازمان را به سود بیشتر برساندو در این مورد به مدیران عزیز پیشنهاد می کنم حداقل برای این بخش به دنبال افراد ارزان قیمت نباشند زیرا عددهای بزرگتری را در پایان سال از دست خواهند داد. بنابراین داشتن یک نگرش مثبت که پایه و اساس روحیه و رفتارشخص می باشد،.جزو لازمه های وجودی یک کارشناس فروش حرفه ای است.افکار مثبت تولید ارتعاشات مثبت می کند و این ارتعاشات در جذب اهداف تاثیر بسزایی دارد . همانگونه که اشاره شد تعداد نه شنیدن ها در فرایند فروش معمولا بیشتر از جواب های بله است .بنابراین یک نگرش مثبت ابزاری است قدرتمند در دست یک کارشناس فروش حرفه ای تا به او کمک کند انگیزه هایش تحت الشعاع این نه شنیدن ها قرار نگیرد و به صورت خود انگیزشی به سمت کسب موفقیت های بیشتر وبیشتر پیش برود.
برای خودم اوقات زیادی پیش آمده که به عنوان خریدار همزمان باخرید، مشغول معرفی کسب و کار خودم نیز بوده ام .
یک کارشناس فروش حرفه ای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هر کس به عنوان مشتری بالقوه نگاه می کنند.همیشه کارت ویزیت به همراه داشته باشید شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش هستید فرصتی پیش بیاد تا یک مشتری بالقوه را به سیستم کسب و کار تان اضافه کنید .
من فروشندگان زیادی را دیده ام که فرصت ها را به راحتی از دست می دهند مثلا در یک کلاس 2 روزه در مورد بازاریابی شرکت می کنند اما در این 2 روز حتی با بغل دستی خود هم وارد صحبت نمی شوند .در صورتی که شاید می توانستند در همان فرصت کوتاه استراحت و با معرفی خود چند مشتری جدید جذب کنند .شخصا بعضی از مشتریانم را از همین طریق پیدا می کنم در مجامع اجتماعی مختلف حضور داشته باشید ، بگذارید دیگران شما را بشناسند و بدانند در چه زمینه ای فعالیت می کنید..بنابراین یک کارشناس فروش حرفه ای خود را محدود به دفتر کارش نمی کند بلکه از هر فرصت ایجاد شده برای ارتباط با مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن استفاده می کند .
4-حرفه بازاریابی و فروش را دوست دارد
به شما شدیدا توصیه می کنم به هیچ وجه از سر اجبار این شغل را انتخاب نکنید . کسی که وارد این حرفه می شود باید با تمام وجودش شغلش را دوست داشته باشد و گرنه رشد و پیشرفتی در کار نخواهد بود . من معمولا در مصاحبه های استخدامی که در آن قصد جذب نیروی فروش و بازاریابی دارم ، بخشی از انرژی خود را صرف کشف این موضوع می کنم که آیا متقاضی واقعا این حرفه را دوست دارد و یا از سر اجبار آن را انتخاب کرده است و معتقدم افرادی که علاقه ای به این حرفه ندارند نمی توانند فرد مفیدی برای سازمان شان باشند و تحمل سختی های این حرفه را نخواهند داشت و در نهایت باعث هدر رفت سرمایه سازمان شده و خودشان هم در دراز مدت بهره چندانی نخواهند برد . از طرفی به مدیران پیشنهاد می کنم در هنگام استخدام توجه خاصی به این موضوع نشان داده و وقت کافی برای کند و کاو پیرامون آن صرف نمایند و صرف اینکه فردی مدرک مرتبط داشته و یا سابقه فعالیت در این زمینه را دارد، دلیل خوبی برای جذب محسوب نمی شود.
5-نگرش مثبتی دارد
شخصا در هنگام استخدام کارشناس فروش روی دو موضوع مختلف متمرکز می شوم . اعتقاد دارم که متقاضی این شغل از دو جنبه باید سنجیده شود .اولین مساله نوع نگرش اوست و مساله دوم تخصص او در زمینه فروش است .اما اگر فردی نگرش مثبتی نداشته باشد تخصص هایش در درازمدت آنچنان به کار نمی آید.کارشناس فروش خود باید از گروه عقاب ها باشد و نه مرغابی ها!..فردی با نگرش مثبت و انگیزه بالا هم برای خودش مفید است و هم برای سازمانش.من به کارشناس فروشی که به درآمدهای بالا می اندیشد بهای بیشتری می دهم، چون در این صورت می تواند سازمان را به سود بیشتر برساندو در این مورد به مدیران عزیز پیشنهاد می کنم حداقل برای این بخش به دنبال افراد ارزان قیمت نباشند زیرا عددهای بزرگتری را در پایان سال از دست خواهند داد. بنابراین داشتن یک نگرش مثبت که پایه و اساس روحیه و رفتارشخص می باشد،.جزو لازمه های وجودی یک کارشناس فروش حرفه ای است.افکار مثبت تولید ارتعاشات مثبت می کند و این ارتعاشات در جذب اهداف تاثیر بسزایی دارد . همانگونه که اشاره شد تعداد نه شنیدن ها در فرایند فروش معمولا بیشتر از جواب های بله است .بنابراین یک نگرش مثبت ابزاری است قدرتمند در دست یک کارشناس فروش حرفه ای تا به او کمک کند انگیزه هایش تحت الشعاع این نه شنیدن ها قرار نگیرد و به صورت خود انگیزشی به سمت کسب موفقیت های بیشتر وبیشتر پیش برود.
6-به شدت پیگیر است
پیگیری یکی از مهم ترین ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای است . طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از فرایندهای فروش پس از 5بار پیگیری به مرحله عقد قرار داد می رسند و بسیاری از فروشندگان قبل از رسیدن به این مرحله دست از پیگیری می کشند و تقریبا 10 درصد از فروشندگان این مسیر را طی می کنند . یکی از اصولی که هر کارشناس فروش باید رعایت کند این است که در پایان جلسه ای که منجر به فروش نشده از مشتری بالقوه تعهدی بگیرد یعنی یا روز دیگری را برای جلسه بعدی مشخص کند یا زمانی را برای تماس مجددتعیین نماید . به هر حال بدون پیگیری تعداد فروش های نهایی کاهش خواهد یافت . کارشناس فروش هیچگاه نباید انتظار داشته باشد مشتری به او زنگ بزند و باید این اصل را در نظر داشته باشد که مردم آنقدر سرشان شلوغ است که به شما فکر نمی کنند و این شما هستید که باید پیگیری های لازم را انجام دهید . استفاده از نرم افزارCRM(مدیریت ارتباط با مشتری) متناسب با کار شما ، می تواند در هدایت این مسیر بسیار موثر باشد و در صورتی که چنین نرم افزارهایی در اختیار شما نیست می توانید از فرمی استفاده کنید که در آن روند پیگیری مشخص باشد . مکتوب کردن مکالمات ( چه روی کاعذ و چه ثبت در نرم افزار ) فرایند پیگیری را تسهیل می نماید .
7-دارای مهارتهای ارتباطی بالایی است
طبق فرمول های جدید فروش حداقل 40% از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتمادصرف گردد . اهمیت ارتباطات در ایران بیشتر از غرب می باشد فرهنگ ارتباطی در کشور ما نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد . بنابراین یک کارشناس فروش در ایران می بایستی اهمیت زیادی برای این موضوع قائل شده و در این زمینه آموزشهای لازم را دیده باشد . صرف داشتن یک محصول یا خدمت مناسب تضمینی برای فروش ایجاد نمی کند بلکه علاوه بر آن ، ایجاد اعتماد در مشتریان و درک و همدلی با آنان است که تسهیل کننده فرایند فروش بوده و نیز باعث می شود که سهم شما از هر مشتری بیشتر و بیشتر شود . یعنی مهارت های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است . اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط ساز حرفه ای نباشد مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن هر مشتری و نهایی کردن فروش صرف نموده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت. هر چه رقابت سنگین تر می شود ترس مشتریان از اینکه در فرایند خرید مغبون شوند بیشتر می شود، بنابراین کسی در این عرصه موفق تر است که از طریق برقراری رابطه ای موثر و بادوام اعتماد مشتریان ارا به خود جلب کرده و کاری کند تا او را دوست خود و حافظ منافعشان بدانند . بنابراین یک کارشناس فروش باید دربخش های مختلفی مثل تاثیر گذاری در اولین برخورد، هنر گوش دادن ، مهارتهای پرسیدن ، آشنایی با زبان بدن و هرآنچه که به مهارتهای ارتباطی مربوط می شود خود را تقویت نماید.
8-کارایی و اثر بخشی بالایی دارد
شاید شما هم با کارشناس فروشی برخورد کرده باشید که به ظاهر سرش خیلی شلوغ است و دائم مشغول کار به نظر می رسد اما در پایان ماه فروشی انجام نداده است . این گونه افراد در گیر کارایی شده و به اثر بخشی کارهای خود نمی اندیشند . پیتر دراکر کارایی را"انجام درست کار"و اثر بخشی را"انجام کار درست"می نامد و بهره وری حاصل کارایی و اثربخشی می باشد..با این تعریف شما ممکن است کارا باشید اما اثر بخش نباشید . یعنی دائم مشغول کارهایی هستید که اساسا بخشی از آنها اضافی بوده و در راستای رسیدن به اهداف نمی باشند . یک کارشناس فروش حرفه ای انرژی خود را صرف کارهای موثری می کند که بهترین نتایج ممکن را برایش ایجاد کند ، با بهترین مشتری ها تماس می گیرد،خود را به تکنیک های روانشناسی مجهز می کند،با مطالعه کتب مربوط به کارش و افزایش دانش خود را به یک مشاور حرفه ای بدل می کند، نقاط ضعفش را پیدا کرده و روی آنها کار می کند تا آنها را به قوت تبدیل کندو...مثلا اگر احساس کرد که در بازاریابی تلفنی مشکل دارد و نمی تواند مشتری بالقوه را متقاعد کند که وقت ملاقاتی به وی بدهد تمام تلاشش را برای یادگیری تکنیک های موثر در این زمینه به خرج می دهد . اینگونه می تواند بهره وری خود را افزایش داده و در راستای کسب سود شخصی و سازمانی قدم بردارد.
پیگیری یکی از مهم ترین ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای است . طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از فرایندهای فروش پس از 5بار پیگیری به مرحله عقد قرار داد می رسند و بسیاری از فروشندگان قبل از رسیدن به این مرحله دست از پیگیری می کشند و تقریبا 10 درصد از فروشندگان این مسیر را طی می کنند . یکی از اصولی که هر کارشناس فروش باید رعایت کند این است که در پایان جلسه ای که منجر به فروش نشده از مشتری بالقوه تعهدی بگیرد یعنی یا روز دیگری را برای جلسه بعدی مشخص کند یا زمانی را برای تماس مجددتعیین نماید . به هر حال بدون پیگیری تعداد فروش های نهایی کاهش خواهد یافت . کارشناس فروش هیچگاه نباید انتظار داشته باشد مشتری به او زنگ بزند و باید این اصل را در نظر داشته باشد که مردم آنقدر سرشان شلوغ است که به شما فکر نمی کنند و این شما هستید که باید پیگیری های لازم را انجام دهید . استفاده از نرم افزارCRM(مدیریت ارتباط با مشتری) متناسب با کار شما ، می تواند در هدایت این مسیر بسیار موثر باشد و در صورتی که چنین نرم افزارهایی در اختیار شما نیست می توانید از فرمی استفاده کنید که در آن روند پیگیری مشخص باشد . مکتوب کردن مکالمات ( چه روی کاعذ و چه ثبت در نرم افزار ) فرایند پیگیری را تسهیل می نماید .
7-دارای مهارتهای ارتباطی بالایی است
طبق فرمول های جدید فروش حداقل 40% از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتمادصرف گردد . اهمیت ارتباطات در ایران بیشتر از غرب می باشد فرهنگ ارتباطی در کشور ما نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد . بنابراین یک کارشناس فروش در ایران می بایستی اهمیت زیادی برای این موضوع قائل شده و در این زمینه آموزشهای لازم را دیده باشد . صرف داشتن یک محصول یا خدمت مناسب تضمینی برای فروش ایجاد نمی کند بلکه علاوه بر آن ، ایجاد اعتماد در مشتریان و درک و همدلی با آنان است که تسهیل کننده فرایند فروش بوده و نیز باعث می شود که سهم شما از هر مشتری بیشتر و بیشتر شود . یعنی مهارت های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است . اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط ساز حرفه ای نباشد مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن هر مشتری و نهایی کردن فروش صرف نموده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت. هر چه رقابت سنگین تر می شود ترس مشتریان از اینکه در فرایند خرید مغبون شوند بیشتر می شود، بنابراین کسی در این عرصه موفق تر است که از طریق برقراری رابطه ای موثر و بادوام اعتماد مشتریان ارا به خود جلب کرده و کاری کند تا او را دوست خود و حافظ منافعشان بدانند . بنابراین یک کارشناس فروش باید دربخش های مختلفی مثل تاثیر گذاری در اولین برخورد، هنر گوش دادن ، مهارتهای پرسیدن ، آشنایی با زبان بدن و هرآنچه که به مهارتهای ارتباطی مربوط می شود خود را تقویت نماید.
8-کارایی و اثر بخشی بالایی دارد
شاید شما هم با کارشناس فروشی برخورد کرده باشید که به ظاهر سرش خیلی شلوغ است و دائم مشغول کار به نظر می رسد اما در پایان ماه فروشی انجام نداده است . این گونه افراد در گیر کارایی شده و به اثر بخشی کارهای خود نمی اندیشند . پیتر دراکر کارایی را"انجام درست کار"و اثر بخشی را"انجام کار درست"می نامد و بهره وری حاصل کارایی و اثربخشی می باشد..با این تعریف شما ممکن است کارا باشید اما اثر بخش نباشید . یعنی دائم مشغول کارهایی هستید که اساسا بخشی از آنها اضافی بوده و در راستای رسیدن به اهداف نمی باشند . یک کارشناس فروش حرفه ای انرژی خود را صرف کارهای موثری می کند که بهترین نتایج ممکن را برایش ایجاد کند ، با بهترین مشتری ها تماس می گیرد،خود را به تکنیک های روانشناسی مجهز می کند،با مطالعه کتب مربوط به کارش و افزایش دانش خود را به یک مشاور حرفه ای بدل می کند، نقاط ضعفش را پیدا کرده و روی آنها کار می کند تا آنها را به قوت تبدیل کندو...مثلا اگر احساس کرد که در بازاریابی تلفنی مشکل دارد و نمی تواند مشتری بالقوه را متقاعد کند که وقت ملاقاتی به وی بدهد تمام تلاشش را برای یادگیری تکنیک های موثر در این زمینه به خرج می دهد . اینگونه می تواند بهره وری خود را افزایش داده و در راستای کسب سود شخصی و سازمانی قدم بردارد.
9-اهل یادگیری بوده و به شدت آموزش پذیر است
یکی از بزرگترین بیماری هایی که انسان را به خود مبتلا می کند بیماری"من می دانم"! است
هرگاه احساس کردید گوشتان به نکته های جدید بسته شده و یا فکر کردید که در هیچ زمینه ای نیاز به آموزش و مشاوره ندارید، بدانید که پایان رشد و پیشرفتتان است . یک کارشناس فروش حرفه ای نیاز دارد که در زمینه های مختلف اطلاعاتش را بالا ببرد و صرفا دانستن اطلاعات تخصصی در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند، کفایت نمی کند . به اصطلاح باید اقیانوسی از دانش باشد به عمق 5 سانتی متر. اماعمق این اقیانوس در بخش های تخصصی خودش باید خیلی بیشتر باشد از آنجایی که یک کارشناس فروش با افراد زیادی به عنوان مشتری سرو کار دارد باید در زمینه های مختلف اطلاعاتی داشته باشد تا فضای مشترکی با مشتری خود ایجاد کند . بنابراین باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند . این موضوع زمانی که صحبت از کار تخصصی وی یعنی فروش و بازاریابی می شود اهمیت دو چندانی پیدا می کند . باید در کلاس ها و سمینارهایی که در زمینه های مرتبط با فروش و بازاریابی برگزار می شود شرکت کند و جدیدترین کتاب های چاپ شده در این مقوله را مطالعه نماید . برای خود من اوقاتی که مشغول رانندگی هستم بهترین فرصت برای یادگیری است. CDِ های صوتی مختلفی را در زمینه فروش و بازاریابی تهیه کرده و به آنها گوش می دهم . این موضوع باعث شده که ترافیک هم کمتر مرا آزار می دهد چون احساس می کنم از وقتم به شکل مفیدی استفاده می کنم .
10-مردم را دوست داشته و نگاه مشتری مدارانه ای دارد
بارها با فروشندگانی برخورد کرده ام که دائم در مسند قضاوت نشسته و به انسانها برچسب می زنند :" چه آدم بی کلاسیه" ، "حالم از اون به هم می خوره "، "حوصله این یکی رو ندارم" ، " هر چی آدم مزخرفه گیر من میفته" و چیز هایی از این قبیل که شاید به گوش شما هم آشنا باشد.اینها جملاتی هستند که از دهان آدمهای غیر حرفه ای بیرون می آید ، اما در کار فروش کسی موفق تر است که نگرش مثبتی نسبت به دیگر انسانها داشته باشد .
یکی از خصوصیات یک کارشناس فروش حرفه ای این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد . کسی که مشتریانش را دوست داشته باشد امکان ارتباط طولانی تری با آنها خواهد داشت و با افزایش سهم از هر مشتری در دراز مدت به سود بیشتری خواهید رسید .
من شخصا جزو خریدارانی هستم که اگر اشکالی در فروشنده ببینم به صورت دوستانه با او مطرح می کنم .مواردی پیش آمده که یک فروشنده رفتاری با من به عنوان یک خریدار داشته که گویی که من هیچگونه حق انتخابی ندارم و مجبورم از او خرید کنم و در جواب اعتراض من که : "این روش برخورد شما با اصول مشتری مداری سازگار نیست ! " پاسخ داده : "شما که مشتری نیستید ! " آیا اگر شما به جای من باشید پولتان را به چنین فردی خواهید داد ؟ برای یک مشتری فقط کیفیت محصول و خدمات کفایت نمی کند و در شرایطی که حق انتخاب داشته باشد آن محصول و خدمت را از کسی می گیرد که احساس خوبی در او ایجاد کند و به شخصیت انسانی اش احترام بگذارد.بنابراین بدون شک کارشناس فروشی موفق تر خواهد بود که به مشتریانش به دیده احترام بنگرد و آنها را دوست خود فرض نماید.
نویسنده : سعید وفائی #نکات_مدیریتی @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
یکی از بزرگترین بیماری هایی که انسان را به خود مبتلا می کند بیماری"من می دانم"! است
هرگاه احساس کردید گوشتان به نکته های جدید بسته شده و یا فکر کردید که در هیچ زمینه ای نیاز به آموزش و مشاوره ندارید، بدانید که پایان رشد و پیشرفتتان است . یک کارشناس فروش حرفه ای نیاز دارد که در زمینه های مختلف اطلاعاتش را بالا ببرد و صرفا دانستن اطلاعات تخصصی در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند، کفایت نمی کند . به اصطلاح باید اقیانوسی از دانش باشد به عمق 5 سانتی متر. اماعمق این اقیانوس در بخش های تخصصی خودش باید خیلی بیشتر باشد از آنجایی که یک کارشناس فروش با افراد زیادی به عنوان مشتری سرو کار دارد باید در زمینه های مختلف اطلاعاتی داشته باشد تا فضای مشترکی با مشتری خود ایجاد کند . بنابراین باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند . این موضوع زمانی که صحبت از کار تخصصی وی یعنی فروش و بازاریابی می شود اهمیت دو چندانی پیدا می کند . باید در کلاس ها و سمینارهایی که در زمینه های مرتبط با فروش و بازاریابی برگزار می شود شرکت کند و جدیدترین کتاب های چاپ شده در این مقوله را مطالعه نماید . برای خود من اوقاتی که مشغول رانندگی هستم بهترین فرصت برای یادگیری است. CDِ های صوتی مختلفی را در زمینه فروش و بازاریابی تهیه کرده و به آنها گوش می دهم . این موضوع باعث شده که ترافیک هم کمتر مرا آزار می دهد چون احساس می کنم از وقتم به شکل مفیدی استفاده می کنم .
10-مردم را دوست داشته و نگاه مشتری مدارانه ای دارد
بارها با فروشندگانی برخورد کرده ام که دائم در مسند قضاوت نشسته و به انسانها برچسب می زنند :" چه آدم بی کلاسیه" ، "حالم از اون به هم می خوره "، "حوصله این یکی رو ندارم" ، " هر چی آدم مزخرفه گیر من میفته" و چیز هایی از این قبیل که شاید به گوش شما هم آشنا باشد.اینها جملاتی هستند که از دهان آدمهای غیر حرفه ای بیرون می آید ، اما در کار فروش کسی موفق تر است که نگرش مثبتی نسبت به دیگر انسانها داشته باشد .
یکی از خصوصیات یک کارشناس فروش حرفه ای این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد . کسی که مشتریانش را دوست داشته باشد امکان ارتباط طولانی تری با آنها خواهد داشت و با افزایش سهم از هر مشتری در دراز مدت به سود بیشتری خواهید رسید .
من شخصا جزو خریدارانی هستم که اگر اشکالی در فروشنده ببینم به صورت دوستانه با او مطرح می کنم .مواردی پیش آمده که یک فروشنده رفتاری با من به عنوان یک خریدار داشته که گویی که من هیچگونه حق انتخابی ندارم و مجبورم از او خرید کنم و در جواب اعتراض من که : "این روش برخورد شما با اصول مشتری مداری سازگار نیست ! " پاسخ داده : "شما که مشتری نیستید ! " آیا اگر شما به جای من باشید پولتان را به چنین فردی خواهید داد ؟ برای یک مشتری فقط کیفیت محصول و خدمات کفایت نمی کند و در شرایطی که حق انتخاب داشته باشد آن محصول و خدمت را از کسی می گیرد که احساس خوبی در او ایجاد کند و به شخصیت انسانی اش احترام بگذارد.بنابراین بدون شک کارشناس فروشی موفق تر خواهد بود که به مشتریانش به دیده احترام بنگرد و آنها را دوست خود فرض نماید.
نویسنده : سعید وفائی #نکات_مدیریتی @BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯