Нанимая джунов, которые только что прошли курс типа “Как стать продакт менеджером” или подобного вы рискуете столкнуться в моменте с не самым умным человеком, который стал жертвой эффекта Даннинга-Крюгера войдя в пик глупости после получения новых знаний.

Аналогичного эффекта вы добьетесь обучая таких джунов внутри команды. Пик глупости Даннинга-Крюгера опасен тем, что на некоторое время влияет и на софты сотрудника. Я таких предлагаю на 3-6 месяцев потом в карантин отправлять или на первую линию техподдержки. А то с высоты этого пика тебе начнут рассказывать о “правильных” протоколах, процессных метриках, и, о нет, о новых (старых) способах подсчета чарна.

Самый быстрый способ - дай человеку совершить как можно больше ошибок за короткий период времени, но, желательно, безопасно для бизнеса. Если еще есть наставник, с кем эти ошибки можно разобрать - оптимально.

Канал сооснователя и руководителя IT-компаний: RetailCRM, Intaro.ru, Simla.com.

RetailCRM входит в число лидеров CRM-рынка России по данным CRMRating и является лучшей CRM для розничных онлайн-продаж. В число клиентов RetailCRM входят такие сети и бренды как Твой Дом, Канцлер, Re-Store, Локситан, Lаcoste, Adamas и многие другие, несколько тысяч компаний.

Intaro.ru - веб-интегратор и разработчик крупных highload eCommerce проектов. Входит в ТОП10 лучших eCommerce разработчиков России в премиум сегменте, ТОП3 eCommerce разработчиков на Symfony и №1 в разработке и интеграции CRM для eCommerce. Среди клиентов - Аскона, Inventive, Бауцентр, Столплит и многие другие крупные ритейлеры с цифровыми продажами.

Simla.com - это международный бренд RetailCRM со штабквартирой в Мадриде и активной работой на рынке Латинской Америки и Испании - самый быстрорастущий бизнес нашей группы.

Отличная новость. В CRMRating 2023 года RetailCRM вошла в число 4 лидеров рынка, наряду с 1C:CRM, Bitrix24 и AmoCRM. В этом году организаторы сделали рейтинг без зарубежных вендоров. И не важно, с ними или без них мы продолжим приводить в порядок продажи, клиентский сервис и покупательский опыт во всех компаниях, которые к нам обращаются: будь это мексиканская марка одежды или российский производитель бытовой техники.

#retailcrm

Страх и лень Александра Яныхбаша. Александр занимается со мной темой публичных выступлений. Ходят слухи, что в Apple учились по той же методике делать релизы. По факту занятия с ним больше не про сами выступления, а про упаковку смыслов, про придания им человечности. Один из алгоритмов Александра, который меня зацепил по созданию продающего материала:

1. Сфокусируйте внимание на крупном существенном изменении, которое происходит в мире и важно для вашей целевой аудитории. Как эта перемена повышает ставки, риски, заставляет действовать.

2. Расскажите о незавидной участи тех, кто эту перемену не примет. Насколько быстро и больно они покинут свои рынки, закроют свои компании?

3. Покажите будущее для тех, кто адаптируется и победит. Чего они добьются и где окажутся во-время приняв и использовав эти изменения?

4. Вот теперь можно переходить к описанию решения.

Структура вроде понятна всем, но очень часто мы забываем про пункт номер 2. Уделить время негативному сценарию - вот что по-настоящему заставляет действовать. Реальные двигатели прогресса - страх и лень.

#продажи

На прошлой неделе WhatsApp анонсировал встроенные AI продукты:

1. AI stickers. Создавать стикер, отражающий мысль или идею исходя из содержания чата.
2. AI chats. Задать любой вопрос, чтобы узнать больше о темах, или попытаться разрешить спор в групповом чате
3. Photorealistic Image Generation. Набрав команду /imagine, ИИ позволяет вам создавать изображения, представляющие идею, место или человека.

Из интересного, WhatsApp создает 28 AI персон, у каждой из которых своя область знаний - еда, MMA, гольф, есть визуальный образ и специализация.

На следующий год анонсируют возможность для брендов создавать своего AI персонажа для трансляции ценностей бренда и улучшения клиентского опыта, это будет интересно.

#whatsapp #ai

Как искать сильных людей? Первая книга про найм, прочитанная мной - “Кто. Решите вашу проблему номер один” Джэфф Смарт, Рэнди Стрит. У меня есть привычка делать небольшие конспекты в гугл докс по прочитанным книгам. Особое место в книге про источники для HR-воронки:

1) Рекомендации 77%
2) Рекрутер со стороны 65%
3) Ресерчер 47%
4) Рекрутер инхаус 24%

Особо рекомендуется внутри компании взращивать культуру рекомендаций. Вводить даже понятие “добровольный рекрутер” - человек не из HR, но дающие хорошие рекомендации. Вознаграждать это, возможно создать систему.

Мы у себя больше года назад систему рекомендаций внедрили. Из ценного - у человека по рекомендации уже на старте большее доверие и меньше стресса к переходу в нашу команду.

#кто #найм

А мы в RetailCRM до сих пор так и не наняли нового директора по маркетингу, вакансия все еще открыта. Поэтому я продолжаю поднимать свои конспекты про поиск самых сильных и умных. Хотя, может я слишком сильно обращаю внимание на тревожные сигналы при собеседованиях? 😁

Тревожные сигналы, когда надо искать подводные камни:
1. Кандидат старается упустить упоминание о своих ошибках
2. Отвечает слишком пространно и многословно
3. Приписывает себе чужие заслуги
4. Плохо отзывается о прежних руководителях
5. Не может внятно объяснить, почему сменил место работы
6. Не встречал поддержки в предполагаемых переменах
7. Если собеседуем HR - если ему никогда не приходилось нанимать или увольнять сотрудников.
8. Кандидата волнуют больше компенсации и выгоды, чем работа сама по себе
9. Кандидат слишком усердно демонстрирует, какой он эксперт
10. Кандидат зациклен на себе

Тревожные признаки по Маршалу Голдсмиту
1. Слишком много побед
2. Слишком ценит себя
3. Хвастается своим хитроумием
4. Отрицательные комментарии о бывших коллегах
5. Валит с больной головы на здоровую
6. Оправдывает себя
7. Постоянное желание показать себя

#кто #найм

Продолжая тему найма. Тактические приемы для квалификационного интервью (тоже по книге "Кто?"):

1. Перерыв в беседе. Конструктивно и вежливо прерывать кандидата, когда он отклоняется от сути.
2. Три П. Спросить как результаты кандидата соотносились с планом, предыдущим годом и результатами его партнеров
3. Тяни-толкай. Обращать внимание, где кандидата вытолкнули, а где притянули, дали больше ответственности.
4. Картина маслом. Стараться понять полную картину, вникать в детали, уточнять, что имеет ввиду кандидат.
5. Тормозим на стоп-сигналах. Анализ невербальных сигналов.

#кто #найм

5 ключевых трендов рынка CRM в 2023:

1) широкое и осознанное использование искусственного интеллекта и чат-ботов на его основе – эти инструменты не могут заменить живого продавца, но в разы упрощают выполнение рутинных задач;

2) широкое использование мессенджеров;

3) популяризация вертикальных решений для бизнеса;

4) импортозамещение и риск концентрации рынка
в руках диджитал-гигантов;

5) растущий спрос на более «узкие» запросы на рынке CRM.

Это вышло исследование компании Adlab о рынке CRM-систем, в которым мы принимали участие. Полный текст читайте в файле.

#crm

Фреймворк для найма CRM-маркетолога

#найм #crmmarketing

Что скажете?

👍 - согласен
🤝- зависит от задач
👎- точно нет

#кто #найм

Почему быстрые и сфокусированные руководители (гепарды) лучше удобных овечек? Пояснение к предыдущему посту - выдержка из книги “Кто”. Чтоб вы понимали, это не стеб и не шутки про зверюшек.

https://telegra.ph/Kakoj-stil-rukovodstva-samyj-pribylnyj-dlya-investorov-10-25

Пять П для заключения сделки с кандидатом:

1. Привязка - показать кандидату связь между его целями и ценностями и целями и культурой компании
2. Переживания родных и близких - учесть и проработать (например, переезд или в целом обозначить снижение рисков при переходе к нам)
3. Предоставляемая свобода. Подчеркнуть, что кандидату дается определенная свобода действий.
4. Процветание и стабильность компании
5. Положительный настрой - показать атмосферу в компании

#кто #найм

В RetailCRM вышел новый кейс с брендом натуральной косметики OILAND. Принципы бренда — индивидуальный подход к клиенту, забота и долгосрочные отношения. Поэтому RetailCRM используют не только для автоматизации, но и как CXM-систему. CXM - Customer Experience Management. В карточку клиента заносят и индивидуальный рецепт средства, и историю — какие были улучшения, как быстро произошли, что пришлось поменять в рецепте и т.д.

Настоящим открытием стал CRM-маркетинг. Раньше всё делали вручную — отбирали клиентов для рассылок, отправляли поздравления, предложения. А теперь сегментацию и рассылки перенесли в RetailCRM.

Основные результаты:
- автоматизировали обработку заказов
- в 2 раза увеличили выручку за год работы с нами
- сократили время ответа клиенту. Если раньше на ответ могло уйти до 4-х часов, то теперь время строго регламентировано: 15 минут

Сегмент fashion - лидер среди клиентов RetailCRM по автоматизации и оцифровке продаж, у нас вышел проект с очень интересным брендом ARNY PRAHT. Этот кейс о том, что делать, если бизнес растёт, а раздувать штат не хочется.

ARNY PRAHT — бренд со 100-летней историей. Семейная компания производит сумки и аксессуары из экокожи. Для обработки заказов сначала выбрали другую CRM — но быстро поняли, что в ней не хватает функций именно для розничных продаж.

Плюс после пандемии количество заказов в интернет-магазине выросло вдвое. Нужно было контролировать рост и, при этом, не расширять штат. В итоге ARNY PRAHT всего за 3 месяца перешли на RetailCRM и настроили бизнес-процессы.

Что это дало:
- сократили время на обработку заказа до 3-х минут
- повысили производительность труда в 2 раза
- объединили аналитику по онлайн- и офлайн-продажам

Что ещё зацепило в бренде ARNY PRAHT — особые отношения с клиентами. Покупать сумки бренда люди начинают ещё в студенчестве. Потом, взрослея, возвращаются за новыми моделями. Компания растёт вместе со своими клиентами, а в итоге — лояльность и 69% повторных продаж. По-моему, классный подход.

Подробности можно почитать здесь.

На прошлой неделе провели стратегическую сессию. Собрались с руководителями и директорами RetailCRM, планировали более детально 2024 год. Наш бизнес имеет планы по бюджетам, финансовым и операционным метрикам до 2027 года. Более подробное планирование предстоящего года - повод собрать массив данных о том, что происходит с рынками eCommerce, маркетплейсов, офлайн-ритейла. Внести корректировку в планы по развитию продукта и работе с партнерской сетью, уточнить наши вложения в маркетинг и R&D.

Важно точно сформулировать цель. У нас цель - это описание состояния компании в конце планируемого периода, где указана выручка, число клиентов, доля рынка. Очень хорошо, если в формулировке цели есть метрики, подсказывающие нам путь достижения целевого состояния, например, рост среднего чека или число активных пользователей и партнеров платформы.

Еще лучше, когда у цели есть понятная идея, которая связана с миссией компании. Например, каждый третий eCommerce заказ обработан в RetailCRM. Или рост на 20-25% числа повторных продаж у клиентов RetailCRM.

Самые важные вещи в бизнесе не всегда можно точно измерить, что не должно быть поводом снижать инвестиции в эти вопросы. Но для того, чтобы не работать в слепую, в каждый планируемый период не должно быть одновременно больше 1-2 вопросов, в которые ты вкладываешься, но не можешь точно измерить.

​​Заблуждение Макнамары: Жизненно важная информация, которую игнорируют лица, принимающие решения
Используйте, чтобы убедиться, что вы учли все соответствующие данные до принятия решения.
Во время войны во Вьетнаме министр обороны США Роберт Макнамара разработал то, что стало известно как заблуждение Макнамары. Он пришел к выводу, что слишком много внимания уделялось поддающимся точному измерению фактам, таким как число убитых или взятых в плен вьетконговцев, в то время как мало или вообще не уделялось внимания косвенным данным, таким как моральный дух противника и желание вьетнамского народа освободиться от иностранного правления после ухода французов в 1954 году.
Макнамара изложил свою ошибочную модель, используя 4 утверждения для описания подхода политиков и военных к принятию решений в то время. По его словам, они:
■ Измеряли то, что можно было легко измерить.
■ Игнорировали или плохо считали все, что было трудно измерить.
■ Предполагали, что то, что невозможно измерить, не имеет большого значения.
■ Предполагали, что то, что невозможно измерить, не существует и никак не влияет на ход войны.
Последствия для менеджеров очевидны. При принятии решений менеджеры должны найти способ учитывать факторы, которые трудно или, казалось бы, невозможно выразить в финансовых терминах.
Как этим пользоваться:
■ Признайте, что научный менеджмент был основной формой менеджмента с тех пор, как в конце XIX века с появлением обществ с ограниченной ответственностью собственность и управление организациями начали расходиться.
■ Признайте, что этот раскол между владельцами и теми, кто управляет организацией, привел к маргинализации нечисловых данных. Это было сделано потому, что менеджеры хотели продемонстрировать, что их решения основывались на неопровержимых доказательствах, а не просто на внутреннем чутье. Это особенно важно, когда что-то идет не так, поскольку позволяет менеджерам обвинять данные.
■ Чтобы включить качественные данные, начните с определения основных не поддающихся количественной оценке активов вашей организации, например морального духа персонала, опыта сотрудников, информации о конкурентах, отношениях с клиентами и между персоналом и руководством, эффективности управления и т.д. Здесь хорошо поможет концептуальное мышление.
■ Используйте свой список в качестве отправной точки для обсуждения с 5-6 членами вашей команды, чтобы определить другие нефинансовые затраты и выгоды, которые вам необходимо учитывать при принятии будущих решений.
■ Соберите дополнительные качественные данные от персонала и других соответствующих заинтересованных сторон с помощью руководства путем неформальных бесед, наблюдений, анкетирования и интервью.
■ Используйте анализ затрат и выгод для определения стоимости каждого из выявленных активов, не поддающихся количественной оценке. Используйте эти значения при принятии любых решений, на которые они влияют, и регулярно обновляйте их.
■ Не принимайте финансовые или статистические данные, не понимая, как они были рассчитаны. Попросите своего бухгалтера объяснить, как они пришли к таким цифрам. Бухгалтерия - это не наука. Это включает в себя выбор, мнения и профессиональные суждения, некоторые из которых вы, возможно, захотите оспорить.

Наша группа компаний больше всего работает над автоматизацией eCommerce с fashion-сегментом, мебелью, DIY, ювелиркой, техникой. В этот раз Интаро в призовых в РейтингеРунета с интернет-магазином FINN FLARE.

Сейчас, в конце 2023 года мы с командой достаточно детально, спокойно планируем следующий календарный год, вместо разгребания авралов и тушения пожаров. Я вот пытаюсь понять, почему так? Это из-за того, что хорошая команда собралась или задачи текущего года были недостаточно сложны амбициозны? По-факту год назад, планируя 2023 мы были достаточно осторожны. Но и команда стала укомплектованной, пока я тут в канале писал посты про найм, у нас появилось 3 новых C-level - директор по маркетингу, директор по продажам, руководитель аккаунт-менеджмента.

Тем временем оборот группы компаний превысил 840 млн руб / год. Численность команды поднялась на 5,5%. RetailCRM плавно возвращается на привычные темпы роста, Интаро расширяет портфель клиентов из ритейла enterprise размера, зарубежный кластер Simla.com нарастил свою долю в структуре выручки, растет почти X2 год к году (это если в рублях считать, в валюте поменьше).

Уверен, наш рост и позиция на рынке обеспечены прежде всего двумя вещами: 1) постоянные инвестиции в развитие, нацеленность на сбалансированный рост на долгой дистанции 2) фокус! Все 3 бренда нашей группы фокусируются еще сильнее на своей главной задаче - помогать выстраивать отношения с покупателями в цифровой среде, улучшая покупательский опыт.