CPA — зло? История одной замены KPI и роста выручки

Выступаю в качестве part-time руководителя отдела онлайн-маркетинга в одном интернет-магазине. Типичный магазин для дома с пестрым ассортиментом: от женской одежды и обуви до товаров для дома и сада.

😼 От собственника стоял жёсткий KPI по цене привлечения клиента (CPA) с Яндекс Директ – 1300 руб.

План не выполнялся уже несколько лет. За это время они перепробовали штатного спеца, 5 агентств. Мы с их новым штатным спецом 4 месяца пробовали разные гипотезы, креативы, типы кампаний, но достигли ровно такого же результата, как и ребята до нас 😊.

Решили уговорить собственника попробовать другой подход. В конце концов, дело ведь в выручке и прибыли, а не цене клиента.

Первое время разговор заканчивался ничем, так как владелец хотел «продавать все», но после нескольких созвонов удалось протолкнуть идею руководству.

Первым делом мы проанализировали еще раз всю товарную линейку и оставили в рекламе только:

✅ Самые маржинальные позиции.
✅ Товары с самым высоким средним чеком.
✅ Всего отобрали 1921 товар из 18 732.

Гипотеза на тест была простой: можно платить за клиента больше, если окупаемость и ДРР в норме. Задача была в том, чтобы привлекать клиентов на продукцию, которая не просто даст самую высокую маржу, но и хороший чек, чтобы это были нормальные деньги в кассе.

Результаты

При бюджете в 1 600 000 руб. мы получили уже в первый месяц рекламы:

🟢CPA вырос с 1750 до 2470 руб.
🟢Кол-во заказов упало c 914 до 648
🟢Средний чек вырос с 3870 до 8917 руб.
🟢Выручка выросла с 3 537 180 до 5 778 216 руб.
🟢ДРР снизили с 45,2% до 27,6%

В рекламе остались товары по женской одежде и обуви, детская одежда, а также бижутерия.

Что важно

Не всегда нужно до последнего бороться за какой-то промежуточный KPI. Если совсем не идет, то надо искать другой путь. Да, сложно договориться с собственником бизнеса. Но именно там рост прибыли.

Вашему отделу инхаус маркетинга нужна помощь? У нас экспертиза в самых разных нишах и четкое понимание, что работает прямо сейчас. Пишите.

Фиды для Директа: 3 типичных ошибки интернет-магазинов, из-за которых реклама не работает

Из трех последних интернет-магазинов, которые зашли к нам на рекламу, только у одного не было проблем с фидами. Хотя все 3 давно рекламируются. К сожалению, фиды редко доводят до ума. А ведь от них во многом и зависит эффективность товарной рекламы в Яндекс Директ.

Я выделяю 3 типичных ошибки, которые чаще всего вижу при аудитах рекламы:

1. Невнятные названия товаров мешают автотаргетингу

Таргетинг по кампаниям на основе фида будет работать в первую очередь на основе того объявления, которое будет сформировано этим фидом. Обычно в качестве заголовка там выступает название самого товара. И вот тут важно, чтобы в самом магазине это было внятное название именно для поискового спроса (и для сетей, и для товарной галереи). То есть товар должен называться так, как его будет искать клиент.

Хорошие названия:

🟢 Улун Да Хун Пао, Уишань
🟢 Чай Зеленый Е Шэн Дикорастущий

Люди знают эти названия и интересуются такими чаями.

Плохие варианты:

⛔ Красный чай Хвост Синего дракона
⛔ Чай Подмышка Будды из Уи

К сожалению, чайные магазины любят подобные названия, которые ничего толком не сообщают про чай и путают клиентов и алгоритмы Яндекса.

2. Устаревший фид

Фид должен обновляться минимум 1 раз в сутки. Часто вижу, что фиды стоят на ручном обновлении и в рекламе крутится неактуальная информация:

🟢 Товары, которых уже нет в наличии
🟢 Старые цены
🟢 Скидки, которых нет

Обновления должны быть автоматическими.

3. Визуал

Многие делают визуальную часть фида тяп-ляп. Это не такая страшная ошибка, как 2 прошлых, но в некоторых нишах приводят к тому, что реклама хуже работает. Ставьте и тестируйте разные качественные изображения, тестируйте старую и новую цену.
Для поиска и сетей лучше делать разные фиды, так как тексты можно сделать разными.

Чаще всего увеличить % конверсии с товарной рекламы получается как раз за счет проработки фида. Только после этого стоит переходить к другим действиям.

Продвигаете магазин, а заказы снижаются? Пишите мне. Разберемся. С eCom работаем уже 15 лет.

Как продвигаться в Telegram и MAX одновременно

Последнее время много писал про продвижение в Max для наших клиентов. Записал итоговое видео, где по шагам объясняю, как привлекать подписчиков в Max и Telegram одновременно. Все это с использованием Яндекс Директ.

😘 Посмотреть ролик можно на удобной для вас платформе:

Youtube
RuTube
VK
Дзен

На тему продвижения Max дал комментарии для ppc.world к статье:
«Продвижение канала в Max — 7 платных и бесплатных способов + кейсы».

😼 Кстати, я тоже завел канал в Max - дублирую туда контент из этого TG. Подписывайтесь, если есть проблемы с доступом в TG. Точно не потеряемся.

О силе нишевания, трендах маркетинга и росте в кризис

Обсудили с Ярославом Осинцевым, основателем агентства по продвижению франшиз, что ждет интернет-маркетинг в ближайший год. Как поменялось привлечение и прогрев клиентов, какие каналы актуальны сегодня. Как применять нейросети для оптимизации и экономии ресурсов. Почему выбор ниши определяет во многом судьбу бизнеса.

😘 Смотрите на удобной для вас платформе:

Youtube
VK
Dzen
Rutube

👉 Tg-канал Ярослава
👉 VK страница Ярослава
👉 Блог на сайте

😡 Почему ТОП есть, а продаж нет?

Топ и трафик не всегда равен росту продаж. Уж не знаю почему, но именно в SEO многие подрядчики и клиенты обеспокоены именно позициями и трафиком. В итоге упускают главную цель SEO… продажи.

А ведь их может не быть даже при росте трафика! Я неоднократно видел это. И весь 2025 год менял нашу услугу, чтобы она стала ориентирована в первую очередь на рост выручки клиента, а не просто трафик.

Почему SEO не дает продажи?

1. Что за запросы приводят людей на сайт?

Был у нас кейс с поставщиком металлоконструкций. До старта работы сайт уже собирал отличный трафик по запросам вроде «Траверсы по низким ценам», «траверсы от производителя», а заказчик продавал траверсы для крепления проводов для ЛЭП.

Так вот, по подобным запросам искали грузоподъемные траверсы. Это вообще другой продукт и ниша.

🟢Решение: доработали контент. Акцент в продвижении сделали на наименовании продуктов, которые знала ЦА: траверсы тм-1, траверсы тн-1 и т.д.

2. Нет сильного оффера. Почему купить надо именно у вас?

Допустим, пришел целевой клиент. Он открыл ваш сайт и еще 5 вкладок конкурентов. Что он видит у вас?

Дежурные фразы про «индивидуальный подход», «динамично развивающуюся компанию» и «высокое качество». Это не работает. Если у вас нет четкого ответа, почему клиент должен оставить деньги здесь и сейчас, он уйдет туда, где написано: «Отгрузка за 24 часа, постоплата 30 дней, гарантия на оборудование 5 лет».

🟢Решение: SEO не отличается от контекстной рекламы. Здесь тоже нужно работать над конверсией.

3. Ваш сайт просто неудобен, и он не конвертит.

Перегруженная страница с кучей текста в 3 столбца, без визуального выделения смысловых блоков и с % отказов под 70. Я видел такие истории. Каким-то образом эти страницы собирали целевой трафик, но толку от него не было.

🟢 Решение: нет задачи любой ценой вывести в топ абы какую посадочную. Нужно думать над тем, как она будет доводить человека до целевого действия: звонка, заявки, заказа.

📢 Хотите получать от SEO больше в деньгах? Пишите – найдем точки роста.

Как изменилась реклама и что делать бизнесу сегодня. Часть 1

В этом году я уже провел 13 платных консультаций. Проблемы у всех одинаковые: цена лида растет, средний чек падает, отдача от рекламы снижается.

Что со всем этим делать?

Начнем с принятия, как говорят психологи. Нужно принять, что реклама только дорожает. Как и стоимость привлечения клиента. Это реальность, в которой живем.

Но даже в ней можно расти. Практически у всех проектов на аудитах за последние 4 месяца была хотя бы одна из проблем, которые я раскрою в серии постов.

Нет аналитики: нет цифр – нет управления – нет роста

Когда все падает, нужно резать мертвое. А как его определить, если нет цифр? У вас должно быть четкое понимание по каждому рекламному каналу на уровне:

🟢Расход
🟢% CR
🟢Квал. лиды
🟢Заказы
🟢Выручка и прибыль

Внутри канала тоже нужно сегментировать данные до уровня рекламных кампаний, регионов и т.д.

И на основе этих цифр точечно сокращать нерабочее и перераспределять бюджет.

Без аналитики не видно, какие товары продаются с рекламы, а какие нет. Часто в интернет-магазинах, которые мы ведем, нужно просто исключать из Директ больше половины ассортимента, так как это не приносит денег. А еще есть товары, которые приводят в магазин одноразовых клиентов. Он купит 1 раз и забудет про вас. Вот тебе и LTV. Без аналитики нельзя всем этим управлять.

Что по аудитам

За 4 месяца этого года я провел 13 платных консультаций по эффективности рекламы. Во всех случаях месячный бюджет был более 800 000 рублей. Так вот:

⛔️ Только у 1 компании данные считались вплоть до прибыли
⛔️ Только у 3 считались вплоть до выручки реальной
⛔️ В 7 из 13 компаний не было данных даже по квал. лидам

В общем, больше половины работали вообще вслепую на фрод с Яндекс Директ. Остальные одним глазком посматривали на происходящее. Реклама управлялась «на ощущениях». Потому и такие результаты. Кризис и развитие AI тут явно не главная проблема… И это хорошо. Потому что можно ее решить.

А вы знаете, сколько вам стоит 1 клиент? Сколько заявок превращаются в деньги?

Формула рабочего автотаргетинга в Яндекс Директ

Продолжаю серию постов «Как изменилась реклама и что делать бизнесу сегодня». На скриншоте выше один из недавних проектов в b2b, который мы запустили буквально недавно. По нему видно, что самую лучшую цену конверсии дает автотаргетинг. По кол-ву лидов он тоже на первом месте.

Такая картина по многим проектам. Все чаще в работе с проектами мы приходим к тому, что сокращение доли ключевых фраз в пользу автоматики — самый быстрый способ улучшить показатели старых кампаний.

Но и тут нужно учесть кое-что:

🟢 Заголовки выстроить на основе продвигаемых масок запросов.
🟢 Заранее максимально собрать минус-слова и активно чистить в процессе.
🟢 Подготовить сайт, так как содержимое посадочной (title, h1 и другой контент) влияют на автотаргетинг. Тут рулит гиперсегментация. У оптимизированного под SEO сайта выше шансы дать нормальную цену лида.

Неработающий автотаргетинг чаще всего встречается как раз на сайтах, где есть проблемы с посадочными. Яндекс просто не может найти нужную аудиторию.

Как подготовить сайт к SEO

Поговорил с Ильхомом Чакканбаевым, руководителем направления диджитал-продуктов "Гастроном Медия" (группы компаний "Магнит") и автором блога "SEOPulse", о том, каким должен быть ваш первоклассный SEO-аудит.

🟢Как быстро оценить, что критично для сайта, а что оставить на следующий этап доработок.
🟢Как распределить работы по приоритетам, влиянию на продвижение и затратам ресурсов.

😘 Смотрите видео:

Youtube
Rutube
VK
Дзен

Полезные материалы:

Чек-лист из видео
Презентация

Соц. сети Ильхома. Подписывайтесь:

1. MAX Ильхома
2. Telegram
2. ВКонтакте

📢 Ну а если хотите получать больше клиентов от SEO, то пишите мне. Обсудим на консультации точки роста!