🫠 Что мешает продажам на Ozon в первые месяцы

Последние полгода мы в агентстве активно ведем рекламу в маркетплейсах, поэтому заметили некоторые четкие зависимости.

🛍 1. Наличие товара на складе влияет на продажи

Тот же Ozon очень не любит, когда у вас заканчиваются товары или остаются 1-2 штуки конкретной модели. Тогда вы занимаете меньше выгодных позиций в органике и теряете заказы. Особенно если это топы продаж.

Поэтому не должно быть скачков ассортимента и постоянной нехватки товаров на складе. Мы заранее планируем пополнения ассортимента с заказчиками. Например, у производителя иранских ковров до работы с нами регулярно вылетали из продаж топовые позиции, так как их не оставалось на складе. Вместе мы решили этот вопрос и он понял, где терял в продажах.

🛍 2. Большой % невыкупов

Это негативно сказывается на позициях и итоговых продажах. Поэтому уже на старте нужно уделить самое пристальное внимание «невыкупам» и возвратам. Например, у нас одной из проблем было то, что это же постельное белье (график продаж на скрине как раз по ним) можно было взять на сайте бренда дешевле, чем на маркетплейсе.

Что и делали многие потенциальные клиенты.

Вместе с заказчиком мы скорректировали ценовую политику, чтобы покупка на маркетплейсе была столь же выгодной, что и на сайте. Это позволило снизить % невыкупов по причине более выгодный цены в несколько раз.

🖥 3. Платная реклама

Самой эффективной в том же Ozon для нас стали трафареты для нагона трафика и последующий «Вывод в топ» и «Продвижение в поиске» для получения продаж. Это то, что нужно запускать в первое время и не экономить бюджет.

Остальные механики уже более сложные и не столь очевидные в плане результата. Та же медийка требует серьезных вливаний и времени, что не всегда оправдано на самом старте.

✏️ 4. Отзывы

В принципе, иногда даже и стимулировать аудиторию как-то не надо. В большинстве случае отзывы появляются сами собой. Главное реагировать на негативные и давать грамотные ответы. Помните, что в такой ситуации вы работает с закрытием возражений не только недовольного клиента, но и всех будущих.

😈 5. Излишние усилия дизайнера

Понятно желание представить товар в выгодном свете. Но если слишком переусердствовать, то этот товар на фото станет сильно отличаться от реального. И вы получите слишком много возвратов, так как товар не подошел, например, по цвету. Особенно важно в разного рода интерьерных решениях.

Поэтому нужно заранее обсудить с заказчиком весь контент. Очень важно подготовить не только качественные снимки, но и те, что будут максимально соответствовать реальному товару.

😈 Почему маркетплейсы сегодня выгоднее того же Директа

На мой взгляд, маркетплейсы Ozon и WB сейчас являются лучшими площадками для того, чтобы получить продажи в первые месяцы. На своем магазине сделать аналогичные обороты столь же быстро практически невозможно. Поэтому это обязательный инструмент для всех, кто хочет продавать свои товары.

Особенно если вы производитель, а не перекупщик. Потому что тогда % маркетплейса не будет для вас проблемой. Вы получите преимущество перед многими конкурентами.

📱 Человеческий фактор и сквозная аналитика

Чай учит внимательному отношению ко всем деталям. Именно по этой причине я считаю, что все менеджеры по продажам должны пить чай 😊.

Одна из частых проблем в недостаче данных по сквозной аналитике в том, что менеджеры по продажам пропускают этапы сделок, которые передают данные в Метрику.

Пример:

Вы зафиксировали, что при достижении этапа сделки «Переговоры» в Метрике должна срабатывать цель «CRM: Заказ создан», а при достижении статуса «Сделка заключена» срабатывать цель «CRM: Заказ оплачен».

Вся система рушится, если менеджеры будут пропускать этап «Переговоры» или просто забывать проставлять его в нужное время.

Как с этим быть?

✔️ Постоянный контроль со стороны руководства.
✔️ Контроль и сверка со стороны агентства. Именно поэтому мы всегда просим доступы к CRM.

Пейте чай и будьте внимательны 😊

Что общего у контекстной рекламы и рыбалки? Ответ вас удивит.

Представьте себе: вы стоите на берегу озера с удочкой в руках. Ваша цель – поймать самую крупную рыбу.

А теперь перенесемся в мир digital-маркетинга...

Здесь ваша цель - клиенты. И так же, как рыбак выбирает место для ловли, подбирает наживку и закидывает удочку, маркетолог подбирает каналы, создает объявления и запускает рекламу.

И каким бы крутым рыбаком вы ни были, всегда есть риск облажаться.

Как и в рекламе.

Но чем больше ваша подготовка, тем выше шанс на улов. В блоге владельца digital агентства BART Антона Гладченко много полезных статей о том, как выйти из воды с рыбой:

😈 5 гнусных методов продвижения бизнеса - нестандартные каналы и способы.

😈 Подглядываем за конкурентами - сервисы для детального разбора конкурентов.

🔞 3 общие проблемы в b2b и ecommerce - про то, как сегодня делать работающую рекламу.

🖕 Что мешает продажам на Ozon в первые месяцы - ошибки, которые нужно избегать бизнесу.

😭 Контекстная реклама в B2B: почему не ловится клиент - проблемы и решения.

Читайте, рыбачьте и подписывайтесь :)

🫠 Новое видео + совместный с Keys.so кейс

Несколько анонсов на канале. Вышло новое видео на тему

«Продвижение b2b через видео». Посмотреть можно на всех популярных платформах:

YouTube
VK
Rutube
Дзен

Кроме того, вышел наш совместный c сервисом Keys.so кейс в блоге eLama: «Увеличили поток лидов на 37,6% для поставщика косметологического оборудования с помощью Keys.so».

Так что подписывайтесь на удобной для вас платформе, ставьте лайки и смотрите 😊

😎 Чаепите в BART с Романом Бетиным

А мы тем временем развиртуализировались с Романом Бетиным.

Пили много чая, обсуждали маркетинг, развитие агентств.

От себя рекомендую блог Романа в телеге. Полезные посты про маркетинг, регулярно читаю.

💡 Кейсы агентства BART в блоге

Ниже я собрал некоторые кейсы нашего агентства. Это посты с примерами наших работ. Более подробно кейсы можно изучить уже на нашем сайте.

✅ Новые посты!

📈 Как увеличить в 4,5 раза поток квал. лидов на оборудование для маркировки

✅ SEO

Быстрые результаты в SEO для оптовика. Что сделать?

Как мы спасли SEO, отказавшись от мусорного трафика

SEO - не про трафик, а про продажи

Что в первую очередь нужно делать по SEO для быстрых результатов

Рост в SEO за счет избавления от кривых ссылок и ошибок на сайте

✅ Контекстная/таргетированная реклама

Как большое число кампаний в аккаунте мешает росту

Как мы улучшаем жизнь заводов на просторах России

Как SEO и контекстная реклама вместе привлекают клиентов с поиска

Почему сквозная аналитика нужна строительным и ремонтным компаниям

Если хотите более подробные кейсы, то переходите в раздел “Кейсы” сайта агентства BART.

😈 Подглядываем за конкурентами

Как увидеть офферы конкурентов в разных рекламных системах? Собрал простые и популярные способы, которые помогут вам разобраться, что вообще происходит на рынке сейчас.

1. Яндекс Директ в Keys.so

Это мой любимый сервис для быстрого анализа в первую очередь контекстной рекламы в Яндекс Директ. Здесь можно посмотреть:

✔️ Объявления конкурентов
✔️ Запросы, по которым показывается их реклама
✔️ Креативы в РСЯ (фото, баннеры, видео)
✔️ Историю и динамику рекламы
✔️ Органическую выдачу

Есть достаточно большое число городов для анализа, так что для Директ это самый быстрый способ.

2. Google Ads через Центр прозрачности рекламы

У Google есть официальный инструмент, который позволяет посмотреть рекламные объявления в Google Ads практически любого рекламодателя. Можно фильтровать их по региону, сайту, названию компании, а также рекламной платформе (YouTube, карты, поиск).

Очень удобно. Отображаются не все объявления, но большая часть.

Прямо в рамках кабинета можно посмотреть даже рекламные видео и накидать идеи для своих роликов.

3. Реклама в Telegram

Речь идет именно про Telegram Ads. Самый простой метод анализа – это сайт TelegramAdsSpy. Он позволяет посмотреть рекламные объявления конкурентов, места размещения, даты и даже периоды.

👍 Одна из фишек – рядом с каждым объявлением видно, когда начались и закончились его показы. Тем самым можно понять, что на каком-то этапе текст объявления перестал работать.

А еще в сервисе можно анализировать рекламные объявления, которые показываются в конкретном канале.

😈 С VK вот беда...

Для этих рекламных систем мы используем данные сервисы. Для анализа VK раньше использовали TargetHunter, но с выходом нового рекламного кабинета перестали. И до сих пор не нашли удачного сервиса.

А через что вы сейчас анализируете объявления в VK? Появился ли удачный сервис для нового кабинета?

🫠 Лидогенерация в b2b – основной принцип

Секрет успешной B2B-рекламы прост, как три копейки: правильное сообщение, правильная аудитория, правильное время и правильное место. Если что-то из этого не сошлось, деньги на рекламу выброшены на ветер.

Сегментация и персонализация

Забудьте про расплывчатые образы вроде "Монтажники 30-35 лет". В B2B аудиторию нужно дробить на мелкие кусочки по интересам, профессиям, географии и т.д. Каждый сегмент – это отдельный клиент со своими потребностями.

Для каждого сегмента – отдельная посадочная страница. Вместо общей целевой страницы "Маркировка продукции" лучше создать 10-12, как мы сделали для одного из наших клиентов: "Маркировка молочной продукции", "Маркировка пива", "Маркировка косметики" и т.д.

Ловим клиента в нужный момент

Реклама должна попадать в точку и соответствовать этапу, на котором находится клиент.

✔️ Формирование потребности: Клиент еще не знает, что ему нужен Telegram для своего бизнеса. Покажите ему, как с помощью этого мессенджера можно привлечь новых клиентов. Тут поможет реклама статей, вебинаров, видео, конференции, посты в блоге.

✔️ Поиск решения: Клиент заинтересовался Telegram, но не знает, что выбрать: Telegram Ads, нативное размещение или вести Директ на свой канал. Расскажите именно о Telegram Ads через контент/вебинары.

✔️ Выбор поставщика: Клиент готов купить. Покажите, почему именно вы – лучший выбор. А еще лучше плавно подвести клиента к этому, начиная с первого этапа воронки.

Место встречи

Для формирования потребности и поиска решений мы используем рекламу в сетях и SEO на статьи, посевы на YouTube или Telegram, Промостраницы, VK. Потому что здесь нужно зацепиться за ЦА и ввести в воронку.

На этапе «Выбор поставщика» используем:

- Ретаргетинг
- Email-рассылку
- Рассылку в Telegram
- Контекстную рекламу на поиске

Предложение от которого не хочется отказываться

В b2b клиенты хотят одно – больше зарабатывать. Это возможно за счет роста доходов или сокращения расходов. Именно от этого нужно выстраивать коммуникацию на каждом из этапов.

👍 5 способов удержать внимание пользователей

Поисковики очень не любят, когда пользователь переходит на целевую страницу, а затем возвращается на поиск. Это один из критериев ранжирования. И наша задача всеми силами удержать внимание пользователя, чтобы он оставался на странице как можно дольше. А лучше еще и оставил хотя бы промежуточные конверсии.

Ниже я расскажу про проверенные способы, которые мы используем для удержания внимания пользователя на странице.

1. Первый экран

Если оффер (качество проработки + визуал) отпугнет посетителя, то он уйдет практически сразу же. Здесь важна не только релевантность заголовку из выдачи и запросу в поиске, но и само качество с маркетинговой точки зрения.

2. Скорость загрузки

Тут обойдемся без штампов про несколько секунду и уход пользователя, если сайт грузится долго. Но определенная логика здесь должна быть. Оптимизированные страницы, которые грузятся быстрее, в данном случае будут дольше просматриваться.

3. Интерактивные элементы

Хороший и достаточно простой способ завладеть вниманием пользователя. Добавить на сайт какой-то интерактивный элемент:

✔️ Квиз внутри целевой
✔️ Онлайн-калькулятор/конструктор
✔️ Виртуальный тур

Например, виртуальные туры очень хорошо работают для заводов в B2B. Например, для завода металлоконструкций виртуальный тур помог увеличить среднее время на сайте с примерно 1,5 минут до 2,3.

4. Видео на посадочной

Сегодня его лучше размещать не через YouTube, так как встроенные видео будут замещены на «черный экран», если пользователь заходит без VPN. Но можно встроить видео с VK или Rutube.

5. Лидмагнит с подпиской

Тут мы убиваем двух зайцев за один выстрел, так как еще и получаем конверсии. Разместите форму на загрузку полезного для потенциального клиента документа с последующей подпиской на Telegram чат-бота или email.

Например, мы так использовали документ «10 вредных советов при продаже своего бизнеса» для компании, которая помогала продать готовый бизнес за %. Внедрение лидмагнита подняло время, проведенное на странице, практически на 48%.

💵 Быстрые результаты в SEO для оптовика. Что сделать?

В этом году нам впервые в SEO попался оптовик. Это был простой сайт по поставкам нержавеющих канатов и тросов. Была главная страница, несколько ключевых целевых с акцентом на опте и раздел «О компании».

При начале работы над любым проектом очень важно правильно распределить приоритеты. Это прямо основная идея, которую мы обсуждаем с командой на старте.

Важно в первую очередь вложиться в те инструменты, которые дадут самую быструю отдачу. В SEO это обычно аудит сайта и исправление технических недоработок. Но тут мы решили пойти другим путем и расширить кол-во посадочных страниц.

🖕 В итоге на сайт первым делом был внедрен каталог товаров. Всего около 500 наименований и несколько десятков рубрик.

Сами тексты брали из промоматериалов поставщиков клиента. Тексты были на русском, но потребовали адаптации под сайт. Тут спасибо нейросетям, которые помогли ускорить процесс.

🧑‍💻 Какие результаты?

На графике мы видим рост поискового трафика по неделям. Каталог был внедрен 25 июля. До этого в неделю было порядка 200 переходов в среднем.

Уверен, что результаты станут еще лучше после устранения технических недоработок, которые есть на сайте и улучшения мобильной версии. Но это уже следующие этапы!

🤑 Рост трафика есть, а что с конверсиями?

Здесь тоже есть рост:

- Лиды с целевых по опту за октябрь: 22. Квал. лиды: 18
- Лиды с каталога за октябрь: 17. Квал. лиды: 8

При этом с января по август SEO давало в среднем около 10 квал. лидов в месяц.

P.S.

Брендовые запросы на графике не вычищены. Но, в целом, в месяц запрашивают название компании 5-6 раз. Не более. Контекстной рекламы для разогрева спроса нет.

👍 Ставьте лайки, если хотите больше примеров простых, но эффективных решений в SEO.

😈 Новое видео! Лестница Бена Ханта, прогрев и разные рекламные каналы в b2b

Про важность разных рекламных сообщений и каналов на каждой из ступенек лестницы Ханта.

YouTube
VK

Ставьте лайки, подписывайтесь :)

😈 5 гнусных методов продвижения бизнеса

Сегодня поговорим про нестандартные методы получения лидов, которые редко используются, но могут быть очень и очень эффективными.

💵 Покупка сайтов конкурентов

Мы применяли данный метод много раз за годы работы. Впервые еще в 2017 году, когда скупали сайты компаний по лазерной резке.

Критерий был простой – мы находили сайты с неплохими показателями в SEO, но при этом давно заброшенными и делали предложение вебмастеру. За год было скуплено 16 сайтов в 5 ключевых для клиента регионах. В общей сложности в 2018 году без доп. вложений ресурсы принесли почти 300 квалифицированных лидов.

🤝 Скупка блогов и упоминаний в статьях

С блогами, честно говоря, у нас не заладилось и результаты были негативными, а вот упоминания в статьях работали.

Как?

✅ Находим статью в блоге или Дзен на нашу тематику из поисковой выдачи, где упоминается схожий продукт или услуга.

✅ Связываемся с вебмастером и договариваемся заменить продукт в статье на наш.

Помогает и для SEO, и для генерации лидов.

Мы пробовали для маркетинга, сервиса email-рассылок и CRM, интернет-магазина игрушек, мебели, кухонь на заказ, тайм-менеджмента, клининга. Это только те, что я помню.

👍 Нативная реклама

Это когда реклама не является рекламой. То есть вы покупаете обзор продукта или услуги, но блогер нигде не обозначает, что обзор рекламный. Скажу сразу же, что если брать отдельные блоги и YouTube, то конверсия при таком размещении выше, чем при классической рекламе, когда блогер предупреждает о том, что «попало в его цепкие лапы сегодня».

Мы проверяли это на CRM, софту для тайм-менеджмента, детской одежде и игрушках, а также в настольных играх.

❤️ Платные отзывы

Лучше размещать настоящие и работать над их ростом. Но если с этим беда, то и в Яндекс, и на маркетплейсах можно работать над фиктивными отзывами.

🔒 Автоматический сбор контактов посетителей

Крайне сомнительный и рискованный способ, но при этом эффективный при хорошем отделе продаж в нишевых b2b проектах и массовых вроде кухонь на заказ.

А вы что использовали из этого?

🔞 3 общие проблемы в b2b и ecommerce.
... или про важность прикормки при генерации лидов

Когда мы говорим с собственниками b2b о ключевых проблемах маркетинга, то в первую очередь всплывает 3 боли:

✅ Дорогие лиды
✅ Мало лидов
✅ Большой % нецелевых лидов

Замените слово «лиды» на «заказы» и эти же проблемы станут ключевыми для интернет-магазинов. Да, нецелвые там тоже бывают. Это покупки неприоритетных продуктов. Одноразовые покупки, которые не помогают достичь нужного LTV.

Что делать?

Есть 3 ключевых вещи, которые должны быть внедрены в маркетинг компании, чтобы можно было управлять им.

🖥 Заменить рекламу в лоб на комплексный маркетинг с прогревом воронки

Мы как раз сейчас активно занимаемся этим.

Постепенно уходим от простого оказания услуг продвижения + аналитики и доработок сайта в стратегию и организацию комплексного продвижения. Будущее за этим, так как одними только лишь платными каналами и работой над конверсией сайта будет все сложнее вытянуть бизнес. А в некоторых нишах это уже не получится.

Нужно набирать базу, постепенно прогревать ее и уже затем получать оттуда квалифицированных лидов или продажи.

❤️ Развитие бренда

Пугающая фраза. Многим сразу же представляется реклама на ТВ и огромные бюджеты. Но развитие бренда далеко не всегда дорого. Развивать бренд оптового поставщика пупырчатой пленки или серверного оборудования совсем не то же самое, что развивать бренд хлопьев или подсолнечного масла.

Ваша задача – известность среди целевой аудитории. В b2b часто узкой. Тут в помощь контент-маркетинг, Промостраницы, Дзен и другие подобные инструменты для первых ступенек лестницы Ханта.

🫠 Аналитика

Для управления всей системой нужна сквозная аналитика (хотя бы на минимальном уровне). Нужно получать точные данные:

✅ Цена MQL (маркетинговый лид – подписки, заявки на контент)
✅ Цена SQL (лиды для отдела продаж)
✅ Конверсии из посетителей в лиды; из лидов в квал. лиды; из квал. лида в заказ
✅ Средний чек
✅ Стоимость заказа
✅ Доход
✅ ROMI
✅ LTV

И передавать данные для оптимизации в рекламные системы, так как нейросети правят бал сегодня.

5 способов подобрать рабочую тему для Промостраниц

Промостраницы подходят для прогрева аудитории. Это незаменимый инструмент, когда нужно:

✅ рассказать о незнакомых товарах и сформировать интерес к покупке.
✅ научить ЦА ориентироваться в широком ассортименте.
✅ помочь разобраться в сложных товарах или услугах.

Промостраницы – это реклама через статьи. Можно получать конверсии напрямую, но большая часть все равно будет отложенными. Тут в помощь ретаргетинг через Яндекс Аудитории по базе из Промостраниц и т.д.

Но как подобрать рабочую тему для статьи?

1. Анализ спроса в поиске через Keys.so или Wordstat

У Keys.so в инструменте «База запросов» можно отфильтровать запросы по типу «Является вопросом» и вывести все вопросы пользователей в поиске с нужной ключевой фразой или словом.
Так мы можем получить список вопросов потенциальных клиентов и отсортировать по популярности. Вот и темы востребованных статей.

😈 Кстати, у Keys.So в Черную пятницу большая акция - 25% на сервис. При этом акция суммируется с обычной от срока продления, поэтому при заказе на 1 год можно получить 50% скидку.

2. Изучение отзывов конкурентов

Еще один метод подобрать статью – это изучить боли потенциальных клиентов, которые регулярно повторяются в отзывах о продуктах конкурентов.

О чем пишут люди?

Соберите самые популярные негативные моменты и подумайте, как можно обработать эти возражения с помощью вашей статьи. Например, если в отзывах жалуются на сроки, то можно написать подобную статью:

- Как мы доставляем опалубки с гарантией сроков

Просто и понятно.

3. Анализ звонков с помощью нейросетью

Вместо отзывов изучаем звонки в отдел продаж.

Все прослушивать не надо.

👍 Воспользуйтесь нейросетями, которые расшифруют звонки. Тем же ChatGPT. А потом соберите самые популярные паттерны той же нейросетью.

4. Анализ видео на YouTube

Это можно сделать с помощью сервисов или же просто через поисковую строку поискать самые популярные ролики на вашу тематику. Там будет и понятно, что люди смотрят.

5. Анализ популярных постов в Telegram

Самый простой способ – через TGStat. Заходим на страничку конкретного канала в раздел «Статистика» и далее выбираем «Топ публикаций». Теперь можно посмотреть самые просматриваемые посты и те, что которые собирают больше всего репостов, реакций, комментариев.

Просто выбираем темы в подходящих по вашей тематике каналах.

P.S.

🖕 Если хотите пост о том, какие сервисы использовать для анализа YouTube в подборе статей, то ставьте 👍

🫠 5 популярных ошибок при аналитике рекламы

Новое видео на канале!

YouTube
VK

Смотрите, подписывайтесь, оставляйте комментарии!