آموزش فروش به روش AIDA 🎯🎯

AIDA یک فرمول قدیمی و ساده اما کارآمد در زمینه بازاریابی و فروش محصولات است. شما برای اینکه بتوانید بازخورد مناسبی از برنامه های بازاریابی محصول خود دریافت کنید باید بتوانید موارد روش AIDA که به عنوان حداقل ها پذیرفته شده اند را رعایت کنید. محصول شما می تواند هر چیزی باشد خواه یک کالای فیزیکی ، محتوا ، خدمات یا حتی توانمندی های شخصی خودتان!

AIDA به چه معناست ؟▪️

AIDA سرواژه ایست که از کلمات زیر گرفته شده است :

A = Attention (Awareness)

I = Interest

D = Desire

A = Action

▪️روش AIDA را می توان به صورت یک قیف فروش در نظر گرفت :

در بالای قیف مشتریان بالقوه وارد می شوند و در هر مرحله تعدادشان کمتر می شود تا در پایان مرحله آخر خرید صورت می گیرد. برنامه های بازاریابی در واقعیت دقیقا به همین صورت هستند. در ابتدا اطلاع رسانی به تعداد زیادی از مشتریان بالقوه صورت میگیرد که ۱۰۰% جامعه آماری محسوب می شوند اما خروجی قیف در مرحله پایانی در شرایط مطلوب در اغلب کسب و کار ها کمتر از ۵% است.

▪️مراحل روش AIDA به ترتیبی که قبلا اشاره شد به صورت زیر تعریف می شوند.

♦️توجه یا آگاهی  ( Attention ) :

مرحله اول قیف جلب توجه مشتری به محصول است. دقت کنید که در این مرحله قصد داریم توجه مشتریرا به محصول جلب کنیم. اگر در این مرحله اشتباهی صورت بگیرد حتی در صورتی که سایر مراحل کاملا به درستی صورت بگیرد شما نتیجه مطلوب را بدست نمی آورید. شما از راه های گوناگونی می توانید توجه مشتری را به محصول جلب کنید. یکی از بهترین راه ها برای اینکار سورپرایز کردن یا شگفت زده کردن مشتری های بالقوه است. برای اینکه توجه مشتری را جلب کنید کمتر از ۳۰ ثانیه فرصت دارید. اگر شما ثانیه های اول برنامه بازاریابی ( گفتگو ، تیزر تبلیغاتی ، مذاکره فروش و یا حتی صفحات اول کاتالوگ ) خود را به موارد کم اهمیت اختصاص دهید مطمئن باشید مشتریان در ادامه توجه کمتری به شما خواهند داشت.

▪️بدترین راهی که می توانید معرفی خود را آغاز کنید اینست که بگویید من فکر می کنم شما به محصول من نیاز دارید یا محصول من دارای قابلیت های فنی x,y و z است . به یاد داشته باشید هیچ ضرورتی ندارد که مشتری شما در مورد کالایی که شما می فروشید متخصص باشد یا حتی قبلا در مورد آن اطلاعات مختصری کسب نموده باشد.

▪️شما باید قبل از اینکه فرآیند معرفی را آغاز کنید مشتریان بالقوه خود را آنالیز کنید. دغدغه هایی را بیابید که مشتری شما با آنها روبروست. بهترین روش معرفی این است که ابتدای صحبت را با مهمترین دغدغه مشتری آغاز کنید. مثلا بگویید آیا شما در مورد X در شرکتتان با این مشکل مواجه هستید ؟ آیا تمایل دارید مشکل X که در بخش Y کسب و کار شما وجود دارد حل شود ؟ آیا دوست دارید از شر X خلاص شوید ؟ آیا متوجه شده اید استفاده یا عدم استفاده از X سالانه Y تومان از سود شما می کاهد ؟  شما باید قبل از فرآیند معرفی این دغدغه ها را استخراج کنید و به ترتیب از مهمترین آنها شروع کنید.

▪️با پرسیدن یک سوال در مورد مسائل اساسی ، ذهن مشتری را فعال کنید تا در مورد سخنان شما بیشترتامل کند اگر دغدغه هایی را استخراج کنید که ذهن مشتری را قبل از این هم درگیر خود کرده باشند ، مشتری احساس شگفتی می کند که این همان چیزی است که به دنبال آن بودم.

♦️علاقه ( Interest ) :

پس از جلب توجه مشتری باید کاری کنید که توجه مشتری را در ادامه از دست ندهید و توجه مشتری تا پایان برنامه بازاریابی معطوف به محصول شما باشد. شما با علاقه مند کردن مشتری به محصول میتوانید کاری کنید که نه تنها توجه مشتری کاهش پیدا نکند بلکه مشتری با شوق بیشتری توضیحات شما را دنبال نماید. اما چگونه می توان مشتری را به محصول علاقه مند کرد ؟

▪️شما می توانید با نشان دادن این که محصول شما چگونه دغدغه ی مشتری را برطرف می کند او را به محصول خود علاقه مند کنید. به این منظور شما می توانید به دغدغه مشتری اشاره کنید یا اینکه بحث را به جایی بکشانید که او از دغدغه های اصلیش بگوید و شما در این زمان کاملا با دقت به او گوش فرا دهید سپس با بیان جزئیات و مستندات کافی توضیح دهید که محصول شما چگونه می تواند نیاز مشتری را مرتفع سازد در ادامه پا را فراتر بگذارید و کاری کنید که مشتری احساس امنیت بیشتری پیدا کند، مشتری نباید از خریدن محصول شما کوچکترین ترسی داشته باشد.

▪️به عبارت دیگر شما باید کاری کنید که مشتری اطمینان پیدا کند که محصول شما واقعا همان چیزی است که می گویید و می تواند دقیقا همان طور که می گویید مشکلات مشتری را برطرف نماید. یکی از راه حل های انجام این کار صحبت کردن از تجربیات موفق مشتریان سابق است. باید نمونه کارهایی را که مشکل مشابهی داشته اند برای مشتری توصیف کنید و بگویید که چگونه محصول شما مشکل را حل نموده و چه منافعی برای خریدار ایجاد کرده است. ذکر نظرات مث

بت مشتریان می تواند در این زمینه به شما کمک کند. 

▪️در ادامه از مشتری بخواهید خودش گفته های شما را راستی آزمایی کند. مثلا از او بخواهید خودش محاسبات سود آوری را انجام دهد یا محصول شما را ارزیابی کند. با این روش شما مشتری را بیش از پیش با محصول خود درگیر می کنید و مشتری بالقوه به خریدن محصول شما علاقه مند می شود. 

♦️تمایل ( Desire ) :

تا این مرحله شما توانسته اید مشتری بالقوه را به محصولتان علاقه مند کنید اما علاقه شرط کافی برای خرید نیست. شما باید کاری کنید تا مشتری گام بعدی را که شما می خواهید بردارد. اگر مراحل قبلی را درست انجام داده باشید مشتری می داند که به محصول شما نیاز دارد اما شاید نیاز صرفا انگیزه خرید را تامین نکند.

▪️تمایل می تواند مشتری را وادار کند تا از شما خرید کند. در اغلب تماس های بازاریابی تلفنی معمولا بسیاری از افراد می گویند ” باید راجع به محصول شما بیشتر فکر کنم” این جمله صراحتا به شما می فهماند که مشتری در آن لحظه تمایلی به خریدن محصول شما ندارد. 

▪️در این مرحله باید کاری کنید تا خریدار بالقوه ای که به محصول شما علاقه مند است ، تمایل داشته باشد در همان مقطع زمانی محصول شما را خریداری نماید. اما چگونه می شود تمایل به خرید را در مشتری بالقوه ایجاد نمود؟

▪️برای اینکه مشتری به خرید محصول تمایل پیدا کند باید مزایای تحریک آمیز محصول خود یا به عبارتیانگیزاننده های خرید را بیان کنید کسب سود بیشتر ، جلوگیری از ضرر ، افزایش سرعت رشد و موفقیت محصول در موارد مشابه می تواند انگیزه خرید را افزایش دهد.

▪️یکی دیگر از انگیزاننده های خرید استفاده از اصل کمیابی است . اصل کمیابی بیان می کند که فرصت فعلی ممکن است در آینده در دسترس نباشد. زمانی که از این اصل در برنامه های بازاریابی خود استفاده می کنید مشتری می داند اگر در بازه ی تعیین شده تصمیم نگیرد ، چیزی را از دست می دهد. برای مثال ممکن است مشتری به محصول شما علاقه مند باشد و بخواهد آن را در آینده از شما خریداری کند ، در این حالت این حتمال بسیار قوی است که در آینده مشتری محصول شما را کاملا فراموش کند و هیچ وقت تصمیم جدی برای خرید محصول شما اخذ نکند. شما می توانید یک فرصت محدود در نظر بگیرید. فرصت محدود باید به اندازه ای باشد که برای تصمیم گیری فرصت کافی وجود داشته باشد اما برای فراموش کردن نه ! مثلا یک تخفیف ۲۰% به مدت ۱۵ روز به مشتری پیشنهاد دهید ، در بعضی موارد فرصت محدود می تواند مربوط به همان روز باشد که این بستگی به شرایط کسب و کار شما دارد. با این کارمشتری می داند اگر می خواهد X تومان صرفه جویی کند باید طی Y روز آینده تصمیم خود را بگیرد و خرید را قطعی کند. 

♦️عمل ( Action ) :

آخرین مرحله از روش AIDA عمل کردن است. سخت ترین نقطه همینجاست که مشتری باید تصمیم بگیرد تا خرید خود را قطعی کند. مشتری باید برای دستیابی به تمایلاتش اقدامی انجام دهد که خریدن محصول شماست.

▪️دقت کنید در این روش مراحل باید به ترتیب و به تفکیک اجرا شوند تا بهترین بازدهی حاصل شود. اگر هر یک از مراحل به عنوان قسمتی از راه حل جابجا شوند یا به درستی اجرا نشوند در پایان نتیجه ی مطلوب حاصل نخواهد شد.

▪️در مرحله عمل باید به دقت منتظر پیام هایی که مشتری برای شما ارسال می کند باشید. در یک مذاکره حضوری یا تلفنی فروش زمانی که مشتری از زمان تحویل کار ، خدمات پس از فروش ، قیمت نهایی و موارد این چنینی از شما سوال می پرسد در حقیقت آماده خریدن محصول از شماست فقط باید شرایط شما با شرایط مشتری همخوانی داشته باشد.

▪️در این مرحله آسایش خاطر مشتری را با مشخص کردن دقیق آنچه به او می فروشید و آنچه بر اثر خرید آن محصول اتفاق می افتد را کاملا تامین کنید. سعی کنید هیچ نقطه ی ابهام یا ترسی برای مشتری باقی نگذارید. مشتری باید دقیق و واضح بداند چه چیزی را از شما میخرد؟ فرآیند خرید به چه صورت است ؟ چه تغییراتی در چه زمانی ایجاد میشوند؟ اگر این اتفاق نیفتاد یا با مشکلی مواجه گردید چه خواهد شد ؟و اینکه چطور می تواند به شما اعتماد کند؟ اگر پاسخ هر یک از این سوالها برای مشتری واضح نباشد در هنگام خرید مشتری دچار تردید می شود.

▪️هنگامی که قرار است ملاقات دیگری داشته باشید سعی کنید دقیقا در پایان ملاقات فعلی ، تاریخ و ساعت دقیق ملاقات بعدی را تنظیم کنید. فاصله بین ملاقتها باید به گونه ای باشد که شما بتوانید اطلاعات و ملزومات ملاقات جدید را به خوبی آماده نمایید و از طرفی فاصله آنقدری زیاد نباشد که مباحث ملاقات قبل به فراموشی سپرده شود یا مشتری دچار دلسردی شود.

▪️روش AIDA با گذشت سالها به عنوان پایه و اساس روش های جدید تر و کاملتری مانند AIDAS , AIDCAS ، AIDCA و AISDALS کاملتر و پیچیده تر شده است. اما AIDA حداقل مراحلی است که برای فروش حرفه ای باید رعایت کنید. در قرن گذشته این روش توسط افراد گوناگون به شکل های مختلفی

ت
وسعه یافته و هر یک قسمت های جدید تری را به این مدل اضافه نموده اند.

#مقاله

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

۳ روش سریع برای نهایی کردن فروش 🎯🎯


ایده اول، اجازه دهید خود مشتری برای معامله متقاعد شود: زمانی که یک مشتری از شما می پرسد چه کاری می توانید برای او بکنید و هزینه ی آن چقدر است شما چه کار خواهید کرد؟ این سوال می تواند شما را در وضعیت دفاعی قرار دهد و در این هنگام شما پیوسته تلاش می کنید که مشتری خود را درباره ارزش سرویس خودتان متقاعد کنید.

هیچکس دوست ندارد که چیزی به زور به او فروخته شود بلکه اکثر مردم دوست دارند که خودشان برای خرید متقاعد شوند. بگذارید مشتری خودش برای خرید مجاب شود. با پرسیدن سوالات سعی کنید کنترل جلسه را در دست بگیرید. خریداران خود را مجاب کنید که به شما بگویند از سرویس ارائه شده توسط شما چه انتظاراتی دارند و اینکه چرا سرویس شما برای آن ها مناسب می باشد.

ایده دوم، فورا ارزش محصولات و سرویس های خود را تصدیق کنید: آیا همیشه استدلال "قیمت آن بسیار بالاست" به عنوان مانعی در برابر فروش برای شما مطرح است؟ شما نیز همان کاری انجام دهید که مشتری ماهر و خوب انجام می دهد، اگر آن ها درباره شرکت همکار شما که سرویس های شما را ارائه می دهد سخن گفتند، شما نیز شرحی از مشتریان گذشته خود برای آن ها بگویید تا به مشتری نشان دهید که به آنچه که انتظار دارد بدون نگرانی خواهد رسید.

ایده سوم، تمام موانع در راه فروش را حذف کنید: چه اتفاقی خواهد افتاد اگر خریدار شما دچار تردید شود که شما به آن ها توجه ندارید؟ چه اتفاقی خواهد افتاد اگر اختلاف درباره این موضوع که شرکت شما کوچک است و یا پیش از این در آن زمینه فعالیتی نداشته است را با بی توجهی به آن رها کنید؟ یک اختلاف می تواند در یک چشم به هم زدن باعث مرگ فرآیند فروش شود. برای اجتناب از این امر خیلی صریح و روراست به اختلافات بپردازید. از مشتری بخواهید مواردی را که شما فراموش کرده اید را به شما یادآور شود و شما نیز سعی کنید تمام موانع موجود برای فروش را از میان بردارید.

 #فلش_کارت

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

۲۹ راز مدیریتی جک ولش اسطوره جنرال الکتریک 🎯🎯


1 - راز مدیریتی اول: قدرت تغییرات را مهار کنید: از میان تمام ایده ها و دستورالعمل های جک ولش هیچیک مهمتر از این دستور ساده نیستند: «تغییر کنید قبل از آنکه خیلی دیر شود». برخلاف سایر مدیران تجاری، ولش عاشق ایجاد تغییرات بود. او این کار را هیجان انگیز و متهورانه می دانست. یکی از ابتکارات وی، «تمرین تدبیر» نام داشت و این ابتکار یک برنامه 10 ساله برای استفاده از تفکرات کارمندان بود. تمرین تدبیر طراحی شده بود تا کارمندان بتوانند دانش خود را در شرکت مطرح و از آن استفاده کنند. 

دستورالعمل های ولش: پذیرای تغییرات باشید، اجتناب از تغییرات آسان است. اطمینان حاصل کنید که کارمندان از تغییرات با آغوش باز استقبال می کنند. 

2 - راز مدیریتی دوم: با واقعیت روبرو شوید. معنای روبرو شدن با واقعیت این بود که به تجارت های جنرال الکتریک با نگرشی کاملاً جدید توجه شود. ولش این فرایند را «بازسازی» نامید. منظور از بازسازی این بود که با یک نگاه واقع بینانه به سراسر کمپانی نگریسته شود و سپس همه قسمتهای موجود به شکلی دوباره چیده شده و براساس این نگرش با هم ارتباط داده شوند.

3 - راز مدیریتی سوم: مدیریت کمتر مساویست با مدیریت بهتر. او از مدیران می خواست تا در امور جزئی برای کارمندان خود مزاحمت ایجاد نکنند. تمــــام آنچه که جک ولش به مدیران می گــــوید در قالب این کلمات ساده بیان شده اند: 

- آرامش خود را حفظ کنید. 

- به زیردستان خود کمی آزادی بدهید. 

- اجازه بدهید که آنها خودشان به انجام امور بپردازند. 

- سعی کنید کمتر مدیریت کنید. 

- درنتیجه این کارها، شما کارمندان فعال تر و بهره ورتری خواهید داشت.

4 - راز مدیریتی چهارم: یک تصویر بسازید، سپس کنار بروید. یکی از توصیه های ولش، کوچک سازی است. کوچک سازی به معنای داشتن کارمندان کمتر است. ولش در این باره می گوید: «هرچه تعداد ما کمتر می شود، بهتر می توانیم با هم ارتباط برقرار کنیم، چون واسطه ها و فیلترها کمتر می شوند. ما متوجه شدیم که با تعداد لایه های کمتر، دارای ظرفیت مدیریتی بیشتری خواهیم بود. ما بهتر مدیریت نمی کردیم، بلکه کمترمدیریت می کردیم و این بهتر بود».

5 - راز مدیریتی پنجم: هرگز به دنبال یک ایده اصلی نباشید، بلکه درعوض چندین هدف روشن و کلی را به عنوان استراتژی های تجاری تعیین کنید. او توصیه می کند که یک چارچوب کلی برای عملکرد تیم خودتان تعریف کنید، ارزشهایی را مشخص کنید که با اهداف کمپانی سازگاری داشته باشند و بیانگر تصویر فرهنگ و اهداف کمپانی باشند و بالاخره اطمینان حاصل کنید که فضا و مجال کافی برای مانور دادن در کمپانی شما وجود دارد.

6 - راز مدیریتی ششم: کارمندانی تربیت کنید که در ارزشهای کمپانی سهیم باشند؛ یعنی از آنها تعهدات لازم را گرفته و در ارزشهای کمپانی سهیمشان کنید. یک مدیر خوب، مسئولیتها را برعهده می گیرد، اما درعین حال به کارمندانش این امکان را می دهد که خودشان درباره امور مختلف تصمیم گیری نمایند. کارمندانی را که به ارزشهای کمپانی اعتقاد ندارند اخراج کنید، حتی اگر عملکرد بسیار خوبی داشته باشند. این یکی از سخت ترین کارهایی است که یک مدیر باید انجام بدهد.

- مشتعل شدن یک انقلاب (استراتژی هایی در قبال تغییرات)

7 - راز مدیریتی هفتم: تجارت خود را با یک نگاه تازه موردبررسی قرار دهید و تصمیم بگیرید چه چیزهایی باید تعمیر شوند، چه چیزهایی باید پرورش داده شوند و چه چیزهایی باید کنار گذاشته شوند.

دستورالعمل های ولش: باید فاکتورهایی که در تجارت شما تاثیرگذار هستند دقیقاً موردبررسی و زیرنظر قرار دهید. به طور منظم بازرسی هایی را از امور تجاری خود انجام بدهید تا از سلامت آنها اطمینان حاصل کنید. پیروی از دستورالعمل های قدیمی و معمول، نسخه ای است که شکست شما را تضمین می کند. براساس واقعیت های امور تجاری و بازارهای مربوط به آنها، تصمیمات جسورانه بگیرید و هیچ هراسی به خود راه ندهید.

8 - راز مدیریتی هشتم: شماره 1 یا شماره 2 بازار مربوط به خود باشید و همواره به ارزیابی شرایط بازار ادامه دهید. برندگان واقعی کسانی هستند که اطراف خود را خوب بگردند و با سازمانهایی که رشد خوب و مناسبی دارند به شراکت بپردازند و همواره بر شماره 1 یا شماره 2 بودن در تجارت و بازار مربوط به خود پافشاری نمایند.

9 - راز مدیریتی نهم: تقلیل نیرو و کوچک سازی را شروع کنید،‌ پیش از آنکه خیلی دیر شود. هرگز براساس رأی گیری از افراد رهبری نکنید. به خاطر داشته باشید که کوچک سازی امروز ممکن است باعث عدم بروز مشکلاتی پیچیده تر در آینده شود.

10 - راز مـــدیریتی دهم: به منظور انجـام جهش های کوانتومی از کسب مالکیت شرکتهای دیگر استفاده کنید. از انجام جهش های کوانتومی حتی اگر برخلاف فرهنگ حاکم بر کمپانی بود هراس نداشته باشید. کسی که تردید داشته باشد باخته است، تفاوت بین شکست و پیروزی در

سریع عمل کردن است.

11 - راز مدیریتی یازدهم: فرهنگ آموزشی اول: از نامحدود بودن و قدرتمندسازی جهت پرورش فرهنگ آموزش، استفاده کنید. هر کمپانی که به دنبال عقاید خوب نباشد و با ایده های جدید، برخورد باز و آزادی نداشته باشد باید مطمئن باشد که عقب خواهدماند و بقای آن به خطر خواهد افتاد. اطمینان داشته باشید که ایده های ارزشمند حتماً به مرحله اجرا خواهند رسید. از تبادل ایده ها و عقاید در داخل کمپانی خودتان غفلت نکنید.

12 - راز مدیریتی دوازدهم: فرهنگ آموزشی دوم: ایده های خوب را بدون توجه به اینکه از کجا آمده اند، در امور تجاری خود به کار گیرید. ولش همــواره تمایل داشت تا رمز موفقیت و بی نظیر بودن جنرال الکتریک را در فرهنگ آموزشی آن بداند. مزیت رقابتی نهایی یک کمپانی در توانایی یادگیری و تبدیل آموخته ها به عملکردهای مناسب و به کارگیری آنهاست.

دستورالعمل های ولش: جستجوی ایده های جدید را یکی از اولویت های کارمندان خود قرار دهید. به کارمندانی که به مبادله دانش و اطلاعات خود می پردازند، پاداش بدهید.

13- راز مدیریتی سیزدهم: برندگان بزرگ در قرن بیست ویکم، جهانی هستند. ایده داشتن یک کمپانی جهانی بی معنی است. امور تجاری جهـــانی هستند، نه کمپانی ها. ولش توصیه می کند که عادت کنید به فراسوی مرزهای داخلی بیندیشید. برای کسب موفقیت در بازارهای خارجی پایگاههای داخلی خود را استحکام ببخشید.

- برکناری عنصر مدیریت (رازهایی کارآمد درجهت ایجاد یک سازمان نامحدود)

14 - راز مدیریتی چهاردهم: لایه زدایی کنید و خود را از بخشهای بیهوده رها نمایید. لایه زدایی به جسارت و جرأت زیادی احتیاج دارد. این روشی است کـــه باعث می شود تا کارمندان رده های پایین تر از شر کارهای اداری و امور دفتری بی معنی خلاص شوند. لایه زدایی را از طریق برکنار کردن لایه هایی آغاز کنید که فکر می کنید هیچ ارزش افزوده ای را به روند کارها اضافه نمی کنند.

15 - راز مدیریتی پانزدهم: کارایی را ازطریق رازهای S(سرعت، ساده سازی، اعتماد به نفس) بالا ببرید. برای سادگی و ساده بودن - مخصوصاً در سازمانهای بزرگ - اعتماد به نفس زیادی لازم است. بوروکراسی توسط سرعت به خطر می افتد و از سادگی نیز متنفر است. یکی از سخت ترین وظایف هر مدیر این است که به سطحی از اعتماد به نفس برسد که از سادگی و ساده رفتار کردن هیچ واهمه ای نداشته باشد. راه به وجود آوردن اعتماد به نفس این است که فرایندی را طراحی کنیم که به افراد امکان صحبت کردن با یکدیگر و اعتمادکردن به همدیگر را بدهد.

16 - راز مدیریتی شانزدهم: مانند یک کمپانی کوچک رفتار کنید. کمپانیهای کوچکتر سرعت حرکت بالاتری دارند. آنها عواقب دودلی را به خوبی می شنـــــاسند. چیـــزی که ما برای به دست آوردنش سخت تلاش می کنیم، همان روحیه است که بر یک کمپانی کوچک حاکم است. مـــا می خواهیم روحیه و سرعت کمپانی های کوچک را درون کمپانی بزرگ خودمان به کار گیریم. ولش توصیه می کند که هرگز اجازه ندهید که خاصیت ها و صفات بزرگ شدن بر شما چیزه شود، بزرگتر شوید، به کار خودتان وسعت بیشتری بدهید و دامنه فعالیتها را گسترده تر نمایید، اما روحیه یک کمپانی کوچک و سریع و چالاک را در خودتان حفظ کنید.

17 - راز مدیریتی هفدهم: مرزها و محدودیتها را برطرف کنید. جک ولش همواره بر «نامحدود بودن» تاکید داشت. او می گفت کمپانی نامحدود، یعنی یک کمپانی که در آن دیوارهای موجود بین افراد داخلی و همچنین بین سازمان و طرفهای تجاری خارجی نابود شوند. نامحدود بودن به ما این اجازه را می دهد که با هم شوخی کرده و از مصاحبت و همکاری با هم لذت ببریم. یک سازمان باید دارای فضایی غیررسمی، بسیــــــار راحت و سرشار از حس اعتماد باشد.

18 - راز مدیریتی هیجدهم: انرژی کارمندان خود را رها کنید. اگر می خواهید سرعت عمل بیشتری داشته باشید و کارایی بهتری پیدا کنید و در عرصه رقابت با قدرت ظاهر شوید، می باید انرژی خفته در افرادتان را بیدار نمایید.

دستورالعمل ها: کارایی افراد را ازطریق درگیر کردن آنها با امور مختلف مربوط به کارشان بالا ببرید. کارمندان شرکت را به صاحبان شرکت تبدیل کنید. صاحبان شرکتها نقش بسیار مهمتـــری در تصمیم گیری های شرکت ایفا می کنند.

19 - راز مدیریتی نوزدهم: به افرادی که واقعاً کارها را انجام می دهند، گوش فرا بدهید. علاقه و تمایل به استفاده از خلاقیت نیروها، شنیدن ایده های جدید واجرای این ایده ها در سراسر کمپانی، ما را به سمت یک برنامه که آن را «تمرین تدبیر» نامیدیم، رهنمون ساخته است. جک ولش امیدوار بود که برنامه «تمرین تدبیر» چهار هدف مهم را برای شرکتش به ارمغان آورد: حس اعتماد و اطمینان را در میان کارمندان توسعه دهد، کارمندان را قدرتمند سازد، کارهای غیرضروری را حذف کند، فرهنگ جنرال الکتریک را انتشار دهد.

20 - راز مدیریتی بیستم: نزد کارمندان خود بروید و به تمام سوالاتشان پاسخ دهید. مهمترین وظیفه ای که یک ره

بر به دوش دارد این است که به دنبال صدا و ارزش و اعتبار کارمندان خود باشد، برای آنها ارزش قائل شود و به رشد و پرورش آنها بپردازد. ولش می گوید به دنبال رفتارهایی باشید که ممکن است در گذشتـــــه مناسب و خوب بوده اند، اما درحال حاضر اشتباه بوده و ارزشی ندارند، آنها را پیدا کنید و از بین ببرید.

21 - راز مدیریتی بیست ویکم: بسط پیدا کنید، هرچقدر که می توانید اهداف خود را بیشتر نمایید. افرادی که بدون حدومرز به کارهایشان سرعت می بخشند و رؤیاهای خود را بسط و گسترش می دهند، از قدرت نامحدودی برای تقویت امـــــــور و بهبود کارها، برخوردار می باشند. ولش درباره گسترش دهی معتقد است که: در یک سازمان نامحدود و بدون حدومرز که گرایش به سمت سرعت دارد، تعیین اهداف مشخص و قابل دسترس، یک نقطه ضعف محسوب می شود... در یک کمپانی که اکنون به جای تنبیه کردن کاستی ها و عملکردهای ضعیف بـــــه سمت هدفهای گسترش یافته می تــــازد، تعیین این اهداف و برداشتن جهش های کوانتومی درجهت رسیدن به آنها باید یک واقعه روزمره باشد.

- نسل بعدی مدیریت (مفاهیمی جهت دستیابی به یک نرخ رشد دورقمی و تقویت آن) 

22 - راز مدیریتی بیست ودوم: کیفیت را به عنوان اولویـــت اول خود قرار دهید. همان گونه که بی حدومرز بودن برای ما مشخص می کرد که چه رفتاری باید داشته باشیم، کیفیت شش سیگما هم برای ما مشخص می کند که چگونه باید کار کنیم.

دستورالعمل ها: کیفیت محصولات و فرایندهای موجود در کمپانی شما، تعیین کننده میزان موفقیت کمپانی شما می باشد. کیفیت کالاهای شما باید آنچنان در موفقیت مشتریانتان مهم باشد که شما به عنوان تنها گزینه ارزشمند در ذهن آنها ماندگار شوید.

23 - راز مدیریتــــی بیست وسوم: کیفیت را بـه عنوان وظیفه شغلی همه کارمندان در بیاورید. جک ولش عقیده داشت که برنامه شش سیگما، بزرگترین فرصت برای رشد است، سوددهی ما را افزایش می دهد و ما را به بیشترین و بالاترین حدرضایت شغلی کارمندان درطول تاریخ کمپانی خواهد رساند. 

هدف جنرال الکتریک در اجرای برنامه شش سیگما این بود که میزان عیب و نقص را درهریک میلیون محصول یا فراینـد، به کمتر از 4 مورد برساند (میانگین صنعتی در این زمینه چیزی بین 50/000 تا 100/000 مورد بود). ولش بر این باور بود که کیفیت در درجه اول به نفع مشتریان است. اگر مشتریان متوجه نشوند که بیشترین سود بهبود کیفیت در جنرال الکتریک متوجه آنان است، تمام این تلاشهـا بی ارزش خواهدبود.

24 - راز مدیریتی بیست و چهارم: اطمینان حاصل کنید که همه افراد می دانند شش سیگما چگونه عمل می کند. جنرال الکتریک پنج معیار را برای ردیابی مسیر حرکت و برآورد میزان موفقیت در طرحهای شش سیگما برای خود طراحی کرد که عبارتند از: رضایت مشتری، هزینه و خسارت پایین بودن کیفیت، کیفیت ارائه کنندگان مواداولیه، کارایی داخلی، طرحهای تولیدی، ولش صراحتاً می گفت: در قرن بیست ویکم ما افرادی را که کیفیت گرا نباشند و ذهن خود را براساس پرداختن به کیفیت برنامه ریزی نکرده باشند، نه استخدام و نه حفظ می کنیم.

25 - راز مدیریتی بیست و پنجم: اطمینان حاصل کنید که مشتریها، کیفیت بالای کالاها را احساس می کنند. ولش می گوید برنامه شش سیگما از یک برنامه بهبود کیفیت تبدیل به یک برنامه بهبود کارایی گردید و سپس تبدیل به برنامه بهبود رضایت خاطر مشتریان شد و سپس تبدیل به برنامه تغییر DNA و اصول بنیادین کمپانی جنرال الکتریک گردید.

26 - راز مدیریتی بیست و ششم: تجارت خدمات خود را پرورش دهید، چرا که موج آینده در این امور می باشد. شما باید با بخش خدمات به عنوان بازار اصلی و اولویت اول شغل خود برخورد نمایید. کمپانی شما می تواند ازطریق تمرکز بر بخش خدمات، بازارهای خود را چندین برابر گسترش دهد. با حداکثر سرعت ممکن به بخش خدمات وارد شوید.

27 - راز مدیریتی بیست وهفتم: کمپانی خود را به یک کمپانی الکترونیکی تبدیل کنید. حرکت به سمت اینترنت و تجارت الکترونیک، چهارمین اقدام مهمی بود که ولش انجام داده بود. این چهار اقدام عبارت بودند از: تمرین تدبیر، جهانی شدن، کیفیت شش سیگما، تجارت الکترونیک.

28 - راز مدیریتی بیست و هشتم: امور تجاری فعلی خود را به صورتی درآورید که ازطریق اینترنت قابل دسترسی باشند.<

دستورالعمل ها: مدل های تجاری خود را با اینترنت منطبق نمایید. شما برای استفاده از اینترنت، نیاز به مدل های تجاری جدید ندارید.

29 - راز مدیریتی بیست ونهم: از تجارت الکترونیک برای زدن ضربه نهایی به پیکره بوروکراسی استفاده نمایید. ولش درباره اینترنت می گفت این بزرگترین انقلابی بود که تاکنون دیده ام. این کار، بسیار هیجان انگیز بود. این پدیده به کارها سرعت می بخشد و بهره وری را در بخش خرید و فروش افزایش می دهد

#نکات_مدیریتی

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

بازاریابی سبز و سیزده به در !! 🎯🎯

♦️بازاریابی سبز تا کنون در مسیر تکامل خود مراحل متفاوتی را طی کرده است که هر مرحله و عصری دارای ویژگیهای خاصی بوده است و معمولا بنا به شرایط و نیازهای محیطی تغیر کرده و وارد عصر جدیدی شده است. بازاریابی سبز تا کنون سه عصر را طی کرده است که به شرح زیر می باشد:

1- عصر اول (بازاریابی سبز اکولوژیکی)
این عصر از نظر تاریخی سالهای دهه 60 و اوایل دهه 70 را در بر می‌گیرد. ویژگیهای عصر اول چنین بود که روی مشکلات محیطی خارجی مانند آلودگی هوا و... تمرکز کرده بود . همچنین صنایعی مانند خودروسازی، نفت و کشاورزی ـ شیمیایی بیشتر مورد بحث بود. در این مرحله بود که ارزشهای محیطی و اجتماعی وارد کسب و کار شد. رویکرد حل مشکل معمولاً یک راه حل پایانی بود هر چند که خود راه حل ممکن بود به افزایش هزینه منجر گردد. مثلاً بهینه‌سازی سوخت در خودرو توسط قوانین الزامی شد در نتیجه قیمت خودروها نیز افزایش یافت.

2- عصر دوم (بازاریابی سبز محیطی)
این مرحله از اواخر دهة 80 آغاز گردید و مفاهیمی نوین مانند فناوری پاک، پایداری، مصرف کننده سبز و مزیت رقابتی پدیدار شدند. به عنوان مثال فناوری پاک شامل طراحی مبتکرانه محصولات جدید و سیستم تولیدی بود به طوری که ضایعات و آلودگی در مرحله طراحی حذف گردند. مصرف کنندگان سبز در این عصر کسانی بودند که نمی‌خواستند کالایی مصرف کنند که:

▪️سلامتی مصرف کنندگان یا دیگران را به خطر اندازد؛هنگام تولید، استفاده یا تجزیه آن به محیط خسارت وارد شود؛ضایعات غیر ضروری زیادی از طریق بسته‌بندی وارد محیط کند؛برای حیوانات مضر باشد؛تاثیر منفی روی سایر کشورها داشته باشد.

▪️از طریق مزیت رقابتی نیز شرکت می‌توانست در موضع بهتری فعالیت کند. اگر تعداد زیادی مصرف کننده نگران محیط بودند شرکتها می‌توانستند با سازگاری محصولات خود با محیط از دیگر شرکتها متمایز شوند. بنابراین این رویکرد یک رابطة برد ـ برد بود که باعث می‌شد هم مصرف کننده به رفاه و نیاز خود برسد و هم شرکت از طریق فعالیتهای مناسب ضایعات و در نتیجه هزینه‌های خود را کاهش دهد.

▪️تفاوت بارز بین عصر اول و دوم در این بود که عصر اول معمولاً روی صنایعی متمرکز می‌شد که تاثیر مستقیم روی محیط داشتند. اما بازاریابی محیطی تمامی روشهای تولیدی و خدماتی را نیز شامل می‌شود از جمله توریسم و... براساس بازاریابی محیطی، کسب و کارها فقط یک زنجیرة ارزش که داده‌ها را به ستاده‌های بازار تبدیل می‌کنند نیستند بلکه سیستمی با ستاده‌های غیر بازاری مانند ضایعات و آلودگی هستند. بدین معنی که عصر نگرش کل گرایی و سیستمی را تقویت می‌کرد که به تقویت نگرشهای جهانی نسبت به محیط منجر شده است. مانند توجهات خاص به لایه ازون، گرم شدن کره زمین.

3- به سوی عصر سوم (بازاریابی سبز پایدار)
همزمان با تقاضاهای فراوان مردم و بالارفتن انتظارات آنها و سختگیری دولتها، دیگر عصر دوم قادر به پاسخگویی نبود. مباحثی مثل توسعه پایدار در حیطه اقتصاد تاثیر بسزایی روی علم بازاریابی گذاشت و عصر سوم را به سوی بازاریابی سبز پایدار پیش برد.

▪️چالشهای بارز این عصر عبارت است از: آینده‌نگری، عدالت و برابری و تأکید بر نیازها. آینده‌نگری معتقد است بازاریابی سعی دارد به رضایت مشتریان و سودآوری سرمایه گذاران منجر باشد. همچنین دو عصر قبلی بازاریابی فقط بر نیاز مصرف کنندگان کنونی تأکید داشتند در حالی که طبق رویکرد بازاریابی سبز پایدار باید نیاز نسلهای بعدی را نیز ملاحظه کرد، بنابراین، اگر سیستم تولید و مصرف امروز ناپایدار باشد قدرت انتخاب نسل بعد از او گرفته خواهد شد. عدالت و برابری نیز تأکید دارد که هزینه‌ها و منافع در کشورهای توسعه یافته یکسان نیست .

#مقاله

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

از "فرانک لوید مارک" معمار بزرگ پرسیدند :

"از میان کارهای بزرگی که کردی کدام یک را دوست داری؟ "

گفت:"کار بعدی را"

همیشه به کاری عظیم تر فکر کنید.

زیرا زندگی یک مقصد نیست بلکه سفر است و

سفری ست که جریان دارد.





#جملات_پر_مفهوم

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

فعالیت گروه بزرگان مدیریت طبق برنامه از دوشنبه 16 فروردین اغاز میشود.


بنابراین خواهشمندم :

1- موضوعاتی که تمایل دارید روی انها بحث و تبادل نظر داشته باشیم را برای اینحانب ارسال نمایید تا در نوبت قرار بگیرند.

نکته : موضوعات کاملا به روز و مرتبط با چالشها و دغدغه های بازار کسب و کار ایران باشد

2- عزیزانی که تمایل دارند در مورد موضوعی مدیریتی، به صورت وویس در روزهای چهارشنبه ارائه داشته باشند، امادگی خود را از هم اکنون در پیام شخصی برای اینجانب اعلام نمایند تا در نوبت ارائه قرار بگیرد.

نکته : فعالیت گروه منوط به فعالیت اعضای گروه می باشد و با توجه به پتانسیل اعضای گروه و تخصص ها و تجربیات ارزنده انها موضوعات کاربردی و به روز مدیریت مورد استقبال کلیه اعضا قرار خواهد گرفت.

بازاریابی تبادلی یا بازاریابی ارتباطی، کدام موفق تر؟؟ 🎯🎯

در بازارهای امروز هرچیزی قابل عرضه است، از اجناس و اقلام مختلف گرفته تا علوم، تاریخ، سیاست، ورزش، هنر و … بنابراین بازاریابی جوانب مختلفی یافته است و بیش از یک فعالیت اقتصادی محسوب می گردد که می تواند روی فرهنگ، جامعه، تکنولوژی و غیره تأثیرگذار بوده و مؤثر از آن باشد.

▪️متخصصان این حوزه معتقدند عنصرکلیدی در بازاریابی برقراری ارتباط است. کسب و کارهای موفق دریافته اند که مشتریان مهمترین دارایی آنها و پیوند با مشتریان، فرصتی است که نیاز به مدیریت دارد. هدف اصلی استراتژی بازاریابی، برقراری ارتباطی است که برای هردوطرف(مشتری و شرکت)، خلق ارزش می کند. به دلیل رویکردهای جهانی کسب و کار، پیشرفت تکنولوژی، افزایش توانایی های جمع آوری، تجزیه و تحلیل اطلاعات و به دنبال آن چاره جویی کسب و کارها در یافتن مزیت رقابتی بیشتر، بازاریابی ارتباطی درمقابل رویکرد بازاریابی تبادلی(رویکرد پیشین خود) قرار گرفت. نکته قابل توجه در این تغییر اینکه شرکت ها از اهداف معامله گرای کوتاه مدت به اهداف ارتباط سازی بلند مدت تغییر رویه دادند.

♦️اما تفاوت های کلیدی بازاریابی تبادلی و ارتباطی در چیست؟
همان طور که گفته شد، کسب و کارها ارزش مشتری را در یافته اند، بنابراین بیش از پیش روی حفظ مشتریان سرمایه گذاری می کنند. این رویکردی است که بازاریابی ارتباطی به دنبال آن است، درحالی که بازاریابی تبادلی بیشتر روی فروش متمرکز است،و اغلب ارتباط با مشتری تنها در لحظه تبادل کالا یا خدمات صورت می گیرد، بازاریابی ارتباطی معتقد است مشتری باید پس از انجام فرآیند خرید در دایره ارتباطی طولانی مدت کسب و کار باقی بماند.
محصول در بازاریابی تبادلی، بر اساس خواسته مدیران ، طراحان و مهندسان شرکت شکل می گیرد و به همین صورت مشخصات و قابلیت های آن گسترش می یابد. در بازاریابی ارتباطی ، محصول بر اساس نیاز شناخته ویا ناشناخته مشتری شکل می گیرد، توسعه می یابد و مطابق خواست او تغییر می کند، بنابراین مشتری و خواسته های او حرف اول را می زند.

▪️یکی از راه های حفظ مشتری، ارائه خدمات است، در حالی که در بازاریابی تبادلی خدمات از اهمیت چندانی برخوردار نیست، در بازاریابی ارائه خدمات بهتر، نوآورتر باعث مزیت رقابتی گردیده است .
▪️راه های ایجاد و ارتباط با مشتری، در بازاریابی ارتباطی بسیار با اهمیت است، از این رو در بازاریابی ارتباطی، نظرات، بازخوردها و حتی شکایات مشتری مدنظر قرار می گیرد. در این رویکرد مشتری مانند یکی از اعضای خانواده ای بزرگ تلقی گردیده که باید بتواند به آن احساس تعلق کند .
▪️در رویکرد بازاریابی ارتباطی ، کیفیت در تمام مراحل بازاریابی مورد توجه قرار گرفته و اهمیت بسیاری دارد. در حالی که در رویکرد بازاریابی تبادلی ، کیفیت تنها در محصول و مشخصات آن خلاصه می گردد.

#نکات_مدیریتی

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

رموز موفقیت یک کارآفرین خارجی(ری کراک در مک دونالد) 🎯🎯
 
♦️مک دونالد ، نمونه کامل کنترل 

▪️چند شرکت محدود تجاری می توانند در جهان امروز ،همانند مک دونالد، از رشد باثبات برخوردار باشند؟ 

 ▪️مک دونالد ابتدا با محصول ساده یعنی همبرگر شروع و تنوع آن را با گذشت زمان زیاد کرده است .

♦️تاریخچه  

▪️ری کراک 57 ساله با دشواریهای جدی روبه رو بود و در طول زندگی همواره آرزوی ثروتمندشدن را داشت. او به محض بازگشت از جنگ جهانی اول بلافاصله برای ثروتمندشدن دست به کار شد. در سال 1937 او وارد عرصه جدید یعنی مخلوط کن مخصوص شد که شش مواد را با هم مخلوط می کرد. او با مخترع آن وارد معامله شد و سپس خود را به عنوان عرضـه کننده انحصاری مخلوط کن مطرح کرد. 20 سال در این کار سپری کرد ولی ثروتمند نشد. در سال 1954 کراک از سان برناردینو کالیفرنیا سفارش هشت دستگاه مخلوط‌کن همبرگر را دریافت کرد. این سفارش حالت غیرعادی داشت. لذا او تصمیم گرفت که خود راسـاً به محل برود و کار مخلوط کن را ملاحظه کند .

▪️موقعی که ری کراک به محل رسید خیلی تعجب کرد زیرا صف طولانی برای خرید همبرگر ایجاد شده بود واو میزان بازار همبرگر را 250 هزار دلار تخمین زد . علاوه بر آن، او تحت تاثیر سرعت انجام کار و تمیزی محیط کار قرار گرفت. مک دونالد همبرگر معمولی را به قیمت 15 سنت می فروخت . 

▪️چیپس ها همواره ترد و تازه زیر گرمکن برقی قرار داشت. مشتریان زیادی وارد و خارج شده و به هیچ گونه وسایل و ملزومات زیاد نیاز نبود .
▪️ری کراک عجیب به این کار علاقه مند شد و مدت دو روز با برداران مک دونالد کلنجار رفت تا توانست امتیاز عرضه آن را با شرط 1/9 درصد فرانشیز، دریافت دارد و در مدت فقط 22 سال، شرکت او به ثروت میلیارددلاری رسید و دوشادوش شرکتهای معظم نظیر زیراکس 63 ساله و یاIBM ، 46 ساله قرار گرفت . 

♦️استراتژی
ری کراک بزرگترین فرصت را در عرضه غذا برای خانواده های مقتصد یافت که دنبال سرویس سریع، محیط تمیز و غذای با کیفیت بودند. او این نیاز و خواست را در جوک ها و شوخی های افراد، صف های مشتریان و نحوه سفارش غذاها به وضوح مشاهده و از رویکرد خود بااین عنوان دفاع کرد که رفت و آمدها و ایستادنهای بیهوده وجهه مک دونالد را تحت کنترل خانواده ها پایین می آورد. از طرف دیگر، ماشین های اتوماتیک عرضه غذای آماده نیز تحت کنترل باندهای جنایی بود و عموم مردم از آنها اکراه داشتند. لذا در چنین شرایطی، عرضه غذای آماده با کیفیت و ارزان برای جوان دوچرخه سوار و یا رانندگان ماشین ها حائز اهمیت بود .

▪️کراک در رستورانهای تمیز و محیط خانوادگی، سرویس خوب و سریع را عرضه کرد . تمیزی محیط منجمله دستشوئیها و صمیمیت کارکنان از مزیتهای رقابتی او محسوب می شد و تلاش زیادی به عمل آمد که این مزیتها به عنوان معیار استاندارد حفظ شود. دانشگاه همبرگر مرکز آموزش ویژه مدیران و کارمندان مک دونالد، تاکید زیادی روی خدمات به مشتری دارد. در این راستا یک دستورالعمل 350 برگی استاندارد برای تهیه غذا و استفاده از تجهیزات و امکانات وجود دارد . مثلاً در این دستورالعمل تاکید شده است که هرروز درب ها دوبار شسته شود . حتی برای پوشیدن لباس کارکنان و نحوه نگهداری موها، استاندارد وجود دارد و کارکنان مرد باید سر خود را همانند سربازان تا حد معین تراشیده و کفشهایشان را واکس بزنند تا براق شود. زنان باید کفش تیره و پاشنه کوتاه، توری سرپوشیده و آرایش مختصر داشته باشند و همگی موظف به استفاده از یونیفورم یکسان هستند .

▪️نحوه پخت غذا کاملاً استاندارد است. یک پوند (حدود 454 گرم) گوشت باید کمتر از 19 درصد چربی داشته باشد و عرض همبرگر حدود 3/5 اینچ (2/54 سانتی متر) باشد و در هر همبرگر نباید بیش از یک چهارم اونس (حدود 30 گرم) پیاز مصرف شود. مدت زمان نگهداری غذای پخته شده توسط اداره مرکزی مشخص می شود . مثلاً چیپس هفت دقیقه، همبرگر 10 دقیقه، قهوه 30 دقیقه بعد از انقضای مدت غذا باید دور ریخته شود. بازرسان شرکت دائماً این موارد را دقیقاً بررسی می کنند تا غذاها با کیفیت یکسان عرضه شود .

▪️مک دونالـــد تبلیغ سنتی تلویزیونـی صبح های روز شنبه را ادامه می دهد و معتقد است که به دنبال این تبلیغ یکی از بچه ها، خانواده را وادار می کند که غذا را در بیرون صرف کنند. علاوه بر تبلیغ، مک دونالد گروه دیگری را نیز تشکیل داده است که تحت عناوین مختلف نظیر روز کودک و یا از طریق شهربازیها و یا مسافرتهای تفریحی و استفاده از غذای مک دونالــد برای ناهار نسبت به جاری ساختن ایده های تبلیغی پیچیده فعالیت کنند . 

♦️رشد مک دونالد
مدیریت در گزارش سالانه 1995 واقعاً مباهات داشت زیرا فروش و سود کماکان ادامه داشته و حتی شتاب گرفته است. شرکت، 2400 رستوران جدید در سال 1995 و 1800 رستوران جدید در سال قبل از آن در اطراف جهان دایر کرد . 

▪️( به عبارت دیگر، ما بیش از شش رستوران در روز در سال 1995 اف

تتاح کردیم و در نظر داریم در سال آتی هشت رستوران در روز دایر کنیم. امکان رشد ما خیلی زیاد است زیرا هر روز 99 درصد جمعیت جهان، هنوز مک دونالد نمی خورند .)

▪️مدیریت شرکت صف طویل را که در روز افتتاح در شعبه های خارج تشکیل می شد، قدرت مک دونالد معنی کرد و اعلام می کند که نگرانی ما مواجه شدن با تقاضای زیاد است. 

 ▪️مثلاً ما در چین، 65 رستوران مک دونالد داریم که باید به 1/2میلیارد نفر سرویس دهند.  

▪️شرکت در پایان 1995 تعداد 7012 شعبه در 89 کشور جهان و منجمله 1482 شعبه در ژاپن دارد. جدول زیل تعداد شعبه های مک دونالد را در 10 کشور اول نشان می دهد.

♦️برگر گوسفند برای هند
گوشت برگرهای رستوران مک دونالد در هند به لحاظ رعایت احترام اکثریت هندو به گاو، از گوشت خالص و 100 درصد گوسفند تهیه شده و به احترام اقلیت مسلمان نیز گوشت خوک استفاده نمی شود .

▪️خام خواران نیز می توانند از ساندویچ های نباتی MC NUGGETS استفاده کنند . این حرکتها منطبق با محیط و باورهای عمومی تحت عنوان هندی کردن جمعیت زیاد - از خانواده ها - سیک ها و جوانان غرب زده را سیل وار به رستوران سه طبقه کشاند. انتقادگران مهاجم نیز وجود دارد . 

▪️مانگا گاندی از نزدیکان ایندیرا گاندی نخست وزیر فقید هند، در حمایت از حیوانات گفت: من مخالف مک دونالد هستم زیرا آنها بزرگ ترین قاتل گاو در جهان هستند. ما قاتل گاو را در هند لازم نداریم. اما مشتریها اعتنایی به این حرفها نکرده و هندیهای طرفدار ادویه، فقط از کم بودن گوشت ساندویچ شکایت دارند. دومین رستوران مک دونالد بعد از دهلی، در بمبئی دایر شد و در اولین روز به 12 هزار نفر سرویس داد
▪️عوامل شکست ناپذیری مک دونالدمک دونالد در سه ماهه سوم 1996 با مباهات توانست 126 سه ماهه سودآوری متوالی، را اعلام کند. عوامل این موفقیتها عبارتند از :
 
-منو و غذای ساده با کیفیت یکسان و هماهنگ در هزاران شعبه؛
-تعیین معیار و استاندارد برای تمام جنبه های عملیاتی و نظارت مستمر بر ارائه خدمات، تمیزی و پاکیزگی؛
-صمیمیت کارکنان علی رغم انبوه مشتریان و استفاده از تجهیزات انتقال غذا؛
-تبلیغات سنگین به ویژه برای خانواده ها و بچه ها؛ 
-تشخیص محورهای مناسب تبلیغ در بازار یعنی خانواده و بچه ها و جلب رضایت آنها با ارائه غذای باکیفیت به قیمت مناسب در بهترین محلهای شهر؛

▪️در پایان 1996 برخلاف عملیات داخل آمریکا، عملیات خارجی موتور اصلی رشد شرکت محسوب شد و 47 درصد از فروش 30 میلیارد دلاری و 54 درصد سود را به دست آورد.

#بیوگرافی

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

پیش‌بینی اکونومیست برای ایران 🎯🎯




این نشریه در بخشی از پیش‌بینی‌های خود که به ایران اختصاص داده، رشد اقتصادی ایران در سال آینده میلادی را بالغ بر 1/ 6 درصد و نرخ تورم کشورمان را 1/ 14 درصد برآورد کرده است. بر این اساس، درآمد سرانه ایران با معیار قیمت‌ جاری 6130 دلار و با معیار برابری قدرت خرید 18070 دلار پیش‌بینی شده است. تعادل بودجه ایران بر اساس درصدی از جی‌دی‌پی 5/ 2- خواهد بود و جمعیت کشورمان به 80 میلیون نفر خواهد رسید. اکونومیست در مورد ایران نوشته است: سال آینده برای ایران سال بزرگی خواهد بود چون لغو تحریم‌ها علیه ایران موجب باز شدن اقتصاد این کشور خواهد شد. افزایش شدید تولید نفت که تنها در سال 2016 بالغ بر حدود 500 هزار بشکه در روز خواهد بود، چشم‌انداز اقتصاد ایران را متحول خواهد کرد. سرمایه‌گذاران خارجی برای بازگشت به این کشور که یکی از امیدبخش‌ترین بازارهای منطقه را دارد، صف خواهند کشید. انتخابات مجلس شورای اسلامی و مجلس خبرگان ایران، شانس همراهان دولت را افزایش خواهد داد و فضای سیاسی آرام‌تری را رقم خواهد زد.

#مقاله

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

کارافرینی ذاتی است یا اکتسابی؟! 🎯🎯

یکي از سؤالاتي كه نوع پاسخ به آن مي‌تواند تبعات دامنه‌داري در حوزه اجتماع و باورهاي ذهني- فرهنگي داشته باشد اين است كه كارآفريني امري ذاتي است يا اكتسابي؟ يك كارآفرين از بدو تولد كارآفرين به دنيا مي‌آيد يا اين كه كارآفريني ارتباط مستقيم و معناداري با تربيت، آموزش و تعليم دارد.

▪️واضح است بسته به دو نوع پاسخي كه به اين سؤال داده مي‌شود هواداران كارآفريني ذاتي و اكتسابي از هم جدا مي‌شوند، همچنان كه اين مشابهت پاسخ‌ها در بخش‌هاي ديگر نيز به چشم مي‌خورد، نظير اين كه برخي مديريت را هنري ذاتي مي‌دانند و در مقابل گروهي آموختني.

▪️البته اين به آن معنا نيست كه اگر گروهي معتقدند كارآفريني ذاتي است و كارآفرين، كارآفرين به دنيا مي‌آيد يكسره چشم به اهميت و ضرورت آموزش و تربيت مي‌بندند، همچنان كه افراد معتقد به كارآفريني آموزشي و توأم با دانش تئوريك از برخي توانمندي‌هاي ذاتي و ژنتيكي غافل نيستند.

▪️در واقع آنچه صف طرفداران اين دو‌پاسخ را از هم جدا مي‌كند سنگين‌تر بودن وزنه توانمندي‌هاي ذاتي و دروني نسبت به مباحث آموزشي و تئوريك يا بالعكس است.

▪️اما واقعيت اين است كه اگرچه نمي‌توان از جوشش‌ها و استعدادهاي دروني و ذاتي انسان‌ها كه بخش اعظمي از تفاوت‌هاي بين فردي را تشكيل مي‌دهد به سادگي گذشت اما در مقابل نمي‌توان يكسره حكم به قطعيت آزاردهنده اين جمله داد: «يك كارآفرين، كارآفرين به دنيا مي‌آيد» چرا كه اغراق موجود در اين جمله كمتر از غلو شاعرانه اشك‌هايي نيست كه ناقه را در گل مي‌نشاند.

▪️به واقع آنچه كارآفريني ذاتي را آزاردهنده مي‌سازد ايجاد يك فضاي يأس‌آلود و از جرگه خارج كردن بسياري از افرادي است كه با ذهن جست‌وجوگر به دنبال آموختن رموز و زاويه‌هاي به چشم نيامده هر پديده و مقوله‌اي از جمله كارآفريني هستند.

▪️اما اين سخن به معناي نفي كامل ديدگاه مبتني بر كارآفريني ذاتي نيست بلكه تعديل آن است، چرا كه كارآفريني وابسته به مؤلفه‌هاي روانشناختي و شخصيتي است، مؤلفه‌هايي كه مي‌تواند به شكل درون‌زا يا ذاتي وجود داشته باشد يا به شكل تأثير تربيتي و آموزشي در فرد تقويت و ترميم شود.

▪️البته كارآفرين‌ها نيز نظير ساير گروه‌هاي اجتماعي تفاوت‌هاي معناداري با هم دارند. شايد يكي از مهم‌ترين اين تفاوت‌ها اعتقاد به كلان‌نگري يا جزنگري به موضوعات، گستره كار و چالش‌ها باشد، با اين همه مي توان به يك سري از باورها و رفتارهاي مشابه نيز اشاره كرد كه به مثابه فصل مشترك در ميان آنها عمل مي كنند.

♦️توليد و كار به مثابه تفريح

▪️يكي از مهم‌ترين ملزومات و ويژگي‌هاي كارآفريني، حس ريشه دار و نيرومندي است كه در درون كارآفرين‌ها موج مي‌زند، «نياز به توليد و راه‌اندازي كسب و كار» در واقع آنچه بيشتر از كسب و اطفاي حرص به «پول» براي كارآفرين‌هاي موفق اهميت دارد آن موج حس شادماني و خرسندي است كه در اثر توليد يك محصول- محصول يا كالا مي‌تواند در همه عرصه‌هاي صنعتي، اجتماعي،‌تربيتي و ساير حوزه‌ها معنا داشته باشد- شكل مي‌گيرد.

▪️مطالعه زندگينامه و ديدگاه‌هاي كارآفرين‌هاي برتر دنيا و گفت‌وگو با برخي از كارآفرين‌هاي موفق كشورمان اين موضوع را به اثبات مي‌رساند. شايد شما هم اين جمله مشهور يكي از كارآفرين‌هاي موفق دنيا را شنيده باشيد كه «عجيب است! ما براي تفريح و لذت كار مي‌كنيم، آن وقت مردم حاضرند بابت اين لذت و تفريح، پول هم به ما بدهند.»

▪️اين جمله البته يادآور آن عبارت تابناك امام علي(ع) است كه «بزرگترين تفريح، كار است» پس اگر يك فرد از كاري كه انجام مي‌دهد به شادماني برسد، آن كار نه تنها از صورت چرك‌آلود و ناخوش اجبار كه امروز بخش قابل توجهي از اجتماع ما و ديگر كشورها به آن مبتلا هستند درمي‌آيد بلكه خود به عاملي مفرح و تفريحي پايدار در زندگي تبديل مي‌شود.

♦️پذيرش واقعيتي به نام ريسك

▪️از مشخصه‌هاي مشترك ديگر در ميان كارآفرين‌ها مي‌توان به پذيرش ريسك يا ريسك‌پذيري اشاره كرد. با وجود آن كه امروز در دنياي تجارت و توليد تلاش مي‌شود با ايجاد ضمانتنامه‌هاي معتبر دولتي، وضع بيمه‌هاي متنوع و راهكارهاي ديگر تا حدودي افسار متغيرهاي مولد ريسك در حوزه سرمايه‌گذاري و كار مهار شود اما با اين همه نمي‌توان منكر اين موضوع شد كه ريسك در دنياي توليد اگرچه ممكن است با وضع تدابيري حالت منطقي‌تري به خود بگيرد اما هرگز كنار نمي‌رود.

▪️در پيچيدگي‌هاي چند وجهي و چالش‌هاي متنوع توليد و كارآفريني چندان نمي‌توان به تقليل‌دهندگان ريسك دل بست، چرا كه ريسك هر لحظه مي‌تواند از هيئتي به هيئت ديگر درآيد و از پروسه‌اي وارد پروسه ديگر شود.

▪️بنابراين استقبال هشيارانه توأم با تحليل عناصر و ريز اجزاي ريسك‌هاي توليد مي‌تواند كارآفرين‌هاي موفق را از ديگران متمايز كند.

♦️تفكر مثبت، زاييده عزت نفس بالا

▪️از ديگر وجوه شخصيتي كارآفرين‌هاي موفق وجود عزت نفس بالا در آنها

است كه از سويي عامل پيش‌برنده خوداتكايي، خودباوري و اعتماد به نفس است و از طرف ديگر نظير يك موتور محركه براي ايجاد و تثبيت تفكر مثبت عمل مي‌كند. ـ عزت‌نفس و خوداتكايي گاهي مرزهاي ظريفي با كبر و رفتارهاي مستبدانه پيدا مي‌كند ـ قطعاً بدون تفكر مثبت هيچ كارآفريني به توفيق بزرگي نخواهد رسيد.

▪️جمله سياه و تودماغي «من مي‌دونم، ما شكست خواهيم خورد» از زبان يكي از شخصيت‌هاي كارتون «گاليور» مؤيد روح يأس‌آلود و منفي‌بافي است كه مي‌تواند دقيقاً مثل يك ترمز در روند كارآفريني اخلال ايجاد كند.

♦️تكرار، تابوت كارآفريني

▪️كارآفرين موفق گريزان از تكرار است. تابوت يك كارآفريني زماني آماده مي‌شود كه به تكرار و روزمرگي تن مي‌دهد، در واقع كارآفرين موفق نمي‌تواند مثل يك كارگر خط مونتاژ يك كارخانه نيمه جان عمل كند كه سال‌هاست هر روز و هر ساعت و هر لحظه يك كار ثابت را تكرار مي‌كند.

▪️يكي از مهمترين ويژگي‌هاي كارآفريني عدول از همه قواعد و چارچوب‌هاي ذهني است كه به تكرار و روزمرگي مي‌رسد. مسلماً در دنيايي با شتاب روزافزون تغييرات و رقابت كه بين توليدكنندگان براي تصاحب مشتري‌هاي بيشتر وجود دارد افتادن در دام تكرار و روزمرگي و غفلت از نوآوري‌هاي مبتني بر ذائقه و سليقه مشتري به مثابه سم مهلكي است كه در بافت‌ها و رگ‌هاي كسب و كار مي‌رود، بنابراين كارآفرين موفق سيستم سازماني خود را به گونه‌اي منعطف و نوآور طراحي مي‌كند كه بدنه سازماني بويژه نيروهاي متخصص در حوزه طراحي، توليد و بازاريابي هر روز در انديشه گامي نوين و راهي تازه و به صرفه براي توليد كيفي و متنوع باشند.

♦️ضرورتي به نام واگذاري اختيارات

▪️اعتقاد به فعاليت تيمي و كار گروهي و جرأت واگذاري اختيارات به نيروهاي كارآمد، خوش‌فكر و جوان از ديگر امتيازهاي كارآفرين‌هاي موفق است.

▪️مسلماً تمايل به دخالت در امور از كلان‌ترين و بزرگترين تا ريزترين كارها، دير يا زود كارآفرين را به شكست خواهد كشانيد چرا كه اين تمايل دقيقاً مثل يك تورم در بافت‌هاي يك موجود زنده عمل مي‌كند و اجازه نمي‌دهد يك سازمان به توازني پايدار در انجام فعاليت‌هايش برسد.

#مقاله

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

آميخته بازاريا بي ورزشي با طعم الکلاسیکو !! 🎯🎯

♦️آميخته بازاريابي ورزشي عناصر قابل كنترلي هستند كه بازارياب ورزشي براي رسيدن به اهداف در اختيار دارد .اين عناصر عبارتند از:

▪️1 محصول: بازي يا اتفاقي است كه ورزش ناميده مي شود و شامل عناصر ملموس و غير ملموس است كه باعث منحصر به فرد شدن ان مي گردد. عناصر ملموس شامل :نوع ورزش، ورزشكار و ... مي باشد و عناصر غير ملموس شامل: تجربه ورزشي، فشار روحي و ... است. " در بررسي كه بر روي عنصر محصول از عناصر آميخته بازاريابي در ليگ برتر كشور انجام شد ، به اين نتيجه رسيدند كه از ديدگاه مديران باشگاههاي حاضر در ليگ فوتبال ايران ، اكثر متغيرهاي مورد بررسي از وضعيت چندان مطلوبي برخوردار نمي باشد . در اين ميان ليگ ژاپن نسبت به ليگ هاي ايران و كره جنوبي از وضعيت مناسبتري برخوردار مي باشد

▪️2 قيمت: قيمت و ارزش گذاري به طور موثري متمايز و پيچيده است و مانند هر نوع تجارتي، ورزش هزينه در بر دارد. مخاطبان قيمت را با ارزش برابر مي دانند و براي خريد ورزش بر اساس شهودي ، مقايسه با پديده هاي رقيب ، اذهان عمومي و ديگر عوامل تصميم گيري مي كنند.

▪️3 تبليغات: به هر گونه انتقال اطلاعات از شخصي به شخص ديگر و درك آن گفته مي شود و شامل مجموعه آگهي ، فروش حضوري، پيش فروش و روابط عمومي مي باشد.

▪️4 كانال توزيع: با توجه به نوع خدمات ارائه شده ، به كانالهاي توزيع فيزيكي و الكترونيكي و يا هر دو نياز است و موسسات ورزشي ممكن است خدمات خود را مستقيما يا از طريق سازمانهاي واسطه ارائه نمايند.

▪️5 شواهد فيزيكي : شامل نماي باشگاه و ساختمانها ، چشم انداز، وسايل تجهيز شده در درون سازمان ، كاركنان و علائم و نشانه هاي درج شده در سازمان و نشانه هاي قابل رويت همگي شواهدي هستند كه كيفيت خدمات يك سازمان ورزشي را نشان ميدهند. اين سازمانها بايد شواهد فيزيكي خويش را با دقت ارائه كنند چون بر مشتريان تاثير بسزايي مي گذارد.

▪️6 بهره وري و كيفيت : اين دو عامل دو روي سكه اند و نمي توان انها را مجزا از هم دانست. براي بهره وري بايد هزينه ها را كنترل كرد ولي بي جهت اقدام به كاهش هزينه ها باعث ناراحتي و نارضايتي مشتريان مي شود. و در جهت كيفيت بخشي در سرمايه گذاري بايد درك مناسبي از تناسب بين افزايش درامد و افزايش هزينه داشت تا منجر به زيان موسسه نشود.

▪️7 فرايند: ارائه ورزشي به مشتريان،مستلزم طراحي و ايجاد فرايند مناسب مي باشد. يك فرايند نشانگر روش و شكلي است كه سيستمهاي ارائه كننده خدمات ، كار خود را انجام مي دهند. فرايندهايي كه بد طراحي مي شوند باعث ناكارايي خدمات و نهايتا ناراحتي مشتريان مي شوند.
امروزه براي بقا در بازار ورزشي بايد هوشيار ، بيدار و پويا و پركار بود. پويايي يعني مطابقت با دگرگونيها و نيازهاي محيط ورزش .بازارياب ورزشي مقتدر كسي است كه تغييرات را پيش بيني كند و به موقع از انها استفاده نمايد

#نکات_مدیریتی

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

فوت و فن تبلیغات با کمترین هزینه و بیشترین بازدهی 🎯🎯

این مسئله غیر قابل انکاری است که خیلی از ما “خصوصا ایرانیان” به نقش بارز تبلیغات در رونق کسب و کار ایمان نیاوردیم و هزینه کردن در این راه را جزو هزینه های اضافی قلمداد می کنیم و گاهی که با افت سریع مشتری و تا مرز ورشکستگی پیش می رویم برای امتحان کردن این روش هم که شده هزینه هایی بابت تبلیغات پرداخت می کنیم ولی پیش از این ها باید توجه داشت

▪️درست است که تبلیغات در دنیای امروز نقش مهمی ایفا می کند و فراتر از آن اصل بیشترین استفاده از کمترین امکانات است .

▪️به عبارتی بگونه ای تبلیغ کنیم که در عین پرداخت کمترین هزینه بیشترین بازدهی را داشته باشیم و این تبلیغات به مرور زمان هست که بازدهی می دهند و نباید .

▪️در این مقاله قصد مان براین است که شما را با چندین روش تبلیغات موثر و کم هزینه در کسب و کارهاتان آشنا کنیم .

♦️کسب و کار خود را در محیط کار تبلیغ کنید
▪️بر دیوار بیرونی شرکت، نام و زمینه کار شرکت را بنویسید. با رستوران بزرگی در تهران کار می‌کردم. این رستوران در نمای بیرونی هیچ تابلوی قابل توجهی نداشت. بسیاری از افرادی که از آنجا عبور می‌کردند نمی‌دانستند که در آنجا رستورانی وجود دارد. این رستوران هنگامی که تابلوی بزرگی از نمای داخلی رستوران را بر دیوار بیرونی نصب کرد، تعداد مراجعین به رستوران بیشتر شدند.

▪️هر گونه نوشته یا علامتی از کسب و کار شما در محیط های عمومی محل کار، تبلیغی شبانه روزی خواهد بود و می‌تواند دیگران را با کسب و کار شما آشنا سازد، حتی زمانی که تعطیل هستید. اگر امکان نصب تابلو یا نوشته‌ای بزرگ را ندارید، می توانید بر زنگ درب ورودی علاوه بر نام شرکت، زمینه کاری خود را هم بنویسید. البته برای نصب تابلوهای بزرگ شاید نیاز به دریافت مجوز باشد. از رنگها و طراحی مناسب و حرفه‌ای استفاده کنید. حتی می‌توانید روزها و ساعات فعالیت شرکت را بنویسید.

▪️موضوع بعدی آن است که از محل کسب و کار خود برای بازاریابی استفاده کنید. اگر مشتریان به محل شما مراجعه می‌کنند و باید مدتی در محل شما بمانند، از این فرصت فوق‌العاده استفاده کنید. به‌جای اینکه دیوارهای شرکت خود را با تابلوهای تزئینی پر کنید، مطالبی نصب کنید که محصولات و خدمات شما را تبلغ می‌کند. مثلا بسیاری از کسانی که برای بیمه کردن اتومبیل خود به شرکت بیمه مراجعه می‌کنند، اطلاعات کافی درباره بیمه‌های دیگر مثلا بیمه عمر و سرمایه‌گذاری ندارند. یک نماینده بیمه می‌تواند دقیقا روبروی محلی که مشتری می‌نشیند، مطلبی درباره بیمه عمر و مزایای آن نصب کند.

♦️تبدیل فاکتور به ابزاری برای فروش بیشتر
بسیاری از شرکتها روزانه فاکتورهایی را صادر می‌کنند که به جاهای مختلف ارسال می‌شود. فاکتورها معمولا بارها دست به دست می شوند تا به دست پرداخت‌کننده آن می‌رسند. اخیرا تبلیغ یکی از شرکت‌های معروفی که دوره های مدیریتی برگزار می‌کند را در وب‌سایتم گذاشتم. سپس فاکتور را فرستادم، این فاکتور باید توسط چندین نفر تایید می‌شد که شامل فرد سفارش‌دهنده آگهی که یکی از مدرسان بود، مسئول حسابداری و سپس فردی که چک‌ها را صادر می‌کرد بودند. این موضوع فرصت خوبی را فراهم می‌کند تا به چندین نفر معرفی شوید. البته شاید این افراد با کسب و کار شما آشنا باشند ولی به تمامی توانایی‌ها و امکاناتی که ارائه می‌کنید واقف نباشند. مثلا ما برای محصولات آموزشی، مشتریان زیادی داریم و اخیرا کارگاه‌های آموزشی حضوری برگزار می‌کنیم، ولی بسیاری از مشتریان این موضوع را نمی‌دانند. پس با فاکتور حتی می‌توانید خدمات و محصولات جدید را معرفی کنید. حتی می‌توانید اخبار کسب و کار خود را در فاکتور منعکس کنید. مثلا اگر قیمت‌ها تغییری کرده است یا گاهی فروش فوق‌العاده برگزار می‌کنید این موارد را در فاکتور منعکس کنید.

▪️وقتی مشتری محصولی را می‌خرد، احتمالا محصولات وابسته‌ای وجود دارند که می‌توان در فاکتور معرفی کرد. مثلا فرض کنید فردی از شما جوهر پرینتر می‌خرد. چنین فردی احتمالا به کاغذهای مختلف، لوازم یدکی پرینتر و خدمات تعمیر پرینتر علاقه‌مند است. محصولات وابسته به محصول خریداری شده را در فاکتور معرفی کنید. نرم‌افزارهای پیشرفته حسابداری این امکان را دارند که محصولات موردنظر را با توجه به خرید مشتری در زیر فاکتور اضافه کنند.

▪️ابتکاری که یکی از شرکتهای کامپیوتری انجام داد این بود که با هر فاکتور، یکی از اعضای شرکت را معرفی می‌کرد و حتی عکس او را در پایین فاکتور چاپ می‌کرد. این کار در مشتری احساس خوبی را ایجاد می‌کند و در مراجعات بعدی مشتری احساس نزدیکی بیشتری با کارکنان می‌کند.

▪️حتی می‌توانید کاری کنید که دریافت فاکتور برای مشتری به تجربه‌ای لذت‌بخش تبدیل شود. مثلا همراه فاکتور مطالب خواندنی و آموزشی کوتاهی بفرستید تا مشتری از آنها استفاده کند.

▪️اگر امکانات بیشتری در اختیار دارید از ف

اکتورهای رنگی استفاده کنید تا تاثیر بهتری از شما به‌جای بگذارد. بسیاری از خریداران هیچگاه به محل کارمان مراجعه نمی‌کنند و تنها چیزهایی که از کسب و کارمان می‌بینند محصولات و فاکتورها هستند.

♦️روش های صحیح تبلیغ کردن

♦️سیستم انتظار تلفنی را به درآمد تبدیل کنید
▪️مشتریان از منتظر ماندن متنفرند. اگر از سیستمهای پاسخگوی تلفنی استفاده می‌کنید و مشتریان باید لحظاتی منتظر بمانند تا بتوانند با شخص موردنظر صحبت کنند، از این فرصت استفاده کنید. در لحظات انتظار به‌جای پخش صرفا یک موسیقی دلنشین، به معرفی محصولات و خدمات شرکت بپردازید. اگر کسب و کار خود را به‌تازگی آغاز کرده‌اید با اینکار می‌توانید ذهنیت خوبی را در مشتری ایجاد کنید و مشتری احساس خواهد کرد که با شرکت بزرگی تماس گرفته است.

▪️در زمان‌هایی که شرکت تعطیل است به‌جای آنکه بگویید لطفا پیام خود را بگذارید می‌توانید به معرفی شرکت و محصولات پرداخته سپس از مشتری بخواهید پیام بگذارد.

▪️در تهیه پیام مناسب همواره به‌یاد داشته باشید که مشتریان بسیار پر‌مشغله هستند. از گفتن مقدمه و یا مطالبی که مشتری از آن آگاه است بپرهیزید و مستقیما به خدمات و محصولات بپردازید. پیام را تا حد ممکن کوتاه و قابل‌فهم نگه دارید. از جملات شعارگونه بپرهیزید.‌ مشتریان هیچگاه فرصت ندارند تا مثلا ۱۰ دقیقه به توضیحات ضبط‌شده شما گوش کنند. برای دلنشین‌تر شدن پیام می‌توانید آنرا با موسیقی ملایمی همراه سازید.

▪️اگر توانایی تهیه دستگاه‌های گران‌قیمت پاسخگوی تلفنی را ندارید می‌توانید از نرم‌افزارهایی که برای اینکار تهیه شده‌اند استفاده کنید. کافی است کامپیوتر شما به مودم مجهز باشد تا آنرا تبدیل به سیستم پاسخگوی خودکار تلفنی کنید. یکی از بهترین نرم‌افزارها در این زمینه IVM Answering Attendant است که در سی‌دی‌های بازار موجود است.

♦️ از لباس‌های رسمی استفاده کنید
بسیار جالب است که مردم به افرادی که یونیفرم پوشیده‌اند احترام بیشتری می‌گذارند زیرا احساس می‌کنند که آنها افراد تصمیم‌گیرنده و مهمی هستند. تصور کنید که می‌خواهید با هواپیما مسافرت کنید. اگر ببینید خلبان یک تیشرت معمولی پوشیده است چه احساسی به شما دست می‌دهد؟ آیا اطمینان مسافران کمتر نخواهد شد؟

▪️اگر شما و کارکنان با لباس مناسب در محل کار ظاهر نشوند شاید باعث تاثیر نامناسب بر دیگران شود. البته تهیه یونیفرم معمولا پر‌هزینه است، ولی می‌توان آنرا بخشی از بودجه بازاریابی در نظر گرفت. البته اگر نمی‌توانید یونیفرم تهیه کنید، حداقل می‌توانید نوع خاصی از لباس با رنگی مشخص بپوشید. مثلا تمامی کارکنان پیراهن سفید با شلوار مشکی بپوشند. حتی کسب و کارهای بسیار کوچک می‌توانند از این روش استفاده کنند. مشتریان وقتی شما و کارکنان را ببینند که با لباس‌هایی مناسب و یکدست در محل کار ظاهر می‌شوند، احساس آرامش و امنیت خواهند کرد.

▪️شاید برای شما هم پیش آمده باشد که به فروشگاهی مراجعه می‌کنید و ظاهر و لباس عجیب و غریب فروشنده باعث می‌شود که احساس راحتی نکنید و حتی از خرید منصرف شوید.

♦️کم هزینه تبلیغ کنید

♦️ از بسته‌بندی محصولات و خدمات بهترین استفاده را ببرید
▪️بسیاری از کسب و کارها محصولات خود را در جعبه یا بسته‌بندی خاصی ارائه می‌کنند. بسته‌بندی شاید یک کیسه معمولی باشد و یا حتی جعبه چوبی گرانقیمت خاص. بسته‌بندی این امکان بی‌نظیر را فراهم می‌کند تا کارتان را به دیگران معرفی کنید. وقتی مشتری محصولی را می‌خرد معمولا آنرا به دیگران نیز نشان می‌دهد. اگر از جعبه یا بسته‌بندی خاصی استفاده می‌کنید چرا آنرا به‌عنوان فرصتی برای فروش بیشتر در نظر نگیرید؟ حتی اگر از کیسه پلاستیکی استفاده می‌کنید می‌توانید روی آن نام و لوگوی کسب و کار و ساعات کاری و شماره تلفن و حتی محصولات و خدمات را بر آن چاپ کنید.

▪️ایده پرسود دیگر گذاشتن کاغذ معرفی محصولات دیگر در بسته‌بندی تمامی محصولات است. اگر فردی از شما خرید کرد به احتمال زیاد مجددا خرید خواهد کرد و حتی شاید شما را به دوستان خود توصیه کند.

▪️کتاب‌فروشی‌ها می‌توانند به‌خوبی از این روش استفاده کرده و با هر کتاب، فهرستی از کتاب‌های پرفروش ماه و کتاب‌های حراجی را ضمیمه کنند.

▪️فروشگاهی بزرگ در ژاپن بر کیسه‌های خود نقشه کاملی از شهر توکیو را چاپ کرده است و روی نقشه، محل فروشگاه خود را مشخص کرده است و به این طریق به تبلیغ کسب و کار خود می‌پردازد.

#فلش_کارت

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯

شگردهای جلب مشتری در بازار 🎯🎯

♦️امروزه نه تنها راضی کردن مشتری کافی نیست، بلکه باید نیازهای مشتری را پیش بینی و خواسته های او را مورد سنجش قرار داد. یک مشتری زمانی راضی است که نه تنها خودش دوباره برای خرید تولیدات باز گردد بلکه شخص دیگری را نیز به همراه بیاورد

♦️«همیشه حق با مشتری است»؛ این عبارتی است كه بارها شنیده و حتی مطرح كرده‌ایم كه بله همیشه حق با ماست. این جمله برای اولین بار توسط جان نامیكر صاحب یكی از فروشگاه‌های بزرگ در آمریكا عنوان شده است. او ابتدای كارش از این جمله استفاده كرد: «مشتری یك پادشاه است» از آن زمان بود كه مشتری‌مداری رونق یافت و مفهوم رضایت مشتری‌مداری در فروشگاه‌ها از جایگاه خاصی برخوردار شد.عنوان پادشاه به این خاطر به مشتری اطلاق شد كه پادشاه از جایگاه ویژه‌ای برخوردار است و همه باید به او احترام بگذارند.

▪️مشتری نیز چنین جایگاهی دارد؛ تا مشتری نباشد كارها تعطیل است، نیروها بیكار خواهند ماند و هیچ فروشی هم انجام نمی‌شود پس باید قدر مشتری را دانست.این تز سال‌هاست در كشورهای توسعه یافته اجرا می‌شود و یك مشتری با اطمینان كامل خرید می‌كند و مطمئن است هرگاه در انتخاب خود اشتباهی كند به راحتی می‌تواند جنس خریداری شده را پس بدهد یا تعویض كند.

▪️گرچه این مساله این روزها تا حدودی در فروشگاه‌های ایران مورد توجه قرار گرفته است، ولی همچنان اطمینان نداشتن در وجود و حتی چهره مشتری هنگام خرید موج می‌زند و از این كه اگر زمانی از خرید خود پشیمان شود می‌تواند آن را پس دهد یا تعویض كند، مطمئن نیست. البته تاكنون پس دادن یك جنس در هیچ فروشگاهی در ایران مشاهده نشده است مگر در موارد خیلی خاص كه جنس خریداری شده از اشكال اساسی برخوردار باشد در غیر این صورت اگر مشتری بخواهد جنس خریداری شده خود را پس بدهد با چنان واكنش تند صاحب فروشگاه روبه‌رو می‌شود كه ترجیح می‌دهد بدون بحث و جدل ضرر خرید را به جان بخرد.

▪️در حال حاضر فقط تعویض جنس در فروشگاه‌ها متداول شده است و فروشنده در برابر این رفتار مخالفتی ندارد و حتی هنگام خرید به مشتری تاكید می‌كند كه می‌تواند در صورت عدم تمایل تعویض كند البته آن هم در یك زمان كوتاه و مشخص.

▪️در مناسبت‌های تولد، اعیاد یا هنگام خرید، مبلغی در كارت مشتری شارژ می‌شود كه مشتری می‌تواند از موجودی كارت برای خرید یك كالای دیگر فروشگاه استفاده كند و از آنجا كه بسیاری از مواقع موجودی كارت با قیمت جنس انتخاب شده برابری نمی‌كند بنابراین خریدار مجبور است مابه‌التفاوت قیمت را پرداخت كند هرچند این مبلغ كم باشد، البته این ترفند بیشتر به نفع فروشنده است

♦️راه‌های جلب مشتری

به هر حال این روزها فروشندگان ایرانی تا حدودی با قانون مشتری‌مداری آشنا شده‌اند. شاید پس دادن یك جنس در فروشگاه‌های ایران هنوز جا نیفتاده است، ولی این فروشگاه‌ها به برخی قوانین جلب مشتری اعتقاد پیدا كرده‌اند وآن را تا حدودی اجرا می‌كنند.

▪️امروزه بسیاری از فروشگاه‌های لباس و حتی زنجیره‌ای به این واقعیت پی برده‌اند كه هزینه جذب مشتری جدید به مراتب بیشتر از حفظ مشتریان قدیمی است بنابراین برای بالا بردن فروش باید طوری رفتار كرد كه با جلب رضایت مشتری خریدهای بعدی وی نیز تضمین شود. به همین دلیل است كه بسیاری از فروشگاه‌های تازه راه‌اندازی شده نتوانسته‌اند به كار خود ادامه دهند. یكی از راه‌های حفظ مشتری ارسال پیام كوتاه تشكر است كه این روزها در بسیاری از فروشگاه‌های بزرگ مرسوم شده است.

♦️یكی دیگر از روش‌های حفظ مشتری ارسال پیامك‌هایی با عنوان عرضه مدل‌های جدید است كه این روش در مورد خانم‌ها كارسازتر است یا ارسال پیامك درباره فروش‌های ویژه یا فصل و همچنین فروش‌های آخر سال.

▪️چراكه از نگاه بازاریان، بهترین خریداران محصولات شما كسانی هستند كه از كیفیت كالای شما اطمینان دارند و جزو خریداران قبلی هستند.همچنین هنگامی كه شعبه جدیدی افتتاح یا تسهیلاتی برای فروش كالاها در نظر گرفته می‌شود پیام حاوی تغییرات ایجاد شده به مشتری این احساس را منتقل می‌كند كه او مورد توجه است.

♦️این روزها روش دیگری در برخی از فروشگاه‌ها باب شده و آن صدور كارت اشتراك است، شاید در وهله اول صدور چنین كارت‌هایی برای مشتری چندان جذاب و كارآمد نباشد و مشتری در بسیاری از مواقع با بی‌میلی اقدام به ارائه مشخصات خود می‌كند ولی صاحبان فروشگاه از ترفندهای خاصی در این زمینه استفاده می‌كنند مثلا در مناسبت‌های تولد، اعیاد یا هنگام خرید، مبلغی در كارت مشتری شارژ می‌شود كه مشتری می‌تواند از موجودی كارت برای خرید یك كالای دیگر فروشگاه استفاده كند و از آنجا كه بسیاری از مواقع موجودی كارت با قیمت جنس انتخاب شده برابری نمی‌كند بنابراین خریدار مجبور است مابه‌التفاوت قیمت را پرداخت كند هرچند این مبلغ كم باشد، البته این ترفند بیشتر به نفع فروشنده است. در برخی فروشگاه‌ها به جای این كه كار

ت شارژ شود، درصدی تخفیف به دارنده كارت تعلق می‌گیرد و بظاهر مشتری هنگام خرید در خود احساس رضایت می‌كند؛ احساسی كه چندان به نفع خریدار نیست.

♦️حراج نیز یكی از روش‌های جلب مشتری است كه چند سالی است در كشور تب آن بالا گرفته به طوری كه در دو مقطع زمانی بسیاری از مردم منتظر آن هستند. حراج به زبان ساده یعنی فروش اجناس به قیمت پایین‌تر از قیمت خرید یا قیمتی كه در بازار متداول است، آن هم برای یك دوره مشخص كه می‌تواند بهانه‌اش پایان فصل (یكی هنگام شهریور، پایان فصل تابستان و دیگری آخر زمستان در آستانه نوروز)، تغییر شغل یا تعطیلی آن مغازه باشد. در این دوره‌ها، تمام تولیدی‌ها و اصناف سعی می‌كنند از راه‌حل‌های گوناگونی برای افزایش فروش خود استفاده كنند كه یكی از این روش‌ها، حراج و فروش فوق‌العاده است.

♦️حراج، این كلمه جادویی اگر نگوییم همه، اما بیشتر مردم را جذب خود می‌كند. در حراج یك اتفاق عجیب می‌افتد؛ این‌كه فروشنده‌هایی كه تا چند روز قبل حاضر به دادن تخفیف هزار تومانی به مشتری نبودند حالا چند ده هزار تومان از قیمت اجناس كم می‌كنند و با این شیوه مشتریان را به سمت خود می‌كشند.این كار فروشنده‌ها اما برای عده‌ای سوال برانگیزاست، چون آنها نمی‌دانند چطور یكباره یك فروشگاه این‌گونه تغییر سیاست می‌دهد و حاضر می‌شود تخفیف‌های قابل توجه به مشتریان بدهد و مدام از خود می‌پرسند این حراج واقعی است یا تنها یك كلاه شرعی عامه پسند برای فروش بیشتر با سود كمتر است؟

▪️در حراج یك اتفاق عجیب می‌افتد؛ این‌كه فروشنده‌هایی كه تا چند روز قبل حاضر به دادن تخفیف هزار تومانی به مشتری نبودند حالا چند ده هزار تومان از قیمت اجناس كم می‌كنند و با این شیوه مشتریان را به سمت خود می‌كشند.این كار فروشنده‌ها اما برای عده‌ای سوال برانگیزاست، چون آنها نمی‌دانند چطور یكباره یك فروشگاه این‌گونه تغییر سیاست می‌دهد و حاضر می‌شود تخفیف‌های قابل توجه به مشتریان بدهد اما در مقابل، عده‌ای هستند كه حراج، نهایت آمال و آرزویشان است بخصوص اگر برندها حراج بزنند و تخفیف‌های 50 و 70 درصدی از پشت شیشه مغازه‌ها به آنها چشمك بزند. حتما به همین علت است حراجی‌ها روزبه روز بیشتر و هر روز صفوف طرفداران آن به هم فشرده‌تر می‌شود.اما ماجرای حراج نمی‌تواند به این سادگی باشد چون در بازاری كه همه فروشنده‌ها ادعای بردن كمترین سود از فروش اجناس را دارند، منطقی به نظر نمی‌رسد یكباره دست از آن سود اندك نیز بكشند و برای دلخوشی مردم، چوب حراج به دارایی‌شان بزنند.البته به دلیل به كارگیری شیوه‌های سنتی در بیشتر مواقع، فقط اجناس بی‌كیفیت در این حراجی‌ها عرضه می‌شود.

▪️این در حالی است كه دلیل حراج‌گذاری برندهای خارجی پوشاك، صرفا از مد افتادن مدل‌های رایج سال است و چون در كشورهای جهان، مد دائم در حال تغییر است و مدل‌های جدید جایگزین مدل‌های قدیمی می‌شود، برندهای خارجی در حراجی‌ها محصولات قدیمی خود را عرضه می‌كنند، نه محصولات بی‌كیفیت را و نتیجه آن داغ‌تر شدن بازار پوشاك خارجی و استقبال خریداران است ولی از آنجا كه در ایران این موضوع رعایت نمی‌شود مشتریان هنگام خرید بی‌اعتماد هستند و به همین دلیل فرهنگ حراج در كشور ما به خوبی اجرا نمی‌شود.در حالی كه رونق حراج‌های واقعی نه‌تنها به ترغیب مردم برای خرید منجر می‌شود، بلكه تولیدات داخلی را نیز با استقبال مواجه می‌كند.

#مقاله

@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯