🔞 3 общие проблемы в b2b и ecommerce.
... или про важность прикормки при генерации лидов

Когда мы говорим с собственниками b2b о ключевых проблемах маркетинга, то в первую очередь всплывает 3 боли:

✅ Дорогие лиды
✅ Мало лидов
✅ Большой % нецелевых лидов

Замените слово «лиды» на «заказы» и эти же проблемы станут ключевыми для интернет-магазинов. Да, нецелвые там тоже бывают. Это покупки неприоритетных продуктов. Одноразовые покупки, которые не помогают достичь нужного LTV.

Что делать?

Есть 3 ключевых вещи, которые должны быть внедрены в маркетинг компании, чтобы можно было управлять им.

🖥 Заменить рекламу в лоб на комплексный маркетинг с прогревом воронки

Мы как раз сейчас активно занимаемся этим.

Постепенно уходим от простого оказания услуг продвижения + аналитики и доработок сайта в стратегию и организацию комплексного продвижения. Будущее за этим, так как одними только лишь платными каналами и работой над конверсией сайта будет все сложнее вытянуть бизнес. А в некоторых нишах это уже не получится.

Нужно набирать базу, постепенно прогревать ее и уже затем получать оттуда квалифицированных лидов или продажи.

❤️ Развитие бренда

Пугающая фраза. Многим сразу же представляется реклама на ТВ и огромные бюджеты. Но развитие бренда далеко не всегда дорого. Развивать бренд оптового поставщика пупырчатой пленки или серверного оборудования совсем не то же самое, что развивать бренд хлопьев или подсолнечного масла.

Ваша задача – известность среди целевой аудитории. В b2b часто узкой. Тут в помощь контент-маркетинг, Промостраницы, Дзен и другие подобные инструменты для первых ступенек лестницы Ханта.

🫠 Аналитика

Для управления всей системой нужна сквозная аналитика (хотя бы на минимальном уровне). Нужно получать точные данные:

✅ Цена MQL (маркетинговый лид – подписки, заявки на контент)
✅ Цена SQL (лиды для отдела продаж)
✅ Конверсии из посетителей в лиды; из лидов в квал. лиды; из квал. лида в заказ
✅ Средний чек
✅ Стоимость заказа
✅ Доход
✅ ROMI
✅ LTV

И передавать данные для оптимизации в рекламные системы, так как нейросети правят бал сегодня.

5 способов подобрать рабочую тему для Промостраниц

Промостраницы подходят для прогрева аудитории. Это незаменимый инструмент, когда нужно:

✅ рассказать о незнакомых товарах и сформировать интерес к покупке.
✅ научить ЦА ориентироваться в широком ассортименте.
✅ помочь разобраться в сложных товарах или услугах.

Промостраницы – это реклама через статьи. Можно получать конверсии напрямую, но большая часть все равно будет отложенными. Тут в помощь ретаргетинг через Яндекс Аудитории по базе из Промостраниц и т.д.

Но как подобрать рабочую тему для статьи?

1. Анализ спроса в поиске через Keys.so или Wordstat

У Keys.so в инструменте «База запросов» можно отфильтровать запросы по типу «Является вопросом» и вывести все вопросы пользователей в поиске с нужной ключевой фразой или словом.
Так мы можем получить список вопросов потенциальных клиентов и отсортировать по популярности. Вот и темы востребованных статей.

😈 Кстати, у Keys.So в Черную пятницу большая акция - 25% на сервис. При этом акция суммируется с обычной от срока продления, поэтому при заказе на 1 год можно получить 50% скидку.

2. Изучение отзывов конкурентов

Еще один метод подобрать статью – это изучить боли потенциальных клиентов, которые регулярно повторяются в отзывах о продуктах конкурентов.

О чем пишут люди?

Соберите самые популярные негативные моменты и подумайте, как можно обработать эти возражения с помощью вашей статьи. Например, если в отзывах жалуются на сроки, то можно написать подобную статью:

- Как мы доставляем опалубки с гарантией сроков

Просто и понятно.

3. Анализ звонков с помощью нейросетью

Вместо отзывов изучаем звонки в отдел продаж.

Все прослушивать не надо.

👍 Воспользуйтесь нейросетями, которые расшифруют звонки. Тем же ChatGPT. А потом соберите самые популярные паттерны той же нейросетью.

4. Анализ видео на YouTube

Это можно сделать с помощью сервисов или же просто через поисковую строку поискать самые популярные ролики на вашу тематику. Там будет и понятно, что люди смотрят.

5. Анализ популярных постов в Telegram

Самый простой способ – через TGStat. Заходим на страничку конкретного канала в раздел «Статистика» и далее выбираем «Топ публикаций». Теперь можно посмотреть самые просматриваемые посты и те, что которые собирают больше всего репостов, реакций, комментариев.

Просто выбираем темы в подходящих по вашей тематике каналах.

P.S.

🖕 Если хотите пост о том, какие сервисы использовать для анализа YouTube в подборе статей, то ставьте 👍

🫠 5 популярных ошибок при аналитике рекламы

Новое видео на канале!

YouTube
VK

Смотрите, подписывайтесь, оставляйте комментарии!

🧑‍💻 Лучшие посты по маркетингу интернет-магазинов

В этом разделе я собрал посты, которые посвящены маркетингу интернет-магазинов. Все они основаны на опыте нашей команды BART. С 2011 года мы продвигали множество интернет-магазинов.

✅ Увеличиваем продажи

Продвижение интернет-магазинов через распространение промокодов

Что делать, если товара временно нет в наличии

Влияние отзывов в Картах на рейтинг интернет-магазина

Самый простой способ повысить эффективность смарт-баннеров

Привлечение внимания через смарт-баннеры

✅ Оптимизируем рекламу и повышаем эффективность

3 составляющих хорошей рекламы

Положили товар в корзину, но не купили. Что с этим делать?, Часть 2, Часть 3

Почему нет продаж в интернет-магазине? 10 популярных причин

Почему мужчин стоит исключать из рекламы женской одежды

✅ Маркетплейсы

Что мешает продажам на Ozon в первые месяцы

Как уменьшить % возвратов на маркетплейсах

👁 Один инструмент, чтобы парсить все на свете

Сегодня решил рассказать про сервис, который мы сейчас тестируем в агентстве для парсинга всего на свете. Это настоящее кольцо всевластия в мире парсинга. Называется он A-Parser.

Впервые я услышал про него еще в 2022 году в SeoClub в Питере.

Но так в итоге и отложил все это в долгий ящик.

Только сейчас дошли руки разобраться с этим инструментом. Подключил нашего разработчика из агентства и стали смотреть, что умеет A-Parser.

Что это?

Многопоточный парсер поисковых систем, сайтов, контента, ссылок и прочего. Собирает большой объем данных, который будет проблематично собрать с помощью других решений.

Что умеет?

По умолчанию более 100 скриптов, но можно дорабатывать инструмент и создавать свои или заказывать у разработчиков.

С помощью A-Parser можно собрать:

✅ Ключевые фразы с поисковиков, позиции
✅ Объявления конкурентов
✅ Email и телефоны с нужных сайтов
✅ Данные Карт
✅ Данные конкурентов в маркетплейсах
✅ Цены в интернет-магазинах конкурентов, карточки товаров и др.
✅ Выдачу YouTube по нужным фразам
✅ Данные открытых групп в Telegram

И это только часть. Скриптов море. Можно найти подходящий вариант для себя или доработать.

В общем, отличный инструмент для всестороннего анализа, когда нужно собрать самые разные данные в большом объеме.

В чем подвох?

Это не SaaS сервис с дружелюбным интерфейсом, где достаточно оплачивать ежемесячную подписку и все будет работать. Тут нужно будет ставить парсер на свой сервер Win/Linux/OS X или просто на свой компьютер.

Желательно знать JavaScript.

Продукт скорее для агентств и продвинутых фрилансеров.

👨‍💻 Все же можно самим спрограммировать

Можно. Но не нужно.

Поверьте, мы в агентстве много чего делали своего. И систему управления сайтами, и личный кабинет для сервисов онлайн-обучения и даже чат-бота для Telegram. Временные затраты не стоят того. И все равно получите продукт с функционалом хуже профильного.

Именно поэтому последние 3-4 года я везде стараюсь использовать готовые решения и не изобретать велосипед. Хватило 😊.

A-Parser внедряем. Еще напишу про него.

🔞 Почему важно прорабатывать все поля фида

Существует множество постов, которые показывают, насколько кривыми в большинстве случаев являются автоматические креативы от Яндекса. Все эти многочисленные услуги проктологов с картинками стоматологов в стиле хоррор.

Но есть ситуации, где именно недоработки со стороны маркетолога и бизнеса приводят к некачественной рекламе.

Как на скриншоте к этому посту с женским платьем (взял объявление из блога Николая).

Это пример смарт-баннеров. Рекламы, которая формируется из фида. Но в данном случае рекламодатель вместо фида формирует автоматически объявления. Яндекс на основе микроразметки сайта собирает данные.

Поэтому товар и получил такое странное название «Хлоя мини Video 1».

Использовать автоматические объявления в смарт-баннерах можно только при грамотной микроразметке сайта. На скриншоте 2 видно, что данные микроразметки не адаптированы под формирование карточек товара в рекламе.

🖕 А если делать полноценный фид, то что еще нужно проработать?

Как минимум:

✅ Название и вынести туда особенности платья
✅ Добавить несколько изображений
✅ Добавить видео
✅ Добавить акцию и бесплатную доставку (если есть)
✅ Добавить ключевые выгоды в описание товара.
✅ Цену вывести еще и в зачеркнутом формате, чтобы показать выгоду покупки прямо сейчас

Так объявление будет заметнее для потенциальных клиентов. Пример тоже на скрине.

🧑‍💻 3 популярные ошибки, которые мешают вам привлекать клиентов в B2B

Вы думаете, что все делаете правильно в своем B2B маркетинге? Позвольте угадать: вы создаете качественный контент, регулярно публикуете его, и вроде бы все хорошо. Но почему-то клиенты не спешат к вам? Причина может крыться в трех распространенных, но часто упускаемых из виду ошибках.

Ошибка №1: Отсутствие воронки и проведения клиента по лестнице Бена Ханта.

Если у вас нет четко выстроенной маркетинговой воронки, по которой клиент шаг за шагом двигается к покупке, то вы будете работать только с теплой аудиторией. А это самый дорогой для контакта сегмент ЦА. И наиболее наполненный нецелевыми лидами.

Лестница Бена Ханта — отличная модель, которая помогает визуализировать воронку. Каждый этап — это отдельная ступень, и клиент должен плавно переходить с одной на другую:

✅ Нет проблемы
✅ Есть проблема, но ничего не делает
✅ Ищет возможные решения
✅ Выбирает решение
✅ Выбирает поставщика решения
✅ Покупает

Я бы добавил еще доп. продажи.

Ошибка №2: Отсутствие отдельных объявлений и посадочных для каждой ступени лестницы.

Каждый этап воронки требует своей уникальной коммуникации.

Пример: на первой ступени вы предлагаете статью с описанием проблемы, на второй — бесплатный вебинар, на третьей — чек-лист за подписку, а на четвертой — демоверсию продукта.

Худшее – 1 оффер и 1 посадочная для пользователей на каждой ступеньке лестницы Ханта.

Ошибка №3: Отсутствие a/b тестов

И речь не только про тестирование посадочных страниц на финальном этапе. Тестировать нужно все этапы воронки:

✅ Разные темы статей
✅ Разные лидмагниты
✅ Офферы на 4 и 5 ступеньке
✅ Разные типы коммуникации (статья, видео, лидмагнит, вебинар).

Только так вы подойдете к вашей наиболее эффективной воронке.

Привлечение клиентов в B2B — это системная работа. Недостаточно просто создать качественный контент. Важно выстроить четкий путь клиента от первого касания с вашим брендом до совершения покупки.

🖥 Автоматизация работы с фидом: повышаем эффективность и экономим время

Что такое фид и зачем его автоматизировать?

Фид – это структурированный файл, содержащий информацию о товарах интернет-магазина. Он используется для размещения информации о вашем ассортименте на различных площадках: маркетплейсах, поисковых системах, рекламных сетях.

Существует множество вариантов использования автоматизации фида, но сегодня я расскажу про тег custom_label, который мы стали в последнее время активно использовать в агентстве.

Одна из самых популярных схем (и которая мне нравится) – это разделение товаров в магазине на 3 группы:

✔️ Высокомаржинальные
✔️ Среднемаржинальные
✔️ Низкомаржинальные

Добавляем эти данные в тег custom_label_0.

И теперь мы можем делить весь ассортимент в кампаниях на 3 этих группы, независимо от того к каким категориям относятся товары. Далее можно запускать 3 отдельных кампании и распределять между ними бюджет.

Новые товары будут автоматически попадать в данные группы. Более того, если изменятся условия по поставкам товара, то таким же автоматическим способом он может переходить из одной группы в другую без корректировок непосредственно в Яндекс Директ.

Где еще можно использовать custom_label_0?

Несколько сценариев:

✅ Хиты продаж и остальные товары
✅ Акционные товары (и делим на разные акции)
✅ Свое производство/перекуп
✅ Много в наличии/мало
И т.д.

Вариантов множество. А тегов можем проставить 5 – от custom_label_0 до custom_label_4.

✏️ А вы используете эту опцию? Делитесь в комментариях!

📎 Почему нужно задавать вопросы перед аналитикой данных

Важная тема, которую многие не до конца понимают.

Если мы хотим найти точки роста в рекламе, то нет никакого смысла просто смотреть на все данные в рекламном кабинете и гадать, что нам в процессе перебора попадется что-то полезное.

Аналитика отличается от простого отчета тем, что дает ответы на конкретные вопросы. Из которых уже вытекает дальнейший план действий по оптимизации сайта и рекламы.

Поэтому я всегда советую команде при анализе данных рекламы
задавать себе конкретные вопросы.

1. Открываем Excel и выписываем 3-5 ключевых вопросов

Примеры:

✅ Как повысить конверсию на поиске с 1,1% до 1,5%
✅ Какие топ 10 продуктов приносят большую часть конверсий
✅ С каких продуктов приходят клиенты с LTV выше среднего
✅ Как снизить цену лида у смарт-баннеров с 1700 до 1400 рублей

Такие вопросы помогают осмысленно анализировать данные и искать решение конкретной задачи.

2. Из анализа должны вытекать практические действия

Нет никакого смысла в аналитике данных, если она ничем не заканчивается. После должны быть внедрения на сайт, корректировки офферам, изменения рекламы и т.д.

То есть анализ должен заканчиваться планом практических действий.

🧑‍💻 Как не просесть с продажами после новогодних праздников: 7 действенных советов

Новогодние праздники – пик продаж для многих интернет-магазинов. Но что делать, когда праздничный ажиотаж стихает?

Давайте разберемся.

1. Анализ данных

Изучите историю продаж:

✅ Какие товары пользовались наибольшим спросом в прошлом году после праздников
✅ Какие каналы клиенты использовали для покупки
✅ Какие акции их привлекали.

Дополнительно изучите конкурентов и те акции, что они предлагают в период до и после Нового года. Сделать это, кстати, можно через сервис Keys.so. Мы используем для этого инструмент «Анализ объявлений в РСЯ». Потому что в РСЯ обычно самые яркие офферы.

2. Сезонные предложения

Для любого интернет-магазина сработают все 3 метода, которые актуальны в это время года:

✅ Акции и скидки: предложите специальные цены на товары, которые могут быть актуальны в это время года.

✅ Комплексные предложения: создайте наборы товаров, которые будут выгодны для покупателей.

✅ Лимитированные коллекции: привлеките внимание клиентов эксклюзивными продуктами, которые скоро закончатся.

Все 3 метода отлично работают в контекстной рекламе, поэтому берите их на вооружение.

3. Персонализация

Целевые предложения: используйте данные о клиентах для отправки персонализированных email-рассылок или SMS-сообщений. Делите базу клиентов на сегменты на основе истории их покупок и направляйте только целевые предложения.

😈 Например, если клиент покупал книги про космос, то и рекомендуйте ему их, а не весь нон-фикшен или даже художественную литературу.

Напоминайте и усиливайте программу лояльности. Например, «Мой чай» традиционно в это время года дарит пиалу за заказ чая от N рублей своим постоянным клиентам.

4. Новые продукты

Расширение ассортимента: предложите новые товары или услуги, которые могут быть интересны вашей аудитории. Это сложный способ, который подходит не всем.

🙅‍♂️ Мы в свое время с детским магазином развивающих игрушек всегда готовили к Новому году коллекцию именно новогодних игрушек, которые отлично продавались только 1 раз в году.

5. Адаптация существующих продуктов

🧑‍💻 Обновите дизайн или функционал ваших продуктов. Например, на Amazon сейчас у романа Джо Хилла «NOS4A2» новогодняя обложка вместо обычной. Это можно заметить по многим книгам, где это актуально.

6. Социальные сети

Именно в это время активизируются Telegram каналы и VK группы магазинов. Кто-то обыгрывает Гринча (как магазин Чаек), снимая веселые видео и анонсируя акции. Кто-то проводит праздничные прямые эфиры, где рассказываем про планы магазина и ассортимента.

Все актуально и позволяет поддерживать контакт с клиентами в это время.

7. Совместные акции

💵 Например, Литрес недавно запустил единую бонусную сеть с сетью «Читай город» и «Буквоед». Теперь бонусные баллы начисляются за покупки в любой из 3х точек и тратить их можно в них же.

👨‍💻 Анализ конкурентов для интернет-магазина по товарным группам

Для чего нужно анализировать конкурентов?

В первую очередь, чтобы найти там интересные идеи для рекламы и своего сайта. А еще для того, чтобы оценить их оффер и сравнить со своим. Возможно, вы просто неконкурентоспособны по цене и ассортименту.

Существует много разных сервисов для анализа товарных групп на сайтах конкурентов. Один из интересных вариантов – это анализ маркетплейсов Яндекса Маркет и WB через A-Parser. С его помощью вы можете получить все данные по нужным товарам из крупнейших маркетплейсов.

Собрать можно разные данные: название товара, ссылка на товар, картинки, цена и старая цена, рейтинг и число комментариев, количество продавцов, доп. информация, кол-во просмотров товара.

Все это позволяет использовать сервис для:

✅ Оценки популярности товаров
✅ Отслеживания цен и их динамики на нужные товарные группы
✅ Сбора ссылок и данных по товарам для заполнения своих карточек
✅ Оценки конкурентности по конкретной товарной группе

Для нас это полезно с точки зрения того, что можно показать клиенту, что у него проблемы с ценой, ассортиментом или заполнением карточек товара. И поэтому без решения данных проблем говорить о повышении эффективности рекламы просто нет смысла.

💡 Ну и постоянный мониторинг цен вообще must have для оценки изменения ситуации по рынку. Конверсия у вас может просесть просто потому, что появились более выгодные предложения на те же товары. Если вы торгуете тем, что и многие другие, то это один из ключевых критериев.

👍 Прокачайте свой маркетинг скилл

При найме сотрудников я в первую очередь обращаю внимание на 2 скилла:

✅ Знание маркетинга
✅ Компьютерная грамотность

Если есть они, то человек без проблем быстро освоит любой рекламный канал. И какие-то недочеты в знаниях по Директу или таргету Telegram Ads не будут для него проблемой.

Если вы таргетолог или специалист по контекстной рекламе и хотите прокачать маркетинг, то вам в этом поможет курс-тренажер «Навыки интернет-маркетолога» от Николая Крылова и Ирины Соковой.

Николая я знаю уже достаточно давно. Помню, что еще лет 5 мы встречались в Питере и обсуждали пути развития маркетинговых агентств. Он в маркетинге давно и тут прямо моя личная рекомендация.

Этот курс в 2025 году уже будет проходить наша команда. Знания маркетинга помогут вам поднять конверсию в заказ, улучшить оффер клиентов и снизить итоговую цену лида. В общем, будет у вас больше клиентов и вы станете зарабатывать больше.

До 11 января на курс действует скидка 15% по промокоду gladchenko. А еще там есть ознакомительный бесплатный курс.

Регистрируйтесь

eRid: c-EUBO-kP8GgB36ZstTdctTUiWzqm ИП: Крылов Николай Владимирович ИНН: 032301854182

😎 Привлечение внимания через смарт-баннеры

Ключевая задача рекламы – привлечь внимание к продукту или услуге. При этом привлечь внимание не со стороны всех подряд, а именно ваших потенциальных клиентов. Нужно это для следующего:

😮 Выделиться на фоне конкурентов и получить больше переходов от реальных клиентов

🖕 Запомниться среди потенциальных клиентов и тем самым повысить доверие среди них

Результатом всего этого является рост продаж, если в остальном нет сильных косяков.

Когда речь заходит про рекламу через фид (те же смарт-баннеры), то возможностей выделиться практически нет. Ну разве что ценой? Но многие при этом забывают, что выделиться можно и с помощью визуала.

Например, даже если мы продаем качественный китайский чай и показываем продукт лицом, то можно добавить подставку с названием магазина. Как в примере на скриншоте.

Как еще можно выделиться в смарт-баннерах? Приводите свои примеры в комментариях.

🔥 В промоакции можно попасть и без акции

При обсуждении блока «Промоакции» с клиентами из b2b (а это одно из ключевых наших направлений) многие не очень охотно воспринимают идею размещения в промоакциях, так как никаких акций у них нет.

🌕 Большая ошибка!

Этот блок позволяет увеличить ваше объявление. А если вы попадете в эксклюзивное размещение, то сможете занять две первых рекламных строчки, как это показано на скриншоте из блога Дмитрия Громова.

При этом, как видно, вторым объявление идет не акция, а сообщение про рассрочку. То есть вполне можно передать тут какую-то важную выгоду, которая будет обернута в специальное предложение.

Для показа такого формата нужно:

🟢 Попасть в эксклюзивное размещение
🟢 Заполнить блоки «Промоакция», «Уточнения» и указать контактные данные.

Обязательно используйте. Нужно применять все возможности выделиться среди конкурентов.