Продвижение в b2b в 2026 году: нишевание

Одна из точек роста в этом году - нишевание. Я еще в прошлом году на клиентах агентства видел, что сегментация отлично повышает конверсию. Потому что вы перестаете быть всеми для всех и начинаете концентрироваться на идеальных клиентах.

Без четкого позиционирования и нишевания вы:

❌ Теряетесь среди конкурентов.
❌ Тратите бюджет на нецелевую аудиторию.
❌ Не можете сформулировать убедительное сообщение.
❌ Ваши продавцы говорят разное.

УТП в B2B - ядро вашей бизнес-модели, которое отвечает на вопрос клиента: "Почему именно вы, а не ваши конкуренты?", а также «Кто наш клиент?».

Примеры:

✅ СRM для грузоперевозчиков
✅ ИИ для машиностроения
✅ Клининг по подписке для кофеен

Как сделать первые шаги к нишеванию? Я в своем агентстве BART действовал следующим образом. Задал себе такие вопросы:

1️⃣ Наша истинная экспертиза: в чем мы реально сильны?
2️⃣ Что в нашем процессе работы уникально?
3️⃣ Наши ключевые клиенты и кейсы. У кого самый большой LTV.

Далее я создал ICP (Ideal Customer Profile) – профиль идеального клиента. Такие клиенты разбиты на 5 сегментов. Вот 1 из примеров (сокращенный):

Мы ищем IT-компании в РФ с месячным рекламным бюджетом от 300 000 руб, которые продают свои услуги бизнесу, нуждаются в постоянном лидгене через SEO, Директ и Telegram Ads и не сильно страдают от текущего кризиса.

Портрет ЛПР

В B2B решение принимает не компания, а группа людей. Нужно говорить с каждым на его языке. Поэтому нужны портреты ЛПР. На скрине к этому посту как раз такой портрет 😊.

Я такие портреты сделал на основе истории наших идеальных клиентов. Изучал данные в CRM, переписки в чате, прослушал звонки. А некоторых попросил на созвоны, чтобы задать им вопросы напрямую (крайне полезно!). Гадать тут не стоит, так как велика вероятность ошибиться.

Где это использовать?

✅ Оффер, тексты посадочных
✅ Лидмагниты, вебинары
✅ Контент (для кого писать и о чем?)

В 2026 году одна из точек роста в вашем антикризисном плане – нишевание. Так будет проще быть услышанным вашими идеальными клиентами.

Сквозная аналитика внедрена, но толку от нее нет 🤷‍♂️

Знакомая ситуация? Компания потратила бюджет и время на внедрение сквозной аналитики, все красиво светится в дашбордах, но денег в кассе больше не стало.

Разбираю три главные причины, почему это происходит.

Сквозная в отрыве от рекламного кабинета Директ

Самая частая проблема при рекламе в Яндекс Директ: данные собираются до квалифицированного лида и даже до клиента, но они не передаются обратно в Яндекс.Метрику и Директ.

Что это значит на практике? Вы не можете обучать рекламные кампании по стратегии "Максимум конверсий" с оптимизацией на действительно важные события — квал. лиды или продажи. Алгоритм оптимизируется на первичные заявки, среди которых куча мусора.

Это нужно устранять первым делом и сверять корректность данных.

Дыры в передаче данных

Не все каналы трафика корректно попадают в сквозную аналитику. Где-то лиды заносятся в CRM вручную менеджерами. Например, если не внедрен email-трекинг, а заявок с почты много. Частый сценарий в b2b.

Результат? Статистика искажается. Вы видите, что из Яндекс Директ было 32 квал. лида, а на деле их было 54.

Кстати, если вам не нравится, что большая часть email-трекингов выглядят некрасиво, то у того же Callibri можно ставить свои email для отслеживания, чтобы это не только статистику собирало, но и радовало глаз.

Человеческий фактор

Менеджеры по продажам некорректно закрывают сделки. Не проставляют нужные статусы, забывают отметить этап воронки, закрывают все в один статус.

И даже если у вас настроена передача конверсий в Метрику — туда летит мусор. Алгоритмы машинного обучения Директа получают неправильные сигналы.

У нас такая проблема долгое время была с заводом осветительного оборудования. Продажники вроде неплохие, но их было просто не заставить нормально заполнять CRM. Опыт долгой работы в Excel давал о себе знать. Только на 5й или 6й месяц мы стали получать корректные данные в аналитике.

Сколько вы уже потратили на рекламу, которая не работает?

Недавно наткнулся на интересную статистику в канале Игоря Манна: в первом полугодии 2025 года в России закрылось в 1,5 раза больше компаний, чем открылось. Давно такого не было.

Причин много, но одна из частых - собственник не понимает, куда уходят деньги. Особенно в маркетинге.

Реклама без управления превращается в чёрную дыру для бюджета.

Я считаю, что собственник должен в обязательном порядке управлять маркетингом компании своей железной рукой.

Я вижу 4 точки контроля:

1. KPI

Я постоянно слышу от потенциальных клиентов во время первого созвона, что им нужно больше лидов. Но проблема далеко не всегда в количестве лидов.

Без базовых метрик — стоимость заявки, процент конверсии в продажу, средний чек, % конверсии сайта, LTV — невозможно понять, что именно чинить.

Рекомендую составить unit-экономику по всем продуктам компании.

2. Видеть картину целиком

Мы делаем клиентам BI-отчёты с ежедневным обновлением данных по рекламе: откуда пришёл лид, сколько стоил, стал ли клиентом, дрр, а также другими ключевыми показателями в динамике и в разрезе всех источников и рекламных кампаний.

Это позволяет вовремя заметить проблему и быстро среагировать.

3. Работать по плану

Каждый месяц высылаем клиенту план с гипотезами на тест в рекламе:

🟢 что тестируем
🟢 что отключаем
🟢 что масштабируем.

Каждый понедельник - задачи на неделю, которые высылаем и обсуждаем с клиентом.

Так вы понимаете, как придете к нужным показателям.

4. Знать своего покупателя

Реклама не сработает, если непонятно: кому продаём, какую проблему решаем и чем отличаемся от конкурентов. Это можно выяснить за счет аналитики, прослушивания звонков, кастдевов с клиентами. Часто это позволяет совершенно иначе взглянуть на предложение компании.

Так вы сможете управлять своей рекламой. И сами поймете, что не работает в ней сейчас и что нужно улучшать. Больше она не будет для вас черным ящиком с постоянной сменой недобросовестных подрядчиков. Но и ответственность за результаты придется уже брать на себя.

Вечная история: «Давайте потестим Директ 1-2 месяца, а там посмотрим».

Знакомо? Часто вижу, как предприниматели запускают рекламу, но даже не дают ей теоретического шанса нормально заработать.

Месяц-два — это вообще не про тесты в Директе сегодня. Это про имитацию бурной деятельности. Потому что за 30–60 дней вы физически не успеваете пройти тот самый путь от «сливаем бюджет» до «получаем профит».

Вспомните, как устроен Яндекс.Директ сейчас. Это же не контекст 2018 года. Сейчас там машинное обучение, автостратегии, фрод от ботов и нецелевые клики от людей. Системе нужно время, чтобы набить шишки на вашем кошельке, набрать данные, понять, кто ваш клиент, а кто мимо проходил.

Первые недели вообще не про сбор лидов. В это время вы платите за обучение нейросетей Яндекса. Вы чистите трафик от мусора, отсеиваете нецелевые площадки, смотрите, какие ключи реально конвертят. Это этап настройки инструмента, а не этап продаж. И если на этом этапе сказать «стоп, не взлетело», вы просто спонсировали Яндекс, не дав системе выйти в плюс.

Давайте посчитаем. Представьте, в вашей сфере ожидаемая CPL – 4000 руб. В рамках одной рекламной кампании вы должны получать от 10 конверсий в неделю. То есть минимум заложить бюджет на эту кампанию нужно в 40 000 руб в неделю.

А если хотим запустить несколько кампаний?

Вот и считайте. Если бюджета не хватает, то вы заранее запускаем рекламу, которая не будет работать. То есть снижаете шансы на успех еще до старта.

А если нужно тестировать новые гипотезы, посадочные, офферы? Опять нужен бюджет.

Сейчас нет смысла искать волшебную кнопку. Есть смысл засучить рукава и строить работающую систему.

Так что мой совет: закладывайте на раскачку автостратегий в Директе не месяц, а хотя бы квартал. Смотрите не на стоимость лида в первые месяцы, а на динамику обучения кампании.

Запускать Директ без этого — сжигать бюджет. Ошибки сквозной аналитики

Рекламный бюджет утекает сквозь пальцы, а заявок нет или они «мусорные»? Сейчас запускать контекст без нормальной сквозной аналитики — это выстрел себе в ногу.

Просто считать лиды уже недостаточно. Чтобы Яндекс.Директ и Google Ads реально приносили деньги, алгоритмы нужно кормить правильными данными: квалификацией лидов, суммами сделок и реальным доходом. Если этого нет, вы оптимизируете рекламу на «пустышки».

В новом ролике разобрал, какие ошибки в настройках аналитики воруют вашу прибыль. Объясняю, как связать данные, чтобы видеть окупаемость каждого рубля, и почему человеческий фактор часто рушит всю систему отчетности.

Внутри — конкретные примеры из реальной жизни и советы о том, как заставить цифры работать на ваш бизнес.

Смотрите видео:

YouTube
VK
Дзен
RuTube

❤️ Ставьте лайки, задавайте свои вопросы.

Коллеги, привет!

Часто натыкаюсь в инфополе на «Рейтинг Рунета» и каждый раз задаюсь вопросом: а кто из вас уже участвует в их рейтингах? Как результаты, делитесь в комментариях!

Признаюсь, я со своим агентством до этого инструмента пока не дошел. Мы сейчас сфокусированы на других каналах привлечения, но мысль «а не пора ли и нам?» посещает все чаще. Все-таки участие в крупных рейтингах — это не только про имидж и репутацию, но и про понятный поток лидов.

И вот, кажется, нашелся отличный повод разобраться в теме глубже. 27 февраля в 11:00 главный редактор «Рейтинга Рунета» Анатолий Денисов и директор по продуктам Александр Туник проведут прямой эфир. Расскажут, как попасть в их рейтинги в этом году: вся внутренняя кухня от А до Я — процедура подачи данных, правила, частые ошибки и основные даты.

Для кого это? Для нас с вами — владельцев и маркетологов диджитал-компаний: от разработки и SEO до брендинга и видеопродакшена.

Для тех, кто не в курсе, «Рейтинг Рунета» — это крупнейший аналитический сервис в рунете для подбора подрядчиков в digital, который существует с 2010 года. Их ежемесячная аудитория — более 150 000 пользователей. Только вдумайтесь: в прошлом году в их рейтинги вошли 1067 компаний, а в 2026 году появятся более 10 новых направлений, включая событийный маркетинг, GEO/AEO и геймификацию.

Я планирую посмотреть эфир, чтобы окончательно решить для себя, стоит ли игра свеч. Если вы тоже в раздумьях или просто хотите понять, как это все работает, — присоединяйтесь.

Регистрация здесь

На почту придет ссылка на трансляцию, а потом и запись. Увидимся на эфире