Forwarded from Deleted Account
ار شما به میزان ایجاد چنین تجربه‌ای برای مشتریان بستگی دارد، یعنی خوشحال کردن دوباره و دوباره مشتریان و مصمم ساختن آنها برای ادامه همکاری با شما.
▪️هیچ‌چیز مانند تعهد کل اعضای شرکت برای خوشنود‌سازی مشتریان، نمی‌تواند رضایت و وفاداری آنها را برانگیخته و خریدهای مجدد را بیشتر کند. چنین تعهدی کلید دریافت این عکس‌العمل است: «این شرکت فوق‌العاده است.»
▪️جذب مشتری جدید، کار پر‌هزینه‌ای است. وقتی مشتریانی در اختیار دارید، باید نهایت تلاش خود را انجام دهید تا «آنها را با زنجیر فولادین به خود ببندید.» در خدمت‌رسانی به مشتریان وسواس داشته باشید. از مشتریان بهتر از رقیبان مراقبت کنید و همواره در پی راه‌هایی برای بهبود باشید.
#کتاب
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
▪️هیچ‌چیز مانند تعهد کل اعضای شرکت برای خوشنود‌سازی مشتریان، نمی‌تواند رضایت و وفاداری آنها را برانگیخته و خریدهای مجدد را بیشتر کند. چنین تعهدی کلید دریافت این عکس‌العمل است: «این شرکت فوق‌العاده است.»
▪️جذب مشتری جدید، کار پر‌هزینه‌ای است. وقتی مشتریانی در اختیار دارید، باید نهایت تلاش خود را انجام دهید تا «آنها را با زنجیر فولادین به خود ببندید.» در خدمت‌رسانی به مشتریان وسواس داشته باشید. از مشتریان بهتر از رقیبان مراقبت کنید و همواره در پی راه‌هایی برای بهبود باشید.
#کتاب
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
5 کاری که رهبران موفق در مواقع بحران انجام می دهند 🎯🎯
♦️راه‌اندازی و مدیریت کسبوکار شخصی میتواند مشکل باشد و ممکن است دیر یا زود ما را دچار چالش کند. در اینجا صفاتی را که در زمان به چالش کشیده شدن لازم دارید تا یک رهبر موفق باقی بمانید باهم مرور میکنیم.
♦️بسیاری از افراد بر این باورند که ظرفیت واقعی افراد برای رهبری در زمان بحران مشخص میشود. عملکرد فرد تحت استرس میتواند نشان دهد که افراد چقدر زیرک و باهوش و یا بر عکس، چقدر ضعیف و سست هستند. به عنوان یک صاحب کسبوکار یا یک کارآفرین، مهم است که همیشه و بخصوص در شرایط دشوار، هوشمندانه و عاقلانه عمل کنید و خونسرد باشید. اینجا پنج کاری را که هر رهبر موفق کسب و کار باید در زمان بحران انجام دهد و صفاتی را که صاحبان کسبوکار باید در خود پرورش دهند را مطالعه میکنیم.
▪️مدیران موفق اجازه نمی‌دهند که احساساتشان در کارشان اختلال ایجاد کند
مهمترین چیز در زمان بحران این است که با حفظ خونسردی و آرامش خود، برای کارکنانتان یک الگو باشید، این کار به شما اجازه خواهد داد که بتوانید موانع و سنگهایی را که بر سراهتان قرار گرفته است را شناسایی کنید و از سر راه بردارید.
▪️مدیران موفق شجاع هستند
بسیاری از افراد با استرس بسیار زیاد شرایط بحران مواجه میشوند. درست است که در زمان بحران تمام زندگی و کسب‌کارتان در خطر است و ممکن است به راحتی وحشت‌زده شوید، اما اگر شجاع و قوی باشید، کارکنانتان نیز مثل شما رفتار خواهند کرد و یک تیم قوی همراه باهم قادر به تغییر هر چیزی خواهند بود.
▪️مدیران موفق خود را مسئول پیروزی و بویژه شکستهای خود می‌دانند
رهبران شایسته کسب و کار، اشتباهات خود را می‌پذیرند. همه ما انسان هستیم و اشتباه میکنیم اما کسی که حاضر به اعتراف به اشتباهش نباشد، کسی نیست که افراد بخواهند او را رهبر سازمان خود بدانند و از او پیروی کنند. پذیرفتن مسئولیت هرگونه اقدامی که ممکن بود به بحران منجر شود، راهی خوب برای تحریک کارکنان برای این است که از صمیم قلب به شما در آن کار کمک کنند، به جای اینکه فقط به خاطر اینکه مجبور هستند این کار را انجام دهند.
▪️مدیران موفق شکست را شخصی تلقی نمی‌کنند
با جدا کردن احساسات شخصی خود از کارهای در دست انجام، قادر خواهید بود تا بهتر بروی آنچه در حال اتفاق افتادن است تمرکز کنید و به شیوه‌ای با آن برخورد کنید که بیشترین موفقیت را برای شما، کارکنانتان و کسب‌وکارتان به همراه دارد. همچنین بحران میتواند قدرت را در سازمانها پویا سازد که البته یک رهبر موفق اجازه نمی دهد که فرصت‌طلبان بر سر راه سازمان قرار بگیرند و کسبوکار را در دست بگیرند.
▪️مدیران موفق نگرش مثبت خود را از آغاز تا پایان حفظ میکنند
پایان بحران فقط زمانی نیست که شما خود را از باتلاقی که در آن بوده‌اید، بیرون بکشید. پایان بحران وقتی است که تیم شروع به بهبود میکند که ممکن است کمی طول بکشد. حفظ نگرش مثبت و تشویق تیم به آنها روحیه خواهد داد، که به سرعت همه چیز را به درستی در مسیر برگشت قرار خواهد داد و همچنین اعتماد و احترام از سوی کارکنان را برای شما به همراه خواهد داشت.
پرویز درگی
#نکات_مدیریتی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
♦️راه‌اندازی و مدیریت کسبوکار شخصی میتواند مشکل باشد و ممکن است دیر یا زود ما را دچار چالش کند. در اینجا صفاتی را که در زمان به چالش کشیده شدن لازم دارید تا یک رهبر موفق باقی بمانید باهم مرور میکنیم.
♦️بسیاری از افراد بر این باورند که ظرفیت واقعی افراد برای رهبری در زمان بحران مشخص میشود. عملکرد فرد تحت استرس میتواند نشان دهد که افراد چقدر زیرک و باهوش و یا بر عکس، چقدر ضعیف و سست هستند. به عنوان یک صاحب کسبوکار یا یک کارآفرین، مهم است که همیشه و بخصوص در شرایط دشوار، هوشمندانه و عاقلانه عمل کنید و خونسرد باشید. اینجا پنج کاری را که هر رهبر موفق کسب و کار باید در زمان بحران انجام دهد و صفاتی را که صاحبان کسبوکار باید در خود پرورش دهند را مطالعه میکنیم.
▪️مدیران موفق اجازه نمی‌دهند که احساساتشان در کارشان اختلال ایجاد کند
مهمترین چیز در زمان بحران این است که با حفظ خونسردی و آرامش خود، برای کارکنانتان یک الگو باشید، این کار به شما اجازه خواهد داد که بتوانید موانع و سنگهایی را که بر سراهتان قرار گرفته است را شناسایی کنید و از سر راه بردارید.
▪️مدیران موفق شجاع هستند
بسیاری از افراد با استرس بسیار زیاد شرایط بحران مواجه میشوند. درست است که در زمان بحران تمام زندگی و کسب‌کارتان در خطر است و ممکن است به راحتی وحشت‌زده شوید، اما اگر شجاع و قوی باشید، کارکنانتان نیز مثل شما رفتار خواهند کرد و یک تیم قوی همراه باهم قادر به تغییر هر چیزی خواهند بود.
▪️مدیران موفق خود را مسئول پیروزی و بویژه شکستهای خود می‌دانند
رهبران شایسته کسب و کار، اشتباهات خود را می‌پذیرند. همه ما انسان هستیم و اشتباه میکنیم اما کسی که حاضر به اعتراف به اشتباهش نباشد، کسی نیست که افراد بخواهند او را رهبر سازمان خود بدانند و از او پیروی کنند. پذیرفتن مسئولیت هرگونه اقدامی که ممکن بود به بحران منجر شود، راهی خوب برای تحریک کارکنان برای این است که از صمیم قلب به شما در آن کار کمک کنند، به جای اینکه فقط به خاطر اینکه مجبور هستند این کار را انجام دهند.
▪️مدیران موفق شکست را شخصی تلقی نمی‌کنند
با جدا کردن احساسات شخصی خود از کارهای در دست انجام، قادر خواهید بود تا بهتر بروی آنچه در حال اتفاق افتادن است تمرکز کنید و به شیوه‌ای با آن برخورد کنید که بیشترین موفقیت را برای شما، کارکنانتان و کسب‌وکارتان به همراه دارد. همچنین بحران میتواند قدرت را در سازمانها پویا سازد که البته یک رهبر موفق اجازه نمی دهد که فرصت‌طلبان بر سر راه سازمان قرار بگیرند و کسبوکار را در دست بگیرند.
▪️مدیران موفق نگرش مثبت خود را از آغاز تا پایان حفظ میکنند
پایان بحران فقط زمانی نیست که شما خود را از باتلاقی که در آن بوده‌اید، بیرون بکشید. پایان بحران وقتی است که تیم شروع به بهبود میکند که ممکن است کمی طول بکشد. حفظ نگرش مثبت و تشویق تیم به آنها روحیه خواهد داد، که به سرعت همه چیز را به درستی در مسیر برگشت قرار خواهد داد و همچنین اعتماد و احترام از سوی کارکنان را برای شما به همراه خواهد داشت.
پرویز درگی
#نکات_مدیریتی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
کمپین جدید بازاریابی مک دونالد با جعبه HAPPY MEAL 🎯🎯
مک دونالد ایده یک نوع استفاده عالی و تمام عیار از Happy Meal Box را مطرح کرده است که در وهله نخست در سوئد، از آن ها هدست های واقعیت مجازی می سازد.
امکان استفاده از "Happy Goggles" در چند روز آینده در رستوران های سوئد به وجود می آید. به این ترتیب با رعایت دستورالعمل های نوشته شده بر روی جعبه، هدست هایی مقوایی ساخته می شوند. مشتریان می توانند از این طریق در یک مسابقه اسکی ۳۶۰ درجه ای به نام "Slope Stars" شرکت کنند. مک دونالد در شرایطی این اقدام را انجام می دهد که سوئدی ها در اوقات فراغت خود به اسکی روی می آورند. هدف از اجرای این ایده کمک به بچه ها برای درک سراشیبی ها و موانع موجود از جمله دیگر اسکی بازان است که البته تیم آلپاین اسکی سوئد نیز به طور رسمی آن را تایید می کند.این کمپین سی امین سالگرد عرضه Happy Meal در سوئد را جشن می گیرد اما مک دونالد کنار توصیف آن به عنوان یک پروژه آزمایشی، به امکان اجرایش در دیگر بازارها نیز اشاره می کند.
این گام احتمالا از دیدگاه بچه ها در مقایسه با بزرگتر ها طبیعی تر به نظر می رسد. در ادامه فرصتی برای یادگیری دانش و تجربه کار با گوشی های هوشمند و تبلت ها برای بزرگتر ها نیز به وجود می آید که البته معلم آن ها در این زمینه بچه ها هستند. بازی کردن می تواند به عنوان یک فعالیت مشترک قرار گرفتن در شرایط مساوی را آسان تر کند.
در حالی که مخاطب این کمپین بچه ها هستند، مک دونالد سوئد به ارزیابی آن توسط دو روانشناس کودک به نام های کارل ادر و فادی لاهدو نیز می پردازد. به گفته آن ها، نسل های جدید در جهانی رشد می کنند که گوشی های هوشمند و تبلت ها به بخشی از زندگی روزمره ما انسان ها تبدیل شده اند. VR goggleها در را به روی دنیاهای مجازی باز می کنند که البته بسیار هیجان انگیز هستند.این گام احتمالا از دیدگاه بچه ها در مقایسه با بزرگتر ها طبیعی تر به نظر می رسد. در ادامه فرصتی برای یادگیری دانش و تجربه کار با گوشی های هوشمند و تبلت ها برای بزرگتر ها نیز به وجود می آید که البته معلم آن ها در این زمینه بچه ها هستند. بازی کردن می تواند به عنوان یک فعالیت مشترک قرار گرفتن در شرایط مساوی را آسان تر کند.
#فلش_کارت
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
مک دونالد ایده یک نوع استفاده عالی و تمام عیار از Happy Meal Box را مطرح کرده است که در وهله نخست در سوئد، از آن ها هدست های واقعیت مجازی می سازد.
امکان استفاده از "Happy Goggles" در چند روز آینده در رستوران های سوئد به وجود می آید. به این ترتیب با رعایت دستورالعمل های نوشته شده بر روی جعبه، هدست هایی مقوایی ساخته می شوند. مشتریان می توانند از این طریق در یک مسابقه اسکی ۳۶۰ درجه ای به نام "Slope Stars" شرکت کنند. مک دونالد در شرایطی این اقدام را انجام می دهد که سوئدی ها در اوقات فراغت خود به اسکی روی می آورند. هدف از اجرای این ایده کمک به بچه ها برای درک سراشیبی ها و موانع موجود از جمله دیگر اسکی بازان است که البته تیم آلپاین اسکی سوئد نیز به طور رسمی آن را تایید می کند.این کمپین سی امین سالگرد عرضه Happy Meal در سوئد را جشن می گیرد اما مک دونالد کنار توصیف آن به عنوان یک پروژه آزمایشی، به امکان اجرایش در دیگر بازارها نیز اشاره می کند.
این گام احتمالا از دیدگاه بچه ها در مقایسه با بزرگتر ها طبیعی تر به نظر می رسد. در ادامه فرصتی برای یادگیری دانش و تجربه کار با گوشی های هوشمند و تبلت ها برای بزرگتر ها نیز به وجود می آید که البته معلم آن ها در این زمینه بچه ها هستند. بازی کردن می تواند به عنوان یک فعالیت مشترک قرار گرفتن در شرایط مساوی را آسان تر کند.
در حالی که مخاطب این کمپین بچه ها هستند، مک دونالد سوئد به ارزیابی آن توسط دو روانشناس کودک به نام های کارل ادر و فادی لاهدو نیز می پردازد. به گفته آن ها، نسل های جدید در جهانی رشد می کنند که گوشی های هوشمند و تبلت ها به بخشی از زندگی روزمره ما انسان ها تبدیل شده اند. VR goggleها در را به روی دنیاهای مجازی باز می کنند که البته بسیار هیجان انگیز هستند.این گام احتمالا از دیدگاه بچه ها در مقایسه با بزرگتر ها طبیعی تر به نظر می رسد. در ادامه فرصتی برای یادگیری دانش و تجربه کار با گوشی های هوشمند و تبلت ها برای بزرگتر ها نیز به وجود می آید که البته معلم آن ها در این زمینه بچه ها هستند. بازی کردن می تواند به عنوان یک فعالیت مشترک قرار گرفتن در شرایط مساوی را آسان تر کند.
#فلش_کارت
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
دلایل اصلی شکست شرکتهای نو پا 🎯🎯
▪️بر اساس آماری که از شرکت های تاسیس شده در ایالات متحده آمریکا وجود دارد، دلایل اصلی شکست شرکت ها در بازار آمریکا و مشکلاتی پیش روی آنها در جدول زیر بطور خلاصه ذکر شده است. اگر چه به دلیل تفاوت هایی که بازار آمریکا و بازار ایران دارند شاید نتوان همه این موارد را به شرایط حاکم در بازار ایران بسط داد اما دانستن آن فاکتورها که موجب شکست شرکت های آمریکایی شده است همچنان حائز اهمیت می باشد.
♦️علت اصلی :
۴۶% 👍
قیمت گذاری احساسی
تصور اشتباه از کسب و کار
عدم پرداخت مالیات
فقدان دانش قیمت گذاری
فقدان برنامه ریزی
فقدان دانش تامین مالی
بی تجربگی در ثبت و نگه داشتن سوابق
تجربه نامتعادل یا عدم تجربه مدیریتی
۳۰% 👍
شیوه های اعطای اعتبار ضعیف
گسترش بیش از حد سریع
شیوه های استقراض ناکارآمد و ناکافی
فقدان تجربه در زمینه کالا و خدمات
۱۱% 👍
موجودی ناکافی
فقدان دانش در مورد تامین کنندگان
بودجه تبلیغاتی تلف شده
غفلت، تقلب، فاجعه
۱% 👍
▪️برخی خطاهای مدیریتی که در آمار ثبت شده اند در جدول زیر آورده شده است:
♦️خطاهای مدیریتی
۱
ورود به کسب و کار به دلایل نادرست
۲
مشاوره گرفتن از خانواده و دوستان
۳
بودن در محل اشتباه و در زمان اشتباه
۴
فرسودگی و خستگی کارآفرین / دست کم گرفتن زمان مورد نیاز
۵
فشار وارده از سوی خانواده بر روی زمان و تعهدات مالی(پول)
۶
غرور و تکبر
۷
فقدان آگاهی از بازار
۸
کارآفرین عاشق محصول، خدمات یا کسب و کار خود می شود
۹
فقدان آگاهی و مسئولیت مالی
۱۰
عدم تمرکز کافی
#فلش_کارت
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
▪️بر اساس آماری که از شرکت های تاسیس شده در ایالات متحده آمریکا وجود دارد، دلایل اصلی شکست شرکت ها در بازار آمریکا و مشکلاتی پیش روی آنها در جدول زیر بطور خلاصه ذکر شده است. اگر چه به دلیل تفاوت هایی که بازار آمریکا و بازار ایران دارند شاید نتوان همه این موارد را به شرایط حاکم در بازار ایران بسط داد اما دانستن آن فاکتورها که موجب شکست شرکت های آمریکایی شده است همچنان حائز اهمیت می باشد.
♦️علت اصلی :
۴۶% 👍
قیمت گذاری احساسی
تصور اشتباه از کسب و کار
عدم پرداخت مالیات
فقدان دانش قیمت گذاری
فقدان برنامه ریزی
فقدان دانش تامین مالی
بی تجربگی در ثبت و نگه داشتن سوابق
تجربه نامتعادل یا عدم تجربه مدیریتی
۳۰% 👍
شیوه های اعطای اعتبار ضعیف
گسترش بیش از حد سریع
شیوه های استقراض ناکارآمد و ناکافی
فقدان تجربه در زمینه کالا و خدمات
۱۱% 👍
موجودی ناکافی
فقدان دانش در مورد تامین کنندگان
بودجه تبلیغاتی تلف شده
غفلت، تقلب، فاجعه
۱% 👍
▪️برخی خطاهای مدیریتی که در آمار ثبت شده اند در جدول زیر آورده شده است:
♦️خطاهای مدیریتی
۱
ورود به کسب و کار به دلایل نادرست
۲
مشاوره گرفتن از خانواده و دوستان
۳
بودن در محل اشتباه و در زمان اشتباه
۴
فرسودگی و خستگی کارآفرین / دست کم گرفتن زمان مورد نیاز
۵
فشار وارده از سوی خانواده بر روی زمان و تعهدات مالی(پول)
۶
غرور و تکبر
۷
فقدان آگاهی از بازار
۸
کارآفرین عاشق محصول، خدمات یا کسب و کار خود می شود
۹
فقدان آگاهی و مسئولیت مالی
۱۰
عدم تمرکز کافی
#فلش_کارت
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
فردا همواره خواهد رسید ... 🎯🎯
فردا همواره خواهد رسيد و هميشه با روزهاي
ديگر متفاوت خواهد بود.
فردا ، حتي بزرگ ترين شركت ها نيز در معرض
خطر هستند ، اگر در مورد آينده شان نينديشيده
باشند .
پيتر دراكر
#جملات_پر_مفهوم
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
فردا همواره خواهد رسيد و هميشه با روزهاي
ديگر متفاوت خواهد بود.
فردا ، حتي بزرگ ترين شركت ها نيز در معرض
خطر هستند ، اگر در مورد آينده شان نينديشيده
باشند .
پيتر دراكر
#جملات_پر_مفهوم
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
چگونه کسب و کاری که رو به ورشکستگی است نجات دهیم؟ 🎯🎯
▪️چربی اضافه را آب کنید!
از همه قسمت های سازمان حسابرسی داشته باشید و این کار را به صورت منظم انجام دهید و ببینید پول خود را کجا خرج می کنید. مشخص کنید که چه چیزی واقعا مورد نیاز شما نیست آنگاه که مطمئن شدید از شر آن خلاص شوید. وقتی که من برای گروه مجلات کار می کردم متوجه شدم که آنها برای آبونمان مجله 5 هزار دلار خرج می کنند در حالیکه فقط 30 نفر آبونه هستند و این هزینه ها را تا 250 دلار کاهش دادم. مجلات از ورق های ضخیم و سنگینی استفاده می کرد که برای کارت ویزیت مناسب بودند و ما ورقی مانند ورق روزنامه تایمز را جایگزین آن کردیم که سبب شد 100 هزار دلار در سال صرفه جویی شود.
▪️همه افراد را مشارکت دهید
یک استراتژی جدید برای سازمان تدوین کنید و آنرا به تعداد بالا کپی کنید و در اختیار همه قرار دهید وقتی می گویم همه یعنی همه افرادی که در این شرکت کار می کنند از آبدارچی گرفته تا مدیران رده بالا باید این برکه را در اختیار داشته باشند و از آنها نظر خواهی شود از آنها بخواهید نظر خود را بنویسند. کارکنان دوست دارند روی مقصد خود کنترل داشته باشند می خواهند بدانند که قرار است به کجا بروند و چه کاری باید انجام دهند. پس به آنها اجازه دهید ابراز عقیده کنند و به آنها بفهمانید که نظر تک تک آنها مهم است. شاید باور نکنید اما در آن مرکز خریدی که در موردش صحبت کردیم یک آبدارچی وقتی که با سرعت راه می رفتم و خیلی عجله داشتم نزد من آمد و ایده ای را که به فکرش رسیده بود به من گفت که سبب شد 100هزار دلار صرفه جویی شود که برای یک شرکت دو میلیون دلاری عدد قابل توجهی است.
▪️افراد خود را دست چین کنید
لیستی از افرادی که می خواهید در سازمان شما بمانند تهیه کنید و افرادی را که نمی خواهید نگه دارید فوراً مرخص نمایید. یک اشتباه رایج در اخراج افراد به صورت گروه گروه و هر از چند گاهی است. وقتی که این کار را انجام می دهید بهترین افراد سازمان را ترک می کنند و تنبل ترین و بی هنر ترین افراد را در سارمان نگه خواهید داشت چون افراد کاری و با قابلیت راحت تر کار پیدا می کنند و نمی خواهند در این بازی آخرین نفری باشند که اخراج می شوند و خود زودتر به دنبال کار می گردند و متاسفانه افراد آموزش دیده و توانای شما به استخدام شرکت های رقیب در می آیند. و افراد تنبل که اعتماد به نفس پایینی هم دارند در سازمان شما باقی خواهند ماند. و هم چنین این کار سبب می شود مدتی نسبتا طولانی افراد با استرس، نگرانی و راندمان پایین کار کنند. هر بار که قرار است عده ای از افراد را مرخص کنیم بعد از اینکه مهارت ها توانایی های آنها را دوباره مورد بازبینی قرار می دهم تا شاید بتوانم جایی برای آنها پیدا کنم و اگر باز هم نتوانستم جایی برای آنها در سازمان پیدا کنم جلسه ای با این افراد ترتیب می دهم و صادقانه شرایط شرکت را برای آنها بازگو می کنم به این ترتیب افرادی که قرار است شغل جدیدی پیدا کنند فرصت کافی دارند و بهتر اوضاع را درک می کنند همچنین رسما اعلام می کنم که دیگر اخراجی نداریم. تا بقیه کارکنان با خیال راحت به کار خود برسند.
▪️اطلاعات مالی را در اختیار عموم قرار دهید
هر کسی می توانست اطلاعات مالی شرکت را به غیر از لیست حقوقی پرسنل مشاهده کند. و ما هر آخر هفته یک جلسه عمومی با پرسنل داشتیم و من تصویری از سرمایه گذاری های سازمان برای آنها ارائه می دادم. یک روز یکی از کارمندان بلند شد و گفت ما به شما اعتماد داریم و این زمانی را که در جلسه می گذرانیم می توانیم جنس بیشتری بفروشیم. این کار نه تنها سبب اعتماد بالا بین شما و کارمندان می شود بلکه سبب می شود افراد ارزشمندی به سازمان شما اضافه شوند.
▪️ترس مشتریان را تخفیف دهید
با مشتریان بزرگ خود ارتباط برقرار کنید و به آنها بفهمانید که قرار نیست شما از این بازی خارج شوید. اجازه بدهید بدانند که مشکلی هست و آنها را در جریان اصلاحات در حال انجام قرار دهید تا مشکل را برطرف کنید. این کار بسیار حیاتی است چون در این شرایط رقبای شما بوی خون را احساس می کنند و شروع به شایعه پراکنی در گوش مشتریان شما می کنند تا اینگونه القا کنند که شرکت شما به زودی نابود خواهد شد.
▪️با طلب کاران صادقانه برخورد کنید
یکی از شرکت هایی که به من سپرده شد به 60 تا از تامین کنندگان مواد اولیه بدهکار بود و مقدار زیادی هم مالیات پرداخت نشده داشت. من 12 نامه یا احضاریه از مراجع قانونی برای تعطیل کردن شرکت دریافت کردم. پس برای هر کدام از کسانیکه از ما طلب داشتند نامه ای مودبانه و منطقی نوشتم و همچنین یک کپی از استراتژی شرکت و کارهای انجام شده و در دست اقدام برای آنها ارسال می کردم. جالب است بدانید همه آنها به من اعتماد کردند چون صادقانه و بدون مخفی کاری همه چیز را با آنها درمیان گذاشته بودم.
▪️سرمایه گذاران را با آغوش باز استقبال ک
▪️چربی اضافه را آب کنید!
از همه قسمت های سازمان حسابرسی داشته باشید و این کار را به صورت منظم انجام دهید و ببینید پول خود را کجا خرج می کنید. مشخص کنید که چه چیزی واقعا مورد نیاز شما نیست آنگاه که مطمئن شدید از شر آن خلاص شوید. وقتی که من برای گروه مجلات کار می کردم متوجه شدم که آنها برای آبونمان مجله 5 هزار دلار خرج می کنند در حالیکه فقط 30 نفر آبونه هستند و این هزینه ها را تا 250 دلار کاهش دادم. مجلات از ورق های ضخیم و سنگینی استفاده می کرد که برای کارت ویزیت مناسب بودند و ما ورقی مانند ورق روزنامه تایمز را جایگزین آن کردیم که سبب شد 100 هزار دلار در سال صرفه جویی شود.
▪️همه افراد را مشارکت دهید
یک استراتژی جدید برای سازمان تدوین کنید و آنرا به تعداد بالا کپی کنید و در اختیار همه قرار دهید وقتی می گویم همه یعنی همه افرادی که در این شرکت کار می کنند از آبدارچی گرفته تا مدیران رده بالا باید این برکه را در اختیار داشته باشند و از آنها نظر خواهی شود از آنها بخواهید نظر خود را بنویسند. کارکنان دوست دارند روی مقصد خود کنترل داشته باشند می خواهند بدانند که قرار است به کجا بروند و چه کاری باید انجام دهند. پس به آنها اجازه دهید ابراز عقیده کنند و به آنها بفهمانید که نظر تک تک آنها مهم است. شاید باور نکنید اما در آن مرکز خریدی که در موردش صحبت کردیم یک آبدارچی وقتی که با سرعت راه می رفتم و خیلی عجله داشتم نزد من آمد و ایده ای را که به فکرش رسیده بود به من گفت که سبب شد 100هزار دلار صرفه جویی شود که برای یک شرکت دو میلیون دلاری عدد قابل توجهی است.
▪️افراد خود را دست چین کنید
لیستی از افرادی که می خواهید در سازمان شما بمانند تهیه کنید و افرادی را که نمی خواهید نگه دارید فوراً مرخص نمایید. یک اشتباه رایج در اخراج افراد به صورت گروه گروه و هر از چند گاهی است. وقتی که این کار را انجام می دهید بهترین افراد سازمان را ترک می کنند و تنبل ترین و بی هنر ترین افراد را در سارمان نگه خواهید داشت چون افراد کاری و با قابلیت راحت تر کار پیدا می کنند و نمی خواهند در این بازی آخرین نفری باشند که اخراج می شوند و خود زودتر به دنبال کار می گردند و متاسفانه افراد آموزش دیده و توانای شما به استخدام شرکت های رقیب در می آیند. و افراد تنبل که اعتماد به نفس پایینی هم دارند در سازمان شما باقی خواهند ماند. و هم چنین این کار سبب می شود مدتی نسبتا طولانی افراد با استرس، نگرانی و راندمان پایین کار کنند. هر بار که قرار است عده ای از افراد را مرخص کنیم بعد از اینکه مهارت ها توانایی های آنها را دوباره مورد بازبینی قرار می دهم تا شاید بتوانم جایی برای آنها پیدا کنم و اگر باز هم نتوانستم جایی برای آنها در سازمان پیدا کنم جلسه ای با این افراد ترتیب می دهم و صادقانه شرایط شرکت را برای آنها بازگو می کنم به این ترتیب افرادی که قرار است شغل جدیدی پیدا کنند فرصت کافی دارند و بهتر اوضاع را درک می کنند همچنین رسما اعلام می کنم که دیگر اخراجی نداریم. تا بقیه کارکنان با خیال راحت به کار خود برسند.
▪️اطلاعات مالی را در اختیار عموم قرار دهید
هر کسی می توانست اطلاعات مالی شرکت را به غیر از لیست حقوقی پرسنل مشاهده کند. و ما هر آخر هفته یک جلسه عمومی با پرسنل داشتیم و من تصویری از سرمایه گذاری های سازمان برای آنها ارائه می دادم. یک روز یکی از کارمندان بلند شد و گفت ما به شما اعتماد داریم و این زمانی را که در جلسه می گذرانیم می توانیم جنس بیشتری بفروشیم. این کار نه تنها سبب اعتماد بالا بین شما و کارمندان می شود بلکه سبب می شود افراد ارزشمندی به سازمان شما اضافه شوند.
▪️ترس مشتریان را تخفیف دهید
با مشتریان بزرگ خود ارتباط برقرار کنید و به آنها بفهمانید که قرار نیست شما از این بازی خارج شوید. اجازه بدهید بدانند که مشکلی هست و آنها را در جریان اصلاحات در حال انجام قرار دهید تا مشکل را برطرف کنید. این کار بسیار حیاتی است چون در این شرایط رقبای شما بوی خون را احساس می کنند و شروع به شایعه پراکنی در گوش مشتریان شما می کنند تا اینگونه القا کنند که شرکت شما به زودی نابود خواهد شد.
▪️با طلب کاران صادقانه برخورد کنید
یکی از شرکت هایی که به من سپرده شد به 60 تا از تامین کنندگان مواد اولیه بدهکار بود و مقدار زیادی هم مالیات پرداخت نشده داشت. من 12 نامه یا احضاریه از مراجع قانونی برای تعطیل کردن شرکت دریافت کردم. پس برای هر کدام از کسانیکه از ما طلب داشتند نامه ای مودبانه و منطقی نوشتم و همچنین یک کپی از استراتژی شرکت و کارهای انجام شده و در دست اقدام برای آنها ارسال می کردم. جالب است بدانید همه آنها به من اعتماد کردند چون صادقانه و بدون مخفی کاری همه چیز را با آنها درمیان گذاشته بودم.
▪️سرمایه گذاران را با آغوش باز استقبال ک
نید
همه می دانند که بانک ها زمانی به شما پول قرض می دهند که به پول نیازی ندارید ولی سرمایه گذارانی هستند که در زمان بی پولی حاضرند به شما پول بدهند. ما همیشه سعی می کنیم در اولین فرصت با بانک ها یا نزول خور ها تسویه کنیم چون مقدار زیادی از سود شرکت را می بلعند و این کار را با فروختن تجهیزات و دارایی های غیر ضروری انجام می دهیم و در عوض سعی در جذب سرمایه گذار می کنیم چون آنها مانند بانک ها و نزول خور ها نیستند، که کاری به سود و زیان شما ندارند و در هر صورت سود خود را می خواهند بلکه در سود و زیان شما شرکت می کنند. و حتی در بعضی مواقع به شما کمک می کنند. و در کل انعطاف پذیر تر هستند.
▪️از شر مشتریان کم سود خود خلاص شوید
در یکی از شرکت هایی که کار می کردم قرار داد هایی با چند کمپانی تولید فیلم داشت. آنها فکر می کردند که کار کردن با یک فیلمساز امتیاز بزرگی است که نصیب هر کسی نمی شود بنابراین اهمیتی نمی دادند که طرف قرارداد آنها سودی نمی برد! و من ترجیح دادم از شر این افراد کسل کننده خلاص شوم و به دنبال مشتری باشم که سود دهی کافی داشته باشد.
▪️هیچگاه از حساب بانکی خود غافل نشوید
یکی از کارهایی که هر روز انجام می دادم این بود که موجودی حساب هایمان را در بانک ها چک می کردم تا مطمئن شوم ما در راه درستی قدم گذاشته ایم. و باید مطمئن می شدم که حقوق کارکنان و مالیات را می توانیم پرداخت کنیم سپس به هر کدام از طلبکاران تا آنجا که می توانستیم پرداخت می کردیم تا بدانند ما به انجام تعهدات خود پایبند هستیم.
▪️باید ریسک کنید
حال زمان آن است که جسورانه رفتار کنید و از کارکنان خود بخواهید ایده ها و افکار جدید خود را با شما در میان بگذارند تا از آنها در خدمات و محصولات خود استفاده کنید. به این ترتیب خونی تازه در رگ های کمپانی خود تزریق می کنید که می تواند دید مثبتی در مشتریان فعلی و مشتریان آینده شما ایجاد کند و رقبا را از جذب مشتریان شما ناامید کند.
♦️کلید موفقیت بلند مدت این است که آرام باشید و درست قضاوت کنید. همانطور که در دنیای بازرگانی می گویند: « هیچگاه اجازه نده عرق پیشانی تو را ببینند.»
نوشته: مارک کارمر
ترجمه: علی یزدی مقدم
#نکات_مدیریتی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
همه می دانند که بانک ها زمانی به شما پول قرض می دهند که به پول نیازی ندارید ولی سرمایه گذارانی هستند که در زمان بی پولی حاضرند به شما پول بدهند. ما همیشه سعی می کنیم در اولین فرصت با بانک ها یا نزول خور ها تسویه کنیم چون مقدار زیادی از سود شرکت را می بلعند و این کار را با فروختن تجهیزات و دارایی های غیر ضروری انجام می دهیم و در عوض سعی در جذب سرمایه گذار می کنیم چون آنها مانند بانک ها و نزول خور ها نیستند، که کاری به سود و زیان شما ندارند و در هر صورت سود خود را می خواهند بلکه در سود و زیان شما شرکت می کنند. و حتی در بعضی مواقع به شما کمک می کنند. و در کل انعطاف پذیر تر هستند.
▪️از شر مشتریان کم سود خود خلاص شوید
در یکی از شرکت هایی که کار می کردم قرار داد هایی با چند کمپانی تولید فیلم داشت. آنها فکر می کردند که کار کردن با یک فیلمساز امتیاز بزرگی است که نصیب هر کسی نمی شود بنابراین اهمیتی نمی دادند که طرف قرارداد آنها سودی نمی برد! و من ترجیح دادم از شر این افراد کسل کننده خلاص شوم و به دنبال مشتری باشم که سود دهی کافی داشته باشد.
▪️هیچگاه از حساب بانکی خود غافل نشوید
یکی از کارهایی که هر روز انجام می دادم این بود که موجودی حساب هایمان را در بانک ها چک می کردم تا مطمئن شوم ما در راه درستی قدم گذاشته ایم. و باید مطمئن می شدم که حقوق کارکنان و مالیات را می توانیم پرداخت کنیم سپس به هر کدام از طلبکاران تا آنجا که می توانستیم پرداخت می کردیم تا بدانند ما به انجام تعهدات خود پایبند هستیم.
▪️باید ریسک کنید
حال زمان آن است که جسورانه رفتار کنید و از کارکنان خود بخواهید ایده ها و افکار جدید خود را با شما در میان بگذارند تا از آنها در خدمات و محصولات خود استفاده کنید. به این ترتیب خونی تازه در رگ های کمپانی خود تزریق می کنید که می تواند دید مثبتی در مشتریان فعلی و مشتریان آینده شما ایجاد کند و رقبا را از جذب مشتریان شما ناامید کند.
♦️کلید موفقیت بلند مدت این است که آرام باشید و درست قضاوت کنید. همانطور که در دنیای بازرگانی می گویند: « هیچگاه اجازه نده عرق پیشانی تو را ببینند.»
نوشته: مارک کارمر
ترجمه: علی یزدی مقدم
#نکات_مدیریتی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
نکات کلیدی در ایمیل مارکتینگ 🎯🎯
♦️ارسال ایمیل انبوه در هر ساعت و شرایطی مناسب نیست و میتواند تا 9- درصد تاثیر گزاری ایمیل مارکتینگ شما را کاهش دهد.در این مطلب مناسب ترین زمان ارسال ایمیل را به شما توضیح خواهیم داد تا در وقت مناسب و روز مناسب اقدام به ارسال ایمیل انبوه نمایید.
♦️اگر دقت کنید در روزهای کاری هفته معمولا روزهای زوج روزهایی هستند که عامه مردم فعالیت بیشتری در کسب و کار خود میکنند.به آگهی های روزنامه ها رجوع کنید مشاهده میکنید که حتی حجم آگهی های تبلیغاتی در روزهای زوج بیشتر است.جدای از دلایل این موضوع ، ما هم در بحث ایمیل مارکتینگ از این مطلب استفاده کامل میکنیم و ارسال ایمیل را ترجیحا در روزهای زوج انجام میدهیم.روزهای زوج انرژی کاری بر اساس نتایج تحقیقات روانشناسی بیشتر است.
♦️ارسال ایمیل در روزهای تعطیل توصیه نمیشود برای مثال شما در ایمیل خود تلفن تماس قرار داده اید جهت تماس مخاطبان ، از آنجایی که خود شما در روز تعطیل حضور ندارید تماس گرفتن هم فایده ای ندارد!! دلیل دیگری نیز هست و آن هم فراموشی کاربر ، شاید برای خود شما اتفاق افتاده باشد که تصمیم بگیرید روز بعد از تعطیل با ارسال کننده ایمیل تبلیغاتی تماس بگیرید و درخواست محصول کنید و فراموش کرده اید !
♦️ساعت ارسال ایمیل بسیار مهم است.ارسال ایمیل را در ساعتی انجام دهید که میتوانید حدس بزنید مخاطب شما پای کامپیوتر خود آنلاین است.اگر مخاطب شما شاغل باشد پس در محل کار خود حضور دارد و در ساعات ابتدایی حدود 9 صبح ایمیل های خود را بررسی میکند.اگر هم شاغل نباشد احتمال بررسی ایمیل به حدود ساعت 11 ختم میشود.
♦️از اعیاد استفاده کنید و قبل از فرارسیدن اعیاد خاص برنامه ارسال ایمیل انبوه برای خود چیدمان کنید و پیشنهادهای خاص خود را ایمیل انبوه کنید
▪️ارسالی : استاد گرامی مهندس شیری همدانی
#نکات_مدیریتی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
♦️ارسال ایمیل انبوه در هر ساعت و شرایطی مناسب نیست و میتواند تا 9- درصد تاثیر گزاری ایمیل مارکتینگ شما را کاهش دهد.در این مطلب مناسب ترین زمان ارسال ایمیل را به شما توضیح خواهیم داد تا در وقت مناسب و روز مناسب اقدام به ارسال ایمیل انبوه نمایید.
♦️اگر دقت کنید در روزهای کاری هفته معمولا روزهای زوج روزهایی هستند که عامه مردم فعالیت بیشتری در کسب و کار خود میکنند.به آگهی های روزنامه ها رجوع کنید مشاهده میکنید که حتی حجم آگهی های تبلیغاتی در روزهای زوج بیشتر است.جدای از دلایل این موضوع ، ما هم در بحث ایمیل مارکتینگ از این مطلب استفاده کامل میکنیم و ارسال ایمیل را ترجیحا در روزهای زوج انجام میدهیم.روزهای زوج انرژی کاری بر اساس نتایج تحقیقات روانشناسی بیشتر است.
♦️ارسال ایمیل در روزهای تعطیل توصیه نمیشود برای مثال شما در ایمیل خود تلفن تماس قرار داده اید جهت تماس مخاطبان ، از آنجایی که خود شما در روز تعطیل حضور ندارید تماس گرفتن هم فایده ای ندارد!! دلیل دیگری نیز هست و آن هم فراموشی کاربر ، شاید برای خود شما اتفاق افتاده باشد که تصمیم بگیرید روز بعد از تعطیل با ارسال کننده ایمیل تبلیغاتی تماس بگیرید و درخواست محصول کنید و فراموش کرده اید !
♦️ساعت ارسال ایمیل بسیار مهم است.ارسال ایمیل را در ساعتی انجام دهید که میتوانید حدس بزنید مخاطب شما پای کامپیوتر خود آنلاین است.اگر مخاطب شما شاغل باشد پس در محل کار خود حضور دارد و در ساعات ابتدایی حدود 9 صبح ایمیل های خود را بررسی میکند.اگر هم شاغل نباشد احتمال بررسی ایمیل به حدود ساعت 11 ختم میشود.
♦️از اعیاد استفاده کنید و قبل از فرارسیدن اعیاد خاص برنامه ارسال ایمیل انبوه برای خود چیدمان کنید و پیشنهادهای خاص خود را ایمیل انبوه کنید
▪️ارسالی : استاد گرامی مهندس شیری همدانی
#نکات_مدیریتی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
آموزش فروش به روش AIDA 🎯🎯
AIDA یک فرمول قدیمی و ساده اما کارآمد در زمینه بازاریابی و فروش محصولات است. شما برای اینکه بتوانید بازخورد مناسبی از برنامه های بازاریابی محصول خود دریافت کنید باید بتوانید موارد روش AIDA که به عنوان حداقل ها پذیرفته شده اند را رعایت کنید. محصول شما می تواند هر چیزی باشد خواه یک کالای فیزیکی ، محتوا ، خدمات یا حتی توانمندی های شخصی خودتان!
AIDA به چه معناست ؟▪️
AIDA سرواژه ایست که از کلمات زیر گرفته شده است :
A = Attention (Awareness)
I = Interest
D = Desire
A = Action
▪️روش AIDA را می توان به صورت یک قیف فروش در نظر گرفت :
در بالای قیف مشتریان بالقوه وارد می شوند و در هر مرحله تعدادشان کمتر می شود تا در پایان مرحله آخر خرید صورت می گیرد. برنامه های بازاریابی در واقعیت دقیقا به همین صورت هستند. در ابتدا اطلاع رسانی به تعداد زیادی از مشتریان بالقوه صورت میگیرد که ۱۰۰% جامعه آماری محسوب می شوند اما خروجی قیف در مرحله پایانی در شرایط مطلوب در اغلب کسب و کار ها کمتر از ۵% است.
▪️مراحل روش AIDA به ترتیبی که قبلا اشاره شد به صورت زیر تعریف می شوند.
♦️توجه یا آگاهی ( Attention ) :
مرحله اول قیف جلب توجه مشتری به محصول است. دقت کنید که در این مرحله قصد داریم توجه مشتریرا به محصول جلب کنیم. اگر در این مرحله اشتباهی صورت بگیرد حتی در صورتی که سایر مراحل کاملا به درستی صورت بگیرد شما نتیجه مطلوب را بدست نمی آورید. شما از راه های گوناگونی می توانید توجه مشتری را به محصول جلب کنید. یکی از بهترین راه ها برای اینکار سورپرایز کردن یا شگفت زده کردن مشتری های بالقوه است. برای اینکه توجه مشتری را جلب کنید کمتر از ۳۰ ثانیه فرصت دارید. اگر شما ثانیه های اول برنامه بازاریابی ( گفتگو ، تیزر تبلیغاتی ، مذاکره فروش و یا حتی صفحات اول کاتالوگ ) خود را به موارد کم اهمیت اختصاص دهید مطمئن باشید مشتریان در ادامه توجه کمتری به شما خواهند داشت.
▪️بدترین راهی که می توانید معرفی خود را آغاز کنید اینست که بگویید من فکر می کنم شما به محصول من نیاز دارید یا محصول من دارای قابلیت های فنی x,y و z است . به یاد داشته باشید هیچ ضرورتی ندارد که مشتری شما در مورد کالایی که شما می فروشید متخصص باشد یا حتی قبلا در مورد آن اطلاعات مختصری کسب نموده باشد.
▪️شما باید قبل از اینکه فرآیند معرفی را آغاز کنید مشتریان بالقوه خود را آنالیز کنید. دغدغه هایی را بیابید که مشتری شما با آنها روبروست. بهترین روش معرفی این است که ابتدای صحبت را با مهمترین دغدغه مشتری آغاز کنید. مثلا بگویید آیا شما در مورد X در شرکتتان با این مشکل مواجه هستید ؟ آیا تمایل دارید مشکل X که در بخش Y کسب و کار شما وجود دارد حل شود ؟ آیا دوست دارید از شر X خلاص شوید ؟ آیا متوجه شده اید استفاده یا عدم استفاده از X سالانه Y تومان از سود شما می کاهد ؟ شما باید قبل از فرآیند معرفی این دغدغه ها را استخراج کنید و به ترتیب از مهمترین آنها شروع کنید.
▪️با پرسیدن یک سوال در مورد مسائل اساسی ، ذهن مشتری را فعال کنید تا در مورد سخنان شما بیشترتامل کند اگر دغدغه هایی را استخراج کنید که ذهن مشتری را قبل از این هم درگیر خود کرده باشند ، مشتری احساس شگفتی می کند که این همان چیزی است که به دنبال آن بودم.
♦️علاقه ( Interest ) :
پس از جلب توجه مشتری باید کاری کنید که توجه مشتری را در ادامه از دست ندهید و توجه مشتری تا پایان برنامه بازاریابی معطوف به محصول شما باشد. شما با علاقه مند کردن مشتری به محصول میتوانید کاری کنید که نه تنها توجه مشتری کاهش پیدا نکند بلکه مشتری با شوق بیشتری توضیحات شما را دنبال نماید. اما چگونه می توان مشتری را به محصول علاقه مند کرد ؟
▪️شما می توانید با نشان دادن این که محصول شما چگونه دغدغه ی مشتری را برطرف می کند او را به محصول خود علاقه مند کنید. به این منظور شما می توانید به دغدغه مشتری اشاره کنید یا اینکه بحث را به جایی بکشانید که او از دغدغه های اصلیش بگوید و شما در این زمان کاملا با دقت به او گوش فرا دهید سپس با بیان جزئیات و مستندات کافی توضیح دهید که محصول شما چگونه می تواند نیاز مشتری را مرتفع سازد در ادامه پا را فراتر بگذارید و کاری کنید که مشتری احساس امنیت بیشتری پیدا کند، مشتری نباید از خریدن محصول شما کوچکترین ترسی داشته باشد.
▪️به عبارت دیگر شما باید کاری کنید که مشتری اطمینان پیدا کند که محصول شما واقعا همان چیزی است که می گویید و می تواند دقیقا همان طور که می گویید مشکلات مشتری را برطرف نماید. یکی از راه حل های انجام این کار صحبت کردن از تجربیات موفق مشتریان سابق است. باید نمونه کارهایی را که مشکل مشابهی داشته اند برای مشتری توصیف کنید و بگویید که چگونه محصول شما مشکل را حل نموده و چه منافعی برای خریدار ایجاد کرده است. ذکر نظرات مث
AIDA یک فرمول قدیمی و ساده اما کارآمد در زمینه بازاریابی و فروش محصولات است. شما برای اینکه بتوانید بازخورد مناسبی از برنامه های بازاریابی محصول خود دریافت کنید باید بتوانید موارد روش AIDA که به عنوان حداقل ها پذیرفته شده اند را رعایت کنید. محصول شما می تواند هر چیزی باشد خواه یک کالای فیزیکی ، محتوا ، خدمات یا حتی توانمندی های شخصی خودتان!
AIDA به چه معناست ؟▪️
AIDA سرواژه ایست که از کلمات زیر گرفته شده است :
A = Attention (Awareness)
I = Interest
D = Desire
A = Action
▪️روش AIDA را می توان به صورت یک قیف فروش در نظر گرفت :
در بالای قیف مشتریان بالقوه وارد می شوند و در هر مرحله تعدادشان کمتر می شود تا در پایان مرحله آخر خرید صورت می گیرد. برنامه های بازاریابی در واقعیت دقیقا به همین صورت هستند. در ابتدا اطلاع رسانی به تعداد زیادی از مشتریان بالقوه صورت میگیرد که ۱۰۰% جامعه آماری محسوب می شوند اما خروجی قیف در مرحله پایانی در شرایط مطلوب در اغلب کسب و کار ها کمتر از ۵% است.
▪️مراحل روش AIDA به ترتیبی که قبلا اشاره شد به صورت زیر تعریف می شوند.
♦️توجه یا آگاهی ( Attention ) :
مرحله اول قیف جلب توجه مشتری به محصول است. دقت کنید که در این مرحله قصد داریم توجه مشتریرا به محصول جلب کنیم. اگر در این مرحله اشتباهی صورت بگیرد حتی در صورتی که سایر مراحل کاملا به درستی صورت بگیرد شما نتیجه مطلوب را بدست نمی آورید. شما از راه های گوناگونی می توانید توجه مشتری را به محصول جلب کنید. یکی از بهترین راه ها برای اینکار سورپرایز کردن یا شگفت زده کردن مشتری های بالقوه است. برای اینکه توجه مشتری را جلب کنید کمتر از ۳۰ ثانیه فرصت دارید. اگر شما ثانیه های اول برنامه بازاریابی ( گفتگو ، تیزر تبلیغاتی ، مذاکره فروش و یا حتی صفحات اول کاتالوگ ) خود را به موارد کم اهمیت اختصاص دهید مطمئن باشید مشتریان در ادامه توجه کمتری به شما خواهند داشت.
▪️بدترین راهی که می توانید معرفی خود را آغاز کنید اینست که بگویید من فکر می کنم شما به محصول من نیاز دارید یا محصول من دارای قابلیت های فنی x,y و z است . به یاد داشته باشید هیچ ضرورتی ندارد که مشتری شما در مورد کالایی که شما می فروشید متخصص باشد یا حتی قبلا در مورد آن اطلاعات مختصری کسب نموده باشد.
▪️شما باید قبل از اینکه فرآیند معرفی را آغاز کنید مشتریان بالقوه خود را آنالیز کنید. دغدغه هایی را بیابید که مشتری شما با آنها روبروست. بهترین روش معرفی این است که ابتدای صحبت را با مهمترین دغدغه مشتری آغاز کنید. مثلا بگویید آیا شما در مورد X در شرکتتان با این مشکل مواجه هستید ؟ آیا تمایل دارید مشکل X که در بخش Y کسب و کار شما وجود دارد حل شود ؟ آیا دوست دارید از شر X خلاص شوید ؟ آیا متوجه شده اید استفاده یا عدم استفاده از X سالانه Y تومان از سود شما می کاهد ؟ شما باید قبل از فرآیند معرفی این دغدغه ها را استخراج کنید و به ترتیب از مهمترین آنها شروع کنید.
▪️با پرسیدن یک سوال در مورد مسائل اساسی ، ذهن مشتری را فعال کنید تا در مورد سخنان شما بیشترتامل کند اگر دغدغه هایی را استخراج کنید که ذهن مشتری را قبل از این هم درگیر خود کرده باشند ، مشتری احساس شگفتی می کند که این همان چیزی است که به دنبال آن بودم.
♦️علاقه ( Interest ) :
پس از جلب توجه مشتری باید کاری کنید که توجه مشتری را در ادامه از دست ندهید و توجه مشتری تا پایان برنامه بازاریابی معطوف به محصول شما باشد. شما با علاقه مند کردن مشتری به محصول میتوانید کاری کنید که نه تنها توجه مشتری کاهش پیدا نکند بلکه مشتری با شوق بیشتری توضیحات شما را دنبال نماید. اما چگونه می توان مشتری را به محصول علاقه مند کرد ؟
▪️شما می توانید با نشان دادن این که محصول شما چگونه دغدغه ی مشتری را برطرف می کند او را به محصول خود علاقه مند کنید. به این منظور شما می توانید به دغدغه مشتری اشاره کنید یا اینکه بحث را به جایی بکشانید که او از دغدغه های اصلیش بگوید و شما در این زمان کاملا با دقت به او گوش فرا دهید سپس با بیان جزئیات و مستندات کافی توضیح دهید که محصول شما چگونه می تواند نیاز مشتری را مرتفع سازد در ادامه پا را فراتر بگذارید و کاری کنید که مشتری احساس امنیت بیشتری پیدا کند، مشتری نباید از خریدن محصول شما کوچکترین ترسی داشته باشد.
▪️به عبارت دیگر شما باید کاری کنید که مشتری اطمینان پیدا کند که محصول شما واقعا همان چیزی است که می گویید و می تواند دقیقا همان طور که می گویید مشکلات مشتری را برطرف نماید. یکی از راه حل های انجام این کار صحبت کردن از تجربیات موفق مشتریان سابق است. باید نمونه کارهایی را که مشکل مشابهی داشته اند برای مشتری توصیف کنید و بگویید که چگونه محصول شما مشکل را حل نموده و چه منافعی برای خریدار ایجاد کرده است. ذکر نظرات مث
بت مشتریان می تواند در این زمینه به شما کمک کند.
▪️در ادامه از مشتری بخواهید خودش گفته های شما را راستی آزمایی کند. مثلا از او بخواهید خودش محاسبات سود آوری را انجام دهد یا محصول شما را ارزیابی کند. با این روش شما مشتری را بیش از پیش با محصول خود درگیر می کنید و مشتری بالقوه به خریدن محصول شما علاقه مند می شود.
♦️تمایل ( Desire ) :
تا این مرحله شما توانسته اید مشتری بالقوه را به محصولتان علاقه مند کنید اما علاقه شرط کافی برای خرید نیست. شما باید کاری کنید تا مشتری گام بعدی را که شما می خواهید بردارد. اگر مراحل قبلی را درست انجام داده باشید مشتری می داند که به محصول شما نیاز دارد اما شاید نیاز صرفا انگیزه خرید را تامین نکند.
▪️تمایل می تواند مشتری را وادار کند تا از شما خرید کند. در اغلب تماس های بازاریابی تلفنی معمولا بسیاری از افراد می گویند ” باید راجع به محصول شما بیشتر فکر کنم” این جمله صراحتا به شما می فهماند که مشتری در آن لحظه تمایلی به خریدن محصول شما ندارد.
▪️در این مرحله باید کاری کنید تا خریدار بالقوه ای که به محصول شما علاقه مند است ، تمایل داشته باشد در همان مقطع زمانی محصول شما را خریداری نماید. اما چگونه می شود تمایل به خرید را در مشتری بالقوه ایجاد نمود؟
▪️برای اینکه مشتری به خرید محصول تمایل پیدا کند باید مزایای تحریک آمیز محصول خود یا به عبارتیانگیزاننده های خرید را بیان کنید کسب سود بیشتر ، جلوگیری از ضرر ، افزایش سرعت رشد و موفقیت محصول در موارد مشابه می تواند انگیزه خرید را افزایش دهد.
▪️یکی دیگر از انگیزاننده های خرید استفاده از اصل کمیابی است . اصل کمیابی بیان می کند که فرصت فعلی ممکن است در آینده در دسترس نباشد. زمانی که از این اصل در برنامه های بازاریابی خود استفاده می کنید مشتری می داند اگر در بازه ی تعیین شده تصمیم نگیرد ، چیزی را از دست می دهد. برای مثال ممکن است مشتری به محصول شما علاقه مند باشد و بخواهد آن را در آینده از شما خریداری کند ، در این حالت این حتمال بسیار قوی است که در آینده مشتری محصول شما را کاملا فراموش کند و هیچ وقت تصمیم جدی برای خرید محصول شما اخذ نکند. شما می توانید یک فرصت محدود در نظر بگیرید. فرصت محدود باید به اندازه ای باشد که برای تصمیم گیری فرصت کافی وجود داشته باشد اما برای فراموش کردن نه ! مثلا یک تخفیف ۲۰% به مدت ۱۵ روز به مشتری پیشنهاد دهید ، در بعضی موارد فرصت محدود می تواند مربوط به همان روز باشد که این بستگی به شرایط کسب و کار شما دارد. با این کارمشتری می داند اگر می خواهد X تومان صرفه جویی کند باید طی Y روز آینده تصمیم خود را بگیرد و خرید را قطعی کند.
♦️عمل ( Action ) :
آخرین مرحله از روش AIDA عمل کردن است. سخت ترین نقطه همینجاست که مشتری باید تصمیم بگیرد تا خرید خود را قطعی کند. مشتری باید برای دستیابی به تمایلاتش اقدامی انجام دهد که خریدن محصول شماست.
▪️دقت کنید در این روش مراحل باید به ترتیب و به تفکیک اجرا شوند تا بهترین بازدهی حاصل شود. اگر هر یک از مراحل به عنوان قسمتی از راه حل جابجا شوند یا به درستی اجرا نشوند در پایان نتیجه ی مطلوب حاصل نخواهد شد.
▪️در مرحله عمل باید به دقت منتظر پیام هایی که مشتری برای شما ارسال می کند باشید. در یک مذاکره حضوری یا تلفنی فروش زمانی که مشتری از زمان تحویل کار ، خدمات پس از فروش ، قیمت نهایی و موارد این چنینی از شما سوال می پرسد در حقیقت آماده خریدن محصول از شماست فقط باید شرایط شما با شرایط مشتری همخوانی داشته باشد.
▪️در این مرحله آسایش خاطر مشتری را با مشخص کردن دقیق آنچه به او می فروشید و آنچه بر اثر خرید آن محصول اتفاق می افتد را کاملا تامین کنید. سعی کنید هیچ نقطه ی ابهام یا ترسی برای مشتری باقی نگذارید. مشتری باید دقیق و واضح بداند چه چیزی را از شما میخرد؟ فرآیند خرید به چه صورت است ؟ چه تغییراتی در چه زمانی ایجاد میشوند؟ اگر این اتفاق نیفتاد یا با مشکلی مواجه گردید چه خواهد شد ؟و اینکه چطور می تواند به شما اعتماد کند؟ اگر پاسخ هر یک از این سوالها برای مشتری واضح نباشد در هنگام خرید مشتری دچار تردید می شود.
▪️هنگامی که قرار است ملاقات دیگری داشته باشید سعی کنید دقیقا در پایان ملاقات فعلی ، تاریخ و ساعت دقیق ملاقات بعدی را تنظیم کنید. فاصله بین ملاقتها باید به گونه ای باشد که شما بتوانید اطلاعات و ملزومات ملاقات جدید را به خوبی آماده نمایید و از طرفی فاصله آنقدری زیاد نباشد که مباحث ملاقات قبل به فراموشی سپرده شود یا مشتری دچار دلسردی شود.
▪️روش AIDA با گذشت سالها به عنوان پایه و اساس روش های جدید تر و کاملتری مانند AIDAS , AIDCAS ، AIDCA و AISDALS کاملتر و پیچیده تر شده است. اما AIDA حداقل مراحلی است که برای فروش حرفه ای باید رعایت کنید. در قرن گذشته این روش توسط افراد گوناگون به شکل های مختلفی
▪️در ادامه از مشتری بخواهید خودش گفته های شما را راستی آزمایی کند. مثلا از او بخواهید خودش محاسبات سود آوری را انجام دهد یا محصول شما را ارزیابی کند. با این روش شما مشتری را بیش از پیش با محصول خود درگیر می کنید و مشتری بالقوه به خریدن محصول شما علاقه مند می شود.
♦️تمایل ( Desire ) :
تا این مرحله شما توانسته اید مشتری بالقوه را به محصولتان علاقه مند کنید اما علاقه شرط کافی برای خرید نیست. شما باید کاری کنید تا مشتری گام بعدی را که شما می خواهید بردارد. اگر مراحل قبلی را درست انجام داده باشید مشتری می داند که به محصول شما نیاز دارد اما شاید نیاز صرفا انگیزه خرید را تامین نکند.
▪️تمایل می تواند مشتری را وادار کند تا از شما خرید کند. در اغلب تماس های بازاریابی تلفنی معمولا بسیاری از افراد می گویند ” باید راجع به محصول شما بیشتر فکر کنم” این جمله صراحتا به شما می فهماند که مشتری در آن لحظه تمایلی به خریدن محصول شما ندارد.
▪️در این مرحله باید کاری کنید تا خریدار بالقوه ای که به محصول شما علاقه مند است ، تمایل داشته باشد در همان مقطع زمانی محصول شما را خریداری نماید. اما چگونه می شود تمایل به خرید را در مشتری بالقوه ایجاد نمود؟
▪️برای اینکه مشتری به خرید محصول تمایل پیدا کند باید مزایای تحریک آمیز محصول خود یا به عبارتیانگیزاننده های خرید را بیان کنید کسب سود بیشتر ، جلوگیری از ضرر ، افزایش سرعت رشد و موفقیت محصول در موارد مشابه می تواند انگیزه خرید را افزایش دهد.
▪️یکی دیگر از انگیزاننده های خرید استفاده از اصل کمیابی است . اصل کمیابی بیان می کند که فرصت فعلی ممکن است در آینده در دسترس نباشد. زمانی که از این اصل در برنامه های بازاریابی خود استفاده می کنید مشتری می داند اگر در بازه ی تعیین شده تصمیم نگیرد ، چیزی را از دست می دهد. برای مثال ممکن است مشتری به محصول شما علاقه مند باشد و بخواهد آن را در آینده از شما خریداری کند ، در این حالت این حتمال بسیار قوی است که در آینده مشتری محصول شما را کاملا فراموش کند و هیچ وقت تصمیم جدی برای خرید محصول شما اخذ نکند. شما می توانید یک فرصت محدود در نظر بگیرید. فرصت محدود باید به اندازه ای باشد که برای تصمیم گیری فرصت کافی وجود داشته باشد اما برای فراموش کردن نه ! مثلا یک تخفیف ۲۰% به مدت ۱۵ روز به مشتری پیشنهاد دهید ، در بعضی موارد فرصت محدود می تواند مربوط به همان روز باشد که این بستگی به شرایط کسب و کار شما دارد. با این کارمشتری می داند اگر می خواهد X تومان صرفه جویی کند باید طی Y روز آینده تصمیم خود را بگیرد و خرید را قطعی کند.
♦️عمل ( Action ) :
آخرین مرحله از روش AIDA عمل کردن است. سخت ترین نقطه همینجاست که مشتری باید تصمیم بگیرد تا خرید خود را قطعی کند. مشتری باید برای دستیابی به تمایلاتش اقدامی انجام دهد که خریدن محصول شماست.
▪️دقت کنید در این روش مراحل باید به ترتیب و به تفکیک اجرا شوند تا بهترین بازدهی حاصل شود. اگر هر یک از مراحل به عنوان قسمتی از راه حل جابجا شوند یا به درستی اجرا نشوند در پایان نتیجه ی مطلوب حاصل نخواهد شد.
▪️در مرحله عمل باید به دقت منتظر پیام هایی که مشتری برای شما ارسال می کند باشید. در یک مذاکره حضوری یا تلفنی فروش زمانی که مشتری از زمان تحویل کار ، خدمات پس از فروش ، قیمت نهایی و موارد این چنینی از شما سوال می پرسد در حقیقت آماده خریدن محصول از شماست فقط باید شرایط شما با شرایط مشتری همخوانی داشته باشد.
▪️در این مرحله آسایش خاطر مشتری را با مشخص کردن دقیق آنچه به او می فروشید و آنچه بر اثر خرید آن محصول اتفاق می افتد را کاملا تامین کنید. سعی کنید هیچ نقطه ی ابهام یا ترسی برای مشتری باقی نگذارید. مشتری باید دقیق و واضح بداند چه چیزی را از شما میخرد؟ فرآیند خرید به چه صورت است ؟ چه تغییراتی در چه زمانی ایجاد میشوند؟ اگر این اتفاق نیفتاد یا با مشکلی مواجه گردید چه خواهد شد ؟و اینکه چطور می تواند به شما اعتماد کند؟ اگر پاسخ هر یک از این سوالها برای مشتری واضح نباشد در هنگام خرید مشتری دچار تردید می شود.
▪️هنگامی که قرار است ملاقات دیگری داشته باشید سعی کنید دقیقا در پایان ملاقات فعلی ، تاریخ و ساعت دقیق ملاقات بعدی را تنظیم کنید. فاصله بین ملاقتها باید به گونه ای باشد که شما بتوانید اطلاعات و ملزومات ملاقات جدید را به خوبی آماده نمایید و از طرفی فاصله آنقدری زیاد نباشد که مباحث ملاقات قبل به فراموشی سپرده شود یا مشتری دچار دلسردی شود.
▪️روش AIDA با گذشت سالها به عنوان پایه و اساس روش های جدید تر و کاملتری مانند AIDAS , AIDCAS ، AIDCA و AISDALS کاملتر و پیچیده تر شده است. اما AIDA حداقل مراحلی است که برای فروش حرفه ای باید رعایت کنید. در قرن گذشته این روش توسط افراد گوناگون به شکل های مختلفی
۳ روش سریع برای نهایی کردن فروش 🎯🎯
ایده اول، اجازه دهید خود مشتری برای معامله متقاعد شود: زمانی که یک مشتری از شما می پرسد چه کاری می توانید برای او بکنید و هزینه ی آن چقدر است شما چه کار خواهید کرد؟ این سوال می تواند شما را در وضعیت دفاعی قرار دهد و در این هنگام شما پیوسته تلاش می کنید که مشتری خود را درباره ارزش سرویس خودتان متقاعد کنید.
هیچکس دوست ندارد که چیزی به زور به او فروخته شود بلکه اکثر مردم دوست دارند که خودشان برای خرید متقاعد شوند. بگذارید مشتری خودش برای خرید مجاب شود. با پرسیدن سوالات سعی کنید کنترل جلسه را در دست بگیرید. خریداران خود را مجاب کنید که به شما بگویند از سرویس ارائه شده توسط شما چه انتظاراتی دارند و اینکه چرا سرویس شما برای آن ها مناسب می باشد.
ایده دوم، فورا ارزش محصولات و سرویس های خود را تصدیق کنید: آیا همیشه استدلال "قیمت آن بسیار بالاست" به عنوان مانعی در برابر فروش برای شما مطرح است؟ شما نیز همان کاری انجام دهید که مشتری ماهر و خوب انجام می دهد، اگر آن ها درباره شرکت همکار شما که سرویس های شما را ارائه می دهد سخن گفتند، شما نیز شرحی از مشتریان گذشته خود برای آن ها بگویید تا به مشتری نشان دهید که به آنچه که انتظار دارد بدون نگرانی خواهد رسید.
ایده سوم، تمام موانع در راه فروش را حذف کنید: چه اتفاقی خواهد افتاد اگر خریدار شما دچار تردید شود که شما به آن ها توجه ندارید؟ چه اتفاقی خواهد افتاد اگر اختلاف درباره این موضوع که شرکت شما کوچک است و یا پیش از این در آن زمینه فعالیتی نداشته است را با بی توجهی به آن رها کنید؟ یک اختلاف می تواند در یک چشم به هم زدن باعث مرگ فرآیند فروش شود. برای اجتناب از این امر خیلی صریح و روراست به اختلافات بپردازید. از مشتری بخواهید مواردی را که شما فراموش کرده اید را به شما یادآور شود و شما نیز سعی کنید تمام موانع موجود برای فروش را از میان بردارید.
#فلش_کارت
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
ایده اول، اجازه دهید خود مشتری برای معامله متقاعد شود: زمانی که یک مشتری از شما می پرسد چه کاری می توانید برای او بکنید و هزینه ی آن چقدر است شما چه کار خواهید کرد؟ این سوال می تواند شما را در وضعیت دفاعی قرار دهد و در این هنگام شما پیوسته تلاش می کنید که مشتری خود را درباره ارزش سرویس خودتان متقاعد کنید.
هیچکس دوست ندارد که چیزی به زور به او فروخته شود بلکه اکثر مردم دوست دارند که خودشان برای خرید متقاعد شوند. بگذارید مشتری خودش برای خرید مجاب شود. با پرسیدن سوالات سعی کنید کنترل جلسه را در دست بگیرید. خریداران خود را مجاب کنید که به شما بگویند از سرویس ارائه شده توسط شما چه انتظاراتی دارند و اینکه چرا سرویس شما برای آن ها مناسب می باشد.
ایده دوم، فورا ارزش محصولات و سرویس های خود را تصدیق کنید: آیا همیشه استدلال "قیمت آن بسیار بالاست" به عنوان مانعی در برابر فروش برای شما مطرح است؟ شما نیز همان کاری انجام دهید که مشتری ماهر و خوب انجام می دهد، اگر آن ها درباره شرکت همکار شما که سرویس های شما را ارائه می دهد سخن گفتند، شما نیز شرحی از مشتریان گذشته خود برای آن ها بگویید تا به مشتری نشان دهید که به آنچه که انتظار دارد بدون نگرانی خواهد رسید.
ایده سوم، تمام موانع در راه فروش را حذف کنید: چه اتفاقی خواهد افتاد اگر خریدار شما دچار تردید شود که شما به آن ها توجه ندارید؟ چه اتفاقی خواهد افتاد اگر اختلاف درباره این موضوع که شرکت شما کوچک است و یا پیش از این در آن زمینه فعالیتی نداشته است را با بی توجهی به آن رها کنید؟ یک اختلاف می تواند در یک چشم به هم زدن باعث مرگ فرآیند فروش شود. برای اجتناب از این امر خیلی صریح و روراست به اختلافات بپردازید. از مشتری بخواهید مواردی را که شما فراموش کرده اید را به شما یادآور شود و شما نیز سعی کنید تمام موانع موجود برای فروش را از میان بردارید.
#فلش_کارت
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
Forwarded from Deleted Account
۲۹ راز مدیریتی جک ولش اسطوره جنرال الکتریک 🎯🎯
1 - راز مدیریتی اول: قدرت تغییرات را مهار کنید: از میان تمام ایده ها و دستورالعمل های جک ولش هیچیک مهمتر از این دستور ساده نیستند: «تغییر کنید قبل از آنکه خیلی دیر شود». برخلاف سایر مدیران تجاری، ولش عاشق ایجاد تغییرات بود. او این کار را هیجان انگیز و متهورانه می دانست. یکی از ابتکارات وی، «تمرین تدبیر» نام داشت و این ابتکار یک برنامه 10 ساله برای استفاده از تفکرات کارمندان بود. تمرین تدبیر طراحی شده بود تا کارمندان بتوانند دانش خود را در شرکت مطرح و از آن استفاده کنند.
دستورالعمل های ولش: پذیرای تغییرات باشید، اجتناب از تغییرات آسان است. اطمینان حاصل کنید که کارمندان از تغییرات با آغوش باز استقبال می کنند.
2 - راز مدیریتی دوم: با واقعیت روبرو شوید. معنای روبرو شدن با واقعیت این بود که به تجارت های جنرال الکتریک با نگرشی کاملاً جدید توجه شود. ولش این فرایند را «بازسازی» نامید. منظور از بازسازی این بود که با یک نگاه واقع بینانه به سراسر کمپانی نگریسته شود و سپس همه قسمتهای موجود به شکلی دوباره چیده شده و براساس این نگرش با هم ارتباط داده شوند.
3 - راز مدیریتی سوم: مدیریت کمتر مساویست با مدیریت بهتر. او از مدیران می خواست تا در امور جزئی برای کارمندان خود مزاحمت ایجاد نکنند. تمــــام آنچه که جک ولش به مدیران می گــــوید در قالب این کلمات ساده بیان شده اند:
- آرامش خود را حفظ کنید.
- به زیردستان خود کمی آزادی بدهید.
- اجازه بدهید که آنها خودشان به انجام امور بپردازند.
- سعی کنید کمتر مدیریت کنید.
- درنتیجه این کارها، شما کارمندان فعال تر و بهره ورتری خواهید داشت.
4 - راز مدیریتی چهارم: یک تصویر بسازید، سپس کنار بروید. یکی از توصیه های ولش، کوچک سازی است. کوچک سازی به معنای داشتن کارمندان کمتر است. ولش در این باره می گوید: «هرچه تعداد ما کمتر می شود، بهتر می توانیم با هم ارتباط برقرار کنیم، چون واسطه ها و فیلترها کمتر می شوند. ما متوجه شدیم که با تعداد لایه های کمتر، دارای ظرفیت مدیریتی بیشتری خواهیم بود. ما بهتر مدیریت نمی کردیم، بلکه کمترمدیریت می کردیم و این بهتر بود».
5 - راز مدیریتی پنجم: هرگز به دنبال یک ایده اصلی نباشید، بلکه درعوض چندین هدف روشن و کلی را به عنوان استراتژی های تجاری تعیین کنید. او توصیه می کند که یک چارچوب کلی برای عملکرد تیم خودتان تعریف کنید، ارزشهایی را مشخص کنید که با اهداف کمپانی سازگاری داشته باشند و بیانگر تصویر فرهنگ و اهداف کمپانی باشند و بالاخره اطمینان حاصل کنید که فضا و مجال کافی برای مانور دادن در کمپانی شما وجود دارد.
6 - راز مدیریتی ششم: کارمندانی تربیت کنید که در ارزشهای کمپانی سهیم باشند؛ یعنی از آنها تعهدات لازم را گرفته و در ارزشهای کمپانی سهیمشان کنید. یک مدیر خوب، مسئولیتها را برعهده می گیرد، اما درعین حال به کارمندانش این امکان را می دهد که خودشان درباره امور مختلف تصمیم گیری نمایند. کارمندانی را که به ارزشهای کمپانی اعتقاد ندارند اخراج کنید، حتی اگر عملکرد بسیار خوبی داشته باشند. این یکی از سخت ترین کارهایی است که یک مدیر باید انجام بدهد.
- مشتعل شدن یک انقلاب (استراتژی هایی در قبال تغییرات)
7 - راز مدیریتی هفتم: تجارت خود را با یک نگاه تازه موردبررسی قرار دهید و تصمیم بگیرید چه چیزهایی باید تعمیر شوند، چه چیزهایی باید پرورش داده شوند و چه چیزهایی باید کنار گذاشته شوند.
دستورالعمل های ولش: باید فاکتورهایی که در تجارت شما تاثیرگذار هستند دقیقاً موردبررسی و زیرنظر قرار دهید. به طور منظم بازرسی هایی را از امور تجاری خود انجام بدهید تا از سلامت آنها اطمینان حاصل کنید. پیروی از دستورالعمل های قدیمی و معمول، نسخه ای است که شکست شما را تضمین می کند. براساس واقعیت های امور تجاری و بازارهای مربوط به آنها، تصمیمات جسورانه بگیرید و هیچ هراسی به خود راه ندهید.
8 - راز مدیریتی هشتم: شماره 1 یا شماره 2 بازار مربوط به خود باشید و همواره به ارزیابی شرایط بازار ادامه دهید. برندگان واقعی کسانی هستند که اطراف خود را خوب بگردند و با سازمانهایی که رشد خوب و مناسبی دارند به شراکت بپردازند و همواره بر شماره 1 یا شماره 2 بودن در تجارت و بازار مربوط به خود پافشاری نمایند.
9 - راز مدیریتی نهم: تقلیل نیرو و کوچک سازی را شروع کنید، پیش از آنکه خیلی دیر شود. هرگز براساس رأی گیری از افراد رهبری نکنید. به خاطر داشته باشید که کوچک سازی امروز ممکن است باعث عدم بروز مشکلاتی پیچیده تر در آینده شود.
10 - راز مـــدیریتی دهم: به منظور انجـام جهش های کوانتومی از کسب مالکیت شرکتهای دیگر استفاده کنید. از انجام جهش های کوانتومی حتی اگر برخلاف فرهنگ حاکم بر کمپانی بود هراس نداشته باشید. کسی که تردید داشته باشد باخته است، تفاوت بین شکست و پیروزی در
1 - راز مدیریتی اول: قدرت تغییرات را مهار کنید: از میان تمام ایده ها و دستورالعمل های جک ولش هیچیک مهمتر از این دستور ساده نیستند: «تغییر کنید قبل از آنکه خیلی دیر شود». برخلاف سایر مدیران تجاری، ولش عاشق ایجاد تغییرات بود. او این کار را هیجان انگیز و متهورانه می دانست. یکی از ابتکارات وی، «تمرین تدبیر» نام داشت و این ابتکار یک برنامه 10 ساله برای استفاده از تفکرات کارمندان بود. تمرین تدبیر طراحی شده بود تا کارمندان بتوانند دانش خود را در شرکت مطرح و از آن استفاده کنند.
دستورالعمل های ولش: پذیرای تغییرات باشید، اجتناب از تغییرات آسان است. اطمینان حاصل کنید که کارمندان از تغییرات با آغوش باز استقبال می کنند.
2 - راز مدیریتی دوم: با واقعیت روبرو شوید. معنای روبرو شدن با واقعیت این بود که به تجارت های جنرال الکتریک با نگرشی کاملاً جدید توجه شود. ولش این فرایند را «بازسازی» نامید. منظور از بازسازی این بود که با یک نگاه واقع بینانه به سراسر کمپانی نگریسته شود و سپس همه قسمتهای موجود به شکلی دوباره چیده شده و براساس این نگرش با هم ارتباط داده شوند.
3 - راز مدیریتی سوم: مدیریت کمتر مساویست با مدیریت بهتر. او از مدیران می خواست تا در امور جزئی برای کارمندان خود مزاحمت ایجاد نکنند. تمــــام آنچه که جک ولش به مدیران می گــــوید در قالب این کلمات ساده بیان شده اند:
- آرامش خود را حفظ کنید.
- به زیردستان خود کمی آزادی بدهید.
- اجازه بدهید که آنها خودشان به انجام امور بپردازند.
- سعی کنید کمتر مدیریت کنید.
- درنتیجه این کارها، شما کارمندان فعال تر و بهره ورتری خواهید داشت.
4 - راز مدیریتی چهارم: یک تصویر بسازید، سپس کنار بروید. یکی از توصیه های ولش، کوچک سازی است. کوچک سازی به معنای داشتن کارمندان کمتر است. ولش در این باره می گوید: «هرچه تعداد ما کمتر می شود، بهتر می توانیم با هم ارتباط برقرار کنیم، چون واسطه ها و فیلترها کمتر می شوند. ما متوجه شدیم که با تعداد لایه های کمتر، دارای ظرفیت مدیریتی بیشتری خواهیم بود. ما بهتر مدیریت نمی کردیم، بلکه کمترمدیریت می کردیم و این بهتر بود».
5 - راز مدیریتی پنجم: هرگز به دنبال یک ایده اصلی نباشید، بلکه درعوض چندین هدف روشن و کلی را به عنوان استراتژی های تجاری تعیین کنید. او توصیه می کند که یک چارچوب کلی برای عملکرد تیم خودتان تعریف کنید، ارزشهایی را مشخص کنید که با اهداف کمپانی سازگاری داشته باشند و بیانگر تصویر فرهنگ و اهداف کمپانی باشند و بالاخره اطمینان حاصل کنید که فضا و مجال کافی برای مانور دادن در کمپانی شما وجود دارد.
6 - راز مدیریتی ششم: کارمندانی تربیت کنید که در ارزشهای کمپانی سهیم باشند؛ یعنی از آنها تعهدات لازم را گرفته و در ارزشهای کمپانی سهیمشان کنید. یک مدیر خوب، مسئولیتها را برعهده می گیرد، اما درعین حال به کارمندانش این امکان را می دهد که خودشان درباره امور مختلف تصمیم گیری نمایند. کارمندانی را که به ارزشهای کمپانی اعتقاد ندارند اخراج کنید، حتی اگر عملکرد بسیار خوبی داشته باشند. این یکی از سخت ترین کارهایی است که یک مدیر باید انجام بدهد.
- مشتعل شدن یک انقلاب (استراتژی هایی در قبال تغییرات)
7 - راز مدیریتی هفتم: تجارت خود را با یک نگاه تازه موردبررسی قرار دهید و تصمیم بگیرید چه چیزهایی باید تعمیر شوند، چه چیزهایی باید پرورش داده شوند و چه چیزهایی باید کنار گذاشته شوند.
دستورالعمل های ولش: باید فاکتورهایی که در تجارت شما تاثیرگذار هستند دقیقاً موردبررسی و زیرنظر قرار دهید. به طور منظم بازرسی هایی را از امور تجاری خود انجام بدهید تا از سلامت آنها اطمینان حاصل کنید. پیروی از دستورالعمل های قدیمی و معمول، نسخه ای است که شکست شما را تضمین می کند. براساس واقعیت های امور تجاری و بازارهای مربوط به آنها، تصمیمات جسورانه بگیرید و هیچ هراسی به خود راه ندهید.
8 - راز مدیریتی هشتم: شماره 1 یا شماره 2 بازار مربوط به خود باشید و همواره به ارزیابی شرایط بازار ادامه دهید. برندگان واقعی کسانی هستند که اطراف خود را خوب بگردند و با سازمانهایی که رشد خوب و مناسبی دارند به شراکت بپردازند و همواره بر شماره 1 یا شماره 2 بودن در تجارت و بازار مربوط به خود پافشاری نمایند.
9 - راز مدیریتی نهم: تقلیل نیرو و کوچک سازی را شروع کنید، پیش از آنکه خیلی دیر شود. هرگز براساس رأی گیری از افراد رهبری نکنید. به خاطر داشته باشید که کوچک سازی امروز ممکن است باعث عدم بروز مشکلاتی پیچیده تر در آینده شود.
10 - راز مـــدیریتی دهم: به منظور انجـام جهش های کوانتومی از کسب مالکیت شرکتهای دیگر استفاده کنید. از انجام جهش های کوانتومی حتی اگر برخلاف فرهنگ حاکم بر کمپانی بود هراس نداشته باشید. کسی که تردید داشته باشد باخته است، تفاوت بین شکست و پیروزی در
Forwarded from Deleted Account
سریع عمل کردن است.
11 - راز مدیریتی یازدهم: فرهنگ آموزشی اول: از نامحدود بودن و قدرتمندسازی جهت پرورش فرهنگ آموزش، استفاده کنید. هر کمپانی که به دنبال عقاید خوب نباشد و با ایده های جدید، برخورد باز و آزادی نداشته باشد باید مطمئن باشد که عقب خواهدماند و بقای آن به خطر خواهد افتاد. اطمینان داشته باشید که ایده های ارزشمند حتماً به مرحله اجرا خواهند رسید. از تبادل ایده ها و عقاید در داخل کمپانی خودتان غفلت نکنید.
12 - راز مدیریتی دوازدهم: فرهنگ آموزشی دوم: ایده های خوب را بدون توجه به اینکه از کجا آمده اند، در امور تجاری خود به کار گیرید. ولش همــواره تمایل داشت تا رمز موفقیت و بی نظیر بودن جنرال الکتریک را در فرهنگ آموزشی آن بداند. مزیت رقابتی نهایی یک کمپانی در توانایی یادگیری و تبدیل آموخته ها به عملکردهای مناسب و به کارگیری آنهاست.
دستورالعمل های ولش: جستجوی ایده های جدید را یکی از اولویت های کارمندان خود قرار دهید. به کارمندانی که به مبادله دانش و اطلاعات خود می پردازند، پاداش بدهید.
13- راز مدیریتی سیزدهم: برندگان بزرگ در قرن بیست ویکم، جهانی هستند. ایده داشتن یک کمپانی جهانی بی معنی است. امور تجاری جهـــانی هستند، نه کمپانی ها. ولش توصیه می کند که عادت کنید به فراسوی مرزهای داخلی بیندیشید. برای کسب موفقیت در بازارهای خارجی پایگاههای داخلی خود را استحکام ببخشید.
- برکناری عنصر مدیریت (رازهایی کارآمد درجهت ایجاد یک سازمان نامحدود)
14 - راز مدیریتی چهاردهم: لایه زدایی کنید و خود را از بخشهای بیهوده رها نمایید. لایه زدایی به جسارت و جرأت زیادی احتیاج دارد. این روشی است کـــه باعث می شود تا کارمندان رده های پایین تر از شر کارهای اداری و امور دفتری بی معنی خلاص شوند. لایه زدایی را از طریق برکنار کردن لایه هایی آغاز کنید که فکر می کنید هیچ ارزش افزوده ای را به روند کارها اضافه نمی کنند.
15 - راز مدیریتی پانزدهم: کارایی را ازطریق رازهای S(سرعت، ساده سازی، اعتماد به نفس) بالا ببرید. برای سادگی و ساده بودن - مخصوصاً در سازمانهای بزرگ - اعتماد به نفس زیادی لازم است. بوروکراسی توسط سرعت به خطر می افتد و از سادگی نیز متنفر است. یکی از سخت ترین وظایف هر مدیر این است که به سطحی از اعتماد به نفس برسد که از سادگی و ساده رفتار کردن هیچ واهمه ای نداشته باشد. راه به وجود آوردن اعتماد به نفس این است که فرایندی را طراحی کنیم که به افراد امکان صحبت کردن با یکدیگر و اعتمادکردن به همدیگر را بدهد.
16 - راز مدیریتی شانزدهم: مانند یک کمپانی کوچک رفتار کنید. کمپانیهای کوچکتر سرعت حرکت بالاتری دارند. آنها عواقب دودلی را به خوبی می شنـــــاسند. چیـــزی که ما برای به دست آوردنش سخت تلاش می کنیم، همان روحیه است که بر یک کمپانی کوچک حاکم است. مـــا می خواهیم روحیه و سرعت کمپانی های کوچک را درون کمپانی بزرگ خودمان به کار گیریم. ولش توصیه می کند که هرگز اجازه ندهید که خاصیت ها و صفات بزرگ شدن بر شما چیزه شود، بزرگتر شوید، به کار خودتان وسعت بیشتری بدهید و دامنه فعالیتها را گسترده تر نمایید، اما روحیه یک کمپانی کوچک و سریع و چالاک را در خودتان حفظ کنید.
17 - راز مدیریتی هفدهم: مرزها و محدودیتها را برطرف کنید. جک ولش همواره بر «نامحدود بودن» تاکید داشت. او می گفت کمپانی نامحدود، یعنی یک کمپانی که در آن دیوارهای موجود بین افراد داخلی و همچنین بین سازمان و طرفهای تجاری خارجی نابود شوند. نامحدود بودن به ما این اجازه را می دهد که با هم شوخی کرده و از مصاحبت و همکاری با هم لذت ببریم. یک سازمان باید دارای فضایی غیررسمی، بسیــــــار راحت و سرشار از حس اعتماد باشد.
18 - راز مدیریتی هیجدهم: انرژی کارمندان خود را رها کنید. اگر می خواهید سرعت عمل بیشتری داشته باشید و کارایی بهتری پیدا کنید و در عرصه رقابت با قدرت ظاهر شوید، می باید انرژی خفته در افرادتان را بیدار نمایید.
دستورالعمل ها: کارایی افراد را ازطریق درگیر کردن آنها با امور مختلف مربوط به کارشان بالا ببرید. کارمندان شرکت را به صاحبان شرکت تبدیل کنید. صاحبان شرکتها نقش بسیار مهمتـــری در تصمیم گیری های شرکت ایفا می کنند.
19 - راز مدیریتی نوزدهم: به افرادی که واقعاً کارها را انجام می دهند، گوش فرا بدهید. علاقه و تمایل به استفاده از خلاقیت نیروها، شنیدن ایده های جدید واجرای این ایده ها در سراسر کمپانی، ما را به سمت یک برنامه که آن را «تمرین تدبیر» نامیدیم، رهنمون ساخته است. جک ولش امیدوار بود که برنامه «تمرین تدبیر» چهار هدف مهم را برای شرکتش به ارمغان آورد: حس اعتماد و اطمینان را در میان کارمندان توسعه دهد، کارمندان را قدرتمند سازد، کارهای غیرضروری را حذف کند، فرهنگ جنرال الکتریک را انتشار دهد.
20 - راز مدیریتی بیستم: نزد کارمندان خود بروید و به تمام سوالاتشان پاسخ دهید. مهمترین وظیفه ای که یک ره
11 - راز مدیریتی یازدهم: فرهنگ آموزشی اول: از نامحدود بودن و قدرتمندسازی جهت پرورش فرهنگ آموزش، استفاده کنید. هر کمپانی که به دنبال عقاید خوب نباشد و با ایده های جدید، برخورد باز و آزادی نداشته باشد باید مطمئن باشد که عقب خواهدماند و بقای آن به خطر خواهد افتاد. اطمینان داشته باشید که ایده های ارزشمند حتماً به مرحله اجرا خواهند رسید. از تبادل ایده ها و عقاید در داخل کمپانی خودتان غفلت نکنید.
12 - راز مدیریتی دوازدهم: فرهنگ آموزشی دوم: ایده های خوب را بدون توجه به اینکه از کجا آمده اند، در امور تجاری خود به کار گیرید. ولش همــواره تمایل داشت تا رمز موفقیت و بی نظیر بودن جنرال الکتریک را در فرهنگ آموزشی آن بداند. مزیت رقابتی نهایی یک کمپانی در توانایی یادگیری و تبدیل آموخته ها به عملکردهای مناسب و به کارگیری آنهاست.
دستورالعمل های ولش: جستجوی ایده های جدید را یکی از اولویت های کارمندان خود قرار دهید. به کارمندانی که به مبادله دانش و اطلاعات خود می پردازند، پاداش بدهید.
13- راز مدیریتی سیزدهم: برندگان بزرگ در قرن بیست ویکم، جهانی هستند. ایده داشتن یک کمپانی جهانی بی معنی است. امور تجاری جهـــانی هستند، نه کمپانی ها. ولش توصیه می کند که عادت کنید به فراسوی مرزهای داخلی بیندیشید. برای کسب موفقیت در بازارهای خارجی پایگاههای داخلی خود را استحکام ببخشید.
- برکناری عنصر مدیریت (رازهایی کارآمد درجهت ایجاد یک سازمان نامحدود)
14 - راز مدیریتی چهاردهم: لایه زدایی کنید و خود را از بخشهای بیهوده رها نمایید. لایه زدایی به جسارت و جرأت زیادی احتیاج دارد. این روشی است کـــه باعث می شود تا کارمندان رده های پایین تر از شر کارهای اداری و امور دفتری بی معنی خلاص شوند. لایه زدایی را از طریق برکنار کردن لایه هایی آغاز کنید که فکر می کنید هیچ ارزش افزوده ای را به روند کارها اضافه نمی کنند.
15 - راز مدیریتی پانزدهم: کارایی را ازطریق رازهای S(سرعت، ساده سازی، اعتماد به نفس) بالا ببرید. برای سادگی و ساده بودن - مخصوصاً در سازمانهای بزرگ - اعتماد به نفس زیادی لازم است. بوروکراسی توسط سرعت به خطر می افتد و از سادگی نیز متنفر است. یکی از سخت ترین وظایف هر مدیر این است که به سطحی از اعتماد به نفس برسد که از سادگی و ساده رفتار کردن هیچ واهمه ای نداشته باشد. راه به وجود آوردن اعتماد به نفس این است که فرایندی را طراحی کنیم که به افراد امکان صحبت کردن با یکدیگر و اعتمادکردن به همدیگر را بدهد.
16 - راز مدیریتی شانزدهم: مانند یک کمپانی کوچک رفتار کنید. کمپانیهای کوچکتر سرعت حرکت بالاتری دارند. آنها عواقب دودلی را به خوبی می شنـــــاسند. چیـــزی که ما برای به دست آوردنش سخت تلاش می کنیم، همان روحیه است که بر یک کمپانی کوچک حاکم است. مـــا می خواهیم روحیه و سرعت کمپانی های کوچک را درون کمپانی بزرگ خودمان به کار گیریم. ولش توصیه می کند که هرگز اجازه ندهید که خاصیت ها و صفات بزرگ شدن بر شما چیزه شود، بزرگتر شوید، به کار خودتان وسعت بیشتری بدهید و دامنه فعالیتها را گسترده تر نمایید، اما روحیه یک کمپانی کوچک و سریع و چالاک را در خودتان حفظ کنید.
17 - راز مدیریتی هفدهم: مرزها و محدودیتها را برطرف کنید. جک ولش همواره بر «نامحدود بودن» تاکید داشت. او می گفت کمپانی نامحدود، یعنی یک کمپانی که در آن دیوارهای موجود بین افراد داخلی و همچنین بین سازمان و طرفهای تجاری خارجی نابود شوند. نامحدود بودن به ما این اجازه را می دهد که با هم شوخی کرده و از مصاحبت و همکاری با هم لذت ببریم. یک سازمان باید دارای فضایی غیررسمی، بسیــــــار راحت و سرشار از حس اعتماد باشد.
18 - راز مدیریتی هیجدهم: انرژی کارمندان خود را رها کنید. اگر می خواهید سرعت عمل بیشتری داشته باشید و کارایی بهتری پیدا کنید و در عرصه رقابت با قدرت ظاهر شوید، می باید انرژی خفته در افرادتان را بیدار نمایید.
دستورالعمل ها: کارایی افراد را ازطریق درگیر کردن آنها با امور مختلف مربوط به کارشان بالا ببرید. کارمندان شرکت را به صاحبان شرکت تبدیل کنید. صاحبان شرکتها نقش بسیار مهمتـــری در تصمیم گیری های شرکت ایفا می کنند.
19 - راز مدیریتی نوزدهم: به افرادی که واقعاً کارها را انجام می دهند، گوش فرا بدهید. علاقه و تمایل به استفاده از خلاقیت نیروها، شنیدن ایده های جدید واجرای این ایده ها در سراسر کمپانی، ما را به سمت یک برنامه که آن را «تمرین تدبیر» نامیدیم، رهنمون ساخته است. جک ولش امیدوار بود که برنامه «تمرین تدبیر» چهار هدف مهم را برای شرکتش به ارمغان آورد: حس اعتماد و اطمینان را در میان کارمندان توسعه دهد، کارمندان را قدرتمند سازد، کارهای غیرضروری را حذف کند، فرهنگ جنرال الکتریک را انتشار دهد.
20 - راز مدیریتی بیستم: نزد کارمندان خود بروید و به تمام سوالاتشان پاسخ دهید. مهمترین وظیفه ای که یک ره
Forwarded from Deleted Account
بر به دوش دارد این است که به دنبال صدا و ارزش و اعتبار کارمندان خود باشد، برای آنها ارزش قائل شود و به رشد و پرورش آنها بپردازد. ولش می گوید به دنبال رفتارهایی باشید که ممکن است در گذشتـــــه مناسب و خوب بوده اند، اما درحال حاضر اشتباه بوده و ارزشی ندارند، آنها را پیدا کنید و از بین ببرید.
21 - راز مدیریتی بیست ویکم: بسط پیدا کنید، هرچقدر که می توانید اهداف خود را بیشتر نمایید. افرادی که بدون حدومرز به کارهایشان سرعت می بخشند و رؤیاهای خود را بسط و گسترش می دهند، از قدرت نامحدودی برای تقویت امـــــــور و بهبود کارها، برخوردار می باشند. ولش درباره گسترش دهی معتقد است که: در یک سازمان نامحدود و بدون حدومرز که گرایش به سمت سرعت دارد، تعیین اهداف مشخص و قابل دسترس، یک نقطه ضعف محسوب می شود... در یک کمپانی که اکنون به جای تنبیه کردن کاستی ها و عملکردهای ضعیف بـــــه سمت هدفهای گسترش یافته می تــــازد، تعیین این اهداف و برداشتن جهش های کوانتومی درجهت رسیدن به آنها باید یک واقعه روزمره باشد.
- نسل بعدی مدیریت (مفاهیمی جهت دستیابی به یک نرخ رشد دورقمی و تقویت آن)
22 - راز مدیریتی بیست ودوم: کیفیت را به عنوان اولویـــت اول خود قرار دهید. همان گونه که بی حدومرز بودن برای ما مشخص می کرد که چه رفتاری باید داشته باشیم، کیفیت شش سیگما هم برای ما مشخص می کند که چگونه باید کار کنیم.
دستورالعمل ها: کیفیت محصولات و فرایندهای موجود در کمپانی شما، تعیین کننده میزان موفقیت کمپانی شما می باشد. کیفیت کالاهای شما باید آنچنان در موفقیت مشتریانتان مهم باشد که شما به عنوان تنها گزینه ارزشمند در ذهن آنها ماندگار شوید.
23 - راز مدیریتــــی بیست وسوم: کیفیت را بـه عنوان وظیفه شغلی همه کارمندان در بیاورید. جک ولش عقیده داشت که برنامه شش سیگما، بزرگترین فرصت برای رشد است، سوددهی ما را افزایش می دهد و ما را به بیشترین و بالاترین حدرضایت شغلی کارمندان درطول تاریخ کمپانی خواهد رساند.
هدف جنرال الکتریک در اجرای برنامه شش سیگما این بود که میزان عیب و نقص را درهریک میلیون محصول یا فراینـد، به کمتر از 4 مورد برساند (میانگین صنعتی در این زمینه چیزی بین 50/000 تا 100/000 مورد بود). ولش بر این باور بود که کیفیت در درجه اول به نفع مشتریان است. اگر مشتریان متوجه نشوند که بیشترین سود بهبود کیفیت در جنرال الکتریک متوجه آنان است، تمام این تلاشهـا بی ارزش خواهدبود.
24 - راز مدیریتی بیست و چهارم: اطمینان حاصل کنید که همه افراد می دانند شش سیگما چگونه عمل می کند. جنرال الکتریک پنج معیار را برای ردیابی مسیر حرکت و برآورد میزان موفقیت در طرحهای شش سیگما برای خود طراحی کرد که عبارتند از: رضایت مشتری، هزینه و خسارت پایین بودن کیفیت، کیفیت ارائه کنندگان مواداولیه، کارایی داخلی، طرحهای تولیدی، ولش صراحتاً می گفت: در قرن بیست ویکم ما افرادی را که کیفیت گرا نباشند و ذهن خود را براساس پرداختن به کیفیت برنامه ریزی نکرده باشند، نه استخدام و نه حفظ می کنیم.
25 - راز مدیریتی بیست و پنجم: اطمینان حاصل کنید که مشتریها، کیفیت بالای کالاها را احساس می کنند. ولش می گوید برنامه شش سیگما از یک برنامه بهبود کیفیت تبدیل به یک برنامه بهبود کارایی گردید و سپس تبدیل به برنامه بهبود رضایت خاطر مشتریان شد و سپس تبدیل به برنامه تغییر DNA و اصول بنیادین کمپانی جنرال الکتریک گردید.
26 - راز مدیریتی بیست و ششم: تجارت خدمات خود را پرورش دهید، چرا که موج آینده در این امور می باشد. شما باید با بخش خدمات به عنوان بازار اصلی و اولویت اول شغل خود برخورد نمایید. کمپانی شما می تواند ازطریق تمرکز بر بخش خدمات، بازارهای خود را چندین برابر گسترش دهد. با حداکثر سرعت ممکن به بخش خدمات وارد شوید.
27 - راز مدیریتی بیست وهفتم: کمپانی خود را به یک کمپانی الکترونیکی تبدیل کنید. حرکت به سمت اینترنت و تجارت الکترونیک، چهارمین اقدام مهمی بود که ولش انجام داده بود. این چهار اقدام عبارت بودند از: تمرین تدبیر، جهانی شدن، کیفیت شش سیگما، تجارت الکترونیک.
28 - راز مدیریتی بیست و هشتم: امور تجاری فعلی خود را به صورتی درآورید که ازطریق اینترنت قابل دسترسی باشند.<
دستورالعمل ها: مدل های تجاری خود را با اینترنت منطبق نمایید. شما برای استفاده از اینترنت، نیاز به مدل های تجاری جدید ندارید.
29 - راز مدیریتی بیست ونهم: از تجارت الکترونیک برای زدن ضربه نهایی به پیکره بوروکراسی استفاده نمایید. ولش درباره اینترنت می گفت این بزرگترین انقلابی بود که تاکنون دیده ام. این کار، بسیار هیجان انگیز بود. این پدیده به کارها سرعت می بخشد و بهره وری را در بخش خرید و فروش افزایش می دهد
#نکات_مدیریتی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
21 - راز مدیریتی بیست ویکم: بسط پیدا کنید، هرچقدر که می توانید اهداف خود را بیشتر نمایید. افرادی که بدون حدومرز به کارهایشان سرعت می بخشند و رؤیاهای خود را بسط و گسترش می دهند، از قدرت نامحدودی برای تقویت امـــــــور و بهبود کارها، برخوردار می باشند. ولش درباره گسترش دهی معتقد است که: در یک سازمان نامحدود و بدون حدومرز که گرایش به سمت سرعت دارد، تعیین اهداف مشخص و قابل دسترس، یک نقطه ضعف محسوب می شود... در یک کمپانی که اکنون به جای تنبیه کردن کاستی ها و عملکردهای ضعیف بـــــه سمت هدفهای گسترش یافته می تــــازد، تعیین این اهداف و برداشتن جهش های کوانتومی درجهت رسیدن به آنها باید یک واقعه روزمره باشد.
- نسل بعدی مدیریت (مفاهیمی جهت دستیابی به یک نرخ رشد دورقمی و تقویت آن)
22 - راز مدیریتی بیست ودوم: کیفیت را به عنوان اولویـــت اول خود قرار دهید. همان گونه که بی حدومرز بودن برای ما مشخص می کرد که چه رفتاری باید داشته باشیم، کیفیت شش سیگما هم برای ما مشخص می کند که چگونه باید کار کنیم.
دستورالعمل ها: کیفیت محصولات و فرایندهای موجود در کمپانی شما، تعیین کننده میزان موفقیت کمپانی شما می باشد. کیفیت کالاهای شما باید آنچنان در موفقیت مشتریانتان مهم باشد که شما به عنوان تنها گزینه ارزشمند در ذهن آنها ماندگار شوید.
23 - راز مدیریتــــی بیست وسوم: کیفیت را بـه عنوان وظیفه شغلی همه کارمندان در بیاورید. جک ولش عقیده داشت که برنامه شش سیگما، بزرگترین فرصت برای رشد است، سوددهی ما را افزایش می دهد و ما را به بیشترین و بالاترین حدرضایت شغلی کارمندان درطول تاریخ کمپانی خواهد رساند.
هدف جنرال الکتریک در اجرای برنامه شش سیگما این بود که میزان عیب و نقص را درهریک میلیون محصول یا فراینـد، به کمتر از 4 مورد برساند (میانگین صنعتی در این زمینه چیزی بین 50/000 تا 100/000 مورد بود). ولش بر این باور بود که کیفیت در درجه اول به نفع مشتریان است. اگر مشتریان متوجه نشوند که بیشترین سود بهبود کیفیت در جنرال الکتریک متوجه آنان است، تمام این تلاشهـا بی ارزش خواهدبود.
24 - راز مدیریتی بیست و چهارم: اطمینان حاصل کنید که همه افراد می دانند شش سیگما چگونه عمل می کند. جنرال الکتریک پنج معیار را برای ردیابی مسیر حرکت و برآورد میزان موفقیت در طرحهای شش سیگما برای خود طراحی کرد که عبارتند از: رضایت مشتری، هزینه و خسارت پایین بودن کیفیت، کیفیت ارائه کنندگان مواداولیه، کارایی داخلی، طرحهای تولیدی، ولش صراحتاً می گفت: در قرن بیست ویکم ما افرادی را که کیفیت گرا نباشند و ذهن خود را براساس پرداختن به کیفیت برنامه ریزی نکرده باشند، نه استخدام و نه حفظ می کنیم.
25 - راز مدیریتی بیست و پنجم: اطمینان حاصل کنید که مشتریها، کیفیت بالای کالاها را احساس می کنند. ولش می گوید برنامه شش سیگما از یک برنامه بهبود کیفیت تبدیل به یک برنامه بهبود کارایی گردید و سپس تبدیل به برنامه بهبود رضایت خاطر مشتریان شد و سپس تبدیل به برنامه تغییر DNA و اصول بنیادین کمپانی جنرال الکتریک گردید.
26 - راز مدیریتی بیست و ششم: تجارت خدمات خود را پرورش دهید، چرا که موج آینده در این امور می باشد. شما باید با بخش خدمات به عنوان بازار اصلی و اولویت اول شغل خود برخورد نمایید. کمپانی شما می تواند ازطریق تمرکز بر بخش خدمات، بازارهای خود را چندین برابر گسترش دهد. با حداکثر سرعت ممکن به بخش خدمات وارد شوید.
27 - راز مدیریتی بیست وهفتم: کمپانی خود را به یک کمپانی الکترونیکی تبدیل کنید. حرکت به سمت اینترنت و تجارت الکترونیک، چهارمین اقدام مهمی بود که ولش انجام داده بود. این چهار اقدام عبارت بودند از: تمرین تدبیر، جهانی شدن، کیفیت شش سیگما، تجارت الکترونیک.
28 - راز مدیریتی بیست و هشتم: امور تجاری فعلی خود را به صورتی درآورید که ازطریق اینترنت قابل دسترسی باشند.<
دستورالعمل ها: مدل های تجاری خود را با اینترنت منطبق نمایید. شما برای استفاده از اینترنت، نیاز به مدل های تجاری جدید ندارید.
29 - راز مدیریتی بیست ونهم: از تجارت الکترونیک برای زدن ضربه نهایی به پیکره بوروکراسی استفاده نمایید. ولش درباره اینترنت می گفت این بزرگترین انقلابی بود که تاکنون دیده ام. این کار، بسیار هیجان انگیز بود. این پدیده به کارها سرعت می بخشد و بهره وری را در بخش خرید و فروش افزایش می دهد
#نکات_مدیریتی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
بازاریابی سبز و سیزده به در !! 🎯🎯
♦️بازاریابی سبز تا کنون در مسیر تکامل خود مراحل متفاوتی را طی کرده است که هر مرحله و عصری دارای ویژگیهای خاصی بوده است و معمولا بنا به شرایط و نیازهای محیطی تغیر کرده و وارد عصر جدیدی شده است. بازاریابی سبز تا کنون سه عصر را طی کرده است که به شرح زیر می باشد:
1- عصر اول (بازاریابی سبز اکولوژیکی)
این عصر از نظر تاریخی سالهای دهه 60 و اوایل دهه 70 را در بر میگیرد. ویژگیهای عصر اول چنین بود که روی مشکلات محیطی خارجی مانند آلودگی هوا و... تمرکز کرده بود . همچنین صنایعی مانند خودروسازی، نفت و کشاورزی ـ شیمیایی بیشتر مورد بحث بود. در این مرحله بود که ارزشهای محیطی و اجتماعی وارد کسب و کار شد. رویکرد حل مشکل معمولاً یک راه حل پایانی بود هر چند که خود راه حل ممکن بود به افزایش هزینه منجر گردد. مثلاً بهینه‌سازی سوخت در خودرو توسط قوانین الزامی شد در نتیجه قیمت خودروها نیز افزایش یافت.
2- عصر دوم (بازاریابی سبز محیطی)
این مرحله از اواخر دهة 80 آغاز گردید و مفاهیمی نوین مانند فناوری پاک، پایداری، مصرف کننده سبز و مزیت رقابتی پدیدار شدند. به عنوان مثال فناوری پاک شامل طراحی مبتکرانه محصولات جدید و سیستم تولیدی بود به طوری که ضایعات و آلودگی در مرحله طراحی حذف گردند. مصرف کنندگان سبز در این عصر کسانی بودند که نمی‌خواستند کالایی مصرف کنند که:
▪️سلامتی مصرف کنندگان یا دیگران را به خطر اندازد؛هنگام تولید، استفاده یا تجزیه آن به محیط خسارت وارد شود؛ضایعات غیر ضروری زیادی از طریق بسته‌بندی وارد محیط کند؛برای حیوانات مضر باشد؛تاثیر منفی روی سایر کشورها داشته باشد.
▪️از طریق مزیت رقابتی نیز شرکت می‌توانست در موضع بهتری فعالیت کند. اگر تعداد زیادی مصرف کننده نگران محیط بودند شرکتها می‌توانستند با سازگاری محصولات خود با محیط از دیگر شرکتها متمایز شوند. بنابراین این رویکرد یک رابطة برد ـ برد بود که باعث می‌شد هم مصرف کننده به رفاه و نیاز خود برسد و هم شرکت از طریق فعالیتهای مناسب ضایعات و در نتیجه هزینه‌های خود را کاهش دهد.
▪️تفاوت بارز بین عصر اول و دوم در این بود که عصر اول معمولاً روی صنایعی متمرکز می‌شد که تاثیر مستقیم روی محیط داشتند. اما بازاریابی محیطی تمامی روشهای تولیدی و خدماتی را نیز شامل میشود از جمله توریسم و... براساس بازاریابی محیطی، کسب و کارها فقط یک زنجیرة ارزش که داده‌ها را به ستاده‌های بازار تبدیل میکنند نیستند بلکه سیستمی با ستاده‌های غیر بازاری مانند ضایعات و آلودگی هستند. بدین معنی که عصر نگرش کل گرایی و سیستمی را تقویت می‌کرد که به تقویت نگرشهای جهانی نسبت به محیط منجر شده است. مانند توجهات خاص به لایه ازون، گرم شدن کره زمین.
3- به سوی عصر سوم (بازاریابی سبز پایدار)
همزمان با تقاضاهای فراوان مردم و بالارفتن انتظارات آنها و سختگیری دولتها، دیگر عصر دوم قادر به پاسخگویی نبود. مباحثی مثل توسعه پایدار در حیطه اقتصاد تاثیر بسزایی روی علم بازاریابی گذاشت و عصر سوم را به سوی بازاریابی سبز پایدار پیش برد.
▪️چالشهای بارز این عصر عبارت است از: آینده‌نگری، عدالت و برابری و تأکید بر نیازها. آینده‌نگری معتقد است بازاریابی سعی دارد به رضایت مشتریان و سودآوری سرمایه گذاران منجر باشد. همچنین دو عصر قبلی بازاریابی فقط بر نیاز مصرف کنندگان کنونی تأکید داشتند در حالی که طبق رویکرد بازاریابی سبز پایدار باید نیاز نسلهای بعدی را نیز ملاحظه کرد، بنابراین، اگر سیستم تولید و مصرف امروز ناپایدار باشد قدرت انتخاب نسل بعد از او گرفته خواهد شد. عدالت و برابری نیز تأکید دارد که هزینه‌ها و منافع در کشورهای توسعه یافته یکسان نیست .
#مقاله
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
♦️بازاریابی سبز تا کنون در مسیر تکامل خود مراحل متفاوتی را طی کرده است که هر مرحله و عصری دارای ویژگیهای خاصی بوده است و معمولا بنا به شرایط و نیازهای محیطی تغیر کرده و وارد عصر جدیدی شده است. بازاریابی سبز تا کنون سه عصر را طی کرده است که به شرح زیر می باشد:
1- عصر اول (بازاریابی سبز اکولوژیکی)
این عصر از نظر تاریخی سالهای دهه 60 و اوایل دهه 70 را در بر میگیرد. ویژگیهای عصر اول چنین بود که روی مشکلات محیطی خارجی مانند آلودگی هوا و... تمرکز کرده بود . همچنین صنایعی مانند خودروسازی، نفت و کشاورزی ـ شیمیایی بیشتر مورد بحث بود. در این مرحله بود که ارزشهای محیطی و اجتماعی وارد کسب و کار شد. رویکرد حل مشکل معمولاً یک راه حل پایانی بود هر چند که خود راه حل ممکن بود به افزایش هزینه منجر گردد. مثلاً بهینه‌سازی سوخت در خودرو توسط قوانین الزامی شد در نتیجه قیمت خودروها نیز افزایش یافت.
2- عصر دوم (بازاریابی سبز محیطی)
این مرحله از اواخر دهة 80 آغاز گردید و مفاهیمی نوین مانند فناوری پاک، پایداری، مصرف کننده سبز و مزیت رقابتی پدیدار شدند. به عنوان مثال فناوری پاک شامل طراحی مبتکرانه محصولات جدید و سیستم تولیدی بود به طوری که ضایعات و آلودگی در مرحله طراحی حذف گردند. مصرف کنندگان سبز در این عصر کسانی بودند که نمی‌خواستند کالایی مصرف کنند که:
▪️سلامتی مصرف کنندگان یا دیگران را به خطر اندازد؛هنگام تولید، استفاده یا تجزیه آن به محیط خسارت وارد شود؛ضایعات غیر ضروری زیادی از طریق بسته‌بندی وارد محیط کند؛برای حیوانات مضر باشد؛تاثیر منفی روی سایر کشورها داشته باشد.
▪️از طریق مزیت رقابتی نیز شرکت می‌توانست در موضع بهتری فعالیت کند. اگر تعداد زیادی مصرف کننده نگران محیط بودند شرکتها می‌توانستند با سازگاری محصولات خود با محیط از دیگر شرکتها متمایز شوند. بنابراین این رویکرد یک رابطة برد ـ برد بود که باعث می‌شد هم مصرف کننده به رفاه و نیاز خود برسد و هم شرکت از طریق فعالیتهای مناسب ضایعات و در نتیجه هزینه‌های خود را کاهش دهد.
▪️تفاوت بارز بین عصر اول و دوم در این بود که عصر اول معمولاً روی صنایعی متمرکز می‌شد که تاثیر مستقیم روی محیط داشتند. اما بازاریابی محیطی تمامی روشهای تولیدی و خدماتی را نیز شامل میشود از جمله توریسم و... براساس بازاریابی محیطی، کسب و کارها فقط یک زنجیرة ارزش که داده‌ها را به ستاده‌های بازار تبدیل میکنند نیستند بلکه سیستمی با ستاده‌های غیر بازاری مانند ضایعات و آلودگی هستند. بدین معنی که عصر نگرش کل گرایی و سیستمی را تقویت می‌کرد که به تقویت نگرشهای جهانی نسبت به محیط منجر شده است. مانند توجهات خاص به لایه ازون، گرم شدن کره زمین.
3- به سوی عصر سوم (بازاریابی سبز پایدار)
همزمان با تقاضاهای فراوان مردم و بالارفتن انتظارات آنها و سختگیری دولتها، دیگر عصر دوم قادر به پاسخگویی نبود. مباحثی مثل توسعه پایدار در حیطه اقتصاد تاثیر بسزایی روی علم بازاریابی گذاشت و عصر سوم را به سوی بازاریابی سبز پایدار پیش برد.
▪️چالشهای بارز این عصر عبارت است از: آینده‌نگری، عدالت و برابری و تأکید بر نیازها. آینده‌نگری معتقد است بازاریابی سعی دارد به رضایت مشتریان و سودآوری سرمایه گذاران منجر باشد. همچنین دو عصر قبلی بازاریابی فقط بر نیاز مصرف کنندگان کنونی تأکید داشتند در حالی که طبق رویکرد بازاریابی سبز پایدار باید نیاز نسلهای بعدی را نیز ملاحظه کرد، بنابراین، اگر سیستم تولید و مصرف امروز ناپایدار باشد قدرت انتخاب نسل بعد از او گرفته خواهد شد. عدالت و برابری نیز تأکید دارد که هزینه‌ها و منافع در کشورهای توسعه یافته یکسان نیست .
#مقاله
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
از "فرانک لوید مارک" معمار بزرگ پرسیدند :
"از میان کارهای بزرگی که کردی کدام یک را دوست داری؟ "
گفت:"کار بعدی را"
همیشه به کاری عظیم تر فکر کنید.
زیرا زندگی یک مقصد نیست بلکه سفر است و
سفری ست که جریان دارد.
#جملات_پر_مفهوم
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
"از میان کارهای بزرگی که کردی کدام یک را دوست داری؟ "
گفت:"کار بعدی را"
همیشه به کاری عظیم تر فکر کنید.
زیرا زندگی یک مقصد نیست بلکه سفر است و
سفری ست که جریان دارد.
#جملات_پر_مفهوم
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
Forwarded from Deleted Account
فعالیت گروه بزرگان مدیریت طبق برنامه از دوشنبه 16 فروردین اغاز میشود.
بنابراین خواهشمندم :
1- موضوعاتی که تمایل دارید روی انها بحث و تبادل نظر داشته باشیم را برای اینحانب ارسال نمایید تا در نوبت قرار بگیرند.
نکته : موضوعات کاملا به روز و مرتبط با چالشها و دغدغه های بازار کسب و کار ایران باشد
2- عزیزانی که تمایل دارند در مورد موضوعی مدیریتی، به صورت وویس در روزهای چهارشنبه ارائه داشته باشند، امادگی خود را از هم اکنون در پیام شخصی برای اینجانب اعلام نمایند تا در نوبت ارائه قرار بگیرد.
نکته : فعالیت گروه منوط به فعالیت اعضای گروه می باشد و با توجه به پتانسیل اعضای گروه و تخصص ها و تجربیات ارزنده انها موضوعات کاربردی و به روز مدیریت مورد استقبال کلیه اعضا قرار خواهد گرفت.
بنابراین خواهشمندم :
1- موضوعاتی که تمایل دارید روی انها بحث و تبادل نظر داشته باشیم را برای اینحانب ارسال نمایید تا در نوبت قرار بگیرند.
نکته : موضوعات کاملا به روز و مرتبط با چالشها و دغدغه های بازار کسب و کار ایران باشد
2- عزیزانی که تمایل دارند در مورد موضوعی مدیریتی، به صورت وویس در روزهای چهارشنبه ارائه داشته باشند، امادگی خود را از هم اکنون در پیام شخصی برای اینجانب اعلام نمایند تا در نوبت ارائه قرار بگیرد.
نکته : فعالیت گروه منوط به فعالیت اعضای گروه می باشد و با توجه به پتانسیل اعضای گروه و تخصص ها و تجربیات ارزنده انها موضوعات کاربردی و به روز مدیریت مورد استقبال کلیه اعضا قرار خواهد گرفت.
بازاریابی تبادلی یا بازاریابی ارتباطی، کدام موفق تر؟؟ 🎯🎯
در بازارهای امروز هرچیزی قابل عرضه است، از اجناس و اقلام مختلف گرفته تا علوم، تاریخ، سیاست، ورزش، هنر و … بنابراین بازاریابی جوانب مختلفی یافته است و بیش از یک فعالیت اقتصادی محسوب می گردد که می تواند روی فرهنگ، جامعه، تکنولوژی و غیره تأثیرگذار بوده و مؤثر از آن باشد.
▪️متخصصان این حوزه معتقدند عنصرکلیدی در بازاریابی برقراری ارتباط است. کسب و کارهای موفق دریافته اند که مشتریان مهمترین دارایی آنها و پیوند با مشتریان، فرصتی است که نیاز به مدیریت دارد. هدف اصلی استراتژی بازاریابی، برقراری ارتباطی است که برای هردوطرف(مشتری و شرکت)، خلق ارزش می کند. به دلیل رویکردهای جهانی کسب و کار، پیشرفت تکنولوژی، افزایش توانایی های جمع آوری، تجزیه و تحلیل اطلاعات و به دنبال آن چاره جویی کسب و کارها در یافتن مزیت رقابتی بیشتر، بازاریابی ارتباطی درمقابل رویکرد بازاریابی تبادلی(رویکرد پیشین خود) قرار گرفت. نکته قابل توجه در این تغییر اینکه شرکت ها از اهداف معامله گرای کوتاه مدت به اهداف ارتباط سازی بلند مدت تغییر رویه دادند.
♦️اما تفاوت های کلیدی بازاریابی تبادلی و ارتباطی در چیست؟
همان طور که گفته شد، کسب و کارها ارزش مشتری را در یافته اند، بنابراین بیش از پیش روی حفظ مشتریان سرمایه گذاری می کنند. این رویکردی است که بازاریابی ارتباطی به دنبال آن است، درحالی که بازاریابی تبادلی بیشتر روی فروش متمرکز است،و اغلب ارتباط با مشتری تنها در لحظه تبادل کالا یا خدمات صورت می گیرد، بازاریابی ارتباطی معتقد است مشتری باید پس از انجام فرآیند خرید در دایره ارتباطی طولانی مدت کسب و کار باقی بماند.
محصول در بازاریابی تبادلی، بر اساس خواسته مدیران ، طراحان و مهندسان شرکت شکل می گیرد و به همین صورت مشخصات و قابلیت های آن گسترش می یابد. در بازاریابی ارتباطی ، محصول بر اساس نیاز شناخته ویا ناشناخته مشتری شکل می گیرد، توسعه می یابد و مطابق خواست او تغییر می کند، بنابراین مشتری و خواسته های او حرف اول را می زند.
▪️یکی از راه های حفظ مشتری، ارائه خدمات است، در حالی که در بازاریابی تبادلی خدمات از اهمیت چندانی برخوردار نیست، در بازاریابی ارائه خدمات بهتر، نوآورتر باعث مزیت رقابتی گردیده است .
▪️راه های ایجاد و ارتباط با مشتری، در بازاریابی ارتباطی بسیار با اهمیت است، از این رو در بازاریابی ارتباطی، نظرات، بازخوردها و حتی شکایات مشتری مدنظر قرار می گیرد. در این رویکرد مشتری مانند یکی از اعضای خانواده ای بزرگ تلقی گردیده که باید بتواند به آن احساس تعلق کند .
▪️در رویکرد بازاریابی ارتباطی ، کیفیت در تمام مراحل بازاریابی مورد توجه قرار گرفته و اهمیت بسیاری دارد. در حالی که در رویکرد بازاریابی تبادلی ، کیفیت تنها در محصول و مشخصات آن خلاصه می گردد.
#نکات_مدیریتی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
در بازارهای امروز هرچیزی قابل عرضه است، از اجناس و اقلام مختلف گرفته تا علوم، تاریخ، سیاست، ورزش، هنر و … بنابراین بازاریابی جوانب مختلفی یافته است و بیش از یک فعالیت اقتصادی محسوب می گردد که می تواند روی فرهنگ، جامعه، تکنولوژی و غیره تأثیرگذار بوده و مؤثر از آن باشد.
▪️متخصصان این حوزه معتقدند عنصرکلیدی در بازاریابی برقراری ارتباط است. کسب و کارهای موفق دریافته اند که مشتریان مهمترین دارایی آنها و پیوند با مشتریان، فرصتی است که نیاز به مدیریت دارد. هدف اصلی استراتژی بازاریابی، برقراری ارتباطی است که برای هردوطرف(مشتری و شرکت)، خلق ارزش می کند. به دلیل رویکردهای جهانی کسب و کار، پیشرفت تکنولوژی، افزایش توانایی های جمع آوری، تجزیه و تحلیل اطلاعات و به دنبال آن چاره جویی کسب و کارها در یافتن مزیت رقابتی بیشتر، بازاریابی ارتباطی درمقابل رویکرد بازاریابی تبادلی(رویکرد پیشین خود) قرار گرفت. نکته قابل توجه در این تغییر اینکه شرکت ها از اهداف معامله گرای کوتاه مدت به اهداف ارتباط سازی بلند مدت تغییر رویه دادند.
♦️اما تفاوت های کلیدی بازاریابی تبادلی و ارتباطی در چیست؟
همان طور که گفته شد، کسب و کارها ارزش مشتری را در یافته اند، بنابراین بیش از پیش روی حفظ مشتریان سرمایه گذاری می کنند. این رویکردی است که بازاریابی ارتباطی به دنبال آن است، درحالی که بازاریابی تبادلی بیشتر روی فروش متمرکز است،و اغلب ارتباط با مشتری تنها در لحظه تبادل کالا یا خدمات صورت می گیرد، بازاریابی ارتباطی معتقد است مشتری باید پس از انجام فرآیند خرید در دایره ارتباطی طولانی مدت کسب و کار باقی بماند.
محصول در بازاریابی تبادلی، بر اساس خواسته مدیران ، طراحان و مهندسان شرکت شکل می گیرد و به همین صورت مشخصات و قابلیت های آن گسترش می یابد. در بازاریابی ارتباطی ، محصول بر اساس نیاز شناخته ویا ناشناخته مشتری شکل می گیرد، توسعه می یابد و مطابق خواست او تغییر می کند، بنابراین مشتری و خواسته های او حرف اول را می زند.
▪️یکی از راه های حفظ مشتری، ارائه خدمات است، در حالی که در بازاریابی تبادلی خدمات از اهمیت چندانی برخوردار نیست، در بازاریابی ارائه خدمات بهتر، نوآورتر باعث مزیت رقابتی گردیده است .
▪️راه های ایجاد و ارتباط با مشتری، در بازاریابی ارتباطی بسیار با اهمیت است، از این رو در بازاریابی ارتباطی، نظرات، بازخوردها و حتی شکایات مشتری مدنظر قرار می گیرد. در این رویکرد مشتری مانند یکی از اعضای خانواده ای بزرگ تلقی گردیده که باید بتواند به آن احساس تعلق کند .
▪️در رویکرد بازاریابی ارتباطی ، کیفیت در تمام مراحل بازاریابی مورد توجه قرار گرفته و اهمیت بسیاری دارد. در حالی که در رویکرد بازاریابی تبادلی ، کیفیت تنها در محصول و مشخصات آن خلاصه می گردد.
#نکات_مدیریتی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
رموز موفقیت یک کارآفرین خارجی(ری کراک در مک دونالد) 🎯🎯
♦️مک دونالد ، نمونه کامل کنترل
▪️چند شرکت محدود تجاری می توانند در جهان امروز ،همانند مک دونالد، از رشد باثبات برخوردار باشند؟
▪️مک دونالد ابتدا با محصول ساده یعنی همبرگر شروع و تنوع آن را با گذشت زمان زیاد کرده است .
♦️تاریخچه
▪️ری کراک 57 ساله با دشواریهای جدی روبه رو بود و در طول زندگی همواره آرزوی ثروتمندشدن را داشت. او به محض بازگشت از جنگ جهانی اول بلافاصله برای ثروتمندشدن دست به کار شد. در سال 1937 او وارد عرصه جدید یعنی مخلوط کن مخصوص شد که شش مواد را با هم مخلوط می کرد. او با مخترع آن وارد معامله شد و سپس خود را به عنوان عرضـه کننده انحصاری مخلوط کن مطرح کرد. 20 سال در این کار سپری کرد ولی ثروتمند نشد. در سال 1954 کراک از سان برناردینو کالیفرنیا سفارش هشت دستگاه مخلوط‌کن همبرگر را دریافت کرد. این سفارش حالت غیرعادی داشت. لذا او تصمیم گرفت که خود راسـاً به محل برود و کار مخلوط کن را ملاحظه کند .
▪️موقعی که ری کراک به محل رسید خیلی تعجب کرد زیرا صف طولانی برای خرید همبرگر ایجاد شده بود واو میزان بازار همبرگر را 250 هزار دلار تخمین زد . علاوه بر آن، او تحت تاثیر سرعت انجام کار و تمیزی محیط کار قرار گرفت. مک دونالد همبرگر معمولی را به قیمت 15 سنت می فروخت .
▪️چیپس ها همواره ترد و تازه زیر گرمکن برقی قرار داشت. مشتریان زیادی وارد و خارج شده و به هیچ گونه وسایل و ملزومات زیاد نیاز نبود .
▪️ری کراک عجیب به این کار علاقه مند شد و مدت دو روز با برداران مک دونالد کلنجار رفت تا توانست امتیاز عرضه آن را با شرط 1/9 درصد فرانشیز، دریافت دارد و در مدت فقط 22 سال، شرکت او به ثروت میلیارددلاری رسید و دوشادوش شرکتهای معظم نظیر زیراکس 63 ساله و یاIBM ، 46 ساله قرار گرفت .
♦️استراتژی
ری کراک بزرگترین فرصت را در عرضه غذا برای خانواده های مقتصد یافت که دنبال سرویس سریع، محیط تمیز و غذای با کیفیت بودند. او این نیاز و خواست را در جوک ها و شوخی های افراد، صف های مشتریان و نحوه سفارش غذاها به وضوح مشاهده و از رویکرد خود بااین عنوان دفاع کرد که رفت و آمدها و ایستادنهای بیهوده وجهه مک دونالد را تحت کنترل خانواده ها پایین می آورد. از طرف دیگر، ماشین های اتوماتیک عرضه غذای آماده نیز تحت کنترل باندهای جنایی بود و عموم مردم از آنها اکراه داشتند. لذا در چنین شرایطی، عرضه غذای آماده با کیفیت و ارزان برای جوان دوچرخه سوار و یا رانندگان ماشین ها حائز اهمیت بود .
▪️کراک در رستورانهای تمیز و محیط خانوادگی، سرویس خوب و سریع را عرضه کرد . تمیزی محیط منجمله دستشوئیها و صمیمیت کارکنان از مزیتهای رقابتی او محسوب می شد و تلاش زیادی به عمل آمد که این مزیتها به عنوان معیار استاندارد حفظ شود. دانشگاه همبرگر مرکز آموزش ویژه مدیران و کارمندان مک دونالد، تاکید زیادی روی خدمات به مشتری دارد. در این راستا یک دستورالعمل 350 برگی استاندارد برای تهیه غذا و استفاده از تجهیزات و امکانات وجود دارد . مثلاً در این دستورالعمل تاکید شده است که هرروز درب ها دوبار شسته شود . حتی برای پوشیدن لباس کارکنان و نحوه نگهداری موها، استاندارد وجود دارد و کارکنان مرد باید سر خود را همانند سربازان تا حد معین تراشیده و کفشهایشان را واکس بزنند تا براق شود. زنان باید کفش تیره و پاشنه کوتاه، توری سرپوشیده و آرایش مختصر داشته باشند و همگی موظف به استفاده از یونیفورم یکسان هستند .
▪️نحوه پخت غذا کاملاً استاندارد است. یک پوند (حدود 454 گرم) گوشت باید کمتر از 19 درصد چربی داشته باشد و عرض همبرگر حدود 3/5 اینچ (2/54 سانتی متر) باشد و در هر همبرگر نباید بیش از یک چهارم اونس (حدود 30 گرم) پیاز مصرف شود. مدت زمان نگهداری غذای پخته شده توسط اداره مرکزی مشخص می شود . مثلاً چیپس هفت دقیقه، همبرگر 10 دقیقه، قهوه 30 دقیقه بعد از انقضای مدت غذا باید دور ریخته شود. بازرسان شرکت دائماً این موارد را دقیقاً بررسی می کنند تا غذاها با کیفیت یکسان عرضه شود .
▪️مک دونالـــد تبلیغ سنتی تلویزیونـی صبح های روز شنبه را ادامه می دهد و معتقد است که به دنبال این تبلیغ یکی از بچه ها، خانواده را وادار می کند که غذا را در بیرون صرف کنند. علاوه بر تبلیغ، مک دونالد گروه دیگری را نیز تشکیل داده است که تحت عناوین مختلف نظیر روز کودک و یا از طریق شهربازیها و یا مسافرتهای تفریحی و استفاده از غذای مک دونالــد برای ناهار نسبت به جاری ساختن ایده های تبلیغی پیچیده فعالیت کنند .
♦️رشد مک دونالد
مدیریت در گزارش سالانه 1995 واقعاً مباهات داشت زیرا فروش و سود کماکان ادامه داشته و حتی شتاب گرفته است. شرکت، 2400 رستوران جدید در سال 1995 و 1800 رستوران جدید در سال قبل از آن در اطراف جهان دایر کرد .
▪️( به عبارت دیگر، ما بیش از شش رستوران در روز در سال 1995 اف
♦️مک دونالد ، نمونه کامل کنترل
▪️چند شرکت محدود تجاری می توانند در جهان امروز ،همانند مک دونالد، از رشد باثبات برخوردار باشند؟
▪️مک دونالد ابتدا با محصول ساده یعنی همبرگر شروع و تنوع آن را با گذشت زمان زیاد کرده است .
♦️تاریخچه
▪️ری کراک 57 ساله با دشواریهای جدی روبه رو بود و در طول زندگی همواره آرزوی ثروتمندشدن را داشت. او به محض بازگشت از جنگ جهانی اول بلافاصله برای ثروتمندشدن دست به کار شد. در سال 1937 او وارد عرصه جدید یعنی مخلوط کن مخصوص شد که شش مواد را با هم مخلوط می کرد. او با مخترع آن وارد معامله شد و سپس خود را به عنوان عرضـه کننده انحصاری مخلوط کن مطرح کرد. 20 سال در این کار سپری کرد ولی ثروتمند نشد. در سال 1954 کراک از سان برناردینو کالیفرنیا سفارش هشت دستگاه مخلوط‌کن همبرگر را دریافت کرد. این سفارش حالت غیرعادی داشت. لذا او تصمیم گرفت که خود راسـاً به محل برود و کار مخلوط کن را ملاحظه کند .
▪️موقعی که ری کراک به محل رسید خیلی تعجب کرد زیرا صف طولانی برای خرید همبرگر ایجاد شده بود واو میزان بازار همبرگر را 250 هزار دلار تخمین زد . علاوه بر آن، او تحت تاثیر سرعت انجام کار و تمیزی محیط کار قرار گرفت. مک دونالد همبرگر معمولی را به قیمت 15 سنت می فروخت .
▪️چیپس ها همواره ترد و تازه زیر گرمکن برقی قرار داشت. مشتریان زیادی وارد و خارج شده و به هیچ گونه وسایل و ملزومات زیاد نیاز نبود .
▪️ری کراک عجیب به این کار علاقه مند شد و مدت دو روز با برداران مک دونالد کلنجار رفت تا توانست امتیاز عرضه آن را با شرط 1/9 درصد فرانشیز، دریافت دارد و در مدت فقط 22 سال، شرکت او به ثروت میلیارددلاری رسید و دوشادوش شرکتهای معظم نظیر زیراکس 63 ساله و یاIBM ، 46 ساله قرار گرفت .
♦️استراتژی
ری کراک بزرگترین فرصت را در عرضه غذا برای خانواده های مقتصد یافت که دنبال سرویس سریع، محیط تمیز و غذای با کیفیت بودند. او این نیاز و خواست را در جوک ها و شوخی های افراد، صف های مشتریان و نحوه سفارش غذاها به وضوح مشاهده و از رویکرد خود بااین عنوان دفاع کرد که رفت و آمدها و ایستادنهای بیهوده وجهه مک دونالد را تحت کنترل خانواده ها پایین می آورد. از طرف دیگر، ماشین های اتوماتیک عرضه غذای آماده نیز تحت کنترل باندهای جنایی بود و عموم مردم از آنها اکراه داشتند. لذا در چنین شرایطی، عرضه غذای آماده با کیفیت و ارزان برای جوان دوچرخه سوار و یا رانندگان ماشین ها حائز اهمیت بود .
▪️کراک در رستورانهای تمیز و محیط خانوادگی، سرویس خوب و سریع را عرضه کرد . تمیزی محیط منجمله دستشوئیها و صمیمیت کارکنان از مزیتهای رقابتی او محسوب می شد و تلاش زیادی به عمل آمد که این مزیتها به عنوان معیار استاندارد حفظ شود. دانشگاه همبرگر مرکز آموزش ویژه مدیران و کارمندان مک دونالد، تاکید زیادی روی خدمات به مشتری دارد. در این راستا یک دستورالعمل 350 برگی استاندارد برای تهیه غذا و استفاده از تجهیزات و امکانات وجود دارد . مثلاً در این دستورالعمل تاکید شده است که هرروز درب ها دوبار شسته شود . حتی برای پوشیدن لباس کارکنان و نحوه نگهداری موها، استاندارد وجود دارد و کارکنان مرد باید سر خود را همانند سربازان تا حد معین تراشیده و کفشهایشان را واکس بزنند تا براق شود. زنان باید کفش تیره و پاشنه کوتاه، توری سرپوشیده و آرایش مختصر داشته باشند و همگی موظف به استفاده از یونیفورم یکسان هستند .
▪️نحوه پخت غذا کاملاً استاندارد است. یک پوند (حدود 454 گرم) گوشت باید کمتر از 19 درصد چربی داشته باشد و عرض همبرگر حدود 3/5 اینچ (2/54 سانتی متر) باشد و در هر همبرگر نباید بیش از یک چهارم اونس (حدود 30 گرم) پیاز مصرف شود. مدت زمان نگهداری غذای پخته شده توسط اداره مرکزی مشخص می شود . مثلاً چیپس هفت دقیقه، همبرگر 10 دقیقه، قهوه 30 دقیقه بعد از انقضای مدت غذا باید دور ریخته شود. بازرسان شرکت دائماً این موارد را دقیقاً بررسی می کنند تا غذاها با کیفیت یکسان عرضه شود .
▪️مک دونالـــد تبلیغ سنتی تلویزیونـی صبح های روز شنبه را ادامه می دهد و معتقد است که به دنبال این تبلیغ یکی از بچه ها، خانواده را وادار می کند که غذا را در بیرون صرف کنند. علاوه بر تبلیغ، مک دونالد گروه دیگری را نیز تشکیل داده است که تحت عناوین مختلف نظیر روز کودک و یا از طریق شهربازیها و یا مسافرتهای تفریحی و استفاده از غذای مک دونالــد برای ناهار نسبت به جاری ساختن ایده های تبلیغی پیچیده فعالیت کنند .
♦️رشد مک دونالد
مدیریت در گزارش سالانه 1995 واقعاً مباهات داشت زیرا فروش و سود کماکان ادامه داشته و حتی شتاب گرفته است. شرکت، 2400 رستوران جدید در سال 1995 و 1800 رستوران جدید در سال قبل از آن در اطراف جهان دایر کرد .
▪️( به عبارت دیگر، ما بیش از شش رستوران در روز در سال 1995 اف
تتاح کردیم و در نظر داریم در سال آتی هشت رستوران در روز دایر کنیم. امکان رشد ما خیلی زیاد است زیرا هر روز 99 درصد جمعیت جهان، هنوز مک دونالد نمی خورند .)
▪️مدیریت شرکت صف طویل را که در روز افتتاح در شعبه های خارج تشکیل می شد، قدرت مک دونالد معنی کرد و اعلام می کند که نگرانی ما مواجه شدن با تقاضای زیاد است.
▪️مثلاً ما در چین، 65 رستوران مک دونالد داریم که باید به 1/2میلیارد نفر سرویس دهند.
▪️شرکت در پایان 1995 تعداد 7012 شعبه در 89 کشور جهان و منجمله 1482 شعبه در ژاپن دارد. جدول زیل تعداد شعبه های مک دونالد را در 10 کشور اول نشان می دهد.
♦️برگر گوسفند برای هند
گوشت برگرهای رستوران مک دونالد در هند به لحاظ رعایت احترام اکثریت هندو به گاو، از گوشت خالص و 100 درصد گوسفند تهیه شده و به احترام اقلیت مسلمان نیز گوشت خوک استفاده نمی شود .
▪️خام خواران نیز می توانند از ساندویچ های نباتی MC NUGGETS استفاده کنند . این حرکتها منطبق با محیط و باورهای عمومی تحت عنوان هندی کردن جمعیت زیاد - از خانواده ها - سیک ها و جوانان غرب زده را سیل وار به رستوران سه طبقه کشاند. انتقادگران مهاجم نیز وجود دارد .
▪️مانگا گاندی از نزدیکان ایندیرا گاندی نخست وزیر فقید هند، در حمایت از حیوانات گفت: من مخالف مک دونالد هستم زیرا آنها بزرگ ترین قاتل گاو در جهان هستند. ما قاتل گاو را در هند لازم نداریم. اما مشتریها اعتنایی به این حرفها نکرده و هندیهای طرفدار ادویه، فقط از کم بودن گوشت ساندویچ شکایت دارند. دومین رستوران مک دونالد بعد از دهلی، در بمبئی دایر شد و در اولین روز به 12 هزار نفر سرویس داد
▪️عوامل شکست ناپذیری مک دونالدمک دونالد در سه ماهه سوم 1996 با مباهات توانست 126 سه ماهه سودآوری متوالی، را اعلام کند. عوامل این موفقیتها عبارتند از :
-منو و غذای ساده با کیفیت یکسان و هماهنگ در هزاران شعبه؛
-تعیین معیار و استاندارد برای تمام جنبه های عملیاتی و نظارت مستمر بر ارائه خدمات، تمیزی و پاکیزگی؛
-صمیمیت کارکنان علی رغم انبوه مشتریان و استفاده از تجهیزات انتقال غذا؛
-تبلیغات سنگین به ویژه برای خانواده ها و بچه ها؛
-تشخیص محورهای مناسب تبلیغ در بازار یعنی خانواده و بچه ها و جلب رضایت آنها با ارائه غذای باکیفیت به قیمت مناسب در بهترین محلهای شهر؛
▪️در پایان 1996 برخلاف عملیات داخل آمریکا، عملیات خارجی موتور اصلی رشد شرکت محسوب شد و 47 درصد از فروش 30 میلیارد دلاری و 54 درصد سود را به دست آورد.
#بیوگرافی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯
▪️مدیریت شرکت صف طویل را که در روز افتتاح در شعبه های خارج تشکیل می شد، قدرت مک دونالد معنی کرد و اعلام می کند که نگرانی ما مواجه شدن با تقاضای زیاد است.
▪️مثلاً ما در چین، 65 رستوران مک دونالد داریم که باید به 1/2میلیارد نفر سرویس دهند.
▪️شرکت در پایان 1995 تعداد 7012 شعبه در 89 کشور جهان و منجمله 1482 شعبه در ژاپن دارد. جدول زیل تعداد شعبه های مک دونالد را در 10 کشور اول نشان می دهد.
♦️برگر گوسفند برای هند
گوشت برگرهای رستوران مک دونالد در هند به لحاظ رعایت احترام اکثریت هندو به گاو، از گوشت خالص و 100 درصد گوسفند تهیه شده و به احترام اقلیت مسلمان نیز گوشت خوک استفاده نمی شود .
▪️خام خواران نیز می توانند از ساندویچ های نباتی MC NUGGETS استفاده کنند . این حرکتها منطبق با محیط و باورهای عمومی تحت عنوان هندی کردن جمعیت زیاد - از خانواده ها - سیک ها و جوانان غرب زده را سیل وار به رستوران سه طبقه کشاند. انتقادگران مهاجم نیز وجود دارد .
▪️مانگا گاندی از نزدیکان ایندیرا گاندی نخست وزیر فقید هند، در حمایت از حیوانات گفت: من مخالف مک دونالد هستم زیرا آنها بزرگ ترین قاتل گاو در جهان هستند. ما قاتل گاو را در هند لازم نداریم. اما مشتریها اعتنایی به این حرفها نکرده و هندیهای طرفدار ادویه، فقط از کم بودن گوشت ساندویچ شکایت دارند. دومین رستوران مک دونالد بعد از دهلی، در بمبئی دایر شد و در اولین روز به 12 هزار نفر سرویس داد
▪️عوامل شکست ناپذیری مک دونالدمک دونالد در سه ماهه سوم 1996 با مباهات توانست 126 سه ماهه سودآوری متوالی، را اعلام کند. عوامل این موفقیتها عبارتند از :
-منو و غذای ساده با کیفیت یکسان و هماهنگ در هزاران شعبه؛
-تعیین معیار و استاندارد برای تمام جنبه های عملیاتی و نظارت مستمر بر ارائه خدمات، تمیزی و پاکیزگی؛
-صمیمیت کارکنان علی رغم انبوه مشتریان و استفاده از تجهیزات انتقال غذا؛
-تبلیغات سنگین به ویژه برای خانواده ها و بچه ها؛
-تشخیص محورهای مناسب تبلیغ در بازار یعنی خانواده و بچه ها و جلب رضایت آنها با ارائه غذای باکیفیت به قیمت مناسب در بهترین محلهای شهر؛
▪️در پایان 1996 برخلاف عملیات داخل آمریکا، عملیات خارجی موتور اصلی رشد شرکت محسوب شد و 47 درصد از فروش 30 میلیارد دلاری و 54 درصد سود را به دست آورد.
#بیوگرافی
@BOZORGANEMODIRIAT Ⓜ️🎯